“ผมรับสมัครพนักงาน เรียกเขามาสัมภาษณ์ ก็ถามเขาว่ารู้ไหมว่าในลาวมีรถยนต์กี่ยี่ห้อ เขาตอบว่า 4-5 ยี่ห้อ ก็ถามต่อว่ามียี่ห้ออะไรบ้าง เขาตอบว่า มีวีโก้ มีฟอร์จูนเนอร์ มีแลนด์ครุยเซอร์ พราโด้ แล้วก็เลกซัส”

คำพูดข้างต้นไม่ใช่เรื่องตลก แต่เป็นข้อเท็จจริงที่ออกมาจากปากของผู้ที่ทำธุรกิจรถยนต์ใน สปป.ลาว คนหนึ่ง สะท้อนถึงความปักใจในแบรนด์โตโยต้าของคนลาว

ทุกวันนี้ หากมีโอกาสเดินทางเข้าไปในลาว ลองสังเกตบนท้องถนน เชื่อได้ว่าในจำนวนรถที่วิ่งสวนมา 10 คัน อย่างน้อยครึ่งหนึ่งจะต้องเป็นรถโตโยต้า

สาเหตุที่คนลาวมีความมั่นใจในแบรนด์โตโยต้า เพราะเป็นแบรนด์รถยนต์ที่ถูกนำเข้ามาจำหน่ายในลาวเป็นรายแรกๆ และตั้งแต่รถยนต์ แบรนด์นี้เริ่มถูกนำเข้ามา ก็ยังคงตัวแทนจำหน่ายไว้ในลาวมาตลอด

แตกต่างจากรถยนต์จากค่ายอื่นๆ ที่เมื่อได้เข้ามาตั้งตัวแทนจำหน่ายในลาวได้เพียง 1-2 ปีก็เลิกกิจการไปจึงไม่มีความต่อเนื่อง

บริษัทลาวโตโยต้า บริการ เป็นผู้นำรถโตโยต้าเข้ามาจำหน่ายในลาวเป็นรายแรก โดยได้รับแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายโตโยต้าอย่างเป็นทางการในลาว ตั้งแต่ปี 2535 (1992)

ลาวโตโยต้า บริการ เป็นบริษัทในเครือบริษัทเคพี ของตระกูลพิลาพันเดช

อีกจุดหนึ่ง ซึ่งโตโยต้าได้รับความนิยมจากคนลาวเป็นอย่างมาก เพราะในช่วงที่โตโยต้านำรถเข้ามาเปิดตลาดในลาวใหม่ๆ โตโยต้าใช้วิธีนำรถไปให้บุคคลระดับผู้นำประเทศใช้ ซึ่งได้ผลมากทางด้านจิตวิทยา เพราะเมื่อประชาชนมองว่าขนาดชนชั้นผู้นำยังใช้รถโตโยต้า คนอื่นๆ ที่อยากจะมีรถก็ต้องซื้อรถโตโยต้าเหมือนกัน

“คือรอยัลตี้สูง เพราะว่าโตโยต้ามีตัวแทนจำหน่ายในลาวมาเป็นสิบปีนะ ขายมานาน ทำให้เกิดความนิยม แล้วรถที่เขานิยมมากคือไทเกอร์ เพราะเขามองว่าเป็นรถที่ทนทาน ไทเกอร์เมื่อ 7 ปีที่แล้ว ซื้อมา 17,500 ดอลลาร์ ปัจจุบันมือสองขายอยู่ 16,000 ราคาไม่ตกเลย 7 ปีแล้ว” นี่ก็เป็นอีกเหตุผลหนึ่งซึ่งคนในวงการรถยนต์ของลาวรายเดิมบอก

อย่างไรก็ตาม ในช่วง 10 กว่าปีแรกที่โตโยต้าเข้ามาอยู่ในลาว แม้จะเป็นรถที่ได้รับความนิยมสูงสุด แต่ยอดขายก็ไม่ได้สูงมากนัก เหตุผลส่วนหนึ่งเป็นเพราะ สปป.ลาวในขณะนั้นยังอยู่ระหว่างการฟื้นตัว กำลังซื้อของประชาชนยังไม่พอ และรัฐบาลยังมีนโยบายจำกัดโควตานำเข้ารถยนต์อยู่

“จริงๆ แล้ว เรามาโตเอาในช่วงตั้งแต่หลังปี 2004 ช่วง 5-6 ปีมานี้ แต่ในช่วงตั้งแต่เริ่มต้นมา เป็นช่วงที่ว่ายอดขายยังไม่ได้มากเท่าไร เนื่องจากในช่วงนั้นรัฐบาลยังจำกัดโควตานำเข้ารถอยู่ ยังไม่ได้เปิดเหมือนในปัจจุบัน ช่วงนั้นยอดขายเฉลี่ยไม่มาก เป็นหลักร้อยบ้าง แต่ว่าตั้งแต่เปิดเสรีนำเข้ารถในปี 2004 ประกอบกับรถโตโยต้า วีโก้ ที่เปิดตัวในปี 2004 พอดี ก็เลยเป็นกระแสวีโก้ ตั้งแต่ปี 2004 มา รถกระบะโตโยต้า วีโก้ ก็ติดตลาด เป็นที่นิยมมาตั้งแต่ตอนนั้น ก็ทำให้ยอดขายและอะไรต่างๆเติบโตเพิ่มอย่างค่อนข้างสูงจนถึงปัจจุบัน” ยาสุโอะ พิลาพันเดช รองกรรมการผู้อำนวยการ บริษัทลาวโตโยต้า บริการ บอก

กระแสความนิยมในตัวรถกระบะโตโยต้า วีโก้ ถือเป็นตัวจุดพลุให้ยอดขายของโตโยต้าในลาวเพิ่มสูงขึ้น แต่อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ยอดขายของโตโยต้าช่วง 5 ปีที่ผ่านมาพุ่งกระฉูด ก็คือการเข้ามาให้ความร่วมมือในการทำตลาดกับตัวแทนจำหน่ายในลาว ของโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย ทำให้ตลาดของรถโตโยต้าในลาวเดินได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น

ปัจจุบันนอกจากลาวโตโยต้า บริการแล้ว ใน สปป. ลาว ยังมีตัวแทนจำหน่ายรถยนต์โตโยต้าอย่างเป็นทางการอีก 1 แห่ง คือบริษัทโตโยต้า ลาว ธานี

ถือเป็นรถยนต์ยี่ห้อเดียวที่มีตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการมากกว่า 1 แห่ง

ก่อนหน้าปี 2547 (2004) การทำตลาดรถยนต์โตโยต้าของตัวแทนจำหน่ายในลาว จะขึ้นตรงกับโตโยต้า มอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น ที่ญี่ปุ่น ซึ่งเป็นโครงสร้างที่เหมือนกับตลาดของโตโยต้าทุกแห่งในโลก

แต่สำหรับตลาดในลาวนั้น มีปัจจัยที่แตกต่างจากตลาดรถยนต์ในประเทศอื่น เพราะมีตัวเปรียบเทียบคือตลาดรถยนต์ของไทย

หลายคนอาจเข้าใจว่าความที่เป็นประเทศเพื่อนบ้านที่มีพรมแดนติดกัน ภาษาที่ใช้ก็ใกล้เคียงกัน ตลาดรถยนต์ระหว่างลาวและไทยน่าจะเดินไปพร้อมๆ กัน ความเคลื่อนไหวต่างๆ ที่เกิดขึ้นในตลาดรถยนต์ของลาวน่าจะเกิดขึ้นพร้อมๆ กันกับที่เกิดขึ้นในไทย

แต่ความจริงแล้ว...ไม่ใช่เลย

ก่อนหน้าที่โตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย จะเข้ามาร่วมทำตลาดกับตัวแทนจำหน่ายในลาว ความเคลื่อนไหวในตลาดรถยนต์โตโยต้าในลาวแตกต่างจากไทยเป็นอย่างมาก เพราะความที่ถูกมองว่าเป็นตลาดที่ยังเล็ก ความสนับสนุนที่ตัวแทนจำหน่ายในลาวได้รับจากโตโยต้า มอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น ที่ญี่ปุ่น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของอะไหล่ การบริการ ที่สำคัญที่สุดคือสายการผลิต รุ่น และคุณสมบัติของรถยนต์ที่จะนำเข้ามาทำตลาด จึงไม่ได้รับอย่างเต็มที่

“แต่ก่อนรถรุ่นไทเกอร์ที่ขายเมืองลาวกับเมืองไทยจะไม่เหมือนกัน คนละโรงงาน คนละโมเดล ออพชั่นไม่เหมือนกัน” คนที่อยู่กับโตโยต้าในลาวมานานผู้หนึ่งเล่า

ทางโตโยต้าที่ญี่ปุ่นลืมมองไปว่าการที่ลาวกับไทยมีความใกล้ชิดกัน จะมีประเด็นที่สำคัญคือคนลาวส่วนใหญ่รับข้อมูลข่าวสารผ่านทางสื่อของไทย ดังนั้น เวลาที่มีความเคลื่อนไหวของโตโยต้าในไทย คนลาวจะรับรู้ ก็มักคาดหวังว่าสิ่งเหล่านั้นจะเกิดขึ้นในลาวด้วย

สิ่งเหล่านี้จึงกลายเป็นอุปสรรคสำคัญในการทำตลาดของตัวแทนจำหน่ายโตโยต้าในลาว แม้ว่าตัวสินค้าจะได้รับการยอมรับอย่างสูงอยู่แล้ว แต่ลูกค้ากลับไม่เข้าใจว่า ทำไมเมื่อโตโยต้าในไทยมีสินค้าหรือออพชั่นอะไรใหม่ๆ ให้กับลูกค้า แต่ในลาวกลับไม่ได้รับเหมือนกัน

“แต่ก่อนนี่เรียกได้ว่าประเทศไหนที่มีพวงมาลัยซ้ายขาย เราต้องไปขอแบ่งเขามาหน่อย” ยาสุโอะย้อนความหลัง

จนเมื่อโตโยต้าได้วางแผนว่าจะจัดงานเปิดตัวโตโยต้า วีโก้ ครั้งแรกของโลกในประเทศไทย ในปี 2547 ทางโตโยต้า มอเตอร์ คอร์ปอเรชั่นจึงเริ่มมองเห็นถึงอุปสรรคข้อนี้ และได้มอบหมายให้โตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย เข้ามาช่วยเป็นพี่เลี้ยงในการทำตลาดในลาว อุปสรรคต่างๆ ที่เคยมีอยู่จึงค่อยๆ ถูกขจัดออกไป

จากตัวเลขยอดขายก่อนปี 2547 ที่ยาสุโอะบอกว่าอยู่ในหลักร้อยคัน

ประมาณกันว่าในปี 2553 ที่ผ่านมา ยอดขายรถยนต์โตโยต้าในลาวจากตัวแทนจำหน่ายทั้ง 2 ราย ตกอยู่ประมาณ 5,000 คัน เป็นยอดขายของทั้ง 2 ตัวแทนจำหน่ายในสัดส่วนใกล้เคียงกัน

เมื่อดูจากอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายย้อนหลังในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ตัวเลขค่อนข้างน่าตกใจ

“ถ้าเฉลี่ยแล้วปีหนึ่งจะโตอยู่ประมาณ 120% คือเราก็ดูจากการทำแผนในแต่ละปีว่าปีหน้าจะโตเท่าไร รวมทั้งมาร์เก็ตแชร์ อะไรต่างๆ ถ้าเฉลี่ย 5 ปีให้หลัง จะอยู่ประมาณปีละ 120%” ยาสุโอะ ให้ตัวเลข

5 ปีที่ผ่านมา ในแง่ของสายการผลิตของรถยนต์โตโยต้าที่จะป้อนให้กับลาว เริ่มใกล้เคียงกับไทย เรียกได้ว่าหากโตโยต้าในไทยเปิดตัวสินค้ารุ่นใหม่ออกมาเมื่อใด อีกไม่นานรถยนต์รุ่นดังกล่าว ก็ต้องมีการเปิดตัวในลาวเช่นกัน และรถรุ่นที่เปิดตัวก็สามารถกำหนดสเปกไปยังโรงงานได้เลยว่าผลิตเพื่อนำไปจำหน่ายในลาวโดยเฉพาะ

“ทางบริษัทแม่เอง โตโยต้า มอเตอร์ คอร์ป ก็ให้เครดิต หรือให้ไพรออริตี้กับตลาดลาวพอสมควร เพราะถึงแม้จะเป็นตลาดที่เล็ก แต่เนื่องจากอัตราการเติบโตที่สูงจนน่าตกใจ ทางโน้นเขาก็เล็งเห็น ให้ความสำคัญกับตลาดลาว ทำให้ในการกำหนดสเปก เราก็สามารถมีผลงานที่จะไปแสดงกับทางบริษัทแม่ เพื่อกำหนดให้เป็นลาวสเปก เพื่อให้โรงงานผลิตเฉพาะประเทศลาวนะ รถของคนลาวนะ ก็เริ่มมีอำนาจที่จะต่อรองอะไรต่างๆ มากขึ้น ทางโรงงานเขาก็ยินดีที่จะปรับให้ เพราะเรามีวอลุ่ม”

ยาสุโอะถือเป็น “พิลาพันเดช” รุ่นที่ 3 ที่ได้เข้ามารับผิดชอบในการขยายตลาดของโตโยต้าในลาวให้กว้างขึ้น แม้ว่าโดยตัวของผลิตภัณฑ์ รถยนต์โตโยต้าถือเป็นที่ยอมรับของตลาดอยู่แล้ว แต่เขาก็ไม่ได้นิ่งนอนใจ ยังคงนำวิชาการบริหารจัดการสมัยใหม่ เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน

เขาเป็นลูกครึ่งลาว-ญี่ปุ่น โดยมีแม่เป็นชาวญี่ปุ่น ตัวของยาสุโอะเองเกิดที่ญี่ปุ่น แต่มาโตและเรียนหนังสืออยู่ในประเทศไทย จบมัธยมศึกษาจากโรงเรียนกรุงเทพคริสเตียน และปริญญาตรีบริหารธุรกิจ เอกการเงิน จากมหาวิทยาลัยกรุงเทพ หลังจากนั้นจึงไปเรียนต่อด้านไฟแนนซ์ที่ญี่ปุ่น

ยาสุโอะเข้ามาช่วยงานในลาวโตโยต้า บริการ ซึ่งเป็นธุรกิจของตระกูลได้ประมาณ 3 ปีมาแล้ว ซึ่งเป็นช่วงที่ยอดขายของโตโยต้ากำลังพุ่งขึ้นอย่างแรง ถือเป็นโอกาสที่เขาสามารถนำความรู้ทางด้านการบริหารธุรกิจการเงินเข้ามาปรับปรุงการบริหารงานในบริษัทให้ทันสมัยยิ่งขึ้น

“สำหรับลาวโตโยต้าเอง เราก็ไม่ได้มองอะไรที่มันยาก ไม่ได้มองอะไรที่มันต้องลึกซึ้ง เอาแค่คอนเซ็ปต์ง่ายๆ ว่า วงจรของลูกค้าจะต้องอยู่กับเราให้นานที่สุด ให้อยู่กับเราได้ตลอดไป ก็คือจบหัว จบหาง ก็คือแวลู เชนที่เราจะต้องค่อยๆขยายไปในแต่ละจุด ให้มันครอบคลุม คือเริ่มตั้งแต่ลูกค้าซื้อรถกับเรา เรามีรถใหม่ขายให้ มีไฟแนนซ์ให้ มีประกันภัยบริการให้ ลูกค้าซื้อรถออกไป จะซื้อด้วยวิธีไหนก็แล้วแต่ เรามีบริการหลังการขายให้ รถลูกค้าไปชนมา มีอู่สีรองรับให้ ลูกค้าอยากเปลี่ยนรถ เราก็มีบริการรถมือสองให้ รับซื้อ แล้วเขาก็ออกรถใหม่ ให้ได้ครบวงจร”

ปัจจุบัน ลาวโตโยต้า บริการ นอกจากจะมีสำนักงานใหญ่และศูนย์บริการอยู่ในนครหลวงเวียงจันทน์แล้ว ยังมีอู่ซ่อมตัวถังและสีอยู่ใกล้ๆ กับตลาดสีไค นอกจากนี้ยังสาขาและศูนย์บริการอยู่ที่เมืองปากเซ แขวงจำปาสัก อีก 1 แห่ง ส่วนในแขวงอื่นๆ ลาวโตโยต้าได้แต่งตั้งนักธุรกิจท้องถิ่นให้เป็นตัวแทนจำหน่ายในลักษณะซับดีลเลอร์ อยู่ครบทั่วทุกแขวง

คติที่ว่า “การก้าวขึ้นสู่อันดับ 1 นั้นไม่ยาก แต่การที่จะรักษาความเป็นอันดับ 1 ให้อยู่ตลอดไปนั้นยากกว่า” คงเป็นโจทย์สำคัญที่กำลังท้าทายยาสุโอะ พิลาพันเดช ในวันนี้