| |
ทฤษฎี KASH ที่เจ้าของกิจการควรนำไปใช้
นิตยสารผู้จัดการ( พฤศจิกายน 2526)
กลับสู่หน้าหลัก
สุชายมาพบผมตอนบ่าย 3 โมง โดยที่ไม่ได้นัดหมายกับผมมาก่อน ผมรู้สึกประหลาดใจนิดหน่อย แต่เมื่อคุณจินตนาผู้ช่วยของผมแจ้งให้ทราบว่าเขาได้ขอนัดที่จะมาพบผมในวันนี้ โดยไม่ได้รอการตอบรับ ผมก็ค่อยสบายใจขึ้นมานิด ทั้งนี้เป็นเพราะว่าเขาขอนัดกับตัวผมเองมา 2 ครั้งแล้ว แต่ก็ผิดนัดโดยไม่แจ้งสาเหตุให้ทราบ
ผมยังจำได้ถึงครั้งแรกที่เขามาพบผมที่สำนักงาน เมื่อประมาณกลางเดือนเมษายนที่ผ่านมานี้ เขามาพร้อมกับผู้จัดการของเขา เพื่อเสนอขายกรมธรรม์ประกันชีวิตให้กับผม ตลอดเวลาเขานั่งอยู่ข้างๆ และฟังผู้จัดการของเขาเปิดฉากการขาย ตั้งแต่ต้นจนจบ ด้วยกิริยาที่สงบเสงี่ยม ผมยังจำได้ดีว่า เมื่อเขายื่นนามบัตรเพื่อแนะนำตัวเองแก่ผมนั้น ผมอดที่จะทึ่งไม่ได้เมื่อเห็นตำแหน่งที่ระบุว่า “ผู้ช่วยผู้จัดการเขต” เพราะหน้าตาเขาดูอ่อน และไม่น่าจะมีวัยเกินไปกว่า 25 ปีไปได้ ในวันนั้นเขาลากลับไปพร้อมกับผู้จัดการของเขาโดยไม่ลืมที่จะขอนามบัตรของผมไปด้วย
หนึ่งสัปดาห์ต่อมาเขาโทรศัพท์มาขอนัดพบผม โดยได้เน้นรายละเอียดคร่าวๆ ทางโทรศัพท์ว่าเขาต้องการจะปรึกษาผมเกี่ยวกับการออกวารสารรายสัปดาห์ฉบับใหม่ โดยเขาได้รวบรวมเงินทุนจากเพื่อนฝูงส่วนหนึ่งและจากคุณพ่อคุณแม่ของเขาอีกส่วนหนึ่ง เพื่อดำเนินการในเรื่องนี้อย่างจริงจัง ในฐานะบรรณาธิการบริหารเอง ซึ่งเขาก็ได้กำหนดวันนัดหมายให้ผมไว้เรียบร้อย แต่เมื่อถึงวันนั้นก็หาได้รับการติดต่อจากเขาแม้แต่น้อยไม่
เขาโทรศัพท์ถึงผมอีกครั้งหนึ่งประมาณปลายเดือนพฤษภาคม ซึ่งเป็นวันเสาร์ที่ผมเผอิญเปิดออฟฟิศเข้าไปเคลียร์งานบางอย่าง (เราทำงานกันเฉพาะจันทร์ถึงศุกร์ เพื่อสงวนวันเสาร์ไว้ในกรณีที่จะต้องออกไปศึกษางานนอกสถานที่ ตามความต้องการของลูกค้า) เขาได้ขอพบผมในวันนั้น แต่ผมได้ปฏิเสธไปโดยนัดหมายให้เขามาพบในวันธรรมดา ซึ่งเมื่อถึงกำหนดนัด เขาก็เหลวอีกตามเคย
เขานั่งอยู่ตรงหน้าโต๊ะผม และเริ่มต้นด้วยคำขอโทษ ขอโทษ เรื่องผิดนัดในครั้งก่อนๆ พร้อมกับออกตัวว่าช่วงนี้งานยุ่งเหลือเกิน และออกต่างจังหวัดอยู่เป็นประจำ จากนั้นก็เริ่มต้นสาธยายถึงกิจกรรมต่างๆ ที่เขาได้ทำมาตั้งแต่สำนักงานวารสารที่เขาตั้งใจจะเปิดแต่ติดขัดเรื่องใบอนุญาตจากสันติบาล ต้องอาศัยผู้ใหญ่เดินเรื่องติดตามให้จนได้หัวหนังสือมา ก็เผอิญมีอันที่เพื่อนร่วมงานในกองบรรณาธิการเกิดพัวพันกับคดีของเถื่อนที่จังหวัดแห่งหนึ่งในภาคใต้ เขาก็เลยเป็นธุระวิ่งเต้น โดยความช่วยเหลือของคุณลุง ซึ่งเป็นที่เคารพนับถือของคนในภูมิภาคนั้นพอตั้งต้นว่าจะลงมือจริงๆ ก็มีคนมาชวนให้ทำธุรกิจ DISCOUNT CARD (บัตรส่วนลด) ซึ่งเขาก็เห็นด้วย โดยการวิจัยให้ผมเห็นจุดล้มเหลวของธุรกิจดังกล่าวเป็นฉากๆ เช่นสาเหตุที่คนไม่เป็นสมาชิกเพราะต้องจ่ายทุกปี คนไทยไม่ชอบการควักบัตรแสดงต่อหน้าคนอื่น บัตรใช้ลดไม่ได้ตามที่อ้าง ฯลฯ ซึ่งทั้งหมดนี้เขามีนโยบายจะปิดช่องโหว่ โดยการเก็บค่าสมาชิกครั้งเดียว และมีบริการที่เหนือกว่าแห่งอื่นๆ สารพัด สารเพ รวมทั้งมีการชิงรางวัลในแต่ละเดือนด้วย...และในที่สุดก็สรุปโดยหันมาถามผมว่ามีความเห็นเป็นอย่างไร
ผมสังเกตดูก็รู้สึกเห็นจริงว่า เขาซูบไปกว่าเดิมไม่น้อย มีท่าทางค่อนข้างเหน็ดเหนื่อยจากดวงตาที่เหนื่อยล้าอย่างบอกไม่ถูก ทำให้รู้สึกเห็นใจเขาขึ้นทันที เพราะบุคลิกและท่าทางที่เต็มไปด้วยความเชื่อมั่นของเขานั้น ย่อมสามารถสร้างความรักให้เกิดขึ้นในดวงใจของคนทุกคนได้ ไม่เพียงแต่ผม ผมหันไปถามเขาว่า “แล้วเรื่องวารสารตกลงจะไม่ทำต่อหรือ” เขาสั่นศีรษะนิดๆ และพูดด้วยน้ำเสียงที่พยายามจะเปลี่ยนเรื่องว่า “แต่เรื่องการ์ดนี่มันกำไรดีนะครับ”
ผมถอนใจให้เขาสังเกตได้อย่างชัดเจนแล้วเปลี่ยนน้ำเสียงของตัวเองให้ห้าวขึ้น ด้วยคำถามที่ยิงสลุตใส่เขาว่า “ที่คุณวิจัยมาในข้อต่างๆ นั้น คุณได้ข้อมูลมาจากการวิจัยหรือคิดเอาเอง...ตอนนี้น่ะใครเขาบ้าไปสนใจเรื่องอย่างนี้ รู้ไหมว่า ธุรกิจที่น่ามองที่สุดในเรื่องหาสมาชิกนั้น ต้องเป็นเรื่องการหาสมาชิกบริการซ่อมรถยนต์ฟรี เป็นปี เพราะเขาเก็บกันรายหนึ่งถึงปีละห้า หกพันบาท อย่างนั้นจะไม่ดีกว่าหรือ”
เขาตาลุกวาว หันมาจ้องหน้าผม ด้วยความหวังที่เจิดจ้า เป็นประกายอย่างฉับพลันและถามผมด้วยเสียงสั่นเครือถึงรายละเอียดต่างๆ เมื่อแน่ใจว่าเขาติดกับผมแล้ว ผมก็เริ่มบทประพันธ์ของผม ตั้งแต่การหาอู่ซ่อมรถมาตรฐาน การโฆษณาประชาสัมพันธ์ โดยใช้พนักงานสวมชุดยูนิฟอร์มออกช่วยเหลือรถที่เสียกลางถนน หรือแช่น้ำท่วม การติดสติกเกอร์ตามรถต่างๆ การจัดสัปดาห์บริการรถยนต์ในแต่ละยี่ห้อ การบริการลูกค้า การดึงดูดความสนใจของลูกค้า รวมทั้งข้อมูลที่ว่าธุรกิจประเภทสมาชิกนั้นจะมีสมาชิกใช้บริการในอัตรา 30% เท่านั้น ฯลฯ เขานั่งฟังผมราวกับถูกมนต์สะกดแล้วจดข้อมูลต่างๆ ลงในสมุดที่ถือติดตัวมาอย่างรีบด่วน จากนั้นก็รีบลาจากผมไปในไม่กี่นาทีต่อมา
ครับนี่คือ สุชาย เด็กหนุ่มที่เต็มไปด้วยไฟที่พร้อมจะจุดระเบิดทุกสิ่งทุกอย่างให้สว่างจ้าหรือแหลกสลายมลายเป็นจุณไปได้ในพริบตา แต่ก็เป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของเด็กหนุ่มจำนวนมากที่ต้องประสบความล้มเหลว ความพ่ายแพ้ครั้งแล้วครั้งเล่า จริงอยู่ความเชื่อมั่นในตัวเองเป็นสิ่งที่ดี และเป็นปัจจัยที่สำคัญยิ่งของการสร้างสรรค์สิ่งต่างๆ ให้กำเนิดเกิดขึ้นได้ แต่การเชื่อมั่นตนเองจนเกินไป โดยลืมที่จะวิเคราะห์ไตร่ตรอง หรือสืบหาข้อมูลที่ถูกต้องและเชื่อถือได้ ผนวกกับความดื้อรั้น ที่จะทำงานด้วยตัวของตัวเองแต่เพียงลำพัง มีส่วนสำคัญยิ่งที่ทำให้เขาขาดซึ่งเป้าหมาย หรือหลักอันแน่นอน ถ้ามีแนวความคิดอะไรใหม่ สำหรับเขา (ซึ่งอาจจะไม่ใหม่เลยสำหรับคนอีกจำนวนมากโดยเฉพาะผู้ที่มีความรู้ในสิ่งนั้นๆ ดี) เขาก็ยึดถืออย่างงมงายว่า นี่เป็นโอกาสอันล้ำค่า ที่เขาจะต้องรีบลงมือปฏิบัติ ก่อนที่คนอื่นจะฉวยเอาไปเสีย โดยยอมละทิ้งเป้าหมายดั้งเดิมของตนไปทั้งหมด
จากการพูดคุยกับเขาทางโทรศัพท์ 2 ครั้งและการนั่งคุยต่อหน้า 2 ครั้ง ทำให้ผมทราบว่าเขาเป็นนักสู้ตัวฉกาจ ที่เริ่มต้นเข้ามาสู่วงการธุรกิจ ตั้งแต่เมื่ออายุได้ 17 เท่านั้น คุณพ่อคุณแม่ของเขาเป็นคนค่อนข้างฐานะดี บวกกับสติปัญญาที่ค่อนข้างจะเฉียบแหลมทำให้เขาสามารถประสบความสำเร็จในชีวิตการทำงานด้วยดีตลอดมา รวมทั้งการเปลี่ยนงานตั้งแต่ขายแอร์ ขายเครื่องดูดฝุ่น ขายเอ็นไซโคลปิเดีย อยู่สำนักงานทนายความ อยู่โรงพิมพ์
ร่วมงานในกองถ่ายทำภาพยนตร์ แล้วหันมาขายประกัน ขายคอมมอดิตี้ นอกจากนั้นสินค้าแต่ละประเภท ก็เปลี่ยนบริษัทไปเรื่อยๆ เพราะถูกชักชวนให้ไปอยู่บริษัทที่ดีกว่า ซึ่งทั้งหมดนี้เขาเหมาเอาเองว่าเป็นความสำเร็จ ทั้งๆ ที่ก็ยอมรับว่าถลุงเงินคุณพ่อคุณแม่ไปกว่า 3 แสนแล้วคงไม่มีใครหรอกที่จะทราบว่า ร่างกายและดวงตาของเขา เริ่มอ่อนระโหยเกินวัยไปทุกที ผมเองก็ได้แต่ภาวนาให้เขามีความเข้มแข็งพอที่จะเรียนรู้จากประสบการณ์ ก่อนที่ความผิดพลาดครั้งแล้วครั้งเล่าจะกัดกร่อนพลังใจของเขาให้หมดไปเสียก่อน
ครับ ที่เล่ามาเสียยืดยาวนั้น ผมมีจุดประสงค์เพียงอย่างเดียวก็คือ ความปรารถนาอันแรงกล้าที่จะเห็นทุกคนที่ผมรู้จักประสบความสำเร็จในสิ่งที่เขาหวังหรือใฝ่ฝันไว้ ให้เขาได้เป็นเจ้าของกิจการที่ถึงแม้ว่าจะเริ่มต้นอย่างกระเสือกกระสน แต่ก็มีความมั่นคงพอตัวและในฐานะนักวิชาการผมก็คงอดไม่ได้ที่จะแนะให้ใช้หลักวิชาการเข้ามาช่วยในการตัดสินใจ เริ่มต้นลงมือปฏิบัติงานอะไรต่างๆ เพราะมันจะช่วยให้มีความเป็นไปได้สูงขึ้น อย่างมีเหตุผล และมีหลักการ ขั้นตอน 4 อย่างที่ถูกนำมาใช้เป็นรากฐานในการสร้างแนวทางสู่ความสำเร็จ ที่มีผู้รู้กล่าวถึงอยู่เสมอ ก็คือทฤษฎี KASH ซึ่งออกเสียงเหมือนกับ CASH (เงินสด) ดังนี้ คือ
ก. K=KNOWLEDGE (ความรู้) หมายถึงความรู้ในธุรกิจหรือกิจกรรมที่เรากระทำอยู่ ต้องวิเคราะห์ดูว่าเรามีข้อมูลเพียงพอแล้วหรือ จะต้องสอบถามหรือศึกษาทั้งด้านวิชาการและประสบการณ์จากผู้รู้อีกไหม
ข. A=ATTITRDE (ทัศนคติ) หมายถึงแนวความคิดหรือปรัชญาส่วนตัว ที่เรามีต่อธุรกิจ หรือกิจกรรมที่เราทำอยู่ ต้องถามตัวเองว่าเรามีความชอบ และพอใจ หรือมีแรงจูงใจที่จะกระทำอย่างต่อเนื่อง จนบรรลุความสำเร็จหรือไม่ หรือมิฉะนั้นจะสร้างความสนใจกับมันได้อย่างไร
ค. S=SKILL (ความชำนาญ) หมายถึงความสามารถ และประสบการณ์ที่เรามีอยู่นั้น เพียงพอที่จะเอาชนะอุปสรรคต่างๆ อันอาจจะเกิดขึ้นได้หรือไม่ กิจกรรมที่ทำอยู่นั้นเป็นงานใหญ่เกินความสามารถที่จะฟันฝ่า ให้สำเร็จอย่างแจ๊คผู้ฆ่ายักษ์หรือเปล่า
ง. H=HABIT (นิสัย) หมายถึงปัจจัยสำคัญของการเป็นนักธุรกิจที่ดี ต้องสำรวจดูว่าเรามีเป้าหมายที่แน่นอนหรือเปล่า มีความกระตือรือร้นที่จะเผชิญปัญหาต่างๆ อย่างไม่หวาดหวั่น มีความสมถะที่จะใคร่ครวญไตร่ตรองถึงผลได้ ผลเสียของการลงทุน ประกอบการมากพอหรือไม่
ทฤษฎี KASH ขั้นต้นนี้เป็นหลักการที่ผมใคร่ขอวิงวอนให้ทุกคนยึดเป็นหลักเบื้องต้นของการทำธุรกิจ และเมื่อสั่งสมแนวความคิดเหล่านี้จนซึมซาบเข้าไปในสายเลือดแล้ว เราก็จะเริ่มดำเนินกิจการของเราได้ด้วยความสุขุม มีฟอร์มของผู้ชนะ เพื่อประสบความสำเร็จในที่สุด คำโบราณที่ว่า น้ำขึ้นให้รีบตัก ก็ดีอยู่หรอก แต่ก็ไม่ควรลืมอีกคำที่ว่า ไม่เห็นกระรอกอย่าโก่งหน้าไม้ ด้วยเหมือนกัน จริงไหมครับ
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|