ทยานุวัฒน์-สินธวณรงค์-จิระพงษ์วัฒนา 3 ตระกูลใหญ่แห่งวงการวัสดุ ก่อสร้างและตกแต่งบ้าน ร่วมลงมือ บริหาร "เดคคอร์ มาร์ท" เอง อย่างใกล้ชิด มาลี นำทีม ทยานุ- ัฒน์ คุมการเงิน และลูกค้าระดับ วีไอพี ประดิษฐ์ ดึงสะใภ้สินธ- วณรงค์ และ 2 หลานสาวทายาท จิระพงษ์วัฒนา ดูแลงานขาย, ตลาด และจัดซื้อ ตั้งเป้าประคอง ยอดขายไม่ให้ลงต่ำกว่า 10% ของปีที่แล้ว

"เดคคอร์ มาร์ท" ก่อกำเนิดขึ้น เมื่อ 4 ปีที่แล้ว ในตอนปลายของเศรษฐกิจยุคฟองสบู่ จากแผน การสยายปีกธุรกิจของมาลี-รจนา- ราชัน 3 พี่น้องตระกูลทยานุวัฒน์ ฝั่งบุญถาวรวัสดุภัณฑ์ หรือที่รู้จักกันดีในชื่อของ "แกรนด์โฮมมาร์ท" เพื่อสามารถให้บริการลูกค้าได้ครบวงจร มากขึ้น แต่ "เดคคอร์ มาร์ท" จะไม่สามารถสำเร็จได้ ถ้าไม่มีหุ้นส่วนที่แข็ง แกร่ง เนื่องจากเป็นการลงทุนที่สูงมาก

ความสัมพันธ์ของ 3 ตระกูลใหญ่ในวงการธุรกิจก่อสร้างได้เริ่มเปิดฉากขึ้น เมื่อ "ราชัน" น้องสุดท้องของ ทยานุวัฒน์แต่งงานกับ "ประไพ" สะใภ้ จากสินธวรงค์ ซึ่งตระกูลนี้เป็นหนึ่งในหุ้นส่วนใหญ่ของโรงงานน้ำตาลไทยรุ่งเรือง นอกจากนั้น ประไพยังมี พี่น้องอีก 2 คนที่เข้ามาเกี่ยวดองกับ ทยานุวัฒน์คือ พรรณี พี่สาวใหญ่ที่ไปเป็นสะใภ้ของตระกูลจิระพงศ์วัฒนา โอกาสจึงเอื้อในการเปิดทางให้ดึง "ประสิทธิ์" พี่เขยใหญ่ กรรมการผู้จัด การ บริษัท บุญประสิทธิ์ ผู้จำหน่าย ผลิตภัณฑ์ด้านฮาร์ดแวร์ ลูกบิด กลอน ประตู รายใหญ่ของประเทศไทย เข้ามาร่วมธุรกิจด้วย

เส้นทางสายสัมพันธ์ทางธุรกิจสายนี้ยังไม่สิ้นสุด เมื่อ "ประดิษฐ์" น้องชาย ประไพ พร้อมด้วย "รัชนีกร" ภรรยาสาว ได้ตัดสินใจอำลาชีวิตราชการ กระโดดเข้ามาทำธุรกิจร่วมกับพี่สาวและพี่เขย นับเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้ง สำคัญของทั้ง 3 ตระกูลในวันนั้น และ แม้ว่า ทยานุวัฒน์ จะไม่ใช่ผู้ถือหุ้นใหญ่ใน เดคคอร์ มาร์ท แต่ก็ยังมีบทบาทสำคัญในการบริหารไม่แพ้อีก 2 ตระกูล "เดคคอร์ มาร์ท" จึงถือเป็นธุรกิจในกลุ่มเครือญาติอย่างแท้จริง

โครงสร้างผู้บริหารหลักของ "เดคคอร์ มาร์ท" ประกอบด้วย ประสิทธิ์ จิระพงศ์วัฒนา รับหน้าที่เป็น ประธานกรรมการ, ราชัน ทยานุวัฒน์ เป็นรองประธานกรรมการ, ประดิษฐ์ สินธวณรงค์ เป็นกรรมการผู้จัดการ, รัชนีกร สินธวณรงค์ เป็นผู้อำนวยการ ฝ่ายการตลาด พร้อมกับศุภรัตน์และกมลรัตน์ สองสาวทายาทจิระพงศ์วัฒนาที่เข้ามาดูแลงานด้านการจัดซื้อ งานต่างประเทศ และงานขายตามลำดับ

ส่วนมาลี และประไพ เป็นทัพหลังสำคัญในการประกบติดทัพหน้าอย่างรัชนีกร น้องสะใภ้ และกมลรัตน์ หลานสาว ในการออกศึกไปพบปะกับลูกค้า พร้อมทั้งสอนกลยุทธ์ในการเข้า หาลูกค้าระดับวีไอพี นอกจากนั้นยังมีรจนา น้องสาวที่เชี่ยวชาญในการจัดซื้อ และติดต่อกับต่างประเทศ ช่วยฝึกฝีมือให้แก่ศุภรัตน์ หลานสาวในการนี้เช่นกัน ทุกคนใน "เดคคอร์ มาร์ท" จะ ทำงานตามหน้าที่รับผิดชอบของตัวเอง ผิดถูกอย่างไรก็ว่ากันไปตามเนื้อผ้า

วันนี้ "เดคคอร์ มาร์ท" ผ่านร้อนผ่านหนาวมาสี่ปีแล้ว โดยสองปีแรกของการดำเนินธุรกิจเป็นไปได้ด้วย ดี ยอดขายในแต่ละปีเป็นไปตามเป้า แต่หลังจากรัฐบาลประกาศลอยตัวค่าเงินบาทเมื่อกรกฎาคม 2540 ยอดขาย ของ เดคคอร์ มาร์ท ก็ดิ่งตามค่าเงินบาท เฉลี่ยแล้วตกลงประมาณ 20-30% ทีเดียว อันเป็นเหตุให้ผู้บริหารทุกคนต้องมารวมตัวกัน เพื่อพิจารณาปรับตัวรับมือกับวิกฤติทางเศรษฐกิจที่เกิดขึ้น

มาลี ทยานุวัฒน์ พี่ใหญ่แห่ง แกรนด์โฮมมาร์ท ที่แบ่งเวลามาช่วยน้องๆ ดูแลธุรกิจที่ เดคคอร์ มาร์ท ได้ เปิดใจกับ "ผู้จัดการรายเดือน" ว่า

"ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา เศรษฐ กิจในบ้านเราอยู่ในภาวะที่วิกฤติมาก เราก็ได้ย้อนกลับมาดูตัวเราเองว่า เรายังขาดอะไรบ้าง ในเรื่องการให้บริการ, สินค้า, ช่องทางการจัดจำหน่าย, การตลาด และในส่วนของโชว์รูม ซึ่งเราก็ค้นพบตัวเองหลายอย่างและพบว่ามีงานให้เราทำเยอะมากกับสิ่งเหล่านี้ ขณะเดียวกันเราก็ต้องเข้าใกล้ชิดกับลูกค้าให้มากขึ้นด้วย"

"เดคคอร์ มาร์ท" จึงเริ่มปรับตัวด้วยการลดค่าใช้จ่ายองค์กรลง โดย พยายามให้ผู้บริหารทุกคนลงมาสัมผัสทุกหน่วยงานขององค์กร และเน้นให้ผู้บริหารใกล้ชิดกับลูกค้าโดยตรงเอง เพื่อเป็นการตัดขั้นตอนที่ซับซ้อน สิ้นเปลือง อันทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้แท้จริง และสามารถแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้ทันท่วงที

เมื่อมีวิกฤติ สิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในอุตสาหกรรมนี้คือ "สงครามราคา" ครั้งหนึ่งผู้บริหารของ เดคคอร์ มาร์ท เคยประกาศว่าจะไม่ลงมาเล่นกับสงครามราคา แต่วันนี้ท่าทีดังกล่าวได้เปลี่ยนไป เพื่อความอยู่รอดของบริษัท เป็นสำคัญ

นโยบายในการเดินเกมธุรกิจวันนี้ของ เดคคอร์ มาร์ท จึงเน้นการ จัดแคมเปญ "SALE" โปรโมชั่นในสินค้าบางตัวที่ราคาในตลาดตกต่ำลงไปมากเกินกว่า 50% อาทิ อุปกรณ์สุข ภัณฑ์ เซรามิก ต่างๆ เป็นต้น แต่ในขณะที่เฟอร์นิเจอร์ และของตกแต่งบ้านที่นำเข้ามาจากต่างประเทศลดราคา ลงไปได้ไม่มากนัก เนื่องจากมาร์จินของ สินค้าเหล่านี้มีไม่มาก

"ในช่วงเศรษฐกิจแบบนี้ สิ่งที่เราต้องทำคือ การทำโปรโมชั่นต่อเนื่อง ตลอดทั้งปี โดยทำที่โชว์รูมเราเอง และร่วมกับห้างสรรพสินค้าที่เราไปเปิดสาขาอยู่ เช่นที่ ดิ เอ็มโพเรียม และอัมรินทร์โซโก้ เป็นต้น และปีนี้เราพยายามจะรักษายอดขายให้เท่ากับปีที่แล้ว หรืออาจจะตกจากปีที่แล้วไม่เกิน 10%"

นอกจากนั้น ยังคงเน้นการทำการตลาดแบบไดเร็กต์มาร์เก็ตติ้ง เพื่อ รักษากลุ่มลูกค้าหลักอันได้แก่ กลุ่ม ลูกค้าทั่วไป, กลุ่มของสถาปนิก, มัณฑ-นากร และกลุ่มผู้รับเหมาก่อสร้างและกลุ่มลูกค้าวีไอพีเจ้าของโครงการ หรือ เจ้าของบ้าน เอาไว้อย่างเหนียวแน่น ด้วยการออกไปเยี่ยมเยียนลูกค้า พร้อม ทั้งนำสินค้าใหม่ไปเสนออย่างสม่ำเสมอ

ปัจจุบันมาลีได้เข้าไปเจาะตลาด กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้รับเหมางานของราชการ และลูกค้าที่ชนะการประมูลสินทรัพย์จาก ปรส. รวมทั้งลูกค้าของธอส.ที่ยังพอเห็นทางว่าจะฟื้นต่อไปได้ ซึ่งช่องทางนี้ต้องอาศัยคอนเนกชั่นค่อน ข้างมาก ถึงจะสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ได้ ทั้งนี้ ช่องทางนี้เป็นเพียงการเสริมรายได้อีกทางหนึ่งเท่านั้น แต่ช่องทางรายได้หลักและการบริการต่างๆ ทาง เดคคอร์ มาร์ท ยังคงให้ความสำคัญอย่างต่อเนื่อง

"การบริการ" ยังคงถือเป็นจุดแข็งของ "เดคคอร์ มาร์ท" เมื่อลูกค้า มาที่ร้านจะพบกับสินค้า อุปกรณ์ตกแต่งบ้านที่ครบวงจร ครบทุกห้องทุกสัดส่วนภายในบ้าน นับตั้งแต่ น้องน้ำ ห้องนอน ห้องครัว ห้องรับแขก หรือแม้กระทั่งสนามหญ้าหน้าบ้าน

"สินค้า" ผู้บริหารของ เดคคอร์ มาร์ท ทุกคน พยายามหมุนเวียนผลัด เปลี่ยนกันไปดูงานแสดงสินค้ายังต่างประเทศ เพื่อเลือกซื้อนำเข้าสินค้าที่มีคุณภาพและเหมาะสมกับราคา มาตอบ สนองลูกค้าให้พบกับความแปลกใหม่อยู่ตลอดเวลา

และล่าสุด เดคคอร์ มาร์ท ได้ ตอบสนองลูกค้าระดับวีไอพี ด้วยการเลือกสรรสินค้าใหม่คุณภาพระดับโลกอย่างชุดครัวซีมาติก (Siematic) เข้ามาให้บริการลูกค้า

ซีมาติก ก่อตั้งขึ้นเมื่อ 70 ปี ที่แล้ว ณ ประเทศเยอรมนี ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาซีมาติกมีการพัฒนา อย่างต่อเนื่องทั้งในด้านเทคโนโลยีการผลิต การออกแบบ และคุณภาพของชิ้นงาน ด้วยความเข้าใจในรสนิยมของ ลูกค้าอย่างแท้จริง ทำให้ซีมาติก แตกต่างจากครัวอื่นๆ ตั้งแต่กรรมวิธีในการผลิต ประโยชน์ใช้สอย และการจัดสรรงบประมาณ เพื่อมอบสิ่ง ที่เหมาะสมที่สุดให้ลูกค้า

เดคคอร์ มาร์ท ได้รับความไว้ วางใจให้เป็นตัวแทนจำหน่ายชุดครัว ซีมาติกแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย และเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์ทางบริษัทมีบริการ รับปรึกษาและออกแบบตามรสนิยมของลูกค้า โดยทางซีมาติกมีชุดครัวให้เลือกทั้งหมด 5 รุ่นดังนี้

SC-CLASS รุ่นมาตรฐาน เป็น ชุดครัวที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองวิถีชีวิตของคนยุคปัจจุบันด้วยราคาที่เหมาะสม

SE-CLASS ออกแบบเพื่อเสนอ ความหลากหลายของวัสดุหน้าบาน อาทิ GLOSS LAMINATE, SOLID WOOD, VENEER WOOD และ LACQUER เพื่อความลงตัวและเข้ากับสไตล์ของการออกแบบห้องส่วนตัวอื่นๆ อีกทั้งมี ระบบจัดเก็บภายในตู้ให้เลือกมากมาย

SL-CLASS แบบเรียบง่ายที่คิด ค้นลูกเล่นของมือจับได้อย่างสร้างสรรค์ สะดวกต่อการใช้งาน และการทำความ สะอาด

SM-CLASS หนึ่งในสไตล์ใหม่ที่ตอบสนองพื้นที่ใช้สอยที่จำกัด ในรูปแบบของ MODULA KITCHEN

HAND PAINT COLLECTION สนองความต้องการของลูกค้าในสไตล์ COUNTRY CLASSIC และมีความประณีตของช่างฝีมือที่ละเอียดในการตกแต่งหน้าบานให้มีความสวยงาม

ซีมาติกเข้ามาในเมืองไทยตั้งแต่ 4-5 ปีที่แล้ว โดยโมเดิร์นฟอร์มเป็นผู้นำเข้าและจัดจำหน่าย แต่เนื่องด้วยผลการดำเนินงานไม่เป็นไปตามนโยบาย และแผนที่วางไว้ ทางบริษัทแม่จึงมองหาช่องทางอื่น ประจวบเหมาะกับทาง เดคคอร์ มาร์ท มองหาสินค้าใหม่อยู่พอดี ชุดครัวซีมาติกจึงมาลงตัว ที่ เดคคอร์ มาร์ท

นอกจากสินค้าที่มากมายแล้ว เดคคอร์ มาร์ท ยังมีมุมกาแฟ, มุมพักผ่อนสำหรับลูกค้า, มุมหนังสือ ที่เต็มไปด้วยแค็ตตาล็อก และหนังสือออกแบบตกแต่งจากต่างประเทศจำนวน มาก พร้อมทั้งมีมัณฑนากรให้บริการออกแบบให้เมื่อสินค้าเรียบร้อยแล้ว

"บริการหลังการขาย" เดคคอร์ มาร์ท จะไม่ทอดทิ้งลูกค้าจะมีการติดตามลูกค้าอย่างใกล้ชิด

ปัจจุบัน เดคคอร์ มาร์ท มีทั้ง หมด 3 สาขา คือ ที่ศรีนครินทร์, ศูนย์ การค้าอัมรินทร์ โซโก้ และล่าสุดที่ ดิ เอ็มโพเรียม ส่วนนโยบายในการเปิดสาขาเพิ่ม มาลีก็มีทีท่าว่าอยากจะเปิดทันทีที่ภาวะเศรษฐกิจอำนวย

"ถ้ามีโอกาสที่ดีกว่า หรือมีทำเล ที่ดีกว่า เช่น ย่านธนบุรีปากท่อ หรือปิ่นเกล้า เราก็อยากไป แต่ตอนนี้เราต้องเฝ้ามองเศรษฐกิจในช่วงขาลงอยู่ ถ้าเราลงทุนไปแล้วไม่คุ้ม เราก็ไม่อยาก ลงทุน แต่เราก็พร้อมทันทีที่เรามีโอกาส เนื่องจากผู้บริหารเราทุกคนพร้อมอยู่แล้ว ทุกคนล้วนเป็นคนรุ่นใหม่ที่ยอมรับฟัง และพร้อมที่จะแก้ไขปรับปรุง พร้อมที่จะพัฒนา และกล้าที่จะลุยแบบผู้บริหารรุ่นใหม่อย่างแท้จริง" มาลีกล่าว อย่างมั่นใจ และเป็นการยืนยันว่า น้องๆ หลานๆ เหล่านี้จะเป็นเรี่ยวแรงสำคัญในการบริหาร "เดคคอร์ มาร์ท" ต่อไป

มาลี มีความเห็นต่อวิกฤติ การณ์ทางเศรษฐกิจในครั้งนี้ว่า ยังไม่ถึงจุดต่ำสุด ฉะนั้นการดำเนินการต่างๆ จะต้องรอบคอบระมัดระวัง อย่างไรก็ดี เธอเริ่มเห็นสัญญาณการใช้จ่ายเงินของผู้บริโภคที่มีเงินสดอยู่ในมือบ้างแล้ว นับตั้งแต่ธนาคารพาณิชย์มีการปรับลดอัตราดอกเบี้ยลง

"ตอนนี้คนเริ่มหันมาสร้างบ้านมากขึ้น หมายถึงคนที่มีเงินเก็บนะ พี่มองเฉพาะลูกค้าพี่ที่ค่อนข้างเป็นลูกค้า ระดับบน อย่างเช่น บางตระกูลที่มี ที่ดินประมาณ 10 ไร่ มีพี่น้อง 5-6 คน ก็สร้างบ้าน 5-6 หลังให้พ่อแม่ด้วย สร้าง เป็นอาณาจักรตระกูลของตัวเองไปเลย แบบนี้มีหลายตระกูลนะ เห็นชัดมากในช่วงนี้ว่า คนมีเงินเริ่มใช้เงิน เพราะตอนนี้บ้านถูกลงมาก นี่คือความได้เปรียบของคนที่มีเงินสดในมือจริงๆ" มาลีเล่า

ยิ่งไปกว่านั้น จากการที่เธอคลุกคลีอยู่ในวงการธุรกิจอสังหาริม- ทรัพย์ และวัสดุก่อสร้างมานานกว่า 30 ปี ทำให้เธอมองเห็นวิวัฒนาการเปลี่ยน แปลงของพฤติกรรมผู้บริโภค นับตั้งแต่ในอดีตที่ยังไม่มีใครรู้จักคำว่า "ฟองสบู่" คนจะซื้อของต่อเมื่อมีเงิน เพราะ ถูกสั่งสอนมาเช่นนั้น แต่พอมาในยุคของฟองสบู่ คนเริ่มใช้เงินเป็นถุงเป็นเบี้ย แม้แต่ตัวเธอเองก็เป็นไปตามกระแส ด้วย และจากการที่เธอใกล้ชิดทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย เธอเริ่มมองเห็นความผิดปกติที่เกิดขึ้นในช่วงตอนปลายของ ยุคฟองสบู่ ว่าซัปพลายเริ่มมากกว่า ดีมานด์แล้ว และแต่ละโครงการที่ก่อสร้างขึ้นมาล้วนแต่ใช้เงินกู้มาดำเนินการ ทั้งสิ้น

"พอมีวิกฤตินี้เกิดขึ้น พี่ดีใจ และพี่ขอบคุณสำหรับวิกฤติในคราวนี้ที่ทำให้ทุกคนหันกลับมาดูในครอบครัว ของตัวเอง และมาดูชีวิตที่แท้จริง ว่าเกิดอะไรขึ้น และเริ่มประหยัดขึ้น เริ่มเก็บหอมรอมริบ เริ่มเปลี่ยนพฤติ กรรมใหม่ จากการจ่ายไปล่วงหน้า รูด เครดิตการ์ด เขียนเช็ค กู้ล่วงหน้า เพื่อสนองความต้องการของตนเอง เรา จะเห็นว่าทุกอย่างเป็นระบบชีวิตแบบ ซิงเกอร์ ผ่อนส่งทุกอย่าง ซึ่งปัจจุบันไม่ใช่แล้ว พี่ขอบคุณวิกฤตินี้จริงๆ ที่วิกฤตินี้ทำให้พฤติกรรมเหล่านี้หยุดชะงักไป ยิ่งกว่าวาจาศักดิ์สิทธิ์ใดๆ ยิ่งกว่า ใครจะมาสั่งมาสอนมาเตือน ทุกคนรู้ซึ้งไปถึงกระดูกเลยว่าเป็นอย่างไรบ้าง" เป็นมุมมองของมาลี ผู้มีประสบการณ์ในวงการอุตสาหกรรมวัสดุก่อสร้างที่เจ็บ หนักจากวิกฤติการณ์ครั้งนี้ แต่ยังอยู่ได้เพราะ "สติ" และ "ฝีมือ"