บัณฑูร ล่ำซำ เริ่มต้นคิดถึงเรื่องจีนครั้งแรกเมื่อ 7 ปีที่แล้ว 5 ปีที่ผ่านมาเริ่มรู้จักพันธมิตร เซตทีมลุยจีนเมื่อปลายปีก่อน เพิ่งเซ็น MOU เป็นพันธมิตรกันเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ หลังจากใช้เวลาทำความรู้จักถึง 5 ปี ช่วงนี้อยู่ระหว่างทดลองตลาด ศึกษาเก็บรวบรวมข้อมูล เป้าหมายในอนาคต คือการพัฒนาสู่การเป็น Local Bank ในจีนในที่สุด นี่คือก้าวย่างอย่างช้าๆ ของ Kbank ที่เคยเจ็บตัวมาจากวิกฤติเมื่อ 10 กว่าปีก่อน แม้โอกาสนี้จะยิ่งใหญ่เพียงใด แต่การรุกหนักในจีนจำเป็นต้องทำแบบ "ค่อยเป็นค่อยไป" เท่านั้น

"การทำงานของเราก็เหมือนเรือหาปลาออกทะเล คุณพิพิธเป็นกัปตันเรือ เป็นหัวหน้าทีม คุณอนันต์มีหน้าที่เหวี่ยงแหลากปลาขึ้นเรือ การดำเนินงานทั้งหมด เรือจะต้องเดินอย่างไร ปลาอยู่ทางไหน ก็อยู่ที่คุณอนันต์ สองคนนี้ทำให้เรือเดินไปได้ หาปลาถูกที่ ส่วนคุณภัทรพงศ์ ก็จะดูว่าเครื่องมือแบบไหน จะจับอย่างไร จับมาเสร็จจะเก็บอย่างไร ส่วนคุณบัณฑูรก็เป็นเจ้าของบริษัทเรือ"

คำบอกเล่าเปรียบเทียบการแบ่งหน้าที่การทำงานของ 3 ผู้บริหารหลักของธนาคารกสิกรไทยในการบุกตลาดจีน ซึ่งตอนนี้พวกเขามีลูกทีมในธนาคารเพิ่มขึ้นกว่า 100 ชีวิต

77 คนดูแลเรื่องการลงทุนในจีนโดยตรง ทั้งที่เป็นคนไทยและคนจีน และอีก 20 ชีวิตประจำอยู่ที่ธนาคารกสิกรไทยสาขาเซินเจิ้น สาขาเดียวของธนาคารกสิกรไทยที่เปิดทำธุรกรรม การเงินอยู่ในประเทศจีน และยังรีครูทคนเพิ่มตลอดเวลาสำหรับแผนกจีน

แต่ ณ วันนี้ เคแบงก์ยังต้องเรียนรู้อีกมากกับการก้าวสู่การเป็นธนาคารในประเทศจีน

ย้อนไปเมื่อปลายปีที่แล้ว เพิ่งจะมีแค่คน 3 คนนี้ที่เข้ามาทำงานเรื่องจีนเต็มตัว พิพิธ เอนกนิธิ รองกรรมการผู้จัดการ สายงานยุทธศาสตร์บริหารองค์กร ภัทรพงศ์ กัณหสุวรรณ ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส ผู้บริหารฝ่ายบริหารและพัฒนาธุรกิจ สำนักงานต่างประเทศ สายงานบริหารยุทธศาสตร์องค์การ และอนันต์ ลาภสุขสาธิต Country Manager ประเทศจีน เป็นหลักในการทำงาน

พิพิธมาจาก Retail Banking อนันต์มาจาก Corporate Banking ส่วนภัทรพงศ์มาจากฝ่าย Credit Management ทั้ง 3 โคจรมาพบกันเพราะเรื่องจีน

เคแบงก์เริ่มตั้งสาขาในจีนครั้งแรกเมื่อปี 2000 ที่เซินเจิ้น ซึ่งเป็นเขตเศรษฐกิจพิเศษของจีน อยู่ในมณฑลกวางตุ้ง

มณฑลเดียวก็มีประชากรมากกว่าประเทศไทยกว่า 2 เท่า พัฒนาจากบริการทางการเงินที่จำกัดเพียงไม่กี่บริการ มาจนได้รับอนุมัติจากคณะกรรมการกำกับธนาคารของจีนให้บริการได้ทั้งเงินหยวนและเงินดอลลาร์เมื่อปี 2009 ขณะเดียวกันก็มีสำนักงานอีก 3 แห่งที่ปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ และคุนหมิง แต่ยังไม่ได้เปิดทำธุรกรรมใดๆ รอที่จะเปิดเป็นสาขา ต่อไป

การดำเนินงานของเคแบงก์หลังปี 2005 ไม่ใช่แค่ดูแลสาขาของแบงก์ แต่เพิ่มภารกิจในการบุกตลาดจีน ผ่านการเป็นพันธมิตรกับธนาคารไชน่า หมินเซิง และเริ่มมีโครงการร่วมกันเพื่อให้การปล่อยกู้ให้กับเอสเอ็มอีในจีน ซึ่งเป็นเป้าหมายการดำเนินงานที่ตรงกันของทั้งสองแบงก์ (ดูประวัติความร่วมมือระหว่างธนาคารกสิกรไทยและธนาคารไชน่า หมินเซิง ประกอบ)

แต่กว่าจะยกหูโทรศัพท์กริ๊งกร๊างหากันได้วันละหลายรอบ พิพิธและทีมบอกว่า "ไม่รู้ต้องกินเหล้าหมดไปกี่ร้อยจอกกว่าจะเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ" นั่นก็เป็นสัญญาณว่า พร้อมแล้วที่จะเปลี่ยนระดับของความสัมพันธ์ จากการทำความรู้จักมาสู่ระดับการค้าและธุรกิจ ซึ่งมีตลาดที่เข้าใจยากที่สุดรออยู่

การจะทะลวงเพื่อเข้าใจตลาดจีน เป็นจุดที่เคแบงก์ต้องพึ่งพาพันธมิตรในจีน อย่างหมินเซิง โดยหวังว่าจะให้เป็นตาที่ 3 หรืออาจจะเป็นตาที่ 4, 5 หรือ 6 เพื่อให้เห็นภาพที่แท้จริง

"เราอยากได้ตาที่เป็นตาจีนจริงๆ เหมือนกับที่กว่าเราจะมีโนว์ฮาวเป็นของเราทุกวันนี้ เราก็ต้องศึกษาด้วยตัวเราเองจากประสบการณ์ของเรา ตั้งแต่หลังวิกฤติ จนเป็นมาตรฐานของเราทุกวันนี้ เมื่อจะสร้างโมเดลในการทำธุรกิจในจีนภายใต้บริบทของจีน ซึ่งมีพ่อค้าจำนวนมากและมีวิธีการที่ล้ำลึก ก็มีแต่คนจีนเท่านั้นที่รู้"

เคแบงก์มั่นใจว่าหมินเซิงจะเป็นตัวช่วยสำคัญที่จะทำความเข้าใจและรู้ถึงบริบทของจีนแบบย่นระยะเวลา ในฐานะคนที่ไม่รู้ อะไรเกี่ยวกับจีน จะให้เป็นพันธมิตรแบบร่วมทุนก็ดูจะเสี่ยงเกินไป รูปแบบการเป็นพันธมิตรที่เคแบงก์ทำกับหมินเซิง จึงออก มาในแบบ Operational Joint Venture

ตามตำรา Harvard รูปแบบธุรกิจมี 2 แบบ คือเข้าไปลงทุนทำเอง กับไปร่วม ทุน ซึ่งมีข้อดีข้อเสียต่างกันไป

"เราเลือกแบบ 2.5 เป็น Operational Joint Venture เป็นพันธมิตรทางใจ ถ้าร่วมทุนคนละครึ่งก็ต้องมีคณะกรรมการเดี๋ยวทะเลาะกัน" พิพิธย้ำว่านี่คือกลยุทธ์การเป็นพาร์ตเนอร์ที่ดีที่สุดสำหรับเคแบงก์

แล้วถ้าไปลุยด้วยตัวเอง

"สมมุติให้ผม 3 คนไปสร้างแบงก์ในจีน ไม่มีพาร์ตเนอร์ ผมคงต้องรอหลายปีกว่าจะเกิด แล้วถ้าหนี้เสียขึ้นมา ทุนหมด เงินลงทุนทั้งหมดก็คือต้นทุนของการเรียนรู้ แต่แบบนี้ เอ็งเจ๊งข้าเจ๊ง ถ้าเอ็งหลอกข้าเอ็งก็เจ๊ง ทุกอย่างครึ่งๆ หมด"

รูปแบบการร่วมทุนแบบในปีแรกนี้ ทั้งสองฝ่ายตกลงกันว่าลงทุนฝ่ายละ 600 ล้านหยวน หรือประมาณ 3 พันล้านบาท รวมเป็น 1,200 ล้านหยวน สำหรับการปล่อยกู้ให้กับเอสเอ็มอีจีน ภายใต้ Co Lending Project โดยมีกติกาว่าทั้งเคแบงก์ และหมินเซิงมีสิทธิ์ตัดสินใจร่วมกันในการปล่อยกู้ลูกค้าเอสเอ็มอีแต่ละรายฝ่ายละ 50/50 แต่หากเคแบงก์พิจารณาแล้วไม่ชอบก็สามารถปฏิเสธได้

"หลายเคสเราไม่เล่นด้วย สมมุติถ้าหมินเซิงอยากปล่อยแต่คุณอนันต์ซึ่งอยู่ที่โน่นบอกว่าดูหมิ่นเหม่ เราไม่คุ้น ไม่กล้า ก็ปฏิเสธได้ เขาจะถามเราก่อน ตรงนี้ก็จะทำให้เราเรียนรู้ซึ่งกันและกัน เขาเองก็อยากรู้ว่าเรามองอย่างไร มาตรฐานไทยคิดแบบไหน เราก็ถามเขาได้ว่าคุณไม่กลัวประเด็นนี้หรือ เขาก็จะอธิบาย เราก็ได้เรียนรู้"

ตัวอย่างที่แตกต่าง เช่น การปล่อยสินเชื่อให้กับธุรกิจโดยที่สินทรัพย์ที่จำนองไม่ได้ อยู่ในมือแบงก์ ซึ่งภายใต้กฎหมายจีน การจดทะเบียนในอินเทอร์เน็ตถือว่าสมบูรณ์ตามกฎหมายโดยที่ผู้จำนองไม่ต้องส่งมอบสินทรัพย์ให้ผู้รับจำนอง แม้กระทั่งสินค้าที่ขายอยู่ในห้างสรรพสินค้า ก็สามารถนำมาเป็นหลักประกันได้ ซึ่งต่างจากไทย

กรณีการตรวจงบการเงิน เมืองไทยขอแค่มีตราปั๊มว่าผ่านผู้ตรวจสอบแล้วก็ใช้ได้ แต่ความถูกต้องสมบูรณ์ของงบการเงินจีนที่แท้จริง จะได้จากวงเหล้า และจะได้เมื่อเริ่มไว้ใจคู่ชนแก้วแล้วเท่านั้น การบอกเล่าจากเจ้าของจะเชื่อถือได้มากกว่าหลักฐานที่นำมาแสดง ซึ่งสามารถสั่งพิมพ์ได้ตามที่ธนาคารร้องขอทุกอย่าง เป็นต้น

อีกทั้งเงื่อนไขของแต่ละมณฑล ก็ยังมีข้อแตกต่างกันให้เรียนรู้อีก

หรือบางครั้งก็จะเป็นคำแนะนำเรื่องเทคนิคการหาลูกค้าจากฝั่งไทย เช่นการขยาย กลุ่มลูกค้าโดยดูจากวงจรของธุรกิจ เช่นปล่อยกู้ลูกค้าแล้ว ทำไมไม่ปล่อยสินเชื่อให้กับซัปพลายเออร์ บายเออร์ของลูกค้าด้วย ซึ่งนอกจากได้ลูกค้าเพิ่ม ยังเป็นการเช็กคุณสมบัติของลูกค้าได้ด้วยในตัว

"เขาก็ประทับใจนะกับคำแนะนำ แล้วยังว่าทำไมเขาไม่คิดถึงเรื่องแบบนี้มาก่อน" ภัทรพงศ์เสริม

ความรู้ระหว่างดำเนินการปล่อยกู้ภายในวงเงิน 1,200 ล้านหยวนในปีนี้ จะถูกเก็บ เข้าตำราเพื่อทำเป็นแพลตฟอร์ม และหาโนว์เลจโมเดลเพื่อดูแลความเสี่ยง แล้ววางแผนให้เติบโตได้ทันกับการเติบโตของเศรษฐกิจในประเทศจีน

"ขณะเดียวกัน ระหว่างนี้เราก็พัฒนาหลักสูตรการเรียนการสอนพนักงานสินเชื่อที่มีเนื้อหาเป็นภาษาจีนทั้งหมด ไม่ใช่แค่แปลภาษา แต่พัฒนาให้เข้ากับบริบทของประเทศจีน กฎหมายของจีน ลักษณะนิสัยของลูกค้าจีน แล้วก็มาตรฐานการปฏิบัติงานของจีน อะไรที่ทำได้ทำไม่ได้ ทั้งหมดมีการพัฒนาร่วมกันต้องเรียนรู้ร่วมกัน" อนันต์เพิ่มเติม

"สิ้นปีนี้เราคงพูดถึงแผนงานอนาคตในจีนได้ชัดขึ้น หลังจากสรุปที่ทำไปปีนี้ แต่ตอนนี้อาจจะมองว่าเราทำมาเยอะ แต่เราก็รู้สึกว่าเรายังรู้ได้แค่ 20% ในจีน" พิพิธกล่าว แต่สำหรับอนันต์ในฐานะผู้ดูแลสาขาในจีน ถ้าให้ประเมินความก้าวหน้าธุรกิจ แค่สาขาของเคแบงก์ เขาคิดว่ามาได้ครึ่งทางแล้ว

โดยสรุป ภายในสิ้นปีนี้ บทเรียนที่เคแบงก์ต้องได้จากการปล่อยเงินกู้ก้อนแรก คือ 1-Consumer Understanding ซึ่งพิพิธถือว่ามีความหมายมากสำหรับการทำให้ "ความเข้าใจลูกค้า" ออกมาเป็น "ความเข้าใจ" 2-ต้องรู้ว่าคู่แข่งแต่ละมณฑลคือใคร 3-ลูกค้ากำลังทำอะไรอยู่ 4-เคแบงก์จะมีช่องทางในการสร้างความแตกต่างอย่างไร

"ไม่ต้องถึงสิ้นปี คิดว่าประมาณกลางปี ความเข้าใจตลาด เข้าใจลูกค้าก็จะออกมาแล้ว สอง Credit Modeling หลักสูตรจีนที่จะเป็นจิ๊กซอว์ต้องแม่น Practice ต้องเข้าใจ แต่ถ้าเปลี่ยนเป็นบริบทจีนไม่ได้ ไม่มีทางสำเร็จ" พิพิธย้ำ

ส่วนในมุมของเครดิตก็จะต้องมีบทสรุปออกมา 5 เรื่องด้วยกัน คือ 1-เรื่องกระบวนการ ตั้งแต่เริ่มดีไซน์ผลิตภัณฑ์ไปจนถึงจบที่การอนุมัติทำสัญญา แม้กระทั่งต้องรู้ว่าถ้าจะฟ้องร้อง ต้องรู้ขั้นตอนและฟ้องอย่างไร 2-รู้โครงสร้างองค์กร ถ้าจะต้องตั้งธนาคารกสิกรไทย (ประเทศจีน) จะต้องประกอบด้วยหน่วยงานฝ่ายไหนบ้าง เพื่อมีเครื่องมือในการวิเคราะห์ความเสี่ยงในการตั้งราคาตามความเสี่ยง ดาต้าเบสทุกอย่างต้องได้ 4-เรื่องการพัฒนาคน หาคนทำงานที่รู้ธุรกิจและพูดภาษาจีนได้ และ 5-ต้องได้หลักเกณฑ์ต่างๆในการอนุมัติ การคัดกรอง เพื่อให้พนักงานเดินตามได้

"ระหว่างหารายได้เราก็เรียนรู้ไปพร้อมกัน การปล่อยสินเชื่อก้อนแรกนี้วัตถุประสงค์หลักเพื่อการเรียนรู้ รายได้เป็นเรื่องรอง ถ้าดูจากโมเดลในไทย การเจาะกลุ่มเอสเอ็มอีเราใช้โปรแกรมเป็นตัวไดร์ฟ เอสเอ็มอีต้องเน้น Operating Cost ตัวนี้จะต่ำได้ต้องมีการดีไซน์ตะแกรงกรองลูกค้าตั้งแต่ต้น จับใส่แล้วร่อนออกมา จะผ่านขั้นตอนเยอะไม่ได้ ถ้าจะ เซฟต้นทุน เราต้องมีแบบที่บอกได้เลยว่าแต่ละธุรกิจหน้าตาเป็นอย่างไร" ภัทรพงศ์กล่าว

การเรียนรู้จากการร่วมทุน ไม่ใช่แค่ สำหรับเงิน 600 ล้านหยวนที่ส่งไปลงทุนจากเงินเพิ่มทุนของสำนักงานใหญ่เคแบงก์ ในไทยเท่านั้น แต่สาขาของเคแบงก์ในจีนก็ได้ประโยชน์ในการได้หมินเซิงเป็นที่ปรึกษาด้วยเช่นกัน

"กรณีสาขาเขาก็ให้คำแนะนำเราได้ว่าจะไปที่ไหน เราเชื่อเขาได้เพราะเขาอยู่ที่นั่น คงไม่กล้าที่จะหลอกเราเพราะอยู่ด้วยกันไปอีกนาน" อนันต์กล่าว

สาขาที่ 2 ของเคแบงก์ในจีน ก็จะเริ่มชัดเจนว่าจะขยายเพิ่มเมื่อไรสิ้นปีนี้เช่นกัน ซึ่งกรณีเปิดสาขาก็จะต้องเตรียมเทรนคนจากสาขาแรกอย่างน้อย 6 เดือน

สำหรับเคแบงก์ 600 ล้านหยวนจึงถือเป็นค่าบทเรียนก่อนลงทุนเต็มตัวในจีน เพราะเทียบกับมูลค่าในตลาดแล้วถือว่า niche มากๆ แต่ก็เป็นเงินที่ดูแล้วไม่มีแนวโน้มว่าจะสูญเปล่า เพราะอย่างไรก็จะมีการชำระเงินกู้ของลูกค้ากลับเข้ามาเป็นผลกำไรตามระยะเวลา

ภายในเดือนเดียว (มีนาคม 2010) เคแบงก์กับหมินเซิงร่วมกันปล่อยกู้ไปแล้วประมาณ 100 ล้านหยวน ให้กับลูกค้าเอส เอ็มอีกว่า 10 รายรายละประมาณ 5-10 ล้านหยวน

ถ้าพิจารณาจากฝั่งหมินเซิง เหตุผล ใดจึงต้องการเคแบงก์มาเป็นพันธมิตร ทั้งที่แบงก์ฝรั่งระดับยักษ์ใหญ่ ก็อยากเป็นพันธมิตรเข้าไปลงทุนในจีนกับแบงก์ท้องถิ่น แห่งนี้ด้วยเช่นกัน

จุดเด่นนิดเดียวที่แบงก์ไทยเหนือกว่า แบงก์ฝรั่ง หรือแม้แต่แบงก์แถวหน้าจากเอเชียด้วยกันเอง ก็คือการมีส่วนผสมที่ลงตัว และยืดหยุ่นต่อการพูดคุย ทำความเข้าใจ และเรียนรู้ร่วมกันได้ ไม่ใช่มีตำราสำเร็จ รูปมาวางเป็นคัมภีร์

"ฝรั่งก็อยากคบหมินเซิงแต่ระหว่าง เขากับฝรั่งช่องว่างเยอะ แต่เราเป็นแบงก์ไทยที่ Adapt ฝรั่งมาแล้วขั้นหนึ่ง ได้รับความเชื่อถือ โอกาสที่จะมีการแลกเปลี่ยน Knowledge และ Know how น่าจะเหมาะสมกว่า" พิพิธกล่าว

ส่วนผสมที่ไทยมีอยู่ เป็นการเรียนรู้ปรับตัวมาจากระบบฝรั่งให้เป็นแบบไทยๆ เมื่อต้องปรับตัวอีกครั้งกับจีน จึงดูแนวโน้มว่าน่าจะไปกันได้ เพราะหนึ่ง-จะได้เรียนรู้ไปพร้อมๆ กัน สอง-ยังจะต้องมีการปรับตัวเพื่อหาสูตรที่ลงตัวร่วมกันใหม่ที่เป็นแบบฉบับสำหรับการทำธุรกิจแบงก์ในจีน ที่ไม่สามารถเอาสูตรไหนมาใช้ได้ทันที

ไม่ต่างอะไรกับที่บัณฑูรพยายามพูดให้นักธุรกิจลูกค้าแบงก์ที่สนใจไปจีนได้ฟัง และ ตัวแบงก์เองก็ต้องตระหนักอยู่เสมอว่า

"ทำธุรกิจต้องศึกษาให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ ศักยภาพ ขนาด การเติบโต แต่รู้แล้วต้องคิด เพราะไม่มีสูตรสำเร็จ ทุกตลาดใหม่ของทุกธุรกิจต้องเรียนและทำการบ้านให้มาก ที่สุด อย่างน้อยต้องมีรูปแบบที่สามารถทำได้ และทุกคนต้องมีความพยายามเฉพาะตัวด้วย ก้าวเดินอย่างระมัดระวังไม่ใช่หลับหูหลับตาเดิน"

เคแบงก์และหมินเซิงตั้งเป้าที่จะเจาะตลาดเอสเอ็มอีในจีน หมินเซิงมองว่าเคแบงก์ คืออาวุธสำคัญที่มีโนว์ฮาวด้านการปล่อยสินเชื่อเอสเอ็มอีที่แข็งแกร่งโดดเด่น

แต่สภาพตลาดธุรกิจธนาคารในจีนที่ถือเป็นคู่แข่งก็คือ ทุกแบงก์ต่างก็พุ่งเป้าไปที่เอสเอ็มอี ด้วยความที่ธุรกิจจีนเป็นประเภทที่ตอบสนองนโยบายรัฐอย่างพร้อมเพรียง เมื่อรัฐบาลประกาศนโยบายสนับสนุนเอสเอ็มอี ทุกแบงก์จึงพร้อมใจกันสนอง

เคแบงก์มีข้อได้เปรียบตรงที่มี Best Practice ที่ดีเกี่ยวกับเอสเอ็มอี และมีแนวโน้ม ที่จะปรับไปประยุกต์ใช้ได้ในจีน โดยเฉพาะเมื่อรวมกับกลุ่มตัวอย่างจำนวนมหาศาลจากลูกค้าของหมินเซิง จึงคาดว่าจะทำให้หมินเซิงและเคแบงก์สร้างโมเดลธุรกิจออกมาได้อย่างรวดเร็ว ภายใต้หัวใจสำคัญในการดำเนินงานที่ต้องให้ความสำคัญกับเรื่องความเสี่ยง กับต้นทุนเป็นหลัก ซึ่งถือเป็นสูตรลับประจำบ้านในการดำเนินของเคแบงก์เลยทีเดียว

ฉะนั้นโดยสรุปแล้ว ตอนนี้สิ่งที่เคแบงก์ต้องให้ความห่วงใยเป็นพิเศษมี 3 เรื่องด้วยกัน ได้แก่เรื่อง Business Leadership การหา Knowledge และ Know how และการเพิ่ม Business Volume

เมื่อวันที่ 11 มีนาคมที่ผ่านมา ในงานสัมมนา The Gateway to China: Insight, Strategy and Action ที่เคแบงก์จัดขึ้นที่เมืองไทย ก็เป็นส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจในจีนเช่นกัน เป็นการระดมลูกค้าที่สนใจตลาดจีนเข้ามาร่วมรับฟังข้อมูลจากผู้เชี่ยวชาญทั้งภายนอก จากเคแบงก์ และจากหมิน-เซิงแบงก์ เป็นภาคต่อของธุรกิจเคแบงก์ในจีนที่ส่งต่อลูกค้าซึ่งกันและกันกับหมิน-เซิงแบงก์ ระหว่างธุรกิจจากไทยไปจีนและจีนมาไทย รวมทั้งเป็นรูปแบบหนึ่งของการบริหารต้นทุนในการเข้าถึงลูกค้าทีละมากๆ โดยไม่ต้องออกไปพบลูกค้าเป้าหมายทีละรายอีกด้วย

เราก็จะมีการแนะนำลูกค้าตั้งแต่เริ่มเลยว่าถ้าอยากไปจีนเริ่มอย่างไร เคยค้าแล้วจะเพิ่มวอลุ่มอย่างไร แล้วลงทุนอย่างไรให้มั่นคงในจีน รวมถึงเรื่องรายละเอียดการทำธุรกิจในจีน หลักประกันเป็นอย่างไร ดอกเบี้ยเท่าไร ความเสี่ยงเป็นอย่างไร ต่อไปก็คงรวมถึงเรื่องลูกค้าอยากเข้ามาซื้อกิจการในเมืองไทย หรือไทยอยากไปออกกองทุนตราสารหนี้ในจีน เราก็จะขยายไปเรื่อยๆ" พิพิธเล่าถึงขั้นตอนที่เคแบงก์จะเดินต่อไป

แนวโน้มลูกค้าจีน จะออกไปโตนอกบ้านตามการผลักดันของรัฐบาล แล้วถ้าคิดจะมาไทย เคแบงก์จะรับหน้าที่ดูแลให้บริการการเงิน ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ต้นน้ำถึงปลายน้ำ เพื่อช่วยเหลือลูกค้าจีนมาไทย โดยผ่านสาขาของธนาคารหมินเซิงที่มีอยู่ 400 กว่าสาขาในจีนเป็นช่องทางหลัก

โปรดักส์โดเมนของเคกรุ๊ป มีด้วยกัน 4 ตัวหลักที่กระจายไปตามบริษัทในเครือต่างๆ ได้แก่ 1-กลุ่ม Saving and Investment เช่นกองทุนไชน่า 2-Funding and Borrowing เช่นเงินกู้ ไฟแนนซ์ 3-Transaction เช่นโอนเงินข้ามชาติ ปัจจุบันเคแบงก์การันตีโอนเงินไปจีนได้ในวันเดียว 4-Risk protection and Information เช่น การแลกเปลี่ยนข้อมูลการเงินและข้อมูลที่ไม่เกี่ยวกับการเงิน แต่เกี่ยวเนื่องกับการลงทุนที่ลูกค้าสนใจ เป็นต้น

โปรดักส์โดเมนทั้งหมด จะได้รับการศึกษาบริบทของจีนเพื่อนำเข้าไปดำเนินงานในจีนในอนาคต โดยเฉพาะเมื่อบริษัทสามารถไปถึงการขอใบอนุญาต เป็น "ธนาคารกสิกรไทย (ประเทศจีน)" ในวันหนึ่งข้างหน้า ซึ่งเป็นเป้าหมายสูงสุด ซึ่งแม้วันนี้จะมีรัฐบาลระดับมณฑลของจีนเสนอให้เคแบงก์ยื่นขอรับใบอนุญาตแล้ว แต่เคแบงก์ยืนยันว่าจะไปเมื่อพร้อมแล้วจริงๆ เท่านั้น

โจทย์ของเคแบงก์ในจีนไม่ได้อยู่ที่เร็วหรือช้าที่จะยื่นขอรับใบอนุญาตเป็นธนาคารท้องถิ่นของจีน แต่ต้องชัดว่าลูกค้า ต้องการอะไร และสามารถที่จะเปลี่ยน "ความต้องการ" ให้เป็น "ความจำเป็น" ของลูกค้าให้ได้ ซึ่งนั่นก็จะต้องเข้าใจลูกค้า และเข้าใจตลาดอย่างที่ผู้บริหารเคแบงก์ย้ำอยู่บ่อยๆ

คำว่าแบรนดิ้งของเคแบงก์ในยุคแรกที่จีน จึงเป็นเรื่องของการเข้าใจตลาด แล้วทำอย่างไรให้ลูกค้าจีนเมื่อนึกถึงการลงทุนในไทยแล้วจะนึกถึงเคแบงก์

"ผมว่าวันนี้เรามาถูกทาง เมื่อก่อนถามแบงก์เกี่ยวกับการลงทุนในจีนเขาก็นึกถึงอีกแบงก์หนึ่ง แต่วันนี้ผมเชื่อเลยนะว่าเราทำกับหมินเซิง รูปลักษณ์ออกมาดี คนวิ่งมาหาเรา ทุกคนเริ่มเข้าหากสิกรแล้ว ดังนั้นเมื่อไรถ้าเราประกาศว่า "รู้" เราจะเริ่ม ดูดคนเข้ามา" พิพิธกล่าวอย่างมั่นใจ

ความสำคัญของการทำธุรกิจเอส เอ็มอีที่เป็นด่านแรกสู่การ "รู้" ตลาดจีนนั้น เคแบงก์ยังถือว่าเป็นด่านหินที่หากผ่านไป ได้ก็คงไม่ยากเกินไปที่จะเรียนรู้ตลาดในเซกเมนต์อื่น เพราะธุรกิจเอสเอ็มอีไม่ใช่ธุรกิจการเงิน แต่เป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับคน เป็น People Business และเป็นเรื่องของคนที่เป็นคนจีน คิดแบบจีน พูดแบบจีน นิสัยแบบจีน ซึ่งคงไม่มีใครปฏิเสธว่าเรื่องของคนเป็นเรื่องเข้าใจยากที่สุดแล้ว

การเริ่มต้นเสี่ยงด้วยเงินทุน 600 ล้านหยวน จึงน่าจะนำมาซึ่งโอกาสมหาศาลของเคแบงก์ในจีนตามที่วาดฝันไว้

โอกาสที่ว่าหากประสบผลสำเร็จ ขนาดของเคแบงก์ในจีน เมื่อเทียบกับขนาดของธนาคารแม่ในประเทศไทย อาจต่างกัน อย่างลิบลับ