เพิ่งผ่านไปไม่ถึงทศวรรษ ก่อนหน้านี้ที่ธนาคารกสิกรไทย หรือเคแบงก์ ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ตัวเองเป็นแบงก์ซึ่งเป็นที่รู้จักกันด้วยภาพลักษณ์ที่เป็นสากล โดยเฉพาะเมื่อได้พูดคุยกับฝรั่งแล้วให้เข้าใจได้ว่านี่คือแบงก์ที่เป็นสากล ไม่ใช่ธนาคารของชาวนา จนถึงกับต้องเปลี่ยนชื่อเรียกจาก Thai Farmer Bank หรือ TFB มาสร้างเป็น K Brand เพื่อให้ลูกค้าเรียกได้คล่องกว่าชื่อเดิม

(อ่าน "ที่มาของชื่อ K Group" นิตยสารผู้จัดการ ฉบับเดือนกรกฎาคม 2548 หรือใน www.gotomanager.com ประกอบ)

แต่เมื่อวันหนึ่งที่เคแบงก์ตัดสินใจไปจีน จากชื่อจีนของธนาคาร "ไท้หัวหนงหมินอิ๋นหัง" คำว่า "หนงหมิน" ที่มีความหมายว่า "ชาวนา" กลับทำให้เคแบงก์เริ่มต้นเป็นที่รู้จักของคนจีนได้มากกว่า

"ผมไปหูหนานมีคนจีนที่นั่นบอกผมว่า เขาจำได้ว่ามีแบงก์ไทยที่เคยไปที่โน้นชื่อว่า "ไท้หัวหนงหมินอิ๋นหัง" พิษณุ เหรียญมหาสาร ที่ปรึกษารัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ ซึ่งรับเชิญในฐานะผู้เชี่ยวชาญจีน ที่เคแบงก์เชิญมาแนะนำข้อมูลเกี่ยวกับจีนให้ลูกค้า กล่าวถึงชื่อเสียงของเคแบงก์ในจีน

คนจีนในหูหนานอาจจะประทับใจกับเคแบงก์เป็นพิเศษ เพราะมีความหมายของชาวนาอยู่ในชื่อแบงก์ เนื่องจากหูหนานเป็นแหล่งปลูกข้าวสำคัญของคนจีน ชื่อที่เคยคิดจะเปลี่ยนเพราะสับสนกับการทำธุรกรรมแบงก์ที่เป็นสากล จึงถูกนำกลับมาแนะนำตัวอีกครั้งสำหรับเคแบงก์ในเมืองจีน จนกระทั่งได้มารู้จักและร่วมทำธุรกิจกับหมินเซิงแบงก์ หรือธนาคารไชน่า หมินเซิง

หมินเซิงเป็นแบงก์อันดับ 8 ของจีน เป็นธนาคารเอกชน มีส่วนแบ่ง 3% ในตลาดจีน มี 400 กว่าสาขา ขณะที่ 4-5 อันดับแรกของแบงก์ที่ใหญ่สุดในจีน เป็นธนาคารของรัฐทั้งหมด

หมินเซิงรู้จักกับเคแบงก์ในแบบที่บัณฑูร ล่ำซำ เรียกว่า "วันดีคืนดีเหมือนฟ้าประทานให้มาเจอกัน" และพัฒนาความสัมพันธ์จนกระทั่ง "สามารถเริ่มโครงการมีความหมาย ความหมายในการที่จะไปปล่อยสินเชื่อให้กับเอสเอ็มอีในจีน"

ในขณะที่ภัทรพงศ์ กัณหสุวรรณ ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส ผู้บริหารฝ่ายบริหารและพัฒนาธุรกิจสำนักงานต่างประเทศ สายงานบริหารยุทธศาสตร์องค์การ เล่ารายละเอียดว่าความสัมพันธ์ระหว่างเคแบงก์กับหมินเซินเกิดขึ้นได้เพราะมีแนวคิดการบริหารจัดการที่ใกล้เคียงกัน

"หมินเซินเพิ่งตั้งเมื่อปี 1996 อายุ 14 ปี เพิ่งเริ่มความสัมพันธ์กันปี 2005 ตอนนั้นสินทรัพย์เรากับเขาใกล้เคียงกันมาก แต่ 3 ปีให้หลัง ตอนปี 2009 เขาโตกว่าเราเกือบ 4 เท่า เฉพาะครึ่งปีแรกของปี 2009 Portfolio ที่ปล่อยกู้ให้ลูกค้าในจีนเท่ากับสินทรัพย์ของเคแบงก์ ทำให้เราเห็นว่าในจีนมีโอกาสในการทำธุรกิจสูงมาก"

แบงก์อันดับ 8 อย่างหมินเซิงต้องการสร้างจุดต่างจากแบงก์ยักษ์ใหญ่ของจีน จึงมองว่าการจะเข้าหาลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ต้องเจอกับคู่แข่งยักษ์ จึงเลือกกลยุทธ์ในการเป็นเอสเอ็มอีแบงก์

"เคยมีหนังสือพิมพ์ในจีนเขียนถึงเคแบงก์ว่าเราเป็นผู้ประสบความสำเร็จเรื่องเอสเอ็มอีในไทย เขาไม่รู้จักเรา เราก็ไม่รู้จักเขา แต่เขียนถึงเราแบบนี้" นี่คงจะเป็นเหตุผลที่ลงตัวว่าทำไมหมินเซิงกับเคแบงก์จึงเป็นพันธมิตรที่ลงตัวของกันและกัน

หมินเซิงเป็นธนาคารเอกชนที่เป็นที่รู้จักว่ามีความก้าวหน้าในเรื่องของ Process reengineering กำหนดวิสัยทัศน์ให้คำว่า Process คือต้นทุน เป็นแบงก์ที่มีการระดมทุน IPO เข้าตลาดหุ้นในฮ่องกง ซึ่งเป็นจุดที่ทำให้ได้รับการยอมรับในแง่ของการเป็นธนาคารที่มีมาตรฐานการทำงานระดับโลก "เขาตอบนักลงทุนที่ถามว่าจะระดมทุนเอาเงินไปใช้ทำอะไรว่า จะไปเป็นพันธมิตรกับเคแบงก์เพื่อทำตลาดเอสเอ็มอี เพราะเป็นตลาดที่มีอยู่ในจีนถึง 10.3 ล้านราย นี่คือสถิติเมื่อปีที่แล้ว ซึ่งต้องรู้ว่าการเติบโตในจีนทุกอย่างอยู่ที่ระดับ 10% ทั้งหมด เถ้าแก่ใหม่ในตลาดเพิ่มขึ้นไม่น้อยกว่า 1 ล้านรายทุกปี" ภัทรพงศ์กล่าวถึงการให้เครดิตเคแบงก์ของหมินเซิง

เอสเอ็มอีจีนที่ได้รับไฟแนนซ์จากธนาคารมีไม่ถึง 2 ล้านราย โอกาสของเคแบงก์ที่จะเดินไปกับหมินเซิงจึงอยู่ในข่ายมหาศาล เพียงแต่รอว่าเมื่อไรจะพัฒนาเครื่องมือจับปลาที่ดีให้สำเร็จและใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สรุปชัดๆ เหตุผลทางธุรกิจที่หมินเซิงเลือกเคแบงก์ก็คือ เป็นแบงก์ที่เดิมเคยมีขนาดใกล้เคียงกัน มีปรัชญาในการธุรกิจคล้ายกันในเรื่องของการบริหารและดำเนินงาน เป็นธนาคารเอกชนที่เติบโตด้วยเทคโนโลยี และมองกลุ่มลูกค้าใกล้เคียงกัน

แต่ถ้าในมุมมองของภัทรพงศ์อาจจะมีเหตุผลที่มากกว่านั้น

"เขาเลือกเราเพราะลักษณะคนจีน มาถึงปุ๊บถามก่อนเลยว่าเป็นคนจีนหรือเปล่า ไม่มีเชื้อจีนไม่คุยด้วย คนไทยเกือบ 100% ในเมืองไทยมีเชื้อจีน อย่างผมหน้า (ผิวเข้ม) อย่างนี้ ก็ยังมี เขาไม่คบฝรั่ง เพราะฝรั่งไม่มีเชื้อจีน"

หมินเซิงซึ่งเดิมก็เคยมีแบงก์ฝรั่งรวมทั้งแบงก์สิงคโปร์มาจีบมากมาย จึงลงเอยเป็น Operational Joint Venture กับเคแบงก์ เพื่อศึกษาหาสูตรในการทำตลาดร่วมกันในการเป็นเอสเอ็มอีแบงก์ในจีนในตอนนี้

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่า "หมินเซิง" และ "หนงหมิน" จะคบกันถูกคอเพียงไร แต่การทำธุรกิจในจีนในท้ายที่สุด ทุกคนต้องมีสูตรและความสำเร็จที่สร้างเอง เพราะไม่มีใครหยิบยื่นความสำเร็จให้ใครได้