เดวิดส์ ดิสทริบิวชั่น (ประเทศไทย) ลบภาพพ่อค้าคนกลางเปลี่ยนสู่การเป็นผู้นำขนส่งและกระจายสินค้าอย่างแท้จริงเปิดศักราชค.ศ. 2000

ดวิดส์ โฮลดิ้ง (ออสเตรเลีย) ได้เข้ามาดำเนินธุรกิจในประเทศไทยตั้งแต่ปี 1995 โดยจับ

มือกับกลุ่มเซ็นทรัล-โรบินสัน เข้าถือหุ้นในบริษัทไทย ดิสทริบิวชั่น เซ็นเตอร์ (TDC) และเปลี่ยนชื่อเป็นบริษัท เดวิดส์ ดิสทริบิวชั่น (ประเทศไทย) จำกัด พร้อมทั้งมอบหมายให้

สมชาย ศิริวิชัยกุล อดีตผู้ร่วมก่อตั้ง TDC และเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นของเดวิดส์ฯ ในปัจจุบันเป็นกรรมการผู้จัดการ ผู้บริหารเดวิดส์ (ประเทศไทย) นับแต่นั้นเป็นต้นมา ภายใต้คอนเซ็ปต์ของการเป็นผู้พัฒนาระบบ Logistic & Distribution ในการกระจายสินค้าให้กับซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านค้าสะดวกซื้อสมัยใหม่ ด้วยระบบการกระจายสินค้าผ่านศูนย์กลาง (Distribution Center) เพื่อลดต้นทุน และสามารถบริหารสาขาที่มีจำนวนมากได้อย่างมีประสิทธิภาพและจากนโยบายนี้เอง เดวิดส์ฯ (ประเทศไทย) จึงให้บริการในรูปแบบของการเป็นผู้ค้าส่ง หรือพ่อค้าคนกลาง เช่นเดียวกับเดวิดส์ฯ แม่ในออสเตรเลียที่ดำเนินการมานานกว่า 60 ปี

แต่มาถึงวันนี้สมชายยอมรับว่าแนวทางที่เดวิดส์ฯ (ประเทศไทย) เดินมาตลอดเวลา 4 ปีที่ผ่านมา ในฐานะคนกลางในการซื้อขายสินค้าระหว่างผู้ผลิตกับร้านค้าปลีกนั้นเป็นแนวทางที่ผิดพลาด เนื่องจากโครงสร้างตลาดของประเทศไทยกำหนดให้การเป็นผู้ขายส่งหรือพ่อค้าคนกลาง (Wholesaler) มีความแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับการเป็นผู้ส่งหรือผู้กระจายสินค้า (Logistic Provider)

ดังนั้นตั้งแต่ต้นปี 1999 ที่ผ่านมา เดวิดส์ฯ ได้พยายามเปลี่ยนบทบาทจากการเป็นพ่อค้าคนกลางมาเป็นผู้ให้บริการ ด้านการกระจายสินค้าอย่างแท้จริงซึ่งหมายความว่าจากเดิมที่รายได้ของเดวิดส์ฯ มาจากมาร์จินหรือส่วนต่างของราคาสินค้าบวกค่าบริการ ก็จะเปลี่ยนเป็นรายได้จากค่าบริการในการกระจายและดูแลคลังสินค้าแทน ซึ่งรายได้ที่มาจากค่าบริการเพียงอย่างเดียว น่าจะช่วยฟื้นคืนชีพให้แก่เดวิดส์ฯ ได้เพราะตลอด 4 ปีที่ผ่านมา ผลการดำเนินงานของเดวิดส์ฯ ไม่เป็นไปตามเป้าเนื่องจากเดวิดส์ฯ ไม่สามารถบวกมาร์จินสินค้าที่สูงได้เหมือนกับในออสเตรเลีย

"ตอนนี้เราเริ่มต้นที่บิ๊กซี ซึ่งเป็นลูกค้ารายใหญ่ของเราก่อน ด้วยการโอน

สต็อกสินค้าของบิ๊กซีทั้งหมดที่เคยอยู่กับเดวิดส์ฯ ไปให้บิ๊กซีรับผิดชอบเอง ซึ่งจะทำให้บิ๊กซีสามารถต่อรองกับซัปพลายเออร์ผู้ผลิตสินค้าได้โดยตรงทั้งในแง่ของส่วนลดราคาสินค้าและค่าการตลาด เราจะไม่เข้าไปยุ่งเกี่ยวในเรื่องดังกล่าวอีก แต่ในขณะเดียวกันเรายังคงเป็นผู้ให้บริการด้านการขนส่งและเป็นศูนย์กระจายสินค้าให้บิ๊กซีอยู่" สมชายชี้แจงให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น จากเดิมที่เดวิดส์ฯ ต้องเข้าไปเกี่ยวข้องกับ 2 ฝ่ายคือ ผู้ผลิตผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีก ก็เปลี่ยนมาเป็นผู้ให้บริการด้านโลจิสติกเพียงอย่างเดียวแก่บิ๊กซี และพยายามจะใช้วิธีการนี้กับลูกค้ารายอื่นต่อไปในอนาคตด้วย

สำหรับลูกค้าอีกส่วนหนึ่งของเดวิดส์ฯ คือ ร้านค้าสะดวกซื้อในปั๊มน้ำมันที่มีอยู่ประมาณ 570 สาขาทั่วประเทศได้แก่ Caltex, Esso, Q8, Mobil และ AM-PM ในจังหวัดนครสวรรค์ สมชายเปิดเผยว่า การที่ร้านค้าสะดวกซื้อเหล่านี้จะสามารถเจรจาต่อรองกับผู้ผลิตผู้จัดจำหน่ายได้โดยตรงนั้นเป็นเรื่องที่ยากมาก ดังนั้นจึงมีความจำเป็นต้องอาศัยตัวกลางในการซื้อสินค้าเข้าร้านอยู่ เดวิดส์ฯ จึงยังคงต้องทำหน้าที่เป็นพ่อค้าคนกลางให้กับร้านค้าที่มีอำนาจในการต่อรองต่ำเหล่านี้อยู่

ยิ่งไปกว่านั้น สมชายยังกล่าวถึงสาเหตุสำคัญที่เดวิดส์ฯ ต้องเปลี่ยนบทบาทของตัวเองสืบเนื่องมาจาก

"ผมมองว่าในอนาคตหาก E-BUSINESS และ E-COMMERCE ในประเทศไทยเกิดขึ้นจริงจังแล้ว พฤติกรรมของผู้บริโภคก็จะเปลี่ยนไป และร้านค้าปลีกเองก็ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ด้วยเช่นกัน คือ ผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องไปซื้อสินค้าจากร้านค้าเพียงแต่กดคำสั่งซื้อผ่านทางอินเตอร์เน็ต ก็ได้สินค้าที่ต้องการในขณะเดียวกันผู้ผลิตก็สามารถขายของผ่านเว็บไซต์ของตัวเองได้ ซึ่งผู้ผลิตอาจจะต้องผ่านตัวกลางในแง่ของผู้ให้บริการด้าน E-COMMERCE ซึ่งในหลัก 4 P ของการตลาดจะต้องเปลี่ยนคือตัว Place จะเปลี่ยนไป เนื่องจากคนไม่จำเป็นต้องเดินออกไปซื้อของที่ร้านค้า แต่สามารถซื้อของได้ 24 ชม. ผ่านอินเตอร์เน็ต ฉะนั้นพ่อค้าคนกลางจะค่อยๆ หมดความสำคัญไป และร้านค้าเองก็ไม่จำเป็นต้องเปิดสาขาเยอะๆ จากความเปลี่ยนแปลงดังกล่าวจะส่งผลให้เกิดธุรกิจการขนส่งสินค้าเพิ่มมากขึ้น ทำให้เดวิดส์ฯ ต้องเปลี่ยนตัวเองมาให้ความสำคัญกับสิ่งที่ตัวเองถนัดมากขึ้น" และความเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนที่จะเกิดขึ้นกับเดวิดส์ฯ ในอนาคตคือ เดวิดส์ฯสามารถให้บริการแก่ใครก็ได้ ไม่จำกัดอยู่เพียงแค่ บิ๊กซี หรือร้านค้าสะดวกซื้อในปั๊มน้ำมัน 570 รายที่เป็นลูกค้าอยู่เท่านั้นเนื่องจากเดวิดส์ฯ จะเก็บค่าบริการจากการขนส่งและค่าเช่า

โกดังเก็บสินค้าเท่านั้น

วินสโตร์ จิ๊กซอว์ที่ลงตัว

หลังจากที่เดวิดส์ฯ พยายามเปลี่ยนบทบาทของตัวเองจากการเป็นพ่อค้าคนกลาง มาสู่การเป็นผู้ให้บริการด้านโลจิสติกเพียงอย่างเดียวมาตั้งแต่ต้นปี แต่ก็ยังไม่สามารถเปลี่ยนได้ 100% เนื่องจากข้อจำกัดข้างต้นของร้านค้าสะดวกซื้อในปั๊มน้ำมันที่เป็นลูกค้าของเดวิดส์ฯ อีกประมาณ 570 สาขา จนกระทั่งเมื่อกลางปีที่ผ่านมา สมชายได้มีโอกาสคุยกับพิสุทธิ์ พิหเคนทร์ และปรีชา เวชสุภาพร สองผู้บริหารผู้คร่ำหวอดอยู่ในวงการธุรกิจค้าปลีกมานานร่วม 20 ปี ถึงคอนเซ็ปต์ของวินสโตร์ ซึ่งตอนนั้นยังไม่เป็นรูปเป็นร่างที่ชัดเจน ปรากฏว่าสมชายมองเห็นหนทางในการ ที่จะทำให้เดวิดส์ฯ กลายเป็นผู้ให้บริการ ด้านโลจิสติกอย่างเต็มตัว จึงตัดสินใจเข้าร่วมเป็นพันธมิตรกับวินสโตร์

"เดิมเราทำธุรกิจในรูปแบบเดียว กับที่วินสโตร์กำลังจะทำ แต่เราไม่มีพันธมิตรเลย เราต้องทำเองลำพังคนเดียวทั้งในแง่ของการลงทุนเรื่องระบบเทคโนโลยีต่างๆ ซึ่งยังไม่เต็มรูปแบบ และมีปัญหามาก อีกทั้งการเก็บเงินก็เป็นไปด้วยความยากลำบาก ทำให้ไม่เกิดความสะดวกแก่ทุกฝ่าย พอเรามาคุยกับวินสโตร์ซึ่งมีระบบต่างๆ ค่อนข้างพร้อมร้านค้าสามารถสั่งของผ่านระบบอินเตอร์เน็ตได้อย่างอัตโนมัติและ สามารถจ่ายเงินอัตโนมัติผ่านบริการของ ธนาคารที่เข้าร่วมเป็นพันธมิตร ซัป-พลายเออร์เองก็สามารถจัดการกับกระบวนการผลิตและสต็อกสินค้าของตนเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยข้อมูลตัวเลขที่เกี่ยวข้องกับการขายทั้ง หมดจะผ่านมาที่วินสโตร์ ซึ่งทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการเชื่อมเทคโนโลยีให้แก่ทุกฝ่าย ทำให้เราเห็นโอกาสที่จะทำ ให้เป้าหมายของเราเป็นจริง อีกทั้งยังเป็นส่วนร่วมในการสร้างระบบการจัดส่งสินค้าของประเทศไทยให้มีประสิทธิ ภาพมากขึ้น" สมชายกล่าวถึงการเข้าร่วม เป็นพันธมิตรกับวินสโตร์ ซึ่งจะทำให้เดวิดส์ฯ กลายเป็นผู้ให้บริการด้านการขนส่งและกระจายสินค้าอย่างแท้จริง โดย เดวิดส์จะโอนสต็อกสินค้าที่มีอยู่ในคลังสินค้าทั้งหมดให้วินสโตร์เป็นผู้จัดการ นอกจากนั้นเดวิดส์ฯ ยังจะได้ฐานลูกค้าเพิ่มมากขึ้น จากเป้าหมายในปีแรกของวินสโตร์ที่ตั้งไว้ว่าจะให้บริการแก่ร้านค้าสะดวกซื้อขนาดกลางและขนาดเล็กให้ได้ ครบ 1,000 รายซึ่งหมายความว่าจากฐาน ลูกค้าของเดวิดส์ฯ ที่มีอยู่ประมาณ 570 รายก็จะเพิ่มขึ้นทันทีอีกเท่าตัวในปีหน้า

"การที่จะให้ใครคนใดคนหนึ่งมาเป็นเจ้าของสต็อกสินค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยเทคโนโลยีและระบบของพันธ มิตรและวินสโตร์ ทำให้มั่นใจได้ว่าแต่ ละร้านค้าจะสามารถบริหารสินค้าคงคลัง ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างแน่ นอน และร้านค้าปลีกที่เข้าร่วมธุรกิจกับวินสโตร์จะสามารถรู้ต้นทุนของสินค้า ของตนเองได้อย่างแท้จริงเนื่องจากวิน-สโตร์จะไม่มีการบวกมาร์จิน ในแง่ของพ่อค้าคนกลาง ทำให้ร้านค้าแต่ละร้านจะ ได้สินค้าในราคาที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน" สมชายชี้แจง

พันธมิตรใหม่ปี 2000

จากความจำเป็นทางด้านการขยายตัวของธุรกิจทั้งทางด้านเงินทุนและการให้บริการทำให้เดวิดส์ฯ เริ่มมองหาพันธมิตรทางธุรกิจเพิ่มขึ้น ทั้งในรูปแบบของการเข้ามาถือหุ้น และการเข้าไปใช้บริการขนส่งสินค้าร่วมกัน

"เรื่องของพันธมิตรไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องของการร่วมทุนเสมอไป แต่การร่วมทุนจะเป็นขั้นสุดท้ายของการเป็นพันธมิตร ดังนั้นในตอนนี้เรามองหาพันธมิตรที่มีความชำนาญในแต่ละพื้นที่ทั่วภูมิภาคของประเทศไทย ซึ่งไม่ได้หมายความว่าจะต้องมีเพียงรายเดียวเท่านั้น" สมชายกล่าวชี้แจง ซึ่งเดวิดส์ฯ มีแผน ที่จะเพิ่มจุดกระจายสินค้า (Cross Dock) ให้มากขึ้นในภูมิภาคต่างๆ ซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างการเจรจาหาพันธมิตรร่วมอยู่

สำหรับเป้าหมายในปีหน้า เดวิดส์ฯ ตั้งเป้าว่าจะสามารถให้บริการแก่ร้านค้าปลีกได้มากกว่า 1,500 สาขาทั่วประเทศจากที่มีอยู่ในปัจจุบันเพียง 570 สาขา ภายใต้การรับประกันการกระจายสินค้าในกทม.ภายใน 24 ชั่วโมง และต่างจังหวัดภายใน 36 ชั่วโมง

ส่วนแผนการลงทุนเพิ่มของเดวิดส์ฯ ในปีนี้ เดวิดส์ฯ ได้ลงทุนสร้างห้องเย็นให้แก่บิ๊กซี โดยคิดเป็นเม็ดเงินประมาณ 20 ล้านบาท และในปีหน้า เดวิดส์ฯ มีแผนที่จะลงทุนสร้างคลังสินค้าที่บางบัวทองต่อ หลังจากที่ต้องชะลอไปนานถึง 2 ปี ซึ่งในส่วนนี้ต้องใช้เงินลงทุนถึง 700 ล้านบาท พร้อมทั้งเตรียมเช่าโกดังสินค้าที่ปากเกร็ดจำนวน 3,000 ตร.ม. คิดเป็นเงินลงทุนอีกประมาณ 3-4 ล้านบาท จึงมีความเป็นไปได้ที่เดวิดส์ฯ จะต้องเพิ่มทุนอีกครั้ง จากที่เพิ่มครั้งล่าสุดจาก 250 ล้านบาท เป็น 427 ล้านบาท ซึ่งอาจจะมีผู้ถือหุ้นรายใหม่เพิ่มขึ้นหรือไม่ล้วนแต่เป็นไปได้ อย่างไรก็ดีทางเดวิดส์ฯออสเตรเลีย ยืนยันที่จะคงสัดส่วนที่ 49% ในขณะที่เซ็นทรัล-โรบินสัน CRC อาจจะต้องลดสัดส่วนลง เพื่อหลีกทางให้ผู้ถือหุ้นใหม่ เนื่องจากธุรกิจโลจิสติกนี้ไม่ถือว่าเป็นธุรกิจหลักของเครือเซ็นทรัลอยู่แล้ว ดังนั้นการจะทุ่มเงินจำนวนมากๆ อาจไม่ใช่เรื่องที่จำเป็นนักสำหรับ CRC

จากกระบวนการทั้งหมดที่เกิดจากวินสโตร์และพันธมิตร จะเป็นส่วนสำคัญที่ผลักดันให้ ECR หรือ Efficient Consumer Response เกิดขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนของ Supply Chain Management ที่จำเป็นต้องอาศัยเทคโนโลยีที่ทันสมัยและรวดเร็ว อันจะทำให้รูปแบบการค้าภายในประเทศไทยก้าวเข้าไปสู่เวทีของ E-BUSINESS หรือ E-COMMERCE มากขึ้น