นัยของการเปิดสาขาที่ 2 ในอินโดนีเซียของธนาคารกรุงเทพ เมื่อปลายเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ดูจะไม่ต่างจากปัจจัยในการเปิดสาขาแรกเมื่อ 44 ปีก่อน คือ เพื่อเป็น “เพื่อนคู่คิด” ให้ลูกค้า ซึ่ง ณ วันนั้นแทบไม่มีใครเชื่อด้วยซ้ำว่า “ตลาดอาเซียน” จะทรงพลังได้มากเยี่ยงวันนี้

ธนาคารกรุงเทพเปิดสาขาเพื่อให้บริการแก่นักลงทุนในประเทศอินโดนีเซียครั้งแรกเมื่อปี 2511 โดยสาขาจาการ์ตาดำเนินงานเพื่อรองรับการเติบโตทางเศรษฐกิจของอินโดนีเซีย และปริมาณธุรกรรมที่เพิ่มขึ้นเพียงสาขาเดียวมานานกว่า 40 ปี กว่าที่แบงก์บัวหลวงจะยอมมาเปิดสาขา 2 ณ เมืองสุราบายา เมืองที่ได้ชื่อว่าใหญ่เป็นอันดับ 2 ของอินโดนีเซีย

กลยุทธ์การดำเนินธุรกิจของทั้ง 2 สาขาในอินโดนีเซียมีความเหมือนกัน ทั้งการนำเสนอผลิตภัณฑ์และให้บริการทางการเงินที่ครบวงจร โดยเฉพาะบริการเพื่อธุรกรรมต่างประเทศ อาทิ บริการเปิด L/C บริการค้ำประกัน บริการรับซื้อและซื้อลดตั๋วสินค้าขาออก สินเชื่อหมุนเวียน และสินเชื่อเพื่อการลงทุน

ธนาคารกรุงเทพนอกจากจะเป็นธนาคารไทยที่มีขนาดใหญ่ที่สุดในประเทศ โดย ณ สิ้นปี 2554 ธนาคารกรุงเทพมีสินทรัพย์รวมอยู่ที่ 2,106,912 ล้านบาท ยังเป็นธนาคารไทยที่มีสาขาในต่างประเทศ มากที่สุด

ปัจจุบัน ธนาคารกรุงเทพมีเครือข่าย ต่างประเทศใน 26 แห่ง กระจายใน 13 เขตเศรษฐกิจทั่วโลก มีสาขาครอบคลุมเอเชียตะวันออก ตั้งแต่จีน ฮ่องกง ไต้หวัน ญี่ปุ่น และมีสาขาในศูนย์กลางทางการเงินอย่างนิวยอร์กและลอนดอน

ในอาเซียน ธนาคารกรุงเทพเริ่มเปิดสาขาแรกในสิงคโปร์เมื่อ 55 ปีก่อน ตามมาด้วยมาเลเซีย ซึ่งปัจจุบันเป็นรูปแบบธนาคารท้องถิ่น จากนั้นจึงมีสาขาแรกในอินโดนีเซียในปี 2511 และในเวียดนามปี 2535 ส่วนสาขาในฟิลิปปินส์ ลาว และสำนักงานตัวแทนในพม่า เปิดในปี 2538 ก่อนจะเปิดสาขาที่ 2 ในเวียดนาม ปี 2552 และสาขาที่ 2 ในอินโดนีเซีย

ส่วนกัมพูชา ธนาคารกรุงเทพอยู่ระหว่างยื่นขอใบอนุญาตเข้าไปตั้งสาขากับธนาคารกลางของกัมพูชา โดยยังไม่มีแผนเข้าไปในบรูไน เพราะมองว่ายังไม่มีฐานลูกค้าที่ทำธุรกิจเหมือนลูกค้าปัจจุบันของธนาคารที่นั่น

สัดส่วนรายได้จากต่างประเทศคิดเป็นร้อยละ 17-18 ของรายได้ทั้งหมด ในสัดส่วนนี้ รายได้ที่มาจากอาเซียนมีเพียง 1 ใน 3 แต่ธนาคารก็เชื่อมั่นว่า โอกาสในตลาดอาเซียนจะเพิ่มขึ้น เฉพาะอินโดนีเซีย ปีที่แล้ว รายได้เติบโตราว 30% นี่เป็นเหตุผลหนึ่งของการขยายสาขามาที่นี่

อีกเหตุผลที่สำคัญไม่แพ้กัน คือสัญญาณการขยายสาขาของลูกค้าที่เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ ซึ่งการมาสุราบายาครั้งนี้ โฆสิต ปั้นเปี่ยมรัษฎ์ ประธานกรรมการบริหารธนาคารกรุงเทพ ยอมรับว่าได้ยินมาจากผู้บริหารเครือเอสซีจี พร้อมข่าวที่ว่าผู้ผลิตกะทิ “อร่อยดี” ก็กำลังจะมาเปิดโรงงานที่เมืองนี้เช่นกัน

“ผมเน้นหลักว่า เราดูแลลูกค้า แล้วลูกค้าเรามีความเคลื่อนไหวไปในที่ต่างๆ เราก็ตามไปดูแลลูกค้าไม่ว่าจะไปที่ไหน ฉะนั้นแผนที่จะไปไหนเป็นแผนของลูกค้า เราตามไปทำประโยชน์ให้กับเขา เราไม่ได้จะไปตั้งเองหรือไปบุก ปรัชญาของเราคือ ถ้าลูกค้าพร้อมจะมา เราก็พร้อมจะตามมาดูแล”

ธนาคารกรุงเทพเชื่อว่า ไม่มีประเทศไหนง่ายในการที่จะเข้าไปทำธุรกิจ วิธีการเดียวที่จะทำให้ธนาคารสามารถดูแลและสนับสนุนลูกค้าได้ดีและตรงประเด็นที่สุด นั่นคือการมีสาขาอยู่ในพื้นที่ที่ลูกค้าจะไป เพราะจะทำให้ธนาคารเข้าใจวิธีทำงาน สภาพตลาด และเงื่อนไขอื่นๆ ได้ดีกว่า

แต่ถึงอย่างนั้นธนาคารยังได้จัดตั้งทีมงานเฉพาะกิจในการติดตามสถานการณ์ เงื่อนไขและกฎระเบียบต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับตลาดอาเซียนอย่างใกล้ชิด เพื่อทำหน้าที่ “เพื่อนคู่คิด” ให้คำปรึกษาที่ถูกต้องให้แก่ “ลูกค้า” ของธนาคารที่สนใจไปลงทุนในตลาดอาเซียน

“ลูกค้า” ในที่นี้ ชาติศิริ โสภณพนิช กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงเทพ รับว่าหมายถึงกลุ่มลูกค้าธุรกิจ โดยธนาคารมองธุรกิจขนาดใหญ่เป็นหลัก ขณะเดียวกันก็ไม่เมินธุรกิจขนาดเล็ก ขอแค่เพียงอยู่ในกลุ่มธุรกิจที่ธนาคารรู้จักและถนัด

สำหรับทิศทางการขยายสาขาในอนาคต ประธานกรรมการบริหารยังยืนยัน คำตอบเดิมคือ แนวทางการขยายตัวของลูกค้าเป็นโจทย์และคำตอบของธนาคารไม่ใช่ว่าธนาคารเป็นฝ่ายกำหนดว่า อยากไปเปิดที่ใด

“แนวทางของเราคือ ขยายตัวตามฐานลูกค้าของเราว่าเขาจะไปที่ไหน เราก็แค่ตามไปทำตัวให้เป็นประโยชน์กับเขา เรายึดแนวทางนี้มากว่า 50 ปีแล้ว และก็ได้ผลสำหรับธนาคารกรุงเทพ แต่ถ้าโอกาสอำนวยเราก็อยากทำให้ไทยได้ประโยชน์ โดยเฉพาะในกรณีตลาดอาเซียน”

โฆสิตย้ำว่า เป้าหมายในตลาดอาเซียนของธนาคารกรุงเทพไม่ได้อยู่ที่มีสาขาครบ ใน 10 ประเทศอาเซียน แต่อยู่ที่การมีเครือข่ายสาขาที่กว้างขวางและมากพอที่จะรองรับการขยายงานของธนาคารกรุงเทพเองและการลงทุนของคนไทย

การขยายตัวในตลาดอาเซียนของธนาคารเบอร์ 1 ของไทย ณ เวลานี้ ดูเป็นย่างก้าวที่เชื่องช้า เมื่อเทียบกับศักยภาพทั้งหมดที่ธนาคารกรุงเทพ และการแข่งขันในตลาดอาเซียนที่รุนแรงขึ้น หลายคนมองว่า ส่วนหนึ่งน่าจะมาจากอานิสงส์ที่ตลาดธุรกิจการเงิน ในเมืองไทยยังเติบโตไปได้ดีและยังมี “พื้นที่” ให้กอบโกย

เมื่อไรก็ตามที่ภาคการเงินในตลาดอาเซียนเปิดเสรี “พื้นที่” ที่ธนาคารกรุงเทพเคยมี จะถูกเบียดเสียดไปด้วยคู่แข่งจากรอบบ้าน เมื่อนั้นธนาคารไทยทุกแห่งจะถูกบีบให้ต้องทบทวนใหม่ว่าควร “ก้าว” บนแนวทางและจังหวะเดิมต่อไปหรือไม่?

...โดยเฉพาะกับธนาคารเบอร์ 1 ของเมืองไทย ที่จะได้ฉลองครบ 7 ทศวรรษก่อนหน้าการเปิดเสรีตลาดอาเซียนเพียงเดือนกว่าๆ เท่านั้นเอง