ถ้าเครื่องบินของนาโต้ ไม่ยิงขีปนาวุธถล่มสถานทูตจีนประจำกรุง เบลเกรด ยูโกสลาเวีย จนบานปลายกลายเป็นกระแสต่อต้านชาติพันธมิตร ในเมืองจีน ในช่วงต้นเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา บริษัทสัญชาติอเมริกัน อย่างอาร์ซีไอ เอเชีย แปซิฟิค คงไม่ตัดสินใจกะทันหันสั่งเลื่อนการสัมมนา ระดับนานาชาติ "Timeshare in The Next Millennium, The Dawn of a New Era" ซึ่งจะจัดขึ้น ณ กรุงปักกิ่ง ในระหว่างวันที่ 19-21 พฤษ- ภาคม เนื่องจากได้มีการเตรียมการล่วงหน้ากว่า 1 ปี

อำนาจการล้างผลาญของขีปนา- วุธ คงไม่สามารถทำลายโอกาสทางธุรกิจได้ งานสัมมนาของยักษ์ใหญ่วงการไทม์แชร์โลกนี้ จึงเพียงแต่ถูกเลื่อน ไปจัดในเดือนกันยายน ซึ่งก็หมายความ ว่า "วิทเยนทร์ มุตตามระ" กรรมการผู้จัดการบริษัทมัลติเพิล ทราเวล คลับ จำกัด หรือ เอ็มทีซี วัย 31 ปียังคงต้อง ไปกล่าวปาฐกถาในหัวข้อเรื่อง Lessons Learned in Timeshare ในงานสัมมนา ครั้งนี้ตามคำเชิญของอาร์ซีไอ

งานนี้วิทเยนทร์ ถือโอกาสทำเจรจาดีลกับบริษัทต่างชาติหลายรายที่จะช่วยเป็นนายหน้าในการขายสิทธิการ เป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ไทย ในรูปแบบไทม์แชร์ ช่องทางธุรกิจเหล่านี้บรรดายักษ์ใหญ่อสังหาริมทรัพย์เมืองไทย ไม่เกี่ยว เพราะแทบจะไม่รู้ด้วยซ้ำ ว่าจริงๆ มันคืออะไร

เมื่อ 3 ปีก่อนธุรกิจจัดสรรวันหยุด พักผ่อนหรือไทม์แชร์ของวิทเยนทร์ ไม่ ได้เริ่มต้นจากศูนย์ แต่เริ่มต้นจากติดลบ เนื่องจากปัญหาภาพพจน์ที่มีบริษัทแห่ง หนึ่งนำระบบนี้ไปแอบอ้างเพื่อการทำแชร์ลูกโซ่ ทั้งนี้ยังไม่นับภาวะเศรษฐกิจ ที่เริ่มเข้าสู่ถดถอยอย่างรุนแรง จนไม่น่า ที่ใครจะคิดลุกขึ้นมาริเริ่มธุรกิจใหม่ๆ อย่าว่าแต่ธุรกิจติดลบอย่างไทม์แชร์

แต่มาถึงวันนี้เอ็มทีซี มีฐานสมา- ชิกไทม์แชร์ 3,000 ราย 90% เป็นชาว ต่างชาติ ดำเนินการด้านการตลาดไทม์แชร์ให้กับรีสอร์ตภายในประเทศ 5 แห่ง ความสำเร็จที่น่าประทับใจนี้เชื้อเชิญให้เจ้าของโรงแรม คอนโดมิเนียม และเซอร์วิส อพาร์ตเมนต์ หันมาให้ความสนใจกับระบบไทม์แชร์เพิ่มมากขึ้น โรงแรมขนาดใหญ่หลายแห่งซุ่มศึกษาเรื่องนี้อย่างจริงจัง และบางรายก็ประกาศเข้าสู่ธุรกิจนี้อย่างเต็มตัว

คิดแบบฝรั่ง ใส่มูลค่าแบบเอเชีย

ระบบเศรษฐกิจยุคเครือข่าย (Net-Generation) มักจะถูกกล่าวถึง ในฐานที่เป็นกรอบเพื่อการวางยุทธ ศาสตร์ขององค์กรธุรกิจในศตวรรษหน้า หลักการสำคัญของเศรษฐกิจยุคเครือข่ายคือ การเน้นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับฐานลูกค้าเป้าหมายขององค์กร

Concept พื้นฐานของไทม์แชร์หรือที่ภาษาไทยเรียกว่าการจัดสรรวัน หยุดพักผ่อนคือการนำเอายูนิตของสถานที่ตากอากาศ เช่น อพาร์ตเมนต์ ห้องพักโรงแรม หรือคอนโดมิเนียม มาแบ่ง สิทธิการใช้ตามช่วงเวลา เป็นการแบ่ง "ความเป็นเจ้าของ" ทำให้ประหยัดค่าใช้ จ่ายจากเดิมที่ต้องใช้เงินจำนวนมาก ในการครอบครอง

ผู้บริโภคที่ซื้อช่วงเวลา เรียกว่าสมาชิก หรืออาจจะเรียกว่าเจ้าของเวลา หรือเจ้าของสิทธิวันหยุดพักผ่อน จะซื้อ ช่วงเวลาที่พักไว้ล่วงหน้าเป็นระยะเวลา 20, 30, 40 ปี หรือมากกว่านั้น โดยแต่ ละปีจะใช้สิทธิได้ 7 วัน

สมาชิกจะเสียค่าใช้จ่ายเป็นค่าสมาชิกแรกเข้า, ค่าบำรุงประจำปี, ค่าสมาชิกรายปีของบริษัทแลกเปลี่ยนวันหยุดพักผ่อน และค่าธรรมเนียมการ แลกเปลี่ยนสิทธิวันหยุดพักผ่อน

บริษัทที่ดำเนินธุรกิจไทม์แชร์ จะ เป็นผู้ขายสมาชิกล่วงหน้าให้สมาชิก โดยจะแบ่งให้ 1 ปี ออกเป็น 52 ช่วงเวลา (Interval) หรือ 52 สัปดาห์ โดย นำ 51 ช่วงเวลาขายให้สมาชิก ส่วนที่เหลืออีก 1 สัปดาห์ เพื่อการดูแลรักษา และซ่อมแซม สำหรับโรงแรมจะได้ค่า สมาชิกเป็นค่าห้องพักล่วงหน้าและค่า บำรุงรายปีในการบำรุงรักษาห้องพัก

ไอเดียที่ว่านี้ ส่งผลให้ผู้บริโภคประ หยัดค่าใช้จ่ายระยะยาวในการท่องเที่ยว เพราะค่าที่พักถูก FIX ด้วยเงินก้อนที่จ่ายครั้งแรก ส่วนเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ จะได้รับสภาพคล่องที่แน่นอนอย่างต่อ เนื่อง และมีผู้เข้าพักที่แน่นอนทำให้สามารถมีรายได้จากการให้บริการเช่น ค่าอาหาร จัดทัวร์เสริมเข้ามา

จุดเปลี่ยนที่ทำให้ธุรกิจนี้กลายเป็น ธุรกิจระดับโลกคือการก่อตั้งบริษัท Resort Condominiums International (RCI) ในปี 1974 ที่สหรัฐฯ ธุรกิจของอาร์ซีไอเรียกว่า บริษัทแลกเปลี่ยนวันหยุดพักผ่อน ทำหน้าที่คล้ายๆ แบงก์ชาติ สาขาสุรวงศ์ที่ทำหน้าที่ Clearing House เพื่อให้สมาชิกในรีสอร์ตแห่งหนึ่งไปพัก ผ่อนในอีกรีสอร์ตหนึ่งได้ จะได้ไม่รู้สึกเบื่อหน่ายที่ต้องไปที่เดิมซ้ำกันทุกปี นอก จากอาร์ซีไอ แล้วยังมีบริษัทคู่แข่งอีกรายคือ Interval International (II)

ปี 1999 อาร์ซีไอ ครบรอบ 25 ปี แห่งการก่อตั้ง บริษัทรายงานว่ามีสมาชิก 2.4 ล้านครอบครัว ใน 191 ประเทศ มีเครือข่ายรีสอร์ตที่สามารถแลกเปลี่ยนการพักผ่อนกว่า 3,300 แห่ง ในกว่า 90 ประเทศ มีการแลกเปลี่ยนสิทธิการพักผ่อนมากกว่า 52 ล้านครั้ง

ผู้เล่น (Player) ของธุรกิจนี้จึง เริ่มจาก 1) เจ้าของรีสอร์ท (Developer) ซึ่งเป็นเจ้าของโครงการ 2) ผู้ ดำเนินการตลาด (Marketer) ที่จะเป็น ตัวแทนนำไทม์แชร์ไปขายสมาชิก และ 3) บริษัทแลกเปลี่ยนวันหยุดพักผ่อน ซึ่งมีฐานะเป็นเจ้าของเครือข่าย นอกจากนี้ยังมีสถาบันการเงินที่ทำหน้าที่ทรัสตีและปล่อยกู้ให้ธุรกิจเป็นการเฉพาะ

ไทม์แชร์ จึงเป็นภาพสะท้อน ความเป็นเจ้าแห่งธุรกิจบริการของสหรัฐฯ อีกครั้งนอกเหนือจากธุรกิจการ เงิน การขนส่ง เทคโนโลยีสารสนเทศ บันเทิง ทั้งๆ ที่ชาวยุโรปเป็นผู้คิดระบบ ไทม์แชร์เพื่อสกีรีสอร์ต แต่คนอเมริกัน เป็นคนสร้างกลไกการแลกเปลี่ยนสิทธิ วันหยุดพักผ่อนขึ้นมา

ในช่วงต้นทศวรรษ 1980 ยอดขายสมาชิกไทม์แชร์ทั่วโลกอยู่ที่ 500 ล้านเหรียญสหรัฐฯ แต่เมื่อสิ้นทศวรรษ ยอดขายขยับขึ้นเป็น 3,000 ล้านเหรียญ และเมื่อสิ้นปี 1997 ก็ทะลุถึง 6,000 ล้านเหรียญ แต่ยอดขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นในสหรัฐฯ ยุโรป และญี่ปุ่น

ตลาดในแถบเอเชียแปซิฟิก จึงเป็นเป้าหมายของบริษัทมาร์เก็ตเตอร์ ที่ประสบความสำเร็จมาแล้วในยุโรปและอเมริกา เช่น Holiday Marketing International (HMI),GCI International และ Royal Resorts ส่วนนักธุรกิจท้องถิ่นเองก็เห็นว่าคอนเซ็ปต์ไทม์แชร์น่าจะขายได้ จึงเริ่มกระโจนเข้าสู่ธุรกิจนี้ จากไต้หวัน สู่ ฮ่องกง สิงคโปร์ มาเล-เซีย อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ และไทย

"มีนักธุรกิจสองกลุ่มที่เห็นโอกาส กลุ่มแรกคือนักธุรกิจยุโรป อเมริกา ประสบความสำเร็จพอสมควร แต่ก็ไม่เต็มที่และกลุ่มที่สองคือคนเอเชีย ซึ่งไม่ ค่อยจะถือว่าไม่ประสบความสำเร็จเลย"

วิทเยนทร์วิเคราะห์ให้ฟังต่อไปว่า พวกฝรั่งขยายตลาดได้จำกัดเนื่องจากความไม่เข้าใจพฤติกรรมการท่องเที่ยวของคนเอเชีย แต่ก็ยังพอขายได้ แต่นัก ธุรกิจเอเชียเองแย่กว่านั้นคือขายไทม์แชร์ไม่เป็นเอาเสียเลย เหตุผลก็คือ การไม่เข้าใจขั้นตอนทางการ ตลาดอย่าง ถ่องแท้เสียก่อน เรื่องนี้เขาสรุปจากสิ่งที่เกิดขึ้นกับตัวเองในช่วง 6 เดือนแรก ที่เข้าสู่ธุรกิจนี้ เขาแจกแจงต้นทุนของการเข้าสู่เครือข่ายอาร์ซีไอนั้น เริ่มจากรีสอร์ต ที่เข้าสู่เครือข่ายอาร์ซีไอต้องจ่ายค่าแรกเข้าสู่เครือข่าย (Affiliation Fee) ประมาณ 900,000-1 ล้านบาท นอกจากนี้รีสอร์ต โรงแรม หรือคอนโดมิ- เนียมนั้นๆ จะต้องปรับปรุงหรือจัดให้มีสิ่งอำนวยความสะดวกให้ได้มาตร ฐานที่กำหนดเช่น คลับเฮาส์ อุปกรณ์ทำครัว เพื่อรองรับการเข้าพักแบบครอบครัว

ในส่วนของสมาชิกนอกจากจะจ่ายค่าสมาชิกแรกเข้า (เริ่มจาก 90,000 บาท-หลักล้านบาท) ค่าบำรุงรีสอร์ต รายปีแล้ว ในส่วนของอาร์ซีไอ ก็จะเสียค่าสมาชิกของบริษัทเครือข่ายประ-มาณ 200 เหรียญสหรัฐฯ และทุกครั้งที่มีการแลกเปลี่ยนวันหยุดพักผ่อน (รีสอร์ต) จะมีค่าธรรมเนียม 138 เหรียญต่อครั้ง

สิ่งที่วิทเยนทร์ได้พบคือ สินค้าที่เขาขายอยู่นั้นไม่ใช่ของที่ขายได้ง่ายเลย จึงต้องอาศัยกระบวนการตลาดที่ดีมากๆ ความยากนี้ถึงขั้นที่ว่ากว่าจะขายสมาชิก ได้ 1 ราย ต้องเริ่มจากคนนับพันคน เริ่ม จากวิธีการออกไปหารายชื่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเข้ามาให้ได้ เช่น การกรอกแบบสอบถามตามห้างสรรพสินค้าต่างๆ ให้ตรงกับคนในกลุ่มเป้าหมาย จากหนึ่ง พันรายชื่อก็จะได้รายชื่อที่ตรงมาสัก 3-400 ราย

เมื่อได้รายชื่อมาก็จะมาถึงแผนก เทเลมาร์เก็ตติง โทรหาคน 300-400 คน เพื่อจะให้เขาเข้ามาดูว่าสินค้าเป็นอย่างไร ก็ต้องมีของรางวัลล่อใจ มีต้นทุน ถ้าโทรยืนยันได้สัก 100 คนนับว่าเก่ง ในจำนวนนี้ถ้ามาจริงสัก 20 คนก็นับว่าใช้ได้ แล้วถ้ามีคนยอมซื้อสัก 1-2 คน ก็ดีแล้ว นี่คือที่มาของการที่บอกว่ากว่าจะขายได้สัก 1 ราย ก็ต้องคุยกับคนนับพันคน

"ซึ่งคือความยาก เพราะในการคุย กับคนพันคน ต้องจ่ายเงินให้กับคนทำเซอร์เวย์ทั้งหมด แต่ละขั้นตอนเหล่านี้คือการที่เราต้องเรียนรู้ให้หมด เขาใช้อะไรเป็นแรงจูงใจ เราเลยกลับมานับหนึ่งใหม่ ใช้วิธีการแบบฝรั่งเลย แล้วก็เห็นว่ายอดขายเพิ่มขึ้นมาอย่างเห็นได้ชัด มียอดขายเดือนละ 50-60 เมมเบอร์ แล้วเราก็เริ่มมองออกในฐานะคนเอเชีย ปรับให้เข้ากับคนเอเชีย"

คุณค่า เพื่อลูกค้าเอเชีย

เมื่อทำทุกขั้นตอนอย่างที่ฝรั่งทำ และขายได้อย่างที่ฝรั่งขายแล้ววิทเยนทร์ก็เห็นว่า "ต้องคิดใน STEP ที่เหนือกว่าเขา" สิ่งที่คนเอเชียมี แต่ฝรั่งไม่มีและ ยากที่จะมีได้ คือความรู้ในกระบวนการ ที่เรียนรู้ในการเติบโตมาจากสังคมนี้ว่า ลูกค้าในภูมิภาคนี้ต้องการอะไร

ยกตัวอย่างเช่น ไทม์แชร์ที่ขายกัน อยู่ทั่วโลกจะกำหนดเวลาให้สมาชิกสามารถใช้สิทธิพักในรีสอร์ตแต่ละแห่ง นาน 1 สัปดาห์ในแต่ละปี โดยเฉลี่ยชาว อเมริกันและยุโรปแต่ละครอบครัว จะเป็นสมาชิกไทม์แชร์มากกว่า 2-3 สัป-ดาห์เนื่องจากในแต่ละปีชาวตะวันตกจะมีวันพักผ่อนที่ยาวนาน แถมยังมีพฤติ กรรมการพักผ่อนที่จะทำเหมือนๆ กัน ซ้ำกันทุกวัน ไม่เบื่อ ในขณะที่คนเอเชียมีพฤติกรรมการท่องเที่ยวคือชอบความหลากหลาย จะไปอยู่ที่ใด ที่หนึ่ง 3-4 วัน แล้วย้ายที่ พักผ่อน วิทเยนทร์จึงคิดปรับโปรดักส์เพื่อให้สมาชิกสามารถพักในรีสอร์ตได้มากกว่า 1 แห่ง เรียกว่าการ Split Week

กลยุทธ์ธุรกิจนี้ส่งผลให้เอ็มทีซี ต้องปรับตัวเองจากระบบ Single Resort (ขายไทม์แชร์ให้รีสอร์ตแห่งเดียว) เป็นระบบ Multi Resort (การนำรีสอร์ต หลายๆ แห่งมารวมเป็นเพ็กเกจเดียวกัน เพื่อขาย)

ขณะนี้มีรีสอร์ตที่เข้าร่วมเครือข่ายไทม์แชร์ของเอ็มทีซีแล้ว 5 แห่ง ประกอบด้วย กรีนพาร์ค พัทยา, ซีเกิล คอทเทจ ภูเก็ต, อุทยานล้านนา รีสอร์ท เชียงใหม่, บานิโต้บีช รีสอร์ท ประจวบ คีรีขันธ์ และเดอะเลกาซี ริเวอร์แคว กาญจนบุรี สมาชิกประมาณ 50% เป็นชาวไต้หวัน อีก 40% เป็นฮ่องกง และสิงค- โปร์ ส่วนอีก 10% โดยที่สมาชิกเหล่านี้ถือเป็นนักท่องเที่ยวคุณภาพ ท่องเที่ยว แบบครอบครัว ระดับบี-บีบวก ส่วนพวก ระดับเอจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย เพราะพวกนี้ไม่คำนึงเรื่องความประหยัด

ในปี 1997 รีสอร์ตในเครือข่ายอาร์ซีไอทั่วโลก มียอดขายไทม์แชร์ 6 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ แต่นั่นเป็นเพียง ตัวเลขยอดขายไทม์แชร์ แต่ตัวเลขที่อาจจะใหญ่พอกันคือตัวเลขการบริการ สมาชิก เช่น อาหาร เครื่องดื่ม รถเช่า จัดทัวร์ ซึ่งหมุนเวียนอยู่บนฐานลูกค้าที่แน่นอนและมีกำลังการซื้อสูง

โมเดลของการใส่คุณค่างานบริการนี้ถูกนำมาใช้ในธุรกิจของเอ็มทีซี เช่นกัน ในเมื่อสมาชิก 3,000 ครอบครัวในเครือ ข่ายอาร์ซีไอ ผูกพันที่จะต้องมาพักผ่อน ในรีสอร์ตของเอ็มทีซีทุกปี นั่นก็หมาย ความว่าเอ็มทีซีสามารถเสนอบริการด้านการท่องเที่ยวต่อสมาชิกเหล่านี้ได้

รบนอกบ้าน

ยังมียุทธศาสตร์ที่สำคัญอีก 2 ประการที่ถือว่าเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของเอ็มทีซี คือการหันไปจับตลาดในต่างประเทศแทนตลาดในประเทศ เนื่องจากในช่วงที่ไปตระเวนฝึกวิทยายุทธ์เพิ่มเติมนั้น วิทเยนทร์พบว่าผู้บริโภคไต้หวัน สิงคโปร์ และฮ่องกง มี ความเข้าใจเรื่องธุรกิจไทม์แชร์ดีมาก มี กฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคและมีมาร์ เก็ตเตอร์ที่พร้อมที่จะรับสินค้าไปขาย

ประการต่อมาคือการนำระบบทรัสตี หรือผู้ค้ำประกันสิทธิของผู้บริโภค เข้ามา เพื่อสร้างความมั่นใจว่าผู้บริโภค จะได้รับการคุ้มครองสิทธิตามสัญญาตลอดอายุการเป็นสมาชิก ระบบการันตี โดยทรัสตีนี่เองที่ทำให้คนต่างชาติมีความมั่นใจที่จะซื้อไทม์แชร์ของเอ็มทีซี ทั้งๆ ที่ยังไม่เห็นตัวสินค้า เพราะถ้าเกิด เหตุการณ์ใดๆ ที่เป็นความเสียหายของ สมาชิกเกิดขึ้นทรัสตีจะต้องเข้ารับผิดชอบแทน น่าเสียดายที่ในเมืองไทยไม่มี สถาบันการเงินใดพร้อมที่จะรับเป็นทรัสตีไทม์แชร์ ทั้งที่เป็นแหล่งรายได้ค่าธรรมเนียมที่น่าสนใจ ในขณะที่เอ็มทีซี เลือกใช้บริการของบริษัทฮัทชินสัน แอนด์โค ทรัสต์ แห่งอังกฤษ ซึ่งขณะนี้ ได้มาเปิดสำนักงานภูมิภาคในไทยแล้ว

ในต่างประเทศ สถาบันการเงินที่ เกี่ยวข้องไม่ใช่มีแต่เฉพาะทรัสตีเท่านั้น ยังมีสถาบันการเงินปล่อยกู้ให้รีสอร์ต ไทม์แชร์ด้วย เนื่องจากเห็นว่าเป็นธุรกิจ ที่มีรายได้แน่นอน ยิ่งกว่านั้นในสหรัฐฯ ยังยอมรับให้นำสิทธิสมาชิกรีสอร์ตไทม์ แชร์เป็นหลักทรัพย์ที่สามารถค้ำประกัน กู้เงินแบงก์เช่นเดียวกับโฉนดได้

โดยเหตุที่ใช้ระบบทรัสตีนี่เอง ส่งผลให้เอ็มทีซีต้องมีต้นทุนด้านการค้ำ ประกันเพิ่มสูงขึ้น และยังต้องกลั่นกรอง รีสอร์ตที่เข้าร่วมว่าจะต้องมีฐานะการเงินที่เข้มแข็งหรือไม่แต่ทั้งหมดนี้ วิท-เยนทร์เห็นว่าเป็นทั้งความจำเป็นและเป็นความคุ้มค่า

นี่คือระบบไทม์แชร์เอ็มทีซี ใช้ระบบการตลาดแบบอเมริกัน ระบบการตรวจสอบแบบอังกฤษ และการประยุกต์ใช้ให้สอดคล้องกับพฤติกรรม ผู้บริโภคชาวเอเชีย ไม่ใช่เพื่อดูดเงินคนไทยออกสู่เครือข่ายฝรั่ง หากแต่เป็นการใช้เครือข่ายฝรั่งดึงดอลลาร์เข้าสู่เมืองไทย