ค่าบริการอินเทอร์เน็ตที่ลดต่ำลง กลายเป็นประเด็นสำคัญที่ทำให้ผู้ให้บริการเหล่านี้
ต้องปรับกลยุทธ์ธุรกิจใหม่
"ฐานะของเราเวลานี้ ไม่ใช่ ISP อีกต่อไปแล้ว เราเริ่มมาตั้งแต่งานสัมมนา
ลูกค้าองค์กร เมื่อเดือนกันยายน 2542 ตั้งแต่ที่เราออกตัวบริการ thai.com
ออกมา ซึ่งเป็นแนวโน้มที่เห็นได้ชัดว่า เราเปลี่ยนฐานะของตัวเอง" ตฤณ ตัณฑ
เศรษฐี กรรมการผู้จัดการ บริษัทอิน เทอร์เน็ตประเทศไทย บอกถึงสภาพของ ธุรกิจอินเทอร์เน็ตในปัจจุบัน
ธุรกิจของการเป็นผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต หรือไอเอสพี นับเป็นอีกธุรกิจหนึ่งที่เกิดขึ้นมาในยุคเริ่มต้นของอินเทอร์เน็ต
มีเอกชนมากกว่า 18 รายที่ได้รับใบอนุญาต เป็นผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต จากการสื่อสารแห่งประเทศไทย
(กสท.) แต่เอาเข้าจริงแล้ว กลับมีผู้เปิดทำธุรกิจอย่างจริง จังเพียงแค่ 6-7
ราย และทุกวันนี้พวกเขาก็ยังต้องประสบกับความผันผวนทางธุรกิจอยู่มาก
ผู้ประกอบการเหล่านี้กลับต้องขวนขวายหาพันธมิตรข้ามชาติเข้ามาซื้อหุ้น
พวกเขาหวังว่า กำลังทุน และเครือข่ายของพันธมิตรข้ามชาติ จะช่วยสร้างโอกาสใหม่ๆ
ให้กับธุรกิจ ซึ่งไอเอสพีบางรายก็ตัดสินใจขายทิ้งธุรกิจไปทั้งหมด เช่น กรณีที่บริษัทดาต้าแมท
ตัดสินใจขายหุ้นทั้งหมดในบริษัทดาต้าลายไทยให้กับกลุ่มชิน ที่เพิ่งได้รับอนุมัติจากบอร์ด
กสท. ไปหมาดๆ
ในขณะที่มีอีกหลายรายต้องปรับเปลี่ยนไปยังธุรกิจใหม่ๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจที่มีอยู่เดิม
และทดแทนรายได้จากค่าบริการอินเทอร์เน็ต (Access) ที่นับวันจะลดต่ำลงไปทุกที
โครงสร้างรายได้ของผู้ประกอบธุรกิจไอเอสพี มาจากอัตราค่าบริการในการใช้บริการอินเทอร์เน็ต
หรือที่เรียกว่า บริการ access แต่ปัจจุบันราคาค่าบริการลดต่ำลงไปเรื่อยๆ
อัตราเฉลี่ยในช่วงต้นปีจะอยู่ประมาณ 10 บาทต่อชั่วโมง (ไม่รวมช่วงโปรโมชั่น)
ในขณะที่โครง สร้างต้นทุนของผู้ประกอบการเหล่านี้ กลับไม่ได้ลดลงไปมาก ถึงแม้ว่าการ
สื่อสารแห่งประเทศไทย (กสท.) จะ ลดอัตราค่าวงจรต่างประเทศลงเป็น ระยะแล้วก็ตาม
แต่ในความเป็นจริง แล้ว ค่าใช้จ่ายมากกว่า 60% ยังคงมาจากค่าเช่าวงจรจากต่างประเทศ
โครงสร้างต้นทุนราคาค่าเช่าวงจรทางไกลต่างประเทศ จะถูกแบ่ง ออกเป็น 2 ส่วน
(half circuit) คือ วงจรในส่วนที่เหล่าบรรดาไอเอสพีต้องเช่าใช้จากการสื่อสารฯ
โดยตรง และส่วนที่สอง คือ การเช่าวงจรที่ต่อเชื่อมไปยังสหรัฐอเมริกา ซึ่งในส่วนนี้ราคาจะถูกหรือแพง
ขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตไอเอสพีแต่ละราย ไม่เหมือนกับการเช่าวงจรจาก
กสท. ที่จะกำหนดราคาตายตัว แต่ยิ่งปริมาณการเช่ามากขึ้น ราคาก็จะยิ่งถูกลง
นั่นไม่สำคัญเท่ากับว่า การเพิ่มวงจรต่างประเทศจะต้องมีการลงทุนเพิ่มขึ้น
เพื่อรองรับกับจำนวน ลูกค้าที่เพิ่มขึ้น เพื่อไม่ให้เกิดปัญหา ในการใช้งาน
ขณะเดียวกัน วงจรต่างประเทศเหล่านี้จะต้องมีลูกค้ามาใช้งานมากพอกับค่าเช่าที่ต้องจ่ายออกไป
"มันเหมือนกับการที่เราใช้ไฟฟ้า หรือน้ำประปา ที่เราเสียค่าใช้จ่ายแล้ว
ก็ต้องหาลูกค้ามาเพิ่มตลอดเวลา ซึ่งเป็นสิ่งที่ยากมากสำหรับไอเอสพี" กนกวรรณ
ว่องวัฒนะสิน อดีตกรรมการผู้จัดการ บริษัทเคเอสซีบอก และนี่คือ สาเหตุ ที่ทำให้ผู้ให้บริการจำเป็นต้องใช้นโยบายด้าน
"ราคา" มาเป็นปัจจัยสำคัญในการขยายฐานลูกค้า เพื่อให้มีผู้ใช้มากพอกับค่าเช่าวงจรที่จ่ายออกไป
ทุกวันนี้ลูกค้าเองก็มักจะเลือกตัดสินใจด้วยโปรโมชั่นในเรื่องราคามาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจ
ยิ่งไปกว่านั้น ปัจจัยแวดล้อมอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นราคาเครื่องพีซีที่ยังสูงอยู่
และเครือข่ายโทรคมนาคม ที่ยังไม่เอื้ออำนวยเท่าที่ควร เป็นอุปสรรคต่อการขยายตัวของผู้ใช้อินเทอร์เน็ต
ผลที่ตามมา สำหรับบรรดาไอเอส พีเหล่านี้จะต้องแก้ปัญหากับผลกำไรที่ได้
จากอัตราค่าบริการ access รายชั่วโมง ที่ลดต่ำลงไปเรื่อยๆ การหาทางออกของไอเอสพีส่วนใหญ่จะหันมามุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าองค์กร
แทนที่จะเป็นลูกค้าบุคคลเพียงอย่างเดียว และการสร้างบริการใหม่ๆ ที่จะรองรับกับกลุ่มลูกค้าเหล่านี้
ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอินเทอร์เน็ตดาต้าเซ็นเตอร์ (ไอดีซี) หรือการเป็นผู้ให้
บริการให้เช่าแอพพลิเคชั่นซอฟต์แวร์ หรือ Application Service Provider (ASP)
ดังเช่น กรณีของบริษัทอินเทอร์เน็ตไทยแลนด์ หรือ ไอเน็ต ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตรายแรกของเมืองไทย
บริษัท แห่งนี้ ถือหุ้นโดยหน่วยงานรัฐ 3 แห่ง คือ องค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย
(ทศท.) การสื่อสารแห่งประเทศไทย (กสท.) และศูนย์เทคโนโลยีและอิเล็ก ทรอนิกส์แห่งชาติ
(เนคเทค) ได้ผันจากธุรกิจการให้บริการอินเทอร์เน็ต มาเป็นผู้ให้บริการ business
infrastruc-ture เริ่มขึ้นมาตั้งแต่เดือนกันยายน 2542 โดยมีบริการ thai.com
เป็นตัวนำร่อง
ผลที่ตามมา ก็คือ การที่ไอเน็ตจะสามารถให้บริการได้ตั้งแต่อิเล็กทรอ นิกส์
คอมเมิร์ซ ทั้งในรูปแบบการใช้งาน ระหว่างธุรกิจด้วยกัน หรือ b to b และ การใช้งานระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค
หรือ b to c สิ่งที่พวกเขาต้องทำภายใต้แนวคิดเหล่านี้ ก็คือ การทำระบบหน้าร้านขายสินค้า
(แค็ตตาล็อกออนไลน์) ระบบการชำระเงินผ่านธนาคาร (pay-ment system) ระบบการขนส่งสินค้า
(logistic)
เว็บไซต์ thai.com จะทำหน้าที่เป็นศูนย์รวมของบริการเหล่านี้ เพื่อเปิด
ให้ลูกค้าที่เป็นองค์กรธุรกิจขนาดย่อม ด้านเกษตรกรรม หัตถกรรม ในต่างจังหวัดเข้ามาใช้งาน
เพื่อเป็นทั้งร้านค้าออนไลน์ ในการนำสินค้ามาวางขาย มีแค็ตตาล็อกสินค้า มีระบบรับชำระเงิน
ระบบขนส่งสินค้า เป็นการสร้างบริการแบบครบวงจร โดยที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้อง
ลงทุนสร้างสิ่งเหล่านี้ขึ้นเอง ซึ่งกรรมวิธีในการสร้างแรงจูงใจของ thai.com
ก็คือ การที่ผู้ใช้จะไม่ต้องเสียค่าสมาชิก ค่าบริการรายเดือน ผู้ประกอบการเหล่านี้จะต้องเสียค่าใช้จ่าย
ก็ต่อเมื่อสามารถ ขายสินค้าได้ โดยจะเสียค่าทรานแซกชั่น 2% จากยอดขาย
"เวลาไปฝากขาย ต้องให้ส่วนลด เขา 30% ต้องให้ระยะเวลาชำระเงิน 30 วัน บน
thai.com ไม่ต้องทำอะไรเลย แค่ 2% และเงินได้ภายใน 24 ชั่วโมง ทุก อย่างดีกว่าหมดเลย
นี่คือ position ของ inet เราไม่ใช่ผู้ให้บริการ inet เราเป็นผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐาน
และเราก็คิดค่าบริการเพียงแค่ 2% เท่านั้น ที่ผมอยู่ได้ เพราะฐานลูกค้าของเราจะมีขนาด
ใหญ่"
ตฤณเชื่อว่า การเปลี่ยนแปลงในครั้งนั้น จะทำให้ไอเน็ตสามารถขยายฐานลูกค้าออกสู่ต่างจังหวัด
ไม่ต้องมากระจุกตัวเพียงแต่ภายในตัวเมือง รวมถึงการขยายขอบเขตของบริการ ที่นอกเหนือไปจากบริการ
access เพียงอย่าง เดียว
"เราไม่ได้เป็นไอเอสพีอีกแล้ว ฉะนั้นฟรีอินเทอร์เน็ตจะมาหรือไม่ ก็มีผลกระทบต่อเราน้อยมาก
จะมีต่างชาติเข้ามาหรือไม่มาก็ไม่เป็นผล เพราะฐานธุรกิจเราย้ายออกไปหมดแล้ว
ย้ายไปตั้ง 1 ปีแล้ว"
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ไอเน็ตต้องทำต่อจากนี้ ก็คือ การสร้างฐานลูกค้าที่ยังเป็นเรื่องต้องทำอย่างต่อเนื่อง
สำหรับไอเน็ตการลงทุนสร้างบริการที่เป็นโครงสร้างพื้นฐานในลักษณะนี้ จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมาก
ดังนั้นจำเป็นต้องมีฐานลูกค้าที่มีจำนวนมากพอระดับหนึ่งเช่นกัน
เช่นเดียวกับ จัสมินอินเทอร์เน็ตที่ใช้ชื่อบริการว่า เจไอเน็ต จัดเป็นไอเอส
พีขนาดกลาง ที่เริ่มเปิดตัวออกสู่ตลาดมาตั้งแต่ปลายปี 2542 ใช้เงินลงทุนไปแล้วมากกว่า
50-60 ล้านบาท ลูกค้าหลัก ของเจไอเน็ตจะเป็นลูกค้าส่วนบุคคล และลูกค้าประเภทองค์กร
90 ราย มีรายได้จากการทำธุรกิจ 80 ล้านบาท
สิ่งที่พวกเขาพบตลอดในช่วงการทำธุรกิจไอเอสพี ก็คือ การแข่งขันในเรื่องของราคาค่าบริการ
(access) ที่ ลดต่ำลงเรื่อยๆ เป็นเรื่องยากที่บริษัทจะสามารถแสวงหากำไรจากการให้บริการ
access ได้ในระยะยาว จำเป็นที่บริษัทจะต้องมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางธุรกิจ
โดยการหันไปมุ่งเน้นลูกค้าประเภทองค์กร
สมศักดิ์ พัฒนะเอนก ผู้จัดการทั่วไป บริษัทจัสมินอินเทอร์เน็ต" เชื่อว่า
การปรับกลยุทธ์ในลักษณะนี้ จะทำให้เจไอเน็ตไม่ต้องเผชิญกับการแข่งขันในเรื่องราคา
"ผู้ให้บริการแข่งกันสุดเหวี่ยง ถึงแม้ว่าดูแล้วไม่น่าจะลงขนาดนั้น แต่ก็ลงได้
เราพยายามถอยฉาก ทางออกของเรา ก็คือการพยายามขยายไปยังกลุ่มลูกค้า องค์กรอุตสาหกรรมขนาดกลาง"
นอกจากนี้ โครงสร้างของต้นทุน การทำธุรกิจระหว่างลูกค้าองค์กรยังต่ำกว่าลูกค้าทั่วไป
ซึ่งต้องใช้จ่ายเงินไปกับค่าโฆษณา ค่าการตลาด รวมถึงการที่ต้องมีช่องทางการจัดจำหน่าย
โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากขยายไปยังลูกค้าต่างจังหวัด ซึ่งจะมีต้นทุนแพงมาก ในขณะที่หากเป็นลูกค้าองค์กร
สามารถลดการลงทุนลงได้จากการที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเหล่านี้แล้ว นอกจากนี้สัญญาที่ทำกับลูกค้าองค์กรจะเป็นสัญญาระยะยาว
เป็นปีต่อปี ไม่เหมือนกับลูกค้าทั่วไป ที่จะเป็นสัญญาระยะสั้น
อย่างไรก็ตาม การหันมามุ่งเน้นลูกค้าองค์กร ทำให้เจไอเน็ต จำเป็นต้องขยายขอบเขตของการให้บริการเพิ่มมากขึ้น
เพื่อที่จะรองรับกับลูกค้ากลุ่มนี้อย่างครบวงจร ไม่ว่า จะเป็นการจับมือกับผู้ค้าซอฟต์แวร์
และฮาร์ดแวร์ รวมถึงการให้บริการให้เช่าแอพพลิเคชั่นซอฟต์แวร์ (application
service provider หรือ ASP) ที่จะมุ่งเน้นไปในเรื่องของ การฝึกอบรม
การร่วมมือกับทีทีแอนด์ทีเป็นส่วนหนึ่งในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า ทั่วประเทศ
โดยจะอาศัยฐานลูกค้าโทรศัพท์พื้นฐาน 1.3 ล้านราย มาเป็นฐานในการเข้าถึงลูกค้าองค์กร
โดยจะร่วมมือกับผู้ผลิตซอฟต์แวร์ และฮาร์ดแวร์ ระบบสื่อสาร
และนี่ก็เป็นระลอกแรกของการแปลงที่เกิดขึ้นกับธุรกิจไอเอสพี แน่นอนว่า
ยังไม่ใช่บทสรุปของเรื่องทั้งหมด
