ทศวรรษที่ 90 มีความหมายอย่างสำคัญสำหรับภาคธุรกิจต่าง ๆ ของไทย เพราะไม่เพียงแต่ประเทศไทยจะก้าวเข้าสู่ยุคแห่งการเติบโตทางเศรษฐกิจอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนเท่านั้น แต่ไทยยังก้าวเข้าสู่ยุคของการสื่อสารด้วยเทคโนโลยีอันทันสมัย

เครื่องมือสำคัญที่จะใช้แข่งขันทางธุรกิจในทศวรรษนี้เห็นจะหนีไม่พ้นความฉับไว ในการได้รับข้อมูลข่าวสารที่จำเป็น ซึ่งเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์และโทรคมนาคมมีบทบาทอย่างมาก

สมภพ อมาตยกุล กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทที่มีบทบาทมากรายหนึ่งในการพัฒนาตลาดการใช้เครื่องคอมพิวเตอร์ไทยเปิดเผยในงาน I/S MANAGEMENT CONVENTION ที่พัทยาเมื่อปลายเดือนกรกฎาคมศกนี้ว่า "ตลาดเครื่องคอมพิวเตอร์มีการขยายตัวมาก เห็นได้จากยอดขายของไอบีเอ็มในช่วง 6 เดือนแรก ของปี 2533 ทำได้เกินเป้าหมายที่ตั้งไว้ประมาณ 10% คิดเป็นมูลค่า 51 ล้านดอลลาร์หรือ 1,326 ล้านบาท เป็นการเพิ่มขึ้น 47% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2532"

ตลาดคอมพิวเตอร์ที่เติบโตมากที่สุดคือ ด้านไฟแนนซ์และอุตสาหกรรมการผลิต ซึ่งปัจจุบันแนวโน้มที่จะเข้าสู่กระบวนการผลิตโดยใช้เครื่องคอมพิวเตอร์เข้ามาควบคุมระบบงานมีมากขึ้น (COMPUTER INTERGRATED MANUFACTURING) ส่วนตลาดที่เติบโตรองลงมาคือตลาดด้านการจัดจำหน่ายและตลาดภาครัฐบาล

เป็นที่ทราบกันดีว่าการพัฒนาตลาดคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็มนั้นใช้วิธีขายผ่านตัวแทน โดยปัจจุบันไอบีเอ็มมีตัวแทนทั่วประเทศหรืออาจจะเรียกว่าคู้ค้าทางธุรกิจ (BUSINESS PARTNERS) รวม 22 ราย แบ่งเป็น SYSTEM REMARKETER-SR 9 ราย SYSTEM TNTEGRATOR-SI 6 ราย DEALER 5 ราย VALUE ADDED DISTRIBUTORVAD 2 ราย

สมภพกล่าวว่า "การทำธุรกิจผ่านตัวแทนมีข้อดีคือได้ใกล้ชิดลูกค้า สามารถช่วยหา SOLUTION สนองความต้องการของลูกค้าได้ อย่างไรก็ตามเราไม่ได้มีการตั้งเป้าหมายว่าปีหนึ่ง ๆ จะต้องขยายคู่ค้าให้มากขึ้นเท่านั้นเท่านี้ เพราะการขยายดีลเลอร์เป็นเรื่องไม่ยาก แต่ที่ยากคือดีลเลอร์ต้องมีความอดทนในการพัฒนาตลาด ต้องมีประสบการณ์บริหารและช่องทางการจำหน่ายสินค้าที่ดีด้วย"

ดีลเลอร์ของไอบีเอ็ม ส่วนมากค่อนข้างประสบความสำเร็จในการขาย แต่มีอยู่รายหนึ่งซึ่งสมภพเปิดเผยว่าต้องหยุดกิจกรรมชั่วคราว เพราะไม่มีบุคคลากรที่จะทำทางด้านนี้ นั่นคือบริษัท โค้วโอเอ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ในเครือโค้วยู่ฮะ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายระดับ SR ในภาคอีสานที่เพิ่งได้รับการแต่งตั้งเมื่อกลางปี 2532

สมภพเปิดเผยว่า "ตอนนี้เรายังไม่ได้แต่งตั้งใครขึ้นมาแทนที่ เพราะว่าสัญญาที่เรามีกับโค้วฯ ยังไม่หมด เขาจะทำอีกก็ได้ แต่เราก็ดูอยู่เหมือนกันว่าใครจะมาทำแทนเขาได้"

คนในวงการกล่าวถึงประเด็นเรื่องโค้วฯ ว่าเป็นเรื่องที่ไอบีเอ็มมีความคาดหมายกับโค้วฯ สูงกว่าที่เป็นจริง และโค้วโอเอฯ ก็คาดการณ์ภาวะตลาดในภาคอีสานผิดพลาด ดังนั้นทุนที่ทุ่มลงไปในการจัดตั้งสำนักงานและบุคลากรในช่วงแรกจึงแทบจะเป็นการสูญเปล่า เพราะผู้บริหารระดับสูงพากันลาออกเป็นทิวแถวทั้งที่ได้รับค่าจ้างในอัตราสูง

เป็นที่แน่นอนว่าโค้วโอเอฯ ต้องยุบกิจการ และไอบีเอ็มต้องหาตัวแทนจำหน่ายใหม่ในภาคอีสาน รวมทั้งประเมินสภาพตลาดที่นั่นใหม่ด้วย

สมภพกล่าวถึงนโยบายการทำตลาดในช่วงปีที่เหลือ ซึ่งก็เป็นส่วนหนึ่งในนโยบายระยะ 3 ปีว่า "เราจะให้บริการในแต่ละภาคธุรกิจ ทั้งด้าน HARDWARE SOLUTION และ SOFTWARE SOLUTION เราได้จัดจำหน่าย APPLICATION SOLUTION SOURCING มี คน 3 คนคอยดูว่ามีซอฟท์แวร์ดี ๆ อยู่ที่ไหนบ้าง เพื่อที่จะได้เอามาแนะนำและพัฒนาสนองความต้องการของลูกค้า"

ทั้งนี้สมภพกล่าวว่าการร่วมมือกับบริษัทคู่แข่งทางธุรกิจเพื่อหันมาเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ (BUSINESS ALLIANCE) นั้นได้เริ่มทำมา 2-3 ปีแล้ว โดยในบางครั้งบริษัทคู่แข่งก็ซื้อ DISK DRIVE ของไอบีเอ็มไปใส่ LOGO ของตัวเองออกจำหน่ายก็มี

อันที่จริงนั้น ปรากฎการณ์ต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในเมืองไทยเป็นผลสะท้อนมาจากการเปลี่ยนแปลงนโยบายของบริษัทแม่คือ IBM CORPORATION ในสหรัฐ ซึ่งเปลี่ยนนโยบายจากเดิมที่ไม่นิยมทำธุรกิจร่วมกับใคร มาเป็นการหาพันธมิตรทางธุรกิจโดยเข้าไปจับมือร่วมทำธุรกิจกับบริษัทต่าง ๆ

ในขวบปีที่ผ่านมา ไอบีเอ็มเข้าไปซื้อหุ้น 25% ของบริษัท CSSL ซึ่งเป็น SOFTWARE HOUSE ในฮ่องกงเพื่อให้บริษัทนี้พัฒนาโปรแกรมต่าง ๆ บนเครื่องไอบีเอ็ม และไอบีเอ็มยังจับมือกับ STEVE JOBS แห่งบริษัท NEXT จำกัด ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งแอปเปิ้ล คอมพิวเตอร์และร่วมคิดค้นเครื่องแมคอินทอชกับ JOHN SCULLEY ประธานคณะเจ้าหน้าที่บริหารแอปเปิ้ลฯ คนปัจจุบัน ยังไม่มีใครรู้ว่าความร่วมมือกับ JOBS ครั้งนี้จะนำไปสู่การเปิดตัวสินค้าใหม่ ๆ ที่เป็นคู่แข่งในระดับ PC อย่างไรหรือไม่

นอกจากนี้ ไอบีเอ็มยังร่วมมือกับบริษัท DIEBOLD CORPORATION ในสหรัฐเพื่อสร้างบริษัทใหม่ ให้บริการทางด้าน SELF SERVICE SOLUTION สำหรับบรรดากิจการสถาบัน…………… ……………

ไอบีเอ็ม…………….ว่า การร่วมมือกันตั้งบริษัทใหม่ครั้งนี้เป็นไปตามยุทธศาสตร์ของ ไอบีเอ็มในการที่จะจัดหา SOLUTIONS ต่าง ๆ ที่มีคุณภาพสูงเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

จากข้อตกลงในความร่วมมือครั้งนี้ ไอบีเอ็มจะเป็นผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ และให้บริการต่าง ๆ ของ DIEBOLD ในย่านเอเชียแปซิฟิก โดยผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้นจะอยู่ภายใต้ยี่ห้อ IBM

สมภพเปิดเผยด้วยว่า กรณีของประเทศไทยนั้นทางไอบีเอ็มจะเป็นผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่อง ATM ให้ธนาคารต่าง ๆ แทนที่ DIEBOLD ซึ่งปัจจุบันผลิตเครื่อง ATM ให้ธนาคารกรุงเทพและธนาคารกรุงไทย

รายล่าสุดที่ผ่านมาสด ๆ ร้อน ๆ เมื่อเดือนมิถุนายน 2533 คือแผนก MEDIA INDUSTRY MARKETING ของไอบีเอ็ม ร่วมมือกับแผนก ATEX PUBLISHING SYSTEMS ของบริษัท ELECTRONIC PRE-PRESS SYSTEMS, INC. (EPPS) ในสิงคโปร์เพื่อที่จะพัฒนาโปรแกรม การพิมพ์ในระบบงานหนังสือพิมพ์และนิตยสาร

EPPS เป็นบริษัท SUPPLIER ชั้นนำในระบบการพิมพ์ หนังสือพิมพ์ และนิตยสาร เชี่ยวชาญในด้าน PRE-PRESS SYSTEMS คือโปรแกรมงานในกระบวนการตั้งแต่พิมพ์ข่าวจนถึงการแยกสี ก่อนหน้าที่ ATEX จะร่วมมือกับไอบีเอ็มครั้งนี้ ATEX ใช้เครื่องคอมพิวเตอร์และเพอร์ริ-เฟอรัลหลายยี่ห้อ ซึ่งรวมทั้งเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดกลาง PS/2 ของไอบีเอ็มด้วย

หลังการตกลงร่วมมือครั้งนี้แล้ว ATEX จะพัฒนาซอฟท์แวร์บนเครื่องไอบีเอ็มแต่อย่างเดียว และก่อนสิ้นปี 2533 ATEX จะ CONVERT, โปรแกรมด้าน NETWORK FILE SERVER เข้ามาไว้บนเครื่อง RISC-6000 ของไอบีเอ็ม

REINER EBENHOCH ผู้จัดการ ATEX ASIA กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า "การร่วมทุนครั้งนี้เป็นผลดีในทางธุรกิจด้วยกันทั้งสองฝ่าย กล่าวคือ ไอบีเอ็มสามารถหาพันธมิตรทางธุรกิจได้มากขึ้น ขณะที่สามารถขายเครื่องฮาร์ดแวร์ต่าง ๆ ได้ ส่วน ATEX ก็จะได้พัฒนาซอฟท์แวร์ต่าง ๆ บนเครื่องที่มีขีดความสามารถสูงอย่างไอบีเอ็ม และในส่วนของพนักงาน ATEX ก็ค่อนข้างมีความมั่นใจมั่นคงในงานที่ทำ เพราะมียักษ์ใหญ่ของโลกหนุนหลัง"

ว่าไปแล้วก็คือ งานนี้แฮปปี้กันทั้งคู่

แต่ที่แฮปปี้มากที่สุดคือไอบีเอ็ม ประเทศไทย ที่การเปลี่ยนแปลงยุทธศาสตร์ของบริษัทแม่ช่วยให้ทำมาค้าคล่องขึ้นมาก ๆ ยอดขายก็พุ่งสูงลิ่ว

ไม่รู้ว่าเมื่อถึงปลายปีนั้น จะต้องปรับตัวเลขรายได้ซึ่งมากกว่าที่คาดหมายไว้สักเท่าใด!!!