การวิจัยตลาดต่างประเทศนั้นต้องใช้ค่าใช้จ่ายสูง

แต่ความผิดพลาดในการส่งออกถ้าไม่วิจัยอาจจะต้องเสียหายมากกว่า

นอกเหนือจากมาตรฐานของสินค้าและการบรรจุหีบห่อที่ต้องได้มาตรฐานแล้ว ผู้ส่งออกอาจจะไม่ค่อยพบว่า สินค้าที่ตนเองผลิตนั้น เหมาะสมกับตลาดที่เลือกเป็นเป้าหมายหรือไม่

โดยทั่วๆ ไปแล้ว คุณจำเป็นจะต้องออกแบบหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ หรือการบรรจุหีบห่อเสียใหม่ก่อนที่จะประสบความสำเร็จในการส่งออกโดยเฉพาะสินค้าที่มิใช่เป็นสินค้าที่เคยส่งออกกันมาก่อน ความจำเป็นในการใช้เป็นสินค้าที่เคยส่งออกกันมาก่อน ความจำเป็นในการใช้การวิจัยเพื่อดูความต้องการ ชนิดของสินค้าที่ขายได้ และการเสนอขายในรูปแบบที่เหมาะสมและการบรรจุหีบห่อก็ยิ่งเป็นสิ่งสำคัญมากขึ้น

บางครั้งการตรวจสอบ การยอมรับของสินค้าในตลาดต้องใช้เวลาทำให้การขายล่าช้าเสียเงินหรือแม้แต่อาจทำให้คู่แข่งขันรู้ตัวล่วงหน้าถึงกระนั้นก็ตาม ความเสี่ยงที่ไม่ตรวจสอบอย่างละเอียดถี่ถ้วนก่อนจะผูกพันกับแหล่งเงินทุนใหญ่เพื่อพัฒนาตลาดก็นับว่ามีมหาศาล ซึ่งรวมทั้งการสูญเสียเวลาที่เริ่มดำเนินการอย่างผิดๆ เสียเงินในการส่งสินค้าผิดประเภท และทำลายชื่อเสียงทั้งของผู้สั่งเข้าและผู้ขายส่งและผู้ขายปลีก

ปัญหาพื้นฐานของการส่งออก

สำหรับผู้ส่งออกในประเทศที่กำลังพัฒนาส่วนใหญ่แล้ว ปัญหาในเรื่องผลิตภัณฑ์ มักจะเกี่ยวข้องกับคำถามเหล่านี้

1. สินค้าที่มีอยู่ในปัจจุบันนั้นสามารถจะส่งออก และประสบความสำเร็จในตลาดเป้าหมายที่เราต้องการส่งหรือไม่

2. ควรจะเปลี่ยนโครงสร้างหรือส่วนประกอบ การใช้และการบรรจุหีบห่อหรือไม่ เพื่อให้สินค้านั้นๆ สามารถขายได้ในตลาดส่งออก

3. การเปลี่ยนแปลงที่จะทำนั้น ควรจะทำอย่างไร และมีวิธีการทดสอบการยอมรับของตลาดได้อย่างไร

4. ผู้ส่งออกจะหาช่องทางในการจำหน่ายสินค้าที่ปรับปรุงใหม่อย่างไร และจะหาทาง เจาะตลาดได้อย่างไร

โดยทั่วไปแล้ว ผู้ผลิตในประเทศกำลังพัฒนาต้องประกอบกิจการภายใต้สภาวะทางการ

เงินที่บีบคั้น การจัดองค์กรและการใช้คนมีขีดจำกัด ซึ่งเป็นอุปสรรคอย่างร้ายแรงในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ

แต่นั่นก็มิได้หมายความว่า การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ เป็นสิ่งที่กระทำไม่ได้ แต่ไม่ควรจะใช้พลังงานและความพยายามส่วนใหญ่มาแสวงหาตลาดใหม่

มีช่องทางสำหรับการพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ อยู่ในแผนการตลาดของคุณอยู่แล้ว ถ้าหากว่าคุณสามารถหาตลาดส่งออกให้กับสินค้าตัวที่คุณผลิตอยู่แล้ว เพราะความสำเร็จในการส่งออกสินค้าตัวนั้น จะก่อให้เกิดกำไร ประสบการณ์และความชำนิชำนาญที่จำเป็นในการผลิตสินค้าตัวใหม่ออกมา

ปัญหาต่อมาที่เกี่ยวข้องกับสินค้าส่งออกก็คือ การปรับปรุงคุณภาพสินค้าให้ใหม่และทันสมัยอยู่เสมอ เพราะไม่มีการรับประกันใดๆ ว่า สินค้าตัวหนึ่งเมื่ออกสู่ตลาดแล้วจะเป็นสินค้าส่งออกที่ประสบความสำเร็จและได้กำไรเสมอไป ดังนั้นจึงควรจะมีมาตรการเป็นขั้นตอนเพื่อทบทวนและปรับปรุงสินค้าเป็นระยะๆ รวมทั้งการบรรจุหีบห่อและการใช้การประชาสัมพันธ์ถ้าจำเป็น

การทบทวนสินค้าปีละครั้งจะทำให้มั่นใจได้ว่า ส่วนผสมของสินค้า การออกแบบ การบรรจุหีบห่อ และการเสนอขายเป็นไปในลักษณะที่ถูกต้อง เพราะเป็นการขยาย "อายุของสินค้า" ให้ยืนนานออกไป และยังช่วยแผ้วถางทางให้กับสินค้าตัวใหม่อีกด้วย

การตรวจสอบความเหมาะสมของสินค้าที่จะส่งออก

โดยพื้นฐานแล้ว การตรวจสอบดูว่า สินค้าตัวไหนเหมาะสมสำหรับการส่งออกนั้น ขึ้นอยู่กับคำตอบของคำถามสองข้อดังต่อไปนี้

1. การค้าขายในตลาดส่งออก (รวมถึงผู้สั่งเข้า ผู้ขายส่ง และผู้ขายปลีก) เต็มใจที่จะขายสินค้าตัวนี้หรือไม่

2. ผู้บริโภคหรือผู้ใช้ของสินค้านี้จะยอมควักกระเป๋าซื้อสินค้าไปหรือไม่ เราตรวจสอบขั้นตอนต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. ยอมรับข้อมูลเกี่ยวกับความเหมาะสมของสินค้า ตามระดับต่างๆ ของ ขบวนการจำหน่าย คือ ในระดับผู้สั่งเข้า ผู้ขาย ส่งและผู้ขายปลีก

2. ดำเนินการทดสอบระดับก้าวหน้าจากเทคนิคที่ง่าย ไม่แพงเกินไปนัก โดย ใช้การควบคุมในแต่ละระดับว่า สินค้า "ไม่เดิน/เดิน"

3. รวมข้อมูลจากผู้บริโภคโดยตรง (ไม่ว่าจะแบ่งง่ายๆ หรือสลับซับซ้อนก็ตาม) มันเป็นกฎเลยว่า ควรมีการตรวจสอบเป็น 3 ขั้น ดังนี้

1. ศึกษาสินค้าตัวนั้นโดยเปรียบเทียบกับสินค้าคู่แข่งขันตัวอื่นๆ ในตลาด

2. ตรวจสอบการยอมรับด้านการค้าของสินค้า

3. ทดสอบสินค้ากับผู้บริโภคและผู้ใช้

การตรวจสอบสินค้าตามระบบนี้ จะได้ประโยชน์หลายประการ คือ ถ้ามีการศึกษาสินค้า

คู่แข่งขันเสียแต่ในระยะแรกๆ แล้ว ผู้ส่งออกก็จะรู้ข้อมูลที่จำเป็น เมื่อติดต่อกับผู้สั่งเข้าหรือผู้จัดจำหน่ายก็สามารถประเมินข้อมูลที่ได้รับอย่างถูกต้อง นอกจากนี้ยังรู้ด้วยว่า เหมาะสมที่จะมีการศึกษาต่อไปหรือไม่ หรือหยุดชะงักลงกลางคันเมื่อปรากฏว่า สินค้าของเราไม่สามารถแข่งขันกับของคนอื่นๆ ที่ขายอยู่ในตลาดอยู่แล้วได้

การตรวจสอบสินค้าคู่แข่งขันก่อนส่งออก

การตรวจสอบเพื่อศึกษาสินค้าคู่แข่งขันจะแสดงให้เห็นว่า เราควรจะมองดูจุดไหนเพื่อแข่งขันกับสินค้าของคนอื่นที่ขายอยู่แล้ว

การตรวจสอบสินค้านั้นต้องดูทั้งคุณภาพการบรรจุหีบห่อ และการเสนอขาย โครงสร้างด้านราคาและการบริการ ถ้าการวิเคราะห์ที่ปรากฏผลออกมาว่า สินค้าตัวนี้มีแนวโน้มที่จะแข่งขันได้ในตลาด ก็ต้องทำการประเมินการยอมรับในด้านการค้าต่อไป

การตรวจสอบการยอมรับด้านการค้า

การตรวจสอบขั้นนี้เพื่อดูว่า สินค้าตัวนี้ขายได้ไหม และภายใต้เงื่อนไขอะไร

ผู้ส่งออกควรเริ่มต้นด้วยการปรึกษาหารือกับผู้สั่งเข้าที่รู้เรื่องการตลาด และมีประสบการณ์ในการขายสินค้าใกล้เคียงกับตัวนี้มาก่อน เพราะเขาสามารถบอกได้ว่า ควรจะปรับปรุงเปลี่ยนแปลงสินค้าอย่างไร มีความสำคัญหรือเร่งด่วนเพียงไร

ต่อจากนั้น ผู้ส่งออกควรสัมภาษณ์กลุ่มตัวแทนของผู้ขายส่งและผู้ขายปลีก ถึงความเหมาะสมของสินค้า เพราะจะได้ความรู้อย่างกว้างๆ ที่จะช่วยในการตัดสินใจอาจจะได้ผลถึงขั้นรู้ว่าผู้ใช้มีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสินค้า

เรื่องอื่นๆ ที่จะต้องตรวจสอบในขั้นนี้มีหลายเรื่องด้วยกัน เช่น ขนาดของ ผลิตภัณฑ์การบรรจุกล่องภายนอก การเก็บรักษาในโกดังการเก็บรักษา ราคาและกำไรของแต่ละคนในขบวนการจัดจำหน่าย

การยอมรับและปฏิกิริยาของผู้บริโภค

การทดสอบผู้บริโภคหมายถึงการคัดเลือกกลุ่มตัวแทนของผู้บริโภคให้ทดสอบใช้สินค้าและจดบันทึกความรู้สึกที่มีต่อต่อสินค้านั้น ซึ่งอาจสามารถทำได้หลายประการ

ในการทดสอบครั้งเดียวก่อนวางจำหน่ายก็แจกจ่ายสินค้าให้กับกลุ่มผู้บริโภคที่คัดเลือกมาแล้วไปใช้ หลังจากนั้นก็จะมีการสัมภาษณ์และขอร้องให้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสินค้านั้น

สูตรที่ละเอียดกว่านี้ในการทดสอบผู้บริโภคก็คือ การทดสอบแบบเปรียบเทียบ โดยให้สินค้าของเราและสินค้าคู่แข่งขันไปให้ผู้บริโภคทดลองใช้ แล้วขอสัมภาษณ์และถามความคิดเห็นและการตัดสินใจระหว่างสินค้าสองตัว

อย่างไรก็ตาม ทั้งสองวิธีก็มีข้อเสียอยู่ประการหนึ่ง คือ ผู้ที่ถูกทดสอบจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับการใช้เท่านั้น แต่มิได้บอกว่าจะซื้อสินค้าตัวนั้นหรือไม่ ถ้าวางขายในท้องตลาด

เพื่อเป็นการหาข้อกระจ่างในเรื่องการซื้อสินค้าตัวนี้ เราสามารถทดสอบการขายในขอบเขตแคบๆ เช่น ในตัวเมืองหรือในระดับภูมิภาค การทดสอบในทุกระดับที่กล่าวถึงเป็นเรื่องจำเป็นมากที่เราต้องตรวจสอบให้รู้ไม่เฉพาะแต่ปฏิกิริยาในทางบวก (หรือลบ) ของผู้สั่งเข้า การค้าและผู้บริโภคเท่านั้น แต่ต้องรู้เหตุผลว่า ทำไมสินค้าจึงเป็นที่ยอมรับหรือไม่ยอมรับและสามารถจะปรับปรุงแก้ไขได้อย่างไร

การปรับปรุงสินค้าให้เหมาะสมกับตลาด

เมื่อผู้ส่งออกได้ศึกษาการยอมรับของสินค้าในตลาดที่เลือกสรรแล้ว โดยอาศัยวิธีการหนึ่งวิธีการใดหรือหลายวิธีดังที่กล่าวข้างต้น ก็สามารถสรุปได้ว่า รูปแบบการเสนอขายในปัจจุบันของสินค้าตัวนั้นอาจจะไม่เหมาะสมที่จะให้ตลาดต่างประเทศยอมรับด้วยเหตุผลต่างๆ กัน ดังนั้นจึงต้องมีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงข้อบกพร่องของสินค้า รวมทั้งการออกแบบใหม่ในตัวสินค้าเองหรือการบรรจุหีบห่อ

แผนการในการปรับปรุงสินค้า ควรจะกระทำดังนี้

1. เป้าหมายในการออกแบบ

ต้องมีการเขียนอย่างละเอียดว่า จะปรับปรุงสินค้าอย่างไรบ้าง ไม่ว่าจะเป็นการเสนอ

ขายและการบรรจุหีบห่อ

2. การจัดองค์กร

ต้องมีการตรวจสอบปัญหาในการจัดการหลายๆ แง่มุม เช่น ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบ

การปรับปรุงสินค้า จะใช้ผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกดีหรือไม่ ผู้ส่งออกและผู้สั่งเข้าจะร่วมมือกันในเรื่องนี้ได้อย่างไร

3. การวางแผนและงบประมาณ

ควรมีการวางแผนด้านเวลาในการปรับปรุงสินค้าและค่าใช้จ่ายในการออกแบบผลิต

ภัณฑ์ใหม่บริษัทจะยอมรับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นอันเป็นผลจากการปรับปรุงสินค้าให้มากน้อยเพียงไร

4. การปฏิบัติการ

หลังจากที่ได้แก้ปัญหาต่างๆ ที่กล่าวมาข้างต้นจบสิ้นแล้ว การปรับปรุงสินค้าจริๆ

จึงสมควรที่จะเริ่มขึ้น ควรมีการวาดภาพตัวอย่าง และสร้างแบบของสินค้าขึ้นมา บางครั้งอาจจะต้องมีการทบทวนเป็นระยะ เพื่อดูความคืบหน้าในการปรับปรุง

5. การทดสอบ

ต้องมีการทดสอบเป็นระยะๆ ทั้งในระดับการค้าและกับผู้บริโภค เพื่อประกันว่า เป้า

หมายพื้นฐานของการปรับปรุงสินค้าคือความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์และการยอมรับในตลาดได้รับผลสำเร็จ