เส้นทางเอเชียประกันภัยพิชิตเป้า 3,000 ล้านปี 54 เดินกลยุทธ์ต่อเนื่องหนีคู่แข่งเจาะตลาดน่านน้ำสีคราม เปิดตัวกรมธรรม์ “กันชน” จ่ายค่าซ่อม 1 แสน อุดช่องว่างประกันชั้น 3 เดิมที่คุ้มครองเฉพาะคู่กรณี เร่งยกเครื่องระบบ-ช่องทางขายครั้งใหญ่ กระจายหน้าร้านสู่ปั๊มน้ำมันทั่วประเทศ

ปี 2548-2549 ที่เอเชียประกันภัยเปิดตัว “เอเชีย 3 พลัส” ประกันภัยรถยนต์รูปแบบใหม่ในขณะนั้น พร้อมกับรุกสร้างแบรนด์อย่างหนักหน่วง จนแบรนด์เอเชียประกันภัยเป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้น ถือเป็นกรณีศึกษาทางการตลาดที่น่าสนใจของแวดวงประกันภัย ที่พยายามเจาะช่องว่างตลาดของสินค้าประกันภัยรถยนต์ประเภท 3 ทั่วไป โดยเอเชีย 3 พลัสจะให้ความคุ้มครองให้รถยนต์ของทั้ง 2 ฝ่าย และจ่ายค่าซ่อมรถให้ถึง 100,000 บาท ไม่ต้องตรวจสภาพและไม่จำกัดอายุรถ ในขณะที่ประกันภัยรถยนต์ประเภท 3 ทั่วไปจะคุ้มครองเฉพาะรถของคู่กรณี โดยจะคุ้มครองความเสียหายของชีวิตร่างกายหรือทรัพย์สินของบุคคลภายนอก ไม่มีความคุ้มครองต่อตัวรถ รถสูญหายหรือไฟไหม้ เรียกได้ว่า เป็นประกันรูปแบบใหม่ที่ให้ความคุ้มครองเทียบได้กับประกันชั้น 1 แต่จ่ายในราคาชั้น 3

ตั้งแต่ปีที่แล้วจนถึงครึ่งปีแรกของปีนี้เป็นช่วงที่เอเชียประกันภัยกำลังปรับโครงสร้างองค์กรให้ลงตัว หลังจากเปิดรับธนาคาร DEG-KFW หรือธนาคารด้อยอินเวสติชิโอนส์ อุนด์ เอ็น วิกคถุง เกเซลชัฟท์ เอ็มบีเอช ซึ่งเป็นธนาคารระดับแนวหน้าของเยอรมนี เข้ามาเป็นพันธมิตรถือหุ้นในบริษัทสัดส่วน 24.5% และใส่เม็ดเงินลงทุนเข้ามา 99 ล้านบาทตั้งแต่ปี 2551 พร้อมกับประกาศเป้าหมายว่าจะขยับขึ้นเป็นบริษัทประกันภัยชั้นนำของธุรกิจ ติด 1 ใน 10 ของอุตสาหกรรมภายใน 5 ปี และมีเบี้ยประมาณ 3,000 ล้านบาท

การยกเครื่ององค์กรในด้านการปรับปรุงโครงสร้างตัวแทนให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ถือว่าได้ทำตามแผนงานไปแล้ว แม้ตัวเลขของตัวแทนขายจะลดลงฮวบฮาบเหลือเพียง 4,000 คนจากเดิมที่มีกว่า 10,000 คน อาจจะเป็นอุปสรรคในการเข้าถึงลุกค้าได้ไม่ครอบคลุมพอ นิค จันทรวิทุร กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอเชียประกันภัย 1950 จำกัด อธิบายว่า เป็นเพราะบริษัทต้องการคุณภาพมากกว่าปริมาณ จึงเลือกให้เหลือเฉพาะตัวแทนที่ทำงานขายประกันให้กับบริษัทแบบเต็มเวลาเท่านั้น ซึ่งจะเป็นกลุ่มที่ทุ่มเทให้กับงานด้านการขายอย่างเต็มที่

ผลจากการปรับโครงสร้างตัวแทนทำให้ในครึ่งปีแรกบริษัทฯ มียอดเบี้ยประกันเพียง 200 ล้านบาท จากเป้าทั้งปี 1,300 ล้านบาท แม้จะดูว่าน้อยและยังไปไม่ถึงครึ่งทาง แต่นิคก็มั่นใจว่าตัวเลขในครึ่งปีหลังจะกลับมาตีตื้น กลับมาพิชิตเป้าที่ตั้งไว้ได้ ซึ่งจะมาจากการออกสินค้าใหม่ที่ตรงใจลูกค้า ระบบการขายที่รวดเร็ว ช่องทางขายที่เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายกว่าเดิม เป็นการพลิกมิติของประกันภัยให้กลายเป็นสินค้าสะดวกซื้อ จับต้องได้ง่าย ทั้งหมดจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักให้ปีหน้ามีเบี้ยรับก้าวกระโดดไปถึง 3,000 ล้านบาทด้วย

ล่าสุดเอเชียประกันภัยเปิดตัว “กรมธรรม์กันชน” กรมธรรม์รูปแบบใหม่ที่นิคบอกว่า คือ การหนีจากตลาดที่แข่งขันรุนแรงมาสู่ตลาดบลูโอเชี่ยน โดยมาจากการศึกษาพฤติกรรมลูกค้าและข้อมูลตลาดที่พบว่า ในไทยมีรถยนต์กว่า 26 ล้านคัน แต่มีการทำประกันภาคสมัครใจเพียง 5 ล้านคัน ส่วนใหญ่ทำประกันประเภท 1 และประเภท 3 ซึ่งประกันภาคสมัครใจจะให้ความคุ้มครองทรัพย์สิยของรถคู่กรณีในการชนที่เกิดขึ้นทุกครั้ง ดังนั้นจึงหมายความว่าอีก 15 ล้านคันที่เหลือมีการทำประกันภัยตาม พ.ร.บ.คุ้มครองผู้ประสบภัยจากรถ ซึ่งกฎหมายบังคับไว้เท่านั้น ซึ่งประกันตาม พ.ร.บ. ดังกล่าวจะให้ความคุ้มครองกรณีบาดเจ็บหรือเสียชีวิตเท่านั้น ไม่รวมถึงทรัพย์สินของคู่กรณี

“เมื่อมีรถมากถึง 15 ล้านคันที่ซื้อแค่ พรบ. แสดงว่าโอกาสที่เราจะโดนคันอื่นชน 3 ใน 4 มักเป็นรถที่ไม่ได้ทำภาคสมัครใจเอาไว้ นั่นหมายความว่าความเสียหายที่เกิดขึ้นเราต้องรับผิดชอบเอง ถือเป็นภาระของเจ้าของรถ”

จากข้อมูลดังกล่าวเอเชียประกันภัยจึงพัฒนากรมธรรม์แบบใหม่ขึ้น เจาะกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับเรื่องความเสี่ยง แต่ก็ยังต้องการจ่ายเบี้ยในราคาประหยัด โดยให้ความคุ้มครองกรณีถูกรถคู่กรณีที่ไม่มีประกันภัยภาคสมัครใจเฉี่ยวชนในวงเงินสูงสุด 100,000 บาท สินค้ามี 3 รูปแบบ คือ กรมธรรม์กันชน ราคา 999 บาท ซี่งเป็นการซื้อเพิ่มเติมเสริมไปกับกรมธรรม์เดิมที่มีอยู่, กรมธรรม์ พ.ร.บ.กันชน คือ การซื้อประกันภัย พ.ร.บ. คู่กับกรมธรรม์กันชน ราคา 1,559 บาท และกรมธรรม์ 3 กันชน คือ ประกันภัยประเภท 3 คู่กับกรมธรรม์กันชน ราคา 3,333 บาท ซึ่ง 2 รูปแบบหลังอยู่ระหว่างรออนุมัติจาก คปภ. ในส่วนกรมธรรม์นี้ตั้งเป้ายอดขายปีนี้ 60-100 ล้านบาท

สำหรับระบบและช่องทางการขาย นอกเหนือจากตัวแทน และศูนย์บริการบนสถานีรถไฟฟ้า 3 แห่ง ได้แก่ หมอชิต ศาลาแดง และชิดลมแล้ว เอเชียประกันภัยอยู่ระหว่างการดีลกับปั๊มน้ำมันทั่วประเทศอีกหลายแห่ง เพื่อให้ตัวแทนเข้าไปเปิดศูนย์ให้บริการภายในปั๊มน้ำมัน และตั้งเป้าจะขยายให้เป็น 100 ปั๊มภายใน 3 เดือนจากเดิมที่มีอยู่ 20 ปั๊ม ซึ่งนิคมองว่าเป็นจุดที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่า โดยเป็นการเดินกลยุทธ์ต่อเนื่องเพื่อปรับภาพของสินค้าประกันให้เป็นสินค้าสะดวกซื้อ เข้าใจง่าย ไม่ซับซ้อน และสามารถทำตลาดเรียกลูกค้าให้เข้ามาซื้อได้ด้วยตัวของมันเอง จากเดิมที่ต้องใช้ตัวแทนวิ่งเข้าหากลุ่มเป้าหมายเพื่อนำเสนอสินค้า ทั้งนี้การเข้าไปขายในปั๊มน้ำมันจะต้องมีการวางระบบรองรับการทำงานของตัวแทนแบบเรียลไทม์ ทั้งการออกกรมธรรม์คุ้มครองได้ทันที ระบบการชำระเงิน ระบบยืนยันความคุ้มครองผ่าน SMS ซึ่งขณะนี้อยู่ในระหว่างการดำเนินการวางแผนด้านระบบก่อนจะเปิดใช้งานในเร็วๆ นี้