ศึกขายตรงร้อนแรงไม่หยุด กิฟฟารีนเร่งสร้าง P ตัวที่ 3 ด้วยการผุดโมเดล 'กิฟฟารีน ไลเซ่นส์ ชอป' เป็นครั้งแรก พร้อมวางคอนเซ็ปต์Choose & Shop เป็นไฮไลต์การจัดศูนย์ หลังผลวิจัยชี้ช่วยเพิ่มโอกาสการตัดสินใจซื้อมากขึ้น นอกเหนือจากการขยายช่องทางการกระจายสินค้า เพื่อรองรับจำนวนสมาชิกใหม่ที่เพิ่มขึ้นทุกเดือนเฉลี่ย 3-4 หมื่นราย และการตั้งเป้าขยับรายได้สู่ 8,000 ล้านบาทภายใน 5 ปีแล้ว การรุกในเกมนี้กิฟฟารีนคงหนีไม่พ้นต้องแข่งขันกับ'แอมเวย์ ชอป' ของค่ายแอมเวย์อย่างแน่นอน

เมื่อครั้งที่กิฟฟารีนเปิดโรงงานแห่งที่ 2 อย่างเป็นทางการเมื่อปลายปี2551 พร้อมตั้งเป้าเข็นยอดขายแตะที่ 5,000 ล้านบาท ภายใน 2 ปี โดยรายได้ตอนนั้นอยู่ที่ประมาณ 4,000 ล้านบาท ซึ่งอาจดูไม่ตื่นเต้นมากนัก หากเทียบกับยักษ์แอมเวย์ที่ในปี 2550 เคยประกาศกร้าวปั๊มยอดขายจาก 10,000 ล้านบาท เพิ่มเป็น 20,000 ล้านบาท ภายในเวลา 5 ปี แต่สิ่งที่กิฟฟารีนสร้างความสนใจไม่น้อยให้กับผู้เล่นในวงการขายตรง รวมทั้งบรรดานักธุรกิจที่เป็นสมาชิก นั่นคือ การประกาศเพิ่มยอดขายเป็น 2 เท่า หรือคว้าตัวเลขที่ 8,000 ล้านบาทไม่เกิน 5 ปีนับจากนี้

'ภายใน 5 ปีเรามั่นใจว่าจะสามารถผลักดันยอดขายให้ปิดที่ 8,000 ล้านบาท' พญ.นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงกิฟฟารีน กล่าว เมื่อครั้งแถลงเรื่องการขยายธุรกิจในรูปแบบไลเซนส์ ชอป

สำหรับที่มาที่ไปในความมั่นใจของแม่ทัพหญิงกิฟฟารีนในครั้งนี้อยู่ที่กลยุทธ์การขยายสาขารูปแบบใหม่ ด้วยโมเดล 'กิฟฟารีน ไลเซ่นส์ ชอป' ซึ่งเป็นการขายสิทธิ์ไลเซนส์ให้กับผู้ที่สนใจลงทุนเป็นครั้งแรก จากเดิมที่การขยายสาขาของผู้เล่นรายนี้จะเป็นการลงทุนด้วยตนเองทั้งสิ้น ซึ่งปัจจุบันมีอยู่ 96 ศูนย์ แต่เมื่อเฉลี่ยกับระยะเวลาที่เข้าสู่ธุรกิจมาประมาณ 13 ปี อาจไม่สามาถรองรับกับความต้องการของสมาชิกนักธุรกิจเครือข่ายได้เพียงพอ ที่ปัจจุบันพบว่า มีสมาชิกใหม่เพิ่มขึ้นเฉลี่ย 3- 4 หมื่นรายต่อเดือน (วัดจากการขายชุดใบสมัคร) และนั่นจึงเป็นที่มาของการเปิดตัวกิฟฟารีน ศูนย์ไลเซนส์ ชอป โดยหวังว่าจะเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเพิ่ม P ตัวที่3 (Place) ได้อย่างรวดเร็ว

ย้อนกลับไปเกี่ยวกับการขยายสาขารูปแบบแฟรนไชส์หรือไลเซนส์ในธุรกิจขายตรง จะเห็นว่าแบรนด์ยูสตาร์เป็นผู้เล่นรายแรกที่เปิดแนวรบด้วยการนำระบบแฟรนไชส์มาใช้ผ่านร้าน'ยูสตาร์ บูติก' ที่มีให้เลือก 5 รูปแบบ ใช้เงินลงทุนราว 50,000-200,000 บาท โดยเป็นเกมรูปแบบใหม่ของวงการขายตรงเมื่อราว 4-5 ปีก่อน เพราะที่ผ่านมานั้นสินค้าขายตรงหลายแห่งมีข้อห้ามไม่ให้วางสินค้าหน้าร้าน แม้ว่ามิสทีนจะมีการวางโปรดักส์ในร้านสะดวกซื้อเซเว่น อีเลฟเว่นก็ตาม แต่ก็มีการวางไม่เกิน 10 รายการ

แม้วันนี้ยูสตาร์จะไม่สามารถสร้างแบรนด์ตนเองใหยืนอยู่บนธุรกิจนี้ได้เช่นเดียวกับคู่แข่ง ทว่าการขยับของยูสตาร์ในครั้งนั้น ก็ทำให้เกิดจุดเปลี่ยนที่น่าสนใจในธุรกิจขายตรงบ้านเรา ซึ่งแบรนด์ที่ไม่กล่าวถึงไม่ได้ คือ แอมเวย์ เบอร์1 ในวงการขายตรง แม้ค่ายนี้จะยังไม่มีการขยายสาขาในรูปแบบไลเซนส์ หรือแฟรนไชส์ แต่แอมเวย์ก็เป็นอีกรายหนึ่งที่ให้ความสำคัญกับการขยายสาขา เพื่อสร้างพื้นที่โชว์โปรดักส์ของตนเอง พร้อมกับ รองรับความต้องการและสร้างความสะดวกสบายแก่นักธุรกิจและสมาชิก ด้วยการลงทุนเปิดร้านสะดวกซื้อ Amway Shop และแอมเวย์ มินิ ชอป ที่ปัจจุบันมีให้บริการกว่า 40 แห่ง ทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัด หลังจากที่สร้างรากฐานให้แบรนด์หลัก และซับแบรนด์ รวมทั้งโปรดักส์ผ่านผู้แทนจำหน่ายแอมเวย์มานาน ซึ่งการเปิดชอปในลักษณะดังกล่าวถือเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่มีส่วนกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

สอดคล้องกับที่ทางกิฟฟารีนพบพฤติกรรมผู้บริโภค หลังทดลองเปิดศูนย์ต้นแบบที่สาขาพระราม 2 และ สาขาบางแค ในลักษณะ Choose & Shop พบว่า การเปิดชอปที่ให้สมาชิกผู้บริโภคสามารถเลือกหยิบสินค้าได้เอง จะช่วยเพิ่มโอกาสการตัดสินใจซื้อได้ง่ายและมากขึ้น เมื่อเทียบกับการเข้ามาใช้บริการในศูนย์ที่ไม่มีการโชว์สินค้าหน้าร้าน ซึ่งการให้บริการของศูนย์กิฟฟารีนเหล่านั้นผู้บริโภคจะเลือกสินค้าได้จากแคตตาล็อก ซึ่งค่ายนี้ก็เตรียมงบอีก 60 ล้านบาท ในการปรับศูนย์กิฟฟารีนสาขาเดิมทั้งหมดให้อยู่ในคอนเซ็ปต์ Choose & Shop ด้วย

อย่างไรก็ตาม หากกิฟฟารีนจะมุ่งขยายศูนย์รูปแบบใหม่ด้วยตนเองเพียงอย่างเดียว เชื่อว่าอาจไม่สามารถรองรับความต้องการของสมาชิกได้ทัน แม้ว่ากิฟฟารีนจะไม่ติดปัญหาเรื่องการลงทุรน แต่การฝึกบุคลากรที่มีคุณภาพและการหาพื้นที่ที่เหมาะสมนั้น อาจเป็นอุปสรรคไม่น้อยต่อการเปิดศูนย์1 แห่ง ฉะนั้นผู้บริหารค่ายนี้จึงเลือกขยายสาขา ด้วยวิธีการขายไลเซนส์ให้กับผู้ที่สนใจและมีความพร้อม โดยหวังว่าจะเป็นตัวช่วยให้กิฟฟารีนสามารถเปิดศูนย์รูปแบบใหม่นี้ได้ทัน ต่อความต้องการของสมาชิกที่เพิ่มขึ้นทุกเดือน โดยในปีแรกผู้เล่นรายนี้ตั้งเป้าทดลองเปิดศูนย์บริการดังกล่าวราว 10 แห่ง และคาดว่าจะเปิดให้ครบ 200 แห่งภายใน 5 ปี ซึ่งนั่นหมายความว่ารายได้ของกิฟฟารีนตอนนั้นจะแตะที่ 8,000 ล้านบาทด้วย

สำหรับการเปิดศูนย์ไลเซนส์ของกิฟฟารีนในครั้งนี้ เพื่อป้องกันการเปิดปัญหากับสมาชิกที่เป็นนักธุรกิจ คุณสมบัติสำคัญของผู้สนใจจะลงทุน จึงต้องไม่เป็นสมาชิกกิฟฟารีน ทั้งนี้เพื่อป้องกันปัญหาเรื่องผลประโยชน์และการดูแลสมาชิกอย่างเท่าเทียมกันทุกคน โดยรูปแบบการลงทุนจะเริ่มที่ 1-2 ล้านบาท ขึ้นอยู่กับขนาดพื้นที่และจำนวนสินค้าภายในร้าน ทั้งนี้ทางกิฟฟารีนจะเป็นผู้ช่วยพิจารณาเลือกพื้นที่ในการเปิดสาขาเพื่อให้เกิดความเสี่ยงน้อยที่สุด เช่น รูปแบบการตกแต่งร้าน โซนพื้นที่ที่จะเปิดให้บริการนั้นจะต้องมีสมาชิกกิฟฟารีนประมาณ 5,000-10,000 คน เพื่อให้เกิดความมั่นใจว่าจะมีสมาชิกเข้ามาใช้บริการไม่น้อยเกินไป รวมทั้งป้องกันการซ้ำซ้อนกับศูนย์ที่มีอยู่ ขณะที่จำนวนสินค้าภายในร้านก็ควรมีตั้งแต่ 100 เอสเคยูขึ้นไป โดยเลือกตามความเหมาะสมและพฤติกรรมการซื้อของสมาชิกในบริเวณนั้น ซึ่งปัจจุบันกิฟฟารีนมีสินค้าให้เลือกมากกว่า 2,000 รายการ

ทั้งนี้หากเป็นไปตามเกณฑ์ที่กิฟฟารีนวางไว้ พญ.นลินี บอกว่า รายได้เฉลี่ยในแต่ละสาขาจะอยู่ที่ประมาณ 3.6 ล้านบาทต่อเดือน โดยเจ้าของไลเซนส์จะได้รับผลตอบแทน 7% จากค่า PV (Point Value) หรือ คะแนนการคำนวณรายได้ ซึ่ง 1 PV = 1 บาท ซึ่งคาดว่าผู้ลงทุนจะสามารถคืนทุนได้ในเวลา 3 ปี นอกจากนี้ กิฟฟารีนจะมีหลักสูตรการอบรมพนักงานให้ทุก 1 เดือน และจะส่งเจ้าหน้าที่เข้าไปช่วยดูแลศูนย์ด้วยในระยะต้น แต่หากเกิดปัญหาภายหลังก็สามารถขอความช่วยเหลือจากบริษัทได้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

พร้อมกันนี้กิฟฟารีนมีแผนจะขยายไลเซนส์ดังกล่าวไปต่างประเทศ เบื้องต้นเตรียมเปิดที่อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ เนื่องจากเป็นประเทศที่มีศักยภาพ หลังจากที่เคยนำร่องขายไปแล้วที่มาเลเซียและกัมพูชา ซึ่งการขยายธุรกิจในลักษณะดังกล่าวถือเป็นก้าวสำคัญที่ทำให้กิฟฟารีนเติบโตได้แบบก้าวกระโดด

และนี่คืออีกก้าวสำคัญของกิฟฟารีนเพื่อเสริมแกร่งเรื่องช่องทางจำหน่าย ซึ่งแน่นอนว่างานนี้ต้องถูกเปรียบกับคู่แข่งอย่างแอมเวย์ ชอปแน่นอน แม้จะเป็นการตอบโจทย์ให้กับสมาชิกควบคู่ไปกับการสร้าง P ตัว 3 ของตนเอง ทว่า การผุดศูนย์ให้ครอบคลุมอย่างรวดเร็ว ย่อมส่งผลต่อการซัพพอร์ตสมาชิกของตนเองรวมทั้งสร้างความมั่นใจให้ผู้บริโภคด้วย ซึ่งถือเป็นอีกวิธีหนี่งในการชิงฐานลูกค้าจากคู่แข่งได้ดีไม่แพ้กลยุทธ์อื่น