ความท้าทายของอันดับ 1

ความท้าทายของอันดับ 1

โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์
นิตยสารผู้จัดการ( พฤศจิกายน 2547)

กลับสู่หน้าหลัก

เป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับโบรกเกอร์อันดับ 1 ของไทยอย่างกิมเอ็ง ที่ต้องเผชิญกับความท้าทายที่มีเข้ามารอบด้าน
แต่การจัดการกับความท้าทายดังกล่าวอย่างไร เป็นเรื่องที่น่าสนใจมากกว่า

แม้ตลอดเวลากว่า 2 ปี ที่บริษัทหลักทรัพย์กิมเอ็ง (KEST) สามารถครองอันดับ 1 ในธุรกิจนายหน้าซื้อขายหุ้นในตลาดหลักทรัพย์ฯ มาอย่างต่อเนื่อง แต่ปีนี้ ดูจะเป็นปีที่ KEST ต้องเผชิญกับความท้าทายมากที่สุด

ความท้าทายที่มีเข้ามายัง KEST ใน ปีนี้เรื่องใหญ่ที่สุด มีอยู่ 2 ประการด้วยกัน

ประการแรก การแข่งขันในด้านมูลค่าการซื้อขาย โดยเฉพาะภายหลังจากการควบรวมกิจการกันระหว่างบริษัทเอบีเอ็น แอมโร เอเซีย กับบริษัทหลักทรัพย์แอสเซ็ท พลัส กลายเป็นบริษัทใหม่ บริษัทหลักทรัพย์ เอเชียพลัส (ASP) ที่สามารถทำอันดับมูลค่า การซื้อขายหุ้นขึ้นมาไล่เลี่ยกับ KEST และบางวันก็มีมากกว่า

รวมถึงการรุกเข้ามาในธุรกิจหลักทรัพย์อย่างจริงจังของกลุ่มฟินันซ่า ตลอดจนมูลค่าการซื้อขายของบริษัทหลักทรัพย์คู่แข่งระดับรองลงมาอย่างซิมิโก้ และเคจีไอ ที่ขยับเพิ่มขึ้นมาตามความคึกคักของตลาด

ความท้าทายประการต่อมาคือการที่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยนำมาตรการวางสินทรัพย์ค้ำประกัน 10% ของ วงเงินที่ได้รับอนุมัติในบัญชีซื้อขายหุ้นมาใช้ ซึ่งส่งผลกระทบกับธุรกิจหลักทรัพย์อย่างถ้วนหน้า

แต่ KEST ดูจะได้รับผลกระทบดังกล่าวมากกว่า เพราะฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของ KEST ถึงกว่า 80% เป็นลูกค้ารายย่อย

แต่ความท้าทายเหล่านี้กลับมิได้สร้างแรงกดดันต่อมนตรี ศรไพศาล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) ของ KEST มากนัก

เขายังคงโมเดลในการทำธุรกิจของ KEST ไว้เช่นเดิม และจะยังพัฒนาโมเดลนี้ ต่อไป

ปัจจุบันฐานลูกค้าของ KEST ใกล้เคียงกับฐานผู้ลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ โดย 80% เป็นนักลงทุนรายย่อย อีก 15% เป็นนักลงทุนสถาบันจากต่างประเทศ ที่เหลืออีก 5% เป็นนักลงทุนสถาบันภายในประเทศ เพราะฉะนั้นหากมีปัจจัยอะไรที่เข้ามากระทบกับภาวะตลาดโดยรวม ย่อมมีผลกระทบต่อ KEST ไปในทิศทางเดียวกัน

โดยเฉพาะมาตรการวางหลักทรัพย์ ค้ำประกัน ซึ่งเมื่อตอนเริ่มใช้ใหม่ๆ ในเดือนกรกฎาคม มูลค่าการซื้อหุ้นโดยรวม ลดลงไปถึง 50% รวมทั้งของ KEST

มนตรีเป็นแกนนำคนหนึ่งในการเข้าหารือกับตลาดหลักทรัพย์ฯ เพื่อขอยกเว้นการบังคับใช้มาตรการนี้ กับลูกค้ารายย่อยที่มีวงเงินซื้อขายหุ้นไม่เกิน 1 ล้านบาท เนื่องจากเมื่อคิดจากมูลค่าการซื้อขายที่เกิดขึ้นในแต่ละวันแล้ว เป็นสัดส่วนน้อยมากเมื่อเทียบกับบัญชีที่มีวงเงินเกิน 1 ล้านบาท และความเสี่ยงของลูกค้าในกลุ่มนี้ก็จัดอยู่ในระดับต่ำ

เขาได้ศึกษาโครงสร้างบัญชีซื้อขายหุ้นทั้งระบบแล้ว พบว่าในแง่ปริมาณจำนวน บัญชีที่ไม่เกิน 1 ล้าน มีสูงถึง 63% ของบัญชีซื้อขายหุ้นทั้งหมด แต่มูลค่าการซื้อขายของกลุ่มนี้ เมื่อเทียบกับทั้งตลาดแล้วมีเพียง 13% ในขณะที่บัญชีเกิน 1 ล้านในแง่ปริมาณมีเพียง 37% แต่กินสัดส่วนมูลค่าการซื้อขายถึง 87% ของมูลค่าซื้อขาย โดยรวม

"ตัวเลขนี้คงจะให้เห็นภาพว่าโดยที่ปริมาณงานเราทำ 100% แต่เราคุ้มครองความเสี่ยงได้ 87% แต่ปริมาณงานที่เราขอยกเว้นคือ 13% แสดงว่าความเสี่ยงที่เรายกเว้นนี่น้อย และโดยธรรมชาติคือ เขาเป็นรายย่อย แล้วมันกระจายเพราะฉะนั้นเวลามันจะมีปัญหานั้น มันไม่เป็นพร้อมกันหรอก น้อยคนที่จะเป็นปัญหา" มนตรีบอกกับ "ผู้จัดการ"

ปัจจุบัน KEST มีบัญชีซื้อขายหุ้นรวมประมาณ 5 หมื่นบัญชี จากสาขาที่มีอยู่ทั้งสิ้น 35 สาขา ในจำนวนนี้เป็นบัญชีที่ active ประมาณ 2.5 หมื่นบัญชี โดยมีเจ้าหน้าที่การตลาดที่ดูแลบัญชีเหล่านี้ ประมาณ 500 คน

ในการจัดการกับฐานลูกค้าที่มีผู้ลงทุนรายย่อยเป็นส่วนมาก สิ่งสำคัญที่สุดที่ KEST นำมาใช้ คือการให้ความรู้ความเข้าใจในการลงทุน และการให้ข้อมูล ที่ถูกต้องและเข้าใจง่าย

และด้วยพฤติกรรมของนักลงทุนรายย่อยชาวไทย สิ่งหนึ่งที่ขาดไม่ได้ ซึ่งจะเป็นเสมือนบริการพิเศษ คือการสรรหาหุ้นจอง หรือหุ้นที่กำลังทำ IPO ก่อนเข้าตลาดมานำเสนอให้กับนักลงทุนเหล่านี้

"ปรัชญาของธุรกิจหลักทรัพย์คือเราจะแนะนำการลงทุนที่ดี ก็ต้องอาศัยงาน ด้านวิจัยกับงานด้านวาณิชธนกิจ ที่ถือได้ว่า ทำหน้าที่เป็นเสมือนบริษัทขุดเจาะน้ำมัน คือจะต้องวิ่งหาแหล่งน้ำมัน พวกฝ่ายวิจัยก็จะหาแหล่งน้ำมันในตลาด ส่วนฝ่ายวาณิชธนกิจ ก็ไปหาแหล่งน้ำมันนอกตลาด ถึงแม้บางครั้งเป็นกิจการในตลาดนั่นแหละ แต่เราก็พัฒนาตราสารใหม่ๆ เช่น หุ้นกู้แปลงสภาพ วอร์แรนต์ หุ้นกู้ควบวอร์แรนต์ ก็จะทำให้เกิดทางเลือกใหม่ๆ ที่น่าลงทุนขึ้น"

งานวิจัยของ KEST มีจุดเด่นตรงที่แนวทางการวิจัย ยึดตามมาตรฐานของงานวิจัยที่ทำให้กับลูกค้าที่เป็นนักลงทุนสถาบัน แต่รูปแบบการนำเสนอ จะเน้นการ ใช้ภาษาที่อ่านง่าย และคำแนะนำที่ออกไปในแนวทางที่ต้อง "ฟันธง"

"งานวิจัยที่จะให้กับลูกค้ารายย่อย ต้องถือว่าเป็นงานท้าทาย สิ่งสำคัญเรื่องแรกคือต้องอยู่บนหลักวิชาการ แล้วก็ต้องเข้าใจง่าย เพราะว่าถ้าเป็นการทำงานวิจัยทั่วไปสำหรับสถาบัน ก็มักจะทำกันหนาๆ 16 หน้า 20 หน้า มันก็สามารถจะให้รายละเอียดทั้งมุมที่น่าลงทุน มุมที่น่าระวังครบถ้วน เพราะนักลงทุนจะตัดสินใจยังไง แล้วแต่นักลงทุน แต่ถ้าเป็นรายย่อยนี่ต้องค่อนข้างสรุป และฟันธง การที่เราจะให้คำแนะนำนั้น ต้องยอมรับว่าไม่มีใครที่สามารถให้คำแนะนำที่ถูก 100% แต่ขอให้ ถูกเป็นส่วนใหญ่มากที่สุด ก็ถือว่าจะรักษาความประทับใจได้"

ด้วยความที่เป็นโบรกเกอร์ที่ครองอันดับ 1 ในด้านมูลค่าการซื้อขายมาอย่าง ต่อเนื่อง ทำให้มีหลายครั้งด้วยกันที่นักลงทุนสถาบันทั้งในและต่างประเทศ ต้องมา ศึกษา หรือดูว่าคำแนะนำในบทวิจัยและ คำแนะนำที่ KEST ให้กับลูกค้าในแต่ละวัน มีทิศทางไปในทางใด เพื่อที่จะได้เข้าใจในสถานการณ์ และสามารถปรับกลยุทธ์การลงทุนได้ถูกต้อง

ส่วนหุ้นจอง ซึ่งเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งของ KEST ด้วยความที่มนตรีเคยมีประสบ การณ์ทางด้านวาณิชธนกิจมาก่อน ตั้งแต่สมัยที่เป็นผู้อำนวยการฝ่ายนี้อยู่ที่บริษัทหลักทรัพย์ เจ.เอฟ.ธนาคม ทำให้เขามีทีมงานด้านวาณิชธนกิจที่มีฝีมืออยู่จำนวนไม่น้อย เมื่อเขามาอยู่ที่ KEST บางคนในทีมงานนี้ก็ตามมาด้วย

"ตั้งแต่ประมาณปลายปี 2001 ที่ทีมวาณิชธนกิจของผมเข้ามา เราก็ทยอยมีหุ้นจองเพิ่มขึ้น ทำให้บริการที่ให้กับลูกค้ามีความครบเครื่องมากขึ้น"

ปี 2546 KEST เป็นแกนนำในการรับประกันการจำหน่ายหุ้นก่อนเข้าตลาดฯ 6 บริษัท และปีนี้ก็คาดว่าจะเป็นแกนนำได้ เพิ่มมากขึ้น โดยตั้งแต่ต้นปี KEST ได้ เป็นแกนนำในการรับประกันการจำหน่ายหุ้นมาแล้วประมาณ 8 บริษัท

การที่ KEST มีฐานลูกค้ารายย่อยเป็นจำนวนมาก ก็ถือเป็นจุดเด่นที่เอื้อประโยชน์ให้กับธุรกิจการรับประกันการจำหน่าย เพราะบริษัทที่ต้องการกระจายหุ้นมีความมั่นใจได้ว่าจะสามารถขายหุ้นได้หมด

กับการควบรวมกิจการกันจนกลาย มาเป็น ASP ซึ่งทำให้โมเดลธุรกิจไม่แตกต่างจาก KEST เพราะมีฐานลูกค้ารายย่อยและหุ้นจองจำนวนมาก มนตรีมองว่าไม่ถือ เป็นแรงกดดันที่มีต่อ KEST แต่อย่างใด ตรงกันข้าม ในสมัยที่ยังไม่รวมกิจการกัน แรงกดดันที่มีต่อ KEST กลับมีมากกว่า เพราะบริษัทหลักทรัพย์แอสเซ็ทพลัสในอดีต ได้ชื่อว่าเป็นบริษัทที่ชำนาญด้านการ นำกิจการเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ทำให้มีหุ้น จองออกมาเป็นจำนวนมาก และส่วนหนึ่งก็เป็นหุ้นที่ดึงดูดใจลูกค้าของ KEST

"ตอนนี้พอเขารวมกันแล้ว หุ้นจองเหล่านั้นส่วนใหญ่ก็จะกลับเข้าไปกระจายภายใน เพราะเขาต้องตอบสนองลูกค้าตัวเองให้พอก่อน อันนี้ก็ทำให้สภาพการแข่งขันกลับคืนมาเป็นปกติ"

ปีหน้า KEST จะย้ายสำนักงานใหญ่ ไปอยู่ที่อาคารเซ็นทรัลเวิลด์ พลาซ่า ซึ่งห้องค้าที่กำลังสร้างใหม่มีขนาดใหญ่กว่าห้องค้าปัจจุบัน แต่จะมีผลให้มูลค่าการซื้อขายของ KEST เพิ่มมากขึ้นหรือไม่ มนตรีบอกว่าคงต้องรอหลังจากย้ายไปแล้วระยะหนึ่ง

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย