ณรงค์ศักดิ์ ตันติพิจวงศ์ปัจจุบันอายุ 31 ปี และ 10 ปีเต็มที่ผ่านมาเขาคลุกคลีอยู่กับธุรกิจขายหนังสือ
จากกึ่ง ๆ ธุรกิจจนเป็นธุรกิจเต็มตัวไม่ต่ำกว่า 5 ปีแล้ว เป็นธุรกิจที่กลยุทธ์การตลาดยึดในแนวรุกตลอดมา
จนกล่าวได้ว่าเขามีประสบการณ์และความสามารถไม่แพ้นักธุรกิจที่อยู่วงการนี้เกือบตลอดชีวิต
เขาเกิดจากครอบครัวค้าขาย พ่อแม่มีร้านขายเครื่องเขียนเล็ก ๆ แถว ๆ สี่แยกบ้านแขก
เขาจึงเริ่มเข้าไปสัมผัสธุรกิจค้าเครื่องเขียนตั้งแต่เรียนอยู่ชั้นประถมปีที่
4 เพียงแต่ว่าร้านเครื่องเขียนของเขาไม่ขายแบบเรียน จึงดูเหมือนว่าแตกต่างกับร้านขายหนังสือปัจจุบันของเขามาก
แต่แท้ที่จริงลักษณะการค้าแบบละเอียดลออและต้องเข้มงวดเกี่ยวกับ INVENTORY
CONTROL ดูจะไม่แตกต่างกันนัก
ณรงค์ศักดิ์ เข้าเรียนในคณะเศรษฐศาสตร์ธรรมศาสตร์ ในช่วงนักศึกษามีการเคลื่อนไหวทางการเมืองมากเป็นพิเศษ
ปี 2519 เขาอยู่ปี 2 และได้กระโดดสู่เวทีกิจกรรมนักศึกษาอันเป็นช่วงเวลาที่ใครก็ใฝ่ฝัน
ณรงค์ศักดิ์ เป็นกรรมการชุมนุมวรรณศิลป์ ชุมนุมนี้มีกิจกรรมที่ออกหน้าออกตามากคือ
เปิดแผงขายหนังสือเพื่อหารายได้ทำกิจกรรม รวมไปจนถึงจัดพิมพ์หนังสือของชุมนุม
ซึ่งช่วงนั้นส่วนใหญ่จะเป็นวรรณกรรมประเภท "ก้าวหน้า" หรือฝ่ายซ้ายอะไรเทือกนั้น
ช่วงชีวิตตอนนี้เขากล่าวว่า สนุกกับมันมาก แต่แล้วก็ต้องหมุนกลับ 180 องศาเมื่อเกิดเหตุการณ์
6 ตุลาคม นักศึกษาจำนวนไม่น้อย (โดยเฉพาะนักกิจกรรม) หายหน้าหายตาไปเปิดแนวรบกิจกรรมในที่แห่งใหม่ห่างไกลจากผู้คนและตัวเมือง
ณรงค์ศักดิ์ ไม่ได้ไปกับพวกเขาเหล่านั้น !
เขาต้องอยู่ดำเนินกิจการชุมนุมต่อไปอันเป็นช่วงที่แสนเงียบเหงา แต่กลับคึกโครมอย่างมากๆ
ในหนังสือพิมพ์การเมือง ณรงค์ศักดิ์ เล่าว่าในช่วงนี้หนังสือการเมือง อาทิ
ไทยนิกร มติชน ขายดีมากเนื่องจากนำข่าวคราวของกลุ่มนักศึกษาที่เข้าไปต่อสู้ในป่ามาเขียน
เขาก็พลอยเก็บดอกผลไปด้วย
แผงหนังสือของเขาที่เคยอยู่ในมหาวิทยาลัย และต่อมาต้องออกมาตั้งด้านนอกประตูท่าพระจันทร์ขายดีอย่างมาก
ที่ตรงนี้เป็นจุดเริ่มต้นของร้านดอกหญ้า แม้ทุกวันนี้คงมีไว้เป็นอนุสรณ์
เขาจบการศึกษาปี 2522 อันเป็นห้วงเวลาที่นักศึกษาธรรมศาสตร์หักเหจากกิจกรรมทางการเมืองไปสู่อย่างอื่น
เป็นอันว่าแผงหนังสือของชุมนุมวรรณศิลป์ก็ต้องปิดไป "ผมเสียดายที่ไม่มีใครทำต่อ
ไม่มีใครอยากทำอีกแล้ว ส่วนใหญ่อยากเรียนลูกเดียว" เขาระลึกความหลัง
ประสบการณ์ของเขาที่ขาดสะบั้นได้รับการสืบต่อในเวลาไม่นานนัก เมื่อรุ่นพี่คนหนึ่งที่มีธุรกิจสำนักพิมพ์ไม่มีสำนักงานเป็นของตนเอง
มีหนังสือค้างสต็อคจำนวนมาก มีหนี้จำนวนหนึ่งและมีรถตู้คันหนึ่งรุ่นพี่คนนี้ตัดสินใจจะไปนอก
ณรงค์ศักดิ์รับอาสารับช่วงกิจการ รุ่นพี่ให้สมบัติทุกอย่างของสำนักพิมพ์เป็นสมบัติของเขาเพื่อบริหารงานต่อไป
ในขณะที่ณรงค์ศักดิ์ต้องแบกหนี้จำนวนหนึ่งเป็นการตอบแทน
"เราทำงานด้วยอุดมการณ์จริง ๆ ทุกคนไม่มีเงินเดือน"
ณรงค์ศักดิ์ เริ่มจับธุรกิจที่เป็นธุรกิจมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเขาสะสมประสบการณ์ท่ามกลางแรงกดดัน-เพื่อความอยู่รอด
"สำนักพิมพ์ของเราส่วนใหญ่พิมพ์หนังสือการเมือง ช่วงผมเข้ามาหนังสือประเภทนี้เริ่มขายไม่ดี
ขายไม่ออกเหลือมากต้องปรับตัวพิมพ์หนังสือชนิดอื่นๆ" ณรงค์ศักดิ์เล่าถึงเหตุการณ์ทางการเมืองที่เปลี่ยนไป
แต่เขาก็สามารถพยุงฐานะสำนักพิมพ์นี้ไปได้ แม้จะไม่ราบรื่นนัก
ตอนนั้นเรียกได้ว่า เป็นช่วงแสวงหาประสบการณ์จริงๆ!
ยังไม่หยุดแค่นั้น ณรงค์ศักดิ์ ตัดสินใจผละออกจากสำนักพิมพ์โดยเพื่อนของเขาคนหนึ่งเข้าบริหารแทน
ส่วนเขาเข้ามารับหน้าที่ผู้ช่วยผู้จัดการศูนย์หนังสือธรรมศาสตร์ ซึ่งเพิ่งตั้งไข่และมีปัญหามาก
"การทำงานที่ศูนย์หนังสือธรรมศาสตร์ นอกจากจะรู้จักบุคคลในวงการค้าต่างๆ
อย่างมากมาย ซึ่งเป็นพื้นฐานในการดำเนินธุรกิจขายหนังสือต่อมา อีกประการหนึ่งระบบควบคุมของระบบราชการนั้นเข้มงวดมาก
ผมทำงานที่นี่ได้ประโยชน์มาก แท้ที่จริงระบบควบคุมอย่างเข้มงวดมีความสำคัญในธุรกิจขายหนังสือ"
ณรงค์ศักดิ์ ร่ายยาว
ระหว่างทำงานประจำศูนย์หนังสือธรรมศาสตร์ตอนเย็นเขาก็แวะเวียนไปช่วยสำนักพิมพ์(ที่ไม่ปรากฏชื่อ)
ที่ให้เพื่อนบริหารอยู่ และปรากฏต่อมาว่าเกิดการผิดพลาดครั้งใหญ่ จนมีการเรียกร้องให้ณรงค์ศักดิ์กลับเข้ามาแก้ไขสถานการณ์
ระหว่างการตัดสินใจก็พอดีร้านขายแว่นตาบริเวณท่าพระจันทร์ร้านหนึ่งปิดกิจการ
ตึกแถวคูหาหนึ่งตรงนั้นปิดประกาศให้เซ้งต่อ ณรงค์ศักดิ์ตัดสินใจในทันที เขาเข้าเจรจาสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์ขอเซ้งอาคาร
การเจรจาตกลงอย่างง่ายดายด้วยการวางเงิน 7 หมื่นบาท และค่าเช่าเดือนละ 1.5
หมื่นบาท
"ผมระดมทุนจากวงการหนังสือที่รู้จักกันดี เช่น ร้านเพ็ญบุญ โรงพิมพ์สารมวลชน
ร้านกระดาษ และเพื่อนลงทุนคนละ 5 หมื่นบาท รวม 7 คน ส่วนผมนั้นใช้รถที่มีอยู่แล้วกับเงินทางบ้านอีกนิดหน่อยเข้าถือหุ้น
1 หุ้นเช่นเดียวกัน" เขาเผยแหล่งที่มาของเงินทุนก้อนใหญ่ก้อนแรกที่เข้ามาเปิดร้าน
"ดอกหญ้า" ที่ท่าพระจันทร์ อันเป็นการเปิดหน้าประวัติศาสตร์ที่ดีอีกหน้าหนึ่งของเขา
พร้อมๆ กับยุบสำนักพิมพ์เจ้าปัญหามารวมด้วย
เงินก้อนแรก 3.5 แสนบาท ใช้เป็นค่าเซ้งอาคารจำนวนหนึ่งที่เหลือเป็นเงินทุนหมุนเวียนซื้อหนังสือ
ปัญหาที่ตามคือ การตกแต่งร้าน
"ผมติดต่อสำนักพิมพ์ต่างๆ ที่รู้จักดีนำหนังสือเก่ามาลดราคาเป็นเวลา
14 วันนับเป็นครั้งแรกๆ ที่ร้านหนังสือลดราคามากเช่นนี้" เขาเน้นว่าร้านดอกหญ้าคือผู้บุกเบิกการลดราคาหนังสือเก่า
หนังสือร้านดอกหญ้าขายดีมาก ได้เงินอีกก้อนมาตกแต่งร้าน และยังเหลือเงินอีกหลายหมื่นบาท
ข้อสรุปความสำเร็จครั้งนั้น นอกจากใช้การตลาด (ลดราคา) มาเป็นเครื่องเบิกทางแล้ว
ทำเลตรงนั้นก็เป็นปัจจัยสำคัญทำเลใกล้ธรรมศาสตร์ (สถานศึกษามักจะมีคนอ่านหนังสือมากกว่าที่อื่น)
และเป็นทางผ่าน...
ร้านดอกหญ้าตรึงคนอ่านหนังสือไว้อย่างสม่ำเสมอ ด้วยวิธีการทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง
"เราใช้ยุทธวิธีไม่ลดเงินสด แต่เป็นบัตรกำนัลแทนในเวลาต่อมา วิธีนี้จะดึงลูกค้ากลับมาหาเราอีก"
เขาอธิบายถึงแนวคิดทางการตลาดให้ฟัง
นอกจากนี้ร้านดอกหญ้าเปิดศักราชแจกแถมหนังสือเสริมเป็นครั้งเป็นคราวโดยหนังสือเหล่านั้นจะไม่มีการวางจำหน่ายณรงค์ศักดิ์
เผยว่ายุทธวิธีการตลาดล่าสุดที่กำลังใช้อยู่คือ การแถมปกพลาสติก
แม้จะดูว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของร้านดอกหญ้าไม่พิสดารมากนัก แต่ก็สามารถตรึงลูกค้าได้อย่างเสมอต้นเสมอปลาย
ร้านดอกหญ้ากำเนิดขึ้นในปี 2524 และหลังจากนั้นอีก 3 ปี ณรงค์ศักดิ์ก็ตัดสินใจฟื้นสำนักพิมพ์ขึ้นมาใหม่-สำนักพิมพ์สามัคคีสาสน์
จัดพิมพ์หนังสือออกจำหน่ายปีละหลายสิบเล่ม ทั้งเป็นสายส่งอันเป็นงานพื้นฐานสำหรับร้านขายหนังสือ
"ถึงอย่างไรก็ตามทรัพย์สินของเราส่วนใหญ่ก็เป็นสินค้า อาคารสำนักงานต่าง
ๆ ยังเช่าอยู่ โดยเฉพาะในช่วงเปิดสำนักพิมพ์ฐานะทางการเงินเราตึงมากเหมือนกัน"
ณรงค์ศักดิ์ว่า
เขาเน้นว่าหัวใจของธุรกิจขายหนังสือคือระบบการควบคุมการรั่วไหล เขาจ้างนักบัญชีมารับผิดชอบทั้งเขาเองมีประสบการณ์ด้านนี้ครั้งอยู่ศูนย์หนังสือธรรมศาสตร์
ทุกอย่างก็เป็นไปอย่างราบรื่น
อย่างไรก็ตามจุดอ่อนของธุรกิจนี้ก็คือ การเติบโตที่ช้า เนื่องจากอัตราผลกำไรน้อย
ณรงค์ศักดิ์ เริ่มได้ข้อสรุปว่า ตลาดของร้านดอกหญ้าที่ท่าพระจันทร์อยู่ในภาวะอิ่มตัวแล้ว
กว่าเขาจะสรุปบทเรียนข้อนี้ธุรกิจของเขาเริ่มมีขนาดใหญ่ที่แน่นอนแล้วตั้งแต่กลางปี
2528 ร้านดอกหญ้าและสำนักพิมพ์สามัคคีสาสน์ เซ้งร้านดอกหญ้าจากทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์โดยตรง
1.5 ล้านบาท ซื้อตึกแถวทำเป็นโกดังและสำนักพิมพ์รวมมูลค่าประมาณ 2 ล้านบาท
ปัญหาที่เขาต้องเผชิญขณะนี้ก็คือ จะขยายตัวออกไปอย่างไร อัตราการเติบโตจึงจะสมดุลกับสินทรัพย์ที่เพิ่มขึ้น
นั่นคือที่มาของร้านดอกหญ้าที่หน้าพระลาน โดยพยายามปรับให้เข้ากับภาวะตลาดกล่าวคือจำหน่ายหนังสือทั่วไปครึ่งหนึ่ง
และหนังสือภาษาต่างประเทศเรื่องเกี่ยวกับประเทศไทยจำนวนหนึ่ง เพราะย่านนั้นเป็นย่านนักท่องเที่ยวชาวต่างประเทศ
"เราเพิ่งเปิดประมาณกลางปีมานี้ ซึ่งความสำเร็จยังคาดหวังไม่ได้มาก"
ณรงค์ศักดิ์กล่าว
นอกจากนี้ปัญหาทีมงานก็เป็นปัญหาหนึ่งที่จะมองต้องให้ไกล ณรงค์ศักดิ์เชื่อว่าประสบการณ์ล้มลุกคลุกคลานผ่านไปแล้วเพียงแต่จะหาทางออกต่อเนื่องอย่างไรในปัญหาการขยายตัว
"ที่ผ่านมาผมรับพนักงานส่วนใหญ่จะจบระดับพาณิชย์ ป. 4 พวกนี้ทำงานดี
หนักเอาเบาสู้ พวกมีปริญญาเคยรับมาบ้างแต่มีปัญหา เช่น ทำงานต้องตรงเวลา
เลิกดึกหรือค่ำหน่อยก็วิจารณ์ ผมเคยมองว่าพวกเขาเจ้าปัญหา แต่เวลาผมคิดว่าจำเป็นต้องใช้พวกเขามาเสริมทีม
ระดมความคิดของพวกเขาเพื่อทำอะไรเพื่ออนาคตมิใช่เพียงวันนี้" เขากล่าวถึงแนวการสร้างพนักงานเพื่อรองรับการขยายตัวในอนาคต
อีกปัญหาหนึ่งคือด้านการเงิน
"แต่ก่อนเราไม่เคยใช้บริการแบงก์เพราะเราไม่มีทรัพย์สิน แต่เวลานี้เรามีแล้วโดยเฉพาะหากเราจะขยายงานออกไป
เราต้องระดมทุนที่มากพอ ผมเลยไปหาแบงก์ แบงก์ไทยพาณิชย์ซึ่งเราใช้บริการฝากเงินก็สนับสนุน
อันที่จริงหากเราไม่มีสินทรัพย์ก็ไม่รู้จะคุยกันรู้เรื่องหรือไม่" ณรงค์ศักดิ์เล่า
ร้านดอกหญ้าและสำนักพิมพ์สามัคคีสาส์นช่วงต่อปี 2529-30 จึงเป็นยุคของการมองไปข้างหน้าเพื่ออนาคตโดยแท้
ณรงค์ศักดิ์จึงต้องขบคิดเรื่องสินค้าด้วย "หนังสือการเมืองที่เราสนับสนุนการจัดพิมพ์มาตลอดยุคนี้ขายไม่ดี
ยุคนี้เป็นยุคของหนังสือสวยงาม ซึ่งเราต้องหาภาพเหล่านี้จากต่างประเทศมาขาย
ลูกค้าของเราคือพวกวัยรุ่น" ณรงค์ศักดิ์ กล่าว
ขณะเดียวกันร้านดอกหญ้าก็ต้องพัฒนาสินค้าให้มีฐานกว้างมากกว่าการมีหนังสืออย่างเดียว
"ผมเดินทางไปญี่ปุ่น เพื่อศึกษาพัฒนาการของสินค้าที่ใกล้เคียงและสามารถขายคู่ไปในร้านหนังสือได้
อาทิ การ์ด ส.ค.ส. ซึ่งตอนนี้ผมกำลังทำงานชิ้นนี้อยู่ มันก็เป็นการก้าวกระโดดอีกขั้นหนึ่ง"
เมื่อเสร็จสิ้นการวางพื้นฐานทางความคิดเหล่านี้ ณรงค์ศักดิ์เปิดเผยว่าร้านดอกหญ้าจะขยายตัวครั้งใหญ่ขึ้น"
เป็นข้อสรุปของเขาวันนี้
ณรงค์ศักดิ์ เป็นคนเรียบร้อย สมถะแต่งงานแล้วขับรถยนต์ญี่ปุ่นของบริษัท
ทำงานตั้งแต่ประมาณ 8 โมงเช้ายันดึกทุกวัน เวลาว่างของเขาคือการอยู่กับครอบครัว
ไม่เคยเที่ยวเตร่ ไม่ชอบดื่มเหล้า "มีคนแนะนำผมบ้างเหมือนกันในระยะนี้
เมื่อกิจการเราใหญ่ขึ้นก็ต้องจำเป็นสังสรรค์กันบ้าง เขาว่าบางทีการเจรจาธุรกิจจบลงเพราะเหล้าแก้วเดียว"
ที่ผ่านมาณรงค์ศักดิ์คือคน ๆ เดียวที่ดำเนินการทุกอย่างในธุรกิจหนังสือที่มียอดขายประมาณ
4-5 ล้านบาท/ปี ต่อไปเขาต้องก้าวกระโดดทุกอย่างจะต้องเปลี่ยนไป
เขากล่าวในตอนท้ายว่า ธุรกิจหนังสือคนโดดเข้าจับกันน้อย เพราะเป็นธุรกิจที่ผลตอบแทนไม่สูง
"ผมอยากให้มีการแข่งขันมากกว่านี้ ผมมองผู้อ่านยังบริโภคหนังสือราคาแพงอยู่มาก"
คำพูดของเขาท้าทายผู้คร่ำหวอดในธุรกิจนี้ทีเดียว
