ความเจริญของจังหวัดภูเก็ต ทำให้สถาบันการเงินรัฐและเอกชนแทบทุกแห่งเข้ามาตั้งรกรากถาวร เหมือนดังเช่นธนาคารไทยพาณิชย์ที่เข้าไปยึดสมรภูมิมากว่า 30 ปี สถาบันการเงินแห่งนี้ มีกลยุทธ์ในการรุกและรับมืออย่างไร

ปัจจุบันธนาคารไทยพาณิชย์ หรือมักเรียกสั้นๆ ว่า SCB มีสาขาอยู่ในจังหวัดภูเก็ตถึง 28 แห่ง เมื่อเทียบกับจำนวนประชากร กว่า 1 ล้านคนที่อาศัยและเข้ามาทำงาน หากนับจำนวนประชากร ตามสำเนาทะเบียนบ้าน ภูเก็ตมีประชากรเพียง 3 แสนคนเท่านั้น แต่การเติบโตของภูเก็ตทำให้ผู้คนหลั่งไหลเข้ามาบุกเบิกธุรกิจและ ทำงานมีจำนวนไม่น้อย

แต่เดิมฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของธนาคารไทยพาณิชย์จะเน้น ไปยังกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ ทำกิจการการค้า เหมืองแร่ดีบุก โรงแรม และธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ และลูกค้าเกือบทั้งหมดเป็นผู้ประกอบการท้องถิ่น

เกียรติ วิมลโสภา ผู้จัดการธุรกิจ ลูกค้าสัมพันธ์ขนาดใหญ่ภาคใต้ กลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ เป็นคนภูเก็ตโดยกำเนิด ทำงานกับ ธนาคารไทยพาณิชย์มาเป็นระยะเวลา 25 ปี มีหน้าที่ดูแลลูกค้าขนาดใหญ่ 4 จังหวัดหลัก ภูเก็ต กระบี่ พังงา และเกาะสมุย สุราษฎร์ธานี

เขาเล่าสถานการณ์การปล่อยสินเชื่อในจังหวัดภูเก็ตให้กับ นิตยสารผู้จัดการ 360 ํ ฟังว่า มีการแข่งขันกันสูงมาก ทุกสถาบัน การเงินจ้องมองหาโอกาสเพื่อปล่อยสินเชื่อตลอดเวลา ในส่วนของ ธนาคารจะต้องดูแลและสร้างสายสัมพันธ์กับผู้ประกอบการอย่างใกล้ชิด

ปัจจุบันธนาคารมีลูกค้าขนาดใหญ่ในจังหวัดภูเก็ตประมาณ 100 ราย ปล่อยสินเชื่อประมาณ 1 หมื่นล้านบาท มีอัตราการเติบโต ร้อยละ 30 เป็นตัวเลขสินเชื่อที่ปล่อยมากที่สุดเมื่อเทียบกับอีก 3 จังหวัดที่เขาดูแลอยู่ในปัจจุบัน และจากตัวเลขสินเชื่อทั้งหมดใน 4 จังหวัดมีราว 15,000 ล้านบาท

สำหรับวิธีการแบ่งขนาดลูกค้าขนาดใหญ่ของธนาคารไทยพาณิชย์ จะประเมินจากยอดขายเกิน 500 ล้านบาท แต่ลูกค้ากลุ่มโรงแรมมียอดขาย 100 ล้านบาทก็จัดอยู่ในกลุ่มนี้เช่นเดียวกัน

จากการวิเคราะห์ข้อมูลของธนาคาร พบว่า กลุ่มลูกค้าที่มียอดขายเกิน 500 ล้าน บาทในภูเก็ตมีผู้ประกอบการประมาณ 70 รายเท่านั้น

สำหรับลูกค้ารายใหญ่ที่มาจากกรุงเทพฯ ธนาคารสำนักงานใหญ่จะเป็นผู้ดูแล เหมือนกลุ่มลูกค้าโรงแรมศรีพันวา บริษัท ชาญอิสระ ดีเวล็อปเมนท์ จำกัด (มหาชน) ของสงกรานต์ อิสระ ที่เข้ามาสร้างโรงแรมในภูเก็ต

จำนวนผู้ประกอบการที่มีไม่มาก ทำให้สถานการณ์การแข่งขันในกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ นับวันทวีความรุนแรงเพิ่มมากขึ้น สถาบันการเงินแทบทุกแห่งมีรายได้เริ่ม บางลง เพราะต้องแข่งขันเรื่องดอกเบี้ย

จึงทำให้ธนาคารต้องปรับกลยุทธ์ใน การทำตลาด เพื่อหาช่องทางเพิ่มรายได้จาก ค่าธรรมเนียมแทนที่จะหวังพึ่งดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว

กรรณิกา ชลิตอาภรณ์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ มีแนวคิดจะขยายบริการในส่วนลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ในกลุ่มของคอมเมอร์เชียล หมายถึงธุรกิจที่มีโครงสร้าง ในการทำธุรกิจไม่ซับซ้อน เช่น ทำเรื่องโรงแรม อสังหาริมทรัพย์ เหมือนดังเช่น บริษัท ภูเก็ตโบ๊ทลากูน จำกัด ที่เจาะธุรกิจ โรงแรม คอนโดมิเนียม อพาร์ตเมนต์ และ อสังหาริมทรัพย์ ซึ่งเป็นธุรกิจที่อยู่ในระนาบ เดียวกัน

แตกต่างจากธุรกิจองค์กรขนาดใหญ่ อย่างเช่น ปตท. กลุ่มซีพี ที่มีจำนวนบริษัท ค่อนข้างมากและมีลูกค้าหลากหลาย จะถูกแยกเป็นลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่ง

หนทางที่ธนาคารไทยพาณิชย์มองเห็นโอกาสในกลุ่มลูกค้าคอมเมอร์เชียลคาดว่าจะมีรายได้ค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้น เช่น นอกจากจะปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้าเพื่อใช้ในการลงทุน ด้านธุรกิจแล้ว ธนาคารยังมองในมุมให้บริการสินเชื่อส่วนบุคคลเพิ่มเติม เพราะในอีกด้าน หนึ่งของผู้บริหาร อาจจำเป็นต้องการสินเชื่อเพื่อซื้อบ้านหรือด้านอื่นๆ ในส่วนนี้ธนาคารก็ต้องให้บริการเพิ่ม เพื่อเป็นการ ต่อยอดบริการใหม่ๆ ให้กับ ลูกค้ากลุ่มเดิม

ในส่วนของธุรกิจธนาคารก็สามารถขยายบริการในฐานะที่ปรึกษาเมื่อลูกค้าต้องการเข้าตลาดหลักทรัพย์ หรือจัดตั้งกองทุนเพื่อระดมเงิน เป็นต้น เพราะเมื่อยุคสมัยการบริหารงานเปลี่ยนแปลง รุ่นลูก รุ่นหลาน เริ่มเข้ามาสืบทอดกิจการ เริ่มมีแนวทางบริหารการเงินจากช่องทางอื่นๆ ได้ นอกเหนือจากการขอสินเชื่อเพียงอย่างเดียว

แนวนโยบายดังกล่าวธนาคารมีเป้าหมายเพื่อตอบโจทย์ความต้องการลูกค้า แต่อย่างไรก็ดี แนวคิดเพื่อบุกตลาดคอมเมอร์เชียลลูกค้าองค์กรเพิ่งเริ่มต้นไม่กี่เดือนที่ผ่าน แต่การนำไปสู่ภาคการปฏิบัติต้องอาศัยเวลาอีกช่วงระยะหนึ่งเพื่อให้ผู้บริหารหลายระดับ รวมไปถึงพนักงานต้องเข้าใจและนำไปใช้ในทางปฏิบัติ เพราะแผนธุรกิจของธนาคารกำหนดไว้ว่าจะรุกตลาดมากขึ้นภายใน 3 ปี นับจากนี้ไป

ขณะที่นโยบายขยายบริการในกลุ่ม คอมเมอร์เชียลกำลังเริ่มต้น แต่ในกลุ่มลูกค้าขนาดกลางและขนาดย่อมเริ่มมาเกือบ 2 ปีแล้ว หลังจากฐานลูกค้าส่วนใหญ่ ในอดีตจะเป็นกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ แต่เมื่อความเจริญรุดหน้าอย่างรวดเร็วในภูเก็ต ทำให้กลุ่มลูกค้าขนาดย่อมและกลางเกิดขึ้นเป็นเงาตามตัว จึงทำให้เกิดช่องว่างในการให้บริการกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ ซึ่งธนาคาร ยังไม่ได้ลงไปให้บริการสินเชื่อมากนัก

จึงทำให้ธนาคารไทยพาณิชย์เริ่มจริงจังกับกลุ่มลูกค้านี้มากขึ้น พร้อมกับปรับโครงสร้างลูกค้า โดยประเมินจากยอดขายเป็นหลัก ด้วยการแบ่งลูกค้าออกเป็น 4 กลุ่ม คือ 1. กลุ่มลูกค้าขนาดย่อม มียอดขายไม่เกิน 10 ล้านบาท สามารถปล่อยสินเชื่อได้ 5 ล้านบาท 2. กลุ่มลูกค้า ธุรกิจ มียอดขายระหว่าง 10-75 ล้านบาท ปล่อยสินเชื่อ 5-20 ล้านบาท 3. กลุ่มลูกค้า ขนาดกลาง มียอดขายระหว่าง 75-100 ล้านบาท ปล่อยสินเชื่อได้ 20-300 ล้านบาท และกลุ่มที่ 4 กลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ มียอด ขายเกิน 500 ล้านบาท ปล่อยสินเชื่อได้มากกว่า 300 ล้านบาท

จำนงค์ สุวรรณพยัคฆ์ ผู้จัดการเขต ธุรกิจขนาดย่อม สำนักงานธุรกิจขนาดย่อม ภาคใต้ กล่าวกับนิตยสารผู้จัดการ 360 ํ ว่า ในส่วนของธุรกิจขนาดย่อมธนาคารเริ่มให้บริการเมื่อต้นปี 2553 ที่ผ่านมา ด้วยการแบ่งขนาดธุรกิจเพื่อจัดทีมงานดูแล โดยเฉพาะ

ปัจจุบันธนาคารมียอดสินเชื่อจากลูกค้าขนาดย่อมราว 1,200 ล้านบาทและคาดว่าภายในสิ้นปีน่าจะเพิ่มเป็น 1,400 ล้านบาท

ลูกค้าที่ใช้บริการสินเชื่อของธนาคาร ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการท้องถิ่น ที่ประกอบธุรกิจด้านพาณิชยกรรม เช่น จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค ธุรกิจอาหาร ทะเล อาหารสด อาหารแห้ง รวมไปถึงวัสดุก่อสร้าง

จะเห็นได้ว่าผู้ประกอบการธุรกิจด้านพาณิชยกรรม จะจำหน่ายสินค้าสอด คล้องไปกับธุรกิจโรงแรมและธุรกิจอสังหา ริมทรัพย์เป็นหลัก

สำหรับสินเชื่อที่ธนาคารปล่อยให้ผู้ประกอบการขนาดย่อมมีอัตราการเติบโต ต่อปีร้อยละ 50 โดยการเติบโตเกิดจาก 2 ส่วนหลัก ส่วนแรกได้จากลูกค้าใหม่ ส่วนที่สองได้มาจากบริการรีไฟแนนซ์ ลูกค้าใช้บริการจากสถาบันการเงินอื่น และหันมาใช้ บริการของธนาคาร ซึ่งลูกค้าส่วนนี้มีจำนวน ครึ่งหนึ่งของการปล่อยสินเชื่อโดยรวม

กลยุทธ์ในการจูงใจให้ลูกค้ามาใช้บริการของธนาคารไม่ใช่ข้อเสนอทางด้านดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว แต่ความรวดเร็วในการอนุมัติสินเชื่อ และจำนวนเงินที่ลูกค้าต้องการอย่างเพียงพอ เป็นหัวใจหนึ่ง ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจหันมาใช้บริการของธนาคาร

ยอดสินเชื่อที่เพิ่มขึ้นอีกส่วนหนึ่ง จำนงค์ยอมรับว่ามาจากการโฆษณาให้สินเชื่อ 3 เท่า ลูกค้าให้ความสนใจเป็นอย่างมาก ซึ่งการปล่อยสินเชื่อดังกล่าว ธนาคาร จะให้บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) ค้ำประกัน ทำให้สามารถปล่อยสินเชื่อได้ง่าย

นโยบายให้บริการสินเชื่อ 3 เท่า ธนาคารไทยพาณิชย์ไม่ได้เป็นผู้ให้บริการรายแรก แต่ธนาคารทหารไทยเป็นผู้บุกเบิก จึงทำให้ลูกค้ามีความรู้ในเบื้องต้น ทำให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น

กลยุทธ์ชิงไหวชิงพริบของเหล่าสถาบันการเงินในจังหวัดภูเก็ต หากมองจากภายนอกอาจดูเหมือนทุกอย่างนิ่งเงียบ แต่ทว่า หากเข้าไปทดลองใช้บริการสินเชื่อแต่ละแห่ง อาจพบว่า ช่างดุเดือดเสียนี่กระไร