การประกาศตัวอย่างอหังการของ บล.ไทยพาณิชย์ เพื่อขอขึ้นเป็นอันดับ 3 ใน 3 ปีนับจากนี้เป็นเรื่องที่ไม่ง่าย เพราะปัจจุบันยังรั้งตำแหน่งอยู่ถึงอันดับที่ 15

ม.ล.ทองมกุฎ ทองใหญ่ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารพร้อมทีมผู้บริหารอีก 3 คน ร่วมงานแถลงข่าวอย่างเป็นทางการเพื่อบอกเล่าถึงยุทธศาสตร์ใน 3 ปีจากนี้ไป

บริษัทกำหนดเป้าหมายไว้ว่าใน 3 ปี ข้างหน้าจะต้องมีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มเป็น 5% จากปัจจุบันอยู่ที่ 2.6 ส่วนกำไรสุทธิจะต้องเป็น 605 ล้านบาท จากปี 2554 มีกำไร 237 ล้านบาท

แผนธุรกิจที่ก่อขึ้นอย่างชัดเจนอาจเป็นเพราะบริษัทมีการปรับโครงสร้างค่อนข้างมากในช่วงระยะ 4-5 ปีที่ผ่านมา เริ่มต้นจากจัดตั้งตลาดตราสารอนุพันธ์และก่อตั้งหน่วยงานกลุ่มวิจัยเศรษฐกิจเพื่อรับผิดชอบงานด้านการวิเคราะห์เศรษฐศาสตร์มหภาค (Macroeconomics)

นอกจากนั้นธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) บริษัทแม่ยังปรับโครงสร้างธุรกิจของกลุ่มธนาคาร โดยมอบหมายให้สายธุรกิจตลาดทุนกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ของ 2 ธนาคาร เป็นผู้รับผิดชอบธุรกิจ Investment Banking แทนบริษัทหลักทรัพย์ไทยพาณิชย์ จำกัด จึงทำให้บริษัทหันมาเน้นให้บริการซื้อขายหลักทรัพย์และตราสารอนุพันธ์ การนำเสนอขายหลักทรัพย์ ตลอดจนการจัดจำหน่ายและรับประกันการจำหน่ายหลักทรัพย์ได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น

ในส่วนบุคลากรมีการนำผู้บริหารใหม่เข้ามา เช่น ม.ล.ทองมกุฎ มาเป็นประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ดูแลบริหารการจัดการทั้งหมดของบริษัท ม.ล.ทองมกุฎมีประสบการณ์การทำงานมา 20 ปี เคยทำงานในบริษัทหลักทรัพย์ซิตี้ คอร์ป (ประเทศไทย) จำกัด, บล.วัน จำกัด และ บล.ซี แอล เอส เอ (ประเทศไทย)

เกียรติศักดิ์ เจนวิภากุล กรรมการผู้จัดการ ดูแลสายงานวิจัย เคยเป็นหัวหน้าวิจัยด้านหลักทรัพย์ของจีนซึ่งทำการซื้อบนกระดานตลาดหลักทรัพย์ฮ่องกง (H-Share) และบริหารพอร์ตการลงทุน ที่สำนักงานในเซี่ยงไฮ้ของบริษัท Ellerston Capital และเป็นนักวิเคราะห์อาวุโส บล. ซี แอล เอส เอ

นอกจากนี้ยังมีกวิล แสงวิเชียร รองกรรมการผู้จัดการ เข้ามาดูแลสายงานตราสารอนุพันธ์ ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ของ บล. ไทยพาณิชย์ เขามีหน้าที่รับผิดชอบออกแบบผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าธนาคารไทยพาณิชย์

ก่อนมาร่วมงานกับบริษัท กวิลดำรงตำแหน่งเป็นผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการสายงานบริหารเงิน (Treasury) บล.ฟินันซ่า และบล.ภัทร

ผู้บริหารคนสุดท้าย บุญทิพย์ กฤตชัยกุล ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการสายงานค้าหลักทรัพย์ มีประสบการณ์มา 25 ปี ถือว่าเป็นลูกหม้อของบริษัทที่ทำงานมายาวนานที่สุด 10 ปี เมื่อเทียบกับผู้บริหารอีก 3 คนที่มาร่วมงานประมาณ 1-2 ปีเท่านั้น

โครงสร้างผู้บริหารทำหน้าที่ดูแลในปัจจุบัน บริษัทมองว่าครอบคลุม นับจากนี้คือการเดินตามแผนธุรกิจที่กำหนดไว้

กลยุทธ์การบริหารงานในครั้งนี้มุ่งเน้นการสร้างผลิตภัณฑ์หุ้นและจัดพอร์ตตราสารทุนและอนุพันธ์ให้นักลงทุนเข้าใจง่ายและเข้าถึงนักลงทุนหน้าใหม่ผ่านเครือข่ายสาขาธนาคารที่มี 1,100 สาขาทั่วประเทศ

กลุ่มเป้าหมายแรกคือ กลุ่มลูกค้าธนบดีธนกิจ ที่มีการซื้อขายตั้งแต่ 5 ล้านบาทต่อเดือน เป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้กับบริษัทร้อยละ 75 ปัจจุบันมีลูกค้าใช้บริการเพียงร้อยละ 10 เท่านั้น

นอกจากนี้ต้องกระตุ้นลูกค้าที่มีอยู่ในบัญชีให้หันมาใช้บริการมากขึ้น จากปัจจุบันบริษัทมีลูกค้าถึง 2 หมื่นบัญชี แต่มีลูกค้าที่มีการซื้อ-ขายต่อเนื่องเพียง 40% เท่านั้น

ดังนั้น เพื่อขยายกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยลงทุนมาก่อน และลูกค้าเดิมให้ใช้ผลิตภัณฑ์เพิ่ม บริษัทจะร่วมทำงานกับทีมธนบดีธนกิจของธนาคารไทยพาณิชย์วางแผนสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่

ในส่วนตราสารอนุพันธ์ บริษัทอยู่ระหว่างการพัฒนาตราสารอนุพันธ์ในตลาด OTC เช่น หุ้นกู้อนุพันธ์ (Equity Linked Note) และใบสำคัญแสดงสิทธิอนุพันธ์ (Derivative Warrant)

มุ่งเน้นเข้าสู่ผลิตภัณฑ์ตลาดทุนมากขึ้น ทำให้บริษัทลงทุนด้านงานวิจัยเพื่อวิเคราะห์หลักทรัพย์ทั้งด้านปัจจัยพื้นฐานและกลยุทธ์การลงทุน วิเคราะห์ปัจจัยเทคนิค โดยมีแผนขยายงานวิจัยให้ครอบคลุม 130 หลักทรัพย์ 20 กลุ่มธุรกิจภายในปี 2557 จาก ปัจจุบันวิเคราะห์หุ้นอยู่ 92 หลักทรัพย์ 17 กลุ่ม

การวิเคราะห์หลักทรัพย์เป็นรายตัวจะไม่เน้นเฉพาะรายใหญ่เหมือนที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว แต่จะขยายไปยังกลุ่มหุ้นขนาดเล็กและขนาดกลาง โดยเฉพาะงานวิจั จะเน้นเฉพาะหุ้นในกลุ่มปันผล (Dividend Stock) และหุ้นในกลุ่มปัจจัยพื้นฐานดี (Value Stock)

“ในปีนี้ฝ่ายวิจัย เป็นฝ่ายที่บริษัทลงทุนค่อนข้างมาก ปัจจุบันมีทีมงานอยู่ประมาณ 20 คน แบ่งเป็นนักวิเคราะห์ 7 คน นักกลยุทธ์ 3 คนที่เหลือเป็นผู้ช่วย”

การปรับปรุงแผนการตลาดเป็นส่วนหนึ่งที่บริษัทคาดหวังไว้ว่าจะทำให้บริษัทกลับมาทำกำไรสุทธิรวมปีนี้ให้ได้ 400 ล้านบาท และขยายฐานลูกค้า เพราะค่าบริการที่ลดลงส่งผลกระทบต่อรายได้เช่นเดียวกัน

ภาพรวมค่าธรรมเนียมทั้งอุตสาหกรรมพบว่า แนวโน้มค่าบริการลดลงเกิดจากการแข่งขันที่สูงขึ้น หลังจากรัฐบาลประกาศเปิดเสรีการค้าหลักทรัพย์อย่างเป็นทางการเมื่อต้นปีที่ผ่านมา แนวโน้มราคาค่าธรรมเนียมตั้งแต่ปี 2552 ร้อยละ 0.23 ปี 2553 เป็นร้อยละ 0.18 ปี 2554 เหลือร้อยละ 0.17

การแข่งขันที่ดุเดือดมากขึ้นแต่กลับพบว่าลูกค้าที่ใช้บริการในภาพรวมของอุตสาหกรรมมีเพียง 670,000 บัญชี และมี 170,000 บัญชีที่ใช้ซ้ำหลายบัญชี ประการสำคัญมีการเคลื่อนไหวเพียงปีละครั้งเท่านั้น

สถานการณ์ที่เกิดขึ้นจึงทำให้ บล. ไทยพาณิชย์พยายามที่จะกระตุ้นลูกค้าในส่วนของธนาคารให้หันมาใช้บริการมากขึ้น โดยเฉพาะลูกค้าจากธนาคารน่าจะเปิดบัญชีใหม่ 2 พันราย

นอกจากการเสริมบุคลากรด้านบริหาร และเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่แล้ว บริษัทยังได้ลงทุนพัฒนาปรับปรุงระบบเทคโนโลยีเพิ่มเติม ทั้งระบบการจัดการบริหารลูกค้า CRM และระบบคอลเซ็นเตอร์ เพื่อให้ลูกค้าซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ตมากขึ้น

เป้าหมายของ บล.ไทยพาณิชย์ที่ใฝ่ฝันจะก้าวไปเป็นอันดับ 3 เมื่อเทียบกับอันดับหนึ่งอย่าง บล.เมย์แบงก์ กิมเอ็ง มีทีมงานทั้งหมด 800 คน ส่วนแบ่งการตลาด 12% ขณะที่ บล.ไทยพาณิชย์ มีทีมงาน 150 คน ส่วนแบ่งการตลาด 2.6%

แสดงให้เห็นว่า บล.ไทยพาณิชย์ยังต้องทำงานหนักเพื่อไต่ขึ้นสู่อันดับ 3