ไม่ง่ายนักสำหรับการที่จะอธิบายให้ผู้บริหารชาวต่างประเทศ หรือคนที่ไม่เคยเรียนรู้ ฟังถึงบทบาทความสำคัญในระบบการค้าของไทย (จีน) ที่อาศัยความผูกพันแบบเครือญาติ ซึ่งอาจไม่มีในทฤษฎีทางการตลาด โดยเฉพาะในสภาวะการตลาดแบบสมัยใหม่เช่นปัจจุบัน..จนทำให้กลไกที่เกิดขึ้นภายในกลายเป็นวัฒนธรรมการขายที่สืบทอดกันมาถึง 23 ปี นั่นหมายถึงความแข็งแกร่งที่ถูกสร้างขึ้นในระบบที่เรียกว่า "กงสีไฟฟ้าฟิลิปส์" ที่แม้แต่คู่แข่งหรือผู้บริหารของ ฟิลิปส์เองก็ยากจะสลายลง

ย้อนหลังไปในปีพ.ศ. 2495 อันเป็นปีแรกที่บริษัทไฟฟ้าฟิลิปส์แห่งประเทศไทยจำกัด ซึ่งเป็นบริษัทเครือข่ายสาขาของบริษัทไฟฟ้าฟิลิปส์แห่งประเทศเนเธอร์แลนด์ (N.V. PHILIPS GLOEILAMPENFABRIEKEN) เข้ามาก่อตั้งกิจการ ด้วยการสั่งนำเข้าผลิตภัณฑ์หลอดไฟฟ้ามาจำหน่าย และจากจุดนั้นบริษัทฟิลิปส์ก็ได้นำวิทยุทรานซิสเตอร์เข้ามายังประเทศไทยเช่นเดียวกับโทรทัศน์ ตู้เย็น เครื่องคอมพิวเตอร์ อุปกรณ์การสื่อสาร และเครื่องมือทางการแพทย์จนกระทั่งปัจจุบันกลายเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้าและอิเล็คทรอนิคส์หลายชนิด

กิจการของบริษัทไฟฟ้าฟิลิปส์แห่งประเทศไทยได้ขยายเครือข่ายออกไปอีก 4 บริษัท คือบริษัทหลอดไฟฟ้าไทยจำกัดผลิตหลอดฟลูออเรสเซ็นต์และหลอดไฟฟ้าธรรมดา ตั้งขึ้นเมื่อ ปี พ.ศ. 2503, บริษัท อิลินไทย จำกัด ผลิตโทรทัศน์สีตั้งขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2516 , บริษัท ซิกเนติกส์ (ประเทศไทย) จำกัด ผลิตแผงวงจรอิเล็คทอนิกส์เพื่อการส่งออก ตั้งขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2517 และบริษัท เอลม่าไทย จำกัดเป็นบริษัทที่ฟิลิปส์ถือหุ้นอยู่ (HOLDING COMPANY) ซึ่งเมื่อรวมยอดรายได้ของบริษัทในเครือในปีที่ผ่านมาแล้วจะตกประมาณ 6,000 ล้านบาท

สำหรับบริษัทไฟฟ้าฟิลิปส์แห่งประเทศไทยช่วงระยะเวลา 38 ปีที่ผ่านมาถือได้ว่าประสบความสำเร็จในตลาดค่อนข้างสูงจากยอดขาย 4 ล้านบาทในปีแรกที่เริ่มก่อตั้งเพิ่มขึ้นเป็น 185 ล้านบาทในปี 2513 และ506 ล้านบาทในปี 2523 จนถึงปี 2532 ขอดขายเพิ่มขึ้นถึง 2,500 ล้านบาท และคาดว่าในปี 2533 นี้ยอดขายจะเพิ่มเป็น 2,700 ล้านบาท

ในช่วงที่ผ่านมากลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ทำรายได้ให้กับบริษัทฯ มากที่สุดคือ ส่วนผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในครัวเรือนซึ่งมีส่วนแบ่งรายได้ในปี 2532 ประมาณ 41% แต่หลังจากความร่วมมือกันระหว่างบริษัท WHIRLPOOL CORPORATION ของอเมริกากับบริษัท N.V. PHILIPS เมื่อเดือนมกราคม 2532 ทำให้เกิดบริษัทใหม่ขึ้น 2 บริษัทคือบริษัท WHIRLPOOL INTERNATIONAL รับผิดชอบตลาดในทวีปยุโรปและบริษัท WHIRLPOOL OVERSEAS CORPORATION รับผิดชอบตลาดในทวีปเอเชีย โดยอัตราส่วนการถือหุ้นของเวิร์ลพูล 53% ฟิลิปส์ 47% จนกระทั่งล่าสุดเมื่อวันที่ 2 พ.ค.ที่ผ่านมา บริษัทแม่ของเวิร์ลพูลในอเมริกาได้ตกลงซื้อหุ้นส่วนของฟิลิปส์ที่มีอยู่ 47% ในบริษัท WHIRLPOOL OVERSEAS ทำให้การบริหารงาน และผลกำไรในภูมิภาคเอเชียตกเป็นของบริษัท เวิร์ลพูล คอร์ปอเรชั่น แต่เพียงผู้เดียวในฐานะผู้ถือหุ้น 100% มีผลทำให้สินค้าในส่วนของเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้านขนาดใหญ่ ของ ฟิลิปส์ในประเทศไทยถูกโอนไปให้กับบริษัท เวิร์ลพูล (ประเทศไทย) เป็นผู้ทำตลาดภายใต้สัญญา 10 ปี ซึ่งรายได้ในส่วนนี้ของฟิลิปส์ประเทศไทยจะหายไปประมาณปีละ 400 ล้านบาท นั่นหมายถึงส่วนแบ่งรายได้ในปี 2533 ของแผนกนี้จะลดลงเหลือ 26% จากการคาดหมายของบริษัท ฟิลิปส์

ส่วนแบ่งรายได้ที่หายไปนั้นทางฟิลิปส์พยายามที่จะทดแทนด้วยการทุ่มให้กับกลุ่มผลิตภัณฑ์โปรเฟสชั่นแนล ในตลาดคอมพิวเตอร์เพื่อสถาบันการเงิน ซึ่งฟิลิปส์มีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 50% รวมถึงระบบโทรคมนาคมด้วย ดังนั้นส่วนแบ่งรายได้จากการคาดหมายของแผนกนี้ในปี 2533 จะเพิ่มขึ้นจาก 33% เป็น 42%

ผลิตภัณฑ์อีกกลุ่มหนึ่งที่ทำรายได้ให้กับบริษัทไฟฟ้าฟิลิปส์คือส่วนผลิตภัณฑ์หลอดไฟฟ้าและอุปกรณ์แสงสว่างซึ่งฟิลิปส์มีส่วนแบ่งในตลาดประมาณ 40% และส่วนแบ่งรายได้จากแผนกนี้ในปี 2532 ประมาณ 26% ของรายได้ทั้งหมดของบริษัทฯ ในขณะที่ปี 2533 จะเพิ่มเป็น 32%

เมื่อตัวเลขจากส่วนแบ่งรายได้ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทฟิลิปส์แล้ว ส่วนผลิตภัณฑ์หลอดไฟฟ้าทำรายได้ให้ถึง 1 ใน 3 ของรายได้ทั้งหมดของบริษัทฯ ไม่เพียงแต่ในประเทศไทยเท่านั้น ธุรกิจผลิตหลอดไฟฟ้ายังเป็นส่วนที่ทำกำไรให้กับบริษัทแม่ของฟิลิปส์ราว 1 ใน 3 และครองส่วนแบ่งตลาดทั่วโลกถึง 30%

ในประเทศไทย ความสำเร็จของตลาดหลอดไฟฟ้าฟิลิปส์ในส่วนของคอนซูเมอร์ ไลท์ติ้ง ตลอดระยะเวลา 23 ปีที่ผ่าน คงจะปฏิเสธไม่ได้ว่าเป็นผลพวงมาจากระบบการขายที่เรียกกันภายในว่า "กงสีไฟฟ้าฟิลิปส์" อันเป็นระบบการขายเพียงหนึ่งเดียวในโลกของฟิลิปส์ ซึ่งบางคนกล่าวว่ามันเป็นระบบที่สวนทางกับธรรมชาติของการทำธุรกิจหรือบางรายบอกว่ามันเป็นระบบการค้าแบบผูกขาด แต่นั่นไม่ใช่สาระสำคัญ ความสำคัญมันอยู่ที่ผลลัพธ์ที่ได้จากระบบต่างหาก และไม่ว่าจะกี่ครั้งที่ มีการหมุนเวียนเปลี่ยนตัวผู้บริหารชาวต่างประเทศมาประจำในประเทศไทย ทุกคนก็จะต้องเรียนรู้ระบบนี้

เพราะมันเป็นธุรกิจที่เกิดขึ้น และเติบโตมาในกลุ่มของพ่อค้าคนจีนเพียงกลุ่มเดียวโดยแท้

จะพูดไปแล้ว การเติบใหญ่ของหลอดไฟฟิลิปส์ในประเทศไทยปัจจุบันมาจากพื้นฐานการบุกเบิกตลาดในฐานะตัวแทนจำหน่ายของบริษัท รัตนมาลา จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทของกลุ่มคนจีนที่มีผู้ถือหุ้นใหญ่ 2 กลุ่มด้วยกันคือกลุ่มแซ่คูกับกลุ่มแซ่เซียว ในอดีตบริษัทฯ นี้ได้ชื่อว่าเป็นบริษัทผู้นำเข้ารายใหญ่รายหนึ่งของเมืองไทย ซึ่งไม่เพียงแต่นำเข้าหลอดไฟเท่านั้น ยังมีสินค้าอีกหลายประเภท โดยส่วนใหญ่แล้วจะเป็นพวกเครื่องใช้ภายในบ้าน อย่างเช่นกระบอกไฟฉาย, ตะเกียงลาน, ตะเกียงเจ้าพายุ, ผ้าปังลิ้ม, ถ้วยชาม ฯลฯ ซึ่งส่วนมากจะนำเข้าจากจีนและ ยุโรป โดยผ่านมาทางฮ่องกง, สิงคโปร์ นับว่าเป็นบริษัทการค้าเก่าแก่ที่มีอายุมากกว่า 70 ปีในตลาด

ชื่อเสียงของรัตนมาลาเป็นที่รู้จักกันดีของบริษัทฟิลิปส์ในต่างประเทศ ดังนั้นเมื่อบริษัทฟิลิปส์เข้ามาเปิดกิจการในเมืองไทยและกลายเป็นผู้สั่งหลอดไฟธรรมดาเข้ามาเอง ก็ยังคงอาศัยเครือข่ายของรัตนมาลาในการจัดจำหน่ายสินค้าให้แต่เพียงผู้เดียว

ส่วนสินค้าอื่นอย่างเช่น หลอดฟลูออเรสเซ็นต์ (หลอดไฟนีออน), บัลลาสต์ และสตาร์เตอร์ ทางฟิลิปส์ขายให้กับลูกค้าไฟฟ้าทั่ว ๆ ไปรวมทั้งรัตนมาลาด้วย และเพื่อเป็นการส่งเสริมการขายสินค้าฟิลิปส์ ประกอบกับการแข่งขันของสินค้าชนิดเดียวกันของบริษัทอื่น ซึ่งเข้าตลาดมานานกว่าอย่างเช่น เวสติ้งเฮาส์ ออสแลม หรือยีอี มีมากขึ้น

ในปี 2505 ฟิลิปส์จึงเป็นบริษัทแรกที่เริ่มใช้ระบบ "การแข่งขันการขาย" โดยกำหนดเป้าเป็นจำนวนเงินที่ลูกค้าหรือตัวแทนจำหน่าย แต่ละแห่งจะต้องทำให้ครบตามกำหนดระยะเวลา หรือครบตามจำนวนของสินค้าแต่ละประเภท โดยมีรางวัลตอบแทนเป็นเงินจำนวนหนึ่งตามแต่ที่กำหนด หรือสิทธิในการไปทัศนาจรต่างประเทศถือว่าเป็นบริษัทแรกในธุรกิจ ไฟฟ้าและอิเลกทรอนิกส์ที่ริเริ่มนำเอาวิชาการตลาดมาใช้

เมื่อการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ฟิลิปส์ได้ขยายแบบและชนิดมากยิ่งขึ้น ตัวแทนจำหน่ายไม่สามารถขายสินค้าทุกชนิดได้อย่างมีประสิทธิภาพ บริษัทฟิลิปส์จึงได้พิจารณาแบ่งตัวแทนจำหน่ายออกเป็น 2 ประเภท คือตัวแทนจำหน่ายฟิลิปส์ ซึ่งมีอยู่ทั่วประเทศ และตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้า ฟิลิปส์เฉพาะในกรุงเทพฯ จำนวน 20 รายเท่านั้น ส่วนการแข่งขันการขายยังคงเหมือนเดิม

จุดกำเนิดของคำว่า "กงสีไฟฟ้าฟิลิปส์" เกิดขึ้นในปี 2510 เมื่อบริษัทฟิลิปส์ได้พิจารณาเห็นว่าสมควรที่จะเปลี่ยนแปลงวิธีการแข่งขันการขายสำหรับตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้าให้แยกออกจากวิธีการเดิม เพื่อให้สอดคล้องกับการเจริญเติบโตของตลาดในด้านไฟฟ้า จึงตั้งเป้าเฉพาะให้กับตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้าทั้ง 20 รายเป็นเป้ารวมสำหรับผลิตภัณฑ์ไฟฟ้า 3 ชนิดคือ หลอดฟลูออเรสเซ็นต์, บัลลาสต์และสตาร์เตอร์ เป็นจำนวนสินค้าหรือจำนวนเงิน

เมื่อมีการรวมกันระหว่าตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้า ก็จำเป็นที่จะต้องหาหรือ ใช้ชื่อที่เหมาะสมและสะดวกในการที่จะกล่าว หรืออ้างถึงในการติดต่อสื่อสารกัน หลังจากได้ปรึกษากันแล้ว จึงได้ลงมติเลือกคำว่า "กงสี" (KONGSI) แทนตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ไฟฟ้าทั้ง 20 ราย

"ความจริงแล้วมันก็คือดีลเลอร์ธรรมดา เพียงแต่ว่าเรียกไม่เหมือนใครว่ากงสีไฟฟ้า เพราะมันเป็นกลุ่มของผู้ค้าหลอดไฟฟ้าซึ่งเป็นกลุ่มคนจีนสมัยนั้น การที่บริษัทฟิลิปส์จำเป็นต้องขายผ่านกงสีในสมัยนั้น เพราะการขายหลอดไฟเพียงตัวเดียวมันไม่คุ้มกับค่าใช้จ่ายของบริษัทฯ เพราะราคาของหลอดไฟสมัยนั้นเพียง 3-5 บาทเท่านั้น การขายมันต้องไปคู่กับอุปกรณ์ไฟฟ้าอื่นอย่างเช่น ขั้วไฟ, สายไฟ, บัลลาสต์, สตาร์เตอร์ ดังนั้นการขายผ่านดีลเลอร์หรือกงสีจึงนับว่าปลอดภัยสำหรับบริษัทฯ ในระยะแรก เช่นเดียวกับการเข้ามาของบริษัท ผู้ผลิตรายใหม่ ๆ ที่นิยมตั้งตัวแทนจำหน่ายขึ้นมารับผิดชอบสินค้าเพราะตัวเองไม่มีความชำนาญในตลาดพอ" แหล่งข่าวในกงสีอธิบายให้ฟังถึงสาเหตุที่ฟิลิปส์เปลี่ยนกลยุทธ์การ ขายหลอดไฟ

บริษัท รัตนมาลา ก็เป็น 1 ในบรรดาตัวแทนจำหน่าย 20 ราย หรือ 1 ในสมาชิกกงสี ซึ่งได้รับการแต่งตั้งให้เป็น "ผู้ประสานงาน" เพียงคนเดียวระหว่างกงสีกับบริษัท ฟิลิปส์ ผู้ที่ได้รับการแต่งตั้งเป็นคนแรกคือ เชิดชัย สุทธิพงศ์ชัย หรือเจ๊กเจียว แซ่เซียว

ต่อมาช่วงปี 2513 ทางบริษัท ฟิลิปส์ได้พิจารณาเห็นว่าควรจะนำเอาหลอดไฟธรรมดาที่เคยขายให้กับบริษัท รัตนมาลาเพียงผู้เดียวกลับเข้ามารวมอยู่ในกงสีด้วย ทั้งนี้เป็นเพราะช่วงหลังกำลังในการขายของรัตนมาลาค่อนข้างอ่อนลง การนำเข้ามารวมในกงสีจะทำให้มีกำลังเข้มแข็งขึ้น และในการรวมครั้งนี้ก็ยังให้สิทธิพิเศษกับทางรัตนมาลาคือ ให้เขาถือหุ้น 1 ใน 3 ของจำนวนหุ้นหลอดไฟธรรมดาทั้งหมด และหลังจากนั้นมากงสีไฟฟ้าฟิลิปส์ก็ขายสินค้าจำนวน 4 ชนิด เรื่อยมาจนถึงปัจจุบัน

ภายหลังที่ตั้งระบบกงสีแล้วการบริหารงาน ภายในกงสี เปลี่ยนจากผู้ประสานงานเพียงคนเดียว มาเป็นคณะกรรมการ โดยตั้งขึ้นมา 5 คนคือเชิดชัย สุทธิพงศ์ชัย เป็นผู้จัดการกงสี และมีกรรมการอีก 4 คน คือพงศ์ชัย ชัยสินธพ, เปล่ง อัสพันธุ์, วิชัย สุธีโสภณ และอนันต์ รุธิรพงษ์

อีก 2 ปี ต่อมากิจการของกงสีขยายตัวคณะกรรมการได้เพิ่มขึ้นอีก 2 คน ในตำแหน่งของรองประธานกรรมการกงสีและตำแหน่งผู้จัดการกงสี ได้เปลี่ยนเป็นประธานกรรมการกงสี ทั้งนี้เพื่อเป็นการสร้างความสำคัญให้กับคณะกรรมการ และให้การบริหารงานเป็นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การเปลี่ยนตัวประธานกรรมการกงสีตลอดระยะเวลา 23 ปี ที่ผ่านมามีเพียง 2 ครั้ง คือจากเชิดชัย สุทธิพงศ์ชัย มาเป็น อนันต์ รุธิรพงษ์ ในปี 2516 และจากอนันต์ มาเป็นวรชัย สุธีโสภณ ในปี 2528 จนถึงปัจจุบันยังไม่มีการเปลี่ยนแปลง

ส่วนทางด้านคณะกรรมการโดยปกติแล้วจะเลือกกันทุกปี แต่มักจะเลือกคณะกรรมการชุดเดิม จะมีเปลี่ยนแปลงบ้างในระยะหลังจากรุ่นพ่อ ซึ่งกลายเป็นผู้อาวุโสมาให้ลูก ๆ ขึ้นแทน ซึ่งในการคัดเลือกคณะกรรมการแต่ละครั้งทางบริษัทจะไม่เข้าไปเกี่ยวข้อง

ยกเว้นแต่ในกรณีของการพิจารณาสมาชิกที่เข้าใหม่ ซึ่งจะต้องมีการพิจารณาร่วมกันเพื่อความเหมาะสม สำหรับบริษัทฯ จะอาศัยหลักใหญ่ 2 ประการคือเรื่องช่องทางการจัดจำหน่ายหรือ NET WORK กว้างขวางมากน้อยแค่ไหน และฐานะทางการเงินต้องแข็งพอ เพราะการปล่อยเครดิตในแต่ละครั้งเป็นจำนวนเงินค่อนข้างมาก ทางด้านคณะกรรมการกงสีเองจะดูนโยบายการขายว่าขายอย่างไร มีลูกเล่นหรือไม่ เคยขายของปลอมหรือเปล่า ชื่อเสียงในตลาดเป็นอย่างไร ถ้าทั้งหมดไม่มีอะไรเสียหายก็รับเข้าเป็นสมาชิกของกงสี

ที่ผ่านมามีสมาชิกกงสีบางรายที่ลาออกไป และมีการรับสมาชิกรายใหม่เข้ามาแทน จำนวนสมาชิกจึงไม่แน่นอนและไม่ได้จำกัดอยู่เพียง 20 หรือ 21 ราย มีบางครั้งที่ลดลงเหลือเพียง 18 ราย หรือบางครั้งขึ้นถึง 23 ราย

มร. เอ. เอ. สเกเวอรส์ ผู้จัดการทั่วไปกลุ่มธุรกิจไฟฟ้าของฟิลิปส์ได้อธิบายถึงการขายผ่านสมาชิกกงสีเพียง 21 ราย (ในปัจจุบัน) ว่า "การขายให้กับคน 21 คนมันง่ายกว่า ถ้าเป็นคนกลุ่มมากกว่านั้น การคุยและการร่วมกันมันน่าจะสื่อสารกันได้ง่ายกว่า เราดูแล้วว่าเขามีเน็ทเวิร์คของเขาเองที่แข็งและมากพอที่จะครอบคลุมทั่วประเทศได้แล้ว ไม่จำเป็นต้องเพิ่มมากกว่านี้ และคนกลุ่มนี้ก็เป็นคนกลุ่มที่เริ่มกับเรามาตั้งแต่แรกด้วย

จริง ๆ แล้วการขายผ่านโฮลเซลเลอร์จำนวนน้อยมันเป็นการดีมากกว่าเสีย แต่ในประเทศอื่นทำกันไม่ได้ เพราะตลาดต่างกัน หรืออาจเป็นเพราะในประเทศอื่นคนอาจจะเกาะกันไม่เท่านี้ก็ได้ ไม่เหมือนคนไทย"

ประเด็นสำคัญของการขายผ่านระบบกงสีฟิลิปส์คือการกำหนดยอดขายในแต่ละปี ซึ่งในทางปฏิบัติที่ทำติดต่อกันมา การกำหนดเป้าการขายจะกระทำร่วมกันระหว่างบริษัท ฟิลิปส์กับสมาชิกกงสีในการประชุมใหญ่ประจำปี ซึ่งจะจัดทุกปีในราวเดือนตุลาคม

มร. เอ. เอ. สเกเวอรส์กล่าวว่า "เราตั้งเป้าให้กงสีปีต่อปี โดยใช้ฐานการเติบโตของตลาดไม่ใช่ฐานของฟิลิปส์ อย่างเช่นเราคาดว่าหลอดนีออนจะเติบโต 20% ปีนี้เคยขายได้ 100 หลอดปีหน้าจะตั้วไว้ 120 หลอด ทำไมเราถึงตั้งเป้าให้กงสีตามการเติบโตของตลาดมากกว่าความต้องการตามการเติบโตของมาร์เก็ตแชร์ เพราะส่วนแบ่งการตลาดของหลอดไฟฟิลิปส์ ในเมืองไทยขณะนี้มันอยู่ที่ 40% สำหรับบริษัทหนึ่งการมีผลิตภัณฑ์หนึ่งในตลาดสูงถึง 40% นับว่ามากพอสมควรแล้ว การที่จะใช้ฐานมาร์เก็ตแชร์คงไม่ดีเท่าไหร่ เมื่อตลาดโต 20% ก็ควรจะโตไปกับ 20% โดยคงมาร์เก็ตแชร์เดิมไว้"

และเพื่อให้เป็นการง่ายและสะดวกต่อการจัดแบ่งสินค้าให้กับบรรดาสมาชิกแต่ละรายภายในกงสีคำว่า "หุ้น" จึงถูกบัญญัติขึ้นเป็นการภายใน หุ้นจะถูกกำหนดขึ้นตามความเหมาะสมในที่ ประชุมระหว่างกงสีกับบริษัทฯ โดยดูจากเป้าขาย ที่ตั้งขึ้นในปีนั้น ๆ สมมติว่าปีหน้าตั้งเป้าไว้ว่าจะขายหลอดนีออนจำนวน 175 หลอด ที่ประชุมก็จะร่วมกันพิจารณาว่าหุ้นของหลอดนีออนในปีนั้นควรจะเป็นเท่าไหร่ เมื่อได้ตัวเลขออกมาว่าควรจะเป็น 35 หุ้น ๆ ละ 5 หลอด ต่อไปก็เป็นเรื่องของสมาชิกแต่ละรายที่จะรับเอาไป โดยที่สมาชิกกงสี 1 ราย จะรับหุ้นไปอย่างต่ำจำนวน 1 หุ้น

เมื่อกำหนดจำนวนหุ้นเรียบร้อยแล้วจะแจ้งให้กับสมาชิกรับทราบ สามชิกคนไหนจะรับไปกี่หุ้นก็เขียนมา โดยประเมินจากความสามารถในการขายของตนเอง ตัวเลขที่ออกมามันจะเป็นตัวบ่งชี้ได้อย่างดีเลยว่าเป้าที่ตั้งไว้ในปีนั้นขายได้หรือไม่ อาจจะต้องมีการปรับตัวเลขกันระหว่าง บริษัทฯ กับประธานใหม่อีกครั้ง แต่ถ้าหากว่าบริษัทฯ ยืนยันตัวเลขเดิม และสมาชิกก็ยอมตกลงว่าจะพยายามให้ถึงเป้านั้น มันจะเป็นเครื่องบอกเลยว่าบริษัทฯ ควรจะต้องทำโปรโมชั่นเต็มที่ไม่เช่นนั้นแล้วอาจจะทำไม่ได้ ซึ่งที่ผ่านมาจากประสบการณ์ของคณะกรรมการซึ่งอยู่มานานค่อนข้างจะไม่พลาด หรือถ้าพลาดก็ไม่เกิน 10% ซึ่งเขาก็ยอมที่จะแบกสต็อคไว้เอง

ส่วนการซื้อขายหลังจากที่สมาชิกแต่ละคนกำหนดจำนวนหุ้นของตนเองเองก็จะสั่งซื้อสินค้าในแต่ละเดือนโดยผ่านเซลล์แมนของบริษัทฟิลิปส์ ซึ่งมีอยู่ 2 คน เช่นเดียวกับการเก็บเงิน ทั้งหมดจะไม่ผ่านกงสี

ทางด้านการกระจายสินค้า ที่ผ่านมาเครือข่ายของสมาชิกสามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมทั่วประเทศ ถ้าจะรวมเซลล์แมนทั้งหมดของสมาชิกในกงสีแล้วมีมากกว่า 100 คน

และจากนโยบายการขายแบบอิสระ ร้านค้าแต่ละรายสามารถที่จะซื้อสินค้าจากหลาย ๆ กงสีได้ ดังนั้นเรื่องการแข่งขันทางด้านราคาจึงเป็นเรื่องปกติ แต่ทั้งนี้จะต้องอยู่ในกรอบที่กำหนดซึ่งถ้ารุนแรงเกินไป ก็เป็นหน้าที่ของคณะกรรมการกงสีที่จะเข้าไปควบคุมดูแล

เมื่อการขายถูกบังคับด้วยการกำหนดเป้าร่วมกันในระบบของกงสี ดังนั้นเมื่อสมาชิกทั้งหมดสามารถทำได้ถึงเป้าหมาย ผลประโยชน์ที่ได้รับจึงค่อนข้างมากเมื่อเปรียบเทียบกับการขายผ่านดีลเลอร์ที่ไม่มีการรวมกลุ่มกันเช่นกงสีฟิลิปส์นี้

สมาชิกกงสีฟิลิปส์รายหนึ่งกล่าวถึงผลประโยชน์ที่ได้รับว่า "นอกเหนือจากกำไรที่บริษัทฯ ให้ในอัตรา 15-20% ของราคาขายปลีก ซึ่งเมื่อเทียบกับสินค้าของคู่แข่งรายอื่น ๆ ในตลาดแล้วจะมากกว่าประมาณ 5% และเมื่อทำได้ถึงเป้าที่กำหนดก็จะมีส่วนลดการค้าพิเศษให้อีก นอกจากนี้ยังมีการนำเที่ยวทั้งในประเทศและต่างประเทศเป็นประจำทุกปีอีกด้วย"

หากจะพูดถึงข้อดีสำหรับบริษัท ฟิลิปส์กับการขายผ่านระบบกงสีแล้วมีอยู่ด้วยกันหลายข้อคือข้อแรกในต่างจังหวัดมีร้านค้าหลายร้อยร้านที่ขายหลอดไฟไม่มากนัก ถ้าจะให้ ฟิลิปส์ติดต่อร้านเหล่านี้ด้วยตนเองแล้วค่าใช้จ่ายจะสูง หากผ่านระบบกงสีแล้วจะถูกลงเพราะพวกนี้มาซื้ออุปกรณ์ไฟฟ้าอย่างอื่นจากกงสีอยู่แล้ว โดยพ่วงเอาหลอดไฟเข้าไปด้วย เพราะฉะนั้นจะประหยัดทั้งเวลาและค่าใช้จ่าย

ข้อที่สองคือถ้าบริษัท ฟิลิปส์ ขายเองในต่างจังหวัด จะขายเฉพาะร้านที่จำหน่ายหลอดไฟเท่านั้น ในขณะที่กงสีมีธุรกิจหลายอย่าง เพราะฉะนั้น OUR LET จึงมีมากกว่า เช่นอาจจะเห็นหลอดไฟขายในร้านกาแฟหรือขายอยู่ในร้านโชว์ห่วยก็ได้

อีกข้อหนึ่งเป็นเรื่องของการเก็บเงิน การติดต่อกับสมาชิกกงสีเพียงไม่กี่รายสะดวกกว่าที่จะไปเก็บเงินกับคนเป็นพัน ๆ ราย ความเสี่ยงก็น้อยลง

เมื่อมีข้อดีก็ต้องมีข้อเสียอยู่ด้วย ข้อเสียอย่างหนึ่งคือการที่บริษัท ฟิลิปส์ไม่สามารถติดต่อพูดคุยกับร้านค้าที่ขายสินค้าให้กับฟิลิปส์ได้โดยตรง เพราะการพูดคุยจะผ่านคนเพียง 21 คนเท่านั้น ในขณะที่ปัจจุบันสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดรวดเร็วมาก โดยเฉพาะเรื่องการแข่งขัน ฟิลิปส์พยายามปรับปรุงข้อเสียนี้ด้วยการตั้งหน่วยโปรโมชั่นขึ้นมามีอยู่ด้วยกัน 5 คน ทีมโปรโมชั่นนี้จะออกเยี่ยมร้านค้าที่ขายหลอดไฟฟิลิปส์ในต่างจังหวัดเพื่อช่วยสนับสนุนด้านการขาย ในขณะเดียวกันก็ดูสภาพความเคลื่อนไหวของตลาดในแต่ละท้องถิ่นที่ไปเพื่อนำมาเป็นข้อมูลทางการตลาดของบริษัทฯ

ซึ่งถ้าหากจะเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันอย่างโตชิบาที่ตลาดเติบโตขึ้นมาด้วยระบบการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือดีลเลอร์ เช่นเดียวกับคู่แข่งรายอื่นในตลาดแล้ว มีเพียงบางจุดเท่านั้นที่แตกต่างจากระบบของกงสี ซึ่งนั้นย่อมมีทั้งข้อดีและข้อเสียที่แตกต่างกันออกไปอีก

โตชิบากระจายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายที่ค่อนข้างจำกัดจำนวนเฉพาะในเขตกรุงเทพฯ เช่นเดียวกับกงสีแต่มีมากกว่าคือ 31 ราย (สมาชิกกงสีบางรายก็เป็นดีลเลอร์ของโตชิบา) อาจจะด้วยเหตุผลเดียวกันคือติดต่อน้อยรายดีกว่ามากราย

จุดที่แตกต่างระหว่างระบบของโตชิบากับฟิลิปส์คือ โตชิบาไม่มีผู้บริหารงานภายใน หรือผู้ประสานงานระหว่างดีลเลอร์กับบริษัทเหมือนอย่างเช่นคณะกรรมการกงสีของฟิลิปส์ ดังนั้นการเจรจาต่อรองในเรื่องผลประโยชน์แบบรวมกลุ่มดีลเลอร์ของโตชิบาจึงไม่มี เช่นเดียวกับการไม่มีกลไกในการควบคุมราคาขายของบรรดาดีลเลอร์ทั้งหลายให้อยู่ในกรอบที่กำหนดได้ การค้าขายจึงออกมาในรูปแบบของตลาดเสรี ดีลเลอร์รายไหนขายดีขายมากก็สั่งมาก ดีลเลอร์รายไหนขายน้อยก็สั่งน้อย ไม่มีการกำหนดเป้าให้ขาย และถึงแม้ว่ามีก็เป็นแบบเฉพาะของแต่ละรายไปเรื่องสต็อคสินค้าในกรณีที่ปีนั้นขายไม่ดีดีลเลอร์ก็ไม่ต้องแบกเอาไว้ ตกไปเป็นความรับผิดชอบของบริษัท

ในขณะที่ฟิลิปส์มีกลไกในการควบคุมราคาขายผ่านสามชิกกงสีแต่ละราย และสามารถกำหนดตลาดได้ด้วยการผลิตสินค้าออกตามจำนวนเป้าที่ตกลงไว้กับกงสี ดังนั้นเรื่องการสต็อคสินค้าจึงกลายเป็นหน้าที่ของสมาชิกกงสีแต่ละรายจะรับไป เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว แน่นอนผลประโยชน์ตอบแทนที่สมาชิกกงสีแต่ละรายจะได้รับจากฟิลิปส์จึงมากกว่าที่ดีลเลอร์ของโตชิบาจะได้รับ

และกับการขายด้วยทีมเซลล์เข้าถึงร้านค้าหลอดไฟโดยตรง อันเป็นยุทธิวิธีการขายแบบใหม่ที่บริษัท ทังสยาม นำมาใช้เป็นรายแรกในประวัติศาสตร์การขายหลอดไฟในประเทศนั้นก็มีทั้งข้อดีข้อเสียที่แตกต่างจากระบบกงสี และดีลเลอร์ทั่วไปอีกแบบหนึ่ง (ดูตารางข้อมูลเปรียบเทียบระหว่างการขายระบบเฉพาะกลุ่มลูกค้าใหญ่กับการขายแบบกระจายทั่วประเทศ) ซึ่งก็เป็นความพยายามของทังสยามที่พยายามจะสร้างตลาดของตัวเองขั้นมาโดยการฉีกออกจากระบบการขายที่เคยมีมาในอดีต

ถึงแม้ว่าการขายผ่านระบบกงสีจะมีข้อเสียอยู่บ้างสำหรับบริษัทฟิลิปส์ แต่ในความเป็นจริงแล้ว ถ้าหากพิจารณาจากยอดขายตลอดระยะเวลา 23 ปีที่ผ่านมาจะเห็นถึงความสำเร็จได้ชัดจากเป้าขายในปีแรกที่เริ่มตั้งกงสี 20 ล้านบาทขึ้นมาถึง 600-700 ล้านบาทในปีปัจจุบัน

ความสำเร็จของกงสีที่เกิดต่อเนื่องกันจนมาถึงปัจจุบัน นัยว่าส่วนหนึ่งเป็นผลพวงมาจากความสัมพันธ์ที่มีต่อกันแบบเครือญาติ ระหว่างตัวผู้บริหารของหลอดไฟฟิลิปส์กับสมาชิกกงสสีในสมัยนั้นจนกลายมาเป็นความผูกพันทางการค้า สมาชิกบางคนถึงกับสั่งลูกเลยว่า "ตราบใดที่พ่อยังมีชีวิตอยู่ห้ามเอาป้ายชื่อฟิลิปส์ลง"

ซึ่งนอกเหนือจากความผูกพันที่มีต่อตัวผู้บริหารของฟิลิปส์โดยตรงแล้ว ปัจจัยอีกอย่างหนึ่งที่เอื้ออำนวยต่อความสำเร็จของระบบกงสีคือความสัมพันธ์ภายในระหว่างสมาชิกกงสีที่มีต่อกัน

หลายต่อหลายนคนพูดกันว่าความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับกงสีฟิลิปส์ เป็นสิ่งล่อใจที่ทำให้โตชิบาคู่แข่งขันในตลาดหลอดไฟรายสำคัญ พยายามที่จะตั้งระบบกงสีขึ้นมาบ้างแต่ไม่สำเร็จ "ดีลเลอร์ หลอดไฟทั่วกรุงเทพมีประมาณ 200 รายแต่มีประมาณ 10 กว่ารายเท่านั้นที่ผูกพันธ์กันในเชิงเครือญาติ นอกนั้นเป็นเพื่อนฝูงกันที่เกาะเกี่ยวกันด้วยผลประโยชน์" ดีลเลอร์รายหนึ่งที่เป็น สมาชิกกงสีฟิลิปส์เล่าให้ฟังถึงความยากลำบากในการจัดตั้งระบบกงสีแบบฟิลิปส์ และสิ่งนี้ดูเหมือนเป็นเหตุผลหนึ่งที่เป็นหัวใจสำคัญคือความสัมพันธ์ระหว่างดีลเลอร์ที่มารวมกลุ่มกัน

ความสัมพันธ์ภายในสมาชิกกงสีที่ว่านี้เป็นความสัมพันธ์ในลักษณะของพี่น้องหรือเครือญาติกัน ซึ่งเริ่มขึ้นตั้งแต่สมัยเริ่มแรกของการก่อตั้งกงสี เพราะในบรรดาผู้ค้าหลอดไฟสมัยนั้นล้วนแต่เป็นพี่น้องเครือญาติกัน เมื่อมีการรวมกลุ่มทางธุรกิจก็มักจะชักชวนกันเข้ามา ในขณะที่คู่แข่งขันในตลาดซึ่งเข้ามาทีหลังไม่สามารถจะรวมกลุ่มกำลังในลักษณะนี้ได้

ในจำนวนสมาชิกของกงสีฟิลิปส์เท่าที่จัดความสัมพันธ์ในลักษณะเครือญาติอาจแบ่งออกได้เป็นกลุ่มใหญ่ 2 กลุ่มคือ กลุ่มแซ่ลิ้มมีบริษัทลิ้มฮุยกี่, บริษัทโสภณเอ็นเตอร์ไพรส์, บริษัทลิ้มเอี้ยวกี่, หจก.ลิ้มยงชัย กลุ่มแซ่เบ๊ มีบริษัทการไฟฟ้าเต็กซุ่นเส็ง, หสน. ไทยฮวด, หจก.แสงนภา, หจก.บ้วนฮั่วฮวด, บริษัทคอนติเนลตันอิเล็กทริค ส่วนที่เหลือบางรายเป็น พ่อลูกกันอย่างเช่น บริษัทยู่กี่เทรดดิ้งกับ บริษัทวาย.เค.อีเล็กทรอนิกส์

การที่สมาชิกกงสีสามารถรวมกลุ่มกันได้นี่เอง ทำให้หลายคนคิดไปว่าบทบาทในเรื่องอำนาจการต่อรองของกงสีที่มีต่อบริษัทฟิลิปส์จึงค่อนข้างสูง และเมื่อไหร่ที่กงสีเกิดความไม่พอใจต่อบริษัทฟิลิปส์ขึ้นมาเมื่อนั้นจะเกิดอะไรขึ้นซึ่งในความเป็นจริงแล้วบริษัทฟิลิปส์เองก็คำนึงถึงอยู่เหมือนกัน มีบางคนพูดให้ฟังว่าหลายต่อหลายครั้งที่มีการเปลี่ยนตัวผู้บริหารต่างประเทศมาประจำประเทศไทย ก็มักจะมีการพูดถึงระบบกงสี และโยงไปถึงการยกเลิกแต่ทุกครั้งอีกเช่นกันที่ทำไม่สำเร็จ

"พอฝรั่งเปลี่ยนคนมาทีหนึ่งก็ต้องถามเขาว่านโยบายเป็นอย่างไร เขาบอกว่าไม่ยุบก็คือไม่ยุบ ถ้าพูดโดยหลักการณ์แล้วบริษัทฯ ใหญ่กว่ากงสี ถ้าฝรั่งบอกว่าไม่เอาก็จบ ผมเชื่อว่าเขาไม่โง่อย่างนั้น คือคำถามว่าเขาจะเสี่ยงหรือไม่ เพราะปี ๆ หนึ่งกงสีทำรายได้ให้ 300-400 ล้านบาทอยู่ดี ๆ บอกเลิก อาจะดีหรืออาจจะไม่ดีแล้วกล้าเสี่ยงไหม ถามว่ากงสีผิดอะไรหรือเปล่าเงินจ่ายหรือเปล่า ขายได้ตามเป้าหรือไม่ แล้วอยู่ ๆ จะหาเรื่องใส่ตัวทำไม แล้วถ้าคุณยุบกงสี 21 ราย แล้วคุณจะต้องหาร้านค้ากี่ร้านเพื่อทดแทนการกระจายสินค้าให้ทั่วประเทศและจะต้องเพิ่มกำลังเซลล์อีกกี่คน" สมาชิกกงสีรายหนึ่งให้ข้อคิด

แล้วถ้าย้อนถามกลับว่ากงสีจะเลิกทำธุรกิจในรูปแบบปัจจุบันหรือไม่ มีคนให้คำตอบ 2 ประการ ว่า…ตราบใดที่สมาชิกยังสามารถได้ประโยชน์ ในขณะที่เขายังรวมกลุ่มระหว่างกันได้ เขายังไม่เลิกทำ…อำนาจการต่อรอง เขาสามารถได้จากบริษัทฟิลิปส์ดีกว่าในอดีตแล้ว เขายังไม่เลิกทำเว้นแต่ว่าทั้ง 2 อย่างหายไปหรือลดน้อยลงไป

"มีอยู่จุดหนึ่งในปัจจุบันที่ทำให้ความรู้สึกที่ว่ากำลังหรือความแข็งแกร่งของกงสีฟิลิปส์ได้ลดน้อยลงไปจากอดีต ความรู้สึกที่ว่านี้เกิดขึ้นในช่วงที่มีการสืบทอดทางธุรกิจ จากรุ่นพ่อถึงรุ่นลูกและบางรายอาจจะถึงรุ่นหลานแล้ว ช่วงนี้เองเป็นช่วงที่บรรดาผู้อาวุโสสมัยเริ่มก่อตั้งกงสี (อายุปัจจุบันมากกว่า 70 ปี) เริ่มห่างหายไป บางคนก็ถึงแก่กรรมไปแล้ว การสืบต่อธุรกิจจึงตกเป็นหน้าที่ของคนหนุ่มรุ่นใหม่ที่ผ่านการศึกษาในระดับค่อนข้างสูง บางคนจบการศึกษาจากต่างประเทศได้เห็นได้เรียนรู้วิทยายุทธการทำธุรกิจใหม่ ๆ แนวคิดการทำธุรกิจแบบเก่าที่เคยทำมาจึงถูกลดบทบาทลง พวกนี้เห็นว่าเขามีทางที่จะทำธุรกิจอื่นได้ดีกว่าทำแล้วคุ้มกว่า สนุกกว่าหรือมันกว่า เขาก็ลาออกจากการเป็นสมาชิกกงสีพร้อมกับยุบแผนกหลอดไฟฟ้าไป" แหล่งข่าวที่คลุกคลีอยู่กับกงสีมานานให้ข้อสังเกต

ตัวอย่างหนึ่งที่เห็นได้ชัดคือกรณีของบริษัทไทยสงวนวานิชการไฟฟ้า ซึ่งลาออกจากการเป็นสมาชิกกงสีไปเมื่อหลายปีก่อน โดยยุบแผนกหลอดไฟฟ้าลงและหันจับธุรกิจทางด้านคอมพิวเตอร์ , อุปกรณ์โทรคมนาคมและอุปกรณ์ไฟฟ้ากำลัง ซึ่งเป็นธุรกิจที่ทำควบคู่กันมานานอย่างจริงจังมากขึ้น เช่นเดียวกับกรณีของบริษัทรัตนมาลาที่ล่าสุด เพิ่งยื่นเรื่องการลาออกจากการเป็นสมาชิกกงสีฟิลิปส์ไปเมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมาพร้อมกับการยกเลิกธุรกิจที่ทำอยู่เดิมทั้งหมดด้วยเหตุผลที่ว่าหาคนทำต่อไม่ได้

ซึ่งถ้าหากเป็นเช่นนี้ต่อไปเรื่อย ๆ ก็ค่อนข้างจะอันตราย ถึงแม้ว่าจะมีการรับสมาชิกรายใหม่เข้ามาเพิ่มก็ตามแต่ความสัมพันธ์และความผูกพันที่มีต่อกงสีระหว่างคนเก่ากับคนใหม่ย่อมต่างกันอยู่แล้ว

อาจจะมีสมาชิกกงสีบางคนไม่เห็นด้วยกับคำกล่าวข้างต้น ด้วยเหตุที่ว่าการทำธุรกิจกับกงสีมันเป็นเรื่องของผลประโยชน์ร่วมกัน ตราบใดที่มีผลประโยชน์ตอบแทนก็ย่อมร่วมกันได้

แต่ทั้งนี้ต้องไม่ลืมว่าการสืบทอดความสัมพันธ์ภายในที่เรียกว่า "ความเป็นพวกเดียวกัน" เป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จตลอด 23 ปีที่ผ่านมาของกงสีไฟฟ้าฟิลิปส์ นอกเหนือไปจากสัจธรรมของธุรกิจที่ฟิลิปส์ และกงสีมีให้ต่อกันนั่นคือผลประโยชน์ร่วมกันที่สมดุล

และจากความสำเร็จในระบบกงสีนี่เองที่กลายเป็นความได้เปรียบของบริษัทฟิลิปส์ในฐานะที่เป็นผู้รวบรวมความสัมพันธ์ภายในกลุ่มพ่อค้ากลุ่มนี้ได้ก่อน โดยอาศัยกลไกการเป็นผู้กำหนดตลาดสกัดกั้นการเข้ามาของคู่แข่งขันในตลาด จนทำให้ยี่ห้อของฟิลิปส์ก้าวขึ้นมาเป็น ผู้นำตลอดระยะเวลา 38 ปีที่ฟิลิปส์อยู่ในตลาดเมืองไทย ในขณะที่คู่ต่อสู้ในตลาดไม่มีทางทำได้สำเร็จอย่างน้อยในช่วงระยะเวลากว่า 10 ปีที่ผ่านมาก็เป็นเครื่องพิสูจน์ให้เห็นเด่นชัด