หากการดำเนินธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คล้ายกับลูกคลื่นที่มีความผกผันอยู่ตลอดเวลา ในทุกๆ 5 ปีสถานการณ์อาจจะสร้างผู้เยี่ยมยุทธขึ้นมาสักหนึ่ง หรือสองราย ซึ่งปรากฏการณ์ในรอบขวบปีที่ผ่านมาและอาจเป็นต่อไปอีกที่พูดกันว่า "ยุคทองของ REAL ESTATE ได้หวนกลับมาอีกครั้ง" นั้น ถ้าจัดอันดับผู้เยี่ยมยุทธในบรรดานักธุรกิจพัฒนาที่ดินทั้งชนิดไว้เนื้อเชื่อใจได้และที่กำมะลอปอปั้นทั้งหลายเห็นทีจะปฏิเสธไม่ได้ว่า ในรอบ 5 ปีมานี้จะมีใครไหนบ้างเกรียงไกรได้อย่าง "แลนด์ แอนด์ เฮาส์"

สามสิบกว่าโครงการกับมูลค่าการขายที่ไม่น้อยกว่า 6,000 ล้านบาท ย่อมเป็นประจักษ์พยานที่ดี ยิ่งย้อนกลับไปมองยังจุดเริ่มต้นของการเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้ ย่อมกล่าวไว้ว่า 16-17 ปีของแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ มาได้ไกลเสียเหลือเกิน ไกลเสียจนต้องมีคำถามขึ้นมาใหม่ว่า

"แลนด์ แอนด์ เฮาส์ จะดำรงความใหญ่ที่คุยว่าดีที่สุดได้นานแค่ไหน" !?

ดูเหมือนว่าเงื้อมเงาความใหญ่ที่ค่อนข้างจะสุ่มเสี่ยงนี้ แลนด์ แอนด์ เฮาส์ เองได้ตระหนักถึงความน่ากลัวไม่น้อยเหมือนกัน "การที่บริษัทจะมียอดขายสูงสุด หรือมีเครือข่ายโครงการมากที่สุดนั้น มักจะทำให้ไม่ได้เป็นบริษัทที่ใหญ่ที่สุดหรือใหญ่ได้ไม่นาน" ความในใจของอนันต์ อัศวโภคินท็อปคีย์คนสำคัญที่ปุจฉาและวิสัชนาเสร็จสรรพบอกให้รู้ถึงภาระที่ต้องทบทวนการบ้านหนักกว่าทุกๆ ปีที่ผ่านมา

กลุ่มบริษัทแลนด์ แอนด์ เฮาส์สัมผัสกับธุรกิจ REAL ESTATE เป็นครั้งแรกกับโครงการก่อสร้างอาคารพาณิชย์และศูนย์การค้าย่านวังบูรพาเมื่อปี พ.ศ. 2513 โดยใช้ชื่อว่าแลนด์ แอนด์ เฮาส์ คอนสตรัคชั่น ซึ่งเป็นหนึ่งในเครือบริษัท พัฒนาที่ดิน จำกัด การกระโจนสู่วงการนี้ไล่หลังจากที่เพียงใจ หาญพาณิชย์ "หงส์เสียบปีก" ผู้นำของกลุ่มที่คงเป็นผู้หญิงคนเดียวที่มีสามีแล้วแต่สามารถรักษาสถานภาพความเป็น "นางสาว" ไปได้ตลอดกาลได้เข้ามาคลุกคลีในวงการซื้อขายที่ดินแล้วตั้งแต่ปี พ.ศ. 2508

สายเงินอัดฉีดในระยะตั้งไข่ของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ เป็นเงินลงทุนสดๆ ที่ผลิดอกออกผลมาจากการค้าโรงรับจำนำของเพียงใจกับสามี "บุญทรง อัศวโภคิน" ผิดกับกลุ่มอื่นๆ ที่พึ่งใบบุญหล่อเลี้ยงจากสถาบันการเงินต่างๆ ที่เป็นเช่นนี้อาจเป็นเพราะ หนึ่ง- ความฉลาดหลักแหลมในเรื่องการเซ่งลี้ของผัวเมียคู่นี้เก่งฉกาจพอที่จะบันดาลกำลังทรัพย์เพื่อจุนเจือธุรกิจอื่นได้อย่างสบายๆ สอง-ความแคบในวงสังคม ซึ่งเป็นที่รู้กันดีว่าในระยะแรกๆ ที่ทำการค้านอกจากพ่อค้าคนจีนที่ยอมเออออห่อหมกด้วยไม่กี่รายแล้วนั้น ผัวเมียคู่นี้แทบจะไม่ได้สังสรรค์กับนักธุรกิจหรือนายแบงก์คนไหนเลย

"ส่วนใหญ่พ่อค้าคนจีนที่เคยมีสัมพันธ์แต่เริ่มต้นปัจจุบันก็ยังเหมือนเดิม ซึ่งส่วนมากจะมีหุ้นอยู่ในโรงแรมแมนดารินที่เป็นธุรกิจอีกแห่งหนึ่งของผัวเมียคู่นี้ พ่อค้าเหล่านั้นบางปีอาจไม่ได้เงินปันผลแต่ก็ไม่ว่าอะไรเพราะรู้นิสัยผัวเมียคู่นี้กันดี" พ่อค้าคนหนึ่งบอกกับ "ผู้จัดการ"

แต่ถ้าจะพูดถึงการเข้ามามีบทบาทในธุรกิจที่ดินอย่างแท้จริงของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ น่าจะนับเริ่มต้นในปี พ.ศ. 2516 ที่ทำโครงการบ้านจัดสรรศรีรับสุข บริเวณถนนวิภาวดีรังสิต (ใกล้มหาวิทยาลัยหอการค้า) โครงการนี้มีทั้งหมด 250 ยูนิตแบ่งเป็นบ้านเดี่ยวชั้นเดียว บ้านเดี่ยว 2 ชั้น และทาวน์เฮาส์

ปีแรกที่แทบกระอักเลือดและเป็นปีแรกที่เนื้อชินของกลุ่มนี้เปล่งรัศมี เนื่องจากภาวการณ์ในปีนั้นที่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติการณ์น้ำมันยังผลให้กำลังซื้อด้านต่างๆ ของผู้บริโภคตกต่ำลงอย่างน่าใจหาย ซึ่งธุรกิจบ้านจัดสรรเป็นอีกตัวหนึ่งที่โดนหางเลขเสียย่ำแย่ โครงการไหนที่ไม่มีสัมพันธ์แนบแน่นกับแบงก์แล้วล่ะก็มีโอกาสปิดตัวเองอย่างไม่ยากเย็น

น่าทึ่งที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ซึ่งไม่มีข้อต่อกับแบงก์กมากนักกลับฝ่ามรสุมนี้ไปได้ ทั้งนี้เพราะพลิกผันกลยุทธ์ทางการตลาดได้ทันท่วงที โดยเน้นการขายบ้านเข้าหากลุ่มเป็าหมายระดับกลางเป็นหลักซึ่งราคาบ้านเฉลี่ยแล้วหลังละไม่เกิน 200,000 บาท นอกจากนี้ยังเป็นผลมาจากมธุรสวาจาของเพียงใจกับลูกชายสุดสวาท "อนันต์ อัศวโภคิน" ที่เจาะทะลุกลุ่มลูกค้าที่เป็นพนักงานการบินไทยได้อย่างสนิทแนบ

จากความสำเร็จของ "บ้านศรีรับสุข" ก็เป็นบรรทัดฐานขยายตัวไปยังโครงการที่ 3 และ 4 คือโครงการ "บ้านธนินทร" และ "บ้านประชาชื่น" ในระยะเวลาไล่เลี่ยกัน และเพียงระยะเวลา 7 ปี แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ก็ขยายโครงการไปได้ถึง 13 โครงการ (ช่วงปี 2516-24) โดยเน้นที่กลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ปานกลาง (รายได้ 6,000-12,000 บาท /เดือน) เป็นสำคัญ แต่ละโครงการที่ลงทุนประสบผลสำเร็จอยู่ในขั้นน่าพอใจ

ที่สำคัญคือช่วงที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ขยายตัวอย่างครึกโครมกลับเป็นห้วงเวลาที่ธุรกิจบ้านจัดสรรทั้งระบบตกอยู่ในภาวะอาการสามวันดี สี่วันไข้มาโดยตลอด กระทั่งมือพัฒนาเก่าๆ ที่ว่าแน่หลายรายนั้นกว่าจะพ้นพงหนามมาได้ก็ถูกคมหนามเกี่ยวเลือดตกยางออกระบมไปตามๆ กัน

เหตุที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ พอที่จะฝืนยิ้มออกมาได้อาจเป็นเพราะ หนึ่ง - ส่วนใหญ่ของโครงการจะสร้างบ้านบนที่ดินของตนเองมากกว่าที่จะไปหยิบยืมที่ดินที่อยู่ในจำนองของแบงก์มาพัฒนาซึ่งต้องเพิ่มงบลงทุนเข้าไปอีก เพียงใจในระยะนั้นก็เริ่มเป็นเศรษฐีนีที่ดินคนหนึ่งแล้ว ค่าที่ทำโรงรับจำนำมาเสียนานทำให้มองทะลุว่าที่ไหนจะดีและราคาจะขึ้น

สอง - เงินลงทุนเป็นเงินเก็บของครอบครัวเสียมากกว่าที่จะไปกู้ยืมแบงก์มาค้ำจุน สาม- ความกล้าได้กล้าเสียของการนำเอาการตลาดสมัยใหม่เข้ามาใช้อย่างถึงลูกถึงคนมากที่สุด คนที่มีบทบาทสูงมากในเรื่องนี้คือ "อนันต์ อัศวโภคิน"

"แลนด์ แอนด์ เฮาส์ อาจจะไม่ได้กำไรมากนักแต่ก็พอทรงตัวอยู่ได้ รวมถึงที่เป็นอยู่ในเวลานี้ด้วย แต่สิ่งที่ได้มามากที่สุดในทางอ้อมก็คือเครดิตที่ดีขึ้นๆ ในสายตาของแบงก์และลูกค้า" แหล่งข่าวคนหนึ่งกล่าว

ปีพ.ศ. 2525 เป็นปีที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ต้องจดจำเพราะเป็นปีที่ทุกโครงการซึ่งแม้ว่าจะแยกบริษัทกันรับผิดชอบทว่าทุกโครงการเหล่านั้นต่างใช้ชื่อร่วมกันว่า "หนึ่งในโครงการ แลนด์ แอนด์ เฮาส์" จนเป็นที่ชินชาของคนทั่วๆ ไป และกลายเป็นจุดขายอย่างดีมิติใหม่นี้เริ่มใช้กับโครงการบ้านนันทวันที่เชียงใหม่

"บ้านนันทวัน" ยังเป็นหน้าประวัติศาสตร์ที่เพียงใจและอนันต์สามารถคุยได้อย่างไม่กระดากปากเพราะค่าที่โครงการนี้ หนึ่ง-เป็นการล้างอาถรรพณ์ "ที่ดินซวย" ในความรู้สึกของคนเชียงใหม่ให้กลายเป็นที่ดินทอง สอง-เป็นความกล้าที่จะบุกเบิกบ้านจัดสรรราคาแพงขึ้นตามหัวเมือง สาม-เป็นการจุดพลุยุทธศาสตร์ การตลาดแนวใหม่สำหรับบ้านจัดสรรที่ต้องแหกม่าน ความเงียบเฉยมาเป็นการโฆษณาเชือดเฉือน เพื่อจุดประกายความต้องการของลูกค้าซึ่งเป็นแนวทางที่โครงการอื่นๆ ดำเนินตามในลำดับต่อมา

คนเชียงใหม่บางคนบอกว่า แม้ว่าแม่ลูกคู่นี้ไม่ถึงขั้นเสพดีหมี หัวใจมังกร แต่ก็เสี่ยงเหลือทนที่กล้าเอาชื่อเสียงซึ่งสั่งสมมานานเข้าแลกในโครงการบ้านนันทวัน และยังเสี่ยงต่อการควักเนื้อขาดทุนอีกหลายสิบล้านบาท เพราะตลาดผู้ซื้อในช่วงนั้นยังมองไม่เห็นหนทางสดใสเอาเสียเลย

เดิมทีที่ดิน 17 ไร่ของ "บ้านนันทวัน" นั้นเจ้าของเดิมที่นำเอาที่ไปจำนองกับแบงก์กสิกรไทยมีแผนที่จะทำเป็น "โรงแรมนันทวัน" ซึ่งได้ลงมือไปแล้วบางส่วน แต่ทำไปทำมาติดขัดเรื่องความสูงและความแข็งของเนื้อดินจนต้องพับฐาน เพียงใจที่ได้ชื่อว่าเป็น "นักล่าที่ดิน" ตัวยงอยู่แล้วขึ้นไปเห็นว่าเป็นทำเลเหมาะแก่การทำเป็นบ้านพักอาศัยเลยขอเซ้งลี้ต่อจากแบงก์กสิกรไทย

"บ้านนันทวัน" วาง CONCEPT ไว้ที่ความเป็นบ้านแห่งที่สองของคนรวยจากกรุงเทพฯ และเมืองอื่นที่ชื่นชอบธรรมชาติเมืองเหนือ เป็นบ้านพักตากอากาศที่มีแบบสวยงาม ราคาก็สูงถึงหลักล้านนับเป็นการเข้าหากลุ่มลูกค้าที่มีรายได้สูงเป็นครั้งแรกของกลุ่มนี้

กล่าวกันว่ายอดจองบ้านทำให้สามารถปิดโครงการได้ก่อนกำหนด และก่อนวันเปิดตัวเพียงวันเดียว เพียงใจต้องไล่ล่าซื้อที่ดินบริเวณใกล้เคียงเพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าอย่างทันควัน" ปกติก็เป็นคนชอบเล่นเพชรอยู่แล้ว เมื่อยอดายไปได้สวยเกินคาดคิดทั้งเนื้อทั้งตัวเลยแพรวพราวอย่าบอกใครเชียว" คนในวงการท่านหนึ่งเล่าให้ฟัง

ด้วยสายตามองที่ดินดุจนกอินทรียมองเห็นเหยื่อของเพียงใจที่ทำให้ "บ้านนันทวัน" ขายได้แบบสบายๆ แล้วนั้น แรงกระตุ้นอีกทางหนึ่งต้องยอมรัาบว่าเกิดจากการเล่นเกมการตลาดแบบสมัยใหม่ของอนันต์ด้วย เพราะโครงการนี้โหมการขายด้วยการโฆษณาทางทีวี.อย่างหนักหน่วง เพียงโครงการเดียวหมดงบกว่าล้านบาท!!

"หมู่บ้านเสรีหรือเสนานิเวศน์ที่เคยโฆษณาอย่างมากนั้น ถ้าเทียบอัตราส่วนความถี่กับนันทวันแล้วห่างไกลกันมาก และจุดที่นันทวันฉีกออกไปเห็นจะเป็นตรงที่ไม่ได้เน้นถึงความสะดวกและปลอดภัยเช่นหมู่บ้านอื่น แต่วางจุกหนักที่เน้นให้เห็นถึงความสวยงามของบ้านและธรรมชาติที่ร่มรื่น ร่มเย็น หนังที่ทำก็ทำกันในช่วงฤดูหนาวกินเวลาหลายวันแต่ผลออกมาคุ้มเพราะคนเห็นแล้วอยากซื้อเป็นเจ้าของ" คนในวงการโฆษณาบอกเล่า

แบบบ้านและธรรมชาติรื่นรมย์นี้เองกลายเป็น SELLING POINT ของกลุ่มนี้ไปโดยปริยาย ดังจะเห็นว่าทุกโครงการในระยะหลังจะเน้นแบบบ้านเป็นที่หนึ่ง จนหมู่บ้านบางแห่งลอกเลียนแบบให้เป็นคดีขึ้นโรงขึ้นศาลกันมาแล้วหลายราย

เพียงใจกับลูกชายเหมือนไม่ครั่นคร้ามความเป็นเมืองปราบเซียนของเชียงใหม่เท่าไรนัก หลังจากปิดโครงการบ้านนันทวันไม่ทันข้ามปี ก็บรรเลงต่อกับโครงการ "บ้านอิงดอย" ทันที เอกลักษณ์ของบ้านอิงดอยยังคงผูกพันกับความสวยงามของแบบบ้านและภูมิประเทศ

ว่าไปแล้วที่ดิน 60 ไร่ของบ้านอิงดอยนี้ทอดผ่านมาถึงมือเพียงใจแบบได้ฟรีจริงๆ เพราะราคาที่ซื้อมากับราคาที่ขายออกไปในวันนี้ประมาณกันคร่าวๆ ว่า แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ฟันกำไรเฉพาะที่เกือบสองเท่าตัว และที่ดินบริเวณนี้เดิมทีก็ไม่มีใครต้องการเนื่องจากดูตามตำราฮวงจุ้ยของคนจีนบอกว่า "ดูยังไงๆ ก็ไม่เหมาะสร้างบ้าน" คนที่เป็นเจ้าของเก่าอย่างบริษัท บ้านและที่ดิน จำกัดในกลุ่มพีเอสเอ.ที่ดำริจะทำบ้านจัดสรรขายก็ยังไม่กล้า แต่ประเด็นนี้อาจมีเหตุผลแย้งได้ว่า โดยตัวของพีเอสเอ.เองแล้วช่วงนั้นก็ย่ำแย่แทบจะเอาตัวไม่รอดอยู่แล้ว

"แกดูที่ไม่นานนักก็ตัดสินใจและให้ลูกชายวางแผนทำอิงดอยทันที ที่จริงที่ดินแถบนี้มีมุมมองเห็นดอยสุเทพจะอยู่ในความทรงจำไปอีกนานแกทำได้จริงๆ" นักเล่นที่ดินของเชียงใหม่คนหนึ่งกล่าว

คาบเกี่ยวของปี 2525-26 ชื่อของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ถูกปลุกให้คึกคักจากบ้านนันทวันและบ้านอิงดอยยังไม่เพียงพอ อีกโครงการหนึ่งที่สร้างชื่อเสียงให้ขจรขจายมากยิ่งขึ้นไปอีกก็คือ โครงการบ้านพฤกษชาติที่บางกะปิ โครงการนี้เดิมทีเป็นของแบงก์กสิกรไทยแต่ทำได้ไม่ดีนักจึงโอนมาให้แลนด์ แอนด์ เฮาส์ สางต่อกรณีนี้เป็นเคสหนึ่งของความสำเร็จที่พูดถึงกันมากในวงการที่ดินไม่รู้จบ

จากปี 2527 ไล่เรื่อยจนถึงปี 2530 เครือข่ายแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ก็ปักหลักตีธงไปทั่วทั้งกรุงเทพฯ และเชียงใหม่ ในเชียงใหม่มิทันที่บ้านอิงดอยจะปิดโครงการกลุ่มนี้ก็ขยายตัวอย่างลำพองฮึกเหิมกับโครงการบ้านนันทนา เพียงแต่ว่าครั้งนี้เบี่ยงเบนเข้าหากลุ่มลูกค้ารายได้ปานกลางที่เป็นคนท้องถิ่นมากขึ้น

"ผมเชื่อว่าเขาไม่หยุดเพียงแค่นี้ เชียงใหม่อาจถือเป็นสมรภูมิหลักอีกแห่งของเขาเพราะขณะนี้เพียงใจก็ขึ้นมากว้านซื้อที่ดินแถวสันกำแพงไปเก็บเอาไว้แล้วถึง 300 กว่าไร่ ที่แถบแม่โจ้อีก 60 กว่าไร่ คาดว่าแกคงลงบ้านจัดสรรในระดับเดียวกับบ้านนันทนาที่ขายไม่เกิน 800,000 บาท" แหล่งข่าวกล่าว

ในกรุงเทพฯ ปีที่แล้วจัดเป็นปีของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ จริง ๆเพราะปีเดียวขยับโครงการใหม่ถึง 5 โครงการในลักษณะ "ป่าล้อมเมือง" คือมีทั้งในย่านบางนา-ตราด ปิ่นเกล้า นนทบุรี รามอินทรา และแว่วว่า ยังลักไก่ที่จะซื้อที่ดินแถบรัตนาธิเบศร์กับรังสิตเข้ามาเสริมในโครกการใหม่ๆ อีกด้วยความแรงที่ยั้งไม่หยุดอาจเป็นเพราะว่า "ปีที่ผ่านมาแบงก์ไทยพาณิชย์ลงมาสนับสนุนอย่างจริงจังอีกแรงหนึ่งด้วย"

เป็นเรื่องปกติไปเสียแล้วที่แบงก์ใหญ่ๆ ต้องลงมาคลุกเคล้าในธุรกิจ REAL ESTATE อย่างมีเนื้อมีหนังมากขึ้น ขณะที่แบงก์กรุงเทพเปิดโอกาสให้บงล.ร่วมเสริมกิจและบริษัทเรียลเอสเตท เซ็นเตอร์ลุยเรื่องที่ดินอย่างเต็มตัว แบงก์ไทยพาณิชย์เองก็หวังว่าบริษัท สยามพาณิชย์พัฒนาอุตสาหกรรมจำกัด ที่เป็นบริาทร่วมลงทุนกับกลุ่ม แลนด์ แอนด์ เฮาส์ เป็นตัวปะทะ และพุ่งชนอย่างมีศักดิ์ศรี

การต่อสู้ในยกที่หนึ่งกำลังจะเริ่ม!?

พยนต์ ศักดิ์เดชยนต์ กรรมการผู้จัดการวิศวกรหนุ่มที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของกลุ่มนี้บอกด้วยความมั่นใจเต็มเปี่ยมว่า "ปีนี้นอกเหนือไปจากการทำบ้านจัดสรรให้ดีที่สุดแล้ว ยังจะเป็นปีเริ่มต้นของกลุ่มที่จะจับงานด้านนิคมอุตสาหกรรมและคอนโดมิเนียม"

แน่นอนว่าความฝันที่ต้องทำให้เป็นจริงนี้ย่อมเป็นงานชิ้นโบว์แดงของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ และแบงก์ไทยพาณิชย์ "เราพร้อมเดินหน้าแล้วเรื่องการดูที่ดินและการจัดการเป็นของเรา ส่วนเรื่องเงินทองไทยพาณิชย์ก็ไม่อั้น" พยนต์กล่าวสั้นๆ

ตรงจุดนี้ต่างหากเล่าที่ท้าทายความเป็นนักลงทุนใหม่ (NEW COMER) ของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ และแบงก์ไทยพาณิชย์ที่ว่า บนเส้นทางที่วาดหวังพวกเขาพร้อมที่จะเป็น "หญ้าแกร่งท่ามกลางลมแรง" ได้ไหม เพราะการขยายตัวของสองตลาดนี้ไม่ว่าใครต่างจ้องจะฉกฉวย

การหักมุมเข้าสู่โครงการก่อสร้างตึกสูงเช่นคอนโดมิเนียมของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ นั้นด้านหนึ่งเพื่อเป็นการรองรับความต้องการของตลาดที่คาดว่าจะเฟื่องฟูในอนาคตอันใกล้ ส่วนอีกด้านหนึ่งที่เสี่ยงเข้ามาอาจเป็นการพิสูจน์ให้ทุกคนเห็นด้วยว่า แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ไม่ใช่เก่งเพียงงานในพื้นราบเช่นบ้านจัดสรรเท่านั้น

ตึกสูงเป็นตราบาปที่คั่งค้างในหัวใจของกลุ่มนี้มานานแล้วหรือ!?

พลิกปูมกลับไปในราวปี 2525 ซึ่งเป็นปีที่ใช้ชื่อร่วม "หนึ่งในโครงการแลนด์ แอนด์ เฮาส์" ปีนั้นกลุ่มนี้ได้ออกตัวที่จะสร้าง "เดอะธัมรินทร์" เป็นคอนโดมิเนียมที่พักอาศัยสูง 20 ชั้นใกล้ๆ กับเขตพระราชฐานวังสวนจิตรลดา โครงการนี้ได้มีการ TEST ตลาดและวางแปลนหมดเงินไปหลายสิบล้านบาทแล้ว รวมทั้งได้รับอนุญาตให้ทำการก่อสร้างได้แล้วด้วย ทว่าสิ่งที่ไม่คาดคิดก็เกิดขึ้นคือมีคำสั่งให้ระงับโครงการนี้พร้อมกับมีกฏหมายออกมาว่า อาคารที่จะสร้างติดเขตพระราชฐานเช่นพระราชวังต้องมีความสูงไม่เกิน 12 เมตร

เดอะธันรินทร์ ล้มคว่ำคะมำหงายด้วยเหตุผลนี้ ก่อนที่จะเปลี่ยนโครงการนั้นมาเป็น "สุโขทัยแมนชั่น" ในปัจจุบัน และดูเหมือนว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ไม่อยากเก็บมาคิดอีกเลย

นอกจากโครงการเดอะธัมรินทร์ ก็ยังมีอีก 2 โครงการที่แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ออกตัวแล้วไม่อาจสร้างได้ก็คือโครงการหัวลำโพงที่จะสร้างเป็นคอนโดมิเนียมสูง 28 ชั้น กับพาราเมาท์เซ็นเตอร์ที่จะเป็นคอนโดมิเนียมสูง 28 ชั้นเช่นกัน (สองโครงการนี้วางรากไว้ในปี 2528)

"ไม่ใช่ว่าเราทำไม่ได้เพราะผู้เชี่ยวชาญเรื่องตึกสูงของเราก็มีพร้อม มันติดขัดปัญหาเดียวคือเรื่องลูกค้า ความต้องการในช่วงนั้นยังมีไม่มากพอเราเห็นว่าเสียเงินน้อยดีกว่าที่จะสร้างขึ้นมาแล้วปล่อยให้เป็นอนุสาวรีย์ แต่ปีนี้บอกก็ได้ว่าสองโครงการนี้จะถูกนำมาพิจารณาอีกครั้ง" พยนต์บอกกับ "ผู้จัดการ"

เรื่องเดียวกันนี้แหล่งข่าวในวงการหลายท่านบอกว่า "แลนด์ แอนด์ เฮาส์ ไปพลาดเรื่องที่ไม่ได้มีการคำนวณอย่างละเอียดละออ อย่างโครงการหัวลำโพงนั้นเขาไม่ได้ตอกเสาเข็มเอาไว้เมื่อจะมาตอกทีหลังก็กลัวว่าจะเกิดความสั่นสะเทือน มันเป็นเรื่องเล็กๆ ที่เขาพลาดอย่างไม่น่าเชื่อและก็กลายเป็นรอยแผลฝังใจมาโดยตลอด"

จริงๆ แล้วแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ไม่เล่นตึกสูงเพราะปัญหาเรื่องลูกค้าหรือเป็นเพราะความรู้ท่วมหัวแต่ไปพลาดพลั้งเรื่องง่ายๆ กันแน่!!??

ความสำเร็จของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ มาจากยุทธศาสตร์ทางการตลาดเป็นปัจจัยสำคัญลูกล่อลูกชนทางการตลาดของกลุ่มนี้ทั้งหนักหน่วง รุ่นแรง และจับไม่ได้ ไล่ไม่ทัน เอาเสียจริงๆ เพราะ หนึ่ง-นับแต่มีวิวัฒนาการด้านที่อยู่อาศัย นอกจากเสนานิเวศน์ บ้านนี้มีปัญหาที่ทุ่มงบโฆษณาอย่างมากแล้วนั้นยังมิอาจเทียบเคียงงบโฆษณาของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ได้เลย แม้แต่คนของแลนด์ แอนด์ เฮาส์เองยังยอมรับว่าบ้านที่ขายออกเป็นผลมาจากงานโฆษณาเป็นหลัก

สอง-การขยายตัวของโครงการที่เกิดขึ้นอย่างถี่ยิบในระยะเวลาใกล้เคียงกัน ถึงจะดูเป็นเรื่องที่น่าหวั่นหวาด ทว่ามีผลทางด้านโฆษณาและการตลาดที่สามารถปูพรมได้ทั่วถึงและปลุกชื่อแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ให้เป็นที่รับรู้อย่างไม่สร่างซา

สาม-ความสวยงามของตัวบ้านและการตกแต่งที่เป็นเลิศ ทุกโครงการสิ่งแรกที่จะทำก็คือการสร้างบ้านตัวอย่างที่มีการตกแต่งด้วยเฟอร์นิเจอร์อย่างดี เคยมีคนพูดกันว่าราคาบ้าน 400,000-500,000 บาท แต่ใช้เฟอร์นิเจอร์ราคาใกล้เคียงกัน จุดนี้ทำให้ดูสวยไปหมดเมื่อลูกค้าไปเห็นเลยเกิดความต้องการ

"ตัวบ้านเขาสวยแต่องค์ประกอบใช้สอยภายในค่อนข้างจำกัด ลูกค้าเมื่อเข้าไปอยู่แล้วถึงได้รู้ซึ่งปัญหานี้มีมาก" ลูกค้าคนหนึ่งบอกกับ "ผู้จัดการ"

ความเข้มแข็งที่นำเอาการตลาดสมัยใหม่เข้ามาใช้ในธุรกิจบ้านจัดสรรของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ นั้นว่าไปแล้วก็เหมือนกับดาบสองคม เพราะความฉาบฉวยที่ออกมาในลักษณะแขวนหัวแพะ แต่ขายเนื้ออย่างอื่นบางทีมิอาจล่อลวงผุ้ซื้อให้เกิดความสนใจได้มากอีกแล้ว ซึ่งปัญหานี้กลุ่มบริหารของแลนด์ แอนด์ เฮาส์ เองก็เข้าใจถึงกำหนดว่า ปีนี้จะเป็นปีคุณภาพแท้จริงเสียที คือ หนึ่ง-คุณภาพสินค้า สอง-คุณภาพบริการ และสาม-คุณภาพเวลา

"วันนี้ช่างดูมืดมน แต่พรุ่งนี้พระอาทิตย์ย่อมต้องขึ้นใหม่ โอกาสแก้ไขให้ดีขึ้ยังมีอยู่เช่นกัน" อนันต์ อัศวโภคิน มักบอกกับทีมงานของเขาด้วยคำพูดประโยคนี้อยู่เสมอๆ แน่ล่ะ วันนี้โอกาสทำให้ดีที่สุดทั้งของเขาและแลนด์ แอนด์ เฮาส์ ได้มาถึงแล้ว!?