สำหรับบริษัทไอทีเก่าแก่ของไทย ก่อตั้งเมื่อปี 2489 แต่ยังสามารถยืนหยัด และเติบโตมาในวงการคอมพิวเตอร์ ที่ต้องเผชิญกับการเปลี่ยนแปลง และผันผวนตลอดเวลา ย่อมไม่ธรรมดา

59 ปีของไทยสงวนวานิชจากบริษัท จำหน่ายอุปกรณ์ไฟฟ้าเก่าแก่ สามารถพัฒนา ตัวเองให้เกาะเกี่ยวไปกับกระแสการเปลี่ยนแปลง จนกลายมาเป็นผู้ให้บริการติดตั้งระบบไอที หรือ Systems Integration (SI) ที่มีลูกค้าสถาบันการเงิน และองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่ ย่อมต้องมีความหมายมากกว่าการเป็นตัวแทนจำหน่ายธรรมดาๆ

จากบริษัทติดตั้งระบบไฟฟ้าเก่าแก่ ที่ผันตัวเองเข้าสู่การขายตู้โทรศัพท์สาขา ในยุคที่ไอทีเริ่มเข้ามามีบทบาท ไทยสงวนวานิช ภายใต้การนำของวิกรม ชัยสินธพ แตกขยายธุรกิจเป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวให้กับซีเมนส์ นิกซ์ดอร์ฟ จนกระทั่งจัดตั้งบริษัทร่วมทุน T.N.Nixdrof Computer มุ่งเน้นลูกค้าองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสถาบันการเงิน

แต่แล้วเมื่อความต้องการของลูกค้า เปลี่ยนไป ตัวแทนจำหน่ายประเภทที่ผูกติด กับสินค้ายี่ห้อเดียว ก็กลายเป็นอุปสรรคในการทำตลาดของ SI วิกรมตัดสินใจเจรจา ซื้อหุ้นจากซีเมนส์ นิกซ์ดอร์ฟ กลับคืนพร้อม กับเปลี่ยนชื่อบริษัทใหม่ เพื่อเตรียมเพิ่มทุน และระดมทุนเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ

ไม่ทันที่แผนงานดังกล่าวจะบรรลุเป้าหมาย ท่ามกลางวิกฤติเศรษฐกิจที่ถาโถมเข้ามา วิกรมกลับมาทบทวนธุรกิจของตัวเองอีกครั้ง พร้อมกับสัญญาณการเปลี่ยนแปลงของธุรกิจ SI ได้เริ่มขึ้นอีกครั้ง

"พอดีมีแนวโน้มจากเมืองนอกเข้ามาแล้วว่า ธุรกิจ SI จะทำเฉพาะเทคนิคอย่างเดียวเหมือนในอดีตไม่ได้แล้ว ต้องมี ความรู้ในเรื่องของ Business System หรือ กระบวนการทำงานของลูกค้าเข้ามาด้วย" วิกรม ชัยสินธพ กรรมการผู้จัดการ เครือไทยสงวนวานิช ผู้บุกเบิกธุรกิจ บอก

แม้จะผ่านช่วงธุรกิจที่มีทั้งขึ้นและลง ในวัย 55 ปีของวิกรมยังเต็มไปด้วยไฟในการทำงานที่พร้อมจะก้าวไปสู่การเรียนรู้ครั้งใหม่ในโลกธุรกิจ SI ที่ไม่สามารถ ทำเพียงแค่ติดตั้งระบบฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ แต่จำเป็นต้องข้ามพรมแดนไปเรียนรู้ในฝั่งของที่ปรึกษาทางธุรกิจ หรือ Business Consultant

ขณะเดียวกัน Business Consultant ซึ่งเติบโตมาจากงานทางด้านบัญชี อย่าง อาร์เธอร์ แอนเดอร์เซ่น, ไพรซ์ วอเตอร์เฮาส์ หรือแมคเคนซี ก็ข้ามฝั่งมาทำทางด้าน SI โดยใช้วิธีการจับมือกับพันธมิตรที่เชี่ยวชาญ เช่น อาร์เธอร์ แอนด์เดอร์เซ่น

"วิกฤติเศรษฐกิจครั้งนี้ในแง่ของลูกค้าองค์กรเองก็ต้องปรับตัว อย่างธนาคาร ไทย เราเชื่อว่า จะช้าจะเร็วเท่านั้น และการ ปรับเที่ยวนี้ เราจะเป็น SI อย่างเดียวคงไม่พอ จำเป็นต้องหาพาร์ตเนอร์ เพื่อที่จะเข้าสู่ธุรกิจ business consultant"

เขาเชื่อว่า การจับมือกับบริษัทที่ปรึกษาข้ามชาติ จะเป็นการผสมผสานความเข้าใจในตลาดท้องถิ่นของไทยสงวน เข้ากับประสบการณ์ของการเป็นที่ปรึกษาธุรกิจได้ลงตัวมาก มาผนึกรวมกันเพื่อนำเสนอให้กับลูกค้าในลักษณะของโครงการแบบเบ็ดเสร็จ หรือ Total Project

กว่าจะมาลงตัวที่ การร่วมมือกับ KPMG หรือ Barring Point ก็ต้องผ่านการลองผิดลองถูกมาพักใหญ่

"เราทดลองไปจับมือกับที่ปรึกษาหลายแห่ง ทั้งเยอรมัน ออสเตรเลีย บอกได้เลยว่า บริษัท Consultant พูดเก่งกันทุกคน เวลา จับมือกับ Consultant ทำใจไว้ได้เลยว่า จะต้องเสีย 2,000 ดอลลาร์ต่อวัน ก็ถือว่าเป็นการซื้อ know-how ต้องลองผิดลองถูก ไปเรื่อย สุดท้ายมาจบลงที่ KPMG Consul-ting ซึ่งเป็นองค์กรขนาดใหญ่"

วิธีการก็คือการร่วมมือกับ KPMG เลือกทำเฉพาะบางโครงการที่มีความซับซ้อน และไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนเป็น หลัก เช่น การแปรรูปการไฟฟ้าและการประปา และธนาคารแห่งประเทศไทย ซึ่ง KPMG จะเลือกผู้เชี่ยวชาญจากพนักงาน 3,000-4,000 คนที่กระจายอยู่ทั่วโลกเข้ามาช่วยในโปรเจกต์ดังกล่าว

สำหรับวิกรมแล้ว นี่คือกระบวนการ เรียนรู้ในการสร้าง know-how ในเรื่องของ ธุรกิจ

"เหมือนกับการส่งคนไปเรียนต่างประเทศ ที่ต้องมีค่าใช้จ่ายเยอะ โครงการแรกๆ อาจจะใช้ฝรั่ง 80-90% พอโครงการที่ 2 ลดลงเหลือ 50% พอโครงการที่ 3 ลดเหลือ 5-6% เป็นลักษณะตรวจสอบระบบที่ยุ่งยาก"

ด้วยความหวังที่ต้องการผงาดขึ้นมา ในธุรกิจที่ปรึกษา นอกจากการร่วมมือกับ KPMG ที่ทำอย่างต่อเนื่องมา 3 ปี ในอีกด้านหนึ่ง วิกรมก็นำ TN Group เข้าไปเป็นตัวแทน SAP ยักษ์ใหญ่ซอฟต์แวร์ด้าน ERP ที่ใช้ในองค์กรขนาดใหญ่

การเป็นตัวแทนให้กับ SAP ย่อม หมายถึงการเรียนรู้กระบวนการทำงานขององค์กรธุรกิจ เพื่อขยายไปยังลูกค้าที่เป็นองค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งเขาใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 4 ปี

"การให้คำปรึกษาที่ถูกต้อง ต้องรู้เรื่องซอฟต์แวร์ และแน่นอนที่สุดซอฟต์แวร์ เองก็ต้องมีความรู้เรื่องธุรกิจ มันผูกพันกันหมด ตั้งแต่ที่ปรึกษาเรื่องเทคนิค การติดตั้งระบบ ดังนั้นเราต้องวิเคราะห์ได้ว่า ขั้นตอนการทำงานของลูกค้าเป็นอย่างไร จากนั้นจึงหาคนเข้าไป"

การมองเห็นแนวโน้มการเปลี่ยน แปลงก่อนใคร ทำให้ TN ได้โอกาสใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่ PriceWater House ยังไม่ถูกไอบีเอ็มซื้อกิจการเข้าไป

ในด้านลึก TN ก็มีลูกค้าธนาคาร เป็นกลุ่มเป้าหมายสำคัญ และเนื่องจากการเปลี่ยนองค์กรไปสู่การเป็น SI แบบครบ วงจร การเรียนรู้ต้องครอบคลุมตั้งแต่ระบบ Core Banking ที่เป็นแกนกลางของระบบการทำงาน จนถึงรายละเอียดและวิธีคิดของ การทำธุรกิจธนาคาร

"สมัยก่อนต้องเป็นบริการหลังการขาย แต่เวลานี้ไม่ใช่ ต้องให้คำปรึกษาว่า ถ้ากระบวนการธุรกิจแบบนี้ ควรทำอย่างไร ต้องสร้างเป็นทีม คนไหนถนัดเรื่องไหน เช่น Core Banking ทุกคนบอกเงินฝาก เงินกู้ง่ายๆ แต่วิธีฝากเงินมีหลายวิธี เช่น คนทำงาน มีครอบครัว"

นอกจากส่งคนไปร่วมงานสัมมนาระดับโลก เพื่อติดตามความรู้ใหม่ๆ วิธีคิด ในการรับพนักงานก็เปลี่ยนแปลงไปจากองค์กรที่เต็มไปด้วยวิศวกรที่เชี่ยวชาญเทคโนโลยี ทีมงาน 400 กว่าคน เป็น Consultant ที่รู้เรื่องราวทางธุรกิจ วิเคราะห์ ถึง 100 คน เพื่อเติมเต็มการเข้าสู่โลกใหม่ ของธุรกิจ

"คนเป็นที่ปรึกษาต้องเข้าโลก 2 โลก ที่สำคัญต้องรู้ภาษาอังกฤษ เพราะระบบไอทีต่างประเทศพัฒนาตลอดเวลา พอไปต่างประเทศแล้ว ต้องเอาความรู้ใหม่ๆ มา ดังนั้นคาแรกเตอร์ของคนจะเปลี่ยนหมด" วิกรมบอกถึงการรับพนักงานในส่วนของ consultant ที่เขาจะเป็นคนสอบสัมภาษณ์ ด้วยตัวเอง

การชนะประมูล เฉือนคู่แข่งอย่าง ไอบีเอ็ม และ Accenture ในโครงการปรับปรุงระบบงาน ERP (Enterprise Resource Planning) ของแบงก์ชาติ และ การติดตั้งระบบ Core Banking ให้กับธนาคารกรุงไทย มูลค่า 1.6 พันล้านบาท นับว่าเป็นบทพิสูจน์หนึ่งของการปรับเปลี่ยนตัวเองให้ทันกับการเปลี่ยนแปลง

จากไทยสงวนวานิชสู่ T.N.Group จากยอดขายระดับพันล้านบาท ที่ต้องชะลอ ไปตั้งแต่ช่วงวิกฤติเศรษฐกิจ กลับขึ้นมาแตะยอดพันล้านบาทอีกครั้งในปี 2545 ทำให้ฝันในการกลับมาครั้งใหม่ของการเป็นบริษัทที่ปรึกษาครบวงจร ดูใกล้ความจริงมากขึ้นทุกที

"การกลับมาครั้งนี้ เพื่อจะบอกว่า เราไปทำอะไรมาบ้าง และวันนี้เราได้เปลี่ยน จาก SI ธรรมดาๆ ไปเป็น Knowledge base company ไปแล้ว"

และนั่นคือบทพิสูจน์ในอนาคตของ T.N Group สำหรับก้าวต่อไป