"ต่อไปนี้เซลส์ไม่ได้พูดเพื่อขายเพียงอย่างเดียว แต่ต้องฟังเพื่อขายด้วย" คำกล่าวนี้เป็นการสะท้อนแนวคิดและวิธีการทำงานของทีมพนักงานขาย ของไทยฟูจิซีร็อกซ์ในปัจจุบันได้เป็นอย่างดี จากอดีตช่วง 10-20 ปีที่ผ่านมา หากกล่าวถึง "เซลส์แมน" หรือพนักงานขาย ภาพที่รู้จักกันทั่วไปก็คือ ต้องพูดมาก ต้องหิ้วกระเป๋า หอบแฟ้ม เพื่อโฆษณาสินค้าของตัวเอง ลูกค้าอาจตัดรำคาญด้วยการซื้อสินค้านั้น หรือไม่ก็ปิดประตูใส่หน้าเลย นั่นคือวิธีการขายที่เรียกว่า "CATALOG SALE" จากนั้นก็ผ่านมาสู่ช่วงของ "FEATURE SALE" คือพนักงานขายจะเล่าถึงศักยภาพและประสิทธิภาพของสินค้า และลูกค้าจะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อเอง โดยตลาดในช่วงนั้นจะเป็นช่วงเวลาของผู้ขายๆ ไม่ต้องออกไป "KNOCK DOOR" ส่วนใหญ่จะอยู่ในออฟฟิศ คอยรับโทรศัพท์จากลูกค้าที่สนใจ ซึ่งวิธีการขายทั้ง 2 รูปแบบนั้นเป็นการกล่าวถึงเฉพาะตัวสินค้าเท่านั้น ไม่ได้กล่าวถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าเลย

แต่วิกฤตการณ์ที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน พนักงานขายจะขายด้วยวิธีการแบบเดิมๆ ไม่ได้แล้ว เพราะลูกค้าไม่มีเงินพอที่จะซื้อสินค้า โดยไม่คิดหรือคิดน้อยอย่างเช่นในอดีตได้อีกแล้ว ในทางกลับกัน ปัจจุบันลูกค้ามีความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าต่างๆ มากขึ้น มีการเปรียบเทียบและเลือกสิ่งที่คุ้มค่ากับเงินที่ลงทุนไปมากที่สุด และปัญหาที่ทีมขายแทบทุกบริษัทประสบก็คือ ขายไม่ออก เพราะในภาวะเช่นนี้ไม่มีใครอยากที่จะลงทุนอะไรเพิ่มเติม ใช้แต่ของเก่าที่มีอยู่ไปก่อน

ไทยฟูจิซีร็อกซ์ก็เป็นบริษัทหนึ่งที่ประสบปัญหาดังกล่าว แต่ทางบริษัทยังมีความโชคดีที่มีฐานลูกค้าเก่าค่อนข้างมาก ดังนั้นทางบริษัทฯ จึงต้องหาวิธีการที่จะรักษาฐานลูกค้ากลุ่มนี้ไว้ ขณะเดียวกันก็ต้องหาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นด้วย จึงเป็นที่มาของการนำแนวคิด "SOLUTION TECHNIC" มาใช้กับพนักงานขายของไทยฟูจิซีร็อกซ์ทั้งหมด โดยนับแต่นี้เป็นต้นไป พนักงานขายทุกคนจะต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาคอยให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า พร้อมทั้งแนะนำวิธีการจัดการกับเอกสารของลูกค้าทั้งหมดด้วย เพื่อลดระยะเวลาและขั้นตอนในการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งแนวคิดนี้จะมุ่งเน้นที่เครื่องถ่ายเอกสารและเครื่องเลเซอร์พริ้นเตอร์รุ่นใหญ่ที่มีราคาสูงก่อน

"ต้องเข้าใจว่า เครื่องเลเซอร์พริ้นเตอร์ของซีร็อกซ์ ราคาถูกที่สุดเมื่อเทียบกับรุ่นใกล้เคียงกันของแบรนด์อื่น แต่ทำไมเรายังขายไม่ค่อยได้ ก็เพราะซีร็อกซ์ยังมีภาพของการเป็นผู้นำทางด้านเครื่องถ่ายเอกสาร ไม่ใช่เลเซอร์พริ้นเตอร์ เราถึงต้องสร้างภาพเราใหม่ด้วยการประกาศตัวเป็น DOCUMENT COMPANY สู่ยุคดิจิตอล จากสัญลักษณ์เดิมที่เป็นตัวอักษร "XEROX" สีน้ำเงิน ก็เหลือตัว "X" สีแดงเพียงตัวเดียวเท่านั้นที่ให้ภาพลักษณ์ที่เป็นดิจิตอลมากขึ้น รวมทั้งเราต้องเปลี่ยนวิธีการทำการตลาดใหม่ด้วย เพื่อสอดคล้องกับยุคสมัยปัจจุบัน" กมล ทองเจือ ผู้จัดการฝ่ายการตลาด ไทยฟูจิซีร็อกซ์ เล่าถึงที่มาของความเปลี่ยนแปลงของซีร็อกซ์ในรูปโฉมใหม่

นับตั้งแต่ต้นปี' 41 เป็นต้นมา กมลได้พยายามค้นหาแนวทางในการทำการตลาดแนวใหม่ โดยมีการสำรวจตลาด สำรวจทัศนคติของพนักงานขาย รวมทั้งลองผิดลองถูกอยู่หลายวิธี และสิ่งที่กมลค้นพบก็คือ เกือบทุกองค์กรในปัจจุบันมีลักษณะเป็น OFFICE MACHINE และส่วนใหญ่ยังมีการใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีที่มีอยู่อย่างไม่เต็มประสิทธิภาพ และคุ้มค่าเพียงพอกับศักยภาพและความทันสมัยของเทคโนโลยีนั้นๆ แนวคิด "SOLUTION TECHNIC" จึงถูกนำมาใช้กับงานขายในปัจจุบัน

แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งที่คุ้นเคยกันมานานนับ 10 ปี ถึงขนาดมีพนักงานขายมาตั้งคำถามกับกมลว่า "ขายอย่างเก่า คุย 2-3 คำก็ขายได้แล้ว พี่มานั่งทำอะไรให้เสียเวลา" กมลก็ต้องชี้แจงให้พวกเขาเข้าใจว่า "นั่นคือวิธีการขายที่ทำได้ในอดีต แต่ปัจจุบันนี้ไม่มีใครอยากซื้อของแล้ว แต่เราก็ต้องขายให้ได้ เพราะองค์กรเราต้องอยู่รอดเหมือนกัน ฉะนั้นเราต้องทำให้ลูกค้าเราเข้าใจให้ได้ว่า สินค้าที่เขาซื้อไปจากเรานี้จะสามารถเพิ่มคุณภาพและมูลค่าให้งานของเขาได้ หรืออย่างน้อยก็ต้องพยายามให้เขาจำสินค้าของเราให้ได้ว่า นี่คือสิ่งที่ดีสำหรับเขา เพื่อวันหนึ่งที่เขาพร้อม เขาจะได้นึกถึงเรา"

แม้ว่าแนวคิดนี้จะยังไม่สามารถเห็นผลสำเร็จในระยะสั้นๆ แต่ผู้บริหารของบริษัทก็มองว่า เป็นก้าวหนึ่งของการเตรียมความพร้อมให้แก่บริษัทในยามที่เศรษฐกิจฟื้นตัว อันจะทำให้เลเซอร์พริ้นเตอร์ของไทยฟูจิซีร็อกซ์ สามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายใหญ่ที่เป็นผู้นำตลาดอยู่ได้

สำหรับยอดขายในปี 40 ที่ผ่านมาอยู่ที่ประมาณ 2,100 ล้านบาท ส่วนในปีนี้คาดว่าจะอยู่ในระดับเดิม แต่ก็ผิดไปจากประมาณการที่ตั้งไว้เมื่อปีที่แล้ว ที่คาดว่าปีนี้จะโตขึ้นถึง 12% โดยสัดส่วนรายได้ประมาณ 80% มาจากเครื่องถ่ายเอกสารที่อยู่ระหว่างการแปลงระบบจาก ANALOG เป็น DIGI TAL อยู่ และอีกประมาณ 20% เป็นรายได้อื่นๆ เช่น เครื่องพริ้นเตอร์ เครื่องพอตเตอร์ เป็นต้น

อย่างไรก็ดี กมลได้กล่าวยืนยันว่า สัดส่วนนี้ต้องเปลี่ยนไปอย่างแน่นอน เนื่องจากนับจากนี้ไป ไทยฟูจิซีร็อกซ์ จะมุ่งเน้นที่ OFFICE NETWORK PRINTER ที่เริ่มมีความสำคัญมากขึ้น และผลิตภัณฑ์เลเซอร์พริ้นเตอร์ของซีร็อกซ์จะเป็นทิศทางใหม่ของการผลิตเอกสารในสำนักงาน ที่ทำให้ XEROX มิได้เป็นเพียงแค่เครื่องถ่ายเอกสารเท่านั้น แต่ XEROX จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดเก็บและบริหารงานเอกสาร ตั้งแต่การสร้าง การผลิต และการแจกจ่ายกระจายเอกสาร ซึ่งเอกสารในที่นี้หมายถึงเอกสารที่เป็นหนังสือ กระดาษ สิ่งพิมพ์ ไปจนถึงข่าวสารข้อมูลในรูปแบบ ELECTRONIC DOCUMENT เพื่อสอดคล้องกับการประกาศตัวเป็น THE DOCUMENT COMPANY และเริ่มก้าวเข้าสู่ยุคดิจิตอลอย่างเต็มตัว ทั้งหมดนี้คือ ทิศทางที่ไทยฟูจิซีร็อกซ์จะเดินต่อไปในอนาคต