| |
Success Story ของผู้อยู่รอด
โดย
อรวรรณ บัณฑิตกุล
นิตยสารผู้จัดการ( สิงหาคม 2547)
กลับสู่หน้าหลัก
บริษัทแอล.พี.เอ็น., วังทอง กรุ๊ป, บริษัทปริญสิริ และบริษัทพฤกษา เรียลเอสเตท เป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์ระดับกลางๆ ที่ต่างผ่านประสบการณ์อันเจ็บปวดจากวิกฤติเศรษฐกิจในช่วงปี 2540 บทเรียนและการต่อสู้ในช่วงเวลานั้นได้กลายเป็นบทเรียนและประวัติศาสตร์
ของบริษัทที่น่าจดจำ ก่อนจะตกผลึกกลายเป็นวิธีคิดใหม่ อย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนในวงการธุรกิจบ้านจัดสรร
ปีนี้เป็นปีที่สำคัญอย่างยิ่งของบริษัทแอล.พี.เอ็น., วังทองกรุ๊ป, ปริญสิริ และพฤกษา เรียลเอสเตท ซึ่งเป็นพียงตัวอย่างหนึ่งของบริษัท พัฒนาที่ดินขนาดกลางที่สามารถฝ่าวิกฤติเศรษฐกิจมายืนหยัดได้ด้วยตนเองอีกครั้งหนึ่ง โดยนำบทเรียนที่ได้รับมาวางกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ จนทุกบริษัทสามารถสร้างยอดขายได้สูงกว่าในช่วงวิกฤติและมีแนวโน้มการเติบโตที่น่าสนใจ ท่ามกลางการแข่งขันที่กำลังร้อนระอุอีกระลอกหนึ่ง
ทั้ง 4 บริษัทมีจุดขายที่แตกต่างกันออกไป แอล.พี.เอ็น. เป็นบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ฯ ที่โฟกัสชัดเจนในการทำคอนโดราคาระดับกลางถึงล่างในเมือง ตัวเลขยอดขายของบริษัทก้าวกระโดดอย่างน่าสนใจจาก 473 ล้านบาท เมื่อปี 2543 เป็น 1,880 ล้านบาท ในปี 2546 และมีตัวเลขประมาณการที่ 2,500 ล้านบาทในปีนี้
วังทอง กรุ๊ป บ้านจัดสรรย่านทิศเหนือของกรุงเทพฯ พยายามเน้นความโดดเด่นเรื่องการดีไซน์ ในขณะที่พฤกษา เรียลเอสเตท ซึ่งมีบ้านขายหลายโครงการในย่านเดียวกันกับวังทอง ได้ลงลึกในเรื่องเทคโนโลยีการก่อสร้างและการบริหารต้นทุน ส่วนปริญสิริกำลังมาแรงในเรื่องการทำบ้านสไตล์โฮมรีสอร์ตราคาแพงในเมือง
ทั้ง 3 บริษัทได้ตั้งเป้าหมายชัดเจนว่าจะเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับบริษัทของตนเพื่อเข้าไปอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯ ภายในปี 2547
"ผู้จัดการ" ได้เชิญผู้บริหารทั้ง 4 บริษัทมาร่วมสนทนาพูดคุยพร้อมๆ กัน เพื่อให้เห็นความแตกต่างระหว่างการทำธุรกิจ ในอดีตกับวิธีคิดใหม่ๆ ในปัจจุบัน รวมทั้งสถานการณ์ต่างๆ ของธุรกิจที่อยู่อาศัยให้ชัดเจนขึ้น
13.45 น. ทิฆัมพร เปล่งศรีสุข กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอล.พี.เอ็น.ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) กับปราโมทย์ เจษฎาวรางกูล กรรมการผู้จัดการ บริษัทวังทอง กรุ๊ป เดินเข้ามาในห้องประชุมชั้น 2 ของสำนักงาน "ผู้จัดการ" เป็นคู่แรก หลังจากนั้น เพียง 5 นาที ชัยวัฒน์ โกวิทจินดาชัย จากบริษัทปริญสิริก็เข้ามาสมทบ โดยมีทองมา วิจิตรพงษ์พันธุ์ เดินไล่หลังตามมาติดๆ จากการทักทายพูดคุยกันทำให้ทราบว่า ทั้ง 4 ท่านติดตามผลงานของแต่ละโครงการกันเสมอมาแต่ไม่ค่อยมีโอกาสได้เจอกันนัก
14.00 น. วิรัตน์ แสงทองคำ บรรณาธิการอำนวยการของ นิตยสาร "ผู้จัดการ" เชิญทุกท่านเข้าห้องประชุม บรรยากาศหลังจากนั้นเต็มไปด้วยเรื่องราวที่น่าสนใจ
เรื่องราวบางช่วงอาจจะตัดตอนไปบ้างเพื่อความกระชับในเนื้อหามานำเสนอต่อผู้อ่าน
- วิรัตน์ เรื่องราวในอดีตหลายท่านอาจจะไม่ต้องการพูดถึง เพราะเป็นความทรงจำที่เจ็บปวด แต่เป็นเรื่องที่จำเป็นในช่วงสังคมไทยเผชิญวิกฤติ นักธุรกิจที่เจอกลุ่มแรกๆ คือ นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์แต่ละท่านเจออะไรบ้างในช่วงนั้น
- ทิฆัมพร ต้องขอบอกว่าเรื่องในอดีตนั้นเป็นเรื่องที่เจ็บปวดจริงๆ เพราะผมก็ไม่เคยมีประสบการณ์อย่างนี้มาก่อน และหากถามว่าจำไหม ต้องย้ำว่า จำ..ไม่มีทางลืม ทุกวันนี้ หลายครั้งยังย้อนคิดไปถึงช่วงเวลานั้น แล้วเตือนตัวเองเสมอว่า อย่ากลับไปตรงนั้นอีกเด็ดขาด ความรู้สึกตอนนั้นมันหมดหวัง ไม่มีความหวังอะไรเหลืออยู่เลย บางวันผมทำในสิ่งที่ไม่เคยทำมาก่อน เช่น ในรายการเพลงเขาให้โทรไปทายชื่อเพลง ถ้าใครทายถูกจะมีรางวัล ผมยังโทรเลย เฮ้ย! เพลงนี้เราจำได้ Tonight be love ในหนังเรื่องอะไรสักอย่างนี่ ยังทายไปเลย คิดดูสติแตกแค่ไหน
แต่ในที่สุดเมื่อมันมืดสนิทแล้วความสว่างก็ต้องเกิด ตอนนั้นเองที่รู้ว่าหากจะให้อยู่รอดได้มันต้องเปลี่ยนแปลงความคิดพอสมควร เพราะถ้าคิดแบบเดิมก็ตาย และในช่วงเวลานั้นเอง เราได้ค้นพบจุดแข็งในองค์กร และรู้ว่าหากบริษัทจะเดินไปข้างหน้าจะต้องเดินไปในแนวทางไหน
สิ่งที่เราค้นพบก็คือ รู้ว่าทีมงานทางด้านบริการหลังการขายของบริษัทเป็นที่ยอมรับ ปัจจุบันเรามีลูกค้าอยู่ในมือประมาณหมื่นราย จุดแข็งเกิดขึ้นเมื่อจำเป็นต้องขายคอนโดตัวที่เคยวางแผนว่าต้องปิดให้ได้ตอนปี 2540, 2541 ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่เป็นไปไม่ได้ ลูกค้าใหม่ขาดความมั่นใจว่าโครงการจะสร้างต่อไปหรือเปล่า จะมีปัญหาอะไรอีกมั้ย แต่ลูกค้า เก่าที่เราดูแลอยู่เป็นคนแนะนำให้ลูกค้าใหม่มาซื้อ โดยที่เขาให้ความมั่นใจ ในปี 2542 บริษัทก็เริ่มทำโครงการใหม่ได้แล้ว เพราะเราเจรจากับแบงก์จบ
- วิรัตน์ นับว่าเร็วมาก มีวิธีการอย่างไร
- ทิฆัมพร เพราะเราตรงไปตรงมา ไม่มีปัญญาแก้ไขก็ยึดไป ตีทรัพย์ชำระหนี้ไป ถ้าเรื่องไหนที่เจรจาแล้วไปทำต่อได้ จะเคลียร์ได้อย่างไร ถ้าสามารถตัดลดหนี้ไปได้ ประมาณราคาขาย ควรจะอยู่ตรงไหน ก็คุยกัน อย่างผมไปขายที่แฮปปี้แลนด์ 2 แสนกว่าบาท ใครกล้าขายบ้างตอนนั้น 2 แสนกว่าต้องไปอยู่ที่คุณทองมาแล้ว ไปอยู่ที่หลักสี่แล้ว ช่วงปลายปี 2542 ผมขายไป 300 ห้องใช้เวลาแค่ 2 สัปดาห์เป็นไปได้อย่างไร นี่คือสิ่งที่เราค้นพบ ปกติไม่อยากทำกับลูกค้ากลุ่มนี้ พูดกันตรงๆ เพราะมันทำยาก เราขายราคาแพงกว่านี้ เทคแคร์ลูกค้าเพียง 1 ราย แต่ขายคอนโดราคาถูก ต้องเทคแคร์กัน 6 ราย แต่สถานการณ์มันบังคับให้ต้องไปทำโครงการอย่างนั้น แต่พอเข้าไปทำรู้เลยว่านี่คือแหล่งขุมทรัพย์ แต่ทองมาเขาเจอก่อนผม (หันไปแซวคุณทองมา เรียกเสียงหัวเราะทั้งโต๊ะ)
- วิรัตน์ คุณทองมาล่ะครับ ในช่วงนั้นเจอปัญหาอะไรบ้าง แล้วแก้ปัญหาด้วยวิธีอย่างไร
- ทองมา ตอนนั้นไฟแนนซ์ที่ใช้อยู่มีทั้งหมด 5 แห่ง ถูกปิดหมดเหลือแค่แห่งเดียว เรามีโครงการที่ชำระหนี้ไม่หมดประมาณ 4-5 โครงการ มีลูกค้าประมาณ 2 พันกว่าราย ที่ยังไม่ได้สร้างบ้านโอนให้เขา เมื่อไม่มีบ้านใหม่ขาย ก็เอาบ้านเก่าที่เขาจองไว้แล้วมาสร้างแล้วโอนให้ลูกค้า วิธีทำก็ทำจากข้างหน้าไปข้างหลัง จากต้นโครงการไปหาท้ายโครงการ ในส่วนนี้ลูกค้าคนไหนที่เขาทิ้งไปก็เรียกลูกค้าข้างหลังมาอยู่ข้างหน้า ทั้ง 5 โครงการไม่มีใครให้เงินกู้ เราก็ใช้เงินของเราเอง แล้ววิธีที่ดีที่สุดคือ 5 โครงการหยุดหมด พัฒนาเพียงโครงการเดียว สร้างแล้วก็โอน การโอนก็ชำระหนี้ไปได้แล้วประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์ เหลืออยู่เพียง 20 เปอร์เซ็นต์ ก็เก็บทีละโครงการ เสร็จโครงการนี้ชำระหนี้หมด แปลงต่อไปที่โอนได้เป็นเงินเรา เราก็ไปทำโครงการที่ 2 ที่ติดไฟแนนซ์อยู่มาสร้างแล้วก็โอน ทำแบบเดียวกัน ไล่ปิดในโครงการที่ 2 จนหมด ที่เหลือก็สร้างต่อไป พอเริ่มเข้าปี 2542 ก็เริ่มตกค้างสร้างเสร็จโอนให้ลูกค้าเกือบหมดแล้วลูกค้าใหม่ยังไม่มี
โอนชำระหนี้ไปจนหมด ตอนนั้นมีคนมาชวนไปสมาคมอสังหาริมทรัพย์ต่างๆ ก็ไป เจอคนรู้จักเขาก็ให้แนวคิดว่า ยังไม่ต้องรีบทำชำระหนี้หรอก รอต่อรองเยอะๆ ดีกว่า แต่เรามีปัญหาอยู่อย่างเดียวว่าเรามีลูกค้า 2 พันราย เราสู้ทำไปดีกว่าจะได้หมดภาระกับลูกค้า เพราะเขารอบ้านเราอยู่ ลูกค้าหมดภาระกับเราไป แต่เราต้องชำระหนี้เต็มก็ไม่เป็นไร
- วิรัตน์ เครียดหรือเปล่าครับตอนนั้น มีวิธีการจัดการความ เครียดอย่างไร
- ทองมา ช่วงวิกฤติผมต้องไปหาจิตแพทย์เลยนะ เพราะนอนไม่หลับต้องพึ่งยา ทั้งยานอนหลับ และยาคลายเครียด กินยาอยู่เกือบ 3 ปี หลังจากนั้นก็มีหนังสือธรรมะของหลวงพ่อชามาอ่านตลอด
- วิรัตน์ ผมคงต้องถามคู่แข่งบ้าง วังทอง กรุ๊ป เจออะไรบ้างครับช่วงนั้น
- ปราโมทย์ (หัวเราะ) ก่อนจะบอกว่า ผมต้องขอปฏิเสธก่อนนะว่าไม่ใช่คู่แข่งนะครับ (เรียกเสียงหัวเราะจากทุกคนได้อีกครั้ง) เพราะผมพยายามทำคนละตลาดกับวังทอง ตอนปี 2537-2538 มีเปิดตัวโครงการใหม่ 2-3 โครงการ ซึ่งสมัยก่อนกลยุทธ์การตลาดที่นิยมกันคือ ใช้เงินผ่อนดาวน์น้อยๆ นานๆ ซึ่งพอคำนวณเวลาแล้ว กว่าจะโอนได้ก็จะเป็นช่วงวิกฤติพอดี เราเจอปัญหาหนัก 2 เรื่อง เรื่องแรกก็คือบ้านที่เราเริ่มสร้างขาดเงิน โชคดีที่แบงก์ไทยพาณิชย์ซึ่งใช้เป็นหลักตั้งแต่อดีตถึงปัจจุบันช่วยซัปพอร์ตให้ จนกระทั่งช่วงที่ต้องส่งมอบบ้าน สิ่งที่เราต้องเจออีกก็คือ ลูกค้าเริ่มมีปัญหา เรื่องการเงินก็ใช้วิธีคุยกับลูกค้าเป็นรายๆ ไป เขามีปัญหาตรงไหน อย่างไร ตอนนั้นก็หากู้ยากมากครับ ในเรื่องเงินกู้รายย่อยทุกแห่งปิดหมด ก็เหลือไทยพาณิชย์ที่ยังสนับสนุน
วิธีการอีกอย่างหนึ่งก็คือ สมัยนั้นจะมีบ้านหลุดดาวน์ออกมาวางขายในตลาดเยอะไปหมด ด้วยการเอาเงินที่ลูกค้าผ่อนดาวน์แล้วส่วนหนึ่งมาเป็นส่วนลด และเราสังเกตว่าลูกค้าส่วนใหญ่ที่เข้ามาที่ไซต์จะมาซื้อบ้านที่มีส่วนลดตรงนี้ไป พร้อมกับคำถามที่ว่าซื้อเงินสดได้ลดเท่าไร ก็เริ่มเก็บข้อมูลไปเรื่อยๆ และพบว่าคนซื้อบ้านมีจริง พอเราเริ่มมีตัวเลขว่าบ้าน ทาวน์เฮาส์ระดับ 9 แสนล้านบาทมีคนซื้อแน่ เลยเริ่มขึ้นโครงการแรกทันทีในปี 2543 ย่านรังสิตใกล้ๆ กับโครงการของพี่ทองมา
เราได้แนวคิดใหม่จากเดิมที่เจ้าของโครงการสร้างบ้านก่อนแล้วค่อยโฆษณาหาคนซื้อ ทีนี้เรามองว่าถ้าอย่างนั้นเราหาคนซื้อก่อนดีไหม ดูว่าคนซื้ออยากได้บ้านอะไร อยากได้บ้านราคาไหนก็เริ่มหาข้อมูล ในที่สุดมาสรุปกันในเรื่องของการออกแบบบ้านใหม่ ตอนนั้นพยายามหลีกเลี่ยงการทำสินค้าเหมือนกัน แล้วมาลดราคาลง เพราะมันไม่ได้เป็นผลดีต่อใครเลย พยายามอย่างมากที่จะหาความแตกต่างในราคาที่เขาต้องการ สินค้าใหม่ที่ออกไปช่วงนั้นเป็นทาวน์เฮาส์ 2 ชั้น บ้านเดี่ยวชั้นเดียว ซึ่งตอนนั้นในตลาดไม่มีเลยแล้วใส่คอนเซ็ปต์ในการดีไซน์เข้าไป ปรากฏว่าเมื่อกลางปี 43 เราพบว่ายอดขายดีกว่าก่อนวิกฤติเสียอีก
ตอนนั้นผมจำได้ว่าพฤกษาก็เปิดแล้ว ขายดีทั้งคู่ คนวิ่ง 2 ไซต์นี้กลับไปกลับมา ถ้าไม่เอาวังทอง ก็ไปเอาที่พี่ทองมา ถ้าไม่เอาพี่ทองมาก็วิ่งกลับมาที่วังทอง
พวกผมเลยได้ข้อสรุปว่าเรามาถูกทางแล้ว เราพยายามสร้างความแตกต่างในเรื่องการดีไซน์โดยพยายามเลี่ยงการแข่งขัน
- วิรัตน์ วังทองมีปัญหาเรื่องการปรับโครงสร้างหนี้หรือเปล่า
- ปราโมทย์ ตอนนั้นต้องพูดคุยกับแบงก์ในเรื่องการให้สินเชื่อให้จบเรื่องการก่อสร้าง เราพยายามชี้ให้เขาเห็นว่าสิ่งที่มันเกิดขึ้นในตลาด ขณะที่ทุกอย่างฝุ่นตลบมันมีช่องทางหารายได้
- ทิฆัมพร ในช่วงที่สื่อมวลชนถามกันว่าตลาดอสังหาฯ กลับคืนมาหรือยัง พอปลายปี 2544 ทุกคนเพิ่งจะมาสรุปว่าอสังหาฯ กลับมาแล้ว แต่กลุ่มพวกนี้เขาทำโครงการขายมาตั้งแต่ปี 2542 วังทองลุย ปี 2543 คุณทองมา ปี 2541-2542 ก็ทำของเก่าขายอยู่ตลอด ของผมก็เริ่มขายตั้งแต่ปี 2541-2542 ปี 2543 โครงการใหม่ก็ต้องออกแล้ว
- วิรัตน์ ทางปริญสิริล่ะครับ ได้บทเรียนอะไรบ้าง
- ชัยวัฒน์ ของปริญสิริอาจจะไม่ต้องฝ่าวิกฤติ เพราะบริษัทเพิ่งก่อตั้งเมื่อประมาณปี 2543 แต่ที่จริงเราทำมานานแล้ว ภายใต้ชื่อหมู่บ้านเกตุนุติ ซึ่งตั้งแต่เริ่มธุรกิจนี้มาก็อาศัยช่องว่างทางการตลาด คือช่วงนั้นเศรษฐกิจบูมใครๆ ก็หาที่แปลงใหญ่ชานเมืองมาพัฒนา แต่เรากลับซื้อที่ดินในตัวเมืองมาพัฒนาในรูปแบบทาวน์เฮาส์ โครงการไม่ใหญ่มากประมาณ 20-30 ไร่ ทำมาตลอดตั้งแต่ซอย 64 ซอย 97 สุขาภิบาล 1 ผมปิดโปรเจ็กต์ประมาณปี 2538 ขึ้นโปรเจ็กต์ใหม่ลาดพร้าว 87 ตอนปี 2539-2540 พอดี ก็ยังไม่คิดว่าวิกฤติขนาดนั้น เพราะตอนสงครามอ่าวเปอร์เซีย ตอน รสช. มันไม่รุนแรงขนาดนี้
ในที่ดินตรงนั้น เราวางแผนไว้ประมาณ 400 กว่ายูนิต แบ่งออกมาเป็น 2 เฟส เฟสแรก จองไปเกือบหมดแล้วเกิดวิกฤติพอดี ลูกค้าไม่สามารถผ่อนดาวน์ จากยอดจอง 200 กว่าหลัง พอตอนโอนไม่ถึง 100 หลัง ก็เลยใช้วิธีทำอย่างพี่ทองมา คือค่อยๆ เก็บ แล้วก็ทำคือทิ้งไม่ได้ เพราะจะยิ่งเป็นการซ้ำเติมให้เลวร้ายมากขึ้น
- วิรัตน์ ตอนนั้นใช้เงินของที่ไหน
- ชัยวัฒน์ ตอนแรกของเราใช้เงินอยู่หลายแบงก์ จากไฟแนนซ์ด้วย แต่เราปิดไปทีละโปรเจ็กต์ตอนโครงการมีปัญหา ใช้แบงก์นครหลวง ซึ่งมีข่าวว่าจะไปไม่รอดด้วย แต่โชคดี บริษัทมีกลุ่มผู้ถือหุ้นหลายกลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มเขาก็โอเคควักกระเป๋าส่วนตัวเพิ่มทุนกันเข้ามาก็เก็บไปเรื่อยๆ ตอนนั้นก่อนวิกฤติขายบ้านแบบขายกระดาษ บ้านตัวอย่าง 7-8 หลัง ขึ้นให้เห็นเท่านั้น แต่พอช่วงวิกฤติปั๊บ ต้องกลับมาคิดใหม่ว่าเราต้องสร้างบ้านให้เสร็จ เก็บทีละหลังวนไปเรื่อยๆ สร้างให้เสร็จแล้วค่อยเปิดขายโปรเจ็กต์นี้สามารถปิดได้ในปี 2543
พอทำไป เก็บข้อมูลไป เราจะเห็นความเคลื่อนไหวว่า แนวโน้มมันดีขึ้นเรื่อยๆ นะ พอย่างเข้าปี 2542 ก็โอเค ขยับจากเดิมที่สร้างอยู่ 200 กว่าหลังพอขายหมด ทยอยสร้างใหม่ทีละบล็อกไปเรื่อยๆ ลูกค้าก็เข้ามาค่อนข้างเยอะ จะเห็นได้ว่าไม่มีใครขึ้นบ้านเดี่ยว ไม่มีใครทำ เงียบเลย
- ทิฆัมพร ใช่ ผมเคยผ่านไป ยังว่าใครกล้ามาขึ้น คิดอย่างไรนี่ผมละงง แล้วเขาไม่ทำทาวน์เฮาส์ถูกๆ นะ เขาทำแบบบ้านเดี่ยว แพงด้วย บ้าหรือเปล่า หมูไม่กลัวน้ำร้อนอีกแล้ว ตอนนั้นผมสารภาพเลยนะว่า ผมคิดอย่างนั้นจริงๆ
- ชัยวัฒน์ ครับ ครับ มีคนบอกอย่างที่พี่พูดหลายคนเลย ผู้จัดการแบงก์ไทยพาณิชย์ที่เราใช้เงินเขาก็บอกว่าไม่เห็นบรรยากาศอย่างนี้มานานแล้ว มั่นใจขนาดไหน แต่ในทีมงานของเราเอง มองว่าตรงนี้มันเป็นโอกาส ในช่วงนั้นดอกเบี้ยมันสัก 2-3 เปอร์เซ็นต์ เวลาทำก็ไม่ได้หวังกำไรอะไรมากมายให้คุ้มดอกเบี้ย 7-8 ก็คุ้มแล้ว
- วิรัตน์ แสดงว่าของปริญสิริก็ไม่ได้เจอวิกฤติหนักหนาอะไร
- ชัยวัฒน์ เจอวิกฤติในเรื่องงานมากกว่าครับ ผู้รับเหมาทำต่อไม่ได้ เราต้องเทคงานมาทั้งหมด จ่ายรายวันเอง พอปี 2542 เราเห็นว่าแนวโน้มมันดี เราได้ที่ดินมาแปลงหนึ่ง คือในซอยสมาคมแพทย์ โปรเจ็กต์แรกที่ขึ้นและมาตั้งบริษัทใหม่ "ปริญสิริ" ตั้งแต่ปี 2543 กลุ่มผู้ถือหุ้นเดิม หลายคนที่มองธุรกิจนี้ต่างกันแล้วก็แยกตัวออกไป
- วิรัตน์ ปริญสิริมีพาร์ตเนอร์สักกี่กลุ่ม
- ชัยวัฒน์ เรามีพาร์ตเนอร์ใหญ่กลุ่มเดียวเลยนะ
- วิรัตน์ ที่ดินแปลงนี้ได้มายังไง
- ชัยวัฒน์ ที่ดินแปลงนี้มี 25 ไร่ อยู่ในซอยสมาคมแพทย์ เลียบทางด่วนเอกมัยรามอินทรา เรามองมาตั้งแต่เศรษฐกิจบูม แต่ราคาแพงมากมาซื้อได้ตอนวิกฤติ ซึ่งเป็นราคาที่ลดเหลือ 30 เปอร์เซ็นต์ ตอนนั้นเราใช้เงินกู้แบงก์ค่อนข้างน้อย เพราะไม่อยากแบกภาระดอกเบี้ย ณ เวลานั้นแล้ว ก็กลัวว่าหากเกิดอะไรขึ้นมาอีก หากเรามองตลาดผิดไปอีกล่ะจะทำอย่างไร
- วิรัตน์ ต้องยอมรับว่ามองตลาดได้เก่ง หลายคนคิดไม่ถึง ตอนนั้นคิดอย่างไรครับ
- ชัยวัฒน์ คือจริงๆ แล้ววิกฤติที่ผ่านมามันคือโอกาสของเรา
- ปราโมทย์ ในช่วงวิกฤติลูกค้าจะให้ความสนใจในเรื่องความเชื่อถือผู้ประกอบการเป็นอันดับต้นๆ เลย เพราะฉะนั้นสิ่งที่พวกเราทำก็แสดงว่ามาได้ถูกทาง คือพยายามทำ โครงการที่ยังค้างๆ อยู่จนจบ ถ้าจำได้ตอนนั้นสักประมาณปี 2544 แคมเปญบ้านที่บอกว่า "บ้านไม่เห็น อย่าซื้อ" เริ่มออกมา ซึ่งตอนนั้นบ้านเราได้สร้างไปจำนวนหนึ่ง แต่ไม่เยอะ แต่ลูกค้าก็ยังให้ความไว้วางใจเรา เฟสหนึ่งมีสัก 100 ยูนิต เราสร้างไป 20-30 ยูนิต ลูกค้าก็ไว้ใจซื้อในส่วนที่ยังไม่ขึ้นด้วยซ้ำไป แต่ตอนนั้นเราเริ่มรู้แล้วว่าผ่อนดาวน์นานๆ ความเสี่ยงมันเยอะ ก็เริ่มเปลี่ยนเป็น 6 งวด 8 งวด
- ทิฆัมพร ตอนนั้นคิดกันมากเลยว่าจะทำให้ลูกค้ามั่นใจได้อย่างไร ดังนั้นคอนเซ็ปต์ของ แอล.พี.เอ็น. จะต้องเสี่ยงเลยบอกว่าเวลาเป็นตัวสำคัญ ถ้าไม่เห็นตัวโครงการแล้วต้องซื้อ แล้วลูกค้าต้องทนได้แค่ไหน
เมื่อเขาต้องจ่ายขนาดนี้ มันน่าจะวัดอุณหภูมิของอารมณ์เขาได้นานขนาดไหน ตอนนั้นยังคิดขนาดนี้ว่า จ่ายงวดที่ 1 ให้เขาเห็นอะไร จ่ายงวดที่ 2 เขาต้องได้เห็นอะไรแต่พอของจริงลูกค้าไม่ได้ มองอย่างที่เราคิด ลูกค้าปล่อยเลย แต่คุณต้องขยับเรื่องการก่อสร้าง ถ้าคุณไม่ขยับนี่ ยากแล้ว
- วิรัตน์ จากวิกฤติคราวนั้นมีอะไรใหม่ๆ เกิดขึ้นในแวดวงบ้านจัดสรรบ้าง โดยที่มันไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน
- ทิฆัมพร สติเป็นเรื่องสำคัญ และคราวนี้สติเป็นตัวที่จะปรับในเรื่อง turn over เร็วขึ้น มาร์จินต่ำลงได้ แต่ก่อนเราทำโครงการ 1,400-1,500 ล้านบาท ใช้เวลา 3 ปี เดี๋ยวนี้ 1 ปีต้องจบ
- ทองมา โครงการประมาณ 1,000 ยูนิต เมื่อก่อนอาจจะใช้เวลา 4-5 ปี ปิดโครงการ เดี่ยวนี้ปีครึ่งต้องปิด
- ปราโมทย์ สิ่งที่ผู้ซึ้อเปลี่ยนไปเห็นได้ชัดคือเรื่องการวางแผนการใช้เงิน เมื่อก่อนเขาซื้อบ้านในแผ่นกระดาษ ด้วยความมั่นใจว่าซื้อไปเงินเดือนจะขึ้นเรื่อยๆ เป็นการก่อหนี้ไว้รอรับอนาคต แต่ปัจจุบันเปลี่ยนไปแล้วมีการลงรายละเอียดในเรื่องตัวบ้านมากขึ้น บางรายผมเห็นลูกค้านั่งดูตั้งแต่ตอนเช้าพระอาทิตย์ขึ้น ตกเย็นพระอาทิตย์ตก เขายังนั่งดูบ้านอยู่เลย ซึ่งหมายถึงลูกค้าลงรายละเอียดในการดูโครงการมากขึ้น พอผู้ซื้อเปลี่ยน มันก็จะกระทบชิ่งไปยังผู้ประกอบการด้วยผู้ซื้อเปลี่ยนแล้ว ผู้ขายจะเหมือนเดิมได้อย่างไร ก็ต้องมาดูว่าต้องทำอะไรต่อไป วังทองพยายามให้ความสำคัญในเรื่องการดีไซน์บ้านให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของคนให้ได้มากที่สุด
- ทิฆัมพร เมื่อก่อนซื้อที่ดินมาแค่นี้ ต้นทุนแค่นี้ ก่อสร้างแค่นี้ มาร์จินแค่นี้ ฉันต้องขายเท่านี้ แต่เดี๋ยวนี้คิดมากขึ้น พอจะซื้อที่ดินก็ต้องคิดไปว่ากลุ่มลูกค้าที่จะซื้อคือใคร เขาจะซื้อบ้านได้ในราคาเท่าไร เพราะฉะนั้นต้นทุนที่ดินต้องราคาเท่าไร มันเริ่มกลับกัน
- วิรัตน์ อย่างโครงการบ้านราคาไม่แพงของคุณทองมาก็เริ่มให้ความสำคัญในเรื่องแบบ ดึงสถาปนิกข้างนอกเข้ามาด้วยใช่ไหม
- ทองมา ถ้าเป็นกลุ่มลูกค้าระดับล่างเราก็อาจจะใช้ทีมสถาปนิกภายใน แต่กลุ่มลูกค้าที่สูงหน่อย เราก็จะดึงมืออาชีพข้างนอกเข้ามา มีหลายแบบเอาใจลูกค้า ลูกค้าเราจะมีอยู่ 3 กลุ่ม กลุ่มล่าง กลุ่มกลาง กลุ่มบน กลุ่มล่างจะง่ายที่สุด กลุ่มบนนี่ยิ่งไปกันใหญ่เลย ดีไซน์ต้องถูกใจ เรื่องราคานี่เป็นรอง โลเกชั่นต้องดี จากเมื่อก่อนที่เราไม่ได้ศึกษาจริงจังว่าความต้องการของเขาคืออะไรแน่ ตอนนี้เราต้องศึกษามากขึ้น ตอนนั้นเราอาจจะตามใจตัวเราเองมากกว่า ปัจจุบันตลาดมันเล็กลง แต่ละคนเลยต้องเข้าถึงความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
- วิรัตน์ การที่เราให้ความสนใจในเรื่องการดีไซน์มากขึ้น จะมีคอร์ส มีขั้นตอนอะไรที่เพิ่มเติมยุ่งยากขึ้นมาหรือเปล่า
- ปราโมทย์ ในงบประมาณการก่อสร้างบ้าน เราใช้เท่าเดิม แต่ลงมาให้ความสนใจในเรื่องรายละเอียดของบ้านมากขึ้น เช่น ใส่ระเบียงเข้าไป เน้นความโปร่งโล่งสบายมากขึ้น สนใจในทิศทางแสง ทิศทางลม หรือแม้พื้นที่รอบบ้านๆ เมื่อก่อนอาจจะปล่อยให้มันรกๆ ตอนนี้เน้นในเรื่องการใช้ประโยชน์ให้เต็มที่ เราต้องศึกษาว่าลูกค้าส่วนใหญ่ทำงานอะไร ทำกี่โมง เลิกกี่โมง ชอบเดินชอปปิ้งห้างไหน ไปทานข้าวที่ไหน ชอบบรรยากาศอย่างไร เป็นข้อมูลที่ต้องเก็บหมด มันมีผลต่อการออกแบบทั้งนั้น
- ชัยวัฒน์ เมื่อก่อนการทำโครงการเราเอาตัวเองเป็นที่ตั้ง ไม่ได้คิดถึงผู้บริโภคว่า ผู้บริโภคต้องการอะไร แต่ผู้ประกอบการเป็นคนเสนอสินค้าให้ลูกค้า เรามีอย่างนี้ คุณจะเอาหรือเปล่า แต่พอผ่านวิกฤติ มีการศึกษาผู้บริโภคมากขึ้น ศึกษาไลฟ์สไตล์ของพวกเขา อย่างพี่ปราโมทย์บอกใช่เลย ชอปปิ้งที่ไหน ชอบสินค้าแบบไหน เราจะได้ดึงมามีส่วนในการกำหนดรูปแบบโครงการแบบไหน สีสันตัวบ้านอย่างไร ฟังก์ชันในการใช้สอยเป็นอย่างไร ห้องใหญ่-เล็กขนาดไหน ต้องมีระเบียงไหม ระเบียงจะต้องใหญ่หรือเปล่า มีสโมสรไหม มีสระว่ายน้ำไหม หรือมีแค่พื้นที่ส่วนกลางก็พอ เพราะลูกค้าเราหลากหลาย เริ่มตั้งแต่ซีจนถึงเอบวก
- วิรัตน์ ข้อมูลส่วนใหญ่เราจะได้มาจากไหน ต้องใช้ทีมงานเพื่อการวิจัยเป็นพิเศษหรือเปล่า
- ทิฆัมพร ผมเชื่อว่าการพัฒนาตรงนี้แต่ละคนต้องมี เพราะทุกคนต้องเกิดการดิ้นรน ทุกอย่างต้องทำเป็นระบบมากขึ้น อย่างของผม ต้องกำหนด target group ก่อนทำ R&D เพราะถ้าไม่กำหนดมันจะผิดหมดเลย ในพื้นที่เล็กที่สุด ทำอย่างไรให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่จะให้คนกลุ่มของเรายอมรับได้ เพราะมันหนีไม่พ้นถ้าวิ่งไปที่ระดับราคากลางล่างราคาและทำเลต้องเข้ามาเกี่ยวข้อง การที่ราคาสำคัญหมายถึงว่าการควบคุมต้นทุนเป็นเรื่องของหัวใจในทางเอนจิเนียร์ เรารู้ว่าเทคนิคเรื่องก่อสร้างสำคัญ ในทางสถาปัตย์รูปแบบที่ออกมาจะต้องสอดคล้องกัน ยากมาก
- ปราโมทย์ คือเราเองไม่ใช่ช่างตัดเสื้อเฉพาะคนแต่กำลัง เอารายละเอียดเฉพาะคนไปทำเป็นแมส เสื้อยังเป็น S M L แต่จะมีรายละเอียดต่างกัน ในเรื่องสี คอปก กระเป๋า เรากำลังทำสิ่งนี้ ดังนั้นสิ่งที่จะนำออกไปสู่ตลาดแม้มันจะไม่พอดี 100 เปอร์เซ็นต์ แต่ก็ยังดีกว่าเมื่อก่อนที่พอตัดเสร็จก็วางขายแล้ว บอกคนซื้อว่าต้องอย่างนี้ซิ ดังนั้นตอนนี้เมื่อลูกค้าเดินเข้ามาในโครงการจะพบว่าบ้านต่างไปจากเมื่อ 10 กว่าปีก่อนมาก
ข้อมูลที่ได้จากแบบสอบถาม และจากที่ส่งคนไปเซอร์เวย์ ก็คือตัวสถาปนิกที่บริษัทส่งไปฟังความเห็นของลูกค้า ข้อมูลพวกนี้ถูกเก็บไว้หมด นี่คือสเต็ปแรกของการทำวิจัยโปรดักส์ สเต็ปที่ 2 ก็คือ ผมเคยตั้งข้อสงสัยว่า เอ๊ะ! ทำไมต้องเป็น 3 ห้องนอน ห้องนอนใหญ่ต้องใหญ่ขนาดนี้ ฝ้า เพดาน ต้องสูงเท่านี้ ซึ่งผมบอกว่าช่วยกันมองหาหน่อยได้มั้ยว่า ตัวเลขพวกนี้มันมาได้อย่างไร แล้วตัวเลขขนาดไหนที่มองว่ามันกำลังสบาย จะต้องลงรายละเอียดขนาดนั้น วันหนึ่งหากใครก๊อบปี้ไปก็ไม่สามารถทำได้แล้ว เพราะมันมีมิติอื่นๆ ที่คุณไม่สามารถเอาไปได้ อาจจะก๊อบปี้ได้แค่หน้าตาหรือจำนวนห้อง
- วิรัตน์ จำเป็นต้องจ้างบริษัทวิจัยที่มีชื่อเสียงเข้ามาหรือเปล่า
- ปราโมทย์ ผมมองว่าไม่จำเป็น เพราะส่วนใหญ่บริษัทจะสัมผัสลูกค้าโดยตรงอยู่ ปัจจุบันอาจเป็นอย่างนี้แต่สิ่งเหล่านี้ เราตัดสินจากประสบการณ์ อนาคตข้างหน้าคนซื้อบ้านอาจตัดสินใจซื้อที่ห้องน้ำ หรือห้องครัวเป็นหลัก พฤติกรรมคนมันเปลี่ยนไปตลอดเวลา เพราะฉะนั้นวันนี้สิ่งที่เราคุยกันอยู่ อาจจะถูกต้อง แต่ต่อไปอาจจะไม่ใช่
- ทองมา อย่างทาวน์เฮาส์หลังละ 6 แสน กระเบื้องหลังคาสีอะไรยังต้องไปถามลูกค้า กระเบื้องปูพื้นห้องน้ำยังต้องให้ลูกค้าดู อย่างเมื่อก่อนหลังคาผมให้สีอิฐ เพราะในสายตาเรา สีอิฐสวยสุดแล้ว งั้นลูกค้าก็ต้องสวยด้วย ไปถามลูกค้าจริงๆ เขากลับไม่ชอบ เขาชอบสีเขียว
- ปราโมทย์ เมื่อก่อนสถาปนิกออกแบบมา เราก็จะเชื่อใจสถาปนิก แล้วเราก็ทำ หาคนมาซื้อ แต่วันนี้เรากับสถาปนิกต้องคุยกันมากขึ้นใช้ประสบการณ์จากเราเป็นข้อมูลให้เขา
- ทิฆัมพร จะเห็นได้ว่าทุกอย่างทุกคนจะได้มาจากประสบการณ์เป็นฐานข้อมูลที่เราทำ เราเก็บอย่างต่อเนื่อง ไม่น้อยกว่า 6-7 ปี เป็นการเก็บวันต่อวัน ซึ่งข้อมูลพวกนั้น ลูกน้องเราไม่เคยเห็นว่ามันมีค่าเลย งั้นคนที่ว่าเขาทำโดยมีพื้นฐานจากอะไร
- วิรัตน์ สถานการณ์โดยรวมของธุรกิจที่อยู่อาศัยตอนนี้เป็นอย่างไรบ้างครับ
- ทิฆัมพร มันเป็นเรื่องหนึ่งที่ระยะหลังเริ่มมีกระแสออกมา เราก็ไม่ได้บอกว่ามันไม่มีอะไร เราก็พยายามบอกว่าไม่มีอะไร แล้วก็ค้นหาคำตอบว่าไม่มีอะไรจริงๆ ไม่อยากประมาทเหมือนในอดีตแล้ว ในอดีตบอกว่าไม่มีอะไร ตัวเลขโตขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์ ทุกคนลุย อย่างตอนนี้ทีมงานผมก็ต้องพยายามศึกษาว่ามีอะไร หรือไม่มีอะไร อย่างคอนโดที่จับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน ไปกระจุกอยู่ในทำเลเดียวกัน แน่นอนมันต้องมีปัญหา เพราะลูกค้าเองที่เข้ามาซื้อเพราะไม่มีสินค้าให้เลือก แต่ถ้ามีสินค้าให้เลือก ทำไมเขาต้องรีบเข้ามา ไม่มีเหตุผล ดังนั้นต้องเกิดการชะลอตัวในการตัดสินใจอย่างแน่นอน อย่างที่ผมเปิดโครงการที่อโศก ตรงข้ามตึกแกรมมี่ ถามว่ากลัวมั้ย กลัว ตั้งราคาไว้ในใจที่ ตร.ม.ละ 7 หมื่นบาท แต่ชนกับกลุ่มอื่นๆ เยอะแยะ เลยไม่เอา ลดขนาดห้องลงมา ลดราคาลงมาอยู่ที่ 1.2 ล้านบาท ก็ขายดี เห็นมั้ย สุขุมวิทความต้องการซื้อยังมี ปัญหาไม่ได้อยู่ที่โลเกชั่น ปัญหาอยู่ที่กลุ่มเป้าหมายถูกหรือเปล่า
- ชัยวัฒน์ ผมก็ยังเชื่อว่าปัจจุบันดีมานด์มันคงยังมีอยู่แล้วไปต่อได้ แต่อย่างพี่เขาบอกกลุ่มลูกค้าถูกต้องตามกลุ่มเป้าหมายหรือเปล่า ไม่ใช่คิดว่าอยากทำสินค้าอะไรออกมาขายก็ทำสินค้านั้นออกมา แล้วยิ่งโปรดักส์เดียวกัน มีอยู่ในทำเลเดียวกัน คุณก็ตายเหมือนกัน ตรงนี้ล่ะที่ข้อมูลการตลาดจำเป็นอย่างมาก
- ปราโมทย์ ผมมองว่าอย่างนี้เศรษฐกิจต้องมีขึ้น มีลง มันเป็นเรื่องธรรมดา หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่เราจะทำอย่างไร ตอนเศรษฐกิจขาขึ้น เราจะรับมืออย่างไรตอนเศรษฐกิจขาลง ในขณะที่เรารู้ว่าความต้องการที่อยู่อาศัยยังมีอยู่จริงในตลาด สิ่งที่น่าห่วงก็คือ ตอนเศรษฐกิจไม่ดี ผู้ประกอบการก็เป็นผู้ร้าย ตอนนี้เศรษฐกิจเริ่มดี เราก็เป็นพระเอก น่าห่วงที่ว่าคนที่เข้ามาเป็นพระเอกมีมากขึ้นอีก พระเอกรายใหม่ อาจจะยังขาดประสบการณ์ตรงนี้เลยต้องอาศัยโชคอย่างเดียว ถ้าเขาโชคดีก็ดีไป แต่หากโชคร้าย ซัปพลายก็จะล้นตลาดอีก
อย่างนักข่าวหลายคนถามว่าตอนนี้ มันโอเวอร์ซัปพลายหรือเปล่า ผมก็จะตอบว่าถ้าดูในภาพรวมผมเชื่อว่าโอเวอร์ แต่บนโอเวอร์ซัปพลายก็ต้องดูในรายละเอียดว่าในบางทำเลสินค้าบางประเภทก็จะโอเวอร์ แต่บางประเภททำเท่าไรก็ไม่พอขาย คนที่มีประสบการณ์จะมองออกว่าอะไรที่ควรทำขาย ทีนี่จะมีคำถามต่อว่าจะทำอย่างไรให้เป็นผู้ประกอบการแข็งแกร่งขึ้นได้ในระยะยาว ข้อมูลจากการวิจัยอาจจะไม่พอแล้ว แต่มันจะมีส่วนประกอบอย่างอื่นอีกเยอะแยะเช่นอะไรบ้างที่ต้องเสริมความแข็งแกร่งในอนาคต ผมเชื่อว่าตอนนี้หลายคนกำลังเตรียมตัวเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ เพราะฉะนั้นเรื่องได้เปรียบทางต้นทุนเป็นเรื่องสำคัญ การระดมทุนจะทำให้ไม่ได้เปรียบเสียเปรียบกันอีกต่อไป
- วิรัตน์ ตอนนี้วังทองกำลังเตรียมตัวยื่นเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ อยู่ในขั้นตอนไหนแล้วครับ
- ปราโมทย์ กำลังเตรียมงานเอกสารครับ คาดว่าเดือน 2 เดือนนี้คงยื่นไฟลิ่งได้ ก็คงหลังปริญสิริ
- ชัยวัฒน์ ของบริษัทยื่นไฟลิ่งไปแล้ว ถ้าบริษัทนับ 1 ตั้งแต่ปี 2543 นี้ ยื่นเข้าตลาด เร็วมาก แต่เรามีประสบการณ์มาก่อนหน้านั้นแล้ว ถึงแม้โครงการจะไม่เยอะมากถ้าเทียบกับทุกคนที่นี่
- วิรัตน์ การเข้าตลาด มีข้อดีอย่างไร คงต้องถามคุณทิฆัมพร
- ทิฆัมพร ผมว่ามันมีทั้งข้อดีและข้อเสีย คุณว่าคุณจะได้ต้นทุนต่ำผมว่ามันไม่จริงเสมอไปถ้าผลประกอบการคุณไม่ดี ต้นทุนอยู่ที่ฝีมือ แต่โอเค การเข้าตลาดฯ มันเหมือนมีตราประทับรับรองอยู่อย่างหนึ่ง เช่น ข้อมูลของคุณสามารถตรวจสอบได้ บริษัทมีมาตรฐาน แต่จุดอ่อนอย่างหนึ่งในการเข้าตลาดฯ ผมมองว่าความฉับไวเป็นเรื่องสำคัญ มันมีเรื่องมาเข้าล็อกเยอะเหลือเกินทำให้ทำงานยาก
- วิรัตน์ เป็นเพราะเวลาเข้าตลาดฯ แล้ว ทุกคนมักจะพยายามสร้างโครงการขึ้นมากมาย เพื่อให้หุ้นขึ้น
- ทิฆัมพร นี่คือความเสียหายของบริษัทในช่วงวิกฤติ ในขณะที่คนเขาโต พอมีคนเขาถามว่า ทำไมคุณไม่ทำให้ได้อย่างเขา ไม่มีฝีมือหรือ ก็เอาล่ะทำมั่ง คนเราหน้าตาสำคัญ เขากู้เงินต่างประเทศ เราต้องกู้ นี่เราพูดกันอย่างเป็นพี่เป็นน้องกันนะ คุณอย่าไปแคร์ เลยว่าใครบอกให้คุณทำอะไร เราต้องดูตัวเราว่าเราสามารถทำอะไรได้แค่ไหน บางทีเราวาง positioning ตัวเองผิด แล้วยอมให้คนอื่นมากำหนดทิศทางเรา คุณมีหน้าที่อย่างเดียวคือทำให้บริษัทกำไรที่สุดผู้บริหารมีหน้าที่ตรงนี่ อย่าหลงทาง ไม่ต้องไปดูตลอดว่า จะขึ้นจะลงอย่างไร แล้วเราจะไม่เครียด บางทีเรื่องงานไม่เครียดหรอกแต่พอมีคนมาถามว่าทำไมหุ้นลงเครียดเลย
- วิรัตน์ ตอนนี้แต่ละกลุ่มจะเห็นจุดยืนของตนเองได้ชัดเจนแค่ไหนในการที่จะบอกกับผู้คน
- ปราโมทย์ เราจะชัดเจนในเรื่องจับกลุ่มลูกค้าระดับราคาปานกลางที่ไม่สูงเกินไปนัก และสิ่งที่เรามาให้ความสนใจเป็นพิเศษ ในช่วง 3-4 ปี หลังนี้ก็คือการลงรายละเอียดในเรื่อง ของการดีไซน์มากขึ้น เพราะเราเชื่อว่าวันหนึ่งแล้วเราจะมีจุดแตกต่างกับคนอื่นในเรื่องการใช้ตัวโปรดักส์ ที่จะต้องพัฒนาต่อไปเรื่อยๆ
- วิรัตน์ แล้วบ้านพฤกษาล่ะครับ เวลาคนจินตนาการถึงชื่อนี่อยากจะให้เขาเห็นภาพอะไร
- ทองมา ลูกค้าเราจะเป็นทาวน์เฮาส์เสียส่วนใหญ่ครับ ที่ทำมาก็ไม่ยากมากนัก แต่ลูกค้ากลุ่มบน กำลังทำให้ปวดหัวมากเหมือนกันนะในเรื่องความต้องการของลูกค้า ความคาดหวังเขาจะมีมาก ฐานใหญ่ของเราคงเป็นลูกค้ากลุ่มล่าง มากกว่า
- ทิฆัมพร แอล.พี.เอ็น.ชัดเจน หลังผ่านวิกฤติมาแล้ว โดยโฟกัสมาที่คอนโดมิเนียมอย่างเดียว ทำโครงการในเมืองแล้ว เน้นกลุ่มกลางหรือกลางล่าง ไม่เล่นกลุ่มบน เพราะมันจะกระทบต่อกลุ่มล่าง มันยากเหมือนกันที่จะเปลี่ยนแนวคิดของคุณ ให้รองรับกลุ่มลูกค้าระดับบน เปลี่ยนโปรดักส์แล้ว เปลี่ยนทีมงานไปเลยดีกว่า เหมือนคนที่ไม่เคยทำสินค้าระดับเอ แล้วไปทำ หรือคนที่เคยทำระดับเอ แล้วลงมาระดับกลางหรือ ซี มันไม่ใช่เรื่องง่าย
- ชัยวัฒน์ สำหรับปริญสิริ เรามี positioning ชัดเจนมาตั้งแต่แรกแล้วว่า เราจะจับกลุ่มลูกค้าในระดับกลาง-บน ถ้านึกถึงปริญสิริต้องนึกถึงบ้านในเมืองติดถนนใหญ่ รูปแบบโครงการเป็นสไตล์รีสอร์ต แม้จะขยายไปรอบนอกเราต้องมีจุดยืนว่าเป็นโครงการที่ติดถนนใหญ่
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|