เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจสำหรับกิตติธรา รวมธรรม ประธาน แอล.เอ็น.เอส.ออโต้ ผู้ประกอบการรถมือสองรายใหญ่ของภาคอีสานตอนบนที่สามารถหยิบฉวยโอกาสได้ทุกครั้งทิ่เกิดวิกฤติเศรษฐกิจ เธอมีวิธีคิดและการตัดสินใจอย่างไรในยามที่ต้องเผชิญกับการเปลี่ยนแปลง

"ศูนย์รวมและจำหน่ายรถใหม่ใช้แล้ว" คือคำอธิบายที่กิตติธรา รวมธรรมใช้ เมื่อกล่าวถึงธุรกิจและสินค้าที่เธอขายมาตลอด เวลา 14 ปีเต็ม

ในขณะที่คนทั่วไป ซึ่งมองธุรกิจนี้แบบผิวเผิน มักเรียกรวมๆ ว่าเป็นเพียง "เต็นท์รถมือ 2"

วลีทั้ง 2 มีความแตกต่างกันอย่างไร เป็นสิ่งที่ต้องวิเคราะห์ลงไปในรายละเอียด!!!

กิตติธราเป็นประธานกรรมการ บริษัท แอล.เอ็น.เอส.ออโต้ ศูนย์จำหน่ายรถใช้แล้วรายใหญ่ของจังหวัดอุดรธานี

เธอก้าวเข้ามาสู่ธุรกิจนี้เมื่อปี พ.ศ.2538 โดยร่วมกับน้องๆ ในฐานะพี่สาวคนโตที่เป็นผู้นำของน้องสาว 4 และน้องชายอีก 1 คน ทั้งๆ ที่ยังไม่มีความรู้เรื่องรถยนต์เลยแม้แต่น้อย


เธอมีเพียงน้องสาวคนหนึ่งที่เคยมีประสบการณ์ในการขายรถมือสองมาก่อน กับน้องชายที่เรียนจบช่างกล พอมีความรู้เรื่องเครื่องยนต์

เงินทุนเริ่มต้นที่เธอและน้องๆ รวบรวมกันได้ มีอยู่ทั้งสิ้น 880,000 บาท

จุดเริ่มต้นของเธอไม่ต่างจากเจ้าของเต็นท์รถทั่วไปคือการวิ่งหาซื้อรถยนต์ใช้แล้ว ที่เจ้าของต้องการจะขาย เพื่อนำมาขายต่อ

เธอเช่าที่ดิน 200 ตารางวา ริมถนน สายอุดรธานี-หนองคาย ช่วงเลยแยกทางเลี่ยงเมืองขึ้นไปทางหนองคายประมาณ 1 กิโลเมตร เช่าเต็นท์ผ้าใบสีเหลืองเพื่อมา กางเป็นที่ร่มเพื่อจอดรถ เต็นท์ที่เช่ามา ทำให้พื้นที่เช่า 200 ตารางวาหดลงเหลือพื้นที่ให้สามารถจอดรถได้ไม่เกิน 3 คัน

เนื่องจากพ่อของเธอเสียชีวิตตั้งแต่เธอเพิ่งมีอายุเพียง 9 ขวบ เธอและน้องๆเติบโตโดยการอบรมเลี้ยงดูของปู่ เธอและน้องๆ จึงนำชื่อของปู่มาตั้งเป็นชื่อกิจการเต็นท์รถว่า "หลานนายสา" และนำภาพ ถ่ายปู่ของเธอมาเป็นโลโก

แต่คนอุดรธานีส่วนใหญ่มักเรียกรถ ที่ซื้อจากเต็นท์ของเธอว่า "รถเต็นท์เหลือง"

อาจเป็นได้ทั้งโชคและความบังเอิญ รถกระบะอีซูซุคันแรกที่เธอไปขอซื้อมาถึงบ้านของเจ้าของ หลังจากนำมาจอดในเต็นท์ได้เพียงวันเดียวก็ขายออก

เธอเริ่มมีความมั่นใจและมองเห็นถึง ช่องทางในการจะเป็นผู้นำตลาดในท้องถิ่น บ้านเกิด

ทั่วทั้งตัวเมืองอุดรธานี ณ วันที่เธอเริ่มตั้งเต็นท์รถ มีผู้ประกอบธุรกิจรถมือสอง อยู่ไม่ถึง 10 ราย เจ้าของเต็นท์รถส่วนใหญ่ จะขายตามสภาพ คือเมื่อซื้อรถเข้ามาแล้ว ก็นำไปซ่อมบำรุงเพียงเล็กน้อย แล้วก็ตั้งราคาขายที่บวกส่วนต่างแล้วเห็นว่าคุ้ม

แต่สำหรับกิตติธรา เธอมองมากกว่านี้ เธอเริ่มศึกษาลงลึกถึงตัวสินค้าและสภาพตลาด เธอมองว่ารถที่เธอซื้อเข้ามา เป็นเพียงวัตถุดิบ จำเป็นต้องมีการผลิตเพิ่ม นั่นคือการซ่อมบำรุง ปรับปรุงอย่างดี จนรถมีสภาพไม่แตกต่างจากรถใหม่ จึงจะสามารถสร้างความแตกต่างในตัวสินค้าของเธอได้มากกว่าเต็นท์รถอื่นๆ

เธอจึงพยายามสร้างสายสัมพันธ์กับอู่ซ่อมในพื้นที่ เพื่อใช้เป็นเครือข่ายในการผลิตสินค้า

"เรามีอาจารย์ใหญ่ 2 คนที่ให้ความรู้เราในธุรกิจนี้ หนึ่ง คือตัวสินค้ารถก็คืออาจารย์ใหญ่คนแรก ที่เราต้องศึกษาลงไปให้ละเอียด สอง ก็คือตัวลูกค้า ทุกความคิดเห็นและข้อเสนอแนะของลูกค้า เราต้องนำมาวิเคราะห์ เพื่อพัฒนาตัวเรา ธุรกิจของเราให้ดีขึ้น" เธอให้แง่คิด

จุดเปลี่ยนในธุรกิจของเธอเกิดขึ้นครั้งแรกหลังประเทศไทยประสบกับวิกฤติค่าเงินบาทลอยตัว เมื่อปี 2540

วิกฤติครั้งนี้ทำให้ธุรกิจในประเทศไทยล้มหายตายจากไปเป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะธุรกิจการเงิน บริษัทเงินทุนหลายแห่งที่ต้องปิดกิจการ จำเป็นต้องนำรถ ซึ่งถือเป็นสินทรัพย์สำคัญออกมาประมูล ขายในราคาที่ต่ำมาก

"ปี 2540 ไฟแนนซ์ล้ม ได้รถถูกเข้า มาเป็นจำนวนมาก เราขายรถออกไปเดี๋ยวนี้จะไปซื้อรถใหม่มาเดี๋ยวนั้นเลยก็ได้ รถดีๆ มีออกมาเยอะมาก ไปซื้อมาปุ๊บ ก็ขายได้ปั๊บ เพราะเขาขายทอดตลาดกันระเนระนาด" เธอเล่าแบบเห็นภาพ

ขณะที่ธุรกิจขนาดใหญ่ต้องเผชิญกับปัญหา ซึ่งเป็นผลพวงของวิกฤติ แต่คนใหญ่ของประเทศ ซึ่งอยู่ในระดับรากหญ้า เป็นชาวบ้านธรรมดา หรือเกษตรกร กลับไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติครั้งนั้น ทำให้กำลังซื้อจากส่วนนี้ ไม่ได้หดหายไปจากตลาด

ตรงกันข้าม การที่บริษัทขนาดใหญ่ ล้มลงไป ได้ก่อให้เกิดผู้ประกอบการหน้าใหม่ ซึ่งเคยเป็นอดีตลูกจ้างหรือพนักงานของบริษัทเหล่านั้นที่ถูกสถานการณ์บังคับให้ออกมาเป็นพ่อค้า ลงทุนทำมาค้าขายด้วยตัวเองเป็นจำนวนมาก

จึงเป็นการเพิ่มฐานลูกค้าให้กับเหล่าบรรดาผู้ขายรถมือสองแทบจะทั่วประเทศ รวมถึงเต็นท์รถหลานนายสาของกิตติธราที่ได้รับอานิสงส์จากวิกฤติการเงินครั้งนี้ไปเต็มๆ

"ฟองสบู่แตก แต่กำลังซื้อของคนรากหญ้าวันนั้นยังแข็งแรงอยู่ กำลังซื้อเขามี แล้วสมัยนั้นผลไม้จีนยังไม่มีเข้ามา มีชาวบ้านหลายรายมาซื้อรถปิกอัพเพื่อไปขนผลไม้จากจันทบุรี ขนเงาะ ทุเรียน มาขายในอุดรธานี"

เมื่อได้วัตถุดิบคุณภาพดีราคาต่ำเป็นจำนวนมาก ขณะที่ความต้องการสินค้า ในตลาดเพิ่มมากขึ้น ส่งผลให้ยอดขายรถจากเต็นท์รถหลานนายสาเพิ่มขึ้น และรายได้ก็เพิ่มขึ้นมาเป็นเงาตามตัว

กิตติธราจึงกล้าที่จะลงทุน เพื่อสร้างรูปแบบธุรกิจใหม่เป็นของตัวเอง ที่สามารถครอบคลุมวงจรธุรกิจรถมือสองได้ทั้งหมด เป็นการยกระดับมาตรฐานของเต็นท์รถมือ 2 ให้เป็นศูนย์รวมและจำหน่าย รถใหม่ใช้แล้วอย่างแท้จริง

จากพื้นที่เช่าเพียง 200 ตารางวา ในปี 2538 หลังจากรถของเธอขายดีมากหลังวิกฤติปี 2540 เธอเริ่มเจรจาขอซื้อที่แปลงนี้จากเจ้าของ รวมถึงเธอทยอยซื้อที่ข้างเคียงเพิ่ม จนมีพื้นที่รวมทั้งหมดถึง 8 ไร่ หลังจากนั้นจึงลงทุนก่อสร้างโรงเรือนถาวรขึ้น จนทำให้เต็นท์รถเล็กๆ เมื่อไม่กี่ปีก่อน กลายเป็นศูนย์จำหน่ายรถยนต์มือสองที่ได้มาตรฐาน

ปี 2543 เธอเริ่มแตกไลน์ธุรกิจโดย การตั้งบริษัทสมาร์ทคาร์ ธุรกิจซ่อมบำรุงสำหรับปรับแต่งรถที่ซื้อเข้ามา ให้มีสภาพไม่แตกต่างไปจากรถใหม่ ซึ่งเธอต้องใช้เงิน ลงทุนไปกับส่วนนี้เป็นจำนวนมาก

เธอมองว่าสมาร์ทคาร์เปรียบเสมือน เป็นโรงงานที่รับวัตถุดิบคุณภาพดีจากแหล่งต่างๆ มาเข้ากระบวนการผลิต คือการซ่อมแซม ปรับแต่งใหม่ ให้รถมือสองที่ผ่าน การใช้งานมาแล้ว กลายเป็นรถใหม่ขึ้นมาทันที หลังพ้นออกมาจากสายการผลิต

เธอได้วางมาตรฐานการผลิตสินค้าของเธออย่างชัดเจนในทุกขั้นตอน เริ่มตั้งแต่การหารถมาเป็นวัตถุดิบ เธอสร้างทีมงานขึ้นมาให้ตระเวนเดินทางไปทุกจังหวัด ทั่วประเทศไทย เพื่อเสาะหารถที่มีการเปิด ประมูลขายจากบริษัทเช่าซื้อต่างๆ โดยจะคัดเลือกเฉพาะรถที่ผ่านการใช้งานมาได้ไม่นาน และไม่เคยเกิดอุบัติเหตุหนักๆ ขึ้น กับตัวรถ

เมื่อทีมงานหารถ สามารถซื้อรถมา ได้แล้ว จะมีทีมงานอีกทีมหนึ่งเดินทางไปรับรถคันดังกล่าวเพื่อขับกลับมายังจังหวัด อุดรธานีทันที ขณะที่ทีมงานหารถก็เดินทาง ไปยังพื้นที่อื่น เพื่อหารถคันใหม่ต่อไป

ทีมงานรับรถ หลังจากนำรถมาถึงอุดรธานี จะนำเข้าไปที่บริษัทสมาร์ทคาร์ เพื่อผ่านขั้นตอนการตรวจเช็กซ่อมแซม และปรับปรุงรถคันดังกล่าว รวม 190 จุด ทั่วทั้งคันรถ จนได้มาตรฐานตามที่ตั้งไว้ จึงจะสามารถนำรถออกมาแสดงที่ด้านหน้า โชว์รูม

ตัวอย่างกระบวนการซ่อมแซม ซึ่งเปรียบเสมือนกระบวนการผลิตในโรงงานของสมาร์ทคาร์ อาทิ การถอดพรมปูรถ และอุปกรณ์ประจำรถออกไปทำความสะอาดใหม่ เพื่อล้างร่องรอยซึ่งเจ้าของเดิม ทิ้งเอาไว้ออกไปให้หมด

การตรวจเช็กสภาพตัวถัง เก็บรายละเอียดตำหนิทั้งหมด รวมถึงการทำสีใหม่ ซึ่งเธอลงทุนสร้างห้องอบสีมาตรฐานเดียวกับโรงงานประกอบรถยนต์ขึ้นมา 2 ห้อง มูลค่าเฉพาะห้องอบสี 2 ห้องนี้ประมาณ 3 ล้านบาท

การตรวจเช็กสภาพเครื่องยนต์ให้กลับมามีสภาพเหมือนเครื่องยนต์ใหม่ที่เพิ่งออกมาจากโรงงาน

รถทุกคัน หลังผ่านกระบวนการดังกล่าวเรียบร้อยแล้ว ก่อนจะนำออกไปแสดง ที่ด้านหน้าโชว์รูม จะต้องเปลี่ยนยางเป็นยางใหม่ 100% หมดทั้ง 4 เส้น

"เราลงทุนเฉพาะตรงนี้เป็นเงินร่วม 100 ล้านบาท"

อาจดูเป็นการลงทุนใส่รายละเอียดให้กับรถเพียง 1 คันที่มากเกินไป และบางคนอาจมองว่าเป็นการลงทุนที่สูงไปสำหรับธุรกิจขาย รถมือสองในต่างจังหวัด

แต่ไม่ใช่ในจังหวัดอุดรธานี

เพราะที่นี่เป็นจังหวัดศูนย์กลางการซื้อขายรถยนต์มือสองของภาคอีสานตอนบน ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าตั้งแต่จังหวัดเลย ลงมายังหนองบัว ลำภู หนองคาย สกลนคร นครพนม มุกดาหาร และยังอาจกินตลาดไปถึงขอนแก่น

ประกอบกับประชากร ที่อาศัยอยู่ในอุดรธานีเป็นกลุ่ม คนที่มีกำลังซื้อ เนื่องจากมีปัจจัยเกื้อหนุนเศรษฐกิจภาย ในตัวจังหวัดที่หลากหลาย อาทิ เป็นที่ตั้งของฐานทัพอากาศขนาดใหญ่ มีฝรั่งชาวต่างชาติเข้ามาอยู่อาศัยโดยการแต่งงานกับหญิงท้องถิ่นที่เรียกกันว่าเป็น "เขยฝรั่ง" จำนวนมาก

รวมถึงเป็นเมืองท่องเที่ยวที่ชาวลาว จากนครหลวงเวียงจันทน์ มักเดินทางข้ามแม่น้ำโขงเพื่อมาเที่ยวหาความสำราญและจับจ่ายซื้อสินค้ากลับประเทศเป็นประจำ

จากเต็นท์รถมือสองที่มีอยู่ไม่ถึง10 แห่ง ในวันที่กิตติธราเปิดเต็นท์หลานนายสาขึ้นมาเมื่อปี 2538 ปัจจุบัน เฉพาะในตัวจังหวัดอุดรธานี มีเต็นท์รถผุดขึ้นมาเป็นดอกเห็ดไม่ต่ำกว่า 100 แห่ง

ว่ากันว่ายอดขายรถยนต์มือสองที่หมุนเวียนอยู่โดยมีอุดรธานีเป็นศูนย์กลางนั้น สูงเป็นอันดับต้นๆ ของยอดขายรถมือสองรวมทั้งหมดในประเทศไทย

การวางตำแหน่งการตลาดให้กับเต็นท์รถหลานนายสา ให้มีความแตกต่างและโดดเด่นขึ้นมา เมื่อเทียบกับเต็นท์รถมือสองที่มีอยู่ในจังหวัดอุดรธานีทั้งหมด รวมถึงเต็นท์รถในจังหวัดใกล้เคียงอื่นๆ จึงมีความจำเป็น

กิตติธรายืนยันว่าสิ่งที่เธอลงทุนไปนั้นได้สร้างผลลัพธ์ด้านบวกให้กับเต็นท์รถ หลานนายสา เพราะลูกค้ามีความประทับใจ และความเชื่อมั่นในตัวสินค้า จนเธอกล้าที่จะตั้งราคาขายรถที่สูงกว่ารถมือสองทั่วไปที่เล่นกันตามรุ่นและปีที่ซื้อเท่านั้น

และมีผลให้กิจการของเต็นท์รถหลานนายสาก็ดีขึ้นเป็นลำดับ

อย่างไรก็ตาม ตลอดเวลาที่ผ่านมา เต็นท์รถหลานนายสาเน้นกลุ่มเป้าหมาย ระดับกลางลงมาถึงระดับล่าง คือกลุ่มคนรากหญ้า เกษตรกร พ่อค้า ที่ต้องการซื้อรถไปใช้งาน เพราะรถที่ขายส่วนใหญ่ยังเป็นรถกระบะ

แต่ระยะหลัง พฤติกรรมของคนที่เป็นกลุ่มลูกค้าหลักของเต็นท์รถหลานนายสาเริ่มเปลี่ยนแปลงไป จนทำให้กิตติธรามองเห็นสัญญาณบางอย่างและต้องกลับมานั่งตัดสินใจวางแผนสร้างจุดเปลี่ยนใหม่ ให้กับกิจการของเธออีกครั้ง

เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่าเมื่อครั้งที่เธอตัดสินใจลงทุนซื้อที่ดินในปี 2540 และจัดตั้งบริษัทสมาร์ทคาร์ในปี 2543 มาก

ปี 2548 บัณฑิต ชีวะธนรักษ์ กรรมการ และรองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารธนชาต เดินทางมายังจังหวัดอุดร ธานี ได้เข้ามาเยี่ยมเยียนกิจการเต็นท์รถหลานนายสา กิตติธราคุยกับบัณฑิตว่า เธอมองว่าอีก 2-3 ปีหลังจากนั้นอาจมีวิกฤติเศรษฐกิจครั้งใหญ่เกิดขึ้น

"ตอนนั้นคุยกับคุณบัณฑิตว่า อีก 2-3 ปีข้างหน้าฟองสบู่จะแตกอีกรอบเพราะ อะไร เราดูจากการใช้เงินของรากหญ้า ตอนนั้นรถของเราขายดีมาก เป็นช่วงที่ตลาดกำลังเติบโตสุดๆ แต่เรากลับมองว่าเศรษฐกิจกำลังจะเลวร้ายสุดๆ เพราะเรามองเห็นพฤติกรรมการใช้เงินของชาวบ้านเปลี่ยนไป" เธอเล่าพร้อมเสริมต่อว่า

"เทียบกับปี 2540 ที่ข้างบนล้ม แต่รากหญ้าแข็งแรง ตอนนั้นไฟแนนซ์ล้ม ดอกเบี้ยลิสซิ่งขึ้นไปถึง 3% ต่อเดือน แต่ชาวบ้านก็ยังมีกำลังซื้อ มีกำลังผ่อน โดยพฤติกรรมคือเมื่อก่อนเป็นเรื่องการค้าขาย ชาวบ้านเขาซื้อรถไปเพื่อค้าขาย แต่ระยะหลังปี 2548-2549 ลูกค้าเริ่มมีการกู้ ใช้เงิน เกินตัว แล้วยังมีการกระตุ้นจากภาครัฐ ที่ทำให้เรามองอะไรแล้วสวยหรู แล้วก็มีการให้กู้เงินกันสารพัด เช่าซื้อรถยนต์ก็ปล่อยกันง่ายๆ ลูกค้าจะกู้ก็ง่ายๆ ครู ข้าราชการตำรวจจะกู้ก็กู้ง่าย การจะกู้เงินสัก 1 ล้านในช่วงปี 2546-2548 กลายเป็นเรื่องเล็กมาก ซึ่งเรามองว่าเป็นการใช้เงินเกินตัวของกลุ่ม ที่เป็นลูกค้าของเรา คือกลุ่มกลางลงล่าง เรามองว่ามันเกินไปแล้ว"

เธอเริ่มมองหาตำแหน่งทางการตลาดและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ เพื่อเตรียมรับกับสถานการณ์ที่เธอมั่นใจว่าต้องเกิดขึ้น

คราวนี้เธอพลิกกลับไปหากลุ่มลูกค้าระดับบน

"เรามองว่าทั้งภาคอีสาน มีคนใช้รถ เบนซ์ บีเอ็มดับบลิว โตโยต้า คัมรี่ ฮอนด้า แอคคอร์ด ราคาล้านขึ้นไปกันมาก รถเหล่า นี้เป็นรถที่ดี แล้วธรรมชาติของคนต่างจังหวัด เขาไม่ได้ใช้รถคันเดียว เขามีฮอนด้า เขาก็ยังต้องมีปิกอัพ มีมอเตอร์ไซค์ เพราะ ฉะนั้นรถเก๋งเหล่านี้การใช้งานจะน้อย แล้ว ไม่ทรุดโทรม กลุ่มที่ใช้รถเหล่านี้คือเจ้าของกิจการ เถ้าแก่เขาจะดูแลรถเขาดีมาก แต่เวลาจะขายต่อ เขาต้องไปขายที่กรุงเทพฯ หรือมีคนกรุงเทพฯ มารับซื้อ ทั้งอุดรฯ ขอนแก่น สกลนคร ต้องส่งรถเหล่านี้เข้า ไปขายในกรุงเทพฯ ขณะเดียวกัน คนต่างจังหวัดคิดอยากจะซื้อรถเบนซ์ใช้แล้วสักคันที่ดีๆ ก็ต้องเข้าไปซื้อที่กรุงเทพฯ ซึ่งเรามองว่าวัตถุดิบก็มีมากมายและความต้องการซื้อก็มีมากมาย แต่ในตลาดนี้ยังไม่มีใครเข้ามาทำตลาดเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มนี้"

การขยายกลุ่มลูกค้าขึ้นมาจับเป้าหมายระดับบน ทำให้กิตติธราจำเป็นต้องปรับปรุง เพื่อยกระดับกิจการของหลานนายสาให้ก้าวขึ้นมาสู่ระดับสากล

เธอจำเป็นต้องทำหลายๆ อย่างไปพร้อมกัน

กิตติธราเคยเข้ารับการอบรมในโครงการ K-SMEs Care ของธนาคารกสิกรไทย ทำให้เธอมีโอกาสรู้จักกับสรณ์ จงศรีจันทร์ Chairman & Group Chief Executive Officer, Young & Rubicam Brands ซึ่งเป็นผู้ชำนาญในการสร้างแบรนด์

เธอขอให้สรณ์มาเป็นที่ปรึกษาในการ Rebranding กิจการของเต็นท์รถหลานนายสาใหม่ เพื่อให้มีความเป็นสากล

ก่อนหน้านั้น เธอเคยซื้อที่ดินแปลงหนึ่งไว้อยู่บนถนนสายอุดรธานี-หนองคาย ช่วงเลยจากที่ตั้งเต้นท์รถหลานนายสา ปัจจุบันไปทางหนองคายประมาณ 2 กิโล เมตร เธอวางแผนจะสร้างโชว์รูมแห่งใหม่บนที่ดินแปลงนี้ เป็นโชว์รูมสำหรับรถเก๋ง ซึ่งเป็นรถระดับหรูเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าระดับบนโดยเฉพาะ

ปี 2550 กิตติธราได้ว่าจ้างสถาปนิก ให้ออกแบบโชว์รูมดังกล่าวและในปีเดียวกัน เธอเริ่มเจรจากับธนาคารกสิกรไทย เพื่อขอเงินสินเชื่อจำนวน 100 ล้านบาท เพื่อนำมาใช้ในโครงการสร้างโชว์รูมใหม่แห่งนี้

เป็นการขอกู้เงินจากธนาคารในช่วงที่ทุกคนล้วนตระหนักกันแล้วว่าวิกฤติเศรษฐกิจที่กำลังก่อตัวอยู่ในขณะนั้น เป็นสิ่งที่มิอาจหลีกเลี่ยงได้ เพราะไม่ใช่เกิดจากปัจจัยภายในประเทศเพียงอย่างเดียว แต่ปัจจัยหลักเกิดจากวิกฤติซัพไพร์มในสหรัฐอเมริกาที่กำลังจะส่งผลกระทบลามไปทั่วโลก

การพิจารณาว่าจะให้สินเชื่อกับโครงการของกิตติธราหรือไม่ ถึงขั้นที่ปกรณ์ พรรธนะแพทย์ รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย ที่ดูแลกลุ่มลูกค้า SMEs ต้องเดินทางมาประชุมกับกิตติธราถึงจังหวัด อุดรธานี เพื่อซักถามรายละเอียดของแผนธุรกิจของเธอด้วยตัวเอง

"คือไม่ง่าย การที่ธนาคารกสิกรจะให้การสนับสนุน ไม่ใช่เรื่องง่าย ธนาคารเขาต้องวิเคราะห์เราอย่างละเอียด แล้วแผนการลงทุนที่เราให้กับธนาคาร ก็ต้องละเอียดพอ ถ้าธนาคารไม่เชื่อมั่น ธนาคาร ก็ไม่สนับสนุน" ปี 2551 แบบของโชว์รูมที่จะสร้างใหม่ถูกออกแบบเสร็จ พร้อมๆ กับการได้รับอนุมัติสินเชื่อจากธนาคารกสิกรไทย

ในปีเดียวกันนั้น เต็นท์รถหลานนายสา มีการ Rebranding เพื่อปรับภาพลักษณ์ใหม่ โดยการเปลี่ยนชื่อบริษัทจากหลานนายสา เป็นแอล.เอ็น.เอส.ออโต้ เปลี่ยนชื่อ บริษัทสมาร์ทคาร์เป็นสปา ออโต้ และมีการจัดตั้งบริษัทใหม่ชื่อแซฟไฟร์ ออโต้ ขึ้น เพื่อทำธุรกิจศูนย์ติดตั้งอุปกรณ์ก๊าซ NGV และ LPG ตามมาตรฐานของบริษัท ปตท.

ส่วนโชว์รูมที่สร้างใหม่จะใช้ชื่อบริษัทว่า แอล.เอ็น.เอส.ออโต้ แกลลอรี่ เพื่อแยกตลาดให้ชัดเจน ไม่ให้เกิดความสับสนกับลูกค้า

"วงเงินลงทุนเฉพาะส่วนของแอล.เอ็น.เอส.ออโต้ แกลลอรี่ ตกประมาณ 200 ล้านบาท เป็นเงินกู้จากธนาคารกสิกร ไทยส่วนหนึ่ง อีกส่วนหนึ่งคือที่ดินที่เราได้ซื้อเอาไว้แล้ว และอีกส่วนเป็นเงินทุนหมุน เวียนสำหรับการซื้อรถเข้า"

นอกจากการ Rebranding แล้ว กิตติธรายังได้ว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษา เพื่อเข้ามาปรับปรุงระบบงานภายในให้เป็นมาตรฐาน พร้อมทั้งขอใบรับรองมาตรฐานอุตสาหกรรม

ทั้งบริษัทแอล.เอ็น.เอส.ออโต้, สปา ออโต้ และแซฟไฟร์ ออโต้ ได้รับมาตรฐาน ISO 9001 : 2000 พร้อมกันทั้ง 3 บริษัท ในปีเดียวกันนี้เอง

ต้นปีที่ผ่านมา (2552) การก่อสร้าง โชว์รูมใหม่ของแอล.เอ็น.เอส. ออโต้ แกลลอรี่ เริ่มต้นตามแผนที่กำหนดไว้ โชว์รูมแห่งนี้จะสร้างเสร็จและเปิดดำเนินการได้ในต้นปี 2553

หลังจากนั้นจะมีการจัดโครงสร้างธุรกิจในกลุ่ม เพื่อแยกตลาดกันอย่างชัดเจน ไม่ให้ลูกค้าสับสน

โดย แอล.เอ็น.เอส.ออโต้ แกลลอรี่ ที่สร้างใหม่จะถูกใช้เป็นสำนักงานใหญ่ เน้นขายรถเก๋งระดับหรู เพื่อจับกลุ่มลูกค้าระดับกลางขึ้นไปถึงบนโดยเฉพาะ รวมถึงยังมีแผนจะขยายไปเปิดสาขาเพิ่มในจังหวัดขอนแก่น และสกลนคร

กิตติธรามั่นใจว่าวิกฤติเศรษฐกิจรอบใหม่ที่ประเทศไทยกำลังเผชิญอยู่แตกต่างจากวิกฤติเมื่อปี 2540 เพราะกลุ่มที่ได้รับผลกระทบ คือคนชั้นรากหญ้า แต่ไม่กระทบกับคนระดับบนขึ้นไป ดังนั้นกำลังซื้อในกลุ่มนี้จึงยังคงมีอยู่

ส่วนแอล.เอ็น.เอส.เดิมจะเน้นขายรถกระบะและรถบรรทุก เพื่อรักษาตลาดในกลุ่มเป้าหมายเดิมเอาไว้ แม้จะได้รับผลกระทบจากวิกฤติเศรษฐกิจในรอบนี้บ้าง

ขณะที่สปา ออโต้ใช้เป็นฐานการผลิตป้อนรถใหม่ใช้แล้วทั้งเก๋งและกระบะให้กับทั้งแอล.เอ็น.เอส.ออโต้ แกลลอรี่ และแอล.เอ็น.เอส.ออโต้

จุดเปลี่ยนที่กิตติธราวางแผนมาเป็นเวลาเกือบ 5 ปี ถือเป็นการปรับตัวครั้งใหญ่ ที่ต้องอาศัยข้อมูลในการคาดการณ์แนวโน้มของตลาดอย่างละเอียด เพื่อการตัดสินใจในจังหวะเวลาที่เหมาะสม

หากเป็นนักธุรกิจรายอื่น บางคนอาจไม่ได้คิดเช่นเดียวกับเธอ เพราะช่วงเวลาแห่งการตัดสินใจของเธอเป็นช่วงเวลา ที่ฝีซึ่งบ่มมาจากวิกฤติเศรษฐกิจของสหรัฐอเมริกาเพิ่งแตกออกมา และประเทศไทยกำลังเผชิญกับความถดถอยทางเศรษฐกิจครั้งใหญ่ที่เป็นผลมาจากฝีก้อนนั้น

"เรามองว่าจังหวะนี้เป็นจังหวะที่ดี เพราะเราวางแผนตั้งแต่ปี 2548 พอปี 2549 เราวิเคราะห์ตลาดปี 2550 เราออกแบบโชว์รูมและคุยกับธนาคาร แบบของเราเสร็จ ปี 2551 แล้วลงมือก่อสร้างปี 2552 ต้นปี 2553 เปิด คิดว่าต้นปี 2553 เศรษฐกิจจะเลวลงไปกว่านี้ไหม เราเชื่อว่าปี 2553 ไม่ เลวไปกว่านี้แล้ว โชว์รูมเราเสร็จปี 2553 ถามว่าจังหวะดีหรือไม่ดี วันนี้เราทำอะไร การก่อสร้างเป็นหน้าที่ของผู้รับเหมา เราเข้าไปดูแลความเรียบร้อยบ้างเป็นครั้งคราว ถามว่า ถ้าเราไม่เอาเวลานี้มาก่อสร้าง ถ้าปี 2553-2554 เศรษฐกิจฟื้นขึ้นมา เราต้องไปยุ่งอยู่กับการออกแบบ ไปยุ่งอยู่กับการก่อสร้าง อาจจะมีคนคิดเหมือนเรา แล้วเราก็ช้าไป แต่วันนี้เราคิดแล้วเราลงมือทำ เราตัดสินใจที่จะเดิน แต่เราเชื่อว่าเราไม่ได้คิด คนเดียว คนอื่นเขาก็คิดเหมือนเรา แต่ที่สำคัญคือใครคือคนที่จะลงมือทำก่อนกัน"

การตัดสินใจของกิตติธราจะถูกต้องตรงตามจังหวะเวลาหรือไม่ หลังจากโชว์รูมใหม่ของแอล.เอ็น.เอส.ออโต้ แกลลอรี่ เปิดขึ้นมาในต้นปีหน้า คงจะได้ทราบผล