บมจ.เอสไอเอส ดิสทริบิวชั่น (ประ เทศไทย) เปรียบเสมือนพ่อค้าคนกลางในฐานะผู้ค้าส่ง (Whole Sale) ผู้จำหน่ายสินค้าและบริการเทคโนโลยีที่ไม่มีสินค้าของตัวเองแม้แต่ชิ้นเดียว

บริษัทเอสไอเอสเริ่มเข้าสู่วงการค้าขายอุปกรณ์สื่อสารเทคโนโลยีในยุคเริ่มต้นของประเทศไทยที่กำลังเรียนรู้เพื่อนำมาใช้งาน ช่วงเวลานั้นกลุ่มผู้ประกอบการ ถือได้ว่าเป็นกลุ่มแรกที่ตัดสินใจใช้นำร่อง แต่กลุ่มผู้ใช้เหล่านี้อยู่ในองค์กรขนาดใหญ่ เช่น สถาบันการเงิน หน่วยงานราชการ

จากนั้นไม่นานราวๆ ปี 2534-2535 กลุ่มคนทั่วไปก็เริ่มมีอุปกรณ์สื่อสารมาใช้ใน ธุรกิจและส่วนตัวมากขึ้น นั่นก็คือโทรศัพท์ มือถือ แต่ก็ยังมีราคาแพงมากกว่า 1 แสนบาทต่อเครื่อง

บริษัทเอสไอเอส เริ่มจับตลาดกลุ่มองค์กร แม้จะมีคู่แข่งไม่มาก แต่ด้วยราคาและภาษีนำเข้าอุปกรณ์เทคโนโลยีที่จัดเก็บ 20% เป็นส่วนหนึ่งของอุปสรรคในการทำธุรกิจ

ไม่เพียงเท่านั้น บทบาทของบริษัท ในฐานะผู้ค้าส่ง ยิ่งทำให้บริษัททำงานยากมากขึ้นเพราะเป็นบริษัทใหม่ประสบการณ์ไม่มากนักและไม่มีชื่อเสียงในกลุ่มของผู้ผลิต ทำให้ไม่ได้รับความไว้วางใจให้เป็นตัวแทน จัดจำหน่าย

แต่บริษัทใช้วิธีการเข้าไปเจรจากับผู้ผลิตจนกระทั่งบางรายยอมให้จำหน่าย เช่น อุปกรณ์เซิร์ฟเวอร์ เครื่องปรินเตอร์ของ เอชพี และคอมพิวเตอร์ของคอมแพค

ทว่าหลังจากสั่งสมประสบการณ์การขายและบริหารงาน ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าจำหน่ายถึง 80 ยี่ห้อ อาทิ ไมโครซอฟท์ เอชพี อีเอ็มซี ซีร็อกซ์ โตชิบา แซดทีอี ไอโฟน แบล็กเบอร์รี่ส์ เอชทีซี โมโตโรล่า เป็นต้น และมีลูกค้าประมาณ 4 พันราย

สินค้าที่บริษัทจำหน่ายมีเทคโนโลยีหลากหลายประเภท ตั้งแต่ฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ โซลูชั่น โน้ตบุ๊ก โทรศัพท์มือถือ อุปกรณ์เสริม เป็นต้น

สมชัย สิทธิชัยศรีชาติ กรรมการผู้จัดการ ในฐานะผู้ก่อตั้งและร่วมถือหุ้น บมจ.เอสไอเอส ดิสทริบิวชั่น (ประเทศไทย) เล่าให้ผู้จัดการ 360 ํ ฟังว่า จำนวนยี่ห้อสินค้าและลูกค้า 4 พันราย ทำให้ปัจจุบันมีรายได้ถึง 16,000 ล้านบาท มีนักวิเคราะห์ ประมาณการว่าบริษัทจะมีรายได้ถึง 2 หมื่นล้านในอนาคตอันใกล้นี้

เหตุผลสนับสนุนที่ทำให้นักวิเคราะห์ มองเห็นการเติบโตของธุรกิจนี้ เป็นเพราะอุตสาหกรรมสื่อสารเทคโนโลยีเป็นอุตสาห-กรรมที่ไม่มีวันตาย เทคโนโลยีใหม่ๆ จะเดิน เข้าสู่ตลาดอย่างสม่ำเสมอ แม้แต่สมชัยก็เชื่อว่าเป็นเช่นนั้น เพราะเขามองว่าจีดีพีประเทศไทยในปี 2554 จะโต 4 เปอร์เซ็นต์ แต่อุตสาหกรรมโทรคมนาคมจะโตกว่า 2 เท่า

การเติบโตของอุตสาหกรรมเทคโนโลยีจะทำให้บริษัทเติบโตไปกับธุรกิจ นี้อย่างไม่สามารถปฏิเสธได้ และเขาได้นำข้อมูลจากสำนักงานสถิติแห่งชาติมายืนยัน ต่อข้อสันนิษฐานของเขาว่า อัตราการใช้คอมพิวเตอร์ในประเทศไทยมีเพียง 30% ดังนั้นแนวโน้มการเติบโตจะยังมีอยู่

ในขณะเดียวกันอายุการใช้งานคอมพิวเตอร์ ผู้ใช้ส่วนใหญ่ร้อยละ 95 มี อายุ 14-15 ปี กลุ่มวัยรุ่นเหล่านี้จะมีความต้องการใช้อุปกรณ์ไอทีเพิ่มตามอายุและการใช้งานเป็นเงาตามตัว

มุมมองบวกของเขาที่มีต่ออุตสาห-กรรมไอทีทำให้เขาสร้างคลังสินค้าใหม่ มี พื้นที่ 10,000 ตารางเมตร ขยายเพิ่มขึ้นหนึ่งเท่าตัว และคลังสินค้าใหม่จะอยู่ใกล้กับสนามบินสุวรรณภูมิ

ส่วนสินค้าที่จำหน่ายจะให้ความสำคัญสินค้าในฝั่งของผู้บริโภคเพิ่มขึ้น เพราะเป็นตลาดที่เติบโตอย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะตลาดโทรศัพท์มือถือ ที่เรียกว่า สมาร์ทโฟน ราคาลดลงมาต่ำกว่า 1 หมื่นบาท เริ่มจากปีที่ผ่านมา จากเดิมราคาราว 3 หมื่นบาท

ทำให้ยอดขายโดยรวมของสมาร์ทโฟนในประเทศไทยจำหน่ายได้ 1 แสนเครื่องต่อเดือน ในขณะที่โทรศัพท์ทั่วไปจำหน่ายได้ 8 แสนเครื่องต่อเดือน จึงเห็นได้ว่าสมาร์ทโฟนเป็นส่วนหนึ่งที่เร่งอัตราเติบโตร้อยละ 20-30 ต่อปี โดยเฉพาะยี่ห้อ แบล็กเบอรี่ส์ เป็นส่วนหนึ่งที่ผลักดันให้บริษัทมีกำไรเพิ่มขึ้น

แต่สิ่งสำคัญที่ทำให้บริษัทสามารถสร้างรายได้สูงนั้นเป็นเพราะการบริหารจัดการที่เป็นหัวใจหลักของบริษัทค้าส่ง 2 ส่วน คือบริหารการเงิน และบริหารคลังสินค้า

การบริหารด้านการเงินร่วมกับลูกค้า จำนวน 4 พันรายมีกลุ่มลูกค้าแตกต่างกันออกไป บริษัทได้แบ่งออกเป็น 5 ประเภท

1. ร้านค้าปลีก มีหน้าร้านเป็นของตัวเอง ขายสินค้าให้กับลูกค้าทั่วไปโดยตรง

2. ห้างสรรพสินค้า ปัจจุบันจำหน่าย ให้กับเดอะมอลล์และเซ็นทรัล

3. ร้านค้าออนไลน์

4. ผู้ประกอบการเอสไอ (System Integration) ซื้อคอมพิวเตอร์ หรืออุปกรณ์ ไอทีไปขายในรูปแบบโซลูชั่นให้กับลูกค้า หรือซื้ออุปกรณ์ไปขายให้กับภาครัฐ เป็นกลุ่มไม่มีหน้าร้าน

5. กลุ่มลูกค้าขนาดเล็ก รับซื้อจากร้านค้าปลีกไปจำหน่าย

ด้วยลูกค้าที่หลากหลายการบริหารการเงินจึงต้องเป็นไปตามประเภทลูกค้า เช่น ร้านค้าปลีก หรือห้างสรรพสินค้า ให้เครดิตประมาณ 30-45 วัน ส่วนลูกค้าราชการขึ้นอยู่กับระยะเวลางานประมูล บางรายให้เครดิตถึง 1 ปี แต่บริษัทได้บวก ดอกเบี้ยเพื่อไม่ให้เป็นภาระของบริษัทมากเกินไป

การดูแลลูกค้าค้าขนาดเล็กที่มีหน้าร้านจำหน่ายเครื่องไม่ถึง 10 เครื่อง หรือลูกค้ารายใหญ่ อย่างเช่น เจมาร์ท มีหน้าร้านจำนวนหลายร้อยแห่ง แสดงให้เห็นถึงการบริหารอย่างยืดหยุ่น

คลังสินค้าเป็นหัวใจสำคัญอีกส่วนหนึ่ง บริษัทนำระบบการจัดการฐานข้อมูล เพื่อติดตามปริมาณสินค้าที่อยู่ในคลังเพื่อให้ทราบถึงปริมาณสินค้าและอายุของสินค้า

การสร้างคลังสินค้าใหม่ จะมีผล ช่วยการบริหารสินค้าของลูกค้าได้อีกด้วย เพราะบริษัทจะพยายามไม่ให้สินค้าอยู่ในสต็อกสินค้าของลูกค้าเกินไป ทั้งนี้เพื่อไม่ต้องการให้แบกภาระต้นทุน เพราะสินค้าของบริษัทสามารถจัดส่งถึงลูกค้าได้ทุกวันโดยเฉพาะในเขตกรุงเทพฯ

ส่วนการบริหารคลังสินค้าระหว่างบริษัทและผู้ผลิต บริษัทจะเปิดเผยข้อมูลจำหน่ายสินค้าร่วมกับผู้ผลิต ในขณะเดียว กันผู้ผลิตจะเปิดเผยสถานการณ์ของสินค้าและสินค้าตัวใหม่ๆ ให้ตลอดเวลาเป็นส่วน หนึ่งไม่ต้องเก็บสินค้าไว้มากจนเกินไป

การเปิดเผยข้อมูลระหว่างบริษัทกับ ผู้ผลิตเป็นสิ่งสำคัญทำให้บริษัทสามารถแข่งขันกับคู่แข่ง และสู้กับตลาดสีเทา ที่หิ้วเครื่องเข้ามาขายจากต่างประเทศ โดยเฉพาะการกำหนด “ราคา” ทำให้เบียดตลาดสีเทาอย่างมีชั้นเชิง จากการร่วมมือกับคู่ค้าที่มีข้อมูลตลาดสีเทา

จากประสบการณ์บริหารคลังสินค้า มายาวนาน ทำให้ผู้ผลิตบางรายยินยอมให้เป็นผู้ค้าส่งหลัก อย่างเช่น ล่าสุดผู้ผลิต โทรศัพท์มือถือโมโตโรล่า หลังจากเงียบหาย ไป 2 ปีในตลาดไทย ได้กลับมาทำตลาดใหม่อีกครั้ง และมอบหมายให้บริษัทเอสไอเอสเป็นผู้ค้าส่งหลัก แม้ว่าโมโตโรล่าบางรุ่นจะมีกลุ่มบริษัททรูจำหน่ายอยู่แล้วก็ตาม

ส่วนเจมาร์ทจะเป็นหนึ่งในตัวแทนจำหน่ายโมโตโรล่าเช่นเดียวกัน แต่ที่ผ่านมา ก็ไม่ได้สนับสนุนการทำตลาดมากนัก เพราะมีปัญหาการให้บริการหลังการขาย ในกรณี ต้องส่งเครื่องไปซ่อมในสิงคโปร์

โทรศัพท์โมโตโรล่า รุ่น Motorola DEFY ราคา 12,900 บาท และรุ่น Moto-rola CHARM ราคา 9,900 บาท เอสไอเอส จึงรับเป็นผู้ค้าส่งเพียงรายเดียว ส่วนค่ายเอไอเอส ทรู หรือดีแทค หากต้องการนำรุ่นนี้มาจำหน่ายจะต้องซื้อผ่านจากเอสไอเอสเท่านั้น

วิธีการบริหารคลังสินค้าของเอสไอเอส ทำให้บริษัทสามารถสั่งซื้อสินค้าได้จำนวนมาก และซื้อในราคาถูกกว่า

เหมือนดังเช่น โทรศัพท์มือถือแบล็ก เบอรี่ส์ บริษัทได้สั่งซื้อโดยตรงจากบริษัทผู้ผลิต ทำให้ลูกค้าไม่ต้องบริหารสต็อกสินค้า และส่วนบริการหลังการขายกรณีเครื่องเสีย ลูกค้าสามารถเปลี่ยนกับบริษัทได้ทันที

แม้ว่าการบริหารเงินและคลังสินค้า เป็นหัวใจของการดำเนินงาน แต่บริษัทต้องระมัดระวังต้นทุนของบริษัทที่เพิ่มมากขึ้นตามปริมาณสินค้า

“บุคลากร” จำนวน 700 คนในปัจจุบัน เป็นต้นทุนการทำงานมากเกินกว่า ร้อยละ 50 ในขณะที่ราคาน้ำมันกลับไม่ใช่ ต้นทุนหลักโดยตรง ทั้งนี้เป็นเพราะว่าสินค้า มีขนาดเล็กลง ทำให้การขนส่งสินค้าในแต่ละครั้งสามารถบรรทุกได้ปริมาณมาก เมื่อเทียบกับต้นทุนราคาน้ำมันในปัจจุบัน

ปริมาณของสินค้าที่เพิ่มมากขึ้น จำนวนพนักงานจะเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัวเพราะสินค้าจะต้องมีพนักงานขายเข้ามาดูแล แต่บริษัทได้พยายามแก้ไขให้พนักงาน แต่ละคนสามารถดูแลสินค้าได้หลากหลาย แต่สินค้าบางประเภทต้องใช้ความชำนาญเฉพาะด้าน ก็จำเป็นต้องจ้างพนักงานเฉพาะทางและการสร้างบุคลากรให้มีความชำนาญต้องใช้งบประมาณในการอบรม ค่าใช้จ่ายเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของต้นทุน

ความเสี่ยงของธุรกิจนี้ต้องบริหารจัดการโดยไม่พึ่งพาสินค้ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งมากจนเกินไป การบริหารลูกหนี้บริษัทและ ธนาคาร รวมไปถึงการบริหารสินค้าคงคลัง

การพัฒนาคุณภาพบุคลากรให้เรียน รู้สิ่งใหม่ๆ และเพิ่มทักษะอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับธุรกิจค้าส่งเทคโนโลยี แม้รายได้จะเพิ่มพูนอย่างมหาศาล แต่กำไรยังห่างจากรายได้อยู่ เช่น ปี 2552 มีรายได้ 13,949.52 ล้านบาท มีกำไร 241.72 ล้านบาท

และความเสี่ยงของธุรกิจนี้ คือการที่ไม่มีสินค้าของตัวเองอยู่ในมือ แต่เป็นผู้ค้าในฐานะคนกลาง ประสบการณ์และความชำนาญบวกกับวิสัยทัศน์ของผู้บริหารเท่านั้น จึงจะทำให้อยู่รอดได้