"ต้องยอมรับถ้าไม่มี Y2K เมโทรฯ คงไม่มีวันนี้" คำ ง่ายๆ สั้นๆ ของทวิช จารุวจนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัทเมโทรซิสเต็มส์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ทุกวันนี้เมโทรซิสเต็มส์ได้ชื่อว่าเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์ ในจำนวนไม่กี่ราย ที่สามารถอยู่รอดได้อย่างดีในวิกฤติเศรษฐ-กิจนี้ ไม่มีหนี้ก้อนโตให้ปวดหัว แม้ว่ายอดรายได้ในปี 2541 จะลดลงจากปีก่อนหน้านี้ 20% แต่ยอดขายเฉพาะตัวสินค้าเพิ่มขึ้น 15% ไม่เพียงไม่ต้องปลดพนักงาน แต่ยังรับพนักงานเพิ่มด้วยซ้ำ จะว่าไปแล้ว กลยุทธ์ของเมโทรฯ เวลานี้เข้าข่ายพลิก วิกฤติให้เป็นโอกาส เพราะปัญหาของคอมพิวเตอร์ ค.ศ.2000 หรือ Y2K นั้นเป็นปัญหาระดับชาติที่อาจทำให้ระบบสำคัญๆ ของแต่ละประเทศล่มเอาง่ายๆ หากไม่แก้ไข แต่มันกลับกลาย เป็นยาวิเศษของเมโทรซิสเต็มส์ที่ใช้ในการฝ่าวิกฤติเศรษฐกิจ

ใครจะรู้ว่าเมื่อครั้งที่ทวิชถึงคราวเคราะห์ต้องประสบอุบัติเหตุแขนหักเมื่อคราวบินไปประชุมที่สิงคโปร์เมื่อ 2 ปีที่ แล้วจะกลายเป็นโชคให้กับเมโทรฯในเวลาต่อมา เพราะผลจากอุบัติเหตุในครั้งนั้นทำให้ทวิชไม่สามารถโหมงานหนักได้ เขาจึงใช้เวลาว่างไปศึกษาปัญหาและผลกระทบจากปัญหาคอมพิวเตอร์ปี 2000 ผ่านทางอินเตอร์เน็ต ซึ่งเป็นโรงเรียนชั้นดีที่ทวิชบอกว่า ถ้าไม่ได้เครือข่ายนี้ป่านนี้เขาก็ยังไม่รู้ว่า Y2k คืออะไร

"ผมศึกษาเรื่อง Y2K มาตั้งแต่ปี 2539 ตั้งแต่ยังไม่รู้เลยว่า Y2K คืออะไร แต่ปัญหาในช่วงนั้นยังไม่มีเครื่องมือ (TOOL)ออกมา พอตอนหลังเริ่มมี ผมก็บินไปสหรัฐฯทันทีไปพร้อมกับผู้บริหารของเมโทรอีก 2 คน ไป 3 วัน ไปเพื่อซื้อ TOOL กลับมาศึกษาอย่างเดียวเลย"

ทวิชบินกลับมาเมืองไทยพร้อมกับ TOOL และหนังสือที่ได้มาจากห้องแล็บของไอบีเอ็มอีกหอบใหญ่ และรายชื่อเว็บไซต์ต่างๆ ที่เกี่ยวกับปัญหา Y2K ซึ่งเวลาเกือบทั้งหมดของทวิชใช้ไปกับการศึกษาเรื่อง Y2K

สาเหตุเริ่มแรกที่ทวิชหันมาสนใจ Y2K ก็เป็นเพราะ ลูกค้า 15,000 รายในมือของเมโทรฯ ในฐานะของตัวแทนจำหน่ายเขาย่อมหนีไม่พ้นปัญหา ที่จะต้องเกิดขึ้นหากระบบคอมพิวเตอร์ของลูกค้าเหล่านี้เกิดล่มพร้อมๆ กันในปี ค.ศ.2000

ทวิช สร้างทีมงานมาดู Y2K โดยเฉพาะ พร้อมทั้งลงทุนซื้อเครื่องไอบีเอ็ม AS/400 รุ่นล่าสุด แบบผ่อนส่ง มูลค่าหลายล้านบาท มาใช้ให้บริการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าใน เรื่องเหล่านี้ พร้อมกับทุ่มจัดงานสัมมนาใหญ่เกี่ยวกับเรื่อง Y2K มีการออกบูธ และจัดสัมมนากลุ่มใหญ่ และกลุ่มย่อย

ผลจากการทุ่มเททั้งเวลาและเงินทุนของการให้เมโทรฯ เป็นหมอรักษาโรค Y2K ให้กับลูกค้าให้ผลตอบแทนกลับมาคุ้มค่าเกินคาด เพราะมันได้กลายเป็นโอกาสในการขายสินค้า ได้เพิ่มขึ้นอีกมาก สวนทางกับสภาวะเศรษฐกิจตกต่ำที่ลูกค้าส่วนใหญ่ก็ตัดงบประมาณในการซื้อคอมพิวเตอร์ลง

"ลำพังรายได้ที่ได้จากการไปแก้ปัญหาเรื่อง Y2K ให้ กับลูกค้าไม่ได้มากเลย เพราะเราต้องลงทุนเยอะ ทั้งเครื่องคอมพิวเตอร์ ทั้งอุปกรณ์ แต่สิ่งที่เราได้มาคือ ยอดขายเครื่องพีซี และซอฟต์แวร์ ทั้งๆ ที่ในภาวะเศรษฐกิจลูกค้าคงไม่มีงบประมาณมาขยายระบบคอมพิวเตอร์ ซื้อคอม พิวเตอร์รุ่นใหม่ๆ แต่พอมีปัญหานี้ มันกลายเป็นความจำเป็น ไม่เปลี่ยนก็ไม่ได้"

เมโทรซิสเต็มส์มียอดขายสินค้ารวมในปี 2541 เพิ่มขึ้น 15.5% เมื่อเทียบกับปีก่อน ซึ่งคิดเป็นเงินประมาณ 2,000 กว่าล้านบาท ในจำนวนนี้เป็นยอดขายของพีซีที่เพิ่มขึ้นถึง 20% และยอดขายซอฟต์แวร์เพิ่มขึ้น 30% ซึ่งรายได้ที่เพิ่มขึ้นนี้เป็นผลพวงมาจากการแก้ปัญหาในเรื่อง Y2K ให้กับลูกค้าทั้งสิ้น

ยิ่งไปกว่านั้น ทวิชพบว่า 60% ของจำนวนยอดขายพีซีทั้งหมดนี้ ปรากฏว่าเป็นลูกค้าใหม่ อันเป็นผลมาจากการจัดงานสัมมนาเกี่ยวกับ Y2K เมื่อกลางปีที่แล้ว

"จุดที่เราได้เปรียบคือ เรารู้ว่า ลูกค้าคนไหนจะต้องใช้เงินในการเปลี่ยนเครื่องเท่าไหร่"

ปี 2542 เมโทรฯ ยังมีลูกค้าอีก 16 รายในมือ ที่อยู่ระหว่างแก้ปัญหา Y2K ที่จะต้องเสร็จให้ทันภายในไตรมาสที่ 2 และแน่นอนว่าสำหรับเมโทรฯ คือ ยอดขายสินค้าที่จะเพิ่มขึ้น จากกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ทำให้เมโทรฯ กำหนดเป้าหมาย เพิ่มยอดขายจาก 2,600 ล้านอีก 15%

ทวิช เชื่อว่า หากมองลึกลงไปอีกขั้น สาเหตุที่เมโทรฯ ประสบความสำเร็จ เป็นเพราะการเป็นบริษัทขายตรงถึงลูกค้า ซึ่งทำให้เมโทรฯ สามารถมองทะลุถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้าในมือของเขาได้ชัดเจนมากกว่าการเป็นพ่อค้าส่ง อันเป็นที่มาของการเข้าไปศึกษาปัญหา Y2K จนกลายเป็นตัวที่สร้างรายได้ให้กับเมโทรฯ ในเวลาต่อมา

แต่สิ่งที่เหนือไปกว่าความเก่งผสมเฮงที่ทำให้เมโทรฯ รอดพ้นภาวะวิกฤติ ทวิชบอกว่า จากอีก 2 สาเหตุ คือ การ ที่เมโทรฯ มีสินค้าที่หลากหลาย ด้วยนโยบายไม่ยึดติดกับแบรนด์สินค้า ที่ทวิชประกาศไปเมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว ทำให้เมโทรฯ ไม่ได้มีเฉพาะสินค้าของไอบีเอ็ม แต่ยังมีสินค้าอื่นๆ ที่มาตอบสนองลูกค้า เช่น ฮิวเลตต์-แพคการ์ด คอมแพค นอกจากนี้ลูกค้าในมือของเมโทรฯ ก็กระจายอยู่มาก ซึ่งทวิชบอกว่าในจำนวนลูกค้า 15,000 ราย นี้ก็เป็นลูกค้าที่ยังคง ACTIVE อยู่ถึง 8,000 ราย

และต้องไม่ลืมว่า เมโทรซิสเต็มส์เป็นตัวแทนจำหน่าย หรือ พาร์ตเนอร์ ที่มีความสำคัญมากๆ สำหรับไอบีเอ็มในเมืองไทย รางวัลตัวแทนขายยอดเยี่ยมหลายปีซ้อนเป็น การันตีพาร์ตเนอร์รายนี้ได้เป็นอย่างดี ว่ากันว่านโยบายหลายๆ อย่างของไอบีเอ็มมาจากไอเดียของคนที่ชื่อทวิช และในหลายครั้งไอบีเอ็มก็ต้องปรับเปลี่ยนนโยบายหากทวิชไม่เอาด้วย

"วิกฤติที่เราผ่านมาได้ ไอบีเอ็มมีส่วนช่วยเราเยอะมาก วันนี้ถ้าเราไม่มีไอบีเอ็มก็แย่ แต่ถ้าเขาไม่มีเราเขาก็ลำบาก" คำกล่าวของทวิชที่สะท้อนความเป็นน้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่าระหว่างไอบีเอ็ม และเมโทรฯ ได้ดีที่สุด

ด้วยเหตุนี้ไอบีเอ็ม ไม่เพียงแต่ให้วงเงินใช้ในการทำธุรกิจ WORKING CAPITAL แก่เมโทรฯ ที่ให้เครดิตในการชำระค่าสินค้ายืดหยุ่นออกไปถึง 3-4 เดือน เช่นเดียวกับฮิวเลตต์-แพคการ์ดที่ให้เครดิตในทำนองเดียวกัน แต่ไอบีเอ็มส่งเจ้าหน้าที่จากต่างประเทศมาที่เมโทรฯ ทั้งสัมภาษณ์ และหาข้อมูลเพื่อตรวจสอบให้แน่ใจว่า เมโทรฯ จะไม่ต้องประสบปัญหาวิกฤติเศรษฐกิจ

"ก่อนหน้านี้ตัวแทนระดับทอปเท็น 9 ใน 10 รายในเกาหลีของไอบีเอ็มก็ต้องล้มหายไปจากวิกฤติเศรษฐกิจครั้ง

นี้เมโทรฯ ใหญ่มากในอาเชียนด้วยกัน เราถือสินค้าเขาเยอะ มาก เขาจึงกังวลมากหากจะเกิดอะไรขึ้นกับเรา" ทวิชกล่าว

ไม่เพียงแต่เมโทรฯ ไม่กระทบหนักเหมือนรายอื่นๆ แต่ยังอาศัยโอกาสนี้ขยายองค์กรต่อไปอีก ทวิชมองว่า วิกฤติเศรษฐกิจในครั้งนี้จะส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ กับธุรกิจคอมพิวเตอร์ในไทย บริษัทขนาดกลางจะอยู่ไม่ได้ บริษัทที่อยู่รอดได้หากไม่เป็นขนาดใหญ่ไปเลยก็จะต้องเป็นบริษัทขนาดเล็ก ที่จะต้องมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ส่วนบริษัทขนาดใหญ่จะต้องมีพร้อมทั้งทีมงาน และการเงินที่แข็งแกร่ง เพื่อจะรองรับกับลูกค้าขนาดใหญ่

สำหรับเมโทรแล้ว ทวิชไม่ได้บอกว่าจะเลือกแบบไหน แต่จากการที่เมโทรฯ ไม่เพียงแต่ไม่ปรับลดพนักงาน ที่มีอยู่

ถึง 600-700 คนเท่านั้น แต่ยังประกาศรับพนักงานเพิ่มขึ้นอีก 60 คน ไปเสริมในทีมงานที่เมโทรฯ ขยายออกไปเพื่อรองรับกับกลุ่มลูกค้าใหม่ในอนาคตก็คงรู้ได้ว่า ทวิชเลือกคำตอบให้กับเมโทรฯ ไว้แล้ว ดูเหมือนว่ามีอย่างเดียวที่พนักงานของเมโทรซิสเต็มส์ ยังไม่แน่ใจก็คือ จะได้โบนัสในช่วงตรุษจีนหรือไม่เท่านั้นเอง