อะลูมิเนียมเป็นวัสดุที่มนุษย์เริ่มรู้จักในช่วงระยะเวลา 100 ปีที่ผ่านมา แต่ถูกนำมาใช้อย่างจริงจังเมื่อ 50-60 ปีเท่านั้น ธุรกิจนี้จึงเป็นอุตสาหกรรมใหม่ที่เปิดกว้าง และอะลูมิเนียมเริ่มเข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้นจนแทบไม่รู้ตัว

ความเคยชินของคนทั่วไปเกี่ยวกับอะลูมิเนียม จะรู้สึกว่าอะลูมิเนียมเป็นวัสดุสำหรับก่อสร้างเพื่อตกแต่งภายในบ้าน อาคาร โดยเฉพาะกรอบประตู หน้าต่าง

แต่อะลูมิเนียมมีคุณสมบัติสามารถผลิตสินค้าได้หลากหลาย สามารถผลิตสินค้าไอพอด หรือผลิตเป็นชิ้นส่วนระบายความร้อนเครื่องคอมพิวเตอร์ ไมโครเวฟ หรือตู้เย็น

แม้กระทั่งเป็นชิ้นส่วนยานยนต์ เช่น โครงรถโดยสาร โครงสร้างล้อรถ รวมไปถึงเป็นชิ้นส่วนการผลิตเครื่องบินในปัจจุบัน

เจนนิสา คูวินิชกุล ผู้อำนวยการบริหาร บริษัทเอ็ม ที อลูเม็ท จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายอะลูมิเนียมในประเทศไทย มองเห็นโอกาสขยายธุรกิจอะลูมิเนียมในตลาดทั้งในและต่างประเทศ โดยเฉพาะใน ประเทศไทย เห็นว่ามีการใช้อะลูมิเนียมต่อหัวค่อนข้างน้อย หรือไม่ถึง 1 กิโลกรัมต่อคน ขณะที่ต่างประเทศโดยเฉพาะประเทศ พัฒนาแล้วใช้อะลูมิเนียมประมาณ 7 กิโลกรัมต่อคน

เจนนิสา วัย 31 ปี เป็นนักธุรกิจรุ่นที่ 2 เข้ามาบริหารงานร่วมกับบิดา ธเนศ คูวินิชกุล ประธานกลุ่ม และมารดา อัญชัญ คูวินิชกุล ผู้ก่อตั้งบริษัทเมืองทองอุตสาหกรรมอาลูมิเนียม จำกัด บริษัทแม่ของบริษัทเอ็ม ที อลูเม็ท

บริษัทเอ็ม ที อลูเม็ท ก่อตั้งขึ้นมาเพื่อขยายธุรกิจต่อยอดให้กับบริษัทเมืองทอง ที่เน้นตลาดก่อสร้างเป็นหลัก ในขณะที่บริษัทลูก อลูเม็ทได้ขยายตลาดไปสู่อุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ ชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ รถยนต์ และอุตสาหกรรมการบิน

บริษัทเอ็ม ที อลูเม็ท ไม่ได้เป็นบริษัทใหม่ แต่เป็นบริษัทที่ก่อตั้งมาร่วม 18 ปี มีประสบการณ์ด้านอะลูมิเนียมมานาน ได้รับการพัฒนาถ่ายทอดเทคโนโลยีและความรู้จากบริษัทเมืองทองที่ดำเนินการมา 30 ปี

บทบาทการทำงานของบริษัทเอ็ม ที อลูเม็ท เริ่มเห็นภาพการขยายธุรกิจเพิ่มขึ้น หลังจากที่เจนนิสาเข้าร่วมทำงานเมื่อราว 2 ปีที่ผ่านมา

การสร้างธุรกิจในรุ่นของเจนนิสา คือ การให้ความรู้ และชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของอะลูมิเนียมให้กับอุตสาหกรรมก่อสร้างและ อุตสาหกรรมอื่นๆ ให้มากขึ้น โดยเฉพาะการบอกกล่าวถึงคุณสมบัติของอะลูมิเนียม ที่มีความแตกต่างจากเหล็ก ทองแดง สเตนเลส หรือไม้อย่างไร

จุดเด่นของอะลูมิเนียม เป็นวัสดุที่มีคุณสมบัติโค้ง ดัด งอ ได้ง่าย และเป็นวัสดุที่ออกแบบดีไซน์ได้หลากหลาย ไม่เป็น สนิม และสามารถนำมารีไซเคิลได้ 100 เปอร์เซ็นต์

ส่วนเหล็กมีจุดเด่นที่แข็งมากกว่าอะลูมิเนียม เหมาะกับการก่อสร้างในรูปแบบโครงสร้าง แต่จุดด้อยของเหล็กคือเป็นสนิมและโค้งงอได้ไม่เท่าอะลูมิเนียม

เพราะจากประสบการณ์ของเธอ หลังจากเข้าไปคลุกคลีกับตลาด ทำให้พบว่าลูกค้ารู้จักคุณสมบัติของอะลูมิเนียมน้อยมาก แม้ว่าจะเป็นสาขาอาชีพที่เกี่ยว ข้องในการนำวัสดุต่างๆ ไปใช้ก็ตาม

อาชีพที่เกี่ยวข้องกับวัสดุอะลูมิเนียม มีหลายระดับ เช่น ร้านค้าจำหน่าย, บริษัท ก่อสร้าง, สถาปนิก, บริษัทที่ปรึกษาก่อสร้าง หรือผู้รับเหมา

ดังนั้น การให้ข้อมูลของบริษัทจึงต้องมีหลายระดับ เพื่อให้คู่ค้ามีความเข้าใจ เกี่ยวกับอะลูมิเนียม อย่างเช่นร้านตัวแทนจำหน่าย ต้องเรียนรู้กระบวนการผลิต ระบบการพ่นสี เพื่อสามารถอธิบายให้กับลูกค้า และเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่างกับสินค้ารายอื่นๆ หรือสถาปนิก จะต้องเรียนรู้คุณสมบัติ และงานด้านดีไซน์ เพื่อนำไปปรับใช้ในการออกแบบ หรือให้คำแนะนำกับลูกค้า

และก่อนที่จะแนะนำสินค้าให้ลูกค้า ได้รู้จัก เจนนิสาต้องอบรมให้ความรู้กับพนักงาน โดยเฉพาะทีมขาย จะต้องเข้าใจ อะลูมิเนียมเป็นอย่างดี

กลยุทธ์การขายจึงเน้นขายตรง ส่วนหนึ่งเพื่อต้องการแสดงให้เห็นความแตกต่างของสินค้าของบริษัทเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เพราะปัจจุบันมีบริษัทผู้ผลิตอะลูมิเนียมจำนวนมาก มีทั้งรายเล็กและรายใหญ่ จึงทำให้รูปแบบการแข่งขัน เน้นจำหน่ายราคาถูก

แต่ผลของการแข่งขันจำหน่ายสินค้า ราคาถูก สิ่งที่ตามมาก็คือสินค้ามีคุณภาพต่ำ ดังนั้นบริษัทจึงต้องการชี้ให้ตลาดได้รู้และเข้าใจว่ามาตรฐานที่ดีของอะลูมิเนียม จะใช้ความหนาเป็นตัวกำหนด

มาตรฐานความหนาของอะลูมิเนียม ที่ดีจะต้องอยู่ในระดับตั้งแต่ 15 ไมครอน ไปจนถึงระดับความหนา 30-40 ไมครอน และต้องได้รับการรับประกันคุณภาพสินค้า เหมือนดังเช่นบริษัทเอ็ม ที รับประกันคุณภาพอะลูมิเนียม 15 ปี

การสร้างความรู้และความเข้าใจในคุณสมบัติของอะลูมิเนียม เป็นส่วนหนึ่งของการทำตลาด เพราะเป้าหมายอีกด้านหนึ่งของเจนนิสา คือต้องการสร้างแบรนด์ของเอ็ม ที ให้ตลาดได้รู้จักกว้างขวางมากขึ้น และให้เกิดการยอมรับในตลาดไทย

เหตุผลที่เจนนิสามองเช่นนั้น เป็นเพราะตลาดอะลูมิเนียมรายใหญ่ในเมืองไทย ถูกครองโดยผู้ผลิตและจำหน่ายหลักจากไต้หวันและญี่ปุ่น ไต้หวันมีประสบการณ์ความรู้เรื่องอะลูมิเนียมในการนำไปปรับใช้กับเทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์ ในขณะที่ญี่ปุ่นผลิตอะลูมิเนียมสนับสนุนให้กับโรงงานของญี่ปุ่นในประเทศไทย

เป้าหมายของเจนนิสาก็คือปรารถนาให้ลูกค้าคนไทยใช้แบรนด์ไทย ที่ดำเนินธุรกิจโดยคนไทย

ดังนั้น กระบวนการผลิตของโรงงานเอ็ม ที อลูเม็ท จึงครบวงจรตั้งแต่การตั้งทีมวิจัยและพัฒนา ออกแบบสินค้า รีดพ่นสีไปจนถึงมีโรงหลอม เพื่อนำอะลูมิเนียม นำกลับมาใช้ใหม่ได้ 100 เปอร์เซ็นต์

การมีกระบวนการทำงานที่ครบวงจรของบริษัท เพราะจุดมุ่งหมายการขยาย ธุรกิจไม่ได้หยุดอยู่เฉพาะในตลาดไทยเท่านั้น การส่งออกสินค้าไปจำหน่ายในต่าง ประเทศก็เป็นส่วนหนึ่ง เหมือนเช่นในปัจจุบันที่บริษัทส่งออกสินค้าร้อยละ 30 ไปยังยุโรป สหรัฐอเมริกา และในอนาคตมีเป้าหมายส่งออกเพิ่มขึ้น

ด้วยตลาดที่มีทั้งในประเทศและต่าง ประเทศ ทำให้ปัจจุบันมีกำลังการผลิต 650-750 ตันต่อเดือน โดยมีกลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรมก่อสร้างเป็นหลัก

กลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรมก่อสร้างยังเป็นตลาดหลัก หรือมีสัดส่วนร้อยละ 45-50 เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมอื่นๆ เครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น คอมพิวเตอร์ แอร์ ตู้เย็น โซลาร์เซลล์ ร้อยละ 10-15 และที่เหลือเป็น อุตสาหกรรมรถยนต์ เรือ เป็นต้น

การแสวงหาลูกค้าใหม่ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับเจนนิสา แต่เธอมองว่าเป็นสิ่งท้าทาย เพราะบางธุรกิจเริ่มมองเห็นโอกาส โดยเฉพาะอุตสาหกรรมรถบรรทุก

เธอยกตัวอย่างให้เห็นภาพว่า รถบรรทุกโค้ก ในอดีตมีโครงสร้างด้วยเหล็กทั้งหมดหนักถึง 15 ตัน แต่ถ้าเปลี่ยนมาใช้อะลูมิเนียมทดแทน น้ำหนักจะเหลือเพียง 10 ตัน

โครงสร้างของอะลูมิเนียมจะทำให้น้ำหนักลดลงกว่าครึ่งหนึ่ง เพราะเมื่อเปรียบ เทียบเหล็กและอะลูมิเนียมในปริมาตรเท่ากัน เหล็กจะมีน้ำหนักมากกว่าอะลูมิเนียม 3 เท่า และข้อดีของอะลูมิเนียมสามารถดัดแปลง โค้ง งอได้ ทำให้สามารถผลิตประตูเปิดปิดของรถโค้กได้ทุกด้าน

ดังนั้น หากมองในด้านการลงทุน จะคุ้มค่าและประหยัดต้นทุนได้มากกว่า เพราะปัจจุบันกฎหมายระบุไว้ว่ารถบรรทุก จะต้องมีน้ำหนักไม่เกิน 22 ตันต่อคัน

หรือแม้กระทั่งการออกแบบลวดลาย อะลูมิเนียม ก็สามารถทำได้หลากหลาย เหมือนในปัจจุบันบริษัทมีสินค้าออกแบบอะลูมิเนียมลายไม้ เป็นการเลียนแบบลายไม้

บริษัทเอ็ม ที อลูเม็ทฯ แม้จะมีทุนจดทะเบียน 120 ล้านบาท แต่ด้วยจำนวน รายได้มูลค่า 3,000 ล้านบาทต่อปี และมีพนักงาน 320 คน การบริหารจัดการด้านความเสี่ยงของธุรกิจจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะบริษัทนำเข้าวัตถุดิบอะลูมิเนียมจากต่างประเทศเกือบร้อยเปอร์เซ็นต์ โดยสั่งนำเข้าจากประเทศรัสเซีย ดูไบ รวมทั้งจีน การควบคุมต้นทุนเป็นเรื่องที่มองข้ามไม่ได้

เจนนิสาเชื่อว่าราคาวัตถุดิบอะลูมิเนียมในอนาคตจะแพงขึ้นอีก จากปัจจุบันราคาอยู่ที่ตันละ 2,300 ดอลลาร์สหรัฐ (ราคาเดือนกุมภาพันธ์ 2553) ราคาปรับสูงขึ้นจากไตรมาสที่ 4 ปี 2552 อยู่ที่ 1,800 ดอลลาร์สหรัฐต่อตัน สาเหตุที่ราคาปรับขึ้น เพราะวิกฤติการเงินในสหรัฐอเมริกา และยุโรป ทำให้นักลงทุนไม่มั่นใจในดอลลาร์ จึงหันมาลงทุนในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์แทน เช่น เหล็ก อะลูมิเนียม หรือทอง

บริษัทจึงมีวิธีการติดตามราคาวัตถุ ดิบอะลูมิเนียม โดยดูจากตลาด 2 แห่ง คือตลาดที่ลอนดอน ประเทศอังกฤษ และตลาดเซี่ยงไฮ้ หรือที่เรียกว่าเซี่ยงไฮ้ เมทัล เอ็กซ์เชนท์ เป็นตลาดใหญ่มาก ประเทศจีน ควบคุมราคาด้วยตนเอง

การติดตามราคาอะลูมิเนียมของบริษัทจะให้บริษัทพรอสต้า จำกัด ที่อยู่ใน ฮ่องกงเป็นผู้ดูแลติดตามความเคลื่อนไหว การลงทุน

บริษัทจะนำข้อมูลที่ได้รับการวิเคราะห์จากบริษัทพรอสต้ามาวิเคราะห์เพื่อวางแผนจัดซื้อสินค้าล่วงหน้า ทั้งที่อยู่ในตลาดซื้อขายสินค้าอะลูมิเนียมจริง และ ซื้ออะลูมิเนียมในตลาดฟิวเจอร์ส ทั้งนี้เพื่อลดความเสี่ยงให้กับบริษัท เป็นการสร้างความสมดุลในการลงทุนระหว่าง 2 ตลาด

การลงทุนในสองตลาด หรือติดตาม ราคาในต่างประเทศ เป็นการเริ่มในยุคของเจนนิสาในฐานะรุ่นบุกเบิก และบริษัทพรอสต้าเป็นบริษัทในเครือของบริษัทเอ็มที ที่ก่อตั้งเมื่อปี 2547 โดยมีเจนนิสา เป็นผู้ก่อตั้งและดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ ปัจจุบันมีทีมงานบริหารอยู่ 5 คน ทำหน้าที่เป็นแขนขาให้กับบริษัทเอ็ม ทีฯ

เจนนิสาตั้งเป้าหมายไว้ว่าในอนาคตอันใกล้ บริษัทแห่งนี้จะทำหน้าที่ทำการตลาดให้กับบริษัทเอ็ม ที เพื่อเข้าไปเจาะตลาดในจีน และทั่วโลก

การมองธุรกิจของเจนนิสาในฐานะผู้บริหารรุ่น 2 ของ "คูวินิชกุล" ถือเป็นการมองการณ์ไกลไม่น้อย แม้ว่าธุรกิจอะลูมิเนียมจะมีโอกาสมากมาย แต่คู่แข่งรายเล็กรายใหญ่ โดยเฉพาะไต้หวันและญี่ปุ่นครองตลาดอยู่ในปัจจุบัน ธุรกิจนี้คงไม่ง่ายอย่างที่คิด