*ค่ายรถพลิกวิกฤตยอดขาย จับลีสซิ่งมาเป็นเครื่องมือกระตุ้นยอด ด้วยการอัดแคมเปญดอกเบี้ยต่ำ- ผ่อนนาน
*เชฟโรเลต เปิดศักราช เชฟวี่ไฟแนนซ์ หนุนกำลังซื้อทั้งดีลเลอร์และลูกค้า
*ด้านโตโยต้า แท็กทีมลีสซิ่ง ส่งกลยุทธ์ 3 ส. สบายดี, สวัสดี และสนุกดี หวังผลักยอดขายถึงเป้าส่งท้ายปีวัว

ในช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมามีข่าวการจับมือกันของเชฟโรเลต ค่ายรถจากแดนมะกัน กับพันธมิตรด้านระบบเช่าซื้ออย่างทิสโก้ ส่งผลให้ตลาดรถยนต์กลับมาคึกคักกันอีกรอบ และแม้ว่ารูปแบบของการจับมือกันในครั้งนี้จะไม่ใช่เรื่องใหม่ของวงการ แต่การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวก็เป็นส่วนหนึ่งที่แสดงให้เห็นถึงสถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับแบรนด์นั้นๆว่าเป็นอย่างไร

ในช่วงที่ผ่านมาเชฟโรเลตต้องประสบกับปัญหาจากบริษัทแม่ GM ในสหรัฐอเมริกาที่มีปัญหาล้มละลาย ส่งผลให้บางหน่วยงานต้องมีการปรับเปลี่ยนและยกเลิก ซึ่งในส่วนของระบบเช่าซื้อของเชฟโรเลต แต่เดิมจะเป็น GMAC แต่เมื่อบริษัทแม่มีปัญหา หน่วยงานดังกล่าวจึงถูกโฟกัสไปเฉพาะประเทศจีน บราซิล และรัสเซีย ส่วนประเทศอื่นๆนั้นก็ต้องหาวิธีการหรือกลยุทธ์ที่จะดึงยอดขาย ซึ่งทางออกของเชฟโรเลต ในประเทศไทยก็คือการขาย GMAC ให้กับพันธมิตรที่มีความถนัดในธุรกิจเช่าซื้ออย่างทิสโก้

การจับมือกันในครั้งนี้ คาดว่าทั้งคู่จะวิน วิน เพราะในแง่ของทิสโก้ก็จะได้ฐานข้อมูลลูกค้าที่เพิ่มมากขึ้น ขณะที่เชฟโรเลตก็จะได้ประโยชน์ด้านยอดขาย รวมไปถึงสามารถลดต้นทุนทางด้านการทำตลาด เพราะมีการทำแคมเปญร่วมกัน นำเสนอดอกเบี้ยต่ำเพื่อจูงใจผู้บริโภค ตัวอย่างการตลาดที่เพิ่งทำร่วมกันคือ เชฟวี่เฟส ที่เน้นแคมเปญดอกเบี้ย 1.0 % นอกจากนั้นแล้วเชฟโรเลตยังใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของทิสโก้ในการใช้บริการทางการเงินในรูปแบบต่างๆ

หลังจากที่เชฟโรเลตจับมือกับทิสโก้ มีการวางนโยบายออกเป็น 2 แบบด้วยกันคือ Floorplan ที่เป็นการช่วยเหลือดีลเลอร์ในการซื้อรถกับเชฟโรเลต และ Hire Purchase ที่เป็นการช่วยเหลือลูกค้าที่จะซื้อรถกับดีลเลอร์ ซึ่งรูปแบบที่นำเสนอออกมานั้นจะทำให้ผู้บริโภคได้รับเงื่อนไขทางการเงิน ดอกเบี้ยต่ำ หรือข้อเสนอพิเศษต่างๆ

สำหรับเชฟโรเลตถือเป็นค่ายที่ประสบความสำเร็จกับระบบเช่าซื้อหรือลีสซิ่งอย่างมาก เพราะเมื่อย้อนกลับไปในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาเชฟโรเลตได้ตัดสินใจทำลีสซิ่งเป็นของตัวเอง และมีการแนะนำแคมเปญ 0% ออกมากระตุ้นตลาดเป็นค่ายแรก เรียกได้ว่าสร้างความฮือฮาให้กับวงการอย่างแรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ฮอนด้า ส่ง สตรีม เข้ามาลุยในตลาด MPV (Multi Purpose Vehicle) เพื่อหวังชนกับซาฟิร่า ที่กำลังโกยยอดขายในช่วงเวลานั้น เชฟโรเลตก็ตัดสินใจส่งโปรแกรม 0% เข้ามาสกัดคู่แข่ง ขณะที่ฟากฮอนด้าที่ปกติไม่ค่อยสนเรื่องกลยุทธ์ดาวน์น้อย ผ่อนนาน มากนักต้องหันมาเล่นด้วยคน แต่ท้ายที่สุดก็ไม่สร้างยอดขายเบียดคู่แข่งได้อย่างสมน้ำสมเนื้อมากนัก

ไม่เพียงเท่านั้นค่ายเชฟโรเลตยังตอกย้ำความความแรงด้วยการนำระบบโปรแกรมบอลลูน เพย์เมนต์หรือการให้ลูกค้าสามารถกำหนดงวดผ่อนชำระได้ตามความเหมาะสม แต่จะมีเพดานขั้นต่ำกำหนดไว้ และเมื่อถึงงวดชำระสุดท้ายก็จะเปิดโอกาสให้ลูกค้านำยอดที่เหลือมาจัดผ่อนได้อีก ในกรณีที่ลูกค้าไม่ต้องการชำระเป็นก้อนงวดสุดท้าย

ผลจากการผลักกลยุทธ์ดังกล่าวออกมาทำให้ผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อน้อย และมองหาทางเลือกที่คุ้มค่า ตัดสินใจเลือกแบรนด์เชฟโรเลต และนั่นทำให้ยอดขายของเราก้าวขึ้นมาอยู่ในแถวหน้าในตารางยอดขายรถยนต์' ศศินันท์ ออลแมนด์ ผู้อำนวยการฝ่ายประชาสัมพันธ์ประจำประเทศไทยและภูมิภาคอาเซียน บริษัท เจเนอรัล มอเตอร์ส (ประเทศไทย) จำกัด และบริษัท เชฟโรเลต เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าว

โตโยต้า อัด 3 แคมเปญผ่านลีสซิ่ง

ไม่เพียงแต่เชฟโรเลตที่มีการนำระบบเช่าซื้อออกมาเป็นเครื่องมือกระตุ้นตลาด แต่ค่ายโตโยต้า ที่เป็นเบอร์ 1 ของตลาดก็เป็นอีกหนึ่งค่ายที่ให้ความสำคัญ ดังจะเห็นจากการมีลีสซิ่งเป็นของตัวเอง ภายใต้ชื่อ 'โตโยต้า ลีสซิ่ง ประเทศไทย' ปัจจุบันมีลูกค้าที่ซื้อรถผ่านลีสซิ่งของโตโยต้าเอง 50% และที่เหลือก็จะเลือกใช้บริการของสถาบันการเงินอื่นๆ อาทิ ธนชาติ ทิสโก้ เอสซีบี กรุงศรีคาร์ฟอร์แคช

ความได้เปรียบของของโตโยต้าที่มีระบบเช่าซื้อของตัวเองคือสามารถกำหนดเงื่อนไขทางด้านการเงินที่สนองต่อความต้องการของผู้บริโภคและยังทำให้ผู้บริโภคสามารถซื้อขายผ่านระบบลีสซิ่งได้ง่ายกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับสถาบันการเงินหรือไฟแนนซ์อื่นๆที่มักจะเข้มงวด และมีอัตราดอกเบี้ยที่สูงกว่า นอกจากนั้นแล้วความสะดวกสบาย หรือบริการแบบครบวงจรก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกระบบเช่าซื้อของโตโยต้า ลีสซิ่ง

ล่าสุดโตโยต้า ได้มีการวางแผนการตลาดผ่านโตโยต้า ลีสซิ่ง และออกมาเป็นแคมเปญ 3 ส. ซี่งคาดหวังว่าจะกระตุ้นยอดขายในช่วงโค้งสุดท้ายของปี โดยแคมเปญดังกล่าวได้แก่ สบายดี, สวัสดี และสนุกดี เริ่มต้นจาก สบายดี ที่ประกอบไปด้วย สบายเดือน ด้วยค่างวดต่ำกว่าการเช่าซื้อทั่วไป สามารถผ่อนได้นาน 84 เดือน หรือ 7 ปี ผ่อนเริ่มต้นแค่ 4,000 กว่าบาท หรือจะเป็นสบายดอก ด้วยการประหยัดดอกเบี้ยเช่าซื้อทั่วไป และไม่ต้องรับภาระในส่วนที่ไม่ได้ใช้ หรือสบายดีล ที่จะมีข้อเสนอสบายและมีสิทธิประโยชน์ และสบายดาวน์ ดาวน์น้อย เริ่มต้นที่ 15%

การใช้แคมเปญดังกล่าวเนื่องจากภาพรวมของตลาดรถยนต์ในประเทศไทยยังอยู่ในภาวะที่ไม่ผ่อนคลาย แม้ดัชนีความเชื่อมั่นของผู้บริโภคจะเริ่มกลับมาดีและผู้ประกอบการก็มีการส่งเสริมการขายในรูปแบบต่างๆ อย่างไรก็ตามในแง่ของผู้ประกอบการก็ยังต้องการให้ภาครัฐหรือสถาบันการเงินช่วยเหลือด้านอัตราดอกเบี้ย ซึ่งถือเป็นตัวแปรหนึ่งในการเลือกซื้อรถของผู้บริโภค

ปัจจัยที่ทำให้โตโยต้ามองว่าระบบเช่าซื้อหรือลีสซิ่งป็นส่วนหนึ่งที่มีความสำคัญ ก็คือความสำเร็จในอดีตที่ผ่านมา หลังจากที่มีการเริ่มเปิดตัวโตโยต้า ลีสซิ่ง พบว่าระบบนี้เป็นส่วนหนึ่งในการผลักดันยอดขายของรถปิกอัพ โตโยต้า ไฮลักซ์ ให้มาเขย่าและโค่นบัลลังก์ของ อีซูซุ ดีแมคซ์ ที่ครองแชมป์ยอดขายรถปิกอัพนานกว่า 20ปีได้ นอกจากนั้น การนำเสนอดอกเบี้ยในอัตราพิเศษก็ช่วยให้โตโยต้าได้ฐานลูกค้าใหม่ๆที่ต้องการเป็นเจ้าของรถในรุ่นวีออส, ยาริส ซึ่งถือเป็นรถยนต์ในกลุ่มที่มีราคาไม่สูง

ค่ายรถหนุนลีสซิ่ง

ขณะที่ค่ายรถจากแดนปลาดิบ นิสสัน ก็เป็นอีกหนึ่งค่ายที่มีลีสซิ่งเป็นของตัวเอง โดยมีการจัดตั้งแผนกนี้มาตั้งแต่ปี 2549 ในเริ่มแรกของการเข้ามาในวงการนี้ ก็ได้สร้างจุดขายที่แตกต่างจากค่ายอื่นๆด้วยการให้บริการสินเชื่อผ่านระบบอินเทอร์เน็ต และการอนุมัติสินเชื่อภายใน 4 ชั่วโมง ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ฮือฮาอย่างมากในขณะนั้นเพราะสามารถช่วยอำนวยความสะดวกให้ทั้งกับลูกค้าและดีลเลอร์ในการติดต่อประสานงานเพื่อซื้อขาย อย่างไรก็ตามนิสสันก็เปิดโอกาสให้ไฟแนนซ์ หรือสถาบันการเงินในการจัดทำแคมเปญร่วมกัน ทั้งนี้เพื่อสร้างความหลากหลายให้กับลูกค้าของนิสสัน

อีกสองค่ายอย่างฟอร์ดกับมาสด้า ที่แม้ในอดีตจะมีไพรมัสซึ่งเป็นบริษัทไฟแนนซ์ในเครือ แต่ปัจจุบันก็ถูกเทกโอเวอร์โดยทิสโก้ เนื่องจากในเริ่มแรกที่เข้ามาในธุรกิจต่างมองว่าธุรกิจน่าจะทำกำไร แต่เมื่อดำเนินการไป และพบกับปัญหาทางเศรษฐกิจ ทั้งรถขายไม่ได้ ลูกค้าไม่มีเงินผ่อน ทำให้ต้องยึดรถ เรียกได้ว่าแบกรับความเสี่ยงซึ่งฟอร์ดก็ตัดสินใจด้วยการให้ทิสโก้เข้ามาบริหารสินเชื่อแทนไพรมัส

หลังจากการปรับกันในครั้งนี้ ทางด้านฟอร์ด ไม่ต้องแบกภาระด้านการเงิน สามารถทำแคมเปญได้ยืดหยุ่นมากขึ้น และช่วยเหลือดีลเลอร์ในต่างจังหวัดได้ง่ายขึ้น ทั้งนี้เนื่องจากระบบการขอสินเชื่อเพื่อเช่าซื้อรถในต่างจังหวัดนั้นซับซ้อนมาก เมื่อได้พันธมิตรใหม่ที่มีความชำนาญด้านระบบเช่าซื้อจึงทำให้การซื้อขายง่ายขึ้น และทำให้ยอดขายของฟอร์ดเติบโต

สาโรช เกียรติเฟื่องฟู รองประธานอาวุโส ฟอร์ด ประเทศไทย กล่าวว่า ขีดความสามารถของฟอร์ด ลีสซิ่ง ไม่สามารถแข่งขันได้กับผู้ประกอบการที่เป็นไฟแนนซ์ หรือธนาคารพาณิชย์ต่างๆได้ โดยเฉพาะในเรื่องของดอกเบี้ยที่แพง ทำให้ต้องใช้เม็ดเงินในการทำตลาดที่สูง ดังนั้นเมื่อฟอร์ดตัดสินใจขายธุรกิจนี้ก็ทำให้ต้นทุนลดลง เป็นการช่วยเหลือดีลเลอร์รวมถึงฟอร์ดไม่ให้ต้องแบกรับภาระ

ขณะที่ค่ายมาสด้า ซึ่งเป็นอีกหนึ่งค่ายพันธมิตรของฟอร์ด หลังจากมีการเปลี่ยนแปลงก็มีนำเสนอแคมเปญด้านดอกเบี้ยถี่ขึ้น อาทิ มาสด้า ที่จัดมหกรรม M DAY ซึ่งงานดังกล่าวจัดขึ้นมาเป็นครั้งที่ 3 โดยมีไฮไลต์คือการมอบข้อเสนอดาวน์ต่ำ ผ่อนเริ่มต้นเพียงเดือนละ 6,999 บาท นาน 72 เดือน ดอกเบี้ยต่ำสุดเพียง 0.99%

เรียกได้ว่ารูปแบบของการแข่งขันเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขายของค่ายรถในปัจจุบัน นอกจากจะใช้ความแข็งแกร่งของแบรนด์ รูปลักษณ์ การใช้งาน หรือราคา มาสู้กันแล้ว ในวันนี้รูปแบบของข้อเสนอทางการเงินอย่างดอกเบี้ยที่ถูกกดต่ำลงเหลือ 0% หรือดาว์นต่ำ 10% หรือผ่อนนาน 84 เดือน ได้กลายเป็นอีกหนึ่งตัวแปรที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจเป็นเจ้าของรถและถือเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่ค่ายรถมิอาจละเลยได้

ตลาดเช่าซื้อรถใหม่ยังบูม

ข้อมูลในปี 2551 พบว่า ปัจจุบันยอดการปล่อยกู้ตลาดเช่าซื้อรถใหม่มีมูลค่าประมาณ 250,000 ล้านบาท โดยมีผู้เล่นในตลาดประมาณ 40 ราย แบ่งออกเป็น 4 กลุ่มคือกลุ่มไฟแนนซ์ที่เพิ่งจะเปลี่ยนมาเป็นธนาคารพาณิชย์คือ ธนชาต และทิสโก้ กลุ่มที่ 2 คือ สถาบันการเงิน อาทิ ไทยพาณิชย์, กสิกรไทย, กรุงศรีอยุธยา, กรุงไทย กลุ่มที่ 3 คือลีสซิ่งของค่ายรถยนต์ เช่นโตโยต้า ลีสซิ่ง, ฮอนด้า ลีสซิ่ง, นิสสัน ลีสซิ่ง และกลุ่มสุดท้ายคือ ลีสซิ่งทั่วไป เช่น นวลิสซิ่ง

โดยตลาดเช่าซื้อผู้ที่เป็นเบอร์ 1 คือ ธนชาต 25%, โตโยต้า ลีสซิ่ง 15-16%, ไทยพาณิชย์ลิสซิ่ง 12-13%, ทิสโก้ 10% และสุดท้ายลีสซิ่งกสิกรไทย กับเกียรตินาคิน 4-5%

การที่สถาบันการเงิน ไฟแนนซ์ หรือแม้แต่ค่ายรถยนต์หันมาให้ความสนใจในระบบเช่าซื้อนั้น ถือเป็นเรื่องที่ดี เพราะมีเป้าหมายอยู่ที่จุดเดียวกันคือ ยอดขาย โดยบริษัทรถยนต์ต้องการยอดขาย ส่วนไฟแนนซ์หรือธนาคารก็ต้องการปริมาณของคนที่เข้ามาใช้บริการ ตรงจุดนี้ถือเป็นส่วนสนับสนุนให้ให้อุตสาหกรรมยานยนต์ประเทศไทยเติบโต

ปัจจุบันพฤติกรรมของผู้บริโภคคนไทยกว่า 80%พบว่ามีการเลือกซื้อรถผ่านสถาบันการเงิน ไฟแนนซ์หรือระบบเช่าซื้อลีสซิ่ง เป็นหลัก แสดงให้เห็นว่าหากค่ายรถต้องการยอดขายก็ต้องคำนึงถึงมาตรการด้านการเงินที่จะช่วยให้ผู้บริโภคสามารถเป็นเจ้าของรถได้ง่ายขึ้น

พฤติกรรมที่เกิดขึ้นทำให้ธุรกิจไฟแนนซ์ หรือระบบเช่าซื้อเติบโตอย่างต่อเนื่อง จากจุดเริ่มต้นที่มีสถาบันการเงิน หรือที่เป็นนอนแบงก์ เข้ามารุก ต่อมาค่ายรถยนต์อย่างโตโยต้า ฮอนด้า อีซูซุ นิสสัน ก็หันมาทำตลาดนี้เอง ด้วยการเพิ่มแผนกเกี่ยวกับระบบเช่าซื้อหรือลีสซิ่งเป็นของตนเอง ขณะเดียวกันสิ่งที่เกิดขึ้นกับเชฟโรเลตที่หันมาจับมือกับทิสโก้ในครั้งนี้ก็ถือเป็นการแก้ไขจุดอ่อนและสร้างความแข็งแกร่งในระบบเช่าซื้อให้กับแบรนด์ของตนเอง

เช่นเดียวกับในช่วงที่ผ่านมา ที่ค่ายรถยนต์บางค่ายหันไปจับมือกับสถาบันการเงินเพื่อเป็นพันธมิตร อาทิ ฟอร์ด กับมาสด้าที่มีไพรมัส ซึ่งเป็นบริษัทไฟแนนซ์ในเครือ แต่ก็ไปไม่รอดอย่างไรก็ดีทั้ง 2ค่ายก็ได้พันธมิตรใหม่ที่มีความเชี่ยวชาญในตลาดนี้อย่าง ทิสโก้ เข้ามาดูแลเรื่องระบบเช่าซื้อให้

การเข้ามาเล่นในธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ทั้งจากของค่ายรถเอง และสถาบันการเงิน ส่งผลให้ระบบดังกล่าวกลายมาเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือในการผลักยอดขายของแต่ละค่ายให้เป็นไปตามที่วางไว้ เนื่องจากมีการวางแผนร่วมกันระหว่างค่ายรถกับแผนกเช่าซื้อ หรือค่ายรถกับไฟแนนซ์ ที่จะร่วมกันออกแบบแคมเปญในการแข่งขัน ซึ่งตัวอย่างที่เห็นคือ การดาวน์ต่ำ ผ่อนนาน หรือผ่อนรถเริ่มต้นเพียงไม่กี่พันบาท นอกจากนั้นด้วยตลาดที่มีมูลค่าและมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง และแม้ในช่วงที่ผ่านมาสภาพเศรษฐกิจที่หดตัว ราคาน้ำมันผันผวนจะเข้ามามีผลกระทบต่อการซื้อรถของผู้บริโภค แต่ผู้ประกอบการก็ยังเชื่อว่าความต้องการซื้อรถในตลาดยังคงมีอยู่ เพียงแต่ว่าพฤติกรรมของผู้บริโภคในขณะนั้นเกิดความลังเล และชะลอกำลังซื้อออกไป ดังนั้นหากต้องการให้ผู้บริโภคออกมาจับจ่ายใช้สอยนั้นก็ต้องมีรูปแบบของแคมเปญที่ดึงดูด รวมไปถึงการแตกไลน์บริการในรูปแบบแตกต่างกันออกไปเพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นการรับจำนำทะเบียนรถ,การให้สินเชื่อรถมือสอง

ปัจจุบันตัวเลขยอดขาย ม.ค.-ส.ค. พบว่า ยังคงหดตัว โดยมียอดขายรวมทำได้ 317,835 คัน ลดลง 23.11% เมื่อเปรียบเทียบกับปีที่ผ่านมาที่ขายได้ 413,376 คัน โดยโตโยต้า ยังคงครองยอดขายรวมอันดับ 1 ด้วยยอดขาย 132,435 คัน ครองส่วนแบ่งการตลาด 41.6% ตามมาด้วยอีซูซุ 66,637 คัน ครองส่วนแบ่งการตลาด 20.97% ฮอนด้า 53,995 คัน ครองส่วนแบ่งการตลาด 16.99 % นิสสัน 17,240 คัน ครองส่วนแบ่งการตลาด 5.42% และมิตซูบิชิ 11,500 คัน ครองส่วนแบ่งการตลาด 3.62 %