นับครั้งแรกของแบงก์ทหารไทยที่จะลงมาเล่นตลาดรายย่อยอย่างจริงจัง โดยมีแบ๊คอัพใหญ่ของกลุ่มพลังสีส้ม“ไอเอ็นจี” เป็นผู้สนับสนุนอยู่เบื้องหลัง ตั้งแต่การจัดวางกองกำลังจนกระทั่งกำหนดแผนยุทธศาสตร์พิชิตส่วนแบ่งตลาดในธุรกิจการเงิน ซึ่งภายหลังจากที่จัดแถวองค์กรแห่งนี้จนเข้ารูปเข้ารอยแล้ว แบงก์ทหารไทยภายใต้เงาไอเอ็นจีก็พร้อมสำหรับการลงทำศึกใหญ่เพื่อช่วงชิงพื้นที่ตลาดลูกค้ารายย่อย

แบงก์ทหารไทย(TMB) เคยคิดที่จะเจาะตลาดลูกค้ารายย่อย แต่ด้วยระบบที่ไม่เอื้อให้แข่งขันด้วยปัญหาที่เกิดขึ้นภายในองค์กรซึ่งสั่งสมมานานและไม่สามารถแก้ไขได้ในเวลาที่จำกัด ยิ่งทำให้การดำเนินธุรกิจของแบงก์แห่งนี้เป็นไปอย่างยากลำบาก โดยเฉพาะการหาฐานลูกค้ารายใหม่เพิ่มขึ้น

ฐานลูกค้ารายย่อยเป็นตลาดที่สถาบันการเงินหลายแห่งจ้องตาเป็นมัน และพยายามที่จะขยายพื้นที่และแชร์ส่วนแบ่งตลาดให้ได้มากที่สุด ไม่เพียงเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้แบงก์อย่างเป็นกอบเป็นกำเท้านั้น แถมเมื่อพูดถึงความเสี่ยงเมื่อเทียบกันแล้ว ลูกค้ารายใหญ่มีความเสี่ยงสูงกว่ารายย่อย ในแง่ความเสี่ยงที่อาจสร้างผลกระทบต่อความแข็งแกร่งของสถาบันการเงิน ด้วยเหตุผลดังกล่าวจึงทำให้สถาบันการเงินทุกแห่งพุ่งเป้ามาที่ลูกค้ารายย่อยเพื่อกระจายความเสี่ยง

ความพร้อมของแบงก์ทหารไทยในการเจาะฐานลูกค้ารายย่อยชัดเจนมากขึ้นเมื่อ กลุ่มพลังสีส้ม “ไอเอ็นจี” เข้ามาถือหุ้นใหญ่ พร้อมทั้งวางระบบและจัดระเบียบให้กับองค์กรแห่งนี้ใหม่ ด้วยการวางตำแหน่งสร้างกองกำลังทำหน้าที่สนับสนุนงานในส่วนต่างๆ อย่างส่วนที่สนับสนุนงานบริหารธุรกิจขนาดใหญ่ ลูกค้ากลุ่มเอสเอ็มอี ด้านการบริหารความเสี่ยง การบริหารลูกค้ารายย่อย ระบบที่จัดขึ้นเพื่อตีกรอบให้แบงก์ทหารไทยสามารถเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้

บุญทักษ์ หวังเจริญ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร เชื่อว่า ด้วยความชำนาญทางด้านการเงินของกลุ่มไอเอ็นจีจะทำให้แบงก์ทหารไทยสามารถเดินไปข้างหน้าได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ คือการขยายฐานลูกค้ารายย่อย ซึ่งเป็นกลุ่มที่องค์กรแห่งนี้พยายามอย่างมากในการเจาะเข้าไป แต่ที่ผ่านมายังทำได้ไม่เต็มประสิทธิภาพ

“ครั้งนี้ถือเป็นการพลิกโฉม แบงก์ทหารไทยให้เป็นองค์กรที่ยึดลูกค้าเป็นสำคัญ จำเป็นต้องใช้ศักยภาพความเป็นผู้นำของคณะผู้บริหารระดับสูงในการชี้นำ และสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานสามารถปฏิบัติงานให้บรรลุเป้าหมายที่วางไว้”

บุญทักษ์ ยังการกำหนดเป้าหมายแผน 3 ปีข้างหน้า ว่าจะเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด ในด้านเงินฝากจาก 7% ของทั้งระบบ เป็น 14% จาก ณ สิ้นกุมภาพันธ์ 2552 ซึ่งฐานเงินฝากของธนาคารทหารไทยอยู่ที่ 436,973.60 ล้านบาท นอกจากนนี้จะเพิ่มรายได้ในส่วนของค่าธรรมเนียมเป็น 35% เพิ่มสัดส่วนธุรกิจรายย่อยเป็น 40% จากปัจจุบันซึ่งพอร์ตสินเชื่อคงค้างอยู่ที่ 588,730.58 ล้านบาท ยอดสินเชื่อคงค้าง ณ 28 ก.พ. 2552 เป็นสินเชื่อธุรกิจขนาดใหญ่ประมาณ 200,000 ล้านบาท หรือรวมสินเชื่อธุรกิจขนาดใหญ่และเอสเอ็มอีมีสัดส่วนมากกว่า 60 %ของพอร์ตสินเชื่อทั้งหมด

การที่ทหารไทยจะรุกบริการด้านเงินฝากก็เพื่อขยายฐานไปสู่การทำธุรกรรมด้านอื่นๆของธนาคาร ดังนั้นเพื่อรองรับกับงานธุรกรรมที่จะเพิ่มขึ้น ทหารไทยวางแผนที่จะเพิ่มช่องทางให้บริการแก่ลูกค้า เช่น การเปิดพื้นที่บริการบนห้างสรรพสินค้า เพิ่มตู้เอทีเอ็มอีก 300-400 เครื่อง เป็นต้น

“สิ่งสำคัญที่จะทำให้แบงก์ทหารไทยเป็นแบงก์ชั้นนำได้อยู่ที่งานบริการ เพราะเชื่อว่าในส่วนของผลิตภัณฑ์หรือสินค้าต่างๆนั้น ในแต่ละแบงก์คงไม่แตกต่างกันมากนัก แต่ความพึงพอใจที่จะเกิดกับลูกค้าและทำให้ลูกค้าเจาะจงเลือกให้แบงก์ทหารไทยคือบริการอันเป็นที่พึงพอใจ ซึ่งบริการที่ลูกค้าพึงพอใจโดยมากจะเป็นเรื่องของความรวดเร็วในการให้บริการ ซึ่งในจุดนี้เราได้มีการปรับเปลี่ยนไปบ้างแล้ว”

บุญทักษ์ บอกอีกว่า แบงก์ทหารไทยได้ดำเนินการปรับเปลี่ยนองค์กรตามแผนงานที่วางไว้ โดยยึดลูกค้าเป็นสำคัญ ซึ่งในระยะแรก ประกอบด้วยการปรับโครงสร้างองค์กรใหม่ การยกระดับมาตรฐานการดำเนินงานทุกด้านของสาขาต่างๆ เพื่อสร้างความเป็นเลิศทางด้านบริการ การพัฒนากระบวนการทำงาน การบริหารทรัพยากรบุคคลและการบริหารความเสี่ยง

โดยภารกิจสำคัญของคณะผู้บริหารคือการศึกษาทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการทางการเงิน และตรงตามความต้องการของลุกค้าแต่ละกลุ่ม โดยเฉพาะการเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ถือหุ้นโดยสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนที่เหมาะสมและยั่งยืน ให้ความไว้วางในพนักงาน ตลอดจนเปิดโอกาสให้พนักงานได้พัฒนาทักษะและทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

ไม่เพียงแต่ประโยชน์ที่แบงก์ทหารไทยจะได้รับจากผู้ถือหุ้นรายใหม่เท่านั้น ในส่วนของไอเอ็นจีก็ได้รับผลประโยชน์ไม่แพ้กัน หลังจากที่ผ่านมาไอเอ็นจีเข้ามาดำเนินธุรกิจในประเทศไทยมากว่า 10 ปี แต่ไม่สามารถเจาะฐานลูกค้ารายย่อยผ่านธนาคารได้ จนกระทั้งสามารถหาพันธมิตรที่เป็นแบงก์ทหารไทยได้ จึงทำให้กลุ่มไอเอ็นจี ซึ่งมีธุรกิจประกันชีวิต บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนรวม เป็นต้น สามารถใช้ฐานในส่วนของลูกค้าแบงก์ทหารไทยได้ แม้ว่าแบงก์ทหารไทยจะมีบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนทหารไทยก็ตาม แต่ถือว่าทำงานแยกส่วนกัน

เช่นเดียวกันแบงก์ทหารไทยสามารถเจาะฐานลูกค้าผ่านกลุ่มไอเอ็นจีได้ โดยเฉพาะธุรกิจประกันชีวิตที่นับเป็นขุมทรัพย์ของฐานลูกค้ารายย่อยให้กับแบงก์ทหารไทยได้เป็นอย่างดี ซึ่งคาดกันว่าแบงก์แอสชัวรันส์จะเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่สร้างรายได้ให้กับค่ายไอเอ็นจี และทหารไทยได้อย่างชัดเจน และล่าสุดเมื่อเร็วๆนี้ แบงก์ทหารไทยได้เปิดตัวพันธมิตรในธุรกิจประกันวินาศภัยอย่างเป็นทางการ คือ ไทยประกันภัย ด้วยการออกสินค้าตัวใหม่ขายผ่านแบงก์แห่งนี้

การเข้ามาถือหุ้นของกลุ่มไอเอ็นจีในแบงก์ทหารไทย ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์ร่วมกัน ด้านแบงก์ทหารไทยได้ฐานลูกค้ารายย่อยจากกลุ่มไอเอ็นจีที่เข้ามาลงทุนในประเทศไทย ขณะเดียวกันกลุ่มไอเอ็นจีก็สามารถเปิดช่องทางขายในส่วนของแบงก์ได้ภายหลังจากที่ได้เพียรพยายามควานหาอยู่นาน ผลประโยชน์ที่เกิดขึ้นครั้งนี้จึงมีแต่ได้ เรียกว่าเข้าทางทั้งส่วนของกลุ่มไอเอ็นจี และแบงก์ทหารไทย