ธุรกิจที่ถือกำเนิดขึ้นในประเทศไทยและสามารถขยายเติบโตในต่างประเทศ ของกลุ่มไมเนอร์ ฟู๊ดส์ กรุ๊ป อย่างแบรนด์เดอะ พิซซ่า คอมปะนี หรือธุรกิจร้านอาหาร กาแฟ อย่างแบล็คอคอนยอน ย่อมดึงดูดความสนของทำธุรกิจหรือเตรียมที่จะเป็นเจ้าของธุรกิจในระบบแฟรนไชส์ และด้วยภาวะเศรษฐกิจที่หลายธุรกิจต่างได้รับผลกระทบอย่างถ้วนหน้าแต่ธุรกิจอาหารโดยเฉพาะ 2 แบรนด์ที่กล่าวมาโตต่อเนื่อง เกิดการลงทุนทั้งในประเทศและต่างประเทศ ซึ่งทั้ง 2 แบรนด์ได้กล่าวถึงการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้น่าสนใจ

แบรนด์ไทยชนะแบรนด์นอก
"พิซซ่า คอมปะนี" รู้ใจผู้บริโภค

กว่า 10 ปีแล้วที่ไมเนอร์ ฟู้ดส์ กรุ๊ป ได้สร้างแบรนด์พิซซ่าสัญชาติไทยภายใต้แบรนด์ "เดอะ พิซซ่า คอมปะนี" ขึ้น หลังจากเป็นแฟรนไชซีของพิซซ่า ฮัท ธุรกิจพิซซ่า รายใหญ่สัญชาติอเมริกันมา 20 กว่าปี เมื่อวันหนึ่งฝรั่งมาทวงคืน จึงต้องเกิดการเปลี่ยนแปลงเพียงข้ามคืนหรือภายใน 1 เดือนเท่านั้นของการสร้างธุรกิจใหม่เป็นของตนเอง และทุกวันนี้พูดได้ว่าสามารถเอาชนะแบรนด์นอกรายดังกล่าวได้

จนเกิดเป็นกรณีศึกษาของการท้าชนระหว่างพิซซ่าแบรนด์ไทยและแบรนด์นอกระดับโลกให้กับนักศึกษามหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด สถาบันการศึกษาชั้นนำระดับโลกให้ได้ศึกษากัน

อรรถ ประคุณหังสิต ผู้จัดการทั่วไปธุรกิจแฟรนไชส์ บริษัท ไมเนอร์ ฟู้ด กรุ๊ป บอกเล่าถึง กลยุทธ์ข้ามคืนที่สามารถตีตื้นจนสามารถเอาชนะแบรนด์พิซซ่าระดับโลกได้ดังนี้ 1.พฤติกรรมผู้บริโภค จากการดำเนินธุรกิจพิซซ่ามานานกว่า 30 ปีทำให้รู้ถึงพฤติกรรมผู้บริโภคพิซซ่าชาวไทย โดยเฉพาะรสชาติที่เป็นที่ชื่นชอบ ทั้งนี้เมื่อมาบริหารแบรนด์ของตนเอง จึงปรับจุดที่เคยเป็นจุดอ่อนเมื่อครั้งบริหารแบรนด์เดิม เพราะของการทำพิซซ่าประกอบด้วยแป้งโดว์ทำสำหรับทำพิซซ่า คุณภาพซอส ท้อปปิ้งและชีส ซึ่งทั้ง 4 ส่วนประกอบนี้นำมาพิจราณาว่ามีจุดอ่อนด้านใด

เขาพบว่าจากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคชาวไทยและบริษัทคลุกคลีกับธุรกิจพิซซ่ามานาน จึงมีคำตอบว่าพิซซ่ามีรสชาติที่จืด จึงได้ปรับปรุงรสชาติซองให้มีความเข้นขึ้น ท็อปปิ้งหรือหน้าพิซซ่ามีปริมาณน้อยจึงเพิ่มเป็น 2 เท่า รวมถึงรสชาติของชีสซึ่งบริษัทมีโรงงานชีสเองจึงปรับรสชาติใหม่ให้ถูกใจผู้บริโภคชาวไทย ทำให้ทุกวันนี้พิซซ่า คอมปะนีมีสาขาทั่วไทยถึง 224 สาขาแล้ว

2.คุณสมบัติแฟรนไชซี ทุกวันนี้สัดส่วนของสาขาแฟรนไชส์มี 50 สาขาจาก 224 สาขาก็ตาม แต่พบว่าความสนใจในการเข้ามาลงทุนพิซซ่า คอมปะนี มีต่อเนื่องแม้เงินลงทุน 11 ล้านบาท แต่พบว่ากลุ่มผู้ลงทุนระดับบนหรือมีกำลังทรัพย์ให้ความสนใจ แต่สิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญกับผู้ที่จะเข้ามาลงทุนกับพิซซ่า คอมปะนี คือต้องการคนท้องถิ่น เพราะคนท้องถิ่นจะรู้จักตลาด รู้พฤติกรรมของคนเพื่อให้บริษัททราบข้อมูลในเชิงลึก ไม่ว่าจะเป็นรสชาติ กลยุทธ์การตลาดที่นำมาใช้ และต้องเป็นคนที่มีความมุ่งมั่น ความต้องการที่ต้องการทำธุรกิจอย่างจริงจัง เพราะสิ่งที่บริษัทต้องการไม่ได้ต้องการนักลงทุนหรือผู้ที่มีเงินแล้วจ้างคนอื่นบริหารแต่ต้องการคนที่ลงมือทำเองหรือต้องมาเรียนรู้งานระบบด้วยตนเอง

อรรถ ขยายความว่า การลงมือทำเองนั้นโอกาสความประสบความสำเร็จสูงทั้งการบริหาร และความผูกพันธ์กับธุรกิจและสามารถถ่ายโอนหรือเป็นมรดกให้กับลูกหลานต่อไปได้ เช่นแบรนด์แดรี่ ควีน ซึ่งทุกวันนี้ไมเนอร์ ฟู้ดส์ กรุ๊ป ได้ซื้อสิทธิ์บริหารจากต่างประเทศและบริหารในไทยมานานมา 14 ปีและเตรียมขายแฟรนไชส์แล้วนั้น ในต่างประเทศมี 6,000 สาขาใน 6,000 สาขาเป็นแฟรนไชซีมากถึง 5,000 สาขา ซึ่งส่วนใหญ่พบว่าแฟรนไชซีเหล่านี้บริหารกันมาตั้งแต่รุ่นปู่ รุ่นพ่อและเป็นธุรกิจที่ต่อเนื่องมาถึงรุ่นลูกที่เข้ามาบริหารงานแล้ว

"ธุรกิจอาหารต้องการคนที่มีความทุ่มเท เพราะยอมรับว่าบางครั้งพนักงานที่จ้างมาบริหารนั้นมีความไม่เสนอต้นเสมอปลายเหมือนกับเจ้าของลงมาดูเอง และจะบอกกับผู้ลงทุนทุกครั้งว่าเราไม่ใช่แค่ขายพิซซ่า แต่เราขายบริการซึ่งเกี่ยวข้องกับคน ผู้ที่มาลงทุนต้องมีความสามารถในการพัฒนาคนได้ เพราะทีมบริหารร้านที่หมุนเวียนกันและที่ประจำกว่า 50 คน มีการศึกษาระดับ ม.3 จนถึงปริญญาตรี จึงต้องพัฒนาให้ทีมงานทำงานได้ดี มีความสำเร็จสูง"

3.ทำเล จะเห็นได้ว่าทำเลหลักของแบรนด์ไมเนอร์ ฟู้ดส์ กรุ๊ป คือห้างสรรพสินค้าและดิสเคาท์สโตร์ขนาดใหญ่ ซึ่ง อรรถ บอกว่า เพราะเป็นทำเลที่มีความเสี่ยงต่ำ หากมองกันที่จำนวนลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการในห้างเป็นแม่เหล็กสำคัญฉะนั้นโอกาสการเปิดร้านก็มีความสำเร็จสูงตามไปด้วยหรือโอกาสความสำเร็วมากกว่าอาคารพาณิชย์ แต่กรณีของพื้นที่ต่างจังหวัดนั้นต้องตั้งอยู่ในแหล่งชุมชนหรืออยู่กลางเมืองผู้คนมองเห็นได้ชัด และข้อดีของการตั้งในห้างสรรพสินค้าช่วยลดต้นทุนการวางระบบร้าน ไม่ว่าจะเป็นระบบน้ำ ระบบไฟ เพราะในห้างสรรพสินค้ามีการวางโครงสร้างพื้นที่ไว้แล้วแตกในตึกแถวต้องมารื้อและวางระบบกันใหม่ซึ่งมีต้นทุนที่สูงกว่า

พร้อมบอกถึงเคล็ดลับทำเลที่ดีของเดอะ พิซซ่า คอมปะนีว่า ในห้างสรรพสินค้าต้องอยู่ที่ประตูทางเข้าบริเวณชั้นล่าง หรือประตูทางเข้าด้านที่จอดรถ สำหรับแบรนด์แดรี่ ควีน ใช้พื้นที่ขนาดเล็กหรือ 20 ตารางเมตรนั้นต้องตั้งบริเวณบันไดเลื่อนซึ่งเป็นจุดขายหลัก หรือจุดที่คนเดินผ่านไปมาจำนวนมาก ส่วนในื้นที่ต่างจังหวัดจะตั้งที่หน้ามหาวิทยาลัย โรงพยาบาล เป็นต้น

'แบล็คแคนยอน' จี้รัฐหนุนทำเล
สนับสนุนรายเล็กโอกาสเกิดธุรกิจ

แบล็คแคนยอน ธุรกิจร้านอาหารกาแฟ ที่ทุกวันนี้มีสาขาทั้งในประเทศและต่างประเทศนั้นเป็นสิ่งที่าการันตีถึงความสำเร็จของผู้บนริหาร ที่สามารถนำพาธุรกิจแบรนด์ไทยออกสู่ต่างประเทศและเป็นที่จับตาของบรรดาเอสเอ็มที ที่วันนี้แบรนดืดังกล่าวก็เริ่มต้นจากจุดเล็กๆ มาก่อนเช่นกัน

ปัจจุบันแบล็คแคนยอนมีสาขาในประเทศไทย 206 สาขา คิดเป็นสัดส่วนเสาขาของบริษัท 60% และอีก 40% เป็นสาขาแฟรนไชซี ขณะที่สาขาในต่างประเทศเป็นการขยายแฟรนไชส์ทั้งหมดประกอบด้วย 7 ประเทศรวม 36 สาขา ได้แก่ สิงคดปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย พม่า กัมพูชา ยูเออี (ดูไบ) บาเรนท์ และสาขาล่าสุดคือที่เซี่ยงไฮ้ ที่เพิ่งเปิดไปเมื่อเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา

ประวิตร จิตนราพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แบล็คแคนยอน (ประเทศไทย) จำกัด บอกถึงสิ่งสำคัญในการประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจว่าประด้วยปัจจัยหลักคือ ทำเล กลุ่มลูกค้า สินค้า และเงินลงทุน โดยเฉพาะในส่วนของเงินลงทุนนั้นต้องให้สัดส่วนที่มากกับเงินของตนเองแล้วกู้ยืมบางส่วนหรือในสัดส่วนที่น้อยกว่า ซึ่งการลงทุนแบล็คแคนยอนนั้นลงทุน 5 ล้านบาท คืนทุนประมาณ 3 ปี และผู้ลงทุนหรือแฟรนไชซีต้องเข้ามาบริหาร เพราะหวังว่าเมื่อลงทุนแล้วจ้างผู้จัดการร้านบริหารโอกาสความสำเร็จก็จะน้อยว่า

ส่วนทำเลนั้น ประวิตร มองว่า ทำเลในห้างสรรพสินค้ายังเป็นทำเลของธุรกิจ แต่โอกาสของผู้ประการรายกลางหรือรายเล็กจะได้พื้นที่ทำเลในห้างสรรพสินค้านั้นค่อนข้างลำบาก โดยเฉพาะแบรนด์ไทยเสียเปรียบเพราะเจ้าของพื้นที่จะกันทำเลไว้ให้กับแบรนด์ต่างประเทศ และราคาค่าเช่าในห้างสรรพสินค้ามีราคาสูงทุกวันนี้ราคาต่อตารางเมตรที่ 2,500-4,000 บาทถ้าเป็นร้านที่ต้องใช้พื้นที่ 100 ตารางเมตรก็ต้องจ่าย 3-4 แสนบาท และมัดจำเงินสุดอีก 6 เดือน ซึ่งปัจจัยค่าเช่าเป็นปัจจัยสำคัญเพราะต้นทุนหลักมาจากค่าเช่า

"ทำเลในห้างสรรพสินค้านั้นตนมอว่าทำเลที่เขาเรียกว่าสามแพร่งนั้นดีต่อการทำธุรกิจเพราะคนที่ด้านมาทุกทิศทุกทางสามารถมองเห็นร้านที่ตั้งอยู่เหมือนคนเดินเข้ามาชน แต่การที่เอสเอ็มอีรายเล็ก รายกลาง จะมีโอกาสได้ทำเลในห้างนั้นลำบาก การส่งเสริมจากภาครัฐนั้นต้องสนับสนุนด้านทำเลด้วย เพราะถ้าทำเลไม่มี หรือไม่ได้ทำเลที่ดีการสนับสนุนก็ไม่เกิดประโยชน์" ประวิตรกล่าว

7-11 เปิดกลยุทธ์ความสำเร็จ

"โอกาสในการอยู่รอดของการทำธุรกิจในปัจจุบัน ลูกค้าเป็นผู้ตัดสิน ฉะนั้นผู้ประกอบการต้องไม่อยู่นิ่ง ต้องศึกษาความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้บริโภคตลอดเวลาพร้อมทั้งปรับตัว ปรับปรุงคุณภาพอย่างต่อเนื่อง" ปิยะวัฒน์ ฐิตะสัทธาวรกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) บอกถึงคีย์ซัคเซสของเซเว่นอีเลฟเว่นร้านอิ่มสะดวกที่ดำเนินธุรกิจมานานกว่า 20 ปี

เขามองว่าผู้บริโภค มีการเปลี่ยนตลอดเวลาตามสภาพแวดล้อมไม่ว่าจะเป็นสภาพเศรษฐกิจ สังคม ส่งผลให้ผู้ประกอบการต้องปรับตัวตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ถึงจุดที่ลึกที่สุดอย่างเช่นสภาพเศรษฐกิจส่งผลต่อการจับจ่ายซื้อของชิ้นเล็กลงเพราะราคาถูกว่าผู้ประกอบการเมื่อรู้แล้วจะทำอย่างไร ขณะเดียวกันผู้ประกอบการต้องเจอกับภาวะการแข่งขันที่สูงขึ้นและคู่แข่งจำนวนมาก พร้อมกับกฏระเบียบของภาครัฐที่ส่งผลต่อการดำเนินธุรกิจ

ซึ่งปัจจัยต่างๆ เหล่านี้ ล้วนส่งผลต่อผู้ประกอบการทั้งสิ้น ฉะนั้นเมื่อวางจำหน่ายสินค้าหรือผลิตสินค้าออกมาต้องทำให้ผู้บริโภคคุ้มค่า คุ้มราคา ช่วยประหยัดเงิน สะดวกรวดเร็วและช่วยยกระดับคุณภาพชีวิตให้ดีขึ้น

หากถามว่าสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการคืออะไร ต้องยอมรับว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มต้องการสินค้าและบริการที่แตกต่างกันตามวัย พฤติกรรม รูปแบบการใช้ชีวิตและช่วงเวลาที่เข้ามาใช้บริการ สิ่งที่เซเว่นอีเลฟเว่นตอบโจทย์หรือรู้ถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการความสะดวกของสถานที่ตั้งและบริการ เป็นร้านที่สะอาดปลอดภัยซึ่งต้องการการบริการที่ดีรวดเร็วและถูกต้อง สินค้าและบริการนั้นต้องหลากหลายมีราคาที่เหมาะสมรวมถึงมีสินค้าที่มีคุณภาพ สะอาดและอร่อย

ปิยะวัฒน์ บอกว่า ปัจจุบันเซเว่นอีเลฟเว่นดำเนินธุรกิจมา 20 ปีเริ่มขายแฟรนไชส์สาขาแรกเมื่อ 18 ปีที่แล้ว ปัจจุบันแฟรนไชซีรายแรกยังดำเนินการอยู่และมีลูกเข้ามารับช่วงขยายสาขาต่อ ปัจจุบันเซเว่นฯ มี 5,000 สาขา ตั้งเป้าภายใน 3 ปีนี้จะครบ 7,000 สาขา แต่เนื่องจากความสนใจลงทุนกับเซเว่นฯ ได้รับความสนใจอย่างต่อเนื่องและเพิ่มมากขึ้นคาดว่าตัวเลขสาขาจะทะลุเป้าเป็น 10,000 สาขาใน 3 ปีนี้

ทั้งนี้พบว่าความสนใจที่มีต่อธุรกิจที่ดำเนินรูปแบบแฟรนไชส์นั้นมีโอกาสประสบความสำเร็จถึง 80% เมื่อเทียบกับการเริ่มต้นธุรกิจด้วยตัวเองความสำเร็จนั้นมีเพียง 20% หรือแม้แต่การซื้อกิจการที่เขาดำเนินงานอยู่แล้วมาดำเนินงานต่อโอกาสความสำเร็จก็มีเพียงครึ่งเดียวหรือ 50% เท่านั้น

ปิยะวัฒน์ บอกถึงเห็นหัวใจการบริหารงานของเซเว่นฯ ที่เป็นลักษณะเด่นของธุรกิจว่า 1.เครือข่ายพันธมิตรทั้งในและต่างประเทศช่วยสนับสนุนข้อมูล ช่วยคิด ช่วยปรับปรุงการทำงาน 2.ระบบไอทีช่วยในการรับรู้ยอดขาย ช่วยตัดสินใจในการตัด คัด สั่ง เรียงสินค้า 3.เครือข่ายการกระจายสินค้าครอบคลุมทุกภาคช่วยลดต้นทุนเพิ่มประสิทธิภาพในการส่งสินค้าถึงมือผู้บริโภค และ 4.มีทีมงานจากส่วนกลางช่วยสนับสนุนข้อมูลประกอบการตัดสินใจและช่วยทำกิจกรรมทางการตลาด

ภายใต้นโยบายการดำเนินธุรกิจทำให้เกิดประโยชน์แก่ 3 ฝ่ายคือ 1.ลูกค้า ได้รับความสะดวก และการบริการที่ดี ได้รับความพึงพอใจ 2.แฟรนไชซี ลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจ ประหยัดเวลา ประหยัดเงิน ได้รับประโยชน์จากการเป็นเครือข่ายและได้รับการถ่ายทอดระบบบริหารที่เป็นมาตรฐานพร้อมทั้งได้รับการสนับสนุนและช่วยเหลือ แก้ไขปัญหาและมีการปรับปรุง-พัฒนาอย่างต่อเนื่อง 3.เซเว่นอีเลฟเว่น สามารถขยายสาขาเพื่อเข้าถึงลูกค้าในชุมชนได้มากขึ้น สร้างความภักดีของลูกค้าและเพิ่มยอดขายและกำไรเพื่อการเติบโตที่ยั่งยืน

"ทุกวันนี้ยังมีคำถามจากผู้ลงทุนว่าร้านค้าปลีกอิ่มตัวหรือยัง ผมก็จะตอบว่าถ้าปรับตัวไม่ทันกับการเปลี่ยนแปลงก็จะทำให้ธุรกิจอิ่มตัว หรือการเข้ามาทำธุรกิจแฟรนไชส์จะยั่งยืนหรือไม่ ผมก็จะตอบอีกว่าผู้ประกอบการแฟรนไชส์จะอยู่ได้ก้ต่อเมื่อมีรายได้และผลกำไรเพิ่มขึ้นทันกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นทุกปี ดังนั้นการที่จะลงทุนกับธุรกิจค้าปลีกรายใด้นั้นต้องพิจารณาว่าบริษัทรายนั้นๆ จะต้องมีการคิดค้นนวัตกรรมที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการแฟรนไชส์สามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้" ปิยะวัฒน์ กล่าวในตอนท้าย

อลงกรณ์ พลบุตร รัฐมนตรีช่วยว่าการกระทรวงพาณิชย์ (ที่ 3 จากขวา) เป็นประธานในงานสัมมนา "ไขความสำเร็จสุดยอดธุรกิจแฟรนไชส์" จัดโดยสมาคมแฟรนไชส์ไทยและบริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) ที่ห้องประชุมคอนเวนชั่นฮอลล์ สถาบันเทคโนโลยีปัญญาภิวัฒน์ ถนนแจ้งวัฒนะ เมื่อเร็ๆว นี้