วัฎจักรธุรกิจขนาดกลางและเล็กในประเทศไทยเริ่มต้นจากรุ่นปู่ย่าบุกเบิกธุรกิจยุคพ่อแม่สร้างให้เติบโต เมื่อตกทอดไปสู่รุ่นลูกหลานจะทำหน้าที่ขยายธุรกิจ แบรนด์ BIKERS ผู้ผลิตชิ้นส่วนรถจักรยานยนต์ก็เป็นเฉกเช่นเดียวกัน

แม้ว่าโมเดลธุรกิจของผู้ประกอบการในประเทศไทยจะมีความคล้ายคลึงกัน แต่ยุทธศาสตร์ย่อมแตกต่างขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจและเป้าหมายเป็นอย่างไร

ภาพร้าน BIKERS ตั้งอยู่ในย่านการค้าคลองถมติดกับคลองถมเซ็นเตอร์ แหล่งซื้อขายชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ทั้งใหม่และเก่าที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในกรุงเทพ มหานคร

ภายในร้านมีรถจักรยานยนต์ 3-4 คัน หลากยี่ห้อ ฮอนด้า ยามาฮ่า ซูซิกิ คาวาซากิ โดยเฉพาะรถจักรยานยนต์คาวา ซากิ รุ่นนินจา 250 ราคา 35,000 บาทต่อ คัน ตกแต่งด้วยชิ้นส่วนจักรยานยนต์ของไบเกอร์ส ตั้งแต่ไฟหน้ายาวไปถึงปลายท่อด้านหลัง ดึงดูดสายตาให้กับผู้หลงใหลรถมอเตอร์ไซค์ไม่น้อย

ช่วงต้นเดือนมิถุนายนในบ่ายวันจันทร์ แม้ว่าอากาศจะร้อนแสนร้อนแต่ผู้คน ก็ยังเดินซื้อของกันอย่างขวักไขว่ นิตยสารผู้จัดการ 360 ํ ได้นัดผู้บริหาร 4 คนมาเล่าเรื่องธุรกิจของบริษัท ไบเกอร์ส กรุ๊ป ในฐานะผู้บริหารรุ่นที่ 3

ผู้บริหารทั้ง 4 คนประกอบด้วย จรสพรรณ แก้วประสิทธิ์ วัย 31 ปี วิภู แก้วประสิทธิ์ 26 ปี พัณนภา บุญวาณิชการ และพัณนภี บุญวาณิชการ 29 ปี พี่น้องฝาแฝด และมีผู้บริหารอีก 1 คนที่ไม่ได้เข้าร่วมให้สัมภาษณ์ในครั้งนี้คือ ธนกร บุญ วาณิชการ 26 ปี ผู้บริหารทั้ง 5 คน เป็นลูกพี่ลูกน้อง เพราะบิดาของทั้งสองครอบครัวเป็นพี่น้องกัน

ก่อนที่ผู้บริหารรุ่นที่ 3 จะเข้ามาร่วม บริหารร่วมกับรุ่นบิดา ธุรกิจเริ่มต้นจากรับจ้าง (OEM) ผลิตชิ้นส่วนแอร์รถยนต์มา กว่า 20 ปีให้กับบริษัทญี่ปุ่น ต่อมาได้ขยาย ธุรกิจผลิตชิ้นส่วนรถจักรยานยนต์เพิ่มเติม ซึ่งโรงงานดังกล่าวอยู่ภายใต้การดูแลของบริษัท บุญเอ็นจิเนียริ่งพาร์ทส์ จำกัด

แม้ก่อนหน้านั้น พานิช แก้วประสิทธิ์ วัย 59 ปี บิดาของจรสพรรณ และพนม บุญวาณิชการ วัย 56 ปี บิดาของพี่น้องฝาแฝดและธนกร ปรารถนาขยายธุรกิจออก ไปเพื่อสร้างแบรนด์เป็นของตนเอง แต่ด้วย กำลังคนมีจำกัด จึงไม่มีโอกาสต่อยอดธุรกิจ และอยู่ในฐานะผู้ผลิตเบื้องหลังตลอดเวลาที่ผ่านมา

ต่อมาภายหลังลูกๆ เริ่มจบการศึกษา และมีประสบการณ์การทำงานจากภายนอกมาช่วงระยะหนึ่ง ทำให้ผู้บริหารรุ่นใหม่และรุ่นบิดาเริ่มสร้างแผนธุรกิจขึ้นมา โดยมีเป้าหมายสร้างแบรนด์ของตนเอง เพื่อก้าวมาเป็นผู้ประกอบการเบื้องหน้า

แบรนด์ BIKERS จึงเกิดขึ้นพร้อมกับเปิดหน้าร้านแห่งแรกในย่านคลองถมเมื่อต้นเดือนกุมภาพันธ์ 2554 หรือราว 6 เดือน ขณะเดียวกันผู้บริหารทั้ง 5 คนได้แบ่งหน้าที่การบริหารงาน

จรสพรรณ พี่สาวคนโตรับหน้าที่ผู้จัดการทั่วไป พี่น้องฝาแฝด พัณนภี ผู้จัดการฝ่ายต่างประเทศ พัณนภา ผู้จัดการ ฝ่ายตลาด วิภู ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ และธนกร ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์

ผู้บริหารหญิงทั้ง 3 คน แม้จะแบ่งหน้าที่กันแล้วก็ตาม แต่ในทางปฏิบัติทุกคน สามารถเข้าไปช่วยเหลืองานกันได้ทุกส่วน โดยเฉพาะการให้บริการหน้าร้าน ทุกคนจะช่วยกันต้อนรับ แนะนำสินค้าให้ลูกค้า ส่วนผู้บริหารชาย วิภูและธนกรจะดูแลการผลิตในโรงงานเป็นหลัก

เหตุผลหลักที่เลือกทำตลาดผลิตชิ้นส่วนตกแต่งรถจักรยานยนต์เพราะทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าเป็นธุรกิจที่มีโอกาสเติบโต แม้ว่าจะมีคู่แข่งอยู่ในตลาดดาษดื่น อยู่ในปัจจุบันก็ตาม แต่ด้วยแผนธุรกิจที่แตกต่าง และมีสินค้าเกรดเอ ราคาจำหน่ายตั้งแต่ 45 บาทไปจนถึงราคา 5,500 บาท โดยสินค้ามีจุดเด่นที่ลูกค้าสามารถติดและถอดเองได้ง่าย

ส่วนกลุ่มเป้าหมายมีรายได้ระดับกลาง มีไลฟ์สไตล์ ชอบตกแต่งรถจักรยาน ยนต์ให้เข้ากับรสนิยมของตนเอง

“ในตอนแรกที่เข้ามาจับตลาดยอมรับว่ายังสับสน คิดว่าลูกค้าน่าจะเป็นเด็กแว้น ที่ชอบขับขี่ แต่กลับไม่ใช่กลุ่มเหล่านี้ เพราะเด็กแว้นจะไม่แต่งรถเพื่อให้เกิดความสวยงาม แต่จะชอบปรับแต่งรถให้โหลดต่ำ หรือเติมท่อใหม่” พัณนภีกล่าวภายหลังได้สัมผัสประสบการณ์ที่ผ่านมา

อีกเหตุผลหนึ่งที่สนับสนุนให้บริษัท ไบเกอร์ส มองเห็นโอกาสในตลาดนี้อาจเป็นเพราะว่าตัวเลขจักรยานยนต์ของกรมขนส่ง ทางบก ระบุว่ารถจักรยานยนต์ที่วิ่งอยู่บนท้องถนนในกรุงเทพมหานครมีถึง 2,565,194 คัน และทั่วประเทศมีทั้งหมด 17,533,378 คัน (ข้อมูล พฤษภาคม 2554)

กลุ่มเป้าหมายและสินค้าที่ผลิตอยู่ปัจจุบันทำให้บริษัทมั่นใจว่าเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเพียงรายเดียวที่แข่งขันในตลาด ระดับกลาง ตั้งแต่วัยรุ่นจนถึงวัย 50 ปี

บริษัทไม่เลือกแข่งกับผู้ค้าระดับล่าง และระดับบน เพราะผู้ค้าระดับล่างจะใช้วัสดุพลาสติกมีราคาต่ำกว่า ทำให้สินค้าไม่มีความคงทน ในขณะที่ไม่ขึ้นไปสู้กับคู่แข่งระดับบน รถจักรยานยนต์รุ่นใหญ่มีราคา 2-3 แสนบาท เช่น ช็อปเปอร์ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้จะติดแบรนด์ต่างประเทศมากกว่า

คำว่า BIKERS ถูกคัดขึ้นมาจากหลายคำ เพื่อนำมาสร้างแบรนด์และบิดาเป็นผู้เลือกคนสุดท้าย บริษัทเริ่มสร้างแบรนด์ด้วยการเปิดหน้าร้านให้ลูกค้าได้เข้ามาพูดคุย และขยายเข้าสังคมออนไลน์ ด้วยการสร้างเว็บไซต์ www.bikers.co.th เข้าไปร่วมพูดคุยกับเว็บไซต์จักรยานยนต์ต่างๆ ราว 10 เว็บ เช่น www.ninja250 thailand.com หรือ www.myscoopyi club.com เป็นต้น

แม้บริษัทจะมีประสบการณ์ธุรกิจร่วมกว่า 20 ปี แต่การสร้างแบรนด์ไบเกอร์ส ยังเป็นเรื่องใหม่ การใช้สังคมออนไลน์จึงเป็นช่องทางหนึ่งที่สามารถโต้ตอบลูกค้าได้ ซึ่งจะเป็นการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า

นอกจากสื่อออนไลน์ บริษัทเริ่มลงโฆษณาบนสื่อสิ่งพิมพ์เฉพาะด้าน มีแผนร่วม เป็นสปอนเซอร์แข่งขันรถจักรยานยนต์ รวมถึงร่วมออกบูธร่วมกับผู้ผลิตและจำหน่าย

“ช่วงแรกที่เราสร้างแบรนด์ได้พยายามติดต่อกับผู้ผลิตรถหลายค่าย แต่ได้รับการปฏิเสธว่าไม่รู้จัก กว่าจะได้รับการยอมรับเหมือนเช่นในปัจจุบันเราต้องทำงาน หนัก”

แบรนด์ไบเกอร์สเข้าสู่ตลาดยังไม่ถึงปี แต่สินค้าถูกลอกเลียนแบบ ผู้บริหารยอมรับว่าตระหนกกับเรื่องดังกล่าว แต่หลังจากพิจารณาความแตกต่างของสินค้า บริษัทมั่นใจว่ามีคุณภาพเหนือกว่า เพราะใช้วัตถุดิบอะลูมิเนียม อัลลอยด์ มีน้ำหนักเบา มันวาว มีกระบวนการชุบสี ทำให้สีมี อายุการใช้งานได้ยาวนาน รวมถึงมีกระบวน การผลิตผ่านมาตรฐาน ISO/TS16949 รับรองคุณภาพของอุตสาหกรรมยานยนต์

ดังนั้น คอนเซ็ปต์ของ BIKERS ต้องแข็งแรงและเท่ เหมือนสโลแกนที่ว่า smart & strong พ่วงท้ายด้วยภาษาญี่ปุ่น หมายถึง รถจักรยานยนต์

การนำภาษาญี่ปุ่นเข้ามาเพิ่ม หากมองในแง่ของจิตวิทยาทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าไบเกอร์สมีกลิ่นอายของความเป็นญี่ปุ่น ทั้งกระบวนการผลิตและการดีไซน์

ความตั้งใจสร้างแบรนด์ของตนเอง ทำให้บริษัทหยุดผลิตชิ้นส่วนโออีเอ็มให้กับลูกค้าก่อนหน้านี้ เพราะไม่ต้องการให้เกิดความขัดแย้งในด้านธุรกิจที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตข้างหน้า

แต่ความรู้และประสบการณ์ทำงานของรุ่นบิดาร่วมกับบริษัทญี่ปุ่นเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้สามารถผลิตสินค้าระดับเกรดเอออกสู่ตลาดได้

การออกแบบดีไซน์เป็นอีกหัวใจหลักสำคัญ ดังนั้นการตัดสินใจแบบสินค้าทุกชิ้นจะต้องผ่านความเห็นของบิดาเพราะประสบการณ์เดินทางไปญี่ปุ่นตั้งแต่ในอดีตจนถึงปัจจุบัน เป็นพื้นฐานส่วนหนึ่ง ในการทำธุรกิจมาจนถึงทุกวันนี้ ซึ่งรุ่นลูกอาจต้องใช้เวลาเรียนรู้เช่นเดียวกัน

ส่วนกระบวนการผลิตชิ้นส่วนบริษัทจะไม่ผลิตพร้อมๆ กันทุกชิ้นส่วนของรถจักรยานยนต์ แต่จะออกแบบและผลิตทีละชิ้น หลังจากนั้นนำออกสู่ตลาดเพื่อรับฟังการตอบรับต่อไป แต่สิ่งสำคัญชิ้นส่วนทุกชิ้นจะต้องมีคำว่า BIKERS ติดอยู่

สำหรับสีของชิ้นส่วนรถจักรยานยนต์ มีราว 8 สี เช่น ทอง เงิน ไทเทเนียม แดง ดำ และน้ำเงิน ซึ่งการเลือกสีต้องดูความต้องการเป็นหลัก ก่อนหน้านั้นเคยมีสีม่วง แต่ลูกค้าไม่นิยม จึงต้องหยุดใช้สีดังกล่าว

ในด้านการทำตลาดปัจจุบันบริษัทมีหน้าร้าน 1 แห่ง ในอนาคตมีแผนจะขยาย เช่นเดียวกัน แต่ยังไม่มีแผนในระยะอันใกล้นี้ เพราะร้านแรกยังเปิดให้บริการไม่นาน

แม้จะไม่มีหน้าร้านเป็นของตนเอง แต่บริษัทมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ในจังหวัดใหญ่ๆ ทั่วประเทศ รวมทั้งมีจำหน่ายในต่างประเทศบ้างแล้ว เช่น ญี่ปุ่น เกาหลี อินเดีย อินโดนีเซีย มาเลเซีย

จากบทบาทการทำงานของบริษัทแห่งนี้พบว่าผู้บริหารทั้ง 5 คน มีบทบาทขยายธุรกิจและแสวงหาตลาดใหม่ๆ ในขณะที่บิดาและมารดายังร่วมเคียงคู่บริหาร งานโดยเฉพาะการตัดสินใจในการผลิตสินค้า รุ่นบิดายังมีอำนาจในการตัดสินใจสูง แต่ได้เปิดโอกาสให้รุ่นลูกเข้ามาเรียนรู้ธุรกิจของครอบครัว และสร้างเวทีใหม่ๆ ให้มีประสบการณ์อย่างแท้จริง

ส่วนการบริหารด้านการเงินมารดายังดูแลเป็นหลัก จึงทำให้การทำธุรกิจร่วมกับตัวแทนจำหน่ายที่นำสินค้าไปขายจะต้องจ่ายเป็นเงินสดเท่านั้น เพราะไม่ต้อง การให้เกิดปัญหาด้านการเงินภายหลัง

“ตัวแทนจำหน่ายที่เดินเข้ามาในร้าน มีทั้งในประเทศและต่างประเทศ สามารถเลือกซื้อสินค้าได้ตามความต้องการ ส่วนลูกค้าต่างประเทศบางรายที่เห็นสินค้าในเว็บไซต์ก็จะติดต่อกลับมาที่บริษัท เพื่อเลือกซื้อสินค้าต่อไป สินค้าที่นำไปจำหน่าย ต่อจะต้องจ่ายเป็นเงินสด เพราะยังไม่มีระบบติดตามหนี้”

หากพิจารณาภาพรวมธุรกิจของบริษัท ไบเกอร์ส จะเห็นว่าเป็นยุคเริ่มต้นและทดลองตลาดทั้งในและต่างประเทศ บริษัทค่อนข้างโชคดีที่ธุรกิจไม่ได้เริ่มต้นมาจากศูนย์ แต่ต่อยอดธุรกิจจากโรงงานที่มีอยู่แล้วในปัจจุบัน นับได้ว่ามีฐานแข็งแรง เพราะตลาดตกแต่งชิ้นส่วนรถจักรยานยนต์ บริษัทยอมรับว่าไม่ใช่รายแรกที่เข้ามาทำตลาดในรูปแบบดังกล่าว

ผู้ประกอบการที่เข้ามาก่อนหน้านี้ มีต้นทุนการผลิตสูงแต่พยายามขายราคาแข่งกับตลาดล่าง ท้ายที่สุดแล้วก็ต้องถอนตัวออกไป

บริษัทไบเกอร์สแม้มีโรงงานเป็นทุนเดิมอยู่ก็ตามที แต่การต่อยอดธุรกิจเก่ายังมีองค์ประกอบหลายๆ ด้าน โดยเฉพาะเป้าหมายการสร้างแบรนด์ BIKERS ให้เป็นที่รู้จักในตลาดในประเทศและต่างประเทศ

โดยเฉพาะตลาดต่างประเทศ เมื่อมีการเปิดเสรีด้านการค้าประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (AEC) คู่แข่งย่อมไม่ได้อยู่ในประเทศไทยเท่านั้น แต่ทุกคนทุกประเทศ คือคู่แข่ง ดังนั้นจึงไม่อาจละสายตาได้อีกต่อไป