ธเนศร์ เพิ่มวุฒิวรนันท์

“คายาบา” โช้กอัพเจ้าตลาด เดินกลยุทธ์สร้างการรับรู้ด้าน Functional ตัวผลิตภัณฑ์ หวังปลุกตลาดโช้กอัพที่ในอดีตค่อนข้างนิ่งมานาน โดยเฉพาะเซกเมนต์โช้กอัพทดแทน หรือตลาด REM เหตุพฤติกรรมผู้บริโภคขาดความรู้ในเรื่องอายุการใช้งาน พร้อมอัดกิจกรรมโรดโชว์ และส่งผลิตภัณฑ์ใหม่กลุ่มรถแต่งเสริมตลาด

แม้ในปีที่ผ่านมาตลาดโช้กอัพทั่วไปจะมีอัตราการเติบโตใกล้เคียงกับตลาดรถยนต์รวม แต่ส่วนใหญ่เป็นตลาดส่วนของ OEM หรือตลาดชิ้นส่วนป้อนโรงงานผลิตรถยนต์ ในขณะที่ตลาดชิ้นส่วนทดแทน หรือ REM เติบโตน้อยมากคือปีละราว 10% ปัจจัยที่ทำให้ตลาดโช้กอัพเติบโตไม่มากเหมือนกับชิ้นส่วนรถยนต์อื่นๆ อย่างเช่นยาง เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังไม่เข้าใจเกี่ยวกับประสิทธิภาพ และอายุการใช้งานของสินค้า

ธเนศร์ เพิ่มวุฒิวรนันท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท สยามกลการอะไหล่ จำกัด ตัวแทนจำหน่ายโช้กอัพคายาบา อธิบายว่า โช้กอัพก็เหมือนกับสินค้าทั่วไป มีอายุการใช้งานในระดับหนึ่ง แต่พฤติกรรมการใช้รถของคนไทยนั้นจะไม่เปลี่ยนโช้กอัพ จนกว่าจะเกิดปัญหาโช้กรั่ว หรือโช้กแตกเท่านั้น ทั้งๆ ที่โช้ก 1 ชุด หรือ 1 ชิ้นจะมีอายุการใช้งานราวๆ 3 ปี ไม่แตกต่างจากยางรถยนต์ เนื่องจากโช้กเป็นชิ้นส่วนที่ต้องทำงานอยู่ตลอดเพื่อซับแรงสั่นสะเทือนจากช่วงล่าง

ดังนั้นในปี 2554 นี้ โช้กอัพคายาบา จึงพุ่งเป้าไปที่กลยุทธ์สร้างการรับรู้ในผลิตภัณฑ์โช้กอัพ ให้กับผู้บริโภค โดยเฉพาะเรื่องของคุณสมบัติสินค้า หรือ Functional เพราะเมื่อผู้บริโภคมีความเข้าใจ (Know How) ของตัวสินค้ามากขึ้น น่าจะเป็นการกระตุ้นให้ผู้บริโภคต้องการเปลี่ยนอะไหล่ชิ้นส่วนตัวนี้ด้วย เนื่องจากโช้กอัพมีความสำคัญอย่างมากต่อระบบความปลอดภัยของตัวรถ

นั่นหมายถึงการเปลี่ยนโช้กอัพเมื่อถึงเวลา นั่นคือประมาณ 3 ปีต่อครั้ง หรืออย่างน้อยอาจยืดอายุการเปลี่ยนไปเป็น 4-5 ปี ดีกว่าที่จะเปลี่ยนเมื่อโช้กเสียหาย หรือชำรุด ซึ่งในความเป็นจริงรถยนต์บางคันไม่เคยมีการเปลี่ยนโช้กอัพเลยตลอดอายุการใช้งาน ทั้งๆ ที่ตัวโช้กอัพนั้นหมดอายุการใช้งานไปแล้วก็ตาม



ปัจจุบันเท่าที่สำรวจตลาดโช้กอัพรวมสำหรับ REM อยู่ที่ประมาณ 2-3 ล้านชิ้นต่อปี ขณะที่เมืองไทยมีตัวเลขรถยนต์ที่จดทะเบียนและใช้งานอยู่บนท้องถนนกว่า 8 ล้านคัน หากเทียบจำนวนโช้กอัพ ที่ต้องใช้สำหรับรถยนต์ 1 คันคือ 4 ชิ้น ตลาดรวมโช้กอัพน่าจะมีตัวเลขเกิน 30 ล้านชิ้น ทำให้คายาบา มองเห็นถึงตลาดอะไหล่ชิ้นส่วนรถยนต์ชนิดนี้ว่ายังสามารถเติบโตได้อีกมาก เพียงแต่ต้องให้ความรู้กับผู้บริโภคและตลาด เพื่อให้เห็นถึงความสำคัญของโช้กอัพ

“ที่ผ่านมานั้น โช้กอัพคายาบา สามารถครองส่วนแบ่งตลาดได้มากถึง 40% แม้จะไม่มีการสำรวจอย่างเป็นทางการ แต่ก็ต้องถือว่าเราเป็นเจ้าตลาด สินค้าของเราส่วนใหญ่อยู่ในตลาดแมส และในเมืองไทย โช้กอัพที่ทำตลาดส่วนใหญ่คือโช้กอัพรถปิกอัพ แต่หลังจากนี้เราจะพยายามขยายตลาดไปยังกลุ่มรถยนต์นั่งให้มากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะตลาดกลุ่มรถยนต์สมรรถนะสูง หรือรถแต่งต่างๆ” ธเนศร์ กล่าว และว่า

“เมื่อปีที่ผ่านมาเราออกสินค้าใหม่คือ Super Red เป็นโช้กอัพกระบอกสีแดงเหมาะสำหรับรถ SUV รถกระบะ และรถตู้ ได้รับการตอบรับที่ดีเกินคาดทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด โดยเฉพาะกลุ่มรถตู้โดยสารเกือบทั้งหมดให้ความวางใจเปลี่ยนมาใส่ Super Red และอีกกลุ่มหนึ่งคือกลุ่มรถเก๋งคือ New SR เป็นโช้กอัพกระบอกสีฟ้า เน้นสมรรถนะในการขับขี่ก็ได้การตอบรับที่ดีมาก และในปี 2554 เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ในชื่อรุ่น Modi โดยจะตอบโจทย์ให้กับกลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบความเร็วและการแต่งรถ และในงานมอเตอร์โชว์ครั้งนี้ บริษัทได้มีโปรโมชั่นพิเศษเมื่อลูกค้าซื้อ Modi ในงานจะได้รับส่วนลดทันที 5,000 บาทต่อชุด และเราจะนำรายได้ส่วนหนึ่งไปร่วมบริจาคให้ผู้ประสบภัยสึนามิในประเทศญี่ปุ่นด้วย และสินค้าอื่นๆ ก็จะมีแคมเปญลด 15-20% ด้วยเช่นกัน”

สำหรับโช้กอัพ Modi ถือเป็นอีกเซกเมนต์หนึ่งของโช้กอัพคายาบา โดยในปี 2554 นี้บริษัทได้ตั้งเป้ายอดจำหน่ายไว้ที่ประมาณ 500 ชุด ผ่านร้านค้าตัวแทนจำหน่ายที่เราเป็นพันธมิตรกว่า 500 รายทั่วประเทศ กลุ่มเป้าหมายของเราคือผู้ใช้รถญี่ปุ่นที่เน้นสมรรถนะในการขับขี่ ชอบแต่งรถและมีกำลังซื้อ ในระยะแรกๆ นี้จะเน้นไปยังกลุ่ม Sport Marketing จะมีการจัดกิจกรรมเฉพาะกลุ่ม จัดกิจกรรม Road Show เพื่อแนะนำสินค้าให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ในส่วนนี้มีงบประมาณ 35 ล้านบาทผ่านการโฆษณาและประชาสัมพันธ์จากสื่อต่างๆ โดยที่ผ่านมาลูกค้าของคายาบาจะอยู่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑลราว 70% แต่คาดว่าเมื่อถึงเวลาใช้จริงน่าจะอยู่ที่ 50-50 ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด มีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง