วาณิชธนากรยุค relationship base ฝ่ายงานวาณิชธนกิจ (investment banking หรือ IB ) ในฟินันซ่าเพิ่งเกิดใหม่เมื่อต้นปีที่ผ่านมานี่เอง ขณะที่งานด้าน direct investment หรือการลงทุนโดยตรงนั้น เป็นกิจกรรมหลักที่มีมาตั้งแต่เริ่มตั้งบริษัท แต่จะว่าไปแล้วงาน IB ก่อนหน้านี้ก็มีอยู่บ้าง ทว่าธนาธิปเพิ่งจะเข้ามาร่วมงานที่นี้อย่างเป็นเรื่องเป็นราวเมื่อต้นปี

ธนาธิปเล่าให้ฟังว่างาน IB ที่ฟินันซ่านั้นทำในลักษณะ boutique โดยโฟกัสไปที่ 3 ประเภทหลักๆ คือ การทำ M&A (merger & acquisition) ซึ่งได้แก่ การเพิ่มทุน หาผู้ร่วมทุนต่างชาติ หรือซื้อกิจการ ซึ่งตอนนี้ก็มีดีลประเภทนี้อยู่หลายกรณี

ประเภทที่สอง กำลังฮิตอยู่มาก ในตอนนี้คือการปรับโครงสร้างหนี้ (debt restructuring) รวมทั้งการทำแผนฟื้นฟูกิจการ (rehabilitation) ซึ่งฟินันซ่าได้รับใบอนุญาตจาก ก.ล.ต.ให้เป็นที่ปรึกษาในการทำแผนฟื้นฟูฯ ได้

ประเภทสุดท้าย งานที่ปรึกษา (advisory work) อิสระทั้งหลายในเรื่องการตีราคา/มูลค่าสินทรัพย์ (asset valuation) ทำรายงานให้ความเห็น (fairness opinion) การทำ delist เป็นต้น

referrence

ธนาธิปเปิดเผยว่าในช่วง 8 เดือน ที่ผ่านมา มีงานที่เสร็จไปแล้วหลากหลายรูปแบบ ส่วนมากจะเป็นเรื่องการทำ valuation ประมาณ 12 กรณี, ทำ fairness opinion 4 บริษัท, ทำ debt restructuring มูลค่าเกือบ 2,000 ล้านบาท และทำ corporate restructuring คือปรับโครงสร้างผู้ถือหุ้นที่ร่วมทุนกับต่างชาติอีก 1 ราย

ส่วนงานที่กำลังดำเนินอยู่ในตอนนี้มีทำแผนฟื้นฟูกิจการในตลาด หลักทรัพย์ 2 รายคือ KMC กับ Po-werP นอกจากนี้ก็มีการให้ความเห็นเกี่ยวกับการทำ tender offer และการ delist บริษัท One Holding, ทำ M&A 2 ราย เป็น health care และ telecom, ทำ delist ข้างคน tender อีก 1 รายซึ่งเป็นบริษัทที่ใหญ่พอสมควร ไม่ใช่กิจการที่อยู่ในกลุ่มฟื้นฟู แต่เป็นลักษณะผู้ร่วมทุนต่างชาติที่ต้องการถอนการลงทุน และมีทำ private placement คือหาผู้ร่วมทุนต่างชาติอีก 2 ราย

ทั้งนี้ดีลประเภท placement ระดมทุนนั้นจะใช้เวลาในการทำค่อนข้างยาว ขณะที่การทำ valuation จะเร็วกว่า หรือการปรับโครงสร้างฯ ก็จะเร็วสัก 3-6 เดือนจบ "แต่หากเป็นดีล placement ไม่รู้เลยว่าเมื่อไหร่ บางทีจะจบแล้ว เกิดเรื่องขึ้นมา ก็เลื่อน อย่าง ดีล placement ปีหนึ่งมี 10 cases นี่ทำจบไป 2-3 cases นี่ก็ถือว่าเยอะแล้วเพราะรายได้จะดี แต่พวก valua-tion รายได้จะไม่ดีเท่า แต่มันจะได้ทัน ที ส่วน restructure ก็รายได้พอใช้ได้ ไม่ได้เยอะมาก แต่เป็นรายได้ที่ได้แน่นอน นอกจากว่าลูกค้าจะเบี้ยวซึ่งก็มีเหมือนกัน แต่ถ้าเป็นดีลแบบ M&A หรือ private placement นี่มันใช้ระบบ success basis retainer หากมีก็น้อย ก็เป็นแบบฟรีไป หรือหากจะมีก็ไม่คุ้ม" ธนาธิปอธิบายอย่างย่นย่อ

สรุปแล้วก็มีอีกประมาณ 8-10 รายที่ธนาธิป handle อยู่ในมือเวลานี้ และในเร็วๆ นี้คาดว่าจะได้ mandate อีก 1 ราย จากบริษัทที่จะเข้าโปรแกรมขอรับความช่วยเหลือเรื่องเงินกองทุนขั้นที่ 1 หรือ tier one ของกระทรวงการคลัง ซึ่งเรื่องนี้ต้องถือว่าเป็นเพราะฟินันซ่ามี record ที่ดีมาจากการทำดีล ปรับโครงสร้าง TISCO

niche market

ธนาธิปยอมรับว่าจังหวะนี้ค่อนข้างดี มาจากภาวะเศรษฐกิจที่เริ่มฟื้นตัวดีขึ้นแล้วเมื่อเทียบกับบรรยากาศในตอนต้นปีหรือช่วงก่อนหน้า ธนาธิปมีเป้าหมายกลุ่มลูกค้าบริษัทขนาดกลางขึ้นไป "เล็กมากเราจะไม่ทำ เพราะหากขนาดมันเล็กมากค่าธรรมเนียมจะไม่คุ้ม และเล็กมากจะไม่ค่อยน่าดึงดูดใจนักลงทุน ทั้งต่างชาติและในประเทศ"

ธุรกิจขนาดกลางนั้นก็คือมูลค่าประมาณ 1,000 ล้านบาท-10,000 ล้านบาท ที่เขามองเป็น middle market หากใหญ่กว่า 10,000 ล้านบาทส่วนมากก็จะมีพวก foreign house มาเสนอตัว อยู่แล้ว และบริษัทใหญ่ขนาดนั้น เขาก็อาจจะพอใจที่จะใช้ต่างชาติมากกว่า ซึ่งนี่ต้องถือว่าเป็นตลาดของต่างชาติ ธนา-ธิปมองว่า "ตลาดกลางที่แข่งกันจริงๆ จะมีจำนวนรายไม่เยอะ เราก็จะไม่ไปตัดราคาลงไปตลาดเล็กเลย ก็คือเราเจาะกลุ่มลูกค้าที่เราสามารถ provide บริการที่ดีให้ได้ และก็คิดว่าลูกค้าเองก็กำลังโต อีกหน่อยก็อาจจะเป็นตัวใหญ่ก็ได้ แต่หากลูกค้าใหญ่อยู่แล้ว มันก็เข้ายากมาก เพราะว่ามันต้องประกอบไปด้วยฐานเงิน คอนเนกชั่น ทั้ง international name ทั้งอะไรทุกอย่าง ก็ไม่รู้จะไปเสียเวลาทำไม"

นอกจากนี้ จังหวะที่เศรษฐกิจไทยกำลังเริ่มฟื้นตัวตอนนี้ กิจการส่วนมากเริ่มมีกิจกรรมต่างๆ มากขึ้น บริษัทไทยตอนนี้กำลังเดินหน้าในเรื่องการเพิ่มทุน การปรับโครงสร้างหนี้ โครงสร้างกิจการ การซื้อขายกิจการ ต่างๆ ไม่เหมือนปีสองปีที่แล้วที่บริษัทส่วนใหญ่ยังบอกว่ารอได้ ยังไม่ถึงเวลา แต่ ตอนนี้เริ่มเข้าเพราะมี pressure จากทั้งเจ้าหนี้ ตัวธุรกิจเอง และอินเวสเตอร์ เอง ซึ่งแต่ก่อนนี้จะเรื่องมาก แต่ตอนนี้เริ่มลดความเรื่องมากลง

ธนาธิปมองว่า "หากผมเป็นนักลงทุนเองเมื่อก่อนนี้ผมก็จะรีบเข้าทำไมเพราะทุก 3 เดือนราคาจะลดลง อย่างที่หลายๆ คนมองว่า ที่บอกว่า bottom นั้นกลางปี 1998 แต่ตอนนี้ stable ไม่รู้จะขึ้นหรือเปล่า แต่มันก็ดูเหมือนไม่ค่อยแย่กว่านี้ ก็คือถึงเวลา จึงทำให้ดีล มีโอกาสเกิดขึ้นได้มาก ดีลของเราจะมีทั้งข้างขาที่เราเป็นที่ปรึกษาในนี้ และมีที่ทั้ง initiate มาจากต่างประเทศด้วย คิดว่าน่าจะเป็นจุดแข็งที่เรียนว่าเรามีคอนเนกชั่นที่ดี ทั้งพวกนักลงทุน และกองทุนและพวก strategist ของต่างประเทศ หลายรายเข้ามาคุยกับเราว่าอยากจะเข้ามาในอุตสาหกรรมนี้ๆ ให้เราช่วยหา target ให้ ช่วย identified short lists และดู due diligence ให้เขา หาก work ก็จะให้เราทำ M&A ต่อ เราก็มี job พวกนี้อยู่เรื่อย เราจึงมีงานทั้งสองข้าง คือในประเทศเองก็ต้องการทำ M&A เพื่อเพิ่มทุน ข้างต่างชาติเองก็มองหาว่าเขาจะลงทุนอย่างไร มันก็เลยค่อนข้างดี"

อุตสาหกรรมที่นักลงทุนต่างประเทศสนใจมองนั้นมีหลากหลาย มีทั้ง financial service, consumer service, health care พวกอุตสาหกรรมหนักจะมีบ้างก็น้อย เพราะส่วนมากจะเป็น strategist ที่เขาเข้าตรงอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นเหล็ก ปูน พวกรายใหญ่มาเอง เพราะเป็นทั้งดีลเลอร์และซัปพลายเออร์กันอยู่แล้ว จะเข้าตรงมากกว่า "แต่หากเขาต้องการคำแนะนำอะไรก็มาหาได้ ต้องการ valuation อะไรต่างๆ ก็มาหาเราได้ ซีเมนต์จะเห็นว่าเข้าตรงกันหมด"

ด้านกิจการคู่แข่งนั้น บริษัทที่ทำ advisory ดูแล้วอาจจะมีเยอะ แต่ที่ทำและมี record เหมือนกับเป็นที่ยอมรับ มีไม่มาก ซึ่งก็ไม่ได้หมายความว่าที่ใหญ่ต้องดีกว่าที่เล็ก ตัวฟินันซ่าเองนั้นก็ไม่ใช่กิจการที่ใหญ่อะไรมาก

ธนาธิปออกตัวว่า "เราเป็นที่กลาง ผมว่าเราก็ proven ระดับหนึ่งแล้ว เราจึงไม่ต้องไปสู้กันเรื่องราคา สมัยก่อนคนทำ IB มีเป็น 100 ราย มันก็จะมีการตัดราคาประหลาดๆ มาตลอดช่วง 5 ปีที่ผ่านมา บางทีสมมติลูกค้าเรียกไป 5 ที่ จะมี 3 ที่ที่ quote ราคาใกล้เคียงกันหมด จะมี 2 ที่บางทีหายไป เหลือ 1 ใน 3 หรือต่ำกว่าครึ่ง ซึ่งบางทีมันก็ต้องให้เขา หรือบางทีเราก็ต้องยอมลดราคาลงเพื่อที่จะได้ mandate บ้าง ไม่เช่นนั้นก็จะไม่ได้เลย แต่ตอนนี้ น้อยลง เพราะว่าอย่างที่บอกบริษัทที่ established และเล่นอยู่ในตลาดของเรามีจำนวนไม่เยอะ และทุกคนก็ยุ่งด้วยกันทั้งนั้น ก็เลยไม่มีความจำเป็นต้องตัดราคา ขณะที่บริษัทที่เขาเจาะตลาดเล็กไปเลยนั้นก็ไม่สามารถที่จะเข้ามาเล่นในตลาดของเราได้เท่าไหร่ มันก็เลยทำให้ pressure เรื่องการตัดราคานี่น้อยลง สามประเด็นนี้จึงทำให้ performance ของเราในช่วงนี้ ก็ค่อนข้างดีพอสมควร"

relationship base

การที่อยู่ในอุตสาหกรรมวา-ณิชธนกิจมานานทำให้ธนาธิปผ่านดีลมาเป็นจำนวนมาก กว่า 200 ดีลแม้ไม่ได้ทำในรายละเอียดทุกดีล แต่เรียกว่ามีส่วนร่วมตั้งแต่เข้าร่วม participate underwrite เล็ก แค่ 5 ล้านบาท ไปจนถึงดีลที่เขาเป็น lead เอง 10,000 ล้านบาท

บทสรุปที่ธนาธิปได้รับจากประสบการณ์ทำงานวาณิชธนกิจมายาวนาน เขากล่าวว่า "ผมมองว่าหากจะทำธุรกิจอินเวสเมนท์ แบงกิ้ง คนทำหากจะทำให้ได้ดี อย่าไปยึดติดกับโปรดักส์ ต้องมอง solution ให้ลูกค้า เพราะโดย พื้นฐานของธุรกิจการเงินแล้ว มันเป็นพื้นฐานเดียวกันหมด ในเรื่องของ present value เรื่องของ cash-flow เรื่อง accounting เรื่อง tax คือพื้นฐานจะเหมือนกันหมด อินเวสเมนท์ แบงเกอร์ที่ดีต้องเข้าใจลูกค้ามากกว่าเดิม"

ทั้งนี้เขามองว่าแต่เดิมนั้นเป็นแบบ transaction base มาก คือลูกค้าอยากเข้าตลาด ทำ IPO แต่ IB role ซึ่งในเมืองนอกเป็นแบบนี้แล้ว แต่เมืองไทยอาจจะเกิดได้ช้า คือต้องเป็นลักษณะกึ่งพาร์ตเนอร์ชิป คือ IB เข้า

ไปศึกษาลูกค้า เข้าใจตัวธุรกิจและอุตสาหกรรมของลูกค้า รู้ overall และเป็น strategic partner ด้วย เราต้อง เริ่มยอมรับด้วยว่า IB เมืองไทยไม่ใช่ทำทุกอย่างได้ บางที solution ของลูกค้าอาจจะไม่ใช่สิ่งที่คุณได้เงิน ต้องยอมรับด้วยว่าบางอย่างที่เราทำไม่ได้ก็ต้องพยายามแนะนำลูกค้าให้เข้าถึงแหล่งที่ดีพอ มันเป็นลักษณะ relationship base มากกว่า

"ดังนั้นผมจึงมองว่าในระยะยาวจะ shift จาก transaction base ไปเป็น relationship base และคนทำต้องรู้อุตสาหกรรม รู้บริษัท มากขึ้น ต่างจากเดิมที่แค่เอาบริษัทมาเท่านั้นก็สามารถทำได้"

จะว่าไปแล้ว แม้ในอุตสาห-กรรมนี้จะแข่งขันกันหนัก แต่เพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า IB ก็อาจจะมีการส่งลูกค้าให้กันได้ "ธุรกิจนี้ในทางแนวคิด แล้วพวก consulting เขาจะเรียกว่า competitive co-orporation คือเวลาแข่งก็จะแข่งกันสูงมาก แต่มันก็คือเราต้องสร้างเพื่อน คือเราส่งอะไรไป เขาก็อาจจะส่งกลับมา แต่ถามว่าแข่งไหม มันก็แข่ง ทุกคนก็พยายามคิดวิธีว่าจะแย่งลูกค้ากันอย่างไร แต่ขณะเดียวกันเราก็ต้องยอมรับว่าทุกคนไม่ได้ทำได้ดีทุกอย่าง มันก็น่าจะหาเพื่อน หรือบางดีลเราทำได้ดีจริง แต่ทำคนเดียวไม่ไหว เราก็จะพยายาม team-up กับที่อื่นๆ ทั้ง local และ foreign ในการทำดีล"