นับเป็นครั้งแรกที่บริษัทปูนซีเมนต์นครหลวง หรือปูนกลางท้าทายบริษัทปูนซิเมนต์ไทยหรือปูนใหญ่ ที่ว่าด้วยการเป็นผู้นำ ปูนใหญ่ประกาศไว้ในแผนการที่หาอ่านได้จากรายงานประจำปี 2542 ว่าจะพัฒนาระบบจัดจำหน่ายเพื่อรองรับ E-Commerce ให้แล้วเสร็จเดือนตุลาคม 2543 แต่แล้วก่อนหน้าประมาณ 1 เดือน ปูนกลางก็ตัดหน้าแถลงข่าวเปิดตัว Websales system

ใน 40 ปีที่ผ่านมา เป็นที่เข้าใจกันว่าปูนกลางพร้อมจะเป็นผู้ตามปูนใหญ่อย่างดี แต่ทว่าปูนกลางในวันนี้ ไม่ใช่ปูนกลางของตระกูลรัตนรักษ์อีกต่อไป

Holderbank ยักษ์ใหญ่ซีเมนต์แห่งสวิตเซอร์แลนด์ ได้เข้ามาซื้อบริษัทปูนซีเมนต์นครหลวงในปี 2542 พร้อมๆ กับภาพของปูนกลางในประเทศไทย ก็คือ เครือข่ายโรงงานผลิตและการตลาดระดับภูมิภาค ที่คุกคามปูนใหญ่ในทันที

Holderbank มีเครือข่ายธุรกิจในเอเชียอย่างน่าเกรงขาม แม้ว่าจะมียอดขายเพียง 3% ของยอดขายรวมของบริษัทเท่านั้น โดยมีธุรกิจในออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ ฟิลิปปินส์ และศรีลังกามานานถึง 10 ปีแล้ว แต่เพิ่งมีโอกาสเหมาะที่จะขยายเข้ามาในตลาดอาเซียน

โดยตั้งโรงปูนทางตอนใต้ของเวียดนาม และสามารถผลิตปูนขายในโฮจิมินห์ได้ถึง 1.8 ล้านตัน ใน ปี 2542 บริษัทที่ลงทุนโรงปูนในเวียดนามใช้ชื่อว่า Morning Star Cement มีส่วนแบ่งการตลาดปูนในเวียดนามอยู่ 15% และคาดว่าจะเพิ่มเป็น 40% ต่อไป

ส่วนในฟิลิปปินส์นั้น Holderbank จึงใช้กลยุทธ์จับมือเป็นพันธมิตรกับกลุ่ม Phinma ซึ่งเป็นผู้นำตลาด ในฟิลิปปินส์ และยังลงทุน 40% ในบริษัทที่ร่วมกันตั้ง ขึ้นใหม่ชื่อ Union Cement Corporation ขณะเดียวกัน บริษัท Alsons Cement Corporation ซึ่งเป็นบริษัทผลิตซีเมนต์ของ Holderbank เองในฟิลิปปินส์ ก็มีกำลังการผลิตปูนปีละ 8 ล้านตัน และครองส่วนแบ่งการตลาด 45% ในฟิลิปปินส์

ภาพของ Holderbank ในระดับภูมิภาคยิ่งใหญ่ไม่แพ้ปูนใหญ่เลยทีเดียว

เช่นเดียวกับการสร้างระบบเครือข่ายการตลาดด้วยอิน เทอร์เน็ต ซึ่งเขาใช้เวลาเพียง 1 ปีก็ทำสำเร็จในประเทศไทยแล้ว

แนวคิดไม่แตกต่างกันเลย จากเป้าหมายเพิ่มยอดสั่งซื้อปูนซีเมนต์จากตัวแทนจำหน่าย จากระบบการสั่งซื้อผ่านระบบ websales โดยไม่มีข้อจำกัดในเรื่องของเวลาตลอด 24 ชั่วโมง และเข้าถึงข้อมูลในทุกๆ ส่วนที่จำเป็น เช่น ประเภทสินค้า และราคาในช่วงโปรโมชั่น ตรวจสอบยอดสั่งซื้อ ยอดค้างชำระ และสต็อกสินค้า และระบบยังถูกเชื่อมต่อกับระบบขนส่งสินค้า หรือ fleet management ใช้ในการติดตามสินค้า ทำให้ดีลเลอร์รู้ได้ทันทีว่า สินค้าจะมาถึงมือได้เมื่อไร

เมื่อดีลเลอร์ได้รับความสะดวกมากขึ้น เวลาที่ใช้ในการทำงานสั้นลง เวลาที่เหลือ ไปขยายตลาดได้มากขึ้น เป้าหมายที่เสริมคือ คำสั่งซื้อที่ผ่านระบบ websales คือ ฐานข้อมูลลูกค้า ที่จะถูกนำไปใช้ประโยชน์ในด้านการตลาดในอนาคตด้วย

ปูนกลาง เริ่มทดลองกับดีลเลอร์ 27 รายก่อน จากนั้นจะติดตั้งให้กับดีลเลอร์จนครบ 100 ราย ภายในสิ้นปี 2543 และจะขยายเพิ่มอีก 600 รายภายในสิ้นปี 2544 ปูนกลางลงทุนประมาณ 200 ล้านบาท ซื้อระบบ ERP ของ SAP เช่นเดียวกับเพื่อเป็นแกนกลางของระบบข้อมูล ที่เริ่มจากบัญชี การเงิน เชื่อมโยงไปฝ่ายขาย และโรงงาน

ที่พิเศษอีกนิด ก็คือ การติดตั้งระบบ Automatic refill เป็นการเชื่อมโยงระบบสั่งซื้อกับดีลเลอร์รายใหญ่ที่มีถังไซโล ด้วยการติดเครื่องวัด (indicator) ไว้ที่คลังสินค้า เมื่อปูนซีเมนต์ที่เก็บไว้ในคลังสินค้า ถูกขายจนถึงจุดที่กำหนดไว้ ข้อมูลจะวิ่งไปที่ปูนกลาง เพื่อเตรียมส่งสินค้าเพิ่มเติมให้อยู่ในระดับเหมาะสมได้ทันเวลา

ธุรกิจซีเมนต์ในเมืองไทยได้เปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจไปแล้วจริงๆ