ยุคธุรกิจไร้พรมแดน บริษัทที่ปรึกษาไม่สามารถทำงานตามลำพังได้ และแน่นอนการจับมือกับบริษัทเทคโนโลยีเป็นสิ่งที่ลงตัวมากที่สุด

มีแนวโน้ม ที่ฮิวเลตต์-แพ็คการ์ดจะจับมือกับไพร้ซวอเตอร์เฮาส์คูเปอร์ส และไมโครซอฟท์จะจับมือกับแอนเดอร์เซ่น คอนซัลติ้ง (ปัจจุบันเปลี่ยนชื่อเป็นเอคเซนเชอร์) เพื่อให้บริการที่ปรึกษาเฉพาะทาง โดยเน้นด้านเทคโนโลยีไอที

ทั้งนี้ กิจการทั้งสองต่างต้องพึ่งพา อาศัย ซึ่งกัน และกัน โดยบริษัทที่ปรึกษาต้องการความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีประกอบการตัดสินใจทางธุรกิจ ส่วนบริษัทเทคโนโลยีก็ต้องรุกเข้าสู่บริการเชิงยุทธศาสตร์เช่นกัน อาจสรุปเหตุผลได้ดังนี้

- บริษัทที่ปรึกษาไม่สามารถจัดหา หรือลงทุนจ้างผู้เชี่ยวชาญขั้นสูงทางด้านเทคโนโลยีในการใช้ซอฟต์แวร์รุ่นล่าสุดได้ ยิ่งกว่านั้น เทคโนโลยีก็ยังเปลี่ยนแปลงรวดเร็วมากจนไม่อาจไล่ตามได้ทัน

- ในขณะที่เทคโนโลยี และยุทธ ศาสตร์มีความเกี่ยวข้องกันมากขึ้น บริษัทธุรกิจต้องเร่งหาทางดิ้นให้หลุดจากความยุ่งยากในเรื่องไอทีแล้วเน้นการดำเนินธุรกิจของตนเองให้มากขึ้น

- หากบริการเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้วใครจะจัดหาใหักับลูกค้าได้ดีกว่าคนที่รู้จักธุรกิจของลูกค้าได้ดี และสามารถสร้างแอพพลิเคชั่นหลัก และระบบงานต่างๆ รองรับอย่างเหมาะสม

ด้วยเหตุผลข้างต้นนี้เอง ที่ทำให้มีแนวโน้ม ที่จะเกิดกิจการที่ปรึกษาด้านไอที และบริการที่ปรึกษาระดับมืออาชีพเฉพาะทางมากขึ้น บริษัทซอฟต์แวร์ และ ผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ ซึ่งเล็งเห็นทิศทางดังกล่าวนี้จึงเร่งมือเข้าสู่แนวโน้มธุรกิจดังกล่าว

ยิ่งกว่านั้น แนวโน้มดังกล่าวยังเป็นช่องทางใหม่สำหรับบริษัทที่ปรึกษาแบบเดิม ซึ่งกำลังประสบปัญหาส่วนต่างกำไรลดลง และรูปแบบรายได้เปลี่ยน แปลงจากเดิมเนื่องจากการเกิดขึ้นของผู้ให้บริการด้านแอพพลิเคชั่น (เอเอสพี) อีกทั้งภาวะราคาฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์ตกต่ำอย่างต่อเนื่อง ด้านบริษัทซอฟต์ แวร์เล็งเห็นว่าจะมีโอกาสทำรายได้เพิ่มขึ้นเช่นกันจากการได้สัญญาด้านการบำรุงรักษาระบบดำเนินงานต่างๆ ไม่นับ รวมการขายซอฟต์แวร์ ERP และ CRM รวมทั้งแอพพลิเคชั่นอื่นๆ

นับวัน บริการที่ปรึกษา และบริการสำหรับมืออาชีพเฉพาะทางจะยิ่งเติบโต จนคาดว่ารายได้ของบริษัทที่ปรึกษาทั่วโลกจะสูงถึง 125 พันล้านดอลลาร์ในปี 2004 ขณะที่เดต้า เควสต์ (Data Quest) ในเครือของการ์ตเนอร์ (Gartner) มองแนวโน้มในเชิงบวกยิ่งขึ้น โดยคาดว่าบริการทางด้านไอทีทั่วโลกจะทำรายได้ถึง 1.3 ล้านล้านดอลลาร์ในปีเดียวกันโดยเพิ่มราวสองเท่าตัวจากระดับ 605 พันล้านดอลลาร์ในปี 1999 ซึ่งก็หมายความว่าธุรกิจบริการด้านไอทีจะเป็นภาค ที่เติบโตมากที่สุดของอุตสาหกรรมไอที ทั้งนี้ก็เนื่องจากลูกค้าต้องการบริการที่ครบถ้วนตั้งแต่ผลิต ภัณฑ์ บริการแปลงข้อมูลด้านอี-บิสซิเนส ไปจนถึงการจัดหาวัตถุดิบป้อนการดำเนินงานธุรกิจ

บริการสำหรับมืออาชีพเฉพาะทางนั้น เป็นที่ต้องการอย่างมากทั้งนี้ก็เพราะการขาดแคลนบุคลากรด้านนี้ บริษัทธุรกิจทั่วไปไม่สามารถว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญ ที่มีค่าตัวสูง และมีความรู้ รอบด้านเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ต่างๆ เช่น ERP, CRM รวมทั้งโซลูชั่นเกี่ยวกับ อี-บิสซิเนส และเทคโนโลยีเองก็เปลี่ยน แปลงเร็วมากจนแม้แต่โปรแกรมเมอร์ ที่เชี่ยวชาญด้าน VSAM, RPG ก็กำลังจะล้าสมัยเมื่อมีคำใหม่ๆ อย่าง WAP และ WML เกิดขึ้น

ธุรกิจ ที่อาศัยอินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางดำเนินการก็เป็นแรงผลักดันให้ธุรกิจเกือบทุกแขนงต้องปรับตัวไม่มากก็น้อย แม้แต่ธุรกิจส่งพิซซ่าก็ยังมีการเปลี่ยนแปลงโดยที่ต่อไปลูกค้าสามารถสั่งพิซซ่าด้วยตนเองทางอินเทอร์เน็ต ส่วนผู้ผลิตรถยนต์ชั้นนำก็ต้องอาศัย อินเทอร์เน็ตปรับเปลี่ยนรูปโฉมเชนซัปพลายของตนเช่นกัน ทั้งหมดนี้หมาย ความว่าธุรกิจต้องมีแผนเชิงยุทธศาสตร์แบบใหม่ ตลอดจนมีกระบวนการทำงาน และเทคโนโลยีรองรับ ที่ถูกต้อง และนี่ทำให้ผู้บริหารต้องเร่งหา ที่ปรึกษา ที่จะให้คำแนะนำในยุคแห่งการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ที่ว่านี้

อย่างไรก็ตาม ประเด็นหลัก ที่บริษัทธุรกิจต้องการใช้บริการของ ที่ปรึกษาก็ไม่ได้อยู่ ที่การขาดแคลนบุคลากร และการเปลี่ยนแปลงเทคโน โลยีเท่านั้น อันที่จริง บริษัทธุรกิจต้อง การเน้นธุรกิจของตนเอง โดยเสียเวลาข้องเกี่ยวกับเรื่องเทคโนโลยีให้น้อยที่สุด เพราะธุรกิจ ที่ดำเนินการไม่ใช่ธุรกิจ ด้านไอที แต่ต้องการไอทีในแง่ของข้อมูลประกอบการดำเนินการธุรกิจเท่านั้น การขอคำปรึกษาจากบริษัทที่ปรึกษาจึงช่วยให้สามารถจัดวางยุทธศาสตร์ และแผนการดำเนินการทางธุรกิจโดยใช้ประโยชน์จากไอทีได้ แต่ไม่ใช่การเป็นธุรกิจไอทีเสียเอง

บ ท เ รี ย น จ า ก อ ดี ต

บริษัทซอฟต์แวร์นั้น ตระหนัก ถึงความสำคัญของการให้คำปรึกษามาได้ระยะหนึ่งแล้ว เห็นได้จากบริษัท "คอมพิวเตอร์ แอสโซซิเอทส์" (Com-puter Associates) ที่เคยพยายามหาบริษัทที่ปรึกษา เพื่อร่วมดำเนินธุรกิจแต่ก็พบความยุ่งยากจนต้องลงเอยด้วยการซื้อกิจการแบบปรปักษ์ (hostile takeover)

เมื่อเร็วๆ นี้ ไมโครซอฟท์ได้ร่วม ทุนกับแอนเดอร์เซ่น คอนซัลติ้ง ในกิจการชื่อ Avanade โดยมุ่งให้บริการแก่บริษัทชั้นนำ ที่ติดอันดับ Fortune 500 แต่กิจการดังกล่าวก็ยังต้องอาศัยผู้เชี่ยวชาญด้านอินเทอร์เน็ต และการหาช่องทางการตลาดใหม่ๆ

ในชั้นแรก Avanade จะมุ่งให้บริการทางด้านอี-บิสซิเนสโดยเน้นการใช้แพลทฟอร์มของไมโครซอฟท์ และระบบปฏิบัติการ Windows 2000 ทั้งนี้งบลงทุนกิจการตกราวหนึ่งพันล้าน ดอลลาร์ โดยไมโครซอฟท์ลงทุนเงินสด 385 ล้านดอลลาร์ รวมทั้งให้การสนับ สนุนด้านการพัฒนาโซลูชั่นส์

ส่วนแอนเดอร์เซ่น คอนซัลติ้งสนับสนุนด้านผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง การฝึกอบรม การจัดสรรทรัพยากร และการพัฒนาโซลูชั่น ภายในสองปีคาดว่า Avanade จะมีทีมผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีของไมโครซอฟต์มากกว่า 3,000 คน

กิ จ ก า ร ที่ ป รึ ก ษ า ใ น รู ป แ บ บ ที่ แ ต ก ต่ า ง

แม้ว่าการจับมือกันระหว่างบริษัทซอฟต์แวร์กับธุรกิจที่ปรึกษาจะไม่ใช่สิ่งใหม่ แต่รูปแบบกิจการที่ปรึกษา ก็จะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป "คุณจะได้เห็นบริษัทที่ปรึกษาในรูปแบบใหม่" คีธ บล็อก รองกรรมการผู้จัดการใหญ่อาวุโสของออราเคิล คอร์ปกล่าว

ในอดีตลูกค้ารู้ว่ามีปัญหาด้านเทคโนโลยีจึงเรียกผู้เชี่ยวชาญมาช่วย แล้วแก้ปัญหาโดยการจัดซื้อเทคโนโลยีใหม่ๆ บางอย่างแล้วนำออกปฏิบัติ แต่ตอนนี้ทุกคนต้องเข้าสู่อี-บิสซิเนส โดยไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไรดี "พวกเขาต้อง การใครสักคนที่จะมาช่วยคิดตั้งแต่ระดับบนสุดในแง่การวางยุทธศาสตร์อี-บิสซิเนส แล้วจึงปฏิบัติตามยุทธศาสตร์ ที่ว่า"

ด้วยเหตุนี้ลูกค้าจึงต้องมองบริษัทซอฟต์แวร์เสียใหม่ "ลูกค้าต้องการที่ปรึกษา ที่เข้าใจอินเทอร์เน็ตหรือเรียก ว่า e-advisor" บล็อคบอก ออราเคิลเองก็เริ่มให้บริการในทำนองนี้โดยมีรูปแบบ ที่หลากหลาย และส่วนใหญ่เป็นบริการที่ต้องร่วมคิดร่วมทำพร้อมกับ ผู้บริหารองค์กรลูกค้ามากกว่ามุ่งไป ที่ระบบข้อมูล หรือโซลูชั่นสำเร็จรูปต่างๆ ออราเคิลเองนั้น ก็เล็งหาทางร่วมมือ กับบริษัทที่ปรึกษาอยู่เช่นกัน ซึ่งในจำนวนนั้น ได้แก่ แมค คินซีย์ และบูซ-อัลเลน

"พีเพิลซอฟต์" (PeopleSoft) เป็นกิจการด้านแอพพลิเคชั่นสำเร็จรูปล่าสุดกระโดดเข้าสู่ธุรกิจบริการที่ปรึกษา ซึ่งเป็นผลมาจากการเกิดขึ้นของอินเทอร์เน็ต และอี-บิสซิเนส ซึ่ง "ต้องใช้ทักษะ และรูปแบบการให้คำปรึกษา ที่แตกต่างจากเดิม" เจย์ ฟุลเชอร์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายบริหารของพีเพิลซอฟต์ คอนซัลติ้งกล่าว

ล่าสุด พีเพิลซอฟต์เพิ่งเปิดตัวรูปแบบ ที่ปรึกษา ที่เรียกว่า Accelerated Lifecycle Consulting" (ALC) ซึ่งจะช่วยลูกค้าในการนำโซลูชั่นส์ทางด้าน อี-บิสซิเนสออกปฏิบัติได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ทุกวันนี้ธุรกิจที่ปรึกษายังเป็นธุรกิจทำรายได้ให้กับพีเพิลซอฟต์อย่างมากถึงราว 500 ล้านดอลลาร์ พนักงานบริษัทราวหนึ่งในสามปฏิบัติงานในส่วนธุรกิจที่ปรึกษา และมีแนวโน้มจะเพิ่มขึ้นด้วย "เราคิดว่ายังมีโอกาสอีกมากในธุรกิจที่ปรึกษา และเป็นช่องทางรายได้ใหม่ๆ โดยเฉพาะส่วน ที่เกี่ยวข้องกับ CRM, PSA และการทำธุรกิจ และตลาดแบบ B2B"

ทั้งนี้ พีเพิลซอฟต์ได้สร้างทีมงาน ที่สามารถให้บริการกับลูกค้าทั้งทางด้านความรู้ สินค้า เทคโนโลยี ผู้เชี่ยวชาญ และผู้ชำนาญด้านการดำเนินการธุรกิจ โดยได้ว่าจ้างผู้ที่อยู่ในแวดวงดอทคอมเสริมทีมด้วย บริษัทยังลงทุน 10 ล้านดอลลาร์ เพื่อพัฒนา ALC อีกด้วย

แม้ว่าบริษัทที่ปรึกษามีแนวโน้มให้บริการในเชิงยุทธศาสตร์มากกว่าการให้ความช่วยเหลือในทางเทคนิค และเทคโนโลยี แต่ในทางปฏิบัติคำแนะนำเหล่านี้ก็ยังต้องอิงอยู่กับเทคโนโลยีเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะการใช้เทคโนโลยีช่วยลูกค้ากำหนดยุทธศาสตร์ด้านอี-บิสซิเนสอย่างเร่งด่วน แต่ในระยะยาวแล้ว ลูกค้าก็จะรู้ว่าเทคโนโลยีนั้น เป็นเพียงองค์ประกอบอย่างหนึ่งของธุรกิจ และต้องใช้บริการของ ที่ปรึกษามืออาชีพเช่นเดิม

ยูนิกา คอร์ป (Unica Corp) เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ขนาดเล็กแห่งหนึ่งในแมสซาชูเสตต์ แต่ก็เข้าไปจับธุรกิจบริการด้าน ที่ปรึกษาด้วยเช่นกัน และสาม เดือนที่ผ่านมาก็ขยายส่วนงานโดยเพิ่มพนักงานด้าน ที่ปรึกษาถึงสามเท่า ริชาร์ด เฮล รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายธุรกิจที่ปรึกษาบอกว่า บริษัทต้องการช่วยลูกค้าเป็นนักการตลาดที่เก่งขึ้น โดยใช้แอพพลิเคชั่นของยูนิกา "เราถือว่า เป็นข้อได้เปรียบหากลูกค้าของเราประสบความสำเร็จทางธุรกิจ แต่มีบ่อยครั้ง ที่การจะประสบความสำเร็จได้จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างด้วย" เช่น ยูนิกาอาจช่วยสร้างรูปแบบวิเคราะห์ธุรกิจให้ลูกค้า และช่วยลูกค้าปรับโครงสร้างกระบวนการด้านการตลาด และหากจำเป็นก็อาจต้องลงทุนใช้รูปแบบวิเคราะห์ CRM เต็มรูป ทั้งนี้ยูนิกาไม่ได้ให้บริการที่ปรึกษาธุรกิจ ทุกๆ ด้าน แต่เน้นไปเฉพาะทางด้านการตลาด ซึ่งเป็นการแทรกช่องว่างตลาดธุรกิจนี้ได้อย่างดี

รู ป แ บ บ ธุ ร กิ จ ที่ ป รึ ก ษ า แ บ บ ใ ห ม่

การพยายามเข้าสู่ธุรกิจที่ปรึกษาย่อมสร้างความขัดแย้งกับบริษัทที่ปรึกษา ที่ทำธุรกิจมาก่อน ทางออกของบริษัทซอฟต์แวร์ ที่รุกเข้าสู่ธุรกิจแขนงนี้ก็คือ เน้นให้บริการคำปรึกษาเฉพาะ ที่เกี่ยว ข้องกับซอฟต์แวร์ของตน อย่างเช่น ที่ พีเพิลซอฟต์เน้นใช้รูปแบบ ALC ส่วนออราเคิลก็ดำเนินวิธีการเช่นเดียวกัน บล็อคบอกบริษัทจะไม่เข้าไปเกี่ยวข้องกับ SAP และจะไม่ไปขัดแย้งกับบริษัทที่ปรึกษา ที่ให้บริการอยู่ก่อนแล้ว สิ่งที่ ออราเคิลทำก็คือ ให้บริการเสริมส่วน ที่เกี่ยวข้องกับทักษะเฉพาะบางอย่าง

สำหรับผู้ค้าซอฟต์แวร์แล้ว หน้าที่ขั้นต้นของการให้คำปรึกษายังคงเป็นการ สนับสนุน เพื่อให้ยอดขายซอฟต์แวร์ของตนดีขึ้น ในขณะที่บริษัทที่ปรึกษา ให้ คำปรึกษาแก่ธุรกิจ เพื่อหาทางเพิ่มรายได้

บริษัทซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่กลับพยายามให้บริการคำปรึกษา เพื่อทำยอดขายซอฟต์แวร์โดยให้ลูกค้าสามารถใช้ซอฟต์แวร์ให้เกิดประโยชน์แต่ก็เป็นไปได้ว่า ต่อไปตลาดจะเริ่มอิ่มตัวเช่นกัน อย่างไรก็ตาม บริษัทซอฟต์แวร์ควรเพิ่ม บริการที่ปรึกษาเป็นการใช้ฐานลูกค้า ที่ มีอยู่เป็นช่องทางสร้างรายได้ในภาคธุรกิจ ที่เติบโตมากที่สุด เร็วที่สุด นั่นก็คือ บริการด้านไอทีนั่นเอง

ข้อมูลจาก คอนซัลติ้ง แมกาซีน