“เจียงกรุ๊ป” ธุรกิจภูธรในจังหวัดชายแดนอย่างหนองคาย อาจไม่ใช่กลุ่มธุรกิจที่มีชื่อโด่งดังเป็นที่รู้จักกันทั่วไปเหมือนธุรกิจใหญ่ๆ ในกรุงเทพฯ แต่เชื่อหรือไม่ว่าธุรกิจที่ดำเนินกิจการอย่างเงียบๆ กลุ่มนี้ มียอดขายสินค้าเฉพาะในลาวอย่างเดียวถึงปีละ 1,000 ล้านบาท และเป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ลาวอย่างเป็นทางการเพียงผู้เดียวในประเทศไทย

คนไทยรู้จักเบียร์ลาว เพราะส่วนหนึ่งเคยข้ามไปเที่ยวฝั่ง สปป.ลาว

แต่อีกส่วนหนึ่งเคยซื้อเบียร์ลาวดื่มตามแหล่งท่องเที่ยวที่ฝรั่งชอบมาเที่ยวในไทย อย่างแถบถนนข้าวสาร ฯลฯ

ผู้ที่นำเข้าเบียร์ลาวมาจำหน่ายในประเทศไทย คือ “เจียงกรุ๊ป” กลุ่มธุรกิจภูธร ที่ทำธุรกิจแบบรวยเงียบๆ อยู่ในชายแดนจังหวัดหนองคาย

ธุรกิจของเจียงกรุ๊ป ไม่ใช่โดดเด่นเพียงแค่เป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ลาวอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทยเท่านั้น

ประมาณการว่ายอดขายรวมของเจียงกรุ๊ปปีหนึ่งๆ สูงถึงกว่า 3,000 ล้านบาท จากธุรกิจที่หลากหลาย

เกือบ 1 ใน 3 หรือ 30% ของยอดขายรวม คิดเป็นเงินประมาณ 1,000 ล้านบาท เป็นยอดขายของธุรกิจของเจียงกรุ๊ปใน สปป.ลาว!!!

“เจียงกรุ๊ป” เป็นธุรกิจของครอบครัว “สกุลคู” ซึ่งเติบโตมาจาก อ.ท่าบ่อ จ.หนองคาย โดย “พงษ์ศักดิ์ สกุลคู” หรือที่ชาวท่าบ่อเรียกขานกันว่า “เฮียเจียง” รุ่นแรกของตระกูลที่เกิดในเมืองไทย และเป็นที่มาของชื่อเจียงกรุ๊ป

(อ่านเรื่อง “อาณาจักรเจียงแห่งลุ่มน้ำโขง” นิตยสารผู้จัดการ ฉบับเดือนเมษายน 2551 หรือใน www.gotomanager.com ประกอบ)

เจียงกรุ๊ปเริ่มขยายธุรกิจเข้ามายังตัวเมืองหนองคายและอุดรธานี เมื่อ 10 กว่าปี ที่ผ่านมา เริ่มทำธุรกิจห้างสรรพสินค้าบิ๊กเจียงที่หนองคาย ต่อมาเทสโก้ โลตัสได้มาขอ เช่าพื้นที่เพื่อเปิดสาขา

ห้างเทสโก้ โลตัสที่ห้างบิ๊กเจียงมีสัดส่วนลูกค้าชาวลาวที่ข้ามเขตแดนเข้ามาใช้บริการจำนวนมาก ทำให้บริษัทเห็นโอกาสนำธุรกิจเข้าไปรุกตลาดใน สปป.ลาว โดยเริ่ม ต้นนำธุรกิจเครื่องยนต์การเกษตร รถยนต์ และรถมอเตอร์ไซค์เข้าไปทำตลาดในลาว และขยายธุรกิจมาอย่างต่อเนื่อง

ปัจจุบันเจียงกรุ๊ปมีรายได้จากลาวปีละประมาณ 1,000 ล้านบาท รวมทั้งได้รับความไว้ใจให้เป็นตัวแทนจำหน่าย “เบียร์ลาว” เพียงรายเดียวในประเทศไทย

ผู้บริหารเจียงกรุ๊ปทุกวันนี้เป็นคนในรุ่นที่ 2 ของตระกูล ซึ่งประกอบด้วยลูกๆ 5 คนของ “เฮียเจียง”

ธุรกิจหลักของเจียงกรุ๊ป เริ่มต้นมาจากการเป็นตัวแทนจำหน่ายรถจักรยานยนต์ ฮอนด้า และรถยนต์มิตซูบิชิ จากนั้นก็ขยายสู่การเป็นตัวแทนธุรกิจเครื่องจักรกลเกษตร โดยเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการของคูโบต้า

นอกจากนี้ยังทำธุรกิจโรงเรียน อสังหาริมทรัพย์ และห้างสรรพสินค้า (โลตัสที่หนองคาย และไฮมอลล์ที่สามเสน กทม.) รวมถึงธุรกิจสินเชื่อรถยนต์ ซึ่งเป็นธุรกิจต่อเนื่องจากธุรกิจรถยนต์

แต่ละธุรกิจที่เติบโตได้ดีในลาวของเจียงกรุ๊ปก็อยู่ในเครือข่ายธุรกิจที่มีอยู่ในไทย และมีแนวโน้มจะขยายไปมากกว่าที่เป็นอยู่ แต่ที่สำคัญคือธุรกิจที่เกิดขึ้นในลาว ล้วนได้ มาเพราะความใกล้ชิด คุ้นเคย และความช่างสังเกตเพื่อขยายโอกาสทางธุรกิจของเจียง กรุ๊ป




กิตติพงษ์ สกุลคู กรรมการบริหารเจียงกรุ๊ป เล่ากับผู้จัดการ 360º ว่า จุดเริ่ม ต้นที่เจียงกรุ๊ปเข้าไปทำธุรกิจในลาวเกิดขึ้น เมื่อประมาณ 10-15 ปีก่อน แต่เจียงกรุ๊ปเริ่มเห็นโอกาสชัดเจน ตอนที่เปิดดำเนินงาน ห้างสรรพสินค้าเทสโก โลตัสที่บิ๊กเจียง หนองคาย เมื่อมีลูกค้าชาวลาวข้ามพรมแดน มาใช้บริการจำนวนมาก

“เริ่มต้นเลยก็เป็นพวกเครื่องยนต์เกษตรประมาณ 15 ปี ตอนนั้นยังไม่มีสะพาน คนลาวเข้ามาซื้อกลับไป เราเองก็เอาพวกเครื่องยนต์เกษตร รถไถนา ในนาม เครื่องยนต์ของคูโบต้าเข้าไปขายในลาวได้สักพัก สยามคูโบต้าก็แต่งตั้งให้เราเป็นดิสทริบิวเตอร์ดูแลตลาดทั้งประเทศลาวให้สิทธิ์ในการตั้งดีลเลอร์ตามแขวงต่างๆ ตั้งแต่เหนือถึงใต้ ปัจจุบันเราก็แต่งตั้งดีล เลอร์ไปแล้ว 20 กว่ารายให้เป็นตัวแทนกระจายสินค้าและบริการลูกค้าเกี่ยวกับเครื่องยนต์คูโบต้าและอุปกรณ์ต่อพ่วง”

การเจาะไปที่ตลาดเครื่องยนต์เกษตรเป็นตัวแรก เป็นเพราะเจียงกรุ๊ปมอง ว่าตลาดเกิดใหม่อย่างลาว ก็คงไม่ต่างจาก ไทยช่วงพัฒนาประเทศใหม่ๆ ที่ต้องการเครื่องมือเพื่อช่วยให้ได้ผลผลิตมากขึ้น ขณะที่สยามคูโบต้าก็เห็นว่าเจียงกรุ๊ปมีศักยภาพที่จะขยายธุรกิจในลาว อาจจะมาก กว่านักธุรกิจลาว เพราะมีความชำนาญในการบริหารงาน สามารถรับเป้ายอดขาย และผลักดันตลาดได้ตามต้องการ

เป็นไปตามคาด สินค้าของคูโบต้าทำตลาดในลาวเติบโตในรูปแบบเดียวกับเมืองไทย นอกจากรถไถนา เกี่ยวข้าวแล้ว ก็ยังมีการขายเครื่องยนต์ เพื่อเป็นเครื่องกล กำลังสำหรับติดกับรถไถนา หรือใส่กับอุปกรณ์เครื่องสูบน้ำ เป็นเครื่องยนต์ต่อพ่วง ซึ่งกลายเป็นอุปกรณ์พื้นฐานด้านการเกษตร ที่ลาวกำลังพัฒนาอยู่มาก

“เรามีดีลเลอร์กระจายตามแขวงต่างๆ แขวงใหญ่ก็อาจจะมี 2-3 ราย สิ่งที่เราเน้นคือการบริการหลังการขาย ซึ่งในลาวยังไม่ค่อยพัฒนาในส่วนนี้ เพื่อให้เขามั่นใจเรื่องสินค้า และก็ทำกิจกรรมการตลาดกับเขา ซึ่งเป็นความแตกต่างจากสินค้าจากจีนที่ไม่มีบริการเหล่านี้เลย แต่ก็ถือเป็นคู่แข่งที่น่ากลัว เพราะเขามาแบบข้อเสนอที่ร้านค้าไม่สามารถปฏิเสธได้ที่จะยอมวางสินค้าให้”

การทำตลาดอย่างเป็นระบบ พร้อมกับการที่คูโบต้าเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงในด้าน เครื่องยนต์เกษตร ทำให้เจียงกรุ๊ปทำตลาดนี้ได้ถึง 500-600 ล้านบาทต่อปี และยังมีแนวโน้มเติบโตและขยายตัวปีละไม่ต่ำกว่า 30% ด้วยตัวคุณสมบัติของตัวผลิตภัณฑ์ที่ประหยัด น้ำมัน จ่ายแพงแต่คุ้มค่ากว่าแบรนด์จีน ทำให้ได้รับความนิยมขึ้นเรื่อยๆ ประกอบกับราคาสินค้าเกษตรในลาว ก็มีแนวโน้มดีทำให้รายได้เกษตรกรเพิ่มขึ้น

เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้ต่อเนื่อง เจียงกรุ๊ปเองก็ไม่ได้คิดจะทำตลาดอย่างเดียว แต่ยังมีกิจกรรมที่สร้างสายสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการดูแลกันในระดับครอบครัวของดีลเลอร์ เช่น กรณีเจ็บไข้ เดินทางมารักษาในไทยก็ดูแลอย่างดี รวมไปถึงความพยายาม ที่จะจัดหาระบบการเงินเพื่อสนับสนุนการขยายธุรกิจของดีลเลอร์ให้สูงขึ้นด้วย ตั้งแต่หาช่องทางเจรจาเพื่อหาเงินกู้จากธนาคารในลาวให้กับดีลเลอร์ ไปจนถึงเป็นผู้ค้ำประกันวงเงินให้ก็มี เพื่อกรุยทางให้การดำเนินงานเป็นไปได้ดีที่สุด

ธนาคารในลาวที่เจียงกรุ๊ปติดต่ออยู่ คือธนาคารการค้าต่างประเทศลาว (BCEL)

หลังจากความสำเร็จของคูโบต้า ซึ่งดำเนินงานภายใต้บริษัทสยามจักรกลอินเตอร์ เทรด จำกัด ซึ่งถือเป็นบริษัทไทย ได้ไม่นาน 3-4 ปีที่ผ่านมา เจียงกรุ๊ปก็เข้าไปร่วมทุนกับ นักธุรกิจลาว ตั้งบริษัทพีเอ็นเค จำกัด เปิดโชว์รูมขายรถยนต์มิตซูบิชิ ตรงหลักกิโลเมตรที่ 3 บ้านท่าเดื่อ นครหลวงเวียงจันทน์ และเปิดบริษัทพีทีเอ็กซ์ จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทของเจียงกรุ๊ปเอง ขยายธุรกิจไปสู่รถขุดยี่ห้อ Kobelco ที่นำเข้าไปทำตลาดในลาวอีกธุรกิจหนึ่ง

“พอทำไป เราเริ่มเห็นโอกาสมากขึ้น ช่วงซีเกมส์เราก็ได้สิทธิ์นำรถยนต์มิตซูบิชิจำนวน 200 คันไปให้บริการผู้นำในช่วงการแข่งขัน ก่อนหน้าซีเกมส์และช่วงหลัง สาธารณูปโภคในลาวก็มีการพัฒนาเยอะ ทั้งถนน เหมืองแร่ เขื่อน เราก็เห็นโอกาสที่จะนำพวกรถขุดเข้าไปเลยทำให้เรากลายเป็นตัวแทนจำหน่าย Kobelco ขึ้นมาอีกแบรนด์ ซึ่งเริ่มทำธุรกิจตัวนี้มาได้ 5-6 ปีแล้ว”

สำหรับมิตซูบิชิถือเป็นธุรกิจที่อยู่ในระดับเติบโตได้ แต่ไม่ได้โดดเด่น เนื่องจากแบรนด์รถยนต์ที่เป็นที่นิยมในลาวคือยี่ห้อโตโยต้า ส่วนรถรุ่นที่ขายดีของมิตซูบิชิ ก็คือปาเจโรสปอร์ต หรือรถเอสยูวีที่คนลาว นิยมใช้กันมาก แต่สำหรับรถขุด Kobelco ถือว่าครองตลาดรถขุดในลาวทีเดียว เพราะอย่างน้อยตลอดแนวสันเขื่อนริมแม่น้ำโขง ที่ลาวกำลังปรับปรุงภูมิทัศน์ขนานใหญ่ ก็เต็มไปด้วยรถขุด Kobelco ที่กำลังเดินเครื่องทำงานอยู่เต็มไปหมด

กิตติพงษ์เล่าว่า การตั้งบริษัทในลาว เจียงกรุ๊ปจะใช้บริการบริษัทที่ปรึกษาในลาว ในการร่างสัญญา ขณะเดียวกันก็ได้คำแนะนำจากผู้ใหญ่ที่มีสายสัมพันธ์กันอยู่บ้าง เพราะสายสัมพันธ์ถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะ ทำให้ธุรกิจเกิดหรือไม่เกิดในลาว เพราะ สายสัมพันธ์นี่เองที่ทำให้เจียงกรุ๊ปมีโอกาสทำธุรกิจที่สำคัญเพิ่มในลาวตามมาอีก นั่นคือการเป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ลาวเพียงรายเดียวในประเทศไทย

“เราส่งสินค้าไป อีกด้านหนึ่งเราก็ไม่ได้ไปขายอย่างเดียว อะไรที่พอช่วยทางโน้นได้ก็ทำ”

นั่นคือการรับเป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ลาวในไทย เพิ่งจะเลื่อนฐานะมาเป็นเอ็กคลูซีฟดิสทริบิวเตอร์ได้ไม่นานมานี้

เป้าหมายของเบียร์ลาวในระยะแรก ต้องการให้เจียงกรุ๊ปทำตลาดเบียร์ลาวกับนักท่องเที่ยวต่างชาติในไทย ซึ่งส่วนมากรู้จักเบียร์ลาวอยู่แล้ว แต่สถานการณ์นักท่อง เที่ยวลดลงไปมากในหลายพื้นที่ท่องเที่ยวหลักของไทย ตั้งแต่หลังเหตุการณ์สึนามิใน ภาคใต้จนถึงสถานการณ์การเมืองปัจจุบัน ตอนนี้เบียร์ลาวภายใต้การบริหารของเจียง กรุ๊ปในไทยกำลังเปลี่ยนเป้าหมายไปยังพื้นที่ภาคอีสานทั้งหมด โดยเริ่มวางจำหน่ายในซูเปอร์สโตร์ อย่างเทสโก้ โลตัสมากขึ้น

“ก็ต้องยอมรับว่า จริงๆ แล้วธุรกิจเบียร์เราไม่ได้ชำนาญ เจียงกรุ๊ปโตมาจากธุรกิจ มอเตอร์ไซค์ รถยนต์ แล้วก็มาลิสซิ่ง ตัวนี้เราจึงหามืออาชีพทางด้านนี้ แล้วก็ก่อตั้งบริษัท จัดจำหน่ายชื่อ ลาวเบียร์อิมพอร์ทเตอร์ จำกัด จดทะเบียนในกรุงเทพฯ ขึ้นมาดูแล เป้าหมายจริงๆ ที่เรารับทำ คืออยากให้มีสินค้าแลกเปลี่ยนกันทั้งสองด้านระหว่างไทยกับลาว ซึ่งตอนแรกไม่ได้คิดที่จะทำ พอผู้ใหญ่ทางลาวมาคุยว่าอยากให้เอาสินค้าลาวกลับไปขายบ้าง เขาก็แนะนำเบียร์ลาว ซึ่งเป็นสินค้าที่เขาค่อนข้างภูมิใจ หลังจากเราเริ่มนำเข้ามาได้ 3-4 ปี ยอดขายก็โอเค”

นอกจากธุรกิจที่ตั้งบริษัทดูแล หรือร่วมทุนขึ้นมาชัดเจน ธุรกิจมอเตอร์ไซค์ ซึ่งเจียงกรุ๊ปมีสาขาในหนองคายและอุดรธานีกว่า 20 สาขา แม้ไม่ได้เข้าไปทำตลาดโดยตรง เพราะรถจักรยานยนต์ฮอนด้า ซึ่งเจียงกรุ๊ปเป็นตัวแทนมีโรงงานประกอบอยู่ใน สปป.ลาว อยู่แล้ว แต่ก็ยังสามารถสร้างรายได้จากมอเตอร์ไซค์ด้วยการส่งขายเป็นล็อตๆ ตามออร์เดอร์ ที่ลูกค้าต้องการ เช่น ยามาฮ่าฟีโน่ เป็นต้น

การเติบโตและขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่องของเจียงกรุ๊ปในลาว ทำให้เจียงกรุ๊ปกลาย เป็นธุรกิจภูธรที่ go inter และทำรายได้ไม่น้อยหน้า หรืออาจจะมากกว่าธุรกิจใหญ่ๆ จากกรุงเทพฯ ที่เข้าไปลงทุนในลาว ยิ่งถ้าพูดถึงนักธุรกิจไทยในลาวด้วยแล้ว ชื่อของเจียงกรุ๊ปกลายเป็นชื่อแรกๆ ที่ผุดขึ้นมา

เจียงกรุ๊ปยังมีแผนพัฒนาต่อเนื่องในลาว และยังรักษาความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้ใหญ่ในลาว ซึ่งเป็นเหมือนที่ปรึกษาและคอยชี้แนะแนวทางว่าควรจะพัฒนาธุรกิจอะไรเพิ่มเติม ซึ่งล่าสุดก็อยู่ระหว่างการศึกษาเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาและเพิ่มมูลค่าสินค้าเกษตร ซึ่งยังไม่ได้ข้อสรุป แต่มีแนวโน้มว่าอาจจะเป็นโมเดลของการตกเขียว หรือการเข้าไปสนับสนุนด้านเครื่อง ยนต์การเกษตร จากนั้นก็เป็นผู้รับซื้อไปในตัวเพื่อนำไปจำหน่ายต่ออีกทอดหนึ่งในลักษณะของ Barter Trade

“ตัวนี้น่าจะได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ที่ผู้ใหญ่ทางโน้นแนะนำเพราะตลาดลาวยังขาดตัวนี้ อยากให้เกิดการพัฒนาคุณภาพ สินค้าเกษตร เช่น เรื่องความชื้นหรืออื่นๆ ก็จะเป็นส่วนหนึ่งของการช่วยเหลือตลาดส่งออกของลาวไปในตัว” กิตติพงษ์บอก

ส่วน “ผู้ใหญ่” ในความหมายของกิตติพงษ์ คือ “บุคคลที่พูดคุยกันได้โดยอาศัยความสัมพันธ์ส่วนตัว แต่ไม่ออกหน้าว่าอย่างนี้อย่างนั้น โดยปกติกับคนไทยทั่วไปจะ ‘ไม่เท่าไร’ แต่สำหรับเจียงกรุ๊ปอาศัยว่าเป็น ‘คนพื้นที่’ ไปมาอยู่เสมอและไม่เคยมีปัญหาด้วย ผู้ใหญ่จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องมี เพราะถือเป็นคนพื้นที่แท้ๆ ที่รู้ว่าควรจะทำอะไรอย่างไร รู้ปัญหาและวิธีแก้ที่ตรงจุด

เพราะฉะนั้นสิ่งหนึ่งที่นักธุรกิจไทยที่จะเข้าไปในลาวควรคำนึงถึง ก็คือการเข้าไปทำธุรกิจต้องมีสายสัมพันธ์ส่วนตัว เข้าไปแล้วต้องใช้หลัก win-win ธุรกิจก็ได้ คนลาวก็ได้ เพราะหากมุ่งไปค้าขายอย่างเดียว มักจะไม่ได้รับการตอบรับ สิ่งที่ ‘ผู้ใหญ่’ จะเอื้อหรือชี้แนะให้ก็ต่อเมื่อประชาชนลาวต้องได้ประโยชน์ด้วย โดยเฉพาะคนไทยที่ไม่มีระดับรัฐเป็นผู้นำทางธุรกิจที่เข้มแข็ง เหมือนญี่ปุ่น จีน เกาหลี หรือแม้แต่เวียดนามด้วยแล้ว ความสัมพันธ์ส่วนตัวถือเป็นเรื่องสำคัญที่สุด

“นักธุรกิจไทยไปลาวเหมือนง่าย พูดกันรู้เรื่อง แต่เอาเข้าจริงๆ ต้องระวัง ตอนนี้เขาใส่การ์ดสองชั้นเลย ส่วนหนึ่งอาจจะเป็นประสบการณ์ในอดีต ไม่รู้ใครหลอกใคร แต่ผมว่าไทยก็ไม่ธรรมดา ในอดีตเราก็เห็นกันอยู่ พวกจอมยุทธ์ต่างๆ อยู่ไทยไม่ได้ก็ข้ามไปขอสัมปทานบล็อกไว้ ก็มีทั้งที่ดีและไม่ดี แต่ที่ไม่ดีเขาก็จำไว้”

สำหรับแผนการใหญ่ในอนาคตอีกธุรกิจหนึ่งในลาวของเจียงกรุ๊ปกำลังอยู่ระหว่างหาพื้นที่ที่เหมาะสมสำหรับพัฒนาห้างสรรพสินค้าในนครหลวงเวียงจันทน์ เพราะคู่ค้าแบรนด์ดังจากฝั่งไทยซึ่งเป็นลูกค้าห้างสรรพสินค้าเทสโก้ โลตัสเจียง และไฮมอลล์ในกรุงเทพฯ พร้อมที่จะเข้าไปทำธุรกิจร่วมด้วยจำนวนมาก แต่เซกเมนต์นี้เจียงกรุ๊ปต้องเจอคู่แข่ง หินๆ ทั้งจากเวียดนาม มาเลเซีย และจีน

แต่ด้วยความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง เมื่อไรที่เจียงกรุ๊ปข้ามไปลงทุน น่าจะการันตีได้ระดับหนึ่งว่า โอกาสที่จะเติบโตในธุรกิจนั้นๆ มีอยู่ไม่น้อยทีเดียว