ย้อนเวลากลับไปเมื่อปี 2526 ตอนที่ปูนซิเมนต์ไทยตกลงใจซื้อกิจการของบริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล เอนจิเนียริ่ง หรือไออีซีเข้ามาเป็นสมบัติในเครือ อรณพ จันทรประภา เป็นคนหนึ่งจากทางฝ่ายปูนซิเมนต์ไทยที่เรียกได้ว่าใกล้ชิดกับการเจรจาซื้อขายกันในครั้งนั้น ตอนนั้นเขาเป็นผู้จัดการฝ่ายการเงินของบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย

"วันที่เขาเซ็นสัญญาซื้อขายกันก็ตกลงจ่ายเงินจ่ายทองกันวันนั้นเลย มีคนอยู่สามคนที่เป็นคนถือเช็คไป คนหนึ่งมาจากสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์ อีกคนหนึ่งมาจากธนาคารไทยพาณิชย์คือ คุณรัตน์ พานิชพันธ์ ส่วนผมกำเช็คไปในฐานะคนของปูนฯ พอซื้อขายกันเสร็จคุณเทียมก็แจกเช็คให้ลูกๆ ไทยพาณิชย์ก็ตั้งโต๊ะรับเงินฝากกันตรงนั้นเลย" อรณพทบทวนความจำเก่าก่อน

"คุณเทียม" ที่พูดถึงคือ เทียม กาญจนจารี ผู้ก่อตั้งและเป็นหุ้นส่วนใหญ่ของไออีซีซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจขายกิจการให้กับปูนซิเมนต์ไทย

อีกเจ็ดปีต่อมาอรณพเข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องอีกครั้งหนึ่งอย่างใกล้ชิดมากขึ้นกว่าเดิมในการซื้อขายบริษัทไออีซี ผิดกันแต่ว่าคราวนี้ปูนซิเมนต์ไทยเปลี่ยนบทบาทมาเป็นผู้ขาย อรณพยังคงอยู่ฝ่ายผู้ซื้อ ไม่ใช่ในบทบาทเดิม แต่เป็นการซื้อเพื่อเอาไปบริหารงานเสียเอง

ปลายเดือนกรกฎาคม 2533 คณะกรรมการบริษัทปูนซิเมนต์ไทยอนุมัติข้อเสนอจากฝ่ายบริหารให้ขายหุ้นในบริษัทไออีซีและเอสซีที คอมพิวเตอร์ให้กับบุคคลภายนอก

ปูนซิเมนต์ไทยถือหุ้น อยู่ในไออีซี 42% ร่วมกับสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์ 39% ธนาคารไทยพาณิชย์ 10% และที่เหลือ 9% เป็นหุ้นของบริษัทในเครือไทยพาณิชย์

ส่วนเอสซีที คอมพิวเตอร์นั้น ปูนซิเมนต์ไทยถือหุ้นเพียงผู้เดียว 100%

ทั้งสองบริษัทสังกัดอยู่ในกลุ่มธุรกิจสายการค้าของปูนซิเมนต์ไทย ซี่งประกอบด้วยอีก 3 บริษัทคือ ค้าสากลซิเมนต์ไทย แพนซัพพลายส์ และโฮมอิเล็คโทรนิคส์

วันที่ 1 สิงหาคม ประมนต์ สุธีวงศ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ซี่งรับผิดชอบดูแลธุรกิจในกลุ่มการค้า ได้เรียกประชุมกรรมการผู้จัดการของไออีซีก็คืออรณพซี่งเพิ่งเข้าไปรับตำแหน่งแทนคนเดิมคือวีรวัฒน์ ชลวณิชที่ขอลาออกไปเมื่อเดือนมิถุนายน ส่วนเอสซีที คอมพิวเตอร์มีอุเทน พิสุทธิพร เป็นกรรมการผู้จัดการ

เงื่อนไขในการขายสองประการที่ทางปูนซิเมนต์ไทยตั้งเอาไว้คือ 1. ผู้ซื้อจะต้องเป็นผู้สามารถดำเนินกิจการทั้งสองบริษัทให้สืบเนื่องต่อไปได้ และ 2. จะต้องรับพนักงานของทั้งสองบริษัทไปด้วยโดยไม่มีการปลดคนออก

"ถ้าสองอันนี้ไม่ได้ เราก็ไม่ขาย เราไม่ได้ต้องการขายให้ได้เงินมากที่สุด แต่ต้องการเห็นพนักงานมีความสุขสบายพอสมควรตามอัตถภาพ" ประมนต์กล่าว

เงื่อนไขข้อที่ให้ผู้ซื้อต้องรับพนักงานเดิมนั้นคือเงื่อนไขสำคัญที่กำหนดตัวผู้ซื้อกิจการของทั้งสองบริษัทไปได้ในท้ายที่สุด

หลังจากทางปูนซิเมนต์ไทยตัดสินใจที่จะขายกิจการของทั้งสองบริษัท ได้คิดต่อไปว่า จะหาใครมาซื้อดี จึงติดต่อไปยังธนาคารไทยพาณิชย์ในฐานะหุ้นส่วนของปูนซิเมนต์ไทยเอง และยังถือหุ้นในไออีซีอยู่ด้วยว่าสนใจหรือไม่

"คุณธารินทร์ นิมมานเหมินท์ รับทราบจากคุณประมนต์เสร็จว่าปูนฯจะขายก็เลยติดต่อไปทางคุณสุนทร อรุณานนท์ชัย ซี่งรู้สึกว่าจะมาในนามของซีพีแลนด์" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยเปิดเผย

ประมนต์พาอรณพไปพบกับสุนทรเพื่อหว่านล้อมให้อรณพยอมอยู่เป็นผู้บริหารของไออีซีต่อไปเพราะสุนทรรู้ว่าเงื่อนไขข้อแรกที่ทางปูนซิเมนต์ไทยเป็นห่วงก็คือ พนักงานเดิมจะได้รับการดูแลดีหรือเปล่า จะมีปัญหาระส่ำระสายกันหรือไม่

ความคิดของสุนทรก็คือถ้าหัวหน้าอยู่สักคนก็คงขจัดเรื่องระส่ำระสายไปได้เยอะ หลังจากได้พบกันแล้วสุนทรบอกกับอรณพว่าจะพาไปพบกับธนินท์ เจียรวนนท์ นายใหญ่ของซีพีโดยหวังว่าคำพูดของธนินท์จะมีน้ำหนักพอที่จะทำให้อรณพยอมอยู่บริหารงานต่อไปด้วย

แต่อรณพก็ไม่มีโอกาสไปพบกับธนินท์ตามที่สุนทรตั้งใจ เพราะหลังจากนั้นแล้วเขาบอกกับประมนต์ว่าถ้าซีพีเข้ามาเขาจะขอกลับไปทำงานในเครือปูนซิเมนต์ไทยตามเดิม

ประเด็นสำคัญที่อรณพตัดสินใจไม่ยอมร่วมหัวจมท้ายกับซีพีคือ ไม่แน่ใจว่าจะมี อิสรภาพในการทำงานอย่างเต็มที่หรือเปล่า

เหตุผลอีกข้อหนี่งคือเขามีข้อผูกพันกับกลุ่มผู้ซื้ออีกกลุ่มหนึ่งแล้ว !!

ข่าวซีพีโดยสุนทรจะเข้ามาซื้อกิจการเมื่อไปเข้าหูของพนักงานทั้งสองบริษัททำให้เกิดอาการไม่สบายใจกันเป็นอย่างยิ่ง เพราะไม่มีใครแน่ใจว่าจะทำงานไปด้วยกันได้ดีหรือเปล่า โดยเฉพาะกับสไตล์เฉพาะตัวของสุนทรซี่งร่ำลือกันในหมู่คนที่ได้เคยทำงานร่วมกับเขาว่าตัดสินใจได้อย่างเฉียบขาดในการจำแนกระหว่างผลประโยชน์ส่วนตัวกับผลประโยชน์ของธุรกิจ !?!?

"ผมว่า คุณสุนทรคงสนใจเรื่องที่มากกว่า" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยประเมินแรงจูงใจของสุนทรอีกข้าหนี่ง

ไออีซีนั้นเป็นเจ้าของที่ดินทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัดอยู่หลายแปลง เฉพาะที่ในกรุงเทพแปลงที่โอเรียนเต็ลพลาซ่าและถนนเพชรบุรีตัดใหม่นั้นก็มีมูลค่ามหาศาล ไม่ต้องให้ถึงมือชั้นเซียนเรียกเฮียอย่างสุนทรที่รับผิดชอบธุรกิจเรียลเอสเตทของซีพีก็รู้ว่าถึงจะทุ่มเงินซื้อไออีซีมากแค่ไหนก็ยังคุ้มยิ่งกว่าคุ้ม

ความรู้สึกไม่ยอมรับการเข้ามาของซีพีนำไปสู่การเคลื่อนไหวในกลุ่มผู้บริหารระดับสูงโดยเริ่มจากเอสซีที คอมพิวเตอร์ก่อน

"เอสซีทีคอมพิวเตอร์มีความผูกพันกับเครือปูนใหญ่ฯมากกว่าไออีซีเพราะเป็นบริษัทที่แตกตัวออกมาจากค้าสากลซิเมนต์ไทยที่ทางปูนฯเป็นผู้ริเริ่มเอง ผู้ใหญ่ที่นี่เป็นห่วงลูกน้องว่าจะอยู่กันอย่างไรต่อไป เพราะว่าสร้างมากับมือทุกคน" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยเปิดเผย

แนวความคิดในการที่ผู้บริหารของเอสซีที คอมพิวเตอร์จะขอซื้อกิจการไปบริหารเอง (MANAGEMENT BUT OUT) จึงเกิดขึ้น คนที่มีบทบาทสำคัญในการผลักดันให้เป็นจริงคือ

สุรเดช มุขยางกูร

สุรเดชเริ่มทำงานกับปูนซิเมนต์ไทยในตำแหน่งวิศวกรเมื่อปี 2527 แล้วย้ายไปเป็นนักวิเคราะห์ในแผนกศูนย์คอมพิวเตอร์ หลังจากนั้นเขาเปลี่ยนสังกัดไปทำงานในเอสซีที คอมพิวเตอร์ในตำแหน่งผู้จัดการส่วนปฏิบัติการ ผู้จัดการส่วนไมโครคอมพิวเตอร์ และผู้จัดการส่วนออฟฟิศ ออโตเมชั่นตามลำดับ ก่อนที่จะลาออกมาเป็นกรรมการผู้จัดการบริษัทเอ็มไอ เอส (MANAGER INFOMATION AND SERVICES) ซึ่งทำธุรกิจด้านข้อมูลข่าวสารในเครือเดียวกับ "ผู้จัดการ" เมื่อเดือนเมษายน

ความตั้งใจในตอนแรกคือ จะซื้อเอสซีที คอมพิวเตอร์เพียงบริษัทเดียวเท่านั้น เพราะเห็นว่าใช้เงินไม่มากเนื่องจากเอสซีทีมีทรัพย์สินเฉพาะเครื่องใช้สำนักงานและคอมพิวเตอร์ ในขณะที่ไออีซีมีที่ดินสิ่งปลูกสร้างมากมายต้องหาเงินมาซื้อมาก

แต่ปูนซิเมนต์ไทยต้องการขายทั้งสองบริษัทพร้อมกันโดยพ่วงเอาไมโครเนติคส์ซึ่งไออีซีถือหุ้นอยู่ 100% เข้าไปด้วย ปัญหาแรกของกลุ่ มผู้บริหารเอสซีทีคือ จะหาเงินที่ไหนมาซื้อทั้งสามบริษัทนี้?

สนธิ ลิ้มทองกุล กรรมการผู้จัดการของ "ผู้จัดการ" เข้ามามีบทบาทสำคัญตรงนี้ในฐานะที่ปรึกษาที่จะช่วยหานักลงทุนเข้ามาให้การสนัสนุนทางด้านการเงิน

"ผมเข้ามาเพราะรู้จักคุ้นเคยกับทั้งสองฝ่ายเป็นอย่างดี และต้องการให้เป็นการซื้อขายที่เป็นไปแบบมิตรภาพ" สนธิกล่าว

เงื่อนไขข้อหนึ่งของสนธิคือเขาพร้อมที่จะช่วยทุกอย่าง แต่มีข้อแม้ว่าจะไม่รับตำแหน่งใด ๆ และไม่มีส่วนเกี่ยวข้องในการบริหารงานเพราะว่าไม่มีความรู้ในธุรกิจนี้

ปัญหาข้อต่อมาจึงเป็นเรื่องของการหาตัวคนที่จะมาเป็นผู้นำในการบริหารสามบริษัทนี้ อรณพคือคนที่ได้รับการทาบทามในฐานะที่นั่งบริหารงานของไออีซีอยู่แล้ว อรณพตกลงที่จะเป็นหัวหน้าทีมหลังจากที่ได้ซาวเสียงในหมู่ผู้บริหารของไออีซีซึ่งทุกคนพร้อมที่จะอยู่ช่วยกันต่อไปหลังจากได้บริษัทมาแล้ว และเงื่อนไขที่เขาขอกับสนธิได้รับการสนองตอบอย่างดี

เงื่อนไขสามข้อของอรณพคือ หนึ่ง ขออิสระในการบริหารงานอย่างเต็มที่จากผู้ถือหุ้นใหม่ สอง มีระบบแบ่งปันกำไร (PROFIT SHARING) ให้กับพนักงานและ สาม จะต้องไม่มีการเอาพนักงานออกแม้แต่คนเดียว

ทางด้านเอสซีที คอมพิวเตอร์ อุเทน พิสุทธิพร ซึ่งเป็นกรรมการผู้จัดการอยู่ขอกลับไปอยู่ในเครือปูนซิเมนต์ไทย คนที่จะเข้ามานำทีมคือสุรเดชเอง เช่นเดียวกับทางไมโครเนติคส์ที่ ปกรณ์ อดุลพันธ์ กรรมการผู้จัดการย้ายกลับไปอยู่ในเครือกฤษฎา เคียงศิริซึ่งเป็นเบอร์สองอยู่ขึ้นมาแทน

กฤษฎาเคยเป็นหัวหน้าส่วนระบบงานของปูนซิมนต์ไทยซึ่งรับผิดชอบงานด้านคอมพิวเตอร์เขาเพิ่งย้ายมาเป็นผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรมของไมโครเนติคส์เมื่อวันที่ 1 สิงหาคม วันเดียวกับที่ประมนต์แจ้งข่าวการขายกิจการให้ผู้บริหารในกลุ่มการค้าทราบ

กลุ่มผู้ซื้อกลุ่มนี้ใช้ชื่อ "ฝ่ายจัดการของบริษัท" และตามข้อตกลงเบื้องต้นนั้น จะให้พนักงานในทุกระดับของทั้งสามบริษัทเข้ามาถือหุ้นประมาณ 15% ภายหลังจากที่การเจรจาซื้อขายเรียบร้อยแล้ว

"คงมองได้สองอย่างว่า จะเป็น MANAGEMENT BUY OUT (MBO) หรือLEVERAGE BUY OUT (LBO)ก็ได้ ถ้าพูดจริงๆ ให้ถูกต้องคงเป็น LBO เพราะว่าเงินที่จะมาซื้อนี่กู้มาทั้งหมด ส่วนที่จะเป็น MBO ผมว่าอยู่ที่ฝ่ายบริหารมีอิสระ 100% ที่จะบริหารบริษัทนี้ด้วยวิธีการที่ฝ่ายบริหารต้องการ อีกส่วนหนึ่งคือผู้บริหารและพนักงานจะเข้ามาถือหุ้นเองส่วนหนึ่งด้วย" อรณพอรรถาธิบายถึงลักษณะการซื้อในครั้งนี้

เทียบกับ MBO ในต่างประเทศแล้วกรณีนี้จะเรียกว่าเป็น MBO แบบไทย ๆก็ได้ คือฝ่ายบริหารเป็นคนซื้อ แต่ไม่มีเงิน เลยดึงคนอื่นมาช่วย บทบาทของคนที่เข้ามาคือ นักลงทุน คือมาลงทุนเฉยๆ ไม่เข้ามายุ่งเกี่ยวทางด้านบริหาร

จะเรียกว่าอะไรก็ตาม การที่ทีมบริหารเดิมเข้ามาเล่นบทเป็นแกนกลางในกลุ่มผู้ซื้อเป็นเงื่อนไขสำคัญที่ทำให้กลุ่มนี้ได้ไออีซีและเอสซีที คอมพิวเตอร์ไป

"พอยื่นรายชื่อคนที่จะทำไป คุณประมนต์บอกว่าโอเค นี่เป็นกลุ่มที่ผมสบายใจที่สุด" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยพูดถึงแต้มต่อของกลุ่มนี้ ซึ่งสอดคล้องกับเงื่อนไขในการขายของปูน- ซิเมนต์ไทยที่ให้ความสำคัญกับเรื่องการดูแลพนักงานมากกว่ากำไรที่จะได้จากการขาย

"เราเห็นว่าธุรกิจประเภทนี้มีความจำเป็นที่จะต้องมีบุคคลที่มีความผูกพันพร้อมที่จะทำต่อไปถ้าเผื่อผู้บริหารชุดเดิมที่อยู่ที่นั่น สามารถจะเนินการต่อไปได้ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งคงจะเป็นสิ่งที่ดีที่สุด และกลุ่มนี้น่าจะเป็นกลุ่มที่จะดูแลพนักงานของเราต่อไปได้ดีที่สุด คืออย่างน้อยเขาก็รู้จักกันมีความคุ้นเคยไว้เนื้อเชื่อใจกันอยู่แล้ว มันไม่เหมือนกับว่าเอานาย ก นาย ข เข้ามา ถ้าเป็นอย่างนั้นเราอาจจะไม่ใช่เงื่อนไขที่ดีกว่า แต่ว่าสำหรับพนักงานแล้าอาจจะไม่ใช่เงื่อนไขที่ดีที่สุด" ประมนต์อธิบายหลักเกณฑ์ในการพิจารณาของทางปูนซิเมนต์ไทย

และเงื่อนไขนี้ยังเป็นการปิดทางกลุ่มผู้ซื้อรายอื่น ๆที่จะเข้ามาด้วย เพราะถ้าผู้บริหารเดิมไม่เอาด้วยก็เหนื่อยแรง อาจจะได้ไปแต่บริษัทเปล่า ๆ

นอกเหนือจากกลุ่มซีพีและทีมผู้บริหารเดิมแล้ว หลังจากที่ข่าวเริ่มแพร่ออกไปมีกลุ่มนักธุรกิจที่สนใจอีกหลาย ๆกลุ่ม ติดต่อเข้ามา คือชุมสาย หัสดิน ณ อยุธยา แห่ง บริษัท เฟ้ลส์ดอด์จ ไทยแลนด์ ซึ่งติดต่อมาทางพารณ อิศรเสนา ณ อยุธยา กรรมการผู้จัดการใหญ่บริษัทปูนซิเมนต์ไทย อีกสองกลุ่มคือฮัทชินสัน และกลุ่ทเฟิส์ท แปซิฟิก

แต่ทั้งสามกลุ่มหลังนี้ก็ไม่ได้มีโอกาสที่จะได้คุยกับทางปูนซิเมนต์ไทยอย่างเป็นเรื่องเป็นราวเพราะทางปูนซิเมนต์ไทยนั้นมีคำตอบอยู่ในใจแล้วว่าจะขายให้ใคร

บุคคลสำคัญที่ผลักดันให้คณะกรรรมการของปูนซิเมนต์ไทยตัดสินใจขายให้กับฝ่ายจัดการของบริษัทคือ โอสถ โกศินซึ่งเป็นกรรมการคนหนึ่ง

"ท่านบอกเสมอว่าต้องรับจัดการโดยเร็วเพื่อไม่ให้พนักงานระส่ำระสาย ท่านบอกว่าชุดใหม่ที่จะมาจะดูแลพนักงานได้ดีที่สุด จะไม่มีกลุ่มไหนทำได้ดีเท่านี้ เขาเจรจาต่อรองมาเท่าไรให้เขาไปเถอะ ไม่ต้องไปพูดกับเจ้าอื่นอีกแล้ว รีบทำให้จบเร็วที่สุด" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยอ้างคำพูดของโอสถ

ในที่ประชุมคณะกรรมการบริษัทเมื่อวันที่ 25 กันยายน ทางคณะจัดการของปูนซิเมนต์ไทยโดยพารณ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ชุมพล ณ ลำเลียง ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่อาวุโสซึ่งรับผิดชอบสายการเงินและบริหาร และประมนต์ได้เสนอเรื่องขายหุ้นของปูนซิเมนต์ไทยในไออีซีและเอสซีที คอมพิวเตอร์ให้กับฝ่ายจัดการของบริษัท

โอสถซึ่งรักษาการประธานคณะกรรมการบริษัทได้ตัดสินใจอนุมัติในหลักการตามข้อเสนอของจัดการ โดยที่ไม่มีใครคัดค้าน

ส่วนทางสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์และธนาคารไทยพาณิชย์ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นร่วมในไออีซีก็ตัดสินใจตามแนวทางของปูนซิเมนต์ไทย

มูลค่ารวมของการซื้อขายครั้งนี้คือ 126 ล้านบาทโดยประมาณ โดยแบ่งเป็นราคาซื้อของ ไออีซี 115 ล้านบาท เอสซีที คอมพิวเตอร์ 11 ล้านบาท ส่วนไมโครเนติคส์นั้นเป็นการลงทุนของไออีซี 100% จึงตกเป็นของผู้ซื้อโดยอัตโนมัติ

หลักการกำหนดราคาซื้อขายกันคือปันผลจากกำไรสะสมทั้งหมดที่มีอยู่ของทั้งสองบริษัทคืนให้กับผู้ถือหุ้นเดิม แล้วตีราคาซื้อขายกันตามราคา NETWORTH คือราคาสินทรัพย์ลบหนื้สินที่มีอยู่ ณ วันที่ 30 กันยายน 2533

"มีเท่าไรเอาไปเท่านั้น ไม่มีการคิดพรีเมียม ไม่มีส่วนลด ไม่มีการมานั่งคิดกันว่าจะมีหนี้สูญเท่าไรหรือมีออร์เดอร์ที่รอการส่งมอบอยู่เท่าไร คิดแต่ของจริง ณ วันที่ 30 กันยายน" อรณพเปิดเผย กำไรสะสมของไออีซีมีอยู่ 150 ล้าน ส่วนของเอสซีที คอมพิวเตอร์ไม่มีเพราะยังติดลบอยู่เกือบล้านบาท เงิน 150 ล้านบาทคือเงินปันผลที่ผู้ถือหุ้นเดิมของไออีซีจะได้รับคืนไปก่อน

ไออีซีมีทุนจดทะเบียน 13 ล้านบาทเงินสำรองตามกฎหมายอีก 14 ล้านบาทสองจำนวนนี้รวมกันเป็น 27 ล้านบาทคือราคาซื้อบริษัท เช่นเดียวกับราคาซื้อ 11 ล้านบาทของเอสซีที คอมพิวเตอร์คือราคาทุน 10 ล้านบาทรวมกับเงินสำรองอีก 1 ล้านบาท

ไออีซียังมีทรัพย์สินที่เป็นที่ดินอยู่อีก 11 แปลง ซึ่งผู้ถือหุ้นเดิมจะซื้อคืนไป 10 แปลงยกเว้นแปลงที่ 11 ที่ถนนเพชรบุรีตัดใหม่ซึ่งมีเนื้อที่ 927 ตารางวา ที่แปลงนี้ไออีซีจะเก็บเอาไว้สร้างสำนักงานใหญ่แห่งใหม่ จึงต้องจ่ายค่าที่ดินให้กับผู้ถือหุ้นเดิมด้วยเป็นเงินราว 88 ล้านบาทรวมกับเงินค่าซื้อบริษัท 27 ล้านบาทเป็น 115 ล้านบาทสำหรับการซื้อไออีซี

"27 ล้านบาทนี่ชำระภายใน 45 วันนับจากวันที่เซ็นสัญญา ส่วนค่าที่ดินมีระยะเวลาชำระสองปี โดยจ่ายทุกงวดหกเดือนพร้อมดอกเบี้ย" อรณพเปิดเผยเงื่อนไขการชำระเงิน

เฉพาะที่ตรงโอเรียนเต็ล พลาซ่า 1,039 ตารางวานั้น มีข่าวว่าบริษัทสยามพาณิชย์พัฒนาที่ดินในเครือธนาคารไทยพาณิชย์ขอซื้อไปในราคาตารางวาละประมาณ 90,000 บาทเท่านั้น ในขณะที่ราคาตลาดของที่ดินในแถบสีลมขึ้นไปถึงตารางวาละไม่ต่ำกว่า 200,000 บาท

เหตุที่สยามพาณิชย์อุตสาหกรรมซื้อได้ในราคาที่ถูกเช่นนี้เป็นเพราะว่าวิธีการคำนวณราคาที่ดินนั้น ไออีซีจะให้บริษัทอเมริกัน แอพไพรซัลเป็นผู้ประเมินราคาตามราคาตลาด หักส่วนลดอีก 15% หลังจากนั้นแล้วจะมีการคิดส่วนลดอีกครั้งหนึ่งเพราะว่าที่ทุกแปลงติดภาระเช่าหมด ซึ่งวิธีนี้จะใช้กับผู้ถือหุ้นเดิมที่ขอซื้อที่ดินคืนไปทุกราย

ที่ดินบริเวณโอเรียนเต็ลพลาซ่านั้น บริษัท โอเรียนเต็ล พลาซ่า ของ พลศักดิ์ กาญจนจารี ลูกชายเทียม กาญจนจารีผู้ก่อตั้งไออีซีขอเช่าไปในราคาเพียง 80,000 บาทต่อเดือนเท่านั้น และจะหมดสัญญาเช่าในเดือนมิถุนายน 2537 นอกจากนั้นตัวอาคารโอเรียนเต็ล พลาซ่ายังได้รับการ ขึ้นทะเบียนเป็นโบราณสถานซึ่งไม่สามารถรื้อทิ้งได้ทำให้ยากต่อการที่จะพัฒนาที่ดินตรงนี้

เมื่อรวมเงินปันผล 150 ล้านที่จ่ายคืนไป ราคาบริษัทไออีซีและที่ดินที่เพชรบุรีตัดใหม่และราคาที่ดินอีก 10 แปลงที่ผู้ถือหุ้นเดิมจะซื้อคืนไปแล้วเม็ดเงินที่ปูนซิเมนต์ไทย ไทยพาณิชย์และสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์จะได้จากการขายไออีซีไม่ต่ำกว่า 400 ล้านบาท

ก่อนหน้านี้ไออีซีเคยจ่ายปันผลคืนให้กับผู้ถือหุ้นเดิมไปแล้วสองครั้ง จากการขายที่ดินครั้งแรก 6 ไร่ที่ถนนสุขุมวิทติดกับกรมอุตุนิยมวิทยา ซึ่งเป็นที่ตั้งสำนักงานเก่าให้กับกลุ่มของชาลี โสภณพนิช และครั้งที่สองที่ดินประมาณ 30 ไร่ บริเวณกิโลเมตร 11 ถนนบางนา-ตราด

เมื่อเจ็ดปีที่แล้ว ปูนซิเมนต์ไทยซื้อไออีซีมาด้วยราคา 130 ล้านบาท เงินที่ได้จากการขายครั้งนี้บวกกับเงินปันผลสองครั้งที่แล้วถ้าคิดกันเป็นผลตอบแทนการลงทุน ปูนซิเมนต์ไทยได้คืนมาประมาณ 5 เท่าตัวของเงินลงทุน ส่วนเอสซีที คอมพิวเตอร์นั้น ปูนซิเมนต์ไม่ได้ผลตอบแทนกลับมาเลย เพราะว่าขาดทุนมาตลอด การขายครั้งนี้จึงนับว่าเสมอตัว

คิดกันเฉพาะในเรื่องเงินที่ลงไปกับที่ได้คืนมาถือได้ว่าปูนซิเมนต์ไทยมีกำไรที่งดงาม ถ้าคิดไปถึงเวลาและแรงใจ แรงกายที่ทุ่มเทลงไปกับข้อสรุปในวันนี้ ก็นับว่าไม่สูญเปล่าเมื่อปูนซิเมนต์ ไทยได้เรียนรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่เหมาะสมสำหรับตน

เหตุผลสำคัญในการขายกิจการไออีซีและเอสซีที คอมพิวเตอร์จากคำแถลงของประมนต์เมื่อวันที่ 14 กันยายนที่ผ่านมาก็คือ เป็นการปรับนโยบายใหม่ของปูนซิเมนต์ไทย ที่จะไม่ทำธุรกิจ ในลักษณะเป็นตัวแทนให้กับสินค้าที่ปูนซิเมนต์ไทยไม่ได้เป็นผู้ผลิตอีกต่อไป และจะไปเน้นที่ธุรกิจการผลิตซึ่งปูนซิเมนต์ไทยมีความถนัดอยู่แล้ว

สรุปกันอย่างง่าย ๆ ก็คือต่อไปนี้ปูนซิเมนต์ไทยจะไม่ทำธุรกิจการค้าหรือเทรดดิ้งอีกต่อไปแล้ว เพราะว่าไม่ถนัดแข่งขันสู้เจ้าอื่นไม่ได้

ความไม่ถนัดในเรื่องการค้าของปูนซิเมนต์ไทยนั้นเป็นเรื่องของความแตกต่างของวัฒนธรรมองค์กรสองแบบ คือวัฒนธรรมขององค์กรที่อยู่ในธุรกิจการผลิตมาตั้งแต่แรกเริ่มอย่างปูนซิเมนต์ไทย กับวัฒนธรรมขององค์กรที่เป็นธุรกิจการค้าซึ่งเป็นของใหม่ที่ปูนซิเมนต์ไทยเพิ่งจะขยายตัวเข้าไปเมื่อไม่กี่ปีมานี้

วัฒนธรรมองค์กรการผลิตมีระเบียบ แบบแผนที่ชัดเจนมีลำดับขั้นของการปฏิบัติ ระบบการใช้อำนาจตัดสินใจที่แน่นอน ซึ่งเป็นของจำเป็นสำหรับอุตสาหกรรมการผลิตที่มักจะมีขนาดใหญ่มีบุคลากรเป็นจำนวนมากและต้องการประสิทธิภาพสูงสุดในการผลิต

ส่วนธุรกิจการค้านั้นเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง ต้องอาศัยการตัดสินใจที่รวดเร็ว มีความยืดหยุ่นทันต่อสถานการณ์และต้องพร้อมที่จะรบทุกรูปแบบ

คนในธุรกิจการค้ามองว่าวัฒนธรรมแบบองค์กรการผลิตนั้นเทอะทะอืออาด กว่าจะตัดสินใจได้ในแต่ละเรื่องคู่แข่งก็คว้าเอาไปกินเสียแล้ว ส่วนคนในอุตสาหกรรมการผลิตก็ปวดหัวกับวัฒนธรรมแบบการค้าที่หารูปแบบที่แน่นอนไม่ได้ มีลูกเล่นที่ไล่ไม่ทัน จนบางครั้งหลงประเด็นไปตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณธรรมทางธุรกิจ

โดยเฉพาะปูนซิเมนต์ไทยที่มีภาพพจน์และความใหญ่เป็นจุดแข็ง ไม่เคยต้องไปแข่งขันกับใครมาก่อน ความพลิกแพลง กลยุทธ์การแข่งขันในทางการค้ายิ่งเป็นเรื่องที่รับไม่ได้เอาเสียเลย !!

เมื่อองค์กรที่เติบโตมากับการผลิตกว่า 70 ปีต้องรับเอาวัฒนธรรมแบบการค้าเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งขององค์กร ก็ยากนักที่จะผสานความแตกต่างให้กลืนเป็นเนื้อเดียวกันได้ ความแปลกแยกระหว่างกันจึงเป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้

การขยายตัวเข้าสู่ธุรกิจการค้าของปูนซิเมนต์ไทยนั้นไม่ได้เกิดขึ้นจากเหตุผลทางธุรกิจเป็นด้านหลัก น้ำหนักของการตัดสินใจกลับไปตกอยู่ที่เจตนาในการขานรับนโยบายสนับสนุนการส่งออกของรัฐบาลโดยมีความสำเร็จของธุรกิจการค้าในของบริษัทต่างประเทศเป็นแม่แบบ

การเกิดขึ้นของบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทยเมื่อปี 2521 คือจุดเริ่มต้นของการขยายตัวเข้ามาสู่ธุรกิจการค้าของปูนซิเมนต์ไทย

ค้าสากลซิเมนต์ไทยไม่ใช่บริษัทใหม่ ปี 2505 ปูนซิเมนต์ไทยตั้งบริษัทค้าผลิตภัณฑ์ก่อสร้างขึ้นด้วยทุนจดทะเบียน 60 ล้านบาทเพื่อเป็นบริษัทการตลาดให้กับสินค้าในเครือ

ค้าผลิตภัณฑ์ก่อสร้างทำหน้าที่ขายสินค้าให้กับสามบริษัทในเครือคือ ปูนซิเมนต์ไทย กระเบื้องกระดาษไทยและผลิตภัณฑ์และวัตถุก่อสร้างรวมทั้งรับผิดชอบงานโฆษณา ส่งเสริมการขายของสินค้าจากสามบริษัทนี้ด้วย

ปี 2507 ค้าผลิตภัณฑ์ก่อสร้างเปลี่ยนชื่อเป็นค้าวัตถุก่อสร้าง เพราะว่าชื่อเดิมไปคล้ายกับชื่อบริษัทผลิตภัณฑ์และวัสดุก่อสร้าง ในปีเดียวกันนี้ค้าผลิตภัณฑ์และก่อสร้างเริ่มส่งออกปูนซิเมนต์ไปขายที่ลาว เวียดนามใต้และมาเลเซีย อีก 4 ปีต่อมาได้เพิ่มทุนจดทะเบียนเป็น 120 ล้านบาท

ปี 2521 แนวความคิดเรื่องการค้าระหว่างประเทศกลายเป็นเรื่องทันสมัยที่ใคร ๆ ก็พูดถึงนับตั้งแต่รัฐบาลลงมาจนถึงนักธุรกิจใหญ่น้อยในภาคเอกชน ด้วยความคิดที่ว่าเศรษฐกิจของชาติจะรุ่งเรืองได้ก็ต้องส่งออกมาก ๆ และต้องส่งออกแบบที่คนไทยเราเป็นผู้ค้าออกไปหาตลาดเมืองนอกเสียเอง ไม่ใช่รับจ้างผลิตตามออร์เดอร์ของโบรกเกอร์จากต่างประเทศ

คำว่า "เทรดดิ้งเฟิร์ม" หรือบริษัทค้าสากลระหว่างประเทศกลายเป็นคำยอดฮิตของวงการธุรกิจในขณะนั้น รัฐบาลก็ให้การส่งเสริมถึงขั้นบีโอไอประกาศให้สิทธิพิเศษในการลงทุน บริษัทใหญ่ ๆ หลาย ๆ แห่งพากันตั้งบริษัทค้าระหว่างประเทศขึ้นมาเพื่อขานรับนโยบายของรัฐบาล ปูนซิเมนต์ไทยในฐานะบริษัทอุตสาหกรรมที่เป็นที่เชิดหน้าชูตาของคนไทยเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องเข้าร่วมในกระแสนี้ด้วย

รายงานการประชุมคณะกรรมการบริษัทค้าวัตถุก่อสร้างเมื่อวันที่ 18 กันยายน 2521 ถูกบันทึกเอาไว้ว่า "…..เนื่องจากคณะกรรมการเห็นสมควรจัดรูปแบบบริษัทเสียใหม่ โดยโอนงานด้านการขายในประเทศให้ไปอยู่กับริษัทปูนซิเมนต์ไทย เพื่อให้บริษัทค้าวัตถุก่อสร้างดำเนินกิจการในรูปของบริษัทการค้าระหว่างประเทศ เช่นเดียวกับบริษัทการค้าประเภทเดียวกันที่มีอยู่ในประเทศญี่ปุ่นและเกาหลีใต้ ซึ่งในขณะนี้ทางรัฐบาลไทยเองก็เล็งเห็นถึงความสำคัญในกิจการด้านนี้และกำลังให้ความสนับสนุน ส่งเสริมอย่างเต็มที่……"

ในการนี้ได้มีการเปลี่ยนชื่อบริษัทค้าวัตถุก่อสร้างให้สอดคล้องกับกิจกรรมใหม่เป็นบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย ถือเป็นการขยายตัวเข้าสู่ธุรกิจการค้าเป็นครั้งแรกของปูนซิเมนต์ไทย

คนที่เป็นคนผลักดันให้เกิดค้าสากลซิเมนต์ไทยขึ้นมาคือ สมหมาย ฮุนตระกูลซึ่งตอน นั้น ยังเป็นกรรมการผู้จัดการใหญ่ของปูนซิเมนต์ไทยอยู่

สมหมายนั้นเป็นนักเรียนเก่าญี่ปุ่น เขามองเห็นเช่นเดียวกับที่คนอื่นๆมองเห็นว่าความเจริญรุ่งเรื่องทางเศรษฐกิจของญี่ปุ่นนั้น ส่วนสำคัญมาจากความสำเร็จในการขยายตลาดต่างประเทศโดยมีบริษัทการค้าเป็นหัวหอกบุกตะลุยเป็นทัพหน้าออกไป สมหมายเชื่อว่าญี่ปุ่นเจริญเติบโตขึ้นมาได้ด้วยการค้า ก็เลยนำแบบอย่างนี้มาใช้กับปูนซิเมนต์ไทย

"ไม่รู้ว่าตอนนั้นคุณสมหมายเล่นบทพนักงานปูนซิเมนต์ไทย หรือเล่นบทรัฐบาล ท่านพยายามจะสร้างค้าสากลให้เป็นโชโก โชช่าอย่างมิตซุย หรือมารูเบนี่ของญี่ปุ่น ซึ่งหลายๆคนไม่เห็นด้วยแต่ท่านบอกให้ทำ ไม่ใช่ทำเพื่อปูนแต่ทำเพื่อประเทศ" คนเก่าแก่คนหนึ่งของปูนซิเมนต์ไทยเล่าให้ฟัง

เหตุผลที่หลายคนในปูนซิเมนต์ไทยตอนนั้นไม่เห็นด้วยคือปูนซิเมนต์ไทยไม่มีความถนัดในเรื่องการค้า แต่ไม่มีใครกล้าพูดออกมาชัดๆ เป็นแต่เพียงความรู้สึกที่พูดกันในหมู่คนใกล้ชิด เพราะสมหมายนั้นมีบารมีเหลือล้นในปูนซิเมนต์ไทย คนหนึ่งในจำนวนนั้นคือชุมพล ณ ลำเลียง

ปูนซิเมนต์ไทยดึงธนาคารกรุงเทพ ไทยพาณิชย์และกสิกรไทยเข้ามาถือหุ้นในค้าสากลซิเมนต์ไทยด้วยรายละ 10% และมีปรีดา ชนะนิกร เป็นผู้จัดการคนแรก

ประมนต์พูดถึงปัญหาของค้าสากลซิเมนต์ไทยในช่วงแรกว่า "เราไม่มีบุคลากรที่มีความชำนาญในเรื่องการค้าระหว่างประเทศโดยเฉพาะ ในตอนนั้นคนที่ค้าต่างประเทศเก่งๆมีอยู่ไม่กี่คนในเมืองไทยและมักจะเป็นเถ้าแก่"

ค้าสากลซิเมนต์ไทยในช่วงสิบปีแรกจึงเป็นช่วงของการเรียนรู้วิธีการที่จะทำมาค้าขายกับต่างประเทศ บนเส้นทางที่ล้มลุกคลุกคลานมาตลอด สมหมายต้องการให้ค้าสากลซิเมนต์ไทยเป็นบริษัทส่งออกของผู้ผลิตคนไทย นอกจากสินค้าในเครือแล้ว ยังไปหาสินค้าประเภทอื่นที่อยู่นอกเครือมาขายด้วย เช่นสิ่งทอ ผลิตผลทางการเกษตร

แต่ยิ่งค้าก็ยิ่งมีปัญหา สินค้าที่มีการส่งออกมาก ๆ อย่างเช่นข้าว ยางพารา นั้น มีผู้ส่งออกรายใหญ่ซึ่งเก่งกว่าค้าสากลซิเมนต์ไทยอยู่แล้วเหลือผู้ผลิตรายเล็ก ๆ หรือสินค้าที่ไม่เคยทำตลาดต่างประเทศต้องมาพึ่งค้าสากล พอส่งออกไปได้สามสี่เที่ยว ผู้ผลิตเริ่มรู้ว่าตลาดอยู่ที่ไหนก็จะดึงกลับไปทำเอง

"การทำเทรดดิ้งเหมือนไปยืมจมูกเขาหายใจ พอเขาดึงสินค้ากลับไป เราก็ต้องมาเริ่มกันใหม่" อดีตผู้บริหารในกลุ่มการค้าของปูนซิเมนต์ไทยกล่าว

เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ผลิตวิ่งเอาสินค้าไปขายเอง แนวคิดของค้าสากลซิเมนต์ไทยก็เริ่มเปลี่ยนไปโดยเข้าไปร่วมลงทุนกับผู้ผลิตเสียเลย จุดแข็งของปูนซิเมนต์ไทยคือมีเงินเยอะ จึงหันมาเล่นบท แบงเกอร์ปล่อยเงินกู้ให้กับโครงการที่ไปลงทุนด้วย หรือให้กับซัพพลายเออร์ไปลงทุนผลิตสินค้าก่อน โดยยืมมาจากไทยพาณิชย์แล้วเอาไปปล่อยต่ออีกทีหนึ่ง

"ค้าสากลมีระบบการควบคุม ตรวจสอบหนี้ที่แย่มาก คือไม่รู้เลยว่าใครเป็นหนี้อยู่เท่าไร ไม่มีประสบการณ์ในการให้กู้ยืม" อดีตผู้บริหารคนเดิมกล่าว

ผลจาการทำตัวเป็นนายแบงก์ของค้าสากลซิเมนต์ไทยจากเป้าหมายเดิมที่จะทำการค้า ทำให้ประสบปัญหาหนี้เสียถึง 330 ล้าน ประมาณปี 2523 ซึ่งเป็นหนี้ที่ปล่อยให้กับบรรดาซัพพลายเออร์ทั้งหลาย

รายใหญ่ที่สุดคือ บริษัทสยาม อมรกา ซึ่งผลิตถุงมือกอล์ฟหนัง เป็นของตระกูลเตลานร่วมกับนักธุรกิจจากสเปน ประมาณ 70 ล้านบาท ซึ่งเก็บไม่ได้เลยต้องตัดเป็นหนี้สูญ รายต่อมาคือบรอนซ์ เฮ้าส์โฮล โปรดักส์ ซึ่งทำช้อนซ่อมประมาณ 5-6 ล้านบาท ธัญญลักษณ์ห้องเย็นอีก 4-5 ล้านบาท และยังมีรายย่อย ๆ อีกหลายรายการที่ค้าสากลโดนเบี้ยว

พอปัญหาเริ่มมากเข้า เลยมีการย้ายปรีดาออกจากตำแหน่ง คนที่เข้าไปรักษาการแทนคือชุมพล ณ ลำเลียง ชุมพลซึ่งไม่เห็นด้วยกับแนวคิดของค้าสากลซิเมนต์ไทย ตั้งแต่แรกแล้วสั่งให้หยุดการปล่อยเงินให้กับซัพพลายเออร์ทั้งหมด แล้วหันมาจัดการเรื่องหนี้เสียทันที

ชุมพลดึงมืออาชีพทางด้านเข้ามาสามคน คนแรกมาจากธนาคารแห่งประเทศไทย คนที่สองคือ วีระศักดิ์ นาภีกาญจนลาภ ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินคนปัจจุบันของปูนซิเมนต์ไทย คนสสุดท้ายคือ อรณพ ซึ่งตอนนั้นเป็นหัวหน้าส่วนประมวลบัญชีของธนาคารไทยพาณิชย์

"หน้าที่ของผมคือไล่ทวงหนี้จากซัพพลายเออร์" อรณพพูดถึงบทบาทของเขาในฐานะผู้จัดการฝ่ายบัญชีและหนี้สินของค้าสากลซิเมนต์ไทยซึ่งทวงคืนมาได้เป็นส่วนใหญ่ยกเว้นรายที่กล่าวมาข้างต้น

หลังจากนั้นค้าสากลซิเมนต์ไทยก็เริ่มลดอัตราเร่งที่จะไปสู่การเป็นบริษัทการค้าระหว่างประเทศลง สมหมาย ซึ่งเป็นต้นคิดนั้นลาออกจากการเป็นกรรมการผู้จัดการปูนซิเมนต์ไทยและทุกตำแหน่งในเครือเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ 2523 เพื่อไปรับตำแหน่งรัฐมนตรีว่าการกระทรวงการคลังในรัฐบาลเปรม 1 แนวคิดในเรื่องการเป็นโชโก โชช่าของค้าสากลซิเมนต์ไทยก็เริ่มเจือจางลงหันมาเล่นบทการเป็นบริษัทส่งออกและจัดหาวัตถุดิบจากต่างประเทศให้กับบริษัทในเครือแทน

ส่วนธนาคารทั้งสามแห่งที่ร่วมถือหุ้นอยู่นั้นก็ขายหุ้นคืนให้ปูนซิเมนต์ไทยไปในปี 2527

ปูนซิเมนต์ไทยไม่ได้หยุดบทบาททางด้านธุรกิจการค้าอยู่เพียงแค่นี้ ค้าสากลซิเมนต์ไทยเป็นจุดเริ่มต้นที่ตามมาด้วยบริษัทการค้าอีกหลาย ๆ แห่งในเครือคือไออีซี คอมพิวเตอร์

"พอเราเข้าไปอยู่ในวงการค้าแล้ว ก็เห็นว่าน่าจะมีธุรกิจมากกว่าการเป็นตัวแทนของบริษัทในประเทศออกไปขายต่างประเทศ ทำให้เกิดความคิดว่าต้องค้าในลักษณะที่ครบวงจรหน่อยคือเอาสินค้าในประเทศไปขายต่างประเทศ แล้วก็เอาสินค้าต่างประเทศเข้ามาขายในประเทศรวมทั้งขายสินค้าในประเทศด้วย" ประมนต์อธิบายที่มาของบริษัทการค้าเหล่านี้

เอาเข้าจริงๆแล้ว หลายๆ บริษัทเหล่านี้กลับเกิดขึ้นมาในสายการค้าของเครือแบบไม่ ตั้งใจในลักษณะ "คุณขอมา" มากกว่าความเป็นไปได้ของธุรกิจ ตัวอย่างที่ชัดเจนคือไออีซีที่ ปูนซิเมนต์ไทยซื้อเข้ามาเพียงเพราะเห็นว่าเป็นธุรกิจของคนไทยที่เก่าแก่ ไม่น่าจะปล่อยให้ ล้มไป

ไออีซี หลังจากที่เสียแคตเตอร์พิลล่าร์ไปอยู่ในภาวะย่ำแย่ รถแทรกเตอร์ที่เอาเข้ามาแทนแคตเตอร์พิลล่าร์ก็ไม่ได้รับความนิยม แถมเกิดหนี้สูญ 100 กว่าล้านบาท จนเจ้าของคือ เทียม กาญจนจารี อยากจะขายทิ้ง

กิตติรัต ศรีวิสารวาจา เป็นรองกรรมการผู้จัดการไออีซีในช่วงนั้น กิตติรัต เป็นบุตรชายของพระยาศรีวิสารวาจา (เทียนเลี้ยง ฮุนตระกูล) พี่ชายของสมหมาย ฮุนตระกูล เป็นเพื่อนสนิทสนมของ พูนเพิ่ม ไกรฤกษ์ อดีตผู้อำนวยการสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์และกรรมการปูนซิเมนต์ไทย เขาเป็นคนที่ทาบทามให้ทางสำนักงานทรัพย์สินและปูนซิเมนต์ไทยซื้อกิจการของไออีซี เมื่อปี 2526

ปูนซิเมนต์ไทยเข้าไปซื้อหุ้น 25% ก่อน ที่เหลือเป็นหุ้นของทรัพย์สินและไทยพาณิชย์หลังจากนั้นจึงเพิ่มสัดส่วนหุ้นจนถึง 42%

"ผมคิดว่าท่านคงมีความคิดว่า ไออีซีเป็นบริษัทที่มีตราครุฑอยู่ จะปล่อยให้เจ๊งคงไม่ได้" แหล่งข่าวในปูนซิเมนต์ไทยประเมินการตัดสินใจของพูนเพิ่มในตอนนั้น การซื้อไออีซีเข้ามาอยู่ในสายการค้าของปูนซิเมนต์ไทยจึงเป็นเรื่องของความไม่ตั้งใจ ถึงขนาดที่ว่า ผู้ใหญ่ไปตกลงซื้อขายกันแล้ว คนทำงานระดับรองๆ ลงมาจึงค่อยเข้าไปศึกษาดูว่าบริษัทนี้มีอะไรดี อะไรเสียอยู่บ้าง

เช่นเดียวกับการซื้อแพนซัพพลายส์ในปีเดียวกัน แพนซัพพายส์เป็นตัวแทนขายรถตัก รถขุดยี่ห้อฮิตาชิ เจ้าของคือบุญเกื้อ เหล่าวาณิช ช่วงนั้นเศรษฐกิจตกต่ำ แพนซัพพลายส์ขาดทุนอย่างหนักเจ้าหนี้รายใหญ่คือไทยพาณิชย์เห็นว่าจะไปไม่ไหวก็เลยขอให้ปูนซิเมนต์ไทยช่วยซื้อไป

มีเพียงเอสซีที คอมพิวเตอร์เท่านั้น ที่เกิดขึ้นจากเหตุผลทางธุรกิจมากกว่าบริษัทอื่นๆ ในกลุ่มการค้า แต่เดิมนั้นเอสซีที คอมพิวเตอร์เป็นฝ่ายหนึ่งของค้าสากลซิเมนต์ไทย เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องพีซีของไอบีเอ็มในปี 2526

เอสซีที คอมพิวเตอร์แยกออกมาเป็นอีกบริษัทหนึ่งเมื่อปลายปี 2529 เพราะการเป็นแค่ฝ่ายหนึ่งในค้าสากลซิเมนต์ไทยและขายสินค้าที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับสินค้าอื่นๆ ทำให้มีปัญหาเรื่องความคล่องตัวในการตัดสินใจซึ่งเป็นเรื่องสำคัญสำหรับการแข่งขันในธุรกิจคอมพิวเตอร์มากสมัยที่ยังเป็นฝ่ายนั้นเอสซีที ขาดทุนรวมกันถึง 9 ล้านบาท

อีกสาเหตุหนึ่งคือเพื่อแก้ไขปัญหาความแตกแยกกัน ระหว่างพนักงานที่เข้ามาใหม่ซึ่งมาจากบริษัทเคี่ยนหงวนกับพนักงานของค้าสากลเดิม มีการแบ่งพรรค แบ่งพวกกันเป็นสามก๊ก หกเหล่า เจ็ดกอ ขัดแย้งกันตลอดเวลา เลยต้องจับแยกกัน

จากปัญหาความไม่ชำนาญ ไม่มีประสบการณ์ในเรื่องการค้าสมัยที่ตั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยขึ้นมาเมื่อมีบริษัทการค้าอื่นเพิ่มเข้ามาในเครือ ปัญหาใหม่ของปูนซิเมนต์ไทยก็คือความแตกต่างในการบริหารธุรกิจการผลิตกับธุรกิจการค้า

ปูนซิเมนต์ไทยนั้นมีรากฐานอยู่ในอุตสาหกรรมการผลิต แนวคิด นโยบายต่างๆ จะถูกวางมาเพื่อให้สอดคล้องและมุ่งไปสู่การผลิต นับตั้งแต่เรื่องโครงสร้างการบริหาร กฎระเบียบต่างๆ ไปจนถึงนโยบายการบริหารงานบุคคล

โดยธรรมชาติของอุตสาหกรรมการผลิตที่มีการลงทุนสูง ต้องระมัดระวังในการเลือกใช้เทคโนโลยี การตัดสินใจจะต้องทำอย่างละเอียดรอบคอบมีขั้นตอนที่ชัดเจน แน่นอน เพื่อลดความเสี่ยงให้น้อยที่สุด แต่สำหรับธุรกิจการค้านั้นมีการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วมาก มีการแข่งขันสูง โดยเฉพาะสินค้าไฮเทคอย่างคอมพิวเตอร์ ต้องการการตัดสินใจที่ยืดหยุ่น ทันต่อการแข่งขัน

สมัยที่เอสซีที คอมพิวเตอร์ยังเป็นฝ่ายหนึ่งของค้าสากลซิเมนต์ไทยต้องสูญเสียลูกค้าไปหลายราย แม้กระทั่งธนาคารไทยพาณิชย์ซึ่งเป็นหุ้นส่วนของปูนซิเมนต์ไทยเอง เอสซีทีก็ยังจับไม่อยู่เพราะกว่าจะตัดสินในได้ในแต่ละเรื่องนั้น ต้องทำเรื่องเสนอจากระดับฝ่ายขึ้นไปถึงระดับบริหารของบริษัทต้องเข้าที่ประชุมเสียก่อน

"อย่างเรื่องลดราคา ลูกค้าขอต่อรองให้ลดสัก 10% ของคู่แข่งเซลส์เดินเข้ามาคุยกับผู้จัดการก็จบแล้ว แต่ของเรานี่ต้องทำเป็นหนังสือเสนอขึ้นไปตามลำดับชั้น" อดีตผู้บริหารเอสซีที ยกตัวอย่าง

โครงสร้างการขายสินค้าของปูนซิเมนต์ไทยนั้นเป็นโครงสร้างสำหรับสินค้าอุตสาหกรรมที่ปูนซิเมนต์ไทยเป็นผู้ผลิตเอง มียี่ห้อสินค้าเป็นจุดแข็งอยู่แล้ว เชื่อมั่นได้ในเรื่องคุณภาพ ในขณะเดียวกันปูนซิเมนต์ไทยก็มีช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าที่แข็งแกร่ง ภายใต้โครงสร้างนี้ เซลส์ไม่ได้มีหน้าที่ขายสินค้า แต่เป็นเหมือนกับผู้ประสานงานในการขาย เพราะกลไกทุกอย่างถูกวางไว้แล้ว สินค้าก็ดี เอเยนต์ก็แข็ง

ระบบการขายสินค้าในเครือปูนซิเมนต์จึงไม่มีการจ่ายคอมมิชั่น

แต่ธุรกิจคอมพิวเตอร์ สินค้าเป็นของไอบีเอ็มซึ่งมีดีลเลอร์ไม่เฉพาะเอสซีทีเท่านั้น ยังมีคู่แข่งอีกหลายๆ รายที่ขายสินค้าชนิดเดียวกัน เช่นเดียวกับโทรศัพท์มือถือ หรือเครื่องจักร เครื่องมือของไออีซีที่ต้องขายแข่งกับคนอื่น ชัยชนะของเซลส์จึงอยู่ที่เทคนิคในการขาย ทั้งเอสซีที คอมพิวเตอร์และไออีซีจึงต้องใชัระบบคอมมิชชั่นเข้ามาสร้างแรงจูงใจ

"ทางเครือเขาก็ไม่เข้าใจว่าทำไมต้องมีคอมมิชชั่น ทำไมต้องเป็นแค่นี้ ทำไมต้องใช้อัตราก้าวหน้า เป็นเรื่องที่คุยกันแล้วไม่ค่อยเข้าใจกัน" อรณพพูดถึงตัวอย่างของการพูดกันคนละภาษาระหว่างกลุ่มการค้ากับเครือซิเมนต์ไทย

เอสซีที คอมพิวเตอร์ เคยจ่ายคอมมิชชั่นให้เซลส์คนหนึ่ง 1 ล้านบาท อีกคนหนึ่ง 6 แสน และคนที่สาม 3 แสน ซึ่งเป็นเรื่องที่ฮือฮามากในเครือซิมนต์ไทย จนต้องมีการตรวจสอบยอดขายว่าสมควรจะได้มากแค่นี้หรือไม่

ปัญหาเรื่องค่าจ้างเงินเดือนเป็นเรื่องใหญ่ที่สะท้อนถึงความไปกันไม่ได้ระหว่างระบบใหญ่กับสภาพความเป็นจริงในธุรกิจการค้า ค่าตัวของคนในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ปัจจุบันถีบตัวสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว ทุก ๆ ปีค่าตัวจะเพิ่มขึ้นประมาณ 20-25% ในขณะที่โครงสร้างแบบปูนซิเมนต์ไทยจะจ่ายเพิ่มได้เพียง 10-15% เท่านั้น จึงไม่ทันกับการเปลี่ยนแปลงในท้องตลาดได้

ปูนซิเมนต์ไทยนั้นมีเงินมากพอที่จะเพิ่มเงินเดือนให้กับพนักงานในกลุ่มการค้าให้ทันกับตลาดแรงงาน แต่การเพิ่มจะต้องเพิ่มทุก ๆ บริษัทในเครือด้วยซึ่งจะต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายด้านนี้อีกมหาศาล

"เรื่องเกิดขึ้นนิดเดียวเท่านั้น แต่ต้องไปแก้ทั้งโครงสร้าง" อดีตผู้บริหารเอสซีทียกตัวอย่างของความติดขัด

ธุรกิจการค้าเป็นธุรกิจที่ใช้ทรัพยากรบุคคลสูง เมื่อเทียบกับยอดขายต่อหัวระหว่างธุรกิจการค้ากับธุรกิจการผลิตหลักในเครือซิเมนต์ไทยแล้ว กลุ่มการค้าจะมียอดขาย 2-4 ล้านบาทต่อหัว ในขณะที่ธุรกิจการผลิตในเครือสูงถึง 10 ล้านบาทต่อหัว

โดยเฉพาะเอสซีที คอมพิวเตอร์และไออีซีนั้นต้องใช้วิศวกรมาก ปูนซิเมนต์ไทยได้ชื่อว่าให้ความสำคัญกับการใช้ทรัพยากรบุคคลให้เป็นประโยชน์มากที่สุด การเอาคนที่มีคุณภาพสูงไปไว้กับธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนต่ำจึงเป็นเรื่องที่ต้องทบทวนกันใหม่

ประมนต์พูดถึงนโยบายการบุคคลของเครืองซิเมนต์ไทยว่า อยู่ด้วยกันต้องเหมือนกัน ไม่อยากให้เห็นความแตกต่าง ปูนซิเมนต์ไทยไม่สามารถจะดูแลคนสองประเภทให้ทัดเทียมกันใน นโยบายการบุคคลอันเดียวกัน เพราะความต้องการแตกต่างกัน

"คนที่อยู่ในสายการผลิตเราสามารถพัฒนาเขาให้อยู่ในลักษณะที่ว่า ค่อนข้างสม่ำเสมอ โตไปกับกิจการ เรียนรู้ในเรื่องงานที่เขาทำแล้วโตไปเรื่อย ๆ แต่คนที่อยู่ในธุรกิจการค้าต้องการทำอะไรให้มีผลเร็วที่สุด แล้วก็ให้ผลตอบแทนที่สูงที่สุดในช่วงนั้น แล้วก็อาจจะอยู่หรือไม่อยู่ก็ได้" ประมนต์ให้คำอธิบาย

ปัญหาความขัดแย้งระหว่างธุรกิจการค้ากับความเป็นบริษัทการผลิตของปูนซิเมนต์ไทยนั้น เป็นเรื่องที่พูดกันมานานหลายปีแล้ว ในหมู่ผู้บริหารทั้งในกลุ่มการค้าเองและในคณะจัดการของปูนซิเมนต์ไทย เรียกว่าพูดกันจนเบื่อ

ทั้งไออีซีและเอสซีที คอมพิวเตอร์นั้นไม่ใช่ธุรกิจที่มีปัญหา ไออีซีในช่วงสามปีหลัง (2530-32) ทำกำไรเฉลี่ยได้ปีละ 100 ล้านบาท ส่วนเอสซีทีกำไรปีที่แล้วประมาณเกือบ 3 ล้านบาทจนยอดขาดทุนสะสมเดิมลดลงเหลือไม่ถึงหนึ่งล้านบาทในสิ้นปีนี้ เรียกได้ว่าเป็นธุรกิจที่ไปได้สวย มีอัตราส่วนกำไรต่อเงินทุนดีมาก

แต่เมื่อเทียบกับกิจการทั้งเครือที่มียอดขายปีละมากกว่า 20,000 ล้านบาท และกำไร 3,000 กว่าล้านบาท รายได้จากสองบริษัทนี้แม้จะดีเพียงไร ก็ถือว่าไม่มีความหมาย และเป็นเรื่องเสียเวลาที่จะมานั่งปวดหัวกับปัญหาที่หาทางออกไม่ได้เพราะเป็นเรื่องของโครงสร้างที่ไม่เข้ากัน

"เราคุยกันมาเรื่อย ๆ บังเอิญมีความเห็นพ้องกันในช่วงนี้ก็เลยทำ" ประมนต์พูดถึงเหตุที่มาตัดสินใจขายในตอนนี้ทั้ง ๆ ที่รับรู้ปัญหากันมาหลายปีแล้ว ว่าไม่มีเหตุผลอะไรเป็นพิเศษจริง ๆ

"ตอนนี้ไออีซีดีขึ้นมาก เริ่มทำกำไรตั้งแต่ปี 2530 ถ้าขายไปในช่วงที่ขาดทุน คนเขาก็จะหาว่าปูนฯซื้อไปแล้วทำไม่ได้ต้องโละทิ้ง มันเป็นเรื่องของหน้าตาที่จะไม่ให้ใครเขาว่าเอาได้ว่าขายของไม่ดีถึงต้องมาขายตอนนี้" ผู้สันทัดกรณีตั้งข้อสังเกตแบบจับผิด

สำหรับธุรกิจการค้าที่เหลืออีกสองบริษัทคือแพนซัพพลายส์และโฮมอิเล็คโทรนิคส์ คงจะอยู่ใต้ร่มธงเครือซิเมนต์ไทยต่อไป เพราะเป็นบริษัทร่วมทุนหรือจำหน่ายสินค้าที่ปูนซิเมนต์ไทยเข้าไปร่วมลงทุนผลิตทำการผลิตด้วย แพนซัพพลายส์ปัจจุบันเปลี่ยนชื่อเป็นสยามฮิตาชิ หลังจากไปร่วมลงทุนในสัดส่วน 51% กับบริษัทฮิตาชิ และมีโครงการที่จะผลิตชิ้นส่วนเครื่องมือหนักบางอย่างในอนาคตส่วนโฮมอิเล็คโทรนิคส์เป็นตัวแทนจำหน่ายโทรทัศน์สี เอ็น อี ซี ซึ่งผลิตโดยการร่วมทุนระหว่างปูนซิเมนต์ไทยกับเอ็นอีซี

ต้องนับว่าการตัดสินใจของปูนซิเมนต์ไทยในครั้งนี้เป็นความกล้าที่จะเผชิญกับความเป็นจริง เมื่อรู้ว่าตัวเองทำไม่ได้ ก็ไม่ดันทุรังทำต่อไป

ไออีซีและเอสซีทีคอมพิวเตอร์ มีสินทรัพย์ที่ดีอยู่ 2 อย่างคือ หนึ่ง มีคนในองค์กรที่ดีมีคุณภาพและ สอง มีสายสัมพันธ์ในเชิงธุรกิจการค้าในฐานะเป็นเอเยนต์ของซัพพลายเออร์ที่ผลิตสินค้าชั้นนำของโลกอยู่หลายแห่ง

ทั้งไออีซีและเอสซีที ฯ มีจุดยืนทางธุรกิจอยู่ที่เป็นบริษัทที่ดำเนินธุรกิจทางการตลาด ที่มีจุดขายอยู่ที่ตัวสินค้าและการบริการหลังการขาย

ไออีซีมีสินค้าที่จำหน่ายอยู่ประมาณ 26 รายการ แบ่งออกเป็นกลุ่มสินค้า 3 กลุ่มคือ หนึ่งไฟฟ้าเพื่อการอุตสาหกรรม สอง สื่อสารโทรคมนาคม และสาม อุปกรณ์ควบคุมสายการผลิตทางอุตสาหกรรมแบบอัตโนมัติหรือที่เรียกย่อๆ ว่า "ไอดี"

สินค้าประมาณ 70% อยู่ในกลุ่มไฟฟ้าและไอดีที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรม ที่เหลือ 30% เป็นโทรคมนาคม มีซัพพลายเออร์จากสหรัฐฯ ญี่ปุ่นและบางประเทศของยุโรป เช่น เยอรมนี อิตาลี ฝรั่งเศส รวมกันประมาณ 47 บริษัทเป็นผู้ป้อนสินค้าให้ (ดูตารางธุรกิจไออีซีประกอบ)

สินค้าที่ทำรายได้ประมาณ 70% ของยอดขายรวมบริษัทมาจากโทรคมนาคม คือ โนเกีย โมบิร่า ที่เป็นผู้นำตลาดโทรศัพท์เคลื่อนที่มือถือโดยไออีซีเป็นเอเยนต์ของโนเกียแห่งฟินแลนด์มาตั้งแต่ปี 2526 หลังจากปูนเทคโอเวอร์ไออีซีจากกลุ่มผู้ถือหุ้นเดิมไม่นานนัก

"ดนัยณัฐ พานิชภักดิ์ คนของปูนที่ถูกส่งมาบริหารที่ไออีซีเป็นคนติดต่อเอาโทรศัพท์มือถือโมบิร่าซึ่งเวลานั้นยังไม่ถูกโนเกียเข้าเทคโอเวอร์ เข้ามาขาย" พิษณุ จงสถิตย์วัฒนาอดีตรองกรรมการผู้จัดการไออีซียุคปูนเล่าให้ฟังถึงคนที่อยู่เบื้องหลัง

ดนัยณัฐเป็นรองกรรมการผู้จัดการไออีซีเป็นคนของปูนที่ถูกส่งเข้ามาร่วมบริหารกับกิตติรัต ศรีวิสารวาจาลูกหม้อเก่าของไออีซีที่เวลานั้นเป็นกรรมการผู้จัดการ ปูนส่งดนัยณัฐไปเรียนคอร์สเพิ่มเติมที่ฮาร์วาร์ด และไปเข้าชั้นเรียนเดียวกับผู้บริหารระดับวีพีคนหนึ่งของโมบีร่าเลยมีโอกาสได้รู้จักกัน จากจุดนี้เองไออีซีก็เลยได้เป็นเอเยนต์โทรศัพทมือถือโมบิร่าและเข้าสู่ตลาดโทรศัพท์มือถือเป็นรายที่สองต่อจากอิริคสัน

นอกจากโทรศัพท์มือถือโนเกียแล้ว ไออีซียังเป็นเอเยนต์อุปกรณ์ไฟฟ้าระบบควบคุมสายการผลิตอัตโนมัติของเวสติ้งเฮ้า และซอฟท์แวร์ไอดีของแมคโดนัล ดักลาสที่มีเทคโนโลยีสูงสุดรายหนึ่งของโลก

ในโลกนี้มีเจ้าเทคโนโลยีระบบควบคุมสายการผลิตอัตโนมัติอยู่ไม่กี่ราย นอกเหนือจากเวสติ้งเฮ้าและแมคโดนัล ดักลาสแล้ว ก็มีเอเซียอา บราวเบเวอรี่ แห่งสวีเดนที่เป็นคู่แข่งขันกันในตลาดโลก

"กลุ่มธุรกิจไฟฟ้าและไอดีทำรายได้ยอดขายรวมให้ไออีซีประมาณ 30% แต่มีความสามารถในการสร้างผลกำไรได้สูงถึง 48% ของยอดรวมผลกำไร" ผู้บริหารระดับสูงของไออีซีให้ข้อมูลจุดเด่นของธุรกิจกลุ่มนี้

การเป็นเอเยนต์ให้ซัพพลายเออร์ผู้ผลิตสินค้าที่มีเทคโนโลยีทางวิศวกรรมชั้นนำของ
โลก ถือว่าเป็นสินทรัพย์ที่มีค่าสูงพอ ๆ กับการมีทรัพยากรทางด้านบุคคลากรชั้นดีอยู่ในสังกัด

"ไออีซีมีพนักงานระดับวิศวกรและเทคนิเชี่ยน ประมาณ 42% ของจำนวนพนักงานทั้งหมด" ผู้บริหารไออีซีกล่าวถึงโครงสร้างพนักงาน

การทำตลาดสินค้าที่มีเทคโนโลยีชั้นสูง จุดขายสำคัญอยู่ที่การขายความเป็นผู้เชี่ยวชาญและการสร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้า หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งเป็นการทำตลาดที่มุ่งเน้นการเป็นผู้ให้บริการลูกค้ามากกว่าการเป็นเซลส์แมน ซึ่งคนที่จะขายได้เป็นผลสำเร็จต้องมีความเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านวิศวกรรม

สิ่งนี้คือกลยุทธ์การทำตลาดของไออีซีที่มีความสัมพันธ์สมดุลอย่างลงตัวกับโครงสร้างทรัพยากรบุคคล

เอสซีทีคอมพิวเตอร์ก็มีจุดแข็งด้านสินทรัพย์ที่ดีเหมือนกับไออีซี หลังการแยกตัวออกจากค้าสากลฯ ในปลายปี 2529 มีส่วนสำคัญในการสร้างความคล่องตัวในโครงสร้างการบริหารธุรกิจการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าคอมพิวเตอร์ของบริษัทชั้นนำกว่า 10 บริษัท (ดูตารางธุรกิจเอสซีทีฯ)

ตัวหลักคือไอบีเอ็มที่เอสซีทีเป็นดีลเลอร์และเอสอาร์สินค้าในกลุ่มฮาร์ดแวร์นับ 7 รายการ สินค้าจากกลุ่มนี้ทำรายได้ให้เอสซีทีส่วนใหญ่

"ตลาดของเอสซีทีคอมพิวเตอร์อยู่ที่ธนาคารพาณิชย์และอุตสาหกรรมการผลิตที่เน้นการใช้คอมพิวเตอร์ประยุกต์เข้ากับระบบการผลิต" สุรเดช มุขยางกูร อดีตผู้จัดการฝ่ายเครื่องใช้สำนักงานเอสซีทีคอมฯ กล่าวจุดแข็งของเอสซีที

ธุรกิจการจำหน่ายคอมพิวเตอร์มีการแข่งขันกันสูงมาก โดยมีไอบีเอ็มเป็นเจ้าตลาดอยู่ แต่นักการตลาดหลายท่านมีความเชื่อว่า ปัจจัยชี้ขาดการทำตลาดไม่ได้อยู่ที่ยี่ห้อเสมอไป คุณภาพคนที่ให้บริการเป็นสิ่งที่มีความหมายต่อความสำเร็จในการขายมากกว่าสิ่งอื่น

เอสซีทีคอมฯ มีความแข็งแกร่งในคุณภาพคนไม่น้อย "พนักงานเรามีอายุเฉลี่ย 26 ปี เท่านั้น กำลังอยู่ในวัยเร่าร้อนต่อภารกิจมา" สุรเดชให้ข้อมูลถึงสภาพอายุของพนักงานเอสซีที

การอยู่ภายใต้ร่มธงของปูนมาหลายปีและการเป็นดีลเลอร์รายแรกของไอบีเอ็มทั้งสองปัจจัยนับว่าเป็นแรงหนุนเสริมสร้างให้เอสซีทีมีโครงสร้างของคนที่มีคุณภาพ "ปูนมีการลงทุนระยาวด้านพัฒนาคนมากที่สุดแห่งหนึ่งในบรรดาอุตสาหกรรมชั้นนำของไทย" ลูกหม้อเก่าปูนเล่าถึงวัฒนธรรมองค์กรจุดหนึ่งของปูนที่โยงมาถึงผลรับที่เอสซีที

มองจากคุณภาพสินทรัพย์แบบนี้แล้ว ในตลาดธุรกิจมีความเห็นตรงกันว่าการที่ปูนขายกิจการเทรดดิ้ง 2 บริษัท ออกไปในราคา 126 ล้านนั้นเป็นการขายในราคาที่ถูกมาก ๆ

"เฉพาะที่ดิน 2 ไร่ครึ่ง บริเวณถนนเพชรบุรีตัดใหม่ตามราคาตลาดที่อเมริกัน แอพไพรเซิลประเมินไว้ก็มีมูลค่าไม่น้อยกว่า 100 ล้านบาทแล้ว"

นอกจากนี้ ไออีซียังมีสินทรัพย์สภาพคล่องที่ซ่อนอยู่อีกส่วนหนึ่ง คือสัญญาการขายอุปกรณ์และระบบคอมพิวเตอร์ของไมโครเนติคส์ ให้ตลาดหลักทรัพย์ที่ยังเหลือการจ่ายค่าอุปกรณ์งวดสุดท้ายอีก 40 ล้านบาท เมื่อการติดตั้งเรียบร้อย

ไมโครเนติคส์เป็นบริษัทตัวแทนให้บริษัท ดิจิตอล อีควิปเม้นต์หรือ "เด็ค" เจ้าของระบบแว๊ก (VAX) ที่มีชื่อเสียงในตลาดเอ็นจิเนียริ่ง โปรดัคส์และมีฐานะเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์ที่มีความยิ่งใหญ่เป็นอันดับสองของโลกรองจากไอบีเอ็ม ไออีซีเป็นผู้ถือหุ้น 100% ในโมโครเนติคศ์ ไมโครเนติคส์เป็นพาร์ตเนอร์ร่วมกับมิตเวสต์สต็อกเอ็กเช้นในการประมูลติดตั้งระบบการซื้อขายหุ้นด้วยคอมพิวเตอร์ให้ตลาดหลักทรัพย์มูลค่าเกือบ 300 ล้านบาท

"การติดตั้งสุดท้ายจะเสร็จเดือนกุมภาพันธ์ปีหน้า ช้ากว่าที่กำหนดไว้คือธันวาคมปีนี้" ผู้บริหารตลาดหลักทรัพย์กล่าว ซึ่งนั่นหมายถึงเงินสดก้อนหนึ่งที่จะเข้าไมโครเนติคส์ในช่วงนั้น

นอกจากนี้ไออีซียังมีสินทรัพย์ในรูปหุ้นสามัญที่ถืออยู่ในบริษัทศรีอู่ทองอีก 25% บริษัทนี้มีตลาดหลักอยู่ที่การเป็นผู้รับเหมาช่วงการติดตั้งงานระบบไฟฟ้าให้การไฟฟ้าฝ่ายผลิต และสามารถเป็นช่องทางของไออีซีในการระบายสินค้าได้

สินทรัพย์ชั้นดีที่เปิดเผยและซ่อนเร้นอยู่ของไออีซีและเอสซีทีจึงเป็นที่หมายปองของกลุ่มลูกหม้อเดิม ทันทีที่ทราบว่าปูนมีนโยบายจะขายทิ้ง

"เราไม่ได้ศึกษารายละเอียดตัวธุรกิจว่ามีความเป็นไปได้แค่ไหน เรารู้แต่เพียงว่าจากการทำงานคลุกคลีกับมัน มันเป็นธุรกิจที่มีอนาคตมาก ๆ" สุรเดชและอรณพลูกหม้อผู้เสนอตัวเข้าซื้อ พูดถึงการตัดสินใจของเขาทั้งที่รู้ว่ามันยังไม่ได้ผ่านกระบวนการศึกษาให้ถ่องแท้ตามวิธีการที่ถูกต้องในการซื้อกิจการ

เมื่อกลุ่มลูกหม้อเดิมเป็นกลุ่มที่ทางปูนตกลงใจขายให้ในราคาและเทอมการชำระเงินที่ดีเยี่ยมเช่นนี้ ก็นับว่าเป็นของขวัญชิ้นงามที่ปูนมอบให้

"เราจะมุ่งเน้นไปที่การทำตลาดที่อาศัยผลตอบแทนจากการขายความชำนาญและบริการที่สร้างมูลค่าเพิ่มสูง" อรณพ จันทรประภา กรรมการผู้จัดการไออีซีกล่าวถึงกลยุทธ์ที่มาของการสร้างผลกำไรในตลาดหลังเทคโอเวอร์จากปูน

ไออีซีจะมุ่งเน้นหนักธุรกิจใน 3 ประเภทคือ ประเภทระบบไฟฟ้าอุตสาหกรรม ระบบโทรคมนาคม และระบบการควบคุมการผลิตด้านอุตสาหกรรมอัตโนมัติหรือไอดีซึ่งหมายถึงการเอาซอฟท์แวร์เข้าไปประกอบกับคอมพิวเตอร์เพื่อช่วยให้เกิดการควบคุมการทำงานในสายการผลิต

มองไปในอนาคตการขายระบบและอุปกรณ์ไฟฟ้าที่ใช้ในโรงงานจะมีความซับซ้อนมากขึ้นตามเทคโนโลยี การขายคงไม่ใช่จบอยู่แค่การขายตัวอุปกรณ์อย่างเดียวแต่ยังต้องขายความรู้ความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมในการติดตั้ง วิธีการทำงาน การควบคุม และการบำรุงรักษาด้วย

"ธุรกิจสามประเภทที่เรามุ่งเน้นนี้ มี PROFIT MARGIN สูงมากและที่สำคัญคนของเราพร้อมที่จะมุ่งไปในทิศทางนี้" อรณพ พูดถึงเหตุผลการมุ่งประเภทธุรกิจสามประเภทที่ว่า

นั่นหมายความว่าจากนี้ไป ธุรกิจไหนที่ไม่ได้ใช้การขายที่เน้นความเชี่ยวชาญและสร้างมูลค่าเพิ่มสูง ไออีซีจะไม่เข้าไปแข่งขันด้วย

ด้านเอสซีทีฯ สุรเดช มุขยางกูร กรรมการผู้จัดการกล่าวถึง ยุทธศาสตร์การทำธุรกิจว่า จะมุ่งหนักไปที่การเป็นตัวแทนขายผลิตภัณฑ์ของไอบีเอ็มและการสร้างซอฟท์แวร์ประยุกต์เพื่อใช้ในธุรกิจ

ไอบีเอ็มมีส่วนแบ่งตลาดสูงสุดในตลาดสถาบันการเงินโดยเฉพาะตลาดธนาคารพาณิชย์ โดยมีเอ็นอีซีตามมาเป็นที่สอง นอกจากนี้ไอบีเอ็มกำลังพัฒนาตลาดอุตสาหกรรมประกอบรถที่กำลังเติบโตอย่างมาก หลังจากที่ทำสำเร็จไปแล้วกว่า 300 ล้านบาท ในโครงการสร้างระบบข้อมูลเชื่อมเครือข่ายทั่วประเทศของสยามกลการ

"เราเน้นไปที่บริษัทขนาดใหญ่พวกสถาบันการเงินและหน่วยงานราชการส่วนบริษัทขนาดกลางเราจับอุตสาหกรรมที่มีการผลิต" สุรเดชพูดถึงเป้าหมายตลาดเอสซีทีในช่วงจากนี้ไป

ตลาดราชการเป็นตลาดที่เข้าทำยากที่สุด เนื่องจากความซับซ้อนในระเบียบและหน่วยงาน แต่ก็เป็นตลาดที่มีอนาคตมหาศาล คาดหมายกันว่าในปีงบประมาณ 2534 นี้จะมีมูลค่าสูงไม่น้อยกว่า 3,000 ล้านบาท เฉพาะหน่วยงานกรมสรรพากรที่เดียวก็เกือบ 1,500 ล้านแล้ว จากโครงการระบบภาษีมูลค่าเพิ่ม

ตลาดคอมพิวเตอร์เครื่องใหญ่และมินิมีการแข่งขันสูง มีผู้แข่งขันที่น่ากลัวของไอบีเอ็มรายใหม่ ๆ ที่เข้าตลาดมากราย เช่น เด็ค ยูนิซิส ฮิวแล็ต แพคการ์ต และเอ็นอีซี การขายจะเป็นแบบทั้งแพ้คเก็จที่ผู้ใช้สามารถใช้งานได้ทันที

แต่ช่องว่างการตลาดก็มีอยู่ ด้านซอฟท์แวร์ประยุกต์ในธุรกิจหลายประเภท "ผู้ขายส่วนใหญ่จะมุ่งทำซอฟท์แวร์ประยุกต์พร้อมกับขายเครื่อง" นักขายคอมพิวเตอร์ในยูนิซิสรายหนึ่งเล่าให้ฟัง

การทำซอฟท์แวร์ประยุกต์ส่วนใหญ่ บริษัทที่ขายเครื่องจะทำออกมาตามที่ลูกค้าต้องการเพิ่มเติมจากโปรแกรมสำเร็จที่มีอยู่ ยังไม่มีบริษัทขายเครื่องรายใดที่เข้าตลาดทำซอฟท์แวร์ประยุกต์เพื่อธุรกิจหลายหลายประเภทอย่างจริงจัง และสิ่งนี้คือเหตุผลหนึ่งที่เอสซีทีกำลังจะก้าวเข้าไปทำตลาดนี้อย่างจริงจัง

"เราพยายามสร้างวัฒนธรรมในการขายให้ทีมงานของเราใหม่ การขายต้องไม่ใช่เพื่อขายอย่างเดียว แต่ต้องถือเป็นงานบริการลูกค้าที่สามารถแก้ปัญหา และแนะนำสิ่งที่ดีเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้า" สุรเดชยกตัวอย่างแนวคิดในการเจาะตลาดของเอสซีทีจากนี้ไป

การปรับกลยุทธทางการตลาด โดยหันมาเป็นไอบีเอ็มโปรดักซ์โอเรียนเต็ล เป็นจุดเน้นหนักผสมผสานกับการพัฒนาเทคนิคของทีมงานขายที่โดยพื้นฐานเป็นทีมงานที่มีคุณภาพดีอยู่แล้ว เอสซีทีฯ จึงอยู่ที่ได้เปรียบต่อการสร้างภาพพจน์ให้ตลาดยอมรับในการเป็นผู้เชี่ยวชาญผลิตภัณฑ์ของไอบีเอ็มแต่ผู้เดียว

มีนักวิเคราะห์ธุรกิจรายหนึ่งได้พูดถึงการซื้อกิจการไออีซีและเอสซีทีของกลุ่มฝ่ายจัดการว่า เป็นการซื้อสินทรัพย์ที่สามารถก่อให้เกิดซินเนอยี่ในการทำธุรกิจได้มาก ไออีซีขายความเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการติดตั้งอุปกรณ์ระบบไฟฟ้าและอุปกรณ์อัตโนมัติควบคุมสายการผลิตในโรงงานนอกเหนือผลิตภัณฑ์ทางโทรคมนาคม ธุรกิจนี้จะมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับเอสซีที คอมพิวเตอร์ที่ต้องการขายระบบซอฟท์แวร์ประยุกต์ด้านควบคุมการผลิต

มองในแง่นี้ตลาดซอฟท์แวร์ของเอสซีทีและฮาร์ดแวร์ของไออีซีจึงไปด้วยกันได้และสนับสนุนกันได้ดี ตรงนี้เป็นสิ่งที่กลุ่มนักบริหารและผู้ลงทุนซื้อต่างก็มองเห็น จะเห็นได้จากการตัดสินใจซื้อกิจการทั้งสองนี้เป็นไปอย่างรวดเร็ว

"การซื้อครั้งนี้เป็นการดันมาจากทีมบริหารก่อนที่จะมาถึงกลุ่มนักลงทุน และที่มันแปลกคือเราสร้างบอร์ดรูมส่วนที่เป็นการบริหารก่อนแล้วค่อยมาสร้างบอร์ดกรรมการบริษัท" อรณพ เล่าให้ฟัง

การซื้อไออีซีและเอสซีทีเป็นการริเริ่มจากกลุ่มผู้บริหารเก่าของบริษัททั้งสองที่เห็นลู่ทางธุรกิจที่ดี เขาใช้มาตรการเทคนิคเอ็มบีโอเข้าเทคโอเวอร์บริษัททั้งสองจากปูนโดยอาศัยเงินทุนจากการก่อหนี้ผ่านทางเครดิตของกลุ่มผู้ลงทุน

หลักการเอ็มบีโอมีจุดที่ดีอันหนึ่งนั่นคือ การแยกทีมอำนาจความเป็นผู้จัดการกับความเป็นเจ้าของออกจากกันชัดเจนและเด็ดขาด

การเทคโอเวอร์ไออีซีและเอสซีทีครั้งนี้ ผู้บริหารมิได้เป็นผู้ถือหุ้นส่วนข้างมาก แต่มีอิสระในการบริหารจัดการทุกด้านและได้ส่วนแบ่งกำไรสุทธิประมาณ 15%

"การเลือกกรรมการบอร์ดบริษัทและบริหารอรณพและสุรเดชเป็นตัวจักรสำคัญ" แหล่งข่าวในไออีซีเล่าถึงการสร้างบอร์ดรูม

บอร์ดบริษัทไออีซีประกอบด้วย วีระวัฒน์ ชลวนิช อดีตลูกหม้อเก่าของปูนที่เพิ่งลาออกจากกรรมการผู้จัดการไออีซีก่อนหน้าปูนจะขายทิ้งไม่นานนัก ทักษิณ ชินวัตร ประธานกลุ่มชินวัตรคอมพิวเตอร์ ไชยยันต์ โปษยานนท์จากกรมสรรพสามิต สมคิด จาตุศรีพิทักษ์ ชัยอนันต์ สมุทวณิชและอรณพ จันทรประภา

จุดที่น่าสนใจคือการเข้ามาของทักษิณ ชินวัตร "คงเข้ามาถือหุ้นประมาณ 25% แต่ถ้าทางซีพีเอาด้วยก็แบ่งกันคนละครึ่งในอัตราฝ่ายละ 15%" แหล่งข่าวพูดถึงการเข้ามาในบอร์ดของทักษิณ

ทักษิณ มีธุรกิจด้านโทรคมนาคมที่มากมายหลายโครงการที่ได้สัมปทานจากการสื่อสารและองค์การโทรศัพท์เช่นดาต้าเน็ท เทเลพอร์ต เพจจิ้ง เป็นต้น บทบาททางธุรกิจของทักษิณมี 2 ด้านคือเป็นผู้ร่วมทุนกับบริษัทโทรคมนาคมที่มีเทคโนโลยีและอีกด้านหนึ่งเป็นผู้ดำเนินการระบบ

ในอนาคตอันใกล้ทักษิณมีโครงการใหญ่ที่กำลังอยู่ในระหว่างการประมูลกับองค์การโทรศัพท์และสื่อสาร เช่น โครงการวางสายเคเบิลออฟติกไฟเบอร์ใต้น้ำทางภาคใต้มูลค่าเกือบ 4,000 ล้านโครงการยิงดาวเทียมสื่อสาร โครงการลงทุนประกอบชิ้นส่วนอุปกรณ์สลับสายโทรศัพท์ 3

ล้านเลขหมาย โครงการใหญ่ๆ เหล่านี้ทักษิณ มีบทบาททั้งในแง่เป็นผู้นำกลุ่มเข้าประมูลและร่วมลงทุน

เป็นไปได้อย่างมากที่ธุรกิจเหล่านี้จะเป็นตลาดที่รองรับสินค้าของไออีซีได้

นอกจากนี้ในบริษัท เอสซีทีคอมฯ ทางไอบีเอ็มที่โตเกียวซึ่งดูแลกิจการภาคพื้นเอเชียก็ได้ร่วมลงทุน 30% ในเอสซีทีด้วย หลังจากฟังการพรีเซ้นต์ของพงษ์ศักดิ์ ตันสถิตย์ ที่สมภพส่งไปโตเกียว "ทางสมภพเข้ามาเป็นกรรมการในฐานะตัวแทนของไอบีอ็ม"

ไอบีเอ็มช่วง 2 ปีมานี้ มีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การทำธุรกิจระดับโลกหลายอย่าง มีการสลัดธุรกิจที่ไม่สามารถทำกำไรจากความเชี่ยวชาญเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีระดับเทคโนโลยีต่ำออกไปเช่น ธุรกิจผลิตเครื่องพิมพ์ดีดไฟฟ้าและคีย์บอร์ดซึ่งมีมูลค่าประมาณ 3,000 ล้านดอลลาร์นอกจากนี้ยังได้เปิดแนวทางการขยายตลาดโดยร่วมลงทุนกับบริษัทต่าง ๆ ที่มีความชำนาญในธุรกิจค้าคอมพิวเตอร์เช่นการร่วมลงทุนกับล็อกซเล่ย์กรุงเทพเปิดบริษัทพีซีซีเพื่อขายเครื่องใหญ่ไอบีเอ็มเน้นตลาดราชการ

เหตุผลที่ลงทุนกับล็อกซเล่ย์ก็เนื่องจากล็อกซเล่ย์มีความชำนาญตลาดราชการ ค้าขายสินค้าหลายอย่างให้หน่วยงานราชการและรัฐวิสาหกิจมานาน ดังนั้นการร่วมลงทุนกับเอสซีทีครั้งนี้จึงเป็นการขยายฐานพันธมิตรและเน็ตเวอร์คทางการตลาดของไอบีเอ็มไปในตัวด้วย

การที่ไอบีเอ็มตัดสินใจร่วมทุนกับเอสซีทีเป็นการตัดสินใจที่ฉลาดมากเพราะด้านหนึ่งไอบีเอ็มเป็นพันธมิตรกับล็อกซเล่ย์เปิดตลาดราชการ แต่อีกด้านหนึ่งก็ร่วมกับเอสซีทีในการบุกตลาดราชการที่ตัวไอบีเอ็มเองไม่สันทัด เท่ากับว่าไอบีเอ็มมีมือซ้ายมือขวาในการทำตลาดราชการครบ

ขณะเดียวกัน ทางเอสซีที ก็สามารถเรียนรู้โนว์ฮาวจากทางไอบีเอ็มในการที่จะเทรนนิ่งให้สตาฟฟ์ของเอสซีทีมีความชำนาญเป็นโปรแกรมดีวัลลอปเปอร์และสามารถพัฒนาความเชี่ยวชาญในการให้บริการที่วางเป้าหมายเน้นที่ HIGH VALUE ADDED เช่นการพัฒนาซอฟท์แวร์ประยุกต์เพื่อธุรกิจ

เรียกว่าเป็นผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่าย

ธุรกิจเทรดดิ้งโดยเป็นเอเยนต์ให้ผู้ผลิตต่างประเทศและหารายได้จากการขายความเชี่ยวชาญจากระบบความซับซ้อนทางการผลิต ที่นับวันจะยิ่งสูงขึ้นนั้นในระยะยาวก็มีความเสี่ยงที่จะหลุดจากการเป็นเอเยนต์ได้สักวันหนึ่ง

การขยายฐานเข้าร่วมลงทุนกับซัพพลายเออร์ เป็นทางออกที่บริษัทเทรดดิ้งหลายแห่งเริ่มกระทำกันด้วยเหตุผลอย่างน้อย 2 ประการคือ หนึ่ง สร้างหลักประกัน หรือข้อผูกพันกับซัพพลายเออร์ในการดำเนินธุรกิจ ร่วมกันต่อไปในระยะยาว และสอง เป็นการขยายฐานรายได้นอกเหนือจากคอมมิชชั่นจากการขายในฐานะเอเยนต์

ด้วยเหตุนี้เป็นไปได้สูงที่โอกาสการร่วมลงทุนระหว่างโนเกียกับไออีซีในการสร้างโรงงานประกอบเคเบิลและสวิทชิ่งเกียร์เพื่อป้อนโครงการโทรศัพท์ 3 ล้านเลขหมาย "ทางโนเกียสนใจที่จะลงทุน 5-10% ในไออีซี" อรณพเล่าให้ฟังถึงสัญญาณการแสดงความผูกพันขั้นเริ่มต้นของโนเกีย

นอกจากนี้การเจรจากับทางเวสติ้งเฮ้าเพื่อร่วมลงทุนทำ PROCESS CONTROL ก็มีความเป็นไปได้สูงที่จะกลับมาเจรจาในรายละเอียดกันต่อ หลังจากหยุดไปด้วยสาเหตุความไม่ลงรอยกันในเรื่องค่าจ้างของผู้เชี่ยวซาญจากเวสติ้งเฮ้าที่ต้องการให้ไออีซีจ่ายในราคาตามมาตรฐานอเมริกัน ขณะที่ทางไออีซีต้องการจ่ายในราคาท้องถิ่น

แนวทางที่ไออีซีและเอสซีทีจะเดินไปในอนาคตหลังเทคโอเวอร์จากปูนคือการปรับโฟกัสธุรกิจใหม่ ปรับระบบการบริหารที่เน้นการสร้างสิ่งจูงใจด้วยผลตอบแทนจากผลงานและขยายฐานรายได้ออกไปโดยการเข้าสู่การผลิต

ทัศนภาพการบริหารเหล่านี้จะต้องมีการอัดฉีดเงินทุนที่มีต้นทุนต่ำเข้าไออีซีและเอสซีที ซึ่งมีเงินกองทุนต่ำมากคือ 27 ล้านบาท สำหรับไออีซีและ 10 ล้านบาทสำหรับเอสซีที

"เวลานี้คงยังตอบไม่ได้ว่าจะต้องเพิ่มทุนและอัดฉีดเงินเข้าไปอีกเท่าไร และด้วยวิธีใด เรากำลังให้บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ศรีมิตรวางแผนให้อยู่" อรณพกล่าวกับ "ผู้จัดการ" ถึงการขยายฐานเงินกองทุน

ในสิ้นปีนี้ ไออีซีมีเป้าหมายในการดำเนินงานที่จะมียอดขายถึง 1,414 ล้านบาท และสร้างผลตอบแทนต่อกำไรสุทธิ 10.1% ขณะที่เอสซีทีมีเป้าหมายที่จะสร้างยอดขายถึง 626 ล้านบาทและสร้างผลตอบแทนต่อกำไรสุทธิ 4.71% ส่วนไมโครเนติคส์จะมียอดขาย 335 ล้าน และผลตอบแทนต่อกำไรสุทธิ 10.4 %

เป้าหมายที่วัดถึงประสิทธิภาพการบริหารนี้เป็นความท้าทายกลุ่มผู้บริหารชุดใหม่อย่างมาก

ไออีซีและเอสซีทีกำลังถึงจุดเปลี่ยนที่สำคัญอีกครั้งหนึ่งภายใต้พันธมิตรและตลาดที่เปิดกว้างอย่างมากในทศวรรษปี 1990 นี้ และเป็นบทพิสูจน์ผู้บริหารหลังเทคโอเวอร์จากปูนด้วยเงื่อนไขที่ดีเยี่ยมว่าจะสามารถสร้างผลตอบแทนให้แก่ผู้ลงทุน ได้ตามที่วางเป้าหมายไว้ได้สำเร็จหรือไม่ และที่มากกว่านั้นจะนำพาบริษัทไปสู่การเป็นผู้นำทางการตลาดในธุรกิจไฮเทคโนโลยี่ได้เป็นผลสำเร็จมากน้อยแค่ไหน