"ถึงยังไงทีพีไอ (โพลีน) ก็ต้องเกิดให้ได้ ผมต้องขายของผม 2 ล้านตัน (หรือ 10 % ของตลาดปูน) ให้หมดในช่วงแรก และ 10 ล้านตันในเป้าหมายอีก 5 ปีข้างหน้า"

ประชัย พี่ใหญ่แห่งเลี่ยวไพรัตน์ประกาศก้องเมื่อปีก่อนถึงเจตนาอันแน่วแน่ที่จะต้องทะลุด่านสกัดกั้นในตลาดปูน เมื่อถูกบริษัท ปูนซีเมนต์นครหลวง จำกัด (ปูนกลาง) ฟ้องในคดีลอกเลียนแบบเครื่องหมายการค้าตรารูปนายพรานยิงนกอินทรี รูปผู้ชายขี่สิงห์โต และรูปสิงห์โตเมื่อปี 2533

โดยให้ถอน "คำขอ จดทะเบียนเครื่องหมายการค้าทั้งสามคำขอ ซึ่งเป็นคดีแรกที่มีการละเมิดเครื่องหมายการค้า เพราะที่ผ่านมาการฟ้องคดีละเมินเครื่องหมายการค้าจะเกี่ยวกับการเลียนแบที่เอา 2 เครื่องหมายมาเปรียบเทียบกัน

เมื่อทีพีไอ โพลีน ไม่มีโอกาสที่จะใช้เครื่องหมายรูปสัตว์หรือคนที่อยู่เหนือสัตว์ เนื่องจากปูนรายเก่าพากันไปจดรูปสัตว์กันท่าไว้หมด ประชัยจึงตัดสิบใจใช้ตรา "ทีพีไอ" กับสินค้าปูนและคอนกรีตผสมเสร็จทุกชนิดเช่นเดียวกับเม็ดพลาสติก เพราะมั่นใจว่าเป็น GOODWILL ที่จะทำให้ปูนทีพีไอประสบความสำเร็จ

รายการนี้ เป็นที่รู้กันว่าประชัย ดันให้ทีพีไอโพลีนไปชนปูนกลางและรอชิงชัยกับปูนใหญ่ ซึ่งถือเป็นการร่นระยะปีด้วยการตีคนที่เปราะที่สุดในวงการ เพราะใช้นโยบายการขายที่ไม่คงเส้นคงวาในตอนนั้น ดังจะเห็นได้จากที่ประชัยพูดว่ามีสิทธิอะไรมาฟ้องผม ก็ยังไม่ได้ใช้ แต่อยู่ระหว่างการขอ

ประชัยไม่ได้ยี่หระกับคำฟ้องเลย เพราะถือหลักว่าอะไรที่ทำไปแล้วผิด "เราก็เลิกทำ แล้วแก้ไขใหม่ มันก็จบ" แหล่งข่าวกล่าวถึงที่มาของรูปแบบท่าทีต่าง ๆ ที่คนอาจจะคิดไม่ถึง แต่กรณีนี้เข้าใจกันว่าเป็นเกมก่อกวนของทีพีไอหลังจากที่ต้องเจ็บปวดกับการฝ่าอุปสรรคครั้งใหญ่ในการสร้างโรงปูน

แม้โรงปูนทีพีไอจะอยู่ใกล้กับของปูนใหญ่ "แต่ก็ไม่ได้ปูนจากเขา" ปูนใหญ่ไม่ส่งปูนให้ทีพีไอ คราวนี้ทีพีไอคงแย่แน่ แต่ทีพีไอไม่ยอมแพ้กลับกระตุ้นวิญญาณนักสู้ของประชัยให้ฮึกเหิมยิ่งขึ้น

"คิดดูต้องใช้ปูนเป็นแสนตัน แต่ป้อนให้แค่ 75 ตันต่อเดือน อย่างนี้อีก 100 ปีคงจะสร้างเสร็จ เป็นโรงงานที่ลำบากที่สุดในชีวิต" ประชัยกล่าว เนื่องจากผู้รับเหมาไม่กล้ารับงานโรงงานในขณะนั้น เอเย่นต์ขายปูนไม่กล้าขายปูนให้ เพราะกลัวถูกตัดโควตา ขณะที่บริษัท ปูนซีเมนต์เอเชีย จำกัด ซึ่งกำหนดสร้างโรงงานเสร็จในปีนี้ไม่มีปัญหาเรื่องปูนขาด ด้วยเหตุว่าปูนใหญ่คอยป้อนขายให้ ทั้งที่ภาวะปูนขาดแคลนทั่วไป ปูนใหญ่จึงถูกมองว่าแกล้วทีพีไอ

สุดท้าย ทีพีไอ โพลี เลยอาศัยนำเข้าปูนจากเกาหลีเหนือ จีนแดง รวมไปถึงแถบตะวันออกกลาง จนส่งผลให้ราคาปูนในตลาดลดลง

ด้านตลาด ประชัยรุกสุดตัว ไม่รอให้โรงงานเสร็จเขาฉลาดพอที่จะทดสอบตลาดไปพร้อม ๆ กับการสร้างเอเย่นต์ด้วยการนำเข้าปูนผงจากฟังคอนซีเมนต์ผ่านทางแหลมฉบังป้อนให้ลูกค้าแถบภาคตะวันออกและกรุงเทพฯ ประมาณวันละ 2,000 ตัน

นี่ถือว่าเป็นการฉกฉวยโอกาสทางการตลาดและสร้างตัวเองขึ้นมาในระบบการจัดจำหน่าย โดยขายก่อนแล้วค่อยรุกไปที่ส่วนการผลิต ขณะที่โรงงานแห่งอื่นเริ่มต้นจากการผลิต ขณะที่โรงงานแห่งอื่นเริ่มต้นจากการผลิตไม่หาช่วงจังหวะที่จะออกตลาด ทำให้ทีพีไอได้เปรียบคู่แข่งรายใหม่เมื่อตนผลิตปูนออกมา

ตลาดหลักของทีพีไอก็ต้องอาศัยขายผ่านดีลเลอร์ซึ่งโตประมาณ 70-80% ของตลาดทั้งหมดเช่นเดียวกับปูนรายเก่าทั้ง 3 ค่าย ที่สำคัญ กลุ่มลูกค้า เช่นผู้รับเหมาหรือกลุ่มผลิตวัสดุก่อสร้างที่เคยขุ่นข้องหมองใจจากปูนรายเก่า จากกรณีที่ไม่ส่งปูนให้ในช่วงปูนขาดแคลนเป็นเป้าหมายสำคัญของทีพีไออีกกลุ่มหนึ่งที่มีสัดส่วนมากครึ่งต่อครึ่งกับที่พอใจปูนรายเก่า

ขณะนี้ ทีพีไอมีลูกค้าผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างประมาณ 40-50 รายในเขตภาคกลางและภาคตะวันออก ส่วนดีลเลอร์ประมาณ 100 แห่งทั่วประเทศ

แน่ละ ทีพีไอต้องให้ตอบแทนที่ดีกว่าคู่แข่งอยู่แล้ว "เขาให้เท่าไหร่ เราต้องให้มากกว่า เพราะเรามาใหม่ เราเสียเปรียบ" ประชัยลั่นวาจาไว้ตั้งแต่ปีที่แล้วจนเมื่อผลิตปูนได้เองแล้วก็ใช้นโยบายลดแลกแจกแถมอย่างหนัก ผนึกกับการเจาะไปยังกลุ่มผู้ประกอบการโดยตรง สำหรับบางรายทีพีไอไม่คิดค่าขนส่งด้วยซ้ำ

ดังที่ประชัยเคยให้สัมภาษณ์ถึงการฝ่าแรงกดดันที่จะเกิดขึ้นว่า "จริง ๆ แล้วตั้งแต่ผมทำธุรกิจมา ไม่เคยเปิดศึกกับใคร ส่วนมากผมจะสร้างแนวร่วมแม้แต่การทำข้าว ถ้าไม่บีบผมจนเกินไป ผมมีแนวร่วมเสมอ แต่ถ้าบีบผม ผมก็สู้ตายในโลกนี้ผมไม่เคยกลัวใคร ไม่ใช่อะไร ต้นทุนก็เท่า ๆ กัน ถ้าคุณทุ่มได้ ผมก็ทุ่มได้ ทำไมต้องกลัว" ทีพีไอผลิตน้อยเวลากำไร กำไรน้อยกว่า แต่ถ้าขาดทุน เขาก็ขาดทุนมากกว่าเจ็บตัวมากกว่า

นี่อาจจะเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้ค่ายปูนเก่าพยายามสกัดไม่ให้ทีพีไอเกิดในตลาดปูน "เขาย้ำบอกว่าปูนล้นตลาดเพราะต้องการปรามคนที่มาใหม่ และทำให้ธนาคารลังเลที่จะปล่อยกู้ แต่ขณะเดียวกันก็กระซิบบอกเอเย่นต์ว่าปูนกำลังจะขาดนะ" อมร ผู้จัดการฝ่ายการตลาดปูนซีเมนต์ ทีพีไอโพลีน กล่าวสอดคล้องกับที่โกศลเคยวิเคราะห์แสดงตัวเลขตรงกันข้ามกับตัวเลขของปูนใหญ่ตั้งแต่ปี 2533 โดยสิ้นเชิง คือ

ทีพีไอมองว่าดีมานด์จะมากกว่าซัพพลาย โดยในปี 2536 ดีมานด์จะอยู่ที่ 30.39 ล้านตัน แต่ซัพพลายได้แค่ประมาณ 27 ล้านตันบนสมมุติฐานว่าปูนรายใหม่คงจะยังไม่เกิด ยกเว้นทีพีไอ ดังนั้น ทีพีไอจึงมองว่าอนาคตปูนยังสดใส

ตรงกับที่ประชัยให้ความเห็นว่า "ส่วนลึกแล้วปูนใหญ่คิดเหมือนผม ไม่อย่างนั้นจะเตรียมประมูลโรงปูนที่เขาวง อ.แก่งคอย จ.สระบุรีเพื่อขยายกำลังการผลิตทำไมถ้าปูนเหลือ"

ขณะที่ปูนใหญ่โชว์ตัวเลขและตำราคนละเล่มกับทีพีไอและกระทรวงอุตสาหกรรม โดยเห็นว่า จะมีดีมานด์ปูนเพียง 25-26 ล้านตัน ขณะที่ซัพพลายได้มากถึง 31 ล้านตันจากการผลิตของปูนใหญ่ ปูนกลาง ปูนเล็ก และจากรายใหม่ คือ ทีพีไอ โพลีน วิษณุซีเมนต์ ปูนซีเมนต์เอเซีย และปูนซีเมนต์กรุงเทพ โดยผู้ผลิตต้องหาทางส่งออกไปต่างประเทศ

เพราะประชัยมีลูกบ้าและลูกเล่นที่ใคร ๆ อาจคาดไม่ถึงและเมื่อทีพีไอผลิตเต็มกำลังการผลิต 2 ล้านตันก็จะมีส่วนครองตลาดเป็นที่ 3 ในปีนี้รองจากปูนใหญ่ คือ 18.8 ล้านตัน ปูนกลาง 9.3 ล้านตัน ส่วนที่ 4 คือปูนเล็ก 1.7 ล้านตัน โดยเฉพาะความได้เปรียบของความเป็นธุรกิจครอบครัวที่มีประชัยเป็นผู้ตัดสินใจแต่ผู้เดียว ต่างกับปูนใหญ่ที่มีขั้นตอนตัดสินใจมาก จนทำให้กำไรไตรมาสแรกของปูนใหญ่ลดลงประมาณ 30-40% ขณะที่ทีพีไอได้เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว

ล่าสุด ปูนใหญ่จึงสร้างมิติใหม่โดยลงนามเป็นพันธมิตรกับปูนซีเมนต์เอเซีย ซึ่งมีตระกูลโสภณพาณิชถือหุ้นใหญ่ ด้วยการตกลงแลกเปลี่ยนเหมืองหินปูนที่เขาวง จ.สระบุรี งานนี้จะช่วยให้ต้นทุนปูนซีเมนต์เอเซียถูกลง และจะกลายเป็นกันชนแทนปูนใหญ่ในการปะทะกับทีพีไอได้ดีกว่า เพราะองค์กรเล็ก คล่องตัวกว่า ขณะที่ปูนใหญ่ยังคงรักษาตลาดที่เชื่อมั่นในยี่ห้อของตนไว้ได้เหมือนเดิม โดยปูนซีเมนต์เอเซียเริ่มทดลองตลาดราวเดือนมิถุนายนและจะโหมประชาสัมพันธ์ในเดือนตุลาคมปีนี้

แม้จะเหนื่อยขาดใจ แต่เลือดนักสู้ในกายของประชัยไม่เคยหยุดไหล มิหนำซ้ำจากปีกว่าถึงปีนี้ยิ่งต้องตีฆ้องร้องป่าวกันไม่หยุด เมื่อเจอกรณีอาฟต้า (เขตการค้าเสรีอาเซียน) ซึ่งส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมพลาสติกโดยตรงแล้ว ประชัยก็หวังว่าคนใหญ่ ๆ อย่างปูนใหญ่คงจะออกโรงประกาศถึงความเดือดร้อน ความเสียเปรียบที่เกิดขึ้น แต่นั่นไม่ใช่สไตล์ปูนใหญ่ เมื่อปูนใหญ่เงียบ ประชัยเลยต้องออกโรงเองเช่นเคย

ในความเห็นของประชัย อาฟต้ากลายเป็นตัวหนุนสิงคโปร์ เนื่องจากสิงคโปร์ไม่มีกำแพงภาษีเลย จึงเกิดช่องว่างขึ้นในกลุ่มประเทศอาเซียนด้วยกัน ทำให้ต่อไปประเทศอื่นไม่ต้องเจรจาเรื่องกำแพงภาษี แต่จะย้ายฐานการผลิตหรือรีเอ็กซ์สปอร์ตไปที่สิงคโปร์เลย ที่จริงควรจะทำ CEPT หรือข้อตกลงที่ยังอยู่ระหว่างการเจรจาให้มีกำแพงภาษีเท่ากัน หรือไม่ก็ให้สิงคโปร์อยู่นอกกลุ่มเพราะเขาฟรีกับทุกคนอยู่แล้ว ไม่อย่างนั้นอุตสาหกรรมไทยโดยเฉพาะปิโตรเคมีและพลาสติกก็แพ้สิงคโปร์ทุกประตู

แต่สำหรับตลาดเม็ดพลาสติกในประเทศ ถึงจะมีคู่เข่งรายใหญ่อย่างทีพีโอ "แม้จะทำให้ต้องแข่งกันมากขึ้น ตัดราคาเนื่องจากราคาตลาดโลกตก แต่โดยแล้ว ทีพีไอนำไปหลายขุม และกำลังเน้นไปสู่การเป็นผู้นำเม็ดพลาสติกใหม่ เช่น เอบีเอส เป็นต้น" แหล่งข่าววงการพลาสติกชี้ถึงสถานการณ์ตลาดพลาสติกขณะนี้

อย่างไรก็ตาม สองปีนี้ ทีพีไอไม่เพียงแต่ปะทะกับปูนใหญ่เท่านั้น ขณะเดียวกัน ก็ต้องป่าวร้องถึงผลกระทบที่อุตสาหกรรมพลาสติกได้รับแทนปูนใหญ่ไปด้วย

แต่ทั้งหมด ก็คือ เกียรติภูมิของทีพีไอนั่นเอง..!