การจะส่งชิ้นส่วนรถยนต์ออกตีตลาดต่างประเทศนั้น ไม่ใช่เรื่องยาก ปัญหาอยู่ที่ว่าเรารู้จักตลาดในแต่ละพื้นที่ที่จะเข้าไปหรือไม่
นี่เป็นปัญหาข้อที่สำคัญที่สุด ถ้าไม่รู้จักเราต้องเรียนรู้และศึกษา
ในแต่ละพื้นที่ในแต่ละประเทศมีกฎหมายที่แตกต่างกัน เราต้องเรียนรู้กฎหมายและลักษณะการค้าขายของพื้นที่เหล่านั้นก่อนเป็นประการแรก
เมื่อทราบถึงกฎหมายข้อกำหนดของมาตรฐานและลักษณะทางการค้าแล้วจึงมากำหนดเทคนิคทางการค้าของเรา
ในภาคพื้นยุโรป มีการกำหนดมาตรฐานและเงื่อนไขต่าง ๆ ค่อนข้างที่จะยุ่งยากกว่าพื้นที่แถบอื่น
ๆ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า เราไม่สามารถเข้าไปได้เลย ตลาดยุโรปเป็นตลาดที่ใหญ่
ความต้องการสินค้าในชิ้นส่วนประกอบรถยนต์มีสูง หากเราได้ตลาดสักประเทศก็ผลิตให้เขาไม่ทันแล้ว
กลุ่มตลาดร่วมยุโรปมีนโยบายทางการกีดกันทางการค้าสูง ดังนั้นมาตรฐานของสินค้าที่จะเข้าไปจะถูกกำหนดไว้สูงมาก
ซึ่งจะมีเครื่องหมายอยู่ตัวหนึ่งเป็นรูปตัวอี ซึ่งหากเราได้เครื่องหมายรูปตัวอีแล้วเราก็ไปได้ทั่วทั้งภาคพื้นยุโรปที่เป็นสมาชิกของกลุ่มตลาดร่วม
เพราะตัวอีก็คือตัวที่บอกว่าสินค้าของเราได้ผ่านการตรวจสอบทางด้านมาตรฐานแล้ว
สถาบันที่จะทำการตรวจสอบมาตรฐานสินค้าในกลุ่มตลาดร่วมยุโรป มีอยู่ทั้งหมด
12 สถาบัน อยู่ในประเทศต่าง ๆ ซึ่งการที่เราจะนำสินค้าไปให้เขาตรวจสอบ เราก็จะต้องตั้งตัวแทนขึ้นที่นั่น
นี่ก็เป็นเงื่อนไขที่เขากำหนด และตัวแทนเหล่านี้จะเป็นผู้ที่ทำงานให้กับเราในการนำสินค้าของเราไปให้สถาบันต่าง
ๆ เขาตรวจสอบ
การที่จะทำให้สินค้าผ่านการตรวจสอบได้นั้น ความจริงแล้วไม่ใช่เรื่องยากเนื่องจาก
สินค้าในประเทศเรานั้นจะผลิตให้ได้คุณภาพแค่ไหนเราก็ผลิตได้ราคาก็ยังสู้สินค้าจากญี่ปุ่นได้สบาย
เพียงแต่ปัญหาที่ผมพบและนักอุตสาหกรรมผู้ผลิตสินค้าเหล่านี้ในประเทศไทย ต่างยอมรับไม่ได้สำหรับตลาดยุโรปนั่นก็คือปัญหาเรื่องค่าใช้จ่ายสำหรับการทดสอบมาตรฐาน
โดยเฉพาะการจกนิรภัยตัวเดียว ค่าใช้จ่ายสำหรับการทดสอบสินค้าตัวนี้ตัวเดียวเราต้องจ่ายถึงหนึ่งหมื่นปอนด์หรือประมาณเกือบสี่แสนบาทไทย
แล้วถ้าเรามีสินค้าให้เขาทดสอบก็เกือบสี่ล้านบาทเข้าไปแล้ว เรายังต้องไปพบกับการแข่งขันทางการค้ากับบริษัทต่าง
ๆ ในกลุ่มตลาดร่วมยุโรปอีก และเรามั่นใจแค่ไหนว่าสินค้าของเราจะขายได้ เพราะประเทศต่างๆ
ในกลุ่มตลาดร่วมยุโรปเหล่านี้ ต่างก็ผลิตสินค้าเหล่านี้เป็นตัวหลักอยู่แล้วเหมือนกัน
สิ่งเหล่านี้ จำเป็นต้องศึกษาให้ละเอียดเสียก่อน
จากประสบการณ์ที่ผมเคยพยายามเจาะตลาดนี้ ทำให้ผมทราบว่า ด้วยนโยบายการกีดกันทางการค้าของเขา
ทำให้เรามีปัญหามากเมื่อส่งสินค้าไปให้เขาตรวจสอบแล้ว เขาพยายามที่จะถ่วงเวลาให้นานที่สุด
ผมเคยส่งสินค้าไปให้เขาตรวจสอบ กว่าจะติดตามผลได้ก็กินเวลาเข้าไปเกือบ 2
ปี
อย่างไรก็ดี สำหรับตลาดในภาคพื้นยุโรปนี้ ถ้าหากเราได้มาตรฐานของตลาดร่วมยุโรปหรืออีอีซีแล้ว
การเข้าไปมันก็ไม่ยาก ก็มีสินค้าหลายตัวเหมือนกันที่ยังมีความต้องการสูงอีกประการหนึ่งก็คือ
หากเราได้รับมาตรฐานสินค้าเหล่านี้แล้ว จะทำให้ได้รับการลดภาษีการนำเข้าครึ่งหนึ่งที่เขาเก็บทั่ว
ๆ ไป ซึ่งสิ่งนี้เป็นตัวจูงใจทำให้เราอยากที่จะเข้าไป เพราะถ้าหากเป็นบริษัทที่ได้รับมาตรฐานจากอเมริกาเข้ามาเขาเก็บ
50 เปอร์เซ็นต์สำหรับภาษีนำเข้าแต่ถ้าเราได้มาตรฐานจากเขาเราจะเสียภาษีนำเข้าแค่
25 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น นี่เป็นข้อดีประการหนึ่ง
ในตลาดอเมริกานั้นไม่ค่อยมีปัญหามาก การเข้าไปค่อนข้างที่จะง่าย ค่าทดสอบมาตรฐานสำหรับชิ้นงานแต่ละชิ้นเพียง
420-1,700 เหรียญเท่านั้น นอกจากนั้นหากเราได้มาตรฐานของอเมริกาแล้วเรายังใช้มาตรฐานเหล่านี้นำสินค้าเข้าสู่ประเทศต่าง
ๆ ได้เกือบทั่วโลกอีกด้วย
ในประเทศจีนก็เช่นกัน เขายอมรับในมาตรฐานของอเมริกา เพียงแต่การนำสินค้าเข้าไปขายในประเทศจีนและจะขายให้ได้นั้น
ต้องมีเทคนิคและวิธีการขายพอสมควร
ประเทศจีนเป็นตลาดรถยนต์ที่แตกต่างจากที่อื่น ถ้าไม่ทราบลักษณะและวิธีการทำการค้าของเขาแล้วจะประสบกับปัญหาและความยากลำบากมาก
วิธีการของผมที่ผมใช้และทำให้ประสบความสำเร็จในประเทศจีนก็คือ ผมจะไปประเทศจีนก่อน
และจะไม่ไปในลักษณะของนักขาย จะไปในลักษณะของนักขายแบบญี่ปุ่น เป็นลักษณะการไปแบบผูกมิตร
แนะนำตัวเองให้รู้จัก โฆษณาสินค้าของเราให้เขารู้จักก่อน แล้วชักจูงให้เขาคิดอยู่เสมอว่าชื่อนี้นะสินค้านี้นะ
เข้ามาเมื่อไหร่คุณควรลองใช้ดู นี่เป็นการเริ่มต้น
เมื่อยื่นแคตตาล็อคสินค้าแนะนำตัวให้เขารู้จักแล้ว ก็เชิญเขามาเยี่ยมโรงงาน
เนื่องจากเดี๋ยวนี้ทางประเทศจีนนั้น เขาสนับสนุนให้บุคคลผู้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และสินค้านั้นออกนอกประเทศเพื่อเยี่ยมชมเทคนิคการผลิตของต่างประเทศ
เพราะฉะนั้นเมื่อเราแนะนำตัวเราแล้ว เขาก็จะมาเยี่ยมโรงงานเรา ที่โรงงานขอองผมปีหนึ่ง
ๆ จะมีคณะเดินทางเหล่านี้เดินทางมาเยี่ยมชมประมาณ 4-5 ครั้ง ซึ่งเป็นโอกาสอันดีของเราที่จะกระชับความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น
เทคแคร์เขาให้ดี พาเขาไปทานข้าว ซื้อสินค้าที่เขาประทับใจให้กับเขา ซึ่งนี่เป็นสิ่งธรรมดาที่สุดซึ่งพ่อค้าเมื่อทำการค้าจะต้องทำ
ในระยะสามสี่ปีที่ผ่านมานี้ เจ้าหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าเหล่านี้ในประเทศจีน
ไม่ว่าจะเป็นที่ปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ หรือกวางเจา และอีกตามเมืองใหญ่ ๆ อีกหลายแห่งต่างรู้จักสินค้าของเราดีแล้ว
ซึ่งเมื่อถึงจุดนี้ก็เป็นโอกาสการขายของเราแล้ว
การขายให้กับประเทศจีน วิธีการที่ดีที่สุดก็คือ ควรผ่านบริษัททางฮ่องกง
เราแนะนำสินค้าของเราให้เจ้าหน้าที่ในจีนรู้จัก แล้วให้บริษัทในฮ่องกงซึ่งมีคอนเนคชั่นกับเจ้าหน้าที่ในภาคพื้นทุกภาคมากกว่าเราเป็นผู้ขาย
เพราะบริษัทในฮ่องกงรู้ดีกว่าเรา ว่าใครจะเป็นผู้ที่เซ็นใบอนุญาตการสั่งซื้อได้
ใครที่จะต้องเข้าไปติดต่อ และเมื่อติดต่อคนพวกนั้นแล้วต้องทำอย่างไรบ้าง
เพราะในประเทศจีนนั้นบางครั้งผู้ซื้อไม่ได้เป็นคนเซ็นชื่อซื้อ แต่ผู้ไม่ซื้อมีอำนาจการสั่งซื้อ
สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องที่เราจะเอาข้อมูลและเงื่อนไขของเจ้าหน้าที่เหล่านี้นั้นค่อนข้างที่จะยาก
ที่ผ่านมา ผมจึงผ่านทางบริษัทในฮ่องกง ซึ่งดูเหมือนจะคุ้มกว่าไปจัดการขายเองเมื่อมีบริษัทในฮ่องกงประกอบกับเจ้าหน้าที่เหล่านั้นรู้จักเราแล้ว
ทุกสิ่งทุกอย่างจึงไม่ยาก
ในบ้านเรามีผู้ผลิตชิ้นส่วนรถยนต์ส่งออกต่างประเทศเกือบ 50 ราย ในจำนวนนี้มีอยู่หลายรายไม่ทราบแม้แต่เรื่องเกี่ยวกับผลประโยชน์เราจะได้รับเมื่อมีการส่งออกสินค้าเหล่านี้
อาทิเช่น เมื่อเราสั่งซื้อวัตถุดิบเข้ามาจากต่างประเทศและเราเสียภาษีวัตถุดิบเหล่านี้ให้กับกรมศุลกากรแล้ว
เราสามารถทำเรื่องขอคืนภาษีเหล่านี้บางส่วนได้ เมื่อผลิตสินค้าส่งออกต่างประเทศได้แล้ว
ซึ่งมูลค่าภาษีเหล่านี้สูงมาก ถ้าเราได้คืนภาษีเหล่านี้แล้ว ต้นทุนจะต่ำลงมากทีเดียว
จะทำให้เราแข่งขันกับต่างประเทศได้สะดวกยิ่งขึ้น
ดังนั้น ประการแรกผมขอย้ำคือศึกษาเงื่อนไขทั้งภายในประเทศเราและประเทศที่เราจะส่งออกไปให้ถี่ถ้วน
ประการที่สอง เมื่อเข้าใจลักษณะเงื่อนไขของต่างประเทศและของเราแล้ว ก็หันมาสนใจกับสินค้า
ผลิตให้ได้มาตรฐานตามที่ลูกค้าในแต่ละประเทศต้องการ
ทำได้แค่สองประการนี้ คุณก็สามารถที่จะไปได้ทั่วโลกแล้ว
