สตีเบลซอยเซกเมนต์ ขยายฐานคนรุ่นใหม่ ส่ง Thank You Model เจาะตลาดแมส ควบคู่ตลาดพรีเมียม พร้อมรุกตลาดทุกช่องทาง ทุ่ม 60 ล้านบาทอัดกิจกรรมการตลาด เดินหน้าชิงส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่ง

แม้ประเทศไทยจะมีสภาพอากาศที่ร้อน แต่สมรภูมิเครื่องทำน้ำอุ่นกลับเติบโตสวนความรู้สึกของคนทั่วไป เนื่องจากบรรดาผู้ผลิตต่างชูฟังก์ชั่นอื่นๆ นอกเหนือจากการเป็นเพียงเครื่องทำน้ำอุ่น เช่น การใช้เครื่องทำน้ำอุ่นในการผ่อนคลายด้วยระบบแรงดันหลายระดับจากฝักบัว หรือการเจาะตลาดโครงการโดยเฉพาะคอนโดมิเนียมที่มีทั้งเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำน้ำอุ่นให้กับลูกค้าในแต่ละยูนิต

ทั้งนี้ จากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคของสตีเบล เอลทรอน ที่มีมาก่อนหน้านี้พบว่าผู้ที่นอนห้องแอร์ ส่วนใหญ่จะอาบน้ำอุ่นในตอนเช้า สะท้อนให้เห็นว่าอากาศร้อนไม่ใช่ปัจจัยที่จะทำให้ตลาดเครื่องทำน้ำอุ่นตกลงไป โดยเฉพาะสตีเบล ที่โฟกัสสินค้าเครื่องทำน้ำอุ่น ทำให้ต้องกระตุ้นยอดขายตลาดทั้งปี รวมถึงฤดูร้อนด้วย ขณะที่คู่แข่งทั้งแบรนด์ญี่ปุ่นและเกาหลี มีไลน์สินค้ามากมาย พอหมดจากฤดูหนาวก็โปรโมตผลิตภัณฑ์ตัวอื่นๆ ทำให้เป็นโอกาสในการช่วงชิงตลาดจากคู่แข่ง

สตีเบล เอลทรอน รุกตลาดในประเทศไทยอย่างจริงจังในปี 2545 ซึ่งขณะนั้นมีส่วนแบ่งการตลาดเพียง 2% ต่อมาในปี 2549 ก็สามารถขยับส่วนแบ่งการตลาดขึ้นมาอยู่ที่ 20% เป็นอันดับที่ 2 ของตลาด แซง ชาร์ป ซึ่งขณะนั้นมีส่วนแบ่งการตลาดกว่า 10% ขณะที่ผู้นำตลาดคือพานาโซนิค มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 40% ปัจจุบัน สตีเบล สามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็น 33% โดยบริษัทยังเดินหน้าขยายฐานลูกค้าพร้อมเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดใหม่มากขึ้นด้วยการดำเนินกลยุทธ์ที่จะเข้าถึงผู้บริโภคกลุ่มใหม่ผ่านช่องทางต่างๆมากขึ้น

ล่าสุด สตีเบล มีการซอยเซกเมนต์ตลาดออกเป็น 3 กลุ่ม ประกอบด้วย กลุ่ม A เป็นเครื่องทำน้ำอุ่นที่มีระดับราคา 5,000 บาทขึ้นไป กลุ่ม B มีระดับราคา 3,000-5,000 บาท และระดับ C มีราคา 1,500-3,000 บาท ซึ่งก่อนหน้านี้สตีเบลไม่มีเครื่องทำน้ำอุ่นที่ราคาต่ำกว่า 3,000 บาท แต่จะใช้แบรนด์ AEG เจาะตลาดแมส โดยมีราคาต่ำกว่าแบรนด์สตีเบลเพียง 500 บาทเท่านั้น

อย่างไรก็ดี เนื่องจากสตีเบลวางตัวเองเป็นพรีเมียมแบรนด์ ดังนั้นจึงมีระดับราคาที่สูงกว่าคู่แข่ง 10% ในเซกเมนต์ A ส่วนเซกเมนต์ B และ C มีระดับราคาแพงกว่าคู่แข่งประมาณ 5-10% ทว่าบางรุ่นก็จะมีราคาไม่แตกต่างจากคู่แข่งมากนัก เพื่อขยายฐานลูกค้าที่มีกำลังซื้อไม่สูงมากนัก โดย สตีเบล ส่งเครื่องทำน้ำอุ่นรุ่น Thank you Model ในการขยายฐานระดับ C เพื่อรองรับผู้บริโภคกลุ่มใหม่ที่อยู่ระหว่างการสร้างฐานะ เช่น นักศึกษา และคนวัยทำงานตอนต้น หรือ First Jobber ซึ่งจะสร้างการรับรู้และยอมรับแบรนด์สตีเบล และเมื่อผู้บริโภคกลุ่มนี้เติบโตเป็นผู้ใหญ่ มีครอบครัว มีฐานะที่ดีขึ้น ก็จะเกิดการ Step Up ไปใช้เครื่องทำน้ำอุ่นรุ่นที่ดีขึ้นไปของสตีเบล ซึ่งมีฟังก์ชั่นการใช้งาน และดีไซน์ที่ดีกว่า รวมถึงราคาที่สูงกว่า ซึ่งช่วยสร้างมูลค่ายอดขายให้กับบริษัทมากขึ้นด้วย

นอกจากการขยายฐานคนรุ่นใหม่แล้ว สตีเบล ยังเจาะช่องทางต่างๆ มากขึ้น โดยร้านค้าตัวแทนจำหน่ายมีจำนวนหน้าร้านกว่า 100 ร้านค้า ซึ่งมีทั้งร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าและร้านสุขภัณฑ์ แบ่งเป็นกรุงเทพฯ 30% ต่างจังหวัด 70% หากแบ่งตามเซกเมนต์ จะเป็นร้านที่จำหน่ายเครื่องทำน้ำอุ่นสตีเบลระดับ A 40 ร้านค้า ระดับ B 30 ร้านค้า และระดับ C อีก 30 ร้านค้า ส่วนช่องทางโมเดิร์นเทรดมีกว่า 80 สาขา ได้แก่ โฮมโปร โฮมเวิร์ค เพาเวอร์บาย บุญถาวร ตลอดจนช่องทางโครงการ ซึ่งปัจจุบันมีโครงการที่แอกทีฟกว่า 200 โครงการ เป็นโครงการใหญ่ๆ กว่า 30 โครงการ เช่น ศุภาลัย และควอลิตี้เฮ้าส์

ตลาดเครื่องทำน้ำอุ่นแบ่งออกเป็นตลาดใหม่ 60% ตลาดรีเพลสเมนต์หรือการซื้อทดแทนเครื่องเก่า 40% ซึ่งปรกติเครื่องทำน้ำอุ่นมีอายุการใช้งานประมาณ 5-10 ปี โดยสตีเบล พยายามใช้กลยุทธ์ในการเอ็ดดูเคตผู้บริโภค ณ จุดขาย เพื่อให้เกิดการสวิตชิ่งแบรนด์มาใช้สตีเบล โดยปัจจัยในการเลือกซื้อเครื่องทำน้ำอุ่นของผู้บริโภคจะคำนึงถึงเรื่องความปลอดภัย ฟังก์ชั่นการใช้งาน และดีไซน์สินค้า

“บริษัทจะมีการใช้งบการตลาดกว่า 60 ล้านบาท พร้อมตั้งเป้ายอดขายในปีนี้กว่า 480 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโต 10% โดยมีการส่งแคมเปญ “I Love Stiebel More & More” เป็นแคมเปญการตลาดใหม่ที่เราต้องการสร้างคุณค่าแบรนด์มากขึ้น โดยปีนี้เราเน้นกลยุทธ์การตลาดแบบครบวงจร หรือ IMC ทั้ง Above the Line และ Below the Line เพื่อสร้างการรับรู้และความจงรักภักดีให้กับแบรนด์ทั้งด้าน functional & emotional ผ่านสื่อโฆษณาและประชาสัมพันธ์ที่รวมถึงการใช้สื่อและช่องทางการสื่อสารใหม่ๆ อย่าง Facebook และ YouTube ตลอดจนการจัดกิจกรรมโปรโมชั่นร่วมกับดีลเลอร์และตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ เพื่อกระตุ้นความต้องการของลูกค้าใหม่ๆ” นพพล ผาสุขดี ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด สตีเบล เอลทรอน เอเชีย กล่าว

ปัจจุบันตลาดเครื่องทำน้ำอุ่นมีปริมาณความต้องการอยู่ที่ 360,000 เครื่อง คิดเป็นมูลค่ากว่า 1,300 ล้านบาท ทั้งนี้ จีเอฟเค บริษัทผู้วิจัยตลาดสินค้าอิเล็กทรอนิกส์คาดการณ์ว่า ตลาดเครื่องทำน้ำอุ่นในปีนี้จะมีปริมาณความต้องการเพิ่มเป็น 512,000 เครื่อง คิดเป็นมูลค่ากว่า 2,000 ล้านบาท

“ปี 2553 นี้บริษัทตั้งเป้าที่จะเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดในประเทศต่างๆ ให้มากขึ้น ด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และมุ่งสร้างประสบการณ์ที่ดีระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภคให้เกิดขึ้น ผ่านสินค้าและบริการ เพื่อให้ลูกค้าของเราเกิดความผูกผัน และสะท้อนแนวคิด “ยิ่งรู้จัก…ยิ่งรักยิ่งผูกพัน” เพื่อให้ สตีเบล เอลทรอน เป็นแบรนด์ในใจผู้บริโภค” โรลันด์ เฮิน กรรมการผู้จัดการ สตีเบล เอลทรอน เอเชีย กล่าว

ขณะที่พานาโซนิคก็มี iPlus Evolution Slim & Tall Design ที่ลดความกว้างลง 40% เพื่อประหยัดพื้นที่ให้สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคยุคใหม่ที่อาศัยในคอนโดมิเนียมมากขึ้น ซึ่งมีพื้นที่จำกัด จึงต้องการสินค้าที่มีขนาดกะทัดรัดในการตอบสนองความต้องการดังกล่าว นอกจากนี้พานาโซนิคยังมีเครื่องทำน้ำอุ่นหลายขนาด ตั้งแต่ 3,500-10,000 วัตต์ โดยเฉพาะรุ่น DH-10BM1T 10,000 วัตต์ ที่สามารถกระจายน้ำไปสู่จุดต่างๆ ในบ้านได้หลายจุดด้วยเครื่องทำน้ำอุ่นเพียงตัวเดียว โดยล่าสุดดึง เคน-ธีรเดช วงศ์พัวพันธ์ เป็นพรีเซนเตอร์