4 เทคนิคนำธุรกิจSMEsไทยบุกตลาดปราบเซียนแดนมังกรได้สำเร็จ แนะขั้นตอนง่ายๆ ให้แก่ผู้สนใจบุกตลาดส่งออกจีน-ออกงานแฟร์นำช่องค้าขาย ด้านนักวิจัยตลาดจีนเตือน! อย่าไว้ใจหุ้นส่วนคนจีน แต่ต้องสร้างพันธมิตรไทยด้วยกัน เชื่อ Know Who สำคัญกว่าKnow How สามารถช่วยให้นักธุรกิจรายใหม่ทำการค้ากับจีนได้รุ่งเรือง!

จีนเป็นประเทศที่มีการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจอย่างรวดเร็ว และมีจำนวนประชากรมากมายมหาศาล จึงกลายเป็นที่หมายปองของผู้ประกอบการชาวไทยที่เป็นเจ้าของธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาดกลางและขนาดเล็กจำนวนมาก แต่การจะเข้าไปทำธุรกิจกับประเทศจีนก็ไม่ใช่เรื่องง่าย จึงทำให้ผู้ประกอบการหลายรายต่างถอยหนี และไม่ประสบความสำเร็จในการบุกตลาดจีน อันเนื่องจากการขาดความรู้และประสบการณ์ที่มากเพียงพอ

อย่างไรก็ดีมีผู้ประกอบการธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ชาวไทยอีกจำนวนไม่น้อยที่ประสบความสำเร็จในการบุกตลาดปราบเซียนแดนมังกรได้บอกถึงเคล็บลับในการทำตลาดในประเทศจีน

คบมิตรจีนดีนำค้าขายในจีนรุ่ง!

พิทักษ์ บุญทา เจ้าของ บ.ทำเล-อิ่มบุญ จำกัด และผู้ประกอบการธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ที่ประสบความสำเร็จในการส่งออกสินค้าไปยังประเทศจีน กล่าวว่า ในอดีตไม่เคยสนใจเจาะตลาดส่งออกสินค้าไปขายยังประเทศจีน เนื่องจากมีทัศนะคติว่าคนจีนเป็นคนชอบของถูก ไม่เน้นคุณภาพ และนิยมเลียนแบบสินค้า

แต่เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาขณะที่ประเทศอื่นๆ กำลังประสบปัญหาเศรษฐกิจโลกอย่างหนัก แต่ประเทศจีนกลับเป็นประเทศเดียวที่มี GDP สูงขึ้นเรื่อยๆ รวมถึงพฤติกรรมการบริโภคสินค้าที่เปลี่ยนแปลงไป โดยมีกลุ่มบุคคลที่ต้องการสินค้าดี มีคุณภาพเพิ่มมากขึ้น จึงกลายเป็นจุดเริ่มต้นให้หันไปศึกษาตลาดส่งออกของประเทศจีนอย่างจริงจัง

"บ.ทำเล-อิ่มบุญ จำกัด เป็นผู้ผลิตสินค้าแฮนด์เมดเพ้นท์ลายภายใต้แบรนด์อิ่มบุญ โดยมีสินค้าประเภทเสื้อ, กระโปรง, กระเป๋า, ฯลฯ ซึ่งมีการออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์ ไม่เหมือนใคร มีชิ้นเดียวในโลก จึงสร้างความจดจำแก่ผู้บริโภคได้ง่าย"

เขา เล่าว่า การตัดสินใจทำธุรกิจในจีนนั้นจะต้องมีการแสวงหาข้อมูล และรู้ถึงความต้องการของสินค้าจึงจะทำให้ประสบความสำเร็จได้ โดยเริ่มจาก

1.ติดต่อสอบถามข้อมูลการค้าการส่งออกยังสำนักส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.), กงสุล, กรมการส่งออก, ฯลฯ

2.ร่วมเดินทางไปออกบูธตามงานแฟร์ต่างๆ ที่จัดขึ้นในหลายๆ เมืองของประเทศจีนมากกว่า 10 ครั้ง ซึ่งการออกงานแสดงสินค้าทำให้ได้พบเพื่อนและลูกค้าชาวจีนมากมาย

3.สอบถามเพื่อนและลูกค้าชาวจีนถึงวัฒนธรรมการบริโภคและความต้องการของตลาดในประเทศจีนอย่างแท้จริง โดยแต่ละเมืองจะมีความนิยมในการบริโภคแตกต่างกัน

4.ผลิตสินค้าให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคชาวจีน

"การทำธุรกิจส่งออกสินค้าไปขายยังประเทศจีนสิ่งที่ดีที่สุดคือ ให้คนจีนค้าขายกับคนจีน เพราะคนจีนจะรู้ถึงความต้องการ, การต่อรองราคา, การติดต่อค้าขาย, แหล่งปล่อยสินค้า, ฯลฯ มากกว่าการอ่านในตำรา"

ดังนั้นการจะส่งออกให้ประสบความสำเร็จ จึงควรมีคอนเน็กชั่นกับคนจีน และจะต้องผลิตสินค้าให้ตรงต่อความต้องการของผู้บริโภคชาวจีน ส่วนหลักการคบมิตรชาวจีนควรใช้เวลาค่อยๆ ศึกษา และสร้างความจริงใจที่จะกล้าเปิดเผยข้อมูล

ทั้งนี้สินค้าแฮนด์เมดจากประเทศไทยเป็นที่ต้องการและได้รับความนิยมจากชาวจีนเป็นอย่างยิ่ง เนื่องจากงานฝีมือของคนไทยมีคุณภาพสูง เช่น กระเป๋า, เสื้อ, ตุ๊กตาถัก เป็นต้น ซึ่งต่างจากสินค้าของประเทศจีนที่เน้นทำสินค้า

จำนวนมากๆ โดยเฉพาะเซี่ยงไฮ้ที่มีความเจริญทางเศรษฐกิจและกำลังซื้อค่อนข้างสูง จึงนิยมใช้สินค้าที่มีคุณภาพ และงานฝีมือโดยไม่เกี่ยงราคา ส่วนคุงหมิงก็เป็นอีกเมืองที่น่าทำการส่งออก เนื่องจากอยู่ใกล้ประเทศไทย และการเดินทางสะดวก อีกทั้งประชากรมีจำนวนมากและเป็นเมืองที่กำลังพัฒนาอีกด้วย

งานแฟร์ช่องการค้าสู่
'ผู้ประกอบ-ตัวแทนจำหน่าย'

ด้าน มนต์ธน วงศ์พัฒนานุกุล เจ้าของธุรกิจBoonariya tannery industry จำกัด และผู้ประกอบการธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ที่ประสบความสำเร็จในการส่งออกสินค้าไปยังประเทศจีน กล่าวว่าตนได้เข้าไปเจาะตลาดทำการค้าการส่งออกหนังวัวฟอกสำเร็จ ซึ่งเป็นวัตถุดิบในการผลิตสินค้า เช่น ร้องเท้า, กระเป๋า ฯลฯ ให้แก่ผู้ประกอบการในประเทศจีนตั้งแต่ปีพ.ศ.2537 ปัจจุบันบริษัทฯได้ส่งออกสินค้าไปยังฮ่องกง และเมืองกว่างโจว โดยเริ่มต้นจากการฝากขายกับญาติที่อยู่ประเทศจีน จากนั้นจึงร่วมออกงานแสดงสินค้ากับสำนักส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.), กรมการส่งออก, ฯลฯ เช่น Hong Kong fair, กว่างเจาแฟร์ เป็นต้น

สำหรับการร่วมงานแสดงสินค้าที่จัดขึ้นยังประเทศจีนเป็นช่องทางสำคัญในการติดต่อค้าขายกับตัวแทนจำหน่าย และผู้ประกอบการชาวจีนเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งขณะนั้นประเทศจีนมีความต้องการด้านวัตถุดิบประเภทหนังวัวฟอกสำเร็จเพื่อนำไปแปรรูปเป็นสินค้าประเภทต่างๆ เป็นจำนวนมากอยู่แล้ว

"การติดต่อธุรกิจกับชาวจีนภาษาอังกฤษและภาษาจีนเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ผู้ติดต่อควรรู้ภาษาอย่างลึกซึ้ง รวมถึงคำศัพท์ทางด้านเทคนิคด้วย เนื่องจากเวลาตกลงรายละเอียดของสินค้าที่จะส่งออก อาจมีความเข้าใจที่คลาดเคลื่อนไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งจะส่งผลให้เกิดปัญหาขึ้นในภายหลังได้"

6 ขั้นตอนบุกตลาดจีน

เจ้าของธุรกิจBoonariya tannery industry ย้ำว่าผู้ประกอบการรายใหม่ที่ต้องการไปลงทุนในจีนควรเริ่มต้นด้วยการ1.ศึกษาหาข้อมูลการทำธุรกิจกับประเทศจีน 2.เข้าอบรม สัมมนากับหน่วยงานต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง เช่น สสว., สมาคมต่างๆ , หอการค้าไทย-จีน และกรมการส่งออก เป็นต้น 3.ร่วมเดินทางไปศึกษาดูงานในประเทศจีนกับคณะนักธุรกิจที่จัดขึ้น 4.หาผู้มีประสบการณ์ที่เคยดำเนินธุรกิจกับชาวจีนคอยช่วยเหลือให้คำปรึกษา 5.เตรียมตัวและเตรียมสินค้าให้พร้อม 6.เข้าร่วมแสดงสินค้าในงานแฟร์ต่างๆ ในประเทศจีน

" ผู้ประกอบการที่มีเงินลงทุนไม่มากควรขายสินค้าผ่านเอเจนซี่ที่ไว้วางใจได้ เพราะการส่งออกจะมีค่าใช้จ่ายมาก เช่น ค่าเดินทาง, ค่าเครื่องบิน, ค่าที่พัก, โดยเฉพาะค่าขนส่งจะมีค่าใช้จ่ายสูงมาก รวมถึงควรประเมินศักยภาพกำลังทางการผลิตสินค้าและการเงินของบริษัทก่อนว่ามีความพร้อมและความเข็มแข็งเพียงพอต่อการแข่งขันในตลาดระหว่างประเทศได้หรือไม่ เพราะการก้าวออกสู่การแข่งระดับนานาชาติมีภาวะเสี่ยงสูง"

4 เทคนิคพิชิตแดนมังกร

ส่วนเทคนิคและหลักการสำคัญที่ทำให้สามารถส่งสินค้าออกไปยังประเทศจีนประสบความสำเร็จ คือ 1.สินค้าต้องมีมาตราฐาน ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นและไว้วางใจในคุณภาพของสินค้าและบริษัท เช่น หนังวัวฟอกสำเร็จที่ทางบริษัทฯขายเป็นวัตถุดิบที่ลูกค้าต้องนำไปแปรรูปเป็นสินค้าชนิดต่างๆ เพื่อขายอีกขั้นตอนหนึ่ง หากเราจัดส่งหนังที่ไม่มีคุณภาพ หรือไม่ทันเวลาตามที่ได้รับปากไว้ ก็จะก่อให้เกิดความเสียหายแก่ลูกค้าได้

2.ทำงานเป็นทีมหรือมีเครือข่าย จะทำให้สามารถแก้ไขปัญหาได้ทันถ่วงที หรืออาจเป็นการพึ่งพาอาศัยกันระหว่างเพื่อน 3.ติดตามดูแลความต้องการของลูกค้าอย่างเป็นระบบทั้งก่อนและหลังการขายอย่างครบวงจรสินค้า เช่น ต้องดูแลสินค้าตั้งแต่การผลิตจนถึงลูกค้าคนสุดท้าย 4.การถ่ายทอดข้อมูล 2 ฝ่าย คือ ความต้องการของลูกค้า และความสามารถด้านกำลังการผลิต เนื่องเพราะความต้องการของลูกค้าบางรายมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ซึ่งเราต้องคำนึงถึงความสามารถของบริษัทประกอบด้วย

เตือน! อย่าไว้ใจหุ้นส่วนจีน

ผศ.ดร.อักษรศรี พานิชสาส์น ผู้อำนวยการศูนย์บริการวิชาการเศรษฐศาสตร์ คณะเศรษฐศาสตร์ ม.ธรรมศาสตร์ และผู้ทำวิจัยเกี่ยวกับตลาดในประเทศจีนให้กับสำนักส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) กล่าวว่าปัจจุบันจีนมีการแข่งขันด้านการตลาดในเชิงปฏิบัติอย่างดุเดือดและเข้มข้นมาก หากนักธุรกิจที่จะเข้าไปทำการค้าไม่เก่งจริงในธุรกิจที่จะเข้าไปลงทุน หรือไม่มีจุดแข็งที่เหนือกว่าบริษัทในประเทศจีนก็คงจะรุกตลาดปราบเซียนอย่างจีนได้ยาก ทั้งยังมีอุปสรรคกีดขวางนานัปการที่ทำให้นักลงทุนชาวต่างชาติคาดไม่ถึงอีกมาก

ตัวอย่างเช่น การร่วมหุ้นกับคนจีนต้องพิจารณาดูให้ดีว่าไว้วางใจได้หรือไม่ เพราะในช่วงเริ่มทำธุรกิจแรกๆ หุ้นส่วนฝ่ายจีนอาจจะปฏิบัติด้วยอย่างดี แต่พอธุรกิจประสบความสำเร็จและเริ่มมีกำไรมากขึ้นก็อาจจะถูกตักตวงผลประโยชน์ไปจากเราด้วยสารพัดวิธี

ขณะเดียวกันนักธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมก่อนเข้าลงทุนในประเทศจีนควรศึกษาข้อมูล, เรียนรู้ และรับฟังประสบการณ์จากบทเรียนของนักธุรกิจชาวไทยรายอื่นๆ ที่เข้าไปดำเนินธุรกิจยังประเทศจีนมาก่อน รวมถึงควรเข้าเป็นสมาชิกสมาคมธุรกิจที่มีลักษณะรวมตัวกันของภาคเอกชนไทยที่มีจุดประสงค์คล้ายคลึงกัน เพื่อสร้างพันธมิตร หรือเข้ามีส่วนร่วมในการช่วยเหลือกันและหาทางออกเมื่อเกิดปัญหา พร้อมควรหันมาทำงานกันเป็นทีม เพื่อรุกตลาดปราบเซียนอย่างประเทศจีน

ทั้งนี้การมีเส้นสาย (Guanxi) และความสัมพันธ์ที่ดี รวมถึงการเข้าใจสังคม, วัฒนธรรมการทำธุรกิจของคนจีน, การรู้กฎหมายและกฎระเบียบข้อปฏิบัติการต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจเป็นสิ่งที่มีความสำคัญเป็นอย่างมากในการทำธุรกิจในทุกระดับ ตั้งแต่ระดับมณฑลลงไปถึงระดับตำบล ดังนั้น Know Who สำคัญกว่า Know How ในการดำเนินธุรกิจในประเทศจีน

อีกทั้งนักธุรกิจระดับSMEs ควรเลือกท้องถิ่นที่จะเข้าไปลงทุนให้เหมาะสมกับสินค้าและความต้องการของท้องถิ่นนั้นๆ เนื่องจากสินค้าระบบขนส่งและโลจิสติกส์ของประเทศจีนมีค่าใช้จ่ายสูง ซึ่งอาจไม่คุ้มที่จะกระจายสินค้าออกไปยังมณฑล หรือท้องถิ่นอื่นๆ ทั่วประเทศจีน รวมถึงควรมีข้อได้เปรียบสำหรับธุรกิจ เช่น มีวัตถุดิบและแรงงานราคาถูก, ตลาดมีความต้องการสินค้า, กฎหมายการลงทุนของท้องถิ่นเอื้อประโยชน์ต่อธุรกิจ เป็นต้น