2521-2525 เป็นช่วงที่ไอบีเอ็มประเทศไทยสูญเสียตลาดในภาครัฐบาลให้กับคู่แข่งมากเป็นพิเศษ

ตั้งแต่เมื่อปี 2526 เป็นต้นมา ไอบีเอ็มทั่วโลกมีการปรับเปลี่ยนนโยบายครั้งใหญ่ เริ่มมีการนำนโยบาย system intergrator หรือบริการบริษัทเงินทุนรวมระบบมาใช้

ก็ถึงวาระที่คู่แข่งไอบีเอ็มทั้งหลาย จะต้องนั่งนำตาเช็ดหัวเข่ากันบ้าง

มีกิจการขนาดใหญ่หลายแห่งในโลกใบน้อยๆ นี้ที่ต้องถึงคราวม้วนเสื่อกลับบ้าน หรือมิฉะนั้น ก็ไม่สามารถรักษาความยิ่งใหญ่ของตนไว้ได้คงเส้นคงวา เพราะประเมินค่าความสำเร็จที่ผ่านมาสูงเกินไป หยิ่งผยองเกินไป

แต่ก็ยังมีกิจการอีกไม่น้อยแห่งเหมือนกันที่เคยเติบโตมาแล้วและยังเติบโตต่อไปเรื่อยๆ เนื่องจากได้ทำการสำรวจและปรับปรุงตัวเองมิได้ขาด

ถ้าจะมีกิจการใดพอจะเป็นตัวแทนของสัจธรรมข้อนี้ได้ กิจการนั้นก็คงต้องมีไอบีเอ็มรวมอยู่ด้วยแห่งหนึ่ง

ไอบีเอ็มแห่งประเทศไทยเป็นสาขาของบริษัทไอบีเอ็มแห่งสหรัฐอเมริกา ก่อตั้งเมื่อปี พ.ศ. 2465 หรือเมื่อ 32 ปีล่วงมาแล้ว จากสำนักงานคูหาเดียวบนถนนดินสอใกล้อนุสาวรีย์ประชาธิปไตย พนักงาน 3คน และยอดขายเริ่มต้นไม่กี่แสนบาท ปัจจุบันไอบีเอ็มมีตึกที่ทำการเป็นของตนเองสูง 8 ชั้น ที่หัวมุมถนนสีลม มีพนักงานเพิ่มขึ้นเป็นกว่า 300 คน และมียอดขายปีละพันล้านบาท

พัฒนาการดังกล่าวนี้ช่วยยืนยันได้อย่างดีว่า ไอบีเอ็มประเทศไทยเป็นสาขาที่ประสบความสำเร็จมากสาขาหนึ่ง

“แน่นอนบริษัทขายคอมพิวเตอร์ที่มีสัดส่วนตลาดบ้านเราในขณะนี้ ประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ ถ้าไม่เรียกว่าประสบความสำเร็จแล้วก็คงไม่รู้จะเรียกว่าอะไร และหากจะประเมินค่าความสำเร็จที่เกิดขึ้นก็คงไม่รู้จะเรียกว่าอะไร และหากจะประเมินค่าความสำเร็จที่เกิดขึ้นก็คงพูดได้ว่า เป็นผลจากบริษัทแม่ 70 ในนี้ 30” ผู้บริหารบริษัทคู่แข่งรายหนึ่งของไอบีเอ็ม กล่าว

30 คะแนนที่เขาให้หมายถึงความสามารถของทีมงานไอบีเอ็มประเทศไทย ส่วนอีก 70 คะแนน เป็นเรื่องชื่อเสียงและคุณภาพผลิตภัณฑ์บวกกับนโยบายทุกๆ ด้าน ของบริษัทแม่ที่มอบหมายให้บริษัทสาขาดำเนินการ

“ความสำเร็จของไอบีเอ็มในทุกๆ ภูมิภาคของโลกก็จะมีสัดส่วนใกล้เคียงกัน เพราะไอบีเอ็มได้ชื่อว่าเป็นบริษัทที่ปฏิบัติตามนโยบายของบริษัทแม่อย่างเคร่งครัด ไม่มีสาขาไหนหรอกที่จะกล้าทำอะไรตามลำพังโดยบริษัทแม่ไม่รู้เห็น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการโค้ดราคาผลิตภัณฑ์เป็นเงินดอลลาร์หรือเรื่องมาตรฐานการซัปพอร์ต” คู่แข่งเจ้าเก่าอธิบายต่อ

การปฏิบัติงานอย่างเคร่งครัดตามนโยบายของบริษัทแม่นั้น ด้านหนึ่งก็เป็นข้อดีตรงที่ทำให้ไอบีเอ็มขายและให้บริการอย่างเป็นมาตรฐาน ซึ่งสำหรับคู่แข่งแล้วจุดนี้ต้องนับเป็นจุดแข็งของไอบีเอ็มจุดหนึ่ง

“ไม่ว่าคุณจะเป็นลูกค้ารายใหญ่หรือรายเล็ก คุณสามารถมั่นใจได้เลย ราคาคอมพิวเตอร์ที่คุณซื้อและมาตรฐานการซัปพอร์ต จะเป็นอย่างเดียวกันหมด” สัมฤทธิ์ ประทีป ณ ถลาง ผู้จัดการศูนย์คอมพิวเตอร์ บริษัท 3 เอ็ม ซึ่งซื้อเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ซิสเต็ม 36 ของไอบีเอ็มมาใช้ ช่วยย้ำจุดแข็งข้อนี้

ปี 2520 นับเป็นปีแรกๆ ที่วงการธุรกิจบ้านเราเริ่มตื่นตัวด้านการนำคอมพิวเตอร์มาใช้งาน และก็เป็นช่วงแรกๆ ที่ไอบีเอ็มประเทศไทยนำเครื่องมินิคอมพิวเตอร์เข้าตลาด

มินิคอมพิวเตอร์มีตลาดใหญ่อยู่ที่ธุรกิจขนาดกลาง ซึ่งสำหรับประเทศที่กำลังพัฒนา อย่างประเทศไทยก็ให้บังเอิญมีธุรกิจขนาดนี้ค่อนข้างมากพอสมควร นับตั้งแต่ปี 2520 เรื่อยมา อัตราการขยายตัวของไอบีเอ็มสาขาประเทศไทย จึงทะยานขึ้นในอัตราเร่งเป็นพิเศษ

“เชื่อกันว่า สำหรับตลาดมินิคอมพิวเตอร์ไอบีเอ็มครองตลาดอยู่ราว 75 เปอร์เซ็นต์ มีลูกค้าอยู่กว่า 500 กิจการในขณะนี้ สิ่งนี้ก็เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ช่วยสร้างรากฐานในตลาดให้กับไอบีเอ็ม ซึ่งมีผลไปถึงผลิตภัณฑ์ตัวอื่นๆ ทั้งเครื่องสูงขึ้นไป คือเมนเฟรม และลงมาก็คือไมโครคอมพิวเตอร์ เรื่อยไปจนถึงเครื่องใช้สำนักงาน” นักการตลาดผู้ช่ำชองคนหนึ่งบอกกับ “ผู้จัดการ”

ในแต่เฉพาะตลาดเมืองไทย ในทุกๆ ตลาดทั่วโลก ช่วงก่อนหน้าปี 2520 ลงมาจนปี 2525 มินิคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็มก็เป็นผลิตภัณฑ์ที่ภาคธุรกิจซึ่งหาไปใช้กันมากที่สุด หรือหากจะกล่าวว่ามันเป็นตัวสร้างรายได้หลักให้กับไอบีเอ็มในช่วงนั้นก็คงไม่ผิดแน่

เมื่อตลาดมีสภาพเช่นนั้น การปรับปรุงเปลี่ยนนโยบายเพื่อรับใช้ลูกค้ารายใหญ่ในภาคธุรกิจซึ่งส่วนใหญ่ เป็นกิจการที่กำลังเจริญเติบโตก็ต้องเกิดขึ้นเป็นธรรมดา

“ไอบีเอ็มเคยมีตลาดใหญ่เป็นพวกเครื่องเมนเฟรมราคาเครื่องหนึ่ง เป็น 10 ล้านบาท มีลูกค้าจำนวนไม่มากนักหรอกที่กล้าซื้อ ส่วนใหญ่ใช้วิธีเช่า นโยบายของบริษัทแม่จึงพยายามเน้นเรื่องการเช่า แต่เมื่อตลาดมินิคอมพิวเตอร์บูมราคาเครื่อง 2-5 ล้านบาท ภาคธุรกิจเขาไม่เช่า แต่เขาจะซื้อไปเลย นโยบายของไอบีเอ็มก็พยายามจะหันมารับใช้ลูกค้ากลุ่มนี้มากขึ้น” นักการตลาดคนเดิมกล่าว

การปรับเปลี่ยนนโยบายในช่วงปี 2520 ของไอบีเอ็มสร้างความพึงพอใจอย่างมากสำหรับลูกค้าในตลาดมินิคอมพิวเตอร์ แต่ไอบีเอ็มค่อนข้างจะประสบปัญหามากในตลาดเครื่องใหญ่ ซึ่งลูกค้าจะเป็นพวกหน่วยราชการหรือไม่ก็รัฐวิสาหกิจ เพราะลูกค้าพวกนี้ นอกจากมีระเบียบแบบแผนของการจัดหาคอมพิวเตอร์มาใช้แล้วก็ยังมีนโยบายเช่าอย่างเดียว

“นับตั้งแต่ปี 2521 เป็นต้นมา ทางราชการหลาย ๆ หน่วยงาน เปิดประกวดราคาเช่าเครื่องคอมพิวเตอร์ไม่ต่ำกว่า 10 หน่วยงาน และทั้งหมดไอบีเอ็มไม่เคยชนะเลย ทั้งที่ก่อนหน้านั้นหน่วยราชการเขาใช้ไอบีเอ็มเป็นส่วนใหญ่ คอมพิวเตอร์ 2 เครื่องแรก ที่เข้ามาติดตั้งในเมืองไทย ที่คณะพาณิชยศาสตร์จุฬาฯ และที่สำนักงานสถิติแห่งชาติก็เป็นยี่ห้อไอบีเอ็ม บุคลากรส่วนใหญ่ก็ฝึกฝนกับเครื่องไอบีเอ็ม" คนขายคอมพิวเตอร์หลายคนพูดกัน

หากจะเรียกสถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับตลาดส่วนนี้เป็นปัญหาของไอบีเอ็มของประเทศไทย ปัญหานี้ก็คือ ด้านกลับของจุดแข็งที่ไอบีเอ็มมีอยู่นั่นเอง

“สำหรับลูกค้าพวกบริษัทห้างร้านเมื่อซื้อคอมพิวเตอร์ไอบีเอ็ม ดำเนินการอย่างไร โค้ดราคาเป็นเงินเหรียญยูเอส มีมาตรฐานการซัปพอร์ตก่อนและหลังติดตั้งอย่างนี้ ไอบีเอ็มก็จะยึดเป็นคัมภีร์เมื่อเข้าประกวดราคาในตลาดภาครัฐบาล คือโค้ดราคาเป็นเงินเหรียญยูเอส มีมาตรฐานการซัปพอร์ตก่อนและหลังติดตั้งอย่างนี้ ไอบีเอ็มก็จะยึดเป็นคัมภีร์เมื่อเข้าประกวดราคาในตลาดภาครัฐบาลคือโค้ดราคาเป็นเงินเหรียญเหมือนกัน มีเงื่อนไขการการให้บริการเหมือนกันซึ่งสำหรับภาครัฐบาลที่เวลาประกวดราคาก็จะต้องตั้งเงื่อนไขอย่างนั้นอย่างนี้ ใครปฏิบัติไม่ได้ก็ถือว่าตกไป แล้วก็เป็นเรื่องที่ยากลำบากมากสำหรับสำหรับไอบีเอ็ม เพราะบางอย่างไอบีเอ็มเขาทำไปมันก็ขัดกับนโยบายของบริษัท ทำให้พวกบริษัทตัวแทนจำหน่ายเครื่องคอมพิวเตอร์ยี่ห้ออื่นๆ ในนี้เขาได้เปรียบเพราะเขายืดหยุ่นได้มาก” ผู้สันทัดกรณีในวงการคอมพิวเตอร์อธิบายปัญหาของไอบีเอ็ม ให้ฟัง

สำหรับประเทศไทย เชื่อว่าในเงิน 100 บาทที่ต้องหาซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์มาใช้กันนั้น 30 บาท เป็นการซื้อ (เช่า) ของภาครัฐบาล เพราะฉะนั้นไอบีเอ็มประเทศไทยก็คงไม่ค่อยสบายใจ นักหากต้องสูญเสียตลาดส่วนนี้ไป แต่ถ้ามองจากสายตาของบริษัทแม่แล้ว ปัญหานี้ยังนับเป็นปัญหาเล็กๆ ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องการปรับเปลี่ยนนโยบายซึ่งอาจจะมีผลเสียต่อตลาดในส่วนอื่นๆ ที่ใหญ่กว่า

แต่ไอบีเอ็มประเทศไทยก็โชคดีมากเมื่อสถานการณ์ในวงการคอมพิวเตอร์ทำให้บริษัทแม่จำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลง นโยบายครั้งใหญ่ เมื่อปี 2525

สถานการณ์ที่ว่านี้ มีประเด็นที่น่าสนใจอย่างน้อย 2 ประเด็นคือ

ประการแรก ไอบีเอ็มเคยวางตัวไม่ยี่หระต่อตลาดไมโครคอมพิวเตอร์ เพราะคิดว่า เป็นตลาดที่ไม่มีอนาคต เป้นความเห่อของยุคสมัยซึ่งในที่สุดก็ต้องฝ่อไปเพราะเทคโนโลยีมันพัฒนาออกไปไม่ได้ แต่เมื่อรายงานจากส่วน R&D ( RESEARCH & DEVELOPMENT) บอกว่าไมโครคอมพิวเตอร์กำลังจะกลายเป็นตลาดใหญ่และผลจาการพัฒนาเทคโนโลยี จะทำให้เกิดไมโครที่มีประสิทธิภาพสูงถึงขั้นสามารถกลืนตลาดมินิคอมพิวเตอร์อันเป็นผลิตภัณฑ์หลักของไอบีเอ็ม สิ่งนี้ก็ได้ทำให้ไอบีเอ็มลงมาเล่นกับเครื่องขนาดจิ๋วในทันที

ประการที่สอง ไอบีเอ็มเริ่มมองเห็นแล้วว่า ในขณะที่ราคาเครื่องคอมพิวเตอร์ตกลงปีละ 25 เปอร์เซ็นต์นั้น ค่าใช้จ่ายโดยเฉพาะด้านบุคลากรกลับเพิ่มขึ้นในอัตราที่น่าวิตก

สถานการณ์ทั้ง 2ประเด็นนี้มีส่วนกำหนดอย่างสำคัญต่อนโยบายด้านการตลาดของไอบีเอ็ม

“ไอบีเอ็มจำเป็นจะต้องกำหนดนโยบายด้านการตลาดซึ่งจะสามารถนำผลิตภัณฑ์ถึงมือผู้ซื้อเร็วที่สุด เพราะถ้าช้าราคาคอมพิวเตอร์มันจะตก ในขณะเดียวกันต้นทุนส่วนนี้ต้องต่ำที่สุดเท่าที่จะต่ำได้” คนที่ติดตามสถานการณ์ของไอบีเอ็ม เล่าให้ฟัง

ในอดีตที่ผ่านมานั้น ผลิตภัณฑ์ทุกตัวของไอบีเอ็มถึงมือลูกค้าโดยผ่านบางบริษัทสาขาในกว่า 125 ประเทศทั่วโลก แต่นโยบายของไอบีเอ็มนับตั้งแต่ปี 2525 คือการตั้งตัวแทนจำหน่ายเพิ่มขึ้น เพื่อไอบีเอ็มจะได้มีพลังการขายที่กว้างขวางและไม่มีความจำเป็นจะต้องเพิ่มบุคลากรของตนสูงเกินไป

“เฉพาะเครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ คือไอบีเอ็มพีซี ลงมานั้น ไอบีเอ็มเกือบจะโยนงานทุกด้านออกไป ตั้งแต่ผลิตก็จะเป็นหน้าที่ของโรงงานที่ไอบีเอ็มเข้าไปเป็นจอยท์เวนเจอร์ จนถึงการขายและการซัปพอร์ตก็จะเป็นหน้าที่ของตัวแทนจำหน่าย อย่างในบ้านเราตอนนี้ เขาตั้งค้าสากลซิเมนต์กับคอมพิวเตอร์ยูเนียนดูแลไปเลย ไอบีเอ็มประเทศไทยจะทำหน้าที่ก็เพียงพี่เลี้ยงห่างๆ ส่วนพวกเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ขึ้นไปถึงเครื่องเมนเฟรม รุ่น 4300 การขายจะเป็นเรื่องร่วมกันระหว่างสาขาของไอบีเอ็ม กับตัวแทนจำหน่าย เฉพาะเมนเฟรมตั้งแต่รุ่น 4300 ขึ้นไปเท่านั้น ที่ไอบีเอ็มยังดำเนินการเองเหมือนเดิม เพราะเครื่องใหญ่ขนาดนั้นลูกค้ามีจำนวนจำกัดมาก” แหล่งข่าววงในของไอบีเอ็ม บอก “ผู้จัดการ”

การร่วมกับบริษัทตัวแทนจำหน่ายในตลาดมินิคอมพิวเตอร์ จนถึงเครื่องเมนเฟรม รุ่น 4300 นั้น เป็นนโยบายที่ไอบีเอ็ม เรียกว่า “บริการบริษัท เงินทุนรวมระบบ” หรือ “system integrator ในทางปฏิบัติก็คือการที่บริษัทหนึ่ง หรืออาจจะหลายบริษัทซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์จากไอบีเอ็มไปจากนั้นก็นำไปให้บริษัทหรือหน่วยงานที่สามซื้อหรือเช่าต่อ เงื่อนไขการซื้อหรือเช่าเป็นเรื่องระหว่างบริษัทผู้ซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์จากไอบีเอ็มกับผู้ที่ซื้อหรือเช่าต่อจะตกลงกัน

ทั้งนี้ไอบีเอ็มจะให้คำรับรองว่าการให้บริการหลังติดตั้งจะไม่ต่างไปจาการซื้อหรือเช่าไอบีเอ็มโดยตรง

“บริษัทที่จะเข้าร่วมโครงการบริการบริษัทเงินทุนรวมระบบ จึงต้องเป็นบริษัทที่มีฐานการเงินแน่นหนา เพราะสำหรับบ้านเราแล้วพวกนี้ลงทุนซื้อเครื่องไอบีเอ็ม จากนั้นจะนำไปให้คนที่สามเช่าต่อเป็นส่วนใหญ่ ที่ขายต่อแทบจะไม่มี” คนขายคอมพิวเตอร์รายหนึ่งตั้งข้อสังเกต

และบังเอิญตลาดเช่าคอมพิวเตอร์นั้นก็คือ ตลาดในภาครัฐบาลซึ่งเคยเป็นจุดอ่อนของไอบีเอ็มประเทศไทยอยู่พอดี

นโยบายดังกล่าวนี้ ไม่น่าจะเหมาะ บริษัทแม่เกิดเห็นความสำคัญของตลาดส่วนนี้ คงจะเป็นสาเหตุจากความผันผวนของตลาดคอมพิวเตอร์อย่างน้อย ก็ 2 ประด็น ที่ได้กล่าวถึงไปแล้วมาก กว่า แต่ไม่ว่าจะเป็นหรือไม่เป็น การปรับเปลี่ยนครั้งนี้ก็นับว่ามีความหมายอย่างยิ่งสำหรับไอบีเอ็ม และคู่แข่ง

“มันยุ่งตั้งแต่คราวประกวดราคาที่การรถไฟ เมื่อกลางปี 2526 นั่นแหละครับ มีบริษัทเสนอเครื่องไอบีเอ็มระบบเดียวกันถึง 2 ราย คือไอบีเอ็มประเทศไทยกับชินวัตรคอมพิวเตอร์ จากนั้นก็มาที่กระทรวงศึกษา มาที่การสื่อสารแล้วที่การไฟฟ้าส่วนภูมิภาคซึ่งหน่วยงานหลังสุดนี่มีไอบีเอ็ม 3 บริษัท ผมเห็นเขามาเกมนี้แล้วจะประสาทเจี๊ยะครับ” คู่แข่งของไอบีเอ็มพูดอย่างเปิดอก

ไอบีเอ็มซึ่งไม่เคยชนะการประกวดราคา ตั้งแต่ 2521 เป็นต้นมา เริ่มประเดิมชัยชนะเป็นครั้งแรกในรอบ 5-6 ปี นี้ ที่การรถไฟแห่งประเทศไทย จากนั้นก็ชนะอีกครั้ง ที่การสื่อสารฯ และอาจจะอีกครั้งที่การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค ซึ่งคงตัดสินในเร็ววันนี้ แต่ที่ดูจะต่างไปจากชัยชนะเท่าที่ผ่านๆ มาก็ตรงที่ตัวผู้ชนะไม่ใช่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย ซึ่งเข้าแข่งด้วยเหมือนกัน คือผู้ชนะกลับเป็นชินวัตรคอมพิวเตอร์ที่การรถไฟ และบริษัท พี.ที.คอร์ปอเรชั่น เสนอเครื่องไอบีเอ็มรุ่นเดียวกับที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย เสนอ

“ผมเชื่อว่าจุดอ่อนของไอบีเอ็มได้ถูกอุดไปแล้ว โดยบริษัทนายหน้าหรือบริษัทที่เข้าร่วมโครงการ บริการบริษัทเงินทุนรวมระบบของไอบีเอ็มพวกนี้ ไม่ว่าจะเป็นชินวัตรฯ หรือบริษัทอื่นๆ ที่เริ่มเผยตัวออกมา เพราะพวกนี้เขาถือว่า เขาเป็นเจ้าของเครื่องที่จะให้ทางราชการเช่า เงื่อนไขที่ไอบีเอ็มอาจจะรับไม่ได้เขาจึงรับได้ เพราะเขาไม่ต้องขึ้นอยู่กับนโยบายของไอบีเอ็มบริษัทแม่” แหล่งข่าวคนหนึ่งกล่าว

ชินวัตร คอมพิวเตอร์ก่อตั้งขึ้นเมื่อเดือนมิถุนายน 2526 ภารกิจสำคัญ มี 3 คน คือ พันตำรวจโท ดร. ทักษิณ ชินวัตร รองผู้กำกับการศูนย์ประมวลข่าวสารกรมตำรวจ บรรณพจน์ ดามาพงศ์ และพจมาน ชินวัตร ทั้งนี้ผู้ที่เป็นกุญแจของกุญแจ ก็คือ พันตำรวจโททักษิณ ทายาท ท.ชินวัตรไหมไทย ที่ร่ำรวยขึ้นมาจากการค้าผ้าไหม

พันตำรวจโททักษิณ จบจากโรงเรียนนายร้อยตำรวจสามพราน ปี 2516 รุ่น 26 จากนั้นมีโอกาสเข้าต่อปริญญาโทที่มหาวิทยาลัยอีสเทิร์น เคนตักกี้ และไปจบปริญญาเอกด้านกระบวนการยุติธรรมทางอาญาที่มหาวิทยาลัย แซม ฮุสตัน มลรัฐเทกซัส สหรัฐอเมริกา

“ช่วงที่ผมทำปริญญาเอก ผมต้องเรียนคอมพิวเตอร์ไปด้วยเพราะวิทยานิพนธ์ของผมต้องทำกับคอมพิวเตอร์ พอกลับมากรมตำรวจก็เลยเอาผมมาทำงานในศูนย์คอมพิวเตอร์ ก็คลุกคลีเรื่อยมา” พันตำรวจโททักษิณ เล่าให้ “ผู้จัดการ” ฟัง

ไม่มีข้อมูลที่สามารถยืนยันได้ว่า บริษัทของพันตำรวจโททักษิณเข้าไปเกี่ยวข้องกับไอบีเอ็ม ได้อย่างไร เพราะนอกจากความสัมพันธ์ในแง่ที่ศูนย์คอมพิวเตอร์กรมตำรวจ ก็เป็นหน่วยงานหนึ่งที่ใช้เครื่องไอบีเอ็มแล้ว ความสัมพันธ์ที่นอกเหนือจากนี้ยังหาไม่พบ ด้านพันตำรวจโททักษิณ เขากล่าวถึงเรื่องนี้ “อย่าเพิ่งให้ผมพูดอะไรตอนนี้เลย ผมขอเวลาอีก 2 เดือนแล้วผมจะเริ่มพูดกับสื่อมวลชนทุกเรื่อง แต่ยืนยันได้อย่างหนึ่งว่า ผมก็เป็นลูกค้ารายหนึ่งของไอบีเอ็ม เครื่องที่ผมซื้อเอาไปให้เช่าต่อก็เป็นราคาเดียว กับที่คนอื่นซื้อ ไม่มีอะไรพิเศษ ที่อาจจะพิเศษก็คือ เรามีฐานะการเงินที่ไอบีเอ็มเขามั่นใจ”

จะเป็นฐานการเงินจากแหล่งไหนนั้น พันตำรวจโททักษิณไม่เปิดเผย

ส่วนอีกรายหนึ่งคือ บริษัท พี.ที.คอร์ปอเรชั่น ซึ่งชนะการประกวดราคาที่การสื่อสารแห่งประเทศไทยเมื่อต้นปีนี้ ก็เป็นกิจการในเครือของชินวัตร คอมพิวเตอร์ คือถือหุ้นราว 22เปอร์เซ็นต์ ในบริษัท ชินวัตรฯ และพจมาน ชินวัตร ถือหุ้นใหญ่ ในพี.ที.คอร์ปอเรชั่น อีกชั้นหนึ่ง

นอกจากนี้ ยังมีอีกบริษัทหนึ่งที่ได้แสดงตัวในการประกวดราคาที่การไฟฟ้าส่วนภูมิภาคว่า ได้เข้าร่วมโครงการบริษัทเงินทุนรวมระบบไอบีเอ็มเหมือนๆ กับชินวัตร คอมพิวเตอร์แล้วด้วย คือบริษัทบางกอกคอมพิวเตอร์ลิสซิ่ง ขณะนี้กำลังเป็นตัวเก็งที่จะชนะการประกวดราคาที่การไฟฟ้าส่วนภูมิภาคซึ่งจะต้องขับเคี่ยวอย่างหนักกับชินวัตร คอมพิวเตอร์

“เป็นรายการไอบีเอ็มฟาดปากกับไอบีเอ็ม ซึ่งคู่แข่งรายอื่นๆ ได้แต่นั่งดูตาปริบๆ” ผู้ที่รู้เรื่องวงในการประกวดราคาครั้งนี้เล่าให้ฟัง

บางกอก คอมพิวเตอร์ ซึ่งเป็นบริษัทของยอดยิ่ง เอื้อวัฒนะสกุล ทายาทเศรษฐีอื้อจือเหลียง ซึ่งขณะนี้นอกจากจะมีอาคารอื้อจือเหลียงเป็นสมบัติแล้ว ก็ยังมีบริษัทการเงินพาราวินเซอร์ ไฟแนนซ์ อีกแห่ง

“ก็เป็นอีกรายหนึ่ง ที่ยังไม่รู้ว่าเข้าไปร่วมกับไอบีเอ็มได้อย่างไร” คนในวงคอมพิวเตอร์ เล่าไปถอนใจไป

การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของไอบีเอ็มโดยอาศัยบทบาทของบริษัทคนกลาง เป็นฝันร้ายของคู่แข่ง และคงต้องเป็นฝันร้ายอย่างยิ่ง ถ้าคู่แข่งจะได้ทราบว่าที่ผ่านมานั้นเป็นเพียงหมากหนึ่งไอบีเอ็ม ยังมีหมากเด็ดอีกหนึ่งชุดซึ่งกำลังงัดออกมาใช้

กล่าวคือ ไอบีเอ็ม นั้นประสบปัญหาหนักมาก ที่จะต้องเพิ่มค่าเช่าคอมพิวเตอร์กับลูกค้าทุกปีอย่างน้อย 8 เปอร์เซ็นต์ เพื่อให้รับกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะเงินเดือนพนักงาน

ดังนั้น จึงมีลูกค้าประเภทหน่วยงานราชการหลายแห่งที่คิดว่าเมื่อครบสัญญาเช่าแล้ว ก็จะบอกคืนเครื่อง

ไอบีเอ็มจึงได้ดำเนินกการให้บริษัทคนกลางรับซื้อเครื่องที่ติดตั้งเหล่านั้น และทำสัญญาเช่าต่อโดยสัญญาว่าจะไม่เพิ่มค่าเช่าตลอดถึงวันหมดสัญญา อีกทั้งจะลงทุนเพิ่มเติมอุปกรณ์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นไปอีก

แผนงานนี้ได้เริ่มขึ้นแล้ว ที่สำนักงานสถิติแห่งชาติ หน่วยงานซึ่งใช้เครื่องไอบีเอ็ม มาตลอด 20 ปีที่ติดตั้ง ทั้งนี้ก็จะมีบริษัทชินวัตรคอมพิวเตอร์เป็นผู้เข้าไปซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์และเป็นผู้ให้สำนักงานสถิติแห่งชาติเช่าต่ออีก 5 ปี โดยจะไม่เพิ่มค่าเช่าตลอดไป

การดำเนินกลยุทธ์เช่นนี้ สำหรับสำนักงานสถิติแห่งชาติก็คงรู้สึกพออกพอใจเนื่องจากสามารถประหยัดเงินไปได้รวม 55.52 ล้านบาท จากการที่ไม่ต้องถูกขึ้นค่าเช่าทุกปี ปีละ 8 เปอร์เซ็นต์ แถมไอบีเอ็ม ก็ยังถือว่าตนเป็นคู่สัญญาเหมือนเดิม อันจะมีผลผูกมัดด้านการซัปพอร์ต

เป็นที่เชื่อกันว่า ถ้าแผนงานนี้สำนักงานสถิติแห่งชาติได้รับอนุมัติจากรัฐบาล ให้ดำเนินการได้ ก็จะต้องมีอีกหลายๆ หน่วยงานที่ใช้เครื่องของไอบีเอ็มกระทำตาม

เช่นนี้แล้วถ้าไม่เรียกว่าเป็นฝันร้ายของคู่แข่งไอบีเอ็ม ก็คงไม่รู้ว่าจะเรียกอะไร ที่เลวร้ายกว่านั้น