เอไอเอ ดำเนินธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทยมานานเกือบ 50 ปี แล้ว เอไอเอต้องเกี่ยวข้องกับผู้คนมากมาย เมื่อสิ้นปี 2529 เอไอเอ มีตัวแทนขายประกันประมาณ 4,800 คน พนักงานประจำกว่า 400 คน ผู้ถือกรมธรรม์ที่มีผลบังคับทั้งสิ้นกว่า 200,000 กรมธรรม์ รวมทั้งผู้ที่จะเป็นลูกค้าในอนาคตอีกจำนวนมาก ศักยภาพของเอไอเอดูจะเหนือชั้นอย่างไม่มีที่ติ ตราบเท่าที่บรรยากาศการลงทุนเอื้ออำนวย คำถามมีอยู่ว่าหากสถานการณ์ไม่เอื้ออำนวยเล่า เอไอเอจะตัดสินใจเช่นไร?

ปัจจัยที่มีผลต่อการเจริญเติบโตของธุรกิจประกันชีวิตโดยรวมแล้ว คงมีหลายประการที่จะต้องกล่าวถึงเริ่มตั้งแต่ตัวบริษัทประกันผู้เอาประกันและตัวแทนขายประกันฯลฯ แต่เมื่อย่อยลงมาในระดับบริษัท หรือพิจารณาเป็นส่วน ๆ แล้วกล่าวได้ว่าตัวแทนที่มีคุณภาพเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งที่จะทำให้บริษัทนั้น ๆ เติบโตอย่างมั่นคง

เอไอเอ หรือบริษัท อเมริกันอินเตอร์เนชั่นแนล แอสชัวรันส์ เป็นสาขาบริษัทประกันชีวิตต่างประเทศซึ่งเป็นที่ยอมรับกันทั่วไปว่า มีตัวแทนที่มีคุณภาพมากที่สุดแห่งหนึ่ง

หลายคนบอกว่าเพราะเอไอเอ ได้ตัวแทนที่มีพื้นฐานดีทั้งทางด้านสังคม และการศึกษา เมื่อได้รับการพัฒนาและฝึกอบรมอย่างเป็นระบบแล้วการจะก้าวเป็นตัวแทนมืออาชีพนั้นไม่ใช่เรื่องยาก ซึ่งพวกเขาเหล่านี้จะช่วยกันผลักดันให้เป้าหมายที่เอไอเอวางไว้ประสบความสำเร็จ

ตั้งแต่ปี 2512 เป็นต้นมาเอไอเอมีผลการดำเนินงานที่ได้กำไรจากการรับประกันมาโดยตลอด ทั้งนี้ยังไม่รวมผลกำไรที่ได้จากการลงทุนอื่น ๆ อีก

จนกระทั่งปี 2529 เมื่อประเทศไทยมีบริษัทประกันชีวิตทั้งสิ้น 12 บริษัท เอไอเอ ซึ่งเป็นสาขาของบริษัทต่างประเทศเพียงบริษัทเดียว มีผลประกอบการเมื่อสิ้นเดือนมิถุนายน 2529 ทำกำไรสะสม 925,120,000 บาท ขณะที่บริษัทประกันชีวิตไทยอีก 11 บริษัทรวมกันแล้วเพิ่งจะมีกำไรสะสมทั้งสิ้นเพียง 586,593,000 บาท รวมผลประกอบการบริษัทประกันชีวิตไทยทั้ง 11 บริษัทแล้วยังมีกำไรสะสมน้อยกว่าเอไอเอเกือบ 2 เท่า

เมื่อสิ้นปี 2529 นั้น เอไอเอมีกรมธรรม์ที่มีผลบังคับทั้งสิ้นกว่า 200,000 กรมธรรม์ มีเงินสำรองประกันภัยกว่า 3,500 ล้านบาท สินทรัพย์กว่า 5,000 ล้านบาทและในธุรกิจใหม่ปี 2529 มีเบี้ยประกันปีแรกกว่า 700 ล้านบาท มีเบี้ยประกันรับสุทธิประมาณ 3,000 ล้านบาท จำนวนกรมธรรม์ที่มีผลบังคับเงินสำรองประกันภัยและสินทรัพย์ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความยั่งยืนมั่นคงในธุรกิจที่ดำเนินการ และเบี้ยประกันรายใหม่ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความก้าวหน้า ในธุรกิจใหม่ทิ้งห่างบริษัทอื่น ๆ หลายช่วงตัว

ปี 2529 เอไอเอ เป็นแชมป์หลายอย่างไม่ว่าจะเป็นเบี้ยประกันภัยสุทธิ จำนวนกรมธรรม์ที่มีผลบังคับ รวมทั้งกำไรสะสม

ถึงแม้เอไอเอจะมีฐานะเป็นบริษัทข้ามชาติแต่ก็มีประวัติอันยาวนานในประเทศไทย เท่าครึ่งชีวิตคนได้ ตลอดระยะเวลา 20 ปีที่ผ่านมา เอไอเอมีอัตราการเติบโตสูงกว่าบริษัทประกันชีวิตไทยเสมอมาถ้าจะหาคำตอบถึงความสำเร็จของเอไอเอในวันนี้ก็ต้องพิจารณากันให้ถี่ถ้วน ทั้งปัจจัยภายในและเงื่อนไขภายนอกที่มีส่วนสนับสนุนให้เอไอเอมีอัตราการเติบโตในธุรกิจและทรัพย์สินอย่างมั่นคงและสม่ำเสมอกว่าบริษัทอื่น ๆ

ปัจจัยภายในที่สำคัญคือ แผนงานของบริษัท (CORPERATE PLAN) ที่มีประสิทธิภาพและเป็นระบบแน่นอนมาแต่ต้นประกอบกับความชำนาญในการประกอบธุรกิจประกันชีวิตที่สั่งสมมานาน และปรัชญาการทำงานที่เน้นคุณภาพคนเป็นสำคัญ

สำหรับเงื่อนไขภายนอกนั้นประกอบด้วยความอ่อนแอของบริษัทประกันชีวิตไทยค่านิยมของคนไทยเกี่ยวกับความนิยมในของต่างประเทศ และ พ.ร.บ. ประกันชีวิตที่ให้สิทธิ์เกือบเท่าเทียมกันทุกอย่างระหว่างบริษัทประกันชีวิตต่างประเทศและในประเทศ

เอไอเอนั้นพัฒนาธุรกิจของตนขึ้นมาบนความเชื่อมั่นมีเส้นทางเดินที่แน่นอนเพียงแต่บนสถานการณ์ที่เป็นปัจจัยภายนอกที่ไม่แน่นอน กลับเป็นสิ่งที่เอไอเอกลัวอย่างลนลานซึ่งแสดงออกมาแล้วอย่างน้อย 3 ครั้งในประวัติศาสตร์อันเกรียงไกรของเอไอเอ

หลังสงครามโลกครั้งที่ 1 ธุรกิจประกันชีวิตในยุโรปและอเมริกาขยายตัวมากขึ้น มีบริษัทประกันชีวิตเกิดขึ้นมากมายบริษัทเล็ก ๆ ที่เกิดภายหลังขยายตัวในประเทศตนเองอย่างเชื่องช้า และผู้ที่คิดจะตั้งบริษัทขึ้นใหม่เกรงว่าจะดำเนินกิจการสู้บริษัทใหญ่ที่เกิดขึ้นก่อนไม่ได้ การขยายกิจการประกันชีวิตออกสู่ตลาดใหม่ ๆ โดยเฉพาะประเทศที่เป็นเมืองขึ้น หรือเมืองท่าที่มีการพาณิชย์คึกคักจึงเกิดขึ้น

ในเวลานั้น เซี่ยงไฮ้นับเป็นเมืองท่าที่มีกิจการค้ารุ่งเรือง อารยธรรมตะวันตกหลั่งไหลเข้าไปไม่ขาดสาย ณ ที่แห่งนี้ผู้เชี่ยวชาญทางด้านประกันภัย นักกฎหมาย และนายทุนกลุ่มหนึ่งได้รวมตัวกันก่อตั้ง บริษัทอินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์ขึ้น เพื่อดำเนินกิจการประกันชีวิตและประกันภัยทั่ว ๆ ไป

ครั้นการต่อสู้ระหว่างจีนคอมมิวนิสต์และจีนคณะชาติดุเดือดแหลมคมขึ้น เซี่ยงไฮ้ดูจะไม่ใช่เมืองที่สงบเหมาะแก่การทำธุรกิจอีกต่อไป ผู้ดำเนินการบริษัท อินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์นี้ก็ได้ หอบทรัพย์สินข้ามน้ำข้ามทะเลมาปักหลักที่ฮ่องกง

นั่นเป็นบทเรียนจากสงครามครั้งแรกสำหรับกิจการที่เป็นรากฐานของเอไอเอ

ที่ฮ่องกงผู้ดำเนินการบริษัทอินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์ ได้จดทะเบียนก่อตั้งบริษัทขึ้นมาใหม่เมื่อปี 2474 ด้วยเงินทุนที่ชำระแล้วจนถึงปัจจุบันเป็นเงิน 30 ล้านเหรียญสหรัฐ และขยายกิจการประกันภัย ในภาคพื้นเอเชียอาคเนย์ ออกไปอย่างกว้างขวาง

บริษัทอินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์เข้ามาประกอบธุรกิจประกันชีวิตและประกันภัยในประเทศไทยเมื่อปี 2481 ในระยะแรกเข้ามาในฐานะสำนักงานตัวแทนแต่มีการทำงานที่เป็นระบบ มีโครงการขยายงานดี มีกรมธรรมแบบใหม่ ๆ มาเสนอขาย ทั้งมีการสร้างตัวแทนและอบรมให้อย่างที่ไม่มีใครเคยทำกัน

"เขาชวนคนที่อยู่ในวงสังคมชั้นสูง พวกข้าราชการมาเป็นตัวแทนได้เป็นจำนวนมาก ข้าราชการหลายคนถึงกับลาออกจากงาน เพื่อเป็นตัวแทนขายเต็มตัว" ผู้ที่อยู่ในวงการประกันขณะนั้นกล่าวถึงการดำเนินงานของเอไอเอในระยะแรก ๆ ตั้งแต่เมื่อครั้งยังมีชื่อว่า บริษัท อินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์

แต่ครั้นสงครามโลกครั้งที่ 2 อุบัติขึ้นผลแห่งสงครามลุกลามมาถึงประเทศไทยญี่ปุ่นบุกเข้ามาเต็มบ้านเต็มเมือง ไทยต้องยอมประกาศสงครามกับประเทศพันธมิตร ทั้งอังกฤษ สหรัฐอเมริกา และฝรั่งเศส

บริษัท อินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์ ต้องปิดกิจการและหอบเงินเบี้ยประกันของคนไทยกลับบ้านไป

สงครามได้ให้บทเรียนอีกเป็นครั้งที่สอง!

"บริษัทประกันชีวิตต่างชาติหนีกลับบ้านหมดไม่เหลืออะไร ไม่มีเงินสำรอง ไม่มีการลงทุน กรมธรรม์ต้องขาดอายุและขาดผลบังคับคุ้มครองโดยปริยาย ผู้เอาประกันหมดสิทธิ์ที่จะเรียกร้องใด ๆ ทั้งสิ้น" ผู้ที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการประกันชีวิตเล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่าสงครามไม่เพียงแต่ให้บทเรียนกับผู้ประกอบการเท่านั้น แต่ให้ความขมขื่นกับคนไทยที่เอาประกันกับบริษัทต่างชาติด้วย ซึ่งขณะนั้นมีประมาณ 5 บริษัท เมื่อเกิดสงครามก็หอบข้าวของกลับบ้านหมด

หลังสงครามสงบ ราวปี 2492 บริษัท อินเตอร์แนชชั่นแนลเอสชัวรันส์ ก็กลับเข้ามาเมืองไทยอีกครั้งคราวนี้ได้รวมกิจการเข้าอยู่ในเครือเดียวกันกับบริษัทอเมริกันอินเตอร์แนชชั่นแนล กรุ๊ป ด้วยเหตุผลที่คณะกรรมการบริหารขณะนั้นสรุปว่า "การรวมเข้าในเครือเดียวกันเช่นนี้ จะเป็นผลดีและเป็นประโยชน์อย่างกว้างขวางสามารถทำประกันต่อ (Re-insurance) ได้สะดวกขึ้น" ซึ่งก็ให้ประโยชน์ได้มากจริง ๆ ในเวลาต่อมาทั้งเปลี่ยนชื่อเป็น "บริษัทอเมริกันอินเตอร์แนชชั่นแนลแอสชัวรันส์ จำกัด" เรียกย่อว่า เอไอเอ

บริษัทประกันต่างชาติ ชื่ออเมริกันสัญชาติฮ่องกง ก็บุกเข้าเมืองไทยในนามของ เอไอเอ ในฐานะของสาขาอย่างเต็มตัวในปีนั้นเอง

"...คนไทยรับการสนับสนุนเข้าเป็นตัวแทนจำนวนมาก เพราะเขามีระบบการจ่ายผลประโยชน์เป็นที่พอใจ ทำให้ผู้ขยันทำงานและหาผลงานได้ดีได้รับผลประโยชน์สูง ตั้งเนื้อตั้งตัวได้ดีทีเดียว ทำให้เอไอเอมีอิทธิพลในตลาดประกันชีวิตในประเทศไทยบริษัทหนึ่ง" พิศิษฐ์ ศุขะวณิช กล่าวไว้ในเอกสารวิวัฒนาการของการประกันชีวิตของเขา ถึงการที่เอไอเอ จูงใจให้ตัวแทนมีผลงานด้วยการให้ผลตอบแทนสูงตั้งแต่เมื่อ 40 ปีก่อน

จากประสบการณ์ที่เชี่ยวชาญในธุรกิจประกันชีวิตและมีตัวแทนที่มีคุณภาพเอไอเอจึงเติบโตขึ้น ขณะที่บริษัทประกันชีวิตไทยหลายแห่งยังขาดประสบการณ์ ทั้งความรู้ทางด้านวิชาการประกันชีวิต และการบริหารงาน ภาพพจน์จึงสู้เอไอเอไม่ได้ และสิ่งนี้ก็สะสมเรื่อยมา

ดูเหมือนว่าการขยายงานของเอไอเอเป็นไปอย่างราบรื่นและไม่มีการหยุดยั้ง ขณะที่บริษัทอื่น ๆ ได้แต่มองเอไอเอตาปริบ ๆ

ในปี 2498 เอไอเอออกกรมธรรม์สะสมทรัพย์ ที่จ่ายเงินคืนหรือให้กู้ยืมได้เป็นเงินดอลล่าร์ หรือเงินปอนด์ ซึ่งฮือฮากันมากขณะนั้น ว่ากันว่าเป็นการพลิกแพลงนำเงินตราออกนอกประเทศวิธีหนึ่ง

ถึงแม้เวลานั้นสมาคมประกันชีวิตไทยเกิดขึ้นแล้วก็ตาม แต่เอไอเอก็ยังไม่ได้เป็นสมาชิก การที่สมาคมจะเรียกร้องหรือควบคุมให้เป็นไปตามมติของสมาคมจึงทำไม่ได้ และขณะนั้นคนไทยนิยมส่งลูกหลานไปเรียนต่างประเทศจึงต้องการส่งเงินออกนอกประเทศกันมาก แต่การขอแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศกับธนาคารแห่งประเทศไทยทำได้โดยจำกัด "Dollar หรือ Pound Policy" จึงขายดีเป็นเทน้ำเทท่า

"กรมธรรม์นี้เขาให้จ่ายเบี้ยประกันเป็นเงินไทย เมื่อครบกำหนดแล้วสามารถนำกรมธรรม์ไปขึ้นเงิน หรือขอกู้ยืมเป็นเงินดอลล่าร์หรือเงินปอนด์ได้ โดยรับเงินในสาขาต่างประเทศได้" ผู้ที่อยู่ในวงการประกันชีวิตสมัยนั้นเล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่าเวลานั้นคนไทยที่ส่งลูกหลานไปเรียนต่างประเทศและชาวต่างประเทศที่อยู่ในเมืองไทยนิยมซื้อกรมธรรม์แบบนี้กันมาก

อย่างไรก็ตามกรมธรรม์แบบนี้ก็ออกมาได้ไม่นานเพราะทางสมาคมประกันชีวิตไทยได้ทำหนังสือร้องเรียนไปยังกระทรวงเศรษฐการ (พาณิชย์) และธนาคารแห่งประเทศไทย จนในที่สุดกระทรวงเศรษฐการสั่งให้เอไอเอหยุดการออกกรมธรรม์แบบนั้นเสีย

ปี 2507 บริษัทนครหลวงประกันชีวิตซึ่งเป็นบริษัทที่มีผู้เอาประกันสูงสุดขณะนั้นถูกถอนใบอนุญาตและสั่งปิด ปีนั้นธุรกิจประกันชีวิตหงอยเหงาลงถนัดตา และราวปี 2510 เมื่อ พ.ร.บ. ประกันชีวิตถูกประกาศใช้ การควบคุมการดำเนินงานของบริษัทประกันชีวิตรัดกุมขึ้น เป็นผลให้บริษัทบูรพาประกันชีวิตถูกสั่งปิดอีกบริษัทหนึ่ง

จากสองกรณีดังกล่าวทำให้ศรัทธาในบริษัทประกันชีวิตไทยเสื่อมถอยลง แต่ผลการดำเนินงานของเอไอเอกลับเป็นที่น่าพอใจยิ่งขึ้น

"ความมั่นใจ ความน่าเชื่อถือในบริษัทประกันชีวิตถูกเทให้บริษัทต่างชาติโดยอัตโนมัติ" แหล่งข่าวคนหนึ่งกล่าวกับ "ผู้จัดการ"

เอไอเอมีภาพพจน์ดีขึ้นเพราะสถานการณ์ภายนอกสนับสนุน และภาพพจน์นั้นก็สั่งสมมาจนถึงทุกวันนี้

อัตราการเติบโตของเอไอเอยังคงเป็นไปอย่างมั่งคงสม่ำเสมอ จนกระทั่งปี 2516 เอไอเอเติบโตขึ้นน้อยมาก ผลประกอบการระหว่างปี 2512-2530 ที่เอไอเอมีกำไรมาตลอดนั้น มีเพียงปี 2516 นี้เท่านั้นที่ผลประกอบการจากงบกำไรขาดทุนระบุว่าเอไอเอขาดทุน 46,657,000 บาท

ว่ากันว่ามันเป็นความถดถอยที่เอไอเอจงใจให้เป็นเช่นนั้นเอง!

"ปีนั้นเอไอเอขยายตัวน้อยมาก อาจเป็นเพราะเขารอดูสถานการณ์จากสงครามเวียดนามก็ได้ว่าจะมีผลกระทบต่อธุรกิจของเขามากน้อยแค่ไหน คงกลัวต้องหอบข้างของกลับบ้านอีก" แหล่งข่าวคนหนึ่งกล่าวถึงเอไอเอช่วงเวลานั้น

และในปี 2516 นี้เอง เอไอเอแจ้งต่อนายทะเบียนสำนักงานประกันภัยว่า ตามมติของคณะกรรมการจากสำนักงานใหญ่ที่ฮ่องกง แต่งตั้ง สะอาด ธรารักษ์ เป็นผู้จัดการสาขาประเทศไทย ซึ่งผู้จัดการสาขานั้นแต่เดิมเป็นชาวต่างชาติมาตลอดและสอาดเป็นคนไทยคนแรกที่ดำรงตำแหน่งนี้ขณะที่คอมมิวนิสต์เข้ายึดครองเวียดนามพอดิบพอดี

อาจเป็นเพราะบทเรียนจากสงครามครั้งก่อน ๆ สอนให้เอไอเอ รอบคอบยิ่งขึ้นเพราะดูเหมือนว่า สงครามจะเป็นปัจจัยภายนอกที่มีผลกระทบรุนแรงและเอไอเอควบคุมไม่ได้

"การเตรียมพร้อมของเอไอเอทั้งการเติบโตน้อยลงและการเปลี่ยนผู้จัดการสาขาเป็นคนไทย เมื่อครั้งสงครามเวียดนามไม่เพียงแต่ชี้ให้เห็นถึงความรอบคอบจากบทเรียนสงครามครั้งก่อนๆ เท่านั้น แต่นั่นแสดงให้เห็นถึงธรรมชาติอย่างหนึ่งของบริษัทข้ามชาติด้วยว่า พร้อมเสมอสำหรับการเติบโต เมื่อสถานการณ์ปลอดภัยแน่นอนและพร้อมเสมอที่จะหยุดการเติบโตและกลับบ้านเมื่อสถานการณ์เลวร้าย" แหล่งข่าวคนเดิมสรุปถึงหลักการที่มุ่งแต่ผลประโยชน์ของบริษัทข้ามชาติ

ภายหลังสถานการณ์แห่งความไม่แน่นอนผ่านพ้นไปพร้อม ๆ กับเสถียรภาพทางการเมืองเริ่มมั่นคงขึ้น เอไอเอก็กลับมาเป็นจ้าวตลาดอีกครั้ง

ตลาดการประกันชีวิตนั้นแบ่งออกเป็น 3 ประเภทคือ ประเภทสามัญ อุตสาหกรรม และกลุ่มเอไอเอเป็นจ้าวตลาดประเภทสามัญซึ่งผู้เอาประกันส่วนใหญ่มีรายได้ระดับกลางและสูง การจ่ายเบี้ยประกันจ่ายเป็นงวด ๆ ด้วยเบี้ยประกันสูงและให้ผลการคุ้มครองสูงส่วนประเภทอุตสาหกรรมนั้นผู้เอาประกันส่วนใหญ่มีรายได้น้อย เบี้ยประกันจ่ายเป็นรายเดือน บริษัทประกันชีวิตไทยส่วนใหญ่ครองตลาดส่วนนี้สำหรับประเภทกลุ่ม เป็นการประกันกลุ่มคนตั้งแต่ 5-10 คนขึ้นไป ภายใต้กรมธรรม์ฉบับเดียวกัน ส่วนใหญ่นายจ้างมักจะทำให้ลูกจ้างทั้งโรงงานหรือบริษัท

การที่เอไอเอมุ่งตลาดประเภทสามัญทำให้เกิดประโยชน์ตามมา เช่น จำนวนกรมธรรม์ขาดอายุน้อย เพราะผู้ถือกรมธรรม์ส่วนใหญ่มีฐานะดีสามารถส่งเบี้ยประกันได้ตลอด ทำให้ค่าใช้จ่ายดำเนินงานปีแรกต่ำกว่าบริษัทประกันชีวิตไทยที่ครองตลาดในประเภทอุตสาหกรรม

"อย่างเอไอเอหาลูกค้าได้ 5 รายทำได้ปีเดียวกรมธรรม์ขาดอายุ 1 ราย แต่บริษัทประกันชีวิตไทยหาลูกค้าได้ 10 รายแต่กรมธรรม์ขาดอายุ 5 ราย ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานสูญเปล่าต่างกันมาก" แหล่งข่าวคนหนึ่งชี้ให้เห็นความเหนือกว่าของประกันชีวิตประเภทสามัญ และจุดอ่อนของประเภทอุตสาหกรรมที่บริษัทประกันชีวิตไทยส่วนใหญ่ครองตลาดอยู่ซึ่งมีค่าใช้จ่ายการดำเนินงานปีแรกสูง เนื่องจากผู้เอาประกันส่วนใหญ่มีรายได้น้อยทำให้โอกาสที่กรมธรรม์ขาดอายุมีมาก

สำหรับตัวสินค้าหรือกรมธรรมนั้นจริง ๆ แล้วกรมธรรม์ของแต่ละบริษัทมีความแตกต่างกันไม่มากนัก เพราะกรมธรรม์ทุกแบบที่จะนำออกขายได้นั้นต้องผ่านการอนุมัติจากสำนักงานประกันภัย

แต่ถึงแม้กรมธรรม์จะมีความแตกต่างกันไม่มากนักก็ตาม ขณะนี้เอไอเอก็มีกรมธรรม์ออกมาแล้วทั้งหมด 40 แบบ และแบบที่ขายดีอยู่ในขณะนี้คือ กรมธรรม์สะสมทรัพย์พิเศษ 20 ปี ที่มีเงื่อนไขจ่ายคืนทุก 5 ปี และแบบสะสมทรัพย์ 18 หรือ 21 ปี มีเงื่อนไขจ่ายคืนล่วงหน้าทุก 3 ปี

"กรมธรรม์แบบต่าง ๆ นั้นมีทั้งที่นำมาจากสาขาต่างประเทศมาปรับใช้กับเมืองไทย และแบบที่คิดขึ้นเองตามความต้องการของตลาด" มร. แองเจโล่ คาร์กาเกลียโน ผู้ช่วยรองประธานฝ่ายตัวแทน ซึ่งคุมงานด้านการตลาดเผยกับ "ผู้จัดการ" ถึงที่มาของกรมธรรม์

เนื่องจากเอไอเอมุ่งกลุ่มลูกค้าที่มีฐานะดี กรมธรรม์ของเอไอเอเมื่อเฉลี่ยทุนประกันแล้ว ประมาณ 300,000 บาทต่อกรมธรรม์ ทุนประกันต่ำสุด 100,000 บาท และสูงสุดที่เคยรับถึง 30 ล้านบาท

"บริษัทรับไม่อั้นทุนประกันเท่าไรก็ได้ ผู้บริหารจะเป็นผู้ตัดสินเอง เมื่อก่อนอาจต้องถามไปที่ฮ่องกงแต่เดี๋ยวนี้เราชำนาญขึ้นมากแล้ว" ผู้บริหารระดับสูงคนหนึ่งของเอไอเอบอก "ผู้จัดการ"

เมื่อมีตลาด มีตัวสินค้าแล้ว ก็ต้องมีพนักงานขายซึ่งก็คือ "ตัวแทนขายประกัน" นั่นเอง เมื่อตลาดมีเกรดดี สินค้ามีเกรดดี พนักงานขายก็ควรมีเกรดดีเช่นกัน

"ตัวแทนเอไอเอเกือบ 50% จบปริญญาตรี" ผู้จัดการภาคคนหนึ่งยืนยัน ไม่เพียงพื้นฐานการศึกษาดี ฐานะทางการเงินและสังคมก็ดีด้วย มีหลายคนเป็นดอกเตอร์ เป็นหมอ วิศวกรฯลฯ ตัวแทนเอไอเอมาจากหลายอาชีพ บางคนมีงานประจำอยู่แล้วแต่กลับลุ่มหลงในอาชีพตัวแทน

สำหรับเอไอเอมีตัวแทนไม่กี่คนที่สามารถผ่านไปสู่การเป็นมืออาชีพ หรือผู้บริหารงานขายได้ เพราะบรรดาตัวแทนจะถูกควบคุมด้วยผลงานและคุณภาพ

"ผลงานจะต้องได้ตามเป้าเช่นเดือนหนึ่งต้องได้ลูกค้า 2 ราย แต่ถ้าผลงานคุณภาพไม่ดี ลูกค้าทำได้ 1-2 ปี แล้วกรมธรรม์ขาดอายุ ก็ยังไม่นับว่าดี" ตัวแทนคนหนึ่งกล่าวถึงการควบคุมคุณภาพอย่างเคร่งครัด จึงไม่น่าแปลกใจเลยว่าทำไมการ TURN OVER ของตัวแทนจึงสูง

ตัวแทนของเอไอเอนั้นไม่ใช่ลูกจ้าง แต่มีเพียงสัญญาตัวแทนกับทางบริษัท ดังนั้นถ้าผลงานไม่ถึงตามเป้าที่วางไว้จะถูกตัดสัญญาทันที เมื่อปี 2528 เอไอเอ มีการเกณฑ์ตัวแทนเข้า 4,180 คน ถูกตัดสัญญาไป 4,138 คน จึงไม่น่าสงสัยเลยว่า ทำไมตัวแทนเอไอเอถึงวิ่งหาลูกค้าอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย และตัวแทนอาชีพหลายคนเคยพูดว่ากว่าจะยืนอยู่ได้อย่างทุกวันนี้ก็เหนื่อยแทบรากเลือด

ธัลดล บุนนาค รองประธานฝ่ายตัวแทน ซึ่งควบคุมตัวแทนทั้งหมดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า เมื่อสิ้นเดือนกุมภาพันธ์ 2530 มีจำนวนตัวแทนทั้งหมด 4,833 คนแต่มีเพียง 6% ของทั้งหมดเท่านั้นที่เป็นตัวแทนมืออาชีพที่ทำงานเต็มเวลา เป็นตัวแทนที่ยึดการขายประกันเป็นอาชีพจริง ๆ

ตัวแทนใหม่ที่หาลูกค้าได้ประมาณเดือนละ 3 ราย จะมีรายได้จากค่านายหน้าประมาณ 15,000 บาทและตัวแทนมืออาชีพเอไอเอบางคนได้รับค่านายหน้าเดือนหนึ่งกว่าครึ่งล้านบาท แต่กว่าจะถึงขั้นนั้นได้ตัวแทนเหล่านั้นต้องผ่านการฝึกอบรมและพัฒนามากมาก ส่วนหนึ่งได้จากที่ทางเอไอเออบรมให้ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นการอบรมให้ตัวแทนใหม่และมีคอร์สฝึกอบรมให้ตัวแทนมืออาชีพหรือผู้บริหารงานขายอีกเป็นระยะ ๆ สำหรับอีกส่วนได้จากการที่ตัวแทนอบรมและพัฒนากันเอง

"บริษัทฝึกอบรมให้ประมาณ 20% อีก 80% พวกตัวแทนช่วยกันเอง ซึ่งหัวหน้าหน่วยจะอบรมสอนเทคนิคอาจเป็นทั้งรายบุคคลหรือเป็นกลุ่ม พวกตัวแทนจะออกค่าใช้จ่ายกันเอง นอกจากนี้ก็ได้จากการบรรยายทางวิชาการของไลก้าที่มีประจำทุกเดือน" ชูลักษณ์ แสงอุไรพร ประธานสโมสรไลก้า กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ถึงการพัฒนาฝึกอบรมทั้งหมดที่ตัวแทนจะได้รับ (อ่านล้อมกรอบไลก้า)

ทั้งที่รู้ว่ากว่าจะเป็นตัวแทนมืออาชีพได้นั้นลำบากแสนเข็ญเพียงไร แต่ทำไมใคร ๆ ก็อยากเป็นตัวแทนของเอไอเอกันนัก?

คำตอบก็คือ แรงจูงใจ ที่เป็นผลตอบแทนที่จะสูงขึ้นเรื่อย ๆ

"นอกจากค่านายหน้าที่จะเป็นแรงจูงใจสำคัญที่ทำให้ตัวแทนมีผลงานแล้วเอไอเอยังมีการจัดการแข่งขันให้รางวัลและมีคุณวุฒิต่าง ๆ ให้ตัวแทนไต่ระดับขึ้นไปเรื่อย ๆ" ผู้จัดการภาคคนหนึ่งกล่าวถึงคุณวุฒิต่าง ๆ ของเอไอเอ ไม่ว่าจะเป็นคุณวุฒิสโมสรล้านเหรียญ สโมสรไฟว์แอบ สโมสรซัมมิท หรือคุณวุฒิ MILLION DOLLAR ROUND TABLE ซึ่งการที่ตัวแทนจะได้รับคุณวุฒิเหล่านี้ได้ก็ต้องมีผลงานตามเป้าและเวลาที่กำหนดไว้

"ส่วนใหญ่รางวัลจะเป็นเงินโบนัสพิเศษ และการเดินทางไปประชุมสัมมนาต่างประเทศ" ตัวแทนคนหนึ่งกล่าวถึงรางวัลที่เป็นแรงจูงใจ

สำหรับแรงจูงใจที่เป็นความก้าวหน้าในหน้าที่การงานนั้นเอไอเอวางไว้เป็นขั้น ๆ ที่แน่นอน ทุกคนที่เข้ามาจะเริ่มที่ตัวแทนเหมือนกันหมด จากตัวแทนใหม่จะเป็นผู้ควบคุมหน่วย ผู้จัดการหน่วย ผู้จัดการภาคและผู้จัดการอาวุโส ซึ่งตัวแทนทั้งหมดนี้เป็นอิสระจากบริษัทจะขึ้นอยู่กับรองประธานฝ่ายตัวแทนคือธัลดล บุนนาค ซึ่งเป็นนักวางแผนพัฒนาคุณภาพและนักเปลี่ยนทัศนคติตัวยงเพียงคนเดียว

"ทุกคนจะเริ่มที่ตัวแทน ต้องทำผลงานให้ได้ตามคุณวุฒิที่กำหนด เขาจะมีสิทธิ์เลือกเป็นนักขายมืออาชีพหรือนักบริหารงานขายต่อไป ถ้าเลือกเป็นนักขายมืออาชีพเราก็จะฝึกอบรมให้เขาขาย ถ้าเขาเลือกเป็นผู้บริหารงานขาย เขาจะมีตัวแทนใหม่เข้ามาอยู่ในสังกัดให้คอยดูแล และเขาจะได้รับการพัฒนาให้เป็นนักบริหาร จากนั้นจะเลื่อนเป็นหัวหน้าหน่วย และใช้เวลาอีก 3 ปีเลื่อนเป็นผู้จัดการภาค ต้องใช้เวลาถึง 9 ปีจึงจะก้าวเป็นผู้จัดการภาคได้" ชูลักษณ์ แสงอุไรพร ผู้จัดการภาคชุมทอง 24 คนที่ไต่เต้าจากตัวแทนเป็นผู้จัดการภาคได้ภายใน 7 ปีกล่าวกับ "ผู้จัดการ"

ในแต่ละขั้นตำแหน่งของตัวแทนจะถูกควบคุมด้วยเงื่อนไข 3 ประการคือ 1. ผลงาน ต้องได้ตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ 2. คุณภาพหมายถึงคุณภาพของงาน เช่นลูกค้าที่ได้มาต้องถือกรรมธรรม์แล้วขาดอายุไม่เกิน 20% 3. ระยะเวลาทำงานกับเอไอเอ ถ้าขาดตัวใดตัวหนึ่งไปการก้าวขึ้นเป็นผู้บริหารงานขายแต่ละขั้นจะชะงักทันที

เพราะเอไอเอผลิตตัวแทนออกไปมากทุกวันนี้คนทั่วไปจึงรู้จักตัวแทนเอไอเอมากกว่าส่วนอื่น ๆ

"เอไอเอเน้นการประชาสัมพันธ์ภายในมากกว่าภายนอก เราใช้งบลงทุนเพื่อพัฒนาคุณภาพตัวแทนเพื่อเป็นสื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์ไปบอกลูกค้ามากกว่า" ธัลดล บุนนาค ให้เหตุผลกับ "ผู้จัดการ" ถึงการที่คนภายนอกไม่มีโอกาสรู้เรื่องของเอไอเอจากสื่ออื่น ๆ

อย่าว่าแต่คนทั่วไปจะรู้จักเอไอเอเฉพาะที่ตัวแทนแลย แม้แต่ตัวแทนเอไอเอเองถ้านอกเหนือไปจากฝ่ายตัวแทนแล้วก็ไม่รู้เหนือรู้ใต้เหมือนกัน ยิ่งไปกว่านั้นแม้กระทั่งผู้บริหารระดับสูงของเอไอเอ ถ้านอกเหนือไปจากสายงานที่รับผิดชอบแล้วก็ไม่รู้เหมือนกันว่าฝ่ายอื่นเขาเป็นอย่างไรกัน

"CORPERATE PLAN เขามีการแข่งกันจัดการเป็นสัดส่วน มี JOB DISCRIPTION ที่ชัดเจน ทุกคนรู้ขอบข่ายของตัวเองและทำทุกอย่างเพื่อให้เป้าหมายที่วางไว้สำเร็จ" คนในวงการประกันให้เหตุผลเกี่ยวกับเรื่องนี้

อาจเป็นเพราะเหตุนี้ก็ได้จึงมีไม่กี่คนที่รู้ว่าบนชั้นที่ 19-20 ของเอไอเอทาวเวอร์ซึ่งผู้บริหารระดับสูงเอไอเอนั่งทำงานกันอยู่นั้น ทำอะไรกันบ้าง?

เกี่ยวกับเรื่องนี้ผู้บริหารระดับสูงคนหนึ่งกล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่าทุกคนมีหน้าที่ทำให้งานดำเนินไปสู่เป้าหมาย โดยมี RVP (REGION VICE PRESIDENT) คอยดูแลอยู่ข้างบน ซึ่งลักษณะเช่นนี้มีรากฐานมากกว่า 40 ปีแล้ว ซึ่ง RVP ที่เขากล่าวถึงก็คือ สะอาด ธรารักษ์ นั่นเอง

"นโยบายหลักนั้นผู้บริหารระดับสูงเอไอเอประเทศไทย จะร่วมกันกำหนดแล้วเสนอไปที่ฮ่องกง ถ้าทางโน้นตกลง เราจะดำเนินการเพื่อให้เป็นไปตามนโยบายที่วางไว้" ธัลดล บุนนาค กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่าถึงแม้คนสุดท้ายที่ตัดสินใจจะเป็นสอาด ธรารักษ์ แต่การทำงานเป็นทีมก็ยังมี

ปี 2529 เอไอเอมีเบี้ยประกันรับสุทธิทั้งสิ้นประมาณ 3,000 ล้านบาทและถ้าเปรียบเทียบกับเบี้ยประกันปีแรกซึ่งเป็นเสมือนยอดขายแต่ละปีแล้วเอไอเอมีเบี้ยประกันปีแรก 700 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีก่อน 13.8%

และโดยแนวโน้มเอไอเอก็น่าจะโตต่อไปเรื่อย ๆ พร้อม ๆ กับการแผ่กิ่งก้านออกสู่ตลาดต่างจังหวัด

"กฎหมายควบคุมให้สาขาบริษัทประกันชีวิตต่างประเทศเปิดสาขาอีกไม่ได้ แต่เอไอเอก็เปิดสำนักงานตัวแทนซึ่งดำเนินการได้ใกล้เคียงกับสำนักงานสาขา และบางแห่งมีคอมพิวเตอร์ ON LINE กับสำนักงานสาขาที่กรุงเทพฯ ด้วย" แหล่งข่าวคนหนึ่งกล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่ากฎหมายให้สิทธิ์ทุกอย่างเท่าเทียมกันระหว่างบริษัทประกันชีวิตไทยกับต่างประเทศ แม้บริษัทต่างชาติจะเปิดสาขาอีกไม่ได้ แต่เอไอเอเปิดสำนักงานตัวแทนได้ และบางแห่งใหญ่โตกว่าสำนักงานสาขาของบริษัทประกันชีวิตไทยด้วยซ้ำไป

ทุกวันนี้เอไอเอเป็นแชมป์ประกันชีวิตที่ทิ้งห่างบริษัทอื่น ๆ หลายช่วง ทั้งเป็นผู้นำทั้งทางด้านการตลาดและการบริหารงาน ถ้าเปรียบเสมือนเดินขึ้นที่สูง ยิ่งสูงเอไอเอยิ่งมีเพื่อนเหลือน้อยลง แม้ว่าผู้บริหารเอไอเอหลายคนจะพูดเสมอว่าไม่ต้องการแข่งขันกับใคร ควรจะร่วมกันพัฒนาธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทยมากกว่า

"เราต้องแข่งกับสาขาในประเทศอื่นไม่ว่าจะเป็นที่ฮ่องกง มาเลเซีย สิงคโปร์ บรูไน แต่ที่สำคัญเราต้องแข่งกับตัวเองเราต้องโตขึ้น 20-30% ทุกปี" ธัลดล บุนนาค กล่าวกับ "ผู้จัดการ" เหมือนรู้ว่า ทุกวันนี้เอไอเอยิ่งสูงยิ่งหนาว

ถ้าเอไอเอต้องโตขึ้น 20-30% ทุกปีตามที่ธัลดลกล่าวแล้ว เอไอเอก็สมควรเป็นแชมป์ตลอดกาล โดยเฉพาะในธุรกิจขายฝันที่ผู้เอาประกันหวังจะได้ความมั่นคงในระยะยาว

แล้วตัวเอไอเอเล่า มีความเชื่อมั่นมากน้อยแค่ไหนสำหรับอนาคต

บทเรียนเก่า ๆ จะหวนกลับมาอีกหรือไม่ หากเอไอเอพบว่าประเทศไทยกำลังจะมีสถานการณ์วุ่นวายอีกครั้ง?

อาคารสูง 20 ชั้นที่เพิ่งสร้างเสร็จและใช้เป็นสำนักงานของเอไอเอนั้น อาจจะช่วยให้คำตอบได้ระดับหนึ่งว่า เอไอเอต้องการปักหลักอย่างมั่นคงแล้วที่นี่ และคงไม่ต้องหอบทรัพย์สมบัติหลบหนีออกไปแน่

แต่ก็น่าจะต้องให้คำตอบที่ชัดเจนขึ้น โดยเฉพาะการแสดงออกอย่างตรงไปตรงมา ถึงสิ่งที่ยักษ์ใหญ่อย่างเอไอเอได้มอบไว้เป็นคุณงามความดีแก่กลุ่มคนและบ้านเมืองที่เอไอเอเติบใหญ่ขึ้นมาได้นี้บ้าง