การรวมกลุ่มของเอสเอ็มอีไทยเพื่อเดินทางไปแสวงหาโอกาสลงทุนในประเทศจีน เริ่มเห็นเป็นรูปเป็นร่างมากขึ้นในช่วง 2-3 ปี โดยเฉพาะเมืองหางโจวถูกเลือกให้เป็นธุรกิจต้นแบบ

ในอดีตนักลงทุนไทยเดินทางไปลงทุนในจีนมักจะมี 2 รูปแบบ รูปแบบแรกคนไทยเชื้อสายจีนที่เคยหอบเสื่อผืนหมอนใบ มาตั้งรกรากอยู่ในเมืองไทยจนสามารถสร้างธุรกิจขึ้นมาได้และเดินทางกลับไปลงทุนในจีน

รูปแบบที่สอง นักลงทุนเดินทางไปกับรัฐบาลเพื่อใช้เป็นใบเบิกทางเยือนประเทศ จีนในการแสวงโอกาสด้านการลงทุน

ทว่าการเดินทางทั้ง 2 รูปแบบ ไม่ประสบผลสำเร็จมากนัก เพราะคนไทยเชื้อสายจีนที่เดินทางกลับไปทำธุรกิจจะเน้นไปทำกับคนคุ้นเคย พูดภาษาเดียวกัน คือ กวางตุ้ง แต้จิ๋ว ไหหลำ แต่เขตพื้นที่เหล่านี้มีฐานะยากจน จึงทำให้นักธุรกิจเดินทางไปลงทุนมักประสบปัญหาถูกคดโกง ส่วนนักธุรกิจที่เดินทางไปกับรัฐบาลก็ยังไม่เห็นความสำเร็จมากนัก

ประการสำคัญบริษัทที่เดินทางไปกับภาครัฐ ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทใหญ่ๆ จึง เหมือนว่าเป็นการตัดโอกาสธุรกิจเอสเอ็มอี

อย่างไรก็ดี ประเทศจีนยังเป็นประเทศที่สร้างโอกาสให้กับนักธุรกิจชาวต่างชาติได้อีกมาก เพราะจีนเป็นประเทศเกิดใหม่ที่มีอัตราการเจริญเติบโตทางด้านเศรษฐกิจมากที่สุดในโลก และมีประชากรถึง 1,300 ล้านคนที่พร้อมจะอุปโภคบริโภคสินค้า อีกมหาศาล

แม้โอกาสจะมีในประเทศจีน แต่นักลงทุนที่เข้าไปก็ต้องศึกษาตลาดจีนอย่างลึกซึ้ง ด้วยประชากรจำนวนมากและประเทศที่กว้างใหญ่ทำให้ภาษา วัฒนธรรมแตกต่างกันไป อย่ามองว่าจีนทั้งประเทศเป็นตลาดเดียว

นักธุรกิจเอสเอ็มอีสนใจเข้าไปทำตลาดในจีนเฉกเช่นผู้ประกอบการรายใหญ่ แต่ต้องมีกลยุทธ์แตกต่าง เพราะมีศักยภาพจำกัดด้านเงินทุน ดังนั้น ต้องรู้ลึก รู้จริง เพื่อป้องกันความเสียหายน้อยที่สุด

ยุทธศาสตร์การเข้าไปทำธุรกิจในจีนของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีจึงแตกต่างจากในอดีต จากที่เคย “ลุยเดี่ยว” ก็หันมาจับมือ กันเป็นกลุ่มธุรกิจ

กลุ่มนักธุรกิจเคเอสเอ็มอี แคร์ ธนาคารกสิกรไทย เป็นตัวอย่างหนึ่งของผู้ประกอบการที่รวมตัวกันเพื่อให้นักธุรกิจแบ่งปันประสบการณ์ องค์ความรู้ให้แก่กัน

นักธุรกิจที่รวมตัวเป็นกลุ่มและเริ่มทำงานด้วยกัน เช่น วินิจ เมธาวิฑิต กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็มกรุ๊ป โฮลดิ้ง จำกัด, นายแพทย์วิชัยยุทธ วิชญะพล ประธานกรรมการบริหาร บริษัท THE CANTON HOUSE, ครัวกรุงเทพ, K-Catering อี้ ยุวเทพากร กรรมการผู้จัดการ บริษัท ยุวเทพ จำกัด เจ้าของโครงการบ้านสวนจันทิมา ย่านนนทบุรี

โดยมีสมเกียรติ นนทิสกุล กรรมการผู้จัดการ บจก.คาเธ่ย์ อัลลายแอนซ์ เป็นที่ปรึกษา

การรวมกลุ่มนักธุรกิจเอสเอ็มอี ส่วนหนึ่งเพื่อสร้างตัวตนเพื่อให้สัมผัสได้ หากสัมผัสไม่ได้จะมีโอกาสน้อยมาก เพราะนักธุรกิจเอสเอ็มอี เป็นกลุ่มธุรกิจที่นักธุรกิจจีนแทบไม่รู้จักว่าเป็นใคร น่าเชื่อถือได้เพียงใด

หากกลับกัน นักลงทุนไทยก็ไม่รู้จักนักธุรกิจเอสเอ็มอีจีน ถ้าไม่ใช่องค์กรใหญ่ๆ และการป้องกันความเสียหายของธุรกิจคือการรวมกลุ่มจะช่วยตรวจสอบข้อเท็จจริงได้ในระดับหนึ่ง

การเดินทางไปจีนเพื่อศึกษาตลาดอย่างจริงจังจึงเริ่มต้นจากการจับกลุ่มเล็กๆ แต่เขาเหล่านี้ก็ได้รับคำแนะนำจากบัณฑูร ล่ำซำ ประธานกรรมการบริหาร ธนาคารกสิกรไทย บอกว่า การเข้าไปทำธุรกิจในจีน อย่ารีบร้อน ให้มองหาพันธมิตรจีน

จากประสบการณ์เดินทางทำให้รู้ว่านักธุรกิจเอสเอ็มอีของไทยและจีน มีขนาดธุรกิจแตกต่างกันมาก โดยเฉพาะจีนมีขนาด ธุรกิจใหญ่กว่าเอสเอ็มอีไทยหลายสิบเท่าตัว

วินิจได้เปรียบเทียบให้เห็นภาพ เขายกตัวอย่างธุรกิจเคมีที่ลงทุนอยู่ในจีน สินค้าของเขาขายได้ 5 ตู้คอนเทนเนอร์ภายใน 3 เดือน แต่นักธุรกิจจีนขายได้ 250 ตู้คอนเทนเนอร์

แสดงให้เห็นว่าธุรกิจเอสเอ็มอีของไทยและจีนมีความแตกต่างมาก ดังนั้นการเข้าไปหาช่องทางทำธุรกิจในจีน จึงต้องมอง หาพันธมิตรที่มีศักยภาพใกล้เคียงกัน

ดังนั้น นอกจากจะรวมกลุ่มนักธุรกิจไทยให้เพิ่มมากขึ้นแล้ว จึงทำให้สมเกียรติในฐานะผู้กำหนดกรอบ และแนวทางการทำธุรกิจจะต้องวางแผนล่วงหน้า

การเข้าไปศึกษาตลาดและพบปะนักธุรกิจ รวมไปถึงหน่วยงานข้าราชการท้องถิ่น ผู้ประกอบการจะช่วยตัวเองเป็นลำดับแรก ด้วยอาศัยความรู้ประสบการณ์ของนักธุรกิจไทยที่เข้าไปลงทุนในจีนปัจจุบัน เช่น วินิจ เมธาวิฑิต มีบริษัท HANGZHOU ATLANTIC TRADEING ตั้งอยู่ ณ เมืองหางโจว ประเทศจีน

หากต้องการประสานงานกับหน่วยงานรัฐก็จะขอความช่วยเหลือจากเจ้าหน้าที่กระทรวงพาณิชย์ ประจำอยู่ในมลฑลต่างๆ ในจีน เพื่อประสานกับรัฐท้องถิ่นจีน

จะเห็นว่าวิธีการทำงานของกลุ่มเอสเอ็มอีจะเริ่มจากความต้องการของตนเองที่ปรารถนาไปลงทุนในจีน การทำงานจึงเป็น ไปในลักษณะ “พึ่งตัวเอง” ก่อนพึ่งพิงรัฐบาล

2 ปีที่ผ่านมามีการเดินทางใหญ่ๆ 2 ครั้ง ปี 2552 เริ่มจับกลุ่มนักธุรกิจที่รู้จักคุ้นเคยประมาณ 40 คน เดินทางทั่วประเทศ จีน ได้พูดคุยกับนักธุรกิจที่หางโจว ส่วนการเดินทางครั้งที่ 2 เมื่อกลางปี 2553 ธุรกิจได้ เริ่มต้น วินิจ เจ้าของธุรกิจเคมี เริ่มเปิดร้านอาหารไทยชื่อว่าใบโพธิ์ คณะเริ่มมากขึ้นมีผู้ร่วมเดินทางมากขึ้นถึง 100 คน ทำให้คณะราชการบีโอไอของจีนมาต้อนรับและมีเจ้าหน้าที่ของรัฐบาลไทยมาดูแล

การเดินทางครั้งล่าสุดกำหนดให้มีการเจรจา 6 ฝ่าย คือ กลุ่มแรกรัฐบาลไทยกับรัฐบาลจีน กลุ่มสอง ธนาคารกสิกรไทยกับธนาคารไชน่า หมินเซิง กลุ่มที่สาม บริษัทเอกชนกับเอกชน

จะเห็นได้ว่าการเข้าไปของนักธุรกิจเอสเอ็มอีในปัจจุบันจะมีพันธมิตร ส่วนหนึ่งเกิดจากการอาศัยเครือข่ายสายสัมพันธ์ เช่น ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี แคร์ คือลูกค้าของธนาคารกสิกรไทย

ส่วนธนาคารกสิกรไทยมีพันธมิตรจีน ที่เป็นสถาบันการเงินเช่นเดียวกัน คือ ธนาคารไชน่า หมินเซิง ที่มีสาขากว่า 400 แห่งในประเทศจีน และการที่ได้รู้จักบริษัทเอกชน ส่วนหนึ่งเป็นลูกค้าของธนาคารหมินเซิง และได้รับการแนะนำจากหน่วยงาน รัฐท้องถิ่น เป็นต้น

การเดินทางไปศึกษาตลาดด้วยตนเองของกลุ่มนักธุรกิจเอสเอ็มอี ทำให้พบว่าเมืองหางโจว มณฑลเจ้อเจียง เป็นเมืองที่น่าลงทุน เนื่องด้วยประชากรมีความรู้ มีธุรกิจใหญ่ๆ ประกอบธุรกิจอยู่ในหางโจว เช่น บริษัทอาลีบาบา Alibaba.com ให้บริการซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ตใหญ่ในประเทศจีน หรือบริษัทผลิตบะหมี่สำเร็จรูปรายใหญ่ของจีน เป็นต้น

สมเกียรติอธิบายถึงศักยภาพของนักธุรกิจจีนในเมืองหางโจวให้เห็นเด่นชัด

หางโจวตั้งอยู่ทางทิศตะวันออกของจีน เป็นเมืองมรดกโลก มีทัศนียภาพสวยงาม เป็นแหล่งท่องเที่ยว มีวัฒนธรรมประเพณีเข้มแข็ง มีเทศกาลชงชา เทศกาลบะจ่าง และไหว้พระจันทร์

“หางโจวมีทะเลสาบซีหูที่สวยงาม ใหญ่กว่าสวนลุม 50 เท่า มีเจดีย์อยู่กลางแม่น้ำ วันที่พระจันทร์ขึ้นเต็มดวงสามารถเห็น พระจันทร์ 16 ดวงผ่านช่องทางเจดีย์ และในธนบัตร 1 หยวนมีรูปเจดีย์อยู่กลางน้ำ” สมเกียรติกล่าว

ความสวยงามของหางโจว ทำให้กวีจีนถึงกับเปรียบเปรยไว้ว่า “หากฟากฟ้ามีสรวงสวรรค์ บนผืนปฐพีก็มี ซู หัง (ซู คือ ซูโจว หัง คือ หางโจว)

ไม่ใช่เพียงความงดงามของเมืองหางโจวเพียงอย่างเดียวเท่านั้นที่ทำให้นักธุรกิจเอสเอ็มอีไทยสนใจลงทุน ณ ที่นี่ แต่เป็นเพราะส่วนหนึ่งได้รับโอกาสจากรัฐบาลท้องถิ่น ที่ผู้ว่าการเขตหางโจวได้เชิญชวนให้ เข้ามาลงทุนบนถนนเหอฝางเจีย

ถนนเหอฝางเจีย เป็นถนนคนเดิน เป็นถนนสี่แยกที่แต่ละแยกมีความยาว 1 กิโลเมตรครึ่ง เป็นแหล่งชอปปิ้งของนักท่องเที่ยวของชาวจีนและต่างชาติ เป็นถนนอนุรักษ์วัฒนธรรม และผู้ว่าการเขตมีแผนจะมอบพื้นที่ความยาวของถนน 200 เมตรให้กับนักธุรกิจไทยมาเปิดร้านทำธุรกิจ เป็นความร่วมมือในรูปแบบความสัมพันธ์ไทย-จีน

ในฝั่งของนักธุรกิจไทยได้วางแนวคิดการใช้ถนนความยาว 200 เมตร เพื่อตั้งเป็นโชว์รูมสินค้าและบริการจากประเทศไทย แต่ยังไม่ได้กำหนดชัดเจนว่าเป็นสินค้ารูปแบบใด เพราะถนนเส้นนี้ส่วนใหญ่จะเน้นจำหน่ายสินค้าที่ระลึก

อย่างไรก็ดี จากการเชิญชวนของผู้ว่าเขตเมืองหางโจว นับว่าเป็นการพัฒนาระดับความสัมพันธ์ไปอีกระดับหนึ่งจากที่เริ่มต้นจากศูนย์

กรอบแนวคิดการมาทำธุรกิจในจีนสำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอี เพื่อต้อง การนำสินค้าและบริการในประเทศออกไปจำหน่าย มากกว่าการนำสินค้าราคาถูกจาก ประเทศจีนมาจำหน่ายในตลาดไทย เพราะหากพิจารณาในการทำธุรกิจประชากรของไทยมี 60 กว่าล้านคน มีการบริโภคจำกัด ในขณะที่จีนเป็นตลาดใหญ่

การเดินทางที่มีผู้ประกอบการจำนวน มาก มีสินค้าที่หลากหลายทำให้ไม่สามารถ ตั้งบริษัทในจีนได้ทุกราย หรือลงทุนว่าจ้างที่ปรึกษาด้านกฎหมายหรือการตลาด ดังนั้นการมีโชว์รูมอยู่ที่หางโจวจะเป็นช่องทางให้ เอสเอ็มอีได้มีโอกาสแนะนำสินค้าและบริการ

นอกจากนี้กลุ่มเคเอสเอ็มอี แคร์ และสมเกียรติยังมีแนวคิดจะก่อตั้งกลุ่มผู้ซื้อและ ผู้ขายของไทย-จีนขึ้นมา และมีศูนย์กลางรับ หน้าที่ซื้อขาย โมเดลนี้จะคล้ายการทำธุรกิจ ของบริษัทอาลีบาบา ที่นำสินค้าของผู้ขายไปไว้บนอินเทอร์เน็ต และอาลีบาบาจะเป็นตัวกลางในการซื้อ-ขายสินค้าผ่านออนไลน์ และมีรายได้จากค่าธรรมเนียม

สิ่งที่สมเกียรติกำหนดก็คือการนำสินค้าเข้ามาซื้อขาย ซึ่งถือว่าเป็นรูปแบบการทำตลาดแบบใหม่ของเอสเอ็มอี ทำให้ผู้ประกอบการหลายพันรายนำเสนอสินค้าได้อย่างไม่จำกัด

จุดแข็งของสินค้าไทยคือ ความแตกต่าง โดยเฉพาะผลไม้ไทย ที่ประเทศจีนมีความต้องการสูงมาก เพราะคนจีนมีรสนิยมในการรับประทานจะเลือกรสชาติและกลิ่น เช่น มะม่วง หรือกล้วยหอมของไทยจะหอมหวานกว่าของจีน

นอกจากนี้สินค้าทั่วไปที่ยังมีโอกาสในตลาดจีน ก็คือ เนื้อหมู เนื้อวัว ไก่ กุ้ง เป็นอาหารพื้นฐานที่คนไทยรับประทานเช่นเดียวกัน แต่เป็นตลาดที่ผู้ประกอบการอาจ มองข้ามไป โดยเฉพาะเนื้อกุ้งเป็นสินค้าที่ได้รับการยอมรับทั่วโลก

จีนมีจุดอ่อนด้านสินค้าบริการ เช่น สปา เครื่องหอมต่างๆ ในขณะนี้ตลาดกลุ่มนี้เป็นกลุ่มลูกค้าที่ฐานะทางด้านการเงิน จึงเป็นอีกช่องทางหนึ่งของผู้ประกอบการไทย

นอกเหนือจากการเรียนรู้ตลาดแล้ว การสร้างสายสัมพันธ์กับคนจีนเป็นเรื่องสำคัญอย่างมาก เพราะการค้าต้องพึ่งพิงคนท้องถิ่น โดยเฉพาะภาษา ให้ล่ามคนจีนเจรจากับนักธุรกิจจีนเป็นสิ่งที่ดีที่สุด

“บางคนกินข้าวและดื่มเหล้ากับคนจีน 2-3 ครั้ง แล้วบอกว่าเป็นเพื่อนกัน จริงๆ แล้วไม่ใช่เลย เพราะคนจีนไม่คิดอย่างนั้น คุณต้องสร้าง story กับเขา ทำธุรกิจกับเขาจนได้รับความไว้วางใจ และเมื่อวันใดที่เขาบอกว่า ถ้ามีอะไร ไปหาเขาน่ะ คำนี้ออกจาก ปากยากมาก” วินิจเล่าประสบการณ์การทำ ธุรกิจในจีนที่เขายอมรับว่าต้องใช้ความอดทน

การคิดใหม่ ทำใหม่ของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีที่เข้าไปลงทุนในหางโจว กำลังเป็นบันไดก้าวแรก ส่วนจะสัมฤทธิผลเพียงใด ก็ขึ้นอยู่กับนักธุรกิจไทยว่าจะสร้าง story อย่างไร