"...คนไทยไม่ชอบซื้อสินค้าจากแคตาล็อก..." คำกล่าวของขวัญชัย ปภัสร์พงษ์ ผู้อำนวยการบริษัท สื่อสากล จำกัด ที่เล่าถึงเหตุผลที่เป็นการจุดประกายความคิด และนำมาซึ่งการเปิด "มอเตอร์ แกลเลอรี่" ศูนย์รวมโชว์รูมรถยนต์ที่ถือว่าสมบูรณ์และมีศักยภาพที่สุดของเมืองไทยในขณะนี้

มอเตอร์ แกลเลอรี่ ที่กล่าวถึง ตั้งอยู่ภายในศูนย์การค้าแฟชั่นไอส์แลนด์ ริมถนนรามอินทรา และนับเป็นส่วนหนึ่งของจุดขายของศูนย์การค้าแห่งนี้ ที่หวังจะดึงผู้มีอำนาจซื้อเข้ามาเยี่ยมเยือน

ขวัญชัยกล่าวว่า เริ่มแรกนั้น ทางบริษัท สยามรีเทล ดีเวลล็อปเมนท์ จำกัด ซึ่งเป็นเจ้าของโครงการแฟชั่นไอส์แลนด์ ได้มาติดต่อตนเองเมื่อราว 2 ปีก่อน โดยบอกว่ามีแนวคิดที่อยากจะนำพื้นที่ส่วนหนึ่งทำเป็นส่วนของการค้ารถยนต์ โดยให้ตนเป็นที่ปรึกษา วางแผนโครงการรวมถึงการติดต่อบริษัทผู้ค้ารถยนต์ เพื่อให้มาเข้าร่วมโครงการ

"เริ่มแรกมาจากคุณอนันต์ (อนันต์ อัศวโภคิน แห่งแลนด์แอนด์เฮ้าส์) ซึ่งแกมองไกล คิดว่าถ้าสามารถนำรถยนต์เข้ามาจำหน่ายในศูนย์การค้าน่าที่จะไปได้ดี เพราะเป็นทั้งจุดดึงดูดผู้มีอำนาจซื้อเข้ามาในห้างเพิ่มขึ้น ขณะเดียวกันเป็นการอำนวยความสะดวกแก่ผู้ที่เข้ามาซื้อของในห้างที่ต้องการข้อมูลด้านรถยนต์ ซึ่งถ้าทำได้สำเร็จหมายถึงรูปแบบที่สามารถดึงกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาได้ ก็น่าจะเป็นสิ่งที่ดี ทางเราก็เลยเสนอแนวทางไปว่า ควรจะมีการออกแบบอย่างไร ใช้เนื้อที่เท่าไร เพื่อให้รองรับได้มีการคุยกันเมื่อ 2 ปีก่อน ทุกอย่างก็ตกลงตามที่เราเสนอไป" ขวัญชัยกล่าว

สำหรับสิ่งที่คิดว่ามอเตอร์ แกลเลอรี่ แห่งนี้จะไปได้ในอนาคตนั้น ขวัญชัยกล่าวอย่างมั่นใจว่า เพราะศูนย์รวมแห่งนี้มีการออกแบบโดยเฉพาะ

ไม่ใช่ก่อสร้างศูนย์การค้าก่อน แล้วพอพื้นที่เหลือค่อยนำมาจัดสรรทีหลัง ซึ่งมีรถยนต์ที่มาเข้าร่วมเพียงไม่กี่ยี่ห้อเท่านั้น นี่คือเหตุผลสำคัญประการหนึ่ง ที่ทำให้หลาย ๆ แห่งไม่ค่อยประสบความสำเร็จในการนำรถยนต์เข้ามาจัดจำหน่ายในห้าง

ที่เชื่อมั่นอย่างนั้น เพราะมอเตอร์ แกลเลอรี่ สามารถรองรับผู้ค้ารถยนต์ได้ถึง 19 โชว์รูม พื้นที่ทั้งหมด 10,000 ตารางเมตร ด้วยแผนผังที่ลงตัวเป็นกลุ่มก้อนคล้ายพื้นที่แสดงรถยนต์ในงานมอเตอร์โชว์ที่ผ่าน ๆ มา

การที่แนวคิดเกิดขึ้นจนสำเร็จเป็นรูปร่างเปิดให้บริการมากว่าสองเดือนนั้น เนื่องเพราะสายสัมพันธ์ระหว่างขวัญชัย กับเซ็นทรัลซึ่งหลายปีที่ผ่านมาขวัญชัย ใช้พื้นที่ในห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัล พลาซา ลาดพร้าว จัดงานแสดงรถยนต์ที่ชื่อมหกรรมรถยนต์ มาโดยตลอด ประกอบกับโครงการแฟชั่นไอส์แลนด์นั้น ทางกลุ่มเซ็นทรัลก็เป็นผู้หนึ่งที่ร่วมลงทุนด้วย จึงดึงมาร่วมธุรกิจกันอย่างต่อเนื่องอีกครั้ง เพราะขวัญชัยมีศักยภาพในด้านนี้มากมายไม่ว่าจะเป็นความชำนาญในเรื่องงานแสดงรถยนต์ พลังในการเจรจาต่อรองและเชิญชวนผู้ค้ารถยนต์ให้เข้ามาร่วมจัดตั้งโชว์รูมในมอเตอร์ แกลเลอรี่

"ทุกวันนี้ผมเป็นเพียงที่ปรึกษา ดูแลเรื่องการติดต่อผู้ค้ารถยนต์ แผนงานด้านการตลาดต่าง ๆ ที่รับเป็นที่ปรึกษาให้เท่านั้น เพราะเรายังทำเองไม่ไหว เนื่องจากต้องใช้งบประมาณค่อนข้างสูง ส่วนที่ว่ามีการเซ็นสัญญากันอย่างไรนั้น คงไม่เป็นเรื่องสำคัญว่าจะผูกมัดกันอย่างไร เพราะเราติดต่อธุรกิจกันมานาน ทุกวันนี้ แม้ว่าจะมีรายอื่นติดต่อให้ผมเข้าไปดูแลโครงการในลักษณะเช่นนี้ในศูนย์การค้าอื่น ผมก็ไม่สามารถไปได้เพราะเราทำอยู่ตรงนี้ และอนาคตถ้าแฟชั่นไอส์แลนด์ ไปสร้างแห่งที่สอง ก็คงจะไม่ทำเองเพราะไม่สะดวก เราก็คงจะรับหน้าที่ปรึกษาเท่านั้น เป็นที่เข้าใจระหว่างกัน"

เมื่อถามว่างานครั้งนี้เป็นการขายความคิดกันหรือไม่นั้น ขวัญชัยกล่าวว่า คงไม่ถึงกับเป็นการขายความคิดทีเดียว เพราะแนวทางเช่นนี้ในต่างประเทศก็มีอยู่บ้าง เพียงแต่ไม่ตรงทั้ง 100% นัก

อย่างเช่นในอเมริกา มีการนำรถยนต์เกือบทุกยี่ห้อมาตั้งโชว์รูมในพื้นที่เดียวกัน แต่บริเวณนั้นจะเป็นโชว์รูมรถยนต์เพียงอย่างเดียว ไม่มีห้างสรรพสินค้าร่วมอยู่ หรืออย่างในญี่ปุ่น บริษัทรถยนต์หลายแห่งตั้งเป็นโชว์รูมขนาดใหญ่ขึ้นมา คล้ายห้างสรรพสินค้า แต่ก็มีเพียงยี่ห้อเดียว

การตั้งมอเตอร์ แกลเลอรี่ที่แฟชั่นไอส์แลนด์ จึงถือเป็นการดัดแปลงรูปแบบมาจากต่างประเทศ ไม่ใช่การเริ่มต้นความคิดใหม่มากนัก และถ้าถามว่าเป็นครั้งแรกของโลกหรือไม่ คงตอบว่าไม่ใช่ แต่ถ้าถือว่าสมบูรณ์ที่สุดแห่งแรกของเมืองไทย ก็น่าจะได้

มอเตอร์ แกลเลอรี่ จะมีการพัฒนาอีกขั้นหนึ่งภายในต้นปีหน้า (2539) โดยทางแฟชั่นไอส์แลนด์ ได้กันพื้นที่ส่วนหนึ่งไว้สำหรับทำเป็นศูนย์บริการรถยนต์ มี 15 ล็อก ๆ ละ 5 คัน เหตุที่มีเพียง 15 ล็อกนั้น เพราะบางยี่ห้อยังไม่มีความจำเป็น และบางรายมีศูนย์บริการอยู่ในละแวกนั้นแล้ว

สำหรับยอดจำหน่ายรถยนต์จากโชว์รูมที่อยู่ในแฟชั่นไอส์แลนด์ ทุกยี่ห้อ ประจำเดือนมิถุนายน ที่ผ่านมา ซึ่งเป็นเดือนแรกแห่งการเปิดมอเตอร์ แกลเลอรี่นั้นปรากฏว่ามียอดรวมทั้งสิ้นกว่า 200 คัน โดยเป็นยอดจำหน่ายรถยนต์อีซูซุจำนวน 80 คัน บีเอ็มดับบลิว 30 คัน ที่เหลือเฉลี่ยกันไปแต่ละยี่ห้อ ซึ่งยอดจำหน่ายจำนวนนี้ถือว่าประสบความสำเร็จค่อนข้างสูง

"ทุกรายแฮปปี้"

ขวัญชัยพูดถึงปฏิกิริยาของผู้ค้ารถยนต์ที่เข้าร่วมโครงการ มอเตอร์ แกลเลอรี่แห่งนี้

สิ่งที่เกิดขึ้นจะเป็นเพียงปรากฎการณ์ภายในช่วงเดือนแรกแห่งการเปิดตัว หรือช่วงต้นของสิ่งใหม่หรือไม่นั้น ยังต้องรอเวลาพิสูจน์

แต่สำหรับขวัญชัยแล้ว เขามั่นในว่าแนวคิดครั้งนี้ของเขา จะต้องไปได้

"ช่วงนี้เป็นช่วงที่ขายน้อยด้วยซ้ำ"

ขวัญชัย อธิบายว่าปัจจุบันผู้ที่เข้ามายังแฟชั่นไอส์แลนด์ จะมีอยู่ 2 ประเภท คือที่มีกำลังซื้อสูง ซึ่งส่วนนี้จะเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของมอเตอร์ แกลเลอรี่ อีกกลุ่มหนึ่งจะเป็นผู้ที่มีกำลังซื้อไม่สูงนัก ซึ่งกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่ผู้ค้ารถยนต์ต้องการเผยแพร่ข้อมูล และภาพพจน์บริษัทเท่านั้น แต่ทั้ง 2 กลุ่มนี้ จะ มีที่อยู่อาศัยในละแวกนั้นเช่นกัน

มอเตอร์ แกลเลอรี่ จึงเป็นเรื่องของการมองอนาคตด้วย แม้ปัจจุบันอำนาจซื้อย่านนั้นจะมีเพียงพอก็ตาม แต่ถ้ามองถึงอนาคตระยะไม่กี่ปีข้างหน้า มอเตอร์ แกลเลอรี่จะเป็นโชว์รูมรถยนต์ที่มียอดจำหน่ายสูงของแต่ละยี่ห้อทีเดียว

สิ้นปี 2539 ถ้าทางด่วนเอกมัย-รามอินทราเสร็จสมบูรณ์เปิดให้บริการลูกค้าที่อยู่ในเมืองและพื้นที่ต่าง ๆ จะเดินทางไปยังมอเตอร์ แกลเลอรี่มากขึ้น และถ้าถนนวงแหวนฝั่งตะวันออกเสร็จสมบูรณ์ในปี 2540 ผู้คนจากต่างจังหวัดย่านนั้นจะเดินทางเข้ามาได้มากขึ้น กลุ่มลูกค้าก็จะเพิ่มปริมาณอีกมาก

"คนไทยชอบดูชอบสัมผัส ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อคนไทยไม่ชอบซื้อของจากแคตาล็อก เมื่อก่อนเราต้องใช้เวลาตระเวนดูรถ สาม สี่ ยี่ห้อ ในเวลาถึงยี่สิบวัน แต่ต่อไปนี้เราจะใช้เวลาเพียง สาม สี่ ชั่วโมง ดูรถยนต์ได้ยี่สิบยี่ห้อ แนวคิดนี้น่าจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับกลุ่มผู้บริโภคและมั่นใจได้ว่ารูปแบบของโชว์รูมรถยนต์ที่จะเข้าศูนย์การค้าจะมีมากขึ้น" ขวัญชัย กล่าว

"ONE STOP SHOP" ในลักษณะของมอเตอร์ แกลเลอรี่ ตามแนวคิดของขวัญชัยจะผุดตามขึ้นอีกมาก และมั่นใจได้ว่ารูปแบบจะพัฒนาตามไปด้วยเพื่อเพิ่มแรงดึงดูดต่อกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งต้องยอมรับว่านี่คือพัฒนาการอีกขั้นหนึ่งของงานการตลาดรถยนต์ของเมืองไทย ที่เข้ามารองรับวิถีชีวิตของคนเมืองที่รีบเร่งเข้าไปทุกขณะ

มองจากสภาพแวดล้อมผนวกกับการคาดหมายของขวัญชัย น่าที่จะต้องยอมรับได้ว่า รถยนต์บุกห้างคราวนี้ น่าจะประสบความสำเร็จได้