กลยุทธ์นำบริการทางด้านการเงินให้เข้าถึงลูกค้า และพัฒนาให้เหนือกว่าคู่แข่งเป็นเรื่องของการพัฒนาประสิทธิภาพการแข่งขัน ล่าสุดธนาคารกสิกรไทยเปิดบริการใหม่ K-Value Chain Solution พัฒนามาจาก Supply Chain Financing ทั้งนี้ก็เพื่อจะหนีธนาคารทีเอ็มบี

บริการ Supply Chain Financing ของธนาคารกสิกรไทย เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า สินเชื่อเครือข่ายธนกิจกสิกรไทย เริ่มขึ้นเมื่อ 3 ปีที่ผ่านมา เป็นบริการให้สินเชื่อธุรกิจตั้งแต่ขนาดใหญ่ไปถึงขนาดเล็ก โดยธุรกิจ เหล่านี้จะทำการค้าและบริการเชื่อมโยงอยู่ในกลุ่มธุรกิจเดียวกัน

ตลอดระยะ 3 ปีที่ผ่านมาธนาคารกล่าวอ้างว่าธนาคารเป็นที่หนึ่งให้บริการสินเชื่อให้กลุ่มลูกค้า supply chain ด้วยมูลค่า 40,000 ล้านบาท และมีลูกค้าเชื่อม โยงทำธุรกิจ 62 วงจรธุรกิจ

ความสำเร็จของธนาคารกสิกรไทย ไม่ได้ทำให้คู่แข่งอย่างธนาคารทีเอ็มบีปล่อยโอกาสทองเช่นนี้ไปอย่างแน่นอน แนวคิดการปล่อยสินเชื่อในรูปแบบซัปพลายเชน จึงเกิดขึ้นในธนาคารทีเอ็มบีไม่นาน หลังจากบุญทักษ์ หวังเจริญ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารทีเอ็มบี และสยาม ประสิทธิศิริกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ธนาคารทหารไทย ต่างก็เป็นอดีต ผู้บริหารของธนาคารกสิกรไทยมาก่อน จึงดูเหมือนว่าจะเข้าใจลึกซึ้งกับแนวคิดดังกล่าวไม่น้อย

บุญทักษ์มักจะพูดอยู่เสมอถึงแนวทางการให้บริการกลุ่มซัปพลายเชน เป็นแผนการตลาดหลักอันหนึ่งที่จะเข้าไปทำตลาด

แม้ว่ากสิกรไทยจะรั้งตำแหน่งเป็นอันดับหนึ่งก็ตามที แต่เมื่อคู่แข่งพยายามจะสร้างและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของ Supply Chain Financing ย่อมทำให้กสิกรไทยไม่นิ่งดูดาย และเริ่มวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า จึงพบว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการแต่สินเชื่อเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่ต้องการบริการธุรกรรมด้านการเงินอื่นๆ เช่น เข้าไปเป็นตัวกลางในการบริการชำระ เงินให้รวดเร็ว ดูแลสภาพคล่อง และบริการ ชำระเงินด้วยเงินสด

การเข้าไปศึกษาวงจรการทำธุรกรรมด้านการเงินของกลุ่ม Supply Chain ทำให้ธนาคารหันมาปิดจุดบอดที่มีอยู่ ด้วยการเข้าไปให้บริการด้านการเงินทุกจุด ของบริษัทลูกค้าที่อยู่ในเครือข่ายเดียวกัน

K-Value Chain Solution เป็นบริการรูปแบบใหม่ที่ครอบคลุม 3 ส่วนหลัก คือ สินเชื่อ การจัดการความเสี่ยง และการ ติดต่อธุรกิจ จากเดิมที่เน้นปล่อยสินเชื่อเพียงอย่างเดียว และธนาคารได้นำบริการดังกล่าวนำร่องใช้กับกลุ่ม ปตท.เป็นรายแรก

กฤษฎา ล่ำซำ รองกรรมการผู้จัด การอาวุโส ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า K-Value Chain Solution เป็นแนวทางการดำเนินธุรกิจให้บริการลูกค้าตลอดทั้งวงจรธุรกิจ (Chain) ตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ ประกอบด้วยลูกค้าขนาดใหญ่ (Sponsor) ลูกค้าผู้ประกอบการเอสเอ็มอี (Dealer/Supplier) และลูกค้ารายย่อย (End User)

เพื่อให้เห็นภาพเชื่อมโยงระบบการทำงานระหว่างธนาคารกับองค์กรธุรกิจ ธนาคารจึงได้เปิดตัวบริการใหม่นี้พร้อมกับเชื้อเชิญผู้บริหารจาก ปตท.ในฐานะองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่ และบริษัท เจริญศักดิ์ธานีออยล์ จำกัด ในฐานะดีลเลอร์มาเล่าประสบการณ์จริงให้ฟัง

ปรัชญา ภิญญาวัธน์ ประธานเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการกลุ่มธุรกิจปิโตรเลียมขั้นปลาย บริษัท ปตท. จำกัด (มหาชน) บอกว่าบริษัทมีลูกค้าทำธุรกิจอยู่ในเครือข่ายเป็น จำนวนมาก มีเงินหมุนเวียนตลอดเวลา แม้ว่าบริษัทจะมีบทบาทเป็นผู้ค้าน้ำมัน แต่ การทำธุรกิจร่วมกับลูกค้าทำให้บริษัทต้องเล่นอีกบทบาทหนึ่งคือทำตัวเองให้เสมือนเป็นธนาคารปล่อยเครดิตให้กับลูกค้า 7 วัน 15 วัน

ในฝั่งลูกค้าเมื่อครบกำหนดชำระเงิน ก็จะหอบเงินสดจำนวนมากมาชำระเงินที่บริษัท ระบบการให้บริการรูปแบบนี้ได้เกิดขึ้นมานานหลายปี ทำให้ ปตท.มองว่าไม่ใช่บทบาทต้องไปรับภาระ

ปตท.จึงเริ่มต้นเจรจากับธนาคารกสิกรไทยเมื่อปี 2551 ให้ธนาคารเปิดบริการเรียกว่า ดีลเลอร์ ไฟแนนซ์ (Dealer Finance) และ อี-เพย์เมนท์ (e-payment) และได้พัฒนาทำบัตรธุรกิจเพื่อให้คู่ค้าใช้ในการจ่ายค่าน้ำมันแทนการถือเงินสด

การดึงธนาคารกสิกรไทยเข้ามาช่วย ด้านการรับ-จ่ายเงิน ระหว่าง ปตท.กับคู่ค้า ทำให้บริษัทอ้างว่าสามารถลดต้นทุนดอกเบี้ยจ่ายค่าน้ำมันลงได้ราวร้อยละ 24 และช่วยลดเวลาการทำธุรกรรมลงได้ประมาณ 2 ชั่วโมงต่อวัน

เลอสันต์ เจริญศักดิ์ กรรมการผู้จัด การ บริษัท เจริญศักดิ์ธานีออยล์ จำกัด ผู้ค้าน้ำมันกับบริษัท ปตท.ในฐานะเจ้าของ สถานีน้ำมัน และผู้ให้บริการบรรจุแก๊สแอลพีจีได้เล่าถึงประสบการณ์ก่อนที่จะมีความร่วมมือระหว่างธนาคารกสิกรไทย ปตท. และบริษัท ว่า ปัญหาการชำระเงินระหว่างบริษัทกับธนาคารจะมีความยุ่งยาก และมีเอกสารจำนวนมาก

บางครั้งเมื่อประสบปัญหาทางด้านการเงินจะขอสินเชื่อค่อนข้างยากเพราะเป็นผู้ประกอบการขนาดเล็ก แต่เมื่อบริษัท ได้ตัดสินใจเป็นตัวแทนค้าน้ำมันให้กับปตท.เพียงรายเดียว ทำให้บริษัทสามารถขอสินเชื่อจากธนาคารได้ง่ายขึ้นเพราะมีปตท.สนับสนุนอยู่เบื้องหลัง

ส่วนการชำระเงินในอดีต บริษัทจะจ่ายเป็นเช็ค หรือเงินสด ซึ่ง ปตท.ไม่ต้องการเพราะมองว่าเป็นความเสี่ยง แต่หลังจาก ปตท.ร่วมมือกับธนาคาร ทำให้ระบบการชำระเงินของบริษัทเปลี่ยนไป

แรกเริ่มบริษัทจะใช้บริการผ่านเครดิตการ์ด และโอนเงินผ่านอินเทอร์เน็ต และพัฒนาการชำระเงินผ่านบริการเรียกว่า electronic data capture: EDC แต่มีปัญหาบริการช้าครึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมง

หลังจากนั้นเมื่อปี 2553 จึงเปลี่ยนมาใช้บัตรธุรกิจแทน สามารถโอนเงินและทำธุรกรรมการเงินอื่นๆ ได้ในวงเงิน 3 ล้าน บาทต่อวันต่อหนึ่งบริษัท

การทำธุรกรรมการเงินในรูปแบบใหม่ทำให้บริษัทลดต้นทุนการชำระเงินเครดิตเทอม 15 วัน ต้องจ่ายดอกเบี้ยร้อยละ 10 เหลือร้อยละ 6-7

แต่สิ่งที่บริษัทเรียกร้องต้องการเพิ่มเติมจากธนาคารกสิกรไทยคือการดูแลการ ชำระเงินผู้ค้ารายย่อย ผู้รับซื้อน้ำมัน และแก๊สต่อจากบริษัท เพราะกลุ่มลูกค้ายังต้อง จ่ายเช็คและเงินสด เหมือนกับบริษัทชำระเงินผ่าน ปตท.ในอดีต

เลอสันต์กล่าวถึงรายได้ของธุรกิจใน ปัจจุบันมีประมาณ 700 ล้านบาทต่อปี และดำเนินธุรกิจด้านพลังงานผ่าน 3 บริษัท 1. บริษัท เจริญศักดิ์ธานีออยล์ จำกัด ให้บริการสถานีปั๊มน้ำมัน แปดริ้ว จังหวัดฉะเชิงเทรา 2. บริษัท เจริญศักดิ์ธานีแก๊ส บริการบรรจุแก๊ส จำกัด เป็นโรงงานบรรจุแก๊ส จังหวัดฉะเชิงเทรา และ 3. บริษัท แก๊สเจริญศักดิ์ 2001 มีโรงบรรจุแก๊ส 2 แห่ง ในจังหวัดชลบุรี

การขยายภาพระบบการทำงานของ เครือข่ายธุรกิจทำให้ธนาคารกสิกรไทยสามารถเข้าไปแทรกให้บริการด้านการเงิน และสามารถแยกประเภทกลุ่มลูกค้าได้ชัดเจนมากขึ้น ทำให้ธนาคารมีเป้าหมายมุ่งไป 7 กลุ่มอุตสาหกรรมหลักที่มีวงจรธุรกิจยาวและซับซ้อน เช่น ปิโตรเลียมและปิโตรเคมี ค้าปลีก-ค้าส่ง อุปกรณ์และวัสดุก่อสร้าง กลุ่มขนส่ง กลุ่มอาหารและเครื่องดื่ม กลุ่มยานยนต์ และอะไหล่ยานยนต์ และกลุ่มธุรกิจทองคำ

ทั้ง 7 กลุ่มมีมูลค่าตลาดรวม 13 ล้านล้านบาท ธนาคารจึงตั้งเป้าหมายไว้ว่า ภายใน 3 ปีจะต้องเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็นร้อยละ 30 จากปัจจุบันร้อยละ 17

นับว่าเป็นการวิ่งหนีคู่แข่งและสร้างความแตกต่างไปอีกขั้นหนึ่งของธนาคารกสิกรไทย