การผลักดันผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตไปสู่ตลาดที่เป็นกลุ่มเป้าหมายด้วยการใช้ตัวแทนขายเป็นสิ่งที่มีมานานแล้วในสังคมไทย บริษัทประกันบางแห่งอาจมีการพยายามยกระดับอาชีพตัวแทนให้ฟังดูดี โดยใช้คำว่าปรึกษาทางการเงินแทน เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีขึ้น แต่ในแง่วิธีการทำงานก็ดูเหมือนว่าจะไม่ต่างอะไรไปจากตัวแทนในยุคเดิมมากนัก

ปัจจุบันการสร้างความมั่งคั่งทางการเงินด้วยการลงทุนรูปแบบต่างๆ ได้กลายเป็นกระแสแพร่หลายที่คนให้ความสนใจมากขึ้น และผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตก็เป็นช่องทางในการลงทุนรูปแบบหนึ่ง โดยเป็นตลาดที่มีสามารถเติบโตได้อีกมากในอนาคต เพราะปัจจุบันมีสัดส่วนคนไทยที่มีการทำประกันชีวิตเพียงแค่ 25% จากจำนวนประชากรทั้งหมดเท่านั้น อย่างไรก็ตามแม้จะเป็นธุรกิจที่ยังมีโอกาส แต่ก็เป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง ผู้บริโภคยังให้ความสำคัญกับแบรนด์ที่น่าเชื่อถือในการตัดสินใจซื้อเป็นหลัก ทำให้บริษัทประกันชีวิตขนาดเล็กอย่างแอ๊ดวานซ์ ไลฟ์ ประกันชีวิต หรือ เอไลฟ์ ต้องวางกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการเข้าถึงลูกค้า ด้วยการวางโพสิชันนิงตัวเองให้แตกต่าง ที่ดูไม่เหมือนบริษัทประกันชีวิตทั่วไป

เอไลฟ์ เป็นธุรกิจประกันชีวิตของตระกูล “ดำเนินชาญวณิชย์” ในกลุ่มเกษตรรุ่งเรืองพืชผล และธุรกิจกระดาษดับเบิ้ลเอ ที่ก่อตั้งเมื่อ 13 ปีที่แล้ว และในปีที่ 13 ของธุรกิจหรือในปีนี้ เป็นปีที่บริษัทฯ ได้พยายามชูโพสิชันนิงของตัวเองจากบริษัทประกันชีวิตให้เป็น “ที่ปรึกษาการวางแผนทางการเงิน” อย่างครบวงจร

เมธี จันทวิมล ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท แอ๊ดวานซ์ ไลฟ์ ประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า บริษัทได้ปรับโครงสร้างแนวคิดธุรกิจ เน้นไปที่การเป็นที่ปรึกษาการวางแผนทางการเงินให้แก่ลูกค้า เรียกว่า A-life Plan ซึ่งเป็นบริการด้าน Wealth Management ครอบคลุมทั้งด้านการสร้างความมั่งคั่ง (Wealth Creation) การปกป้องชีวิตและทรัพย์สิน (Wealth Protection) และการบริหารจัดการกระแสเงินสด (Cash flow Management) เป็นแผนการเงินแบบ Tailor Made ที่มีการออกแบบให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ โดยมีการนำเสนอรูปแบบการลงทุนรูปแบบต่างๆ ที่ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของบริษัทให้ลูกค้าเลือกลงทุนได้อย่างครบวงจร เช่น ประกันภัยต่างๆ กองทุนรวมประเภทตราสารเงิน ตราสารหนี้ ตราสารทุน RMF และ LTFซึ่งบริษัทเป็นนายหน้าขายกองทุนให้กับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน 7 แห่ง ได้แก่ บลจ.ยูโอบี, บลจ.กรุงไทย, บลจ.ไทยพาณิชย์, บลจ.แอสเซท พลัส, บลจ.ไอเอ็นจี, บลจ.เอ็มเอฟซี และบลจ.วรรณ ตัวสินค้านำเสนอที่หลากหลาย ทำให้เกิดบริการที่มีความแตกต่างเมื่อเทียบกับบริษัทประกันชีวิตทั่วๆ ไป

ในบริษัทประกันชีวิตแห่งอื่นจะใช้ตัวแทนคอยดูแลและให้คำแนะนำแก่ลูกค้า และมีผลตอบแทนเป็นคอมมิชชั่นมากน้อยขึ้นกับยอดขาย แต่สำหรับA-Life Plan จะใช้พนักงานของบริษัท ซึ่งมีเงินเดือนประจำ เรียกว่า ที่ปรึกษาทางการเงิน หรือ Wealth Assistant (WA) คอยดูแลลูกค้า ตั้งแต่ค้นหาเป้าหมายทางการเงินของลูกค้า วิเคราะห์ฐานะทางการเงิน จัดทำแผนการลงทุนหลายๆ รูปแบบ เพื่อนำเสนอให้ลูกค้าเลือกตามความเสี่ยงระดับต่างๆ ดูแลการออมและลงทุนของลูกค้าให้เป็นไปตามแผน มีการทำสรุปงบการเงินให้ลูกค้า เพื่อให้ทราบฐานะทางการเงินของตนเอง และมีการดูแลลูกค้าต่อเนื่องในระยะยาว ให้คำปรึกษาโดยไม่มีค่าใช้จ่าย A-Life Plan เน้นเจาะกลุ่มเป้าหมายที่มีฐานรายได้ 80,000-1 แสนบาทต่อเดือน และมีฐานภาษีอยู่ที่ 20% เป็นคนที่ไม่มีเวลาดูแลการลงทุนด้วยตัวเอง และคนที่เริ่มสร้างครอบครัวใหม่หรือมีแผนจะสร้างครอบครัว ซึ่งเริ่มคำนึงถึงความจำเป็นในการวางแผนทางการเงินเพื่อรองรับภาระที่มากขึ้นในอนาคต

“เราไม่ได้แนะนำแค่สินค้าการลงทุนอย่างเดียว แต่เรายังช่วยลูกค้าจัดระเบียบการเงินส่วนบุคคล ด้วยการวิเคราะห์ลึกถึงรายรับ รายจ่ายของลูกค้าในแต่ละเดือน ถ้าลูกค้าบางคนรายจ่ายมากเกินไป เราก็จะแนะนำให้ปรับพฤติกรรมการใช้จ่าย เพื่อให้มีเงินเหลือเก็บสำหรับไปลงทุน เพื่อให้เกิดผลตอบแทนในอนาคต” เมธีกล่าว

ปัจจุบันเอไลฟ์มี Wealth Assistant 20 คน และปลายปีจะเพิ่มเป็น 30-35 คน เพื่อขยายฐานลูกค้าให้มากขึ้นจากเดิมที่มีอยู่กว่า 500 ราย โดยตั้งเป้าว่าจะขยายให้ถึง 100 คน บริษัทจะเน้นการสรรหาคนรุ่นใหม่ที่มีแบ็กกราวด์ความรู้ด้านการเงิน และมีบุคลิกดีเหมาะกับงานบริการ ซึ่งช่วยยกระดับภาพลักษณ์ของเอไลฟ์ให้แตกต่างและเข้าถึงกลุ่มคนรุ่นใหม่ได้ดีขึ้น และถือเป็นตัวช่วยที่ดีในยุคปัจจุบันที่มีช่องทางการลงทุนมากมาย จนทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ยากในการเลือกช่องทางการลงทุนที่ดีที่สุดให้ตนเอง

ครึ่งปีแรกมีเบี้ยประกันรับรวม 203 ล้านบาท เติบโต 17.93% ปีนี้เอไลฟ์ตั้งเป้าว่าจะมีเบี้ยประกันรับรวม 600 ล้านบาท เติบโตขึ้น 18% มีมูลค่าสินทรัพย์บริหารจัดการรวม 1,000 ล้านบาท และภายใน 3 ปีข้างหน้าตั้งเป้าว่ามูลค่าสินทรัพย์ที่บริหารจัดการจะขยับขึ้นเป็น 20,000 ล้านบาทจากการขยายฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่อง