ความทะเยอทะยานที่มุ่งมั่นจะเป็นนักล่าอาณานิคมเพื่อสร้างฐานอาณาจักรสินค้าให้ยิ่งใหญ่
กึ๋นของการล่าวิญญาณที่เป็นเลิศซึ่ง พีแอนด์จี. นำมาใช้จู่โจมในทุก ๆ สมรภูมิเพื่อที่จะกุมตลาดให้ได้ล้วนแต่ยึดบทบัญญัติซึ่งเกือบจะเป็นสูตรตายตัวที่ว่า
คุณภาพเป็นเลิศ การเปลี่ยนแปลงเป็นนิรันดร์ ในสงครามการตลาด พีแอนด์จี.
มิได้คำนึงถึงเรื่องราคามากนัก หากเจาะไปที่คุณภาพสินค้า (QUALITY STRATEGY)
เป็นหลักด้วยเหตุผลที่ว่านับวันผู้บริโภคจะมีความเข้าใจเลือกซื้อสินค้ามากขึ้น
ทุกคนต้องการของใหม่และดี ไม่ว่าของชิ้นนั้นราคาจะสูงเท่าใดก็ตาม
ดังนั้นทุกตำแหน่งสินค้า (POSITIONING) ของพีแอนด์จี. จึงเน้นไปยังกลุ่มลูกค้าและตลาดตั้งแต่ระดับกลางขึ้นไป
ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้อาจมีปริมาณไม่มากนักทว่าพูดถึงกำลังซื้อค่อนข้างจะแน่นอนและมีโอกาสขยายตัวมากกว่ากลุ่มใด
ๆ
กล่าวกันว่าก่อนวางตลาดยาสีฟันเครสต์ พีแอนด์จี. ต้องใช้จ่ายเงินไปกับการวิจัยที่กินเวลานานถึงสิบปีเป็นจำนวนเงินหลายร้อยล้านบาท
ถึงวันนี้ก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าในตลาดยาสีฟันของอเมริกาเครสต์ได้เข้าไปมีส่วนแบ่ง
(MARKET SHARE) มากกว่า 40% แล้ว และยังเป็นผู้นำด้านหลอดลามิเนทอีกด้วย
นอกจากคุณภาพสินค้าเป็นหนึ่ง พีแอนด์จี. ยังเน้นถึงการปรากฏของสินค้าใหม่
ๆ ทุกระยะ ดังนั้นจึงจัดตั้งแผนกวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ขึ้นเป็นส่วนงานพิเศษ
ทุ่มเทงบและกำลังคนกับงานด้านนี้มากกว่าแผนกวิจัยของบริษัทอื่น ๆ มากมายนัก
จึงไม่แปลกที่ พีแอนด์จี. จะทำได้สมดังคำคุยที่ว่า "มีสินค้าทุกชนิดที่คุณต้องการ"
โอบปีกทะลวงจุดอ่อน ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน ในแง่การวิจัยสินค้าคู่แข่ง พีแอนด์จี.
จะต้องวิเคราะห์เจาะลึกจนถึงแก่น ดูจนแน่ชัดแล้วว่ามีรูโหว่ให้ซึมแทรกหรือสามารถที่จะปิดล้อมได้โดยง่ายเมื่อนั้นจึงจะขยับปีกลงไปสู้อย่างเต็มตัว
และเมื่อโดดลงไปจะไม่ยั้งมือกับการตีโอบสกัดกั้นคู่แข่ง
ยุทธศาสตร์การขายของ พีแอนด์จี. คือว่าจะชูธงสินค้าเก่าเป็นตัวนำ เช่น
เมื่อสบู่ไอโวรี่กำลังเป็นที่ชื่นชอบของตลาด ก็จะไม่รอช้าเลยที่จะออกสบู่เหลวในชื่อเดียวกันเข้าไปตีประกบเพื่อเจ้าเซกเมนท์ใหม่อีกเซกเมนท์หนึ่งโดยเฉพาะ
แม้ว่าการกระทำเช่นนี้จะเป็นการสุ่มเสี่ยงมากเกินไปก็ตามที
ชื่อเสียงมีไว้ขาย เคล็ดลับสุดยอดทีทำให้ พีแอนด์จี. หยิ่งผยองได้อย่างนี้เป็นเพราะการใช้จ่ายอย่างไม่อั้นไปกับการโฆษณาประชาสัมพันธ์
จนเกือบจะเป็นบริษัทที่ใช้งบด้านนี้มากที่สุด ปีหนึ่ง ๆ ไม่ต่ำกว่า 770 ล้านเหรียญสหรัฐ
โดยใช้ออกไปในทางโฆษณาผ่านมีเดียต่าง ๆ และตั้งเป็นงบส่งเสริมให้กับ DEALER
ต่าง ๆ ทั้งนี้เพื่อจุดประกายไฟให้พลังใจผู้ค้าเหล่านี้ชูเชิดสินค้าของ พีแอนด์จี.
เหนือคู่แข่งขัน
ไม่ว่าภาวะเศรษฐกิจจะผันผวนเช่นใด พีแอนด์จี. จะไม่ทิ้งงานโฆษณา บางครั้งลูกชายผู้ก่อตั้งบริษัทถึงกับลงมาคุมงานเป็น
ครีเอทีฟ ก๊อปปี้ไรเตอร์ เองเสียด้วยซ้ำไป ริชาร์ด ดูปรีอดีตคีย์แมนคนหนึ่งเคยพูดไว้ว่า
"ถึงจะเป็นคนสวยขนาดไหน แต่ถ้าไม่โฆษณาตัวเองก็อาจะเป็นหม้ายได้เหมือนกัน"
เทคนิคเหล่านี้มองดูผิวเผินไม่อาจเห็นอะไรพิเศษไปกว่าบริษัทอื่น แต่กับคนในวงการที่เคยลิ้มรสการจู่โจมของ
พีแอนด์จี. มาแล้วย่อมแยกแยะและประจักษ์ดีถึงความแยบยลที่ซ่อนความคมลึกไว้อีกมากมาย
ไม่เช่นนั้นแล้ว พีแอนด์จี. คงไม่ได้รับเลือกให้เป็นบริษัทดีเด่นในประเภทกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นแน่
เคยมีคำพูดติดตลกที่ค่อนข้างจะเป็นจริงในหลายสมรภูมิว่า "ถ้า พีแอนด์จี.
เข้าไปในตลาดไหนแล้วละก็ คอลเกตกับลีเวอร์น่ะชิดซ้ายไปได้เลย"
แต่กับตลาดเมืองไทยที่ลีเวอร์และคอลเกตสามารถสร้างป้อมปราการอันแข็งแกร่งมาได้เป็นเวลากว่าหลายทศวรรษแล้วนั้น
หาก พีแอนด์จี.จะบุกเข้ามาจริง ๆ อาจต้องพบกับความยากลำบากที่ไม่เคยพบจากที่ไหนมาก่อนก็เป็นได้
เพราะขืนให้ลูบคมกันได้ง่าย ๆ
ก็เสียเหลี่ยมเสี่ยวิโรจน์ ภู่ตระกูล กับเจ้าสัว พจน์ สารสิน กันหมดนะซี!
"ตั้งแต่ติดตามมา พีแอนด์จี. ไม่เคยชกมวยวัด เขาใช้เวลาไม่น้อยกว่า
5-10 ปี เพื่อพัฒนาสินค้ามาตัวหนึ่ง อย่างมันฝรั่งเคี้ยวที่เคยลักลอบนำมาขายกันในภาคใต้แค่ขนมขบเคี้ยวยังต้องใช้เวลานานถึง
10 ปีก่อนที่จะวางตลาด เมื่อก่อนนั้นลีเวอร์ประสบความสำเร็จสูงมากในเรื่องการโฆษณา
และมีสัมพันธ์กับทุกวงการ แต่เมื่อใดที่ พีแอนด์จี. เข้ามาอะไร ๆ คงเข้มข้นมากไปกว่านี้
เพราะเรื่องโฆษณาประชาสัมพันธ์เขาไม่เคยยอมใคร" นักการตลาดท่านหนึ่งพูดให้ฟัง
