| |
เอไอเอสวางหมากช่องทางขายปี48งัดกลยุทธ์อินติเกรชันแอนด์บริดจิ้ง
ผู้จัดการรายวัน(11 กุมภาพันธ์ 2548)
กลับสู่หน้าหลัก
เอไอเอสเปิดยุทธศาสตร์ด้านช่องทางขายปี 48 ชูคอนเซ็ปต์ "Invincible รวมพลังคนมือหนึ่ง" ด้วยกลยุทธ์ ชันเนล อินติเกรชัน แอนด์ บริดจิ้ง พัฒนาช่องทางการจัดจำหน่าย และขยายขุมกำลังให้ครอบคลุมมากขึ้น ทั้งในรูปแบบเทเลคอมและนอน เทเลคอมกว่า 7 หมื่นแห่งทั่วประเทศ หวังดันรายได้รอบปีนี้สูงถึง 8 หมื่นล้านบาท
นายตุลย์ สมสมาน ผู้อำนวยการสำนักบริหารช่องทางการตลาด บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส หรือเอไอเอส เปิดเผยถึงยุทธศาสตร์ด้านช่องทางการจัดจำหน่ายว่า ปีนี้เอไอเอสได้นำแนวคิด Invincible รวมพลังคนมือหนึ่งมาใช้ เพื่อพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่ายด้วยกลยุทธ์ Channel Integration & Bridging
Channel Integration เป็นเรื่องของการบริหารช่องทางการจัดจำหน่าย เพื่อให้เอไอเอสและช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถดำเนินงานได้อย่างสอดคล้องและประสบผลสำเร็จทางธุรกิจร่วมกัน เพื่อนำเสนอรูปแบบสินค้าและบริการที่หลากหลาย ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคทุกกลุ่ม
Channel Bridging เป็นการบริหารความเชื่อมโยงทางการตลาดร่วมกันระหว่างเอไอเอสและช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งร้านเทเลวิซ และ ดีลเลอร์ โดยเอไอเอสได้พัฒนาระบบงานบริการเพื่อให้ช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถนำเสนอบริการต่างๆ เช่น โมบายไลฟ์ให้แก่ผู้ใช้ได้สะดวกมากขึ้น
ทั้งนี้ เพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ดังกล่าว เอไอเอสได้วางแนวทางในการพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่ายไว้ 5 แนวทางคือ 1.สนับสนุนให้ช่องทางการจัดจำหน่ายนำเสนอบริการเสริมใหม่ๆ ให้แก่ผู้ใช้บริการ โดยช่องทางการจัดจำหน่ายจะทำหน้าที่เป็นผู้ช่วยในการแนะนำบริการเสริมที่เหมาะสมกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้า ซึ่งทางเอไอเอสจะมีการฝึกอบรมให้กับพนักงานของตัวแทนจำหน่ายเข้าใจและมีความรู้เกี่ยวกับบริการเสริมต่างๆ อย่างแท้จริง
2.เน้นให้ช่องทางการจัดจำหน่าย ดูแลลูกค้าและสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้กับผู้ใช้บริการ โดยมีการนำซีอาร์เอ็มเข้ามาใช้อย่างเต็มรูปแบบ เช่น การจัดโปรโมชันเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ใช้บริการแบบเฉพาะเจาะจง และสอดคล้องกับไลฟ์สไตล์เฉพาะกลุ่ม หรือการทำให้พนักงานร้านเทเลวิซและตัวแทนจำหน่ายมีจิตใจในการให้บริการ
3. สนับสนุนให้มีการขยายพื้นที่ของช่องทางการจัดจำหน่าย เพื่อสามารถให้บริการแก่ลูกค้าได้อย่างครอบคลุมทุกภูมิภาคทั่วประเทศ เช่น เพิ่มสาขาร้านเทเลวิซ
4. ปรับโฉมร้านเทเลวิซและจัดทำ AIS Brand Corner ให้ดีลเลอร์ เพื่อให้เป็นรูปแบบเดียวกันทั่วประเทศ ซึ่งจะเป็นการสร้างความสะดวกให้กับผู้ใช้บริการในการจดจำรูปลักษณ์ และสัญลักษณ์ของร้านค้าได้ง่าย
5. พัฒนาขีดความสามารถในการดำเนินธุรกิจให้กับคู่ค้า ทั้งงานขายและงานบริการ เพื่อให้ช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถมอบบริการที่ตรงใจที่สุดให้กับผู้ใช้บริการ
"เราจะขายผ่านคู่ค้าให้มากที่สุด เพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น แต่จะไม่เล่นเรื่องของสงครามราคา แต่จะเน้นประสิทธิภาพและคุณภาพ โดยเรา คุยกับคู่ค้าว่าจะใช้ราคาที่ทำให้คู่ค้ามีรายได้จำนวนมาตรฐานเพื่อให้ธุรกิจรันต่อไปได้"
จากยุทธศาสตร์ที่เอไอเอสวางไว้ จะมีการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายมากขึ้น ทั้งที่เป็นร้านในรูปแบบเทเลคอมและนอนเทเลคอม จากที่มีอยู่ปัจจุบันประมาณ 7 หมื่นร้าน โดยเป็นร้านที่เป็นแฟรนไชส์ ดีลเลอร์ ซับดีลเลอร์ รวมถึงดิสทริบิวเตอร์ประมาณ 1 หมื่นราย และที่เป็นนอน เทเลคอมอีก 6 หมื่นราย เมื่อรวมกันแล้วเอไอเอสยืนยันว่ามีเครือข่ายที่เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายมากกว่ากลุ่มสหพัฒน์, พีแอนด์จี หรือยูนิลีเวอร์
แต่สิ่งที่เอไอเอสจะเร่งขยายเพื่อให้ลงลึกถึงระดับตำบลคือเทเลวิซ เอ็กซ์เพรส ที่ขณะนี้มีประมาณ 200 สาขา โดยปีนี้จะทำให้มีเครือข่ายครอบคลุมกว่า 1,500 แห่ง และเป็น 3,000 แห่งในปี 2549 ซึ่งการขยายเครือข่ายตรงนี้จะเจาะเข้าไปในส่วนที่เป็นแหล่งชุมชน มีสถาบันการศึกษา หรือเป็นเส้นทางเดินรถที่แน่นอนและเป็นประจำ เป็นต้น
"เราจะขยายสาขาของเราเข้าไปในทุกที่ที่เครือข่ายเข้าถึง ซึ่งจะทำให้ร้านค้าของเรามีไม่น้อยกว่าร้านสะดวกซื้อหรือคอนวีเนียนสโตร์"
ด้านการลงทุนผู้รับสิทธิ์ในการเป็นตัวแทนขายจากเอไอเอสจะลงทุนเอง อย่างเทเลวิซ เอ็กซ์เพรสจะลงทุนประมาณตร.ม.ละ 1 หมื่นบาท และค่าคอมพิวเตอร์อีกบางส่วน ซึ่งรวมแล้วประมาณ 5 หมื่นบาท ก็สามารถทำธุรกิจได้ ส่วนค่าแฟรนไชส์เอไอเอสจะเก็บประมาณ 5,000-10,000 บาท ซึ่งจะเห็นว่าไม่สูงมากหากเทียบกับแฟรนไชส์อื่นๆ
แต่สิ่งที่เอไอเอสมุ่งหวังมากคือการที่คู่ค้าเหล่านี้สามารถรักษาฐานลูกค้าให้อยู่กับระบบได้นาน และเพิ่มยอดขายใหม่ ซึ่งจะทำให้มีรายได้จากส่วนแบ่งรายได้ที่เอไอเอสแบ่งให้ตามเงื่อนไขสัญญา โดยผู้บริหารเอไอเอสยืนยันว่าร้านเหล่านี้จะสามารถคืนทุนได้ภายใน 22-24 เดือน
ส่วนการลงทุนของเอไอเอสคาดว่าจะใช้ประมาณจุดละ 5 หมื่นบาท เรื่องหลักเป็นการลากสายลีสไลน์เข้าไปตามจุดที่คู่ค้าให้บริการ โดยรอบปีนี้คาดว่าจะใช้งบลงทุนในจุดนี้ประมาณ 27 ล้านบาท
ปัจจุบันเอไอเอสมีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 60% เป็นส่วนแบ่งรายได้ 66% คิดเป็นมูลค่าที่ได้จากขายผ่านคู่ค้ากว่า 7 หมื่นล้านบาท ส่วนปีนี้เอไอเอสตั้งเป้าไว้ว่าจะโตอีกประมาณ 15% หรือมีมูลค่าประมาณ 8 หมื่นล้านบาท ทำรายได้ให้กับเอไอเอส ประมาณ 40-50%
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|