นิตยสารฟอร์จูนจัดให้สก๊อตต์ เปเปอร์ อยู่ในอันดับสองในกลุ่มฟอเรสต์โปรดักส์ของการจัดอันดับบริษัทดีเด่นของอเมริกา ปีที่แล้วสก๊อตต์เปเปอร์ อยู่อันดับสาม ขณะที่ทั้งสองปีนี้อันดับหนึ่งคือ คิมเบอร์ลี่-คล๊าค

ย้อนหลังกลับไปเมื่อทศวรรษ' 70 สก๊อตต์ เปเปอร์ ประสบมรสุมครั้งใหญ่สูญเสียมาร์เก็ตแชร์อย่างมโหฬาร จน TEXT BOOK ต้องนำไปเป็นตัวอย่างแต่มาวันนี้สก๊อตต์ เปเปอร์กำลังจะเขียนประวัติศาสตร์ใหม่ของการแก้ไขวิกฤติการณ์ให้ลุล่วงไปได้อย่างงดงาม

สก๊อตต์ เปเปอร์ปีที่ผ่านมามียอดขาย 3.4 พันล้านดอลลาร์และกำไร 186 ล้านดอลลาร์ ที่สก๊อตต์ มีวันนี้ได้ถ้าจะขอบใจก็ต้องขอบใจ PHILIP E. LIPPINCOTT

ปี 2524 LIPPINCOTT เริ่มแผนการฟื้นฟูกิจการของบริษัทลดค่าใช้จ่าย ลดคน และอัดฉีดเงินในกิจการที่สามารถทำกำไรสก๊อตต์จ่ายเงิน 1.6 พันล้านดอลลาร์ ส่วนใหญ่ก็เพื่อการผลิตที่มีประสิทธิภาพ

แผนการของ LIPPINCOTT ประสบผลสำเร็จอย่างงดงามกำไรเพิ่มขึ้นถึง 51% ในปี 2527 ทำกำไร 187 ล้านดอลลาร์ ส่วนยอดขายทะยานไปถึง 2.8 พันล้านดอลลาร์ และในปีนั่นเองสก๊อตต์ เปเปอร์ ก็ได้ซื้อหุ้นคืนจาก BRASCAN CANADA ในราคา 540 ล้านดอลลาร์ หรือ 45 ดอลลาร์ต่อหุ้น

ปีที่ LIPPINCOTT ขึ้นเป็นแชร์แมนคือปี 2526 ภายหลังการรีไทร์ของ CHARLES D.DICKEY สิ่งแรกที่เขาพูดเมื่อก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งคือ "ผมต้องการให้ทุกคนทำงานเต็มความสามารถ"

LIPPINCOTT กำลังจะเปลี่ยนวัฒนธรรมของสก๊อตต์เปเปอร์ ที่ทำให้บริษัทไม่รุดหน้าอย่างที่ควรจะเป็น วัฒนธรรมดังว่าคือการรอการตัดสินใจจากเบื้องหลังที่ฟิลาเดลเฟียอันเป็นที่ตั้งของสำนักงานใหญ่ "เราต้องการความคิดจากระดับล่างด้วย" ผู้บริหารคนหนึ่งของสก๊อตต์บอก "เพราะการคิดผลักดันให้เป็นพฤติกรรมและพฤติกรรมก่อให้เกิดผล"

สก๊อตต์ เปเปอร์ในตอนนี้เน้นการคิดที่ก่อให้เกิดผลของระดับบริหารที่ทำประโยชน์สูงสุดให้กับบริษัทเท่านั้น นอกจากนี้ยังลดระดับบริหารของ PACKAGED PRODUCT จาก 11 เหลือเพียง 7

การลดค่าใช้จ่ายของ LLPPINCOTT ในครั้งนี้ประหยัดลงไปได้ถึง 20% การเปลี่ยนแปลงของสก๊อตต์ในยุคของเขายังมีอีกมาก "พวกเราเผลอไม่ได้มักชอบเข้าสู่วัฒนธรรมเก่าอยู่บ่อยๆ"

การเผลอเข้าสู่วัฒนธรรมเก่าของสก๊อตต์ เปเปอร์ ยังความหายนะครั้งยิ่งใหญ่มาสู่บริษัทผลิตกระดาษชำระที่ใหญ่ที่สุดในโลกบริษัทนี้ ทศวรรษ'60 และ'70 เป็นฝันร้ายที่ทุกคนอยากลืม

ทศวรรษ'60 พร็อกเตอร์แอนด์แกมเบิ้ลบุกตลาดกระดาษชำระครั้งใหญ่ชนิดที่สก๊อตต์เปเปอร์ตั้งตัวไม่ติด พีแอนด์จีส่งกระดาษชำระยี่ห้อ CHARMIN เข้ามาแย่งส่วนแบ่งการตลาดของสก๊อตต์

เป็นสองทศวรรษที่สก๊อตต์แทบกระอักเลือด!!!

ส่วนแบ่งการตลาดลดลงถึง 50% เพราะสองตลาดนี้เป็นตัวทำเงินกว่าครึ่งของสก๊อตต์ เปเปอร์

ราวๆ ปลายทศวรรษ'70 สก๊อตต์ยังต้องการท้าทายอย่างหนักหน่วงจากสินค้าระดับล่าง สก๊อตต์อยู่ในสภาวะกระอักกระอ่วนใจมาก จะวางตำแหน่งตัวเองไม่ถูก เพราะแพงกว่าระดับล่าง แต่คุณภาพก็สู้ระดับบนไม่ได้ "มาร์เก็ตแชร์ของเราสูญเสียไปมากเพราะสินค้าระดับล่างไม่ใช่จากพีแอนด์จีอย่างที่หลายๆ คนคิด"

ภายใต้การดำเนินงานของ LIPPINCOTT สก๊อตต์ต้องครุ่นคิดหนักถึงกลยุทธ์ในการช่วงชิงส่วนแบ่งการตลาดกลับคืนมา

นับเป็นภาระอันหนักหน่วงของสก๊อตต์ เปเปอร์ โดยเฉพาะเป็นภารกิจที่ท้าย LIPPINCOTT ไม่น้อย

สก๊อตต์เริ่มกลยุทธ์ใหม่โดยอ้างว่าสินค้าของตัวเองเป็นผู้นำด้าน "คุณค่า" ไม่ดีเท่าสินค้าคุณภาพสูงอย่างของพีแอนด์จีแต่ก็เหนือกว่าสินค้าระดับล่าง และแถมยังมีเนื้อกระดาษมกกว่ากลยุทธ์นี้ฝ่ายบริหารของสก๊อตต์เรียกว่า BRAND DOMINANCE "เราอยากครองส่วนแบ่งการตลาดมากๆ ในเซ็กเมนต์เดียวมากกว่าอยากครองส่วนแบ่งเล็กๆ น้อยๆ ในทุกๆ ตลาด" ระดับบริหารของสก๊อตต์บอก

นอกจากนี้สก๊อตต์ยังได้วางหมากสกัดมิให้ BOUNTY ก้าวลงมาแย่งตลาดกลางที่สก๊อตต์ครอบครองอยู่โดยการส่ง "วีวา" ไปประกบ ถ้าวันใดบาวน์ตี้เกิดฟิตก้าวลงมาสัประยุทธ์กับสก๊อตต์ในตลาดกลาง ตลาดบนวีวาก็จะเป็นแบรนด์นำ

ยุทธวิธีนี้ของสก๊อตต์ค่อนข้างจะได้ผล สก๊อตต์ เปเปอร์ สามารถรักษาส่วนแบ่งตลาดไว้ได้ 25% โดยเฉพาสก๊อตต์ทิสชูดูจะโดดเด่ดเป็นพิเศษ ยี่ห้ออื่นที่ส่งลงยุทธจักรก็กำลังดีวันดีคืนนอกจากนี้สก๊อตต์ยังออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ อย่างเช่น SCOTTOWEL กระดาษขนาดกว้าง 8%ซึ่งไปได้สวย

จนถึงวันนี้สก๊อตต์ก็ไม่ต้องหวั่นเกรงอะไรอีกแล้ว ถ้าตลาดล่างตัดราคาอีกสก๊อตต์ก็ทำได้โดยไม่เจ็บปวดเสียด้วย

นั่นเป็นเพราะความใหญ่ของสก๊อตต์ เปเปอร์ ซึ่งเปรียบเหมือนภูเขาในยุทธจักรกระดาษชำระที่ไม่มีวันจะสั่นคลอนเหมือนที่เกิดขึ้นเมื่อ 20 ปีก่อน

ข้อได้เปรียบของสก๊อตต์นั้นมาจากแหล่งวัตถุดิบ สก๊อตต์มีโรงงานอันใหญ่โตของตนเองมีป่าไม้ของตนเอง มีเชื้อเพลิงซึ่งเป็นผลพลอยได้มาจากเศษไม้จากป่าของตน และโรงงานยังได้เชื้อเพลิงมาจากไฟฟ้าพลังน้ำอีกด้วย

สก๊อตต์สามารถลดค่าใช้จ่ายเรื่องเชื้อเพลิงจาก 140 ดอลลาร์เหลือเพียง 40 ดอลลาร์ต่อตันกระดาษ โรงงานโมบิล "เป็นโรงงานที่มีต้นทุนเรื่องเชื้อเพลิงต่ำที่สุดในอเมริกา" LIPPINCOTT บอก

นอกจากนี้ WERREN DIVISION ซึ่งทำกระดาษป้อนให้กับนิตยสารและตำราเรียนก็ยังทำกำไรอย่างมหาศาลอีกด้วยคิดเป็น 30% ของยอดขายของบริษัท

การฟื้นตัวของบริษัทเป็นผลมาจากความสามารถของ PHILIP E. LIPPINCOTT โดยแท้

วันนี้ของสก๊อตต์นั้น "เราฟื้นตัวเกือบสมบูรณ์เท่าเดิมแล้วแต่การเติบโตยังช้าอยู่"

ส่วนการปฏิบัติการของ SCOTT PAPER INTERNATIONAL ซึ่งได้รับผลกระทบจากอัตราแลกเปลี่ยนและส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการขาดการใส่ใจทางการบริหาร นั่นคือการปล่อยปละละเลยกิจการใน 6 ประเทศ และมุ่งแต่ส่วนแบ่งของกระดาษชำระในยุโรปตะวันตก

แต่สำหรับจังหวะก้าวต่อไปของสก๊อตต์ เปเปอร์ ภายใต้การนำของ LIPPINCOTT คือการบุกหนักในตลาดต่างประเทศนั่นเป็นเพราะการแก้ไขปัญหาภายในได้แล้ว ปี 2527 สก๊อตต์เปเปอร์ซื้อ SANIFRESH ซึ่งเป็นบริษัทผลิตสบู่ ผงซักฟอก และ DISPENSER นอกจากนี้ยังซื้อ HOFFMASTER ซึ่งเป็นบริษัทผลิตกระดาษชั้นดีในภัตตาคาร

ปี 2530 LIPPINCOTT ผู้ซึ่งเน้นผลตอบแทนต่อการลงทุนได้หันมามองตลาดเอเชียแล้วเพราะเห็นว่าเป็นตลาดที่จะมีศักยภาพต่อไปในอนาคต

นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมสก๊อตต์ เปเปอร์ จึงเข้ามาซื้อหุ้นไทย-สก๊อตต์ด้วยราคาสูงๆ และเป็นชนวนให้การแตกแยกองสองพี่น้องปะทุขึ้นแตกหัก