ขณะที่ธนาคารทิสโก้และธนาคารกรุงศรีอยุธยาเลือกเติบโตด้วย Inorganic growth เพื่อผลักดันธุรกิจเช่าซื้อให้เติบโต แต่บริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทยกลับเลือกที่จะโตด้วยตัวเอง เพราะมองว่าธุรกิจยังเสี่ยงในปีนี้

อิสระ วงศ์รุ่ง กรรมการผู้จัดการ บริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทย จำกัด มองภาพรวมและยอดขายธุรกิจรถยนต์ในปีนี้ว่าค่อนข้างแย่และเขาเชื่อว่าตลาดรถยนต์จะลดลงถึง 20%

สัญญาณที่บ่งบอกว่าธุรกิจรถยนต์เริ่มไม่ดีเกิดขึ้นตั้งแต่ต้นปี เพราะเดือนมกราคมที่ผ่านมายอดจำหน่ายรถยนต์ตกลงมา 25-30% ซึ่งอิสระบอกว่าเป็นเรื่องที่น่าตกใจ

และจากการประเมินผลตัวเลขทางด้านการเงินของบริษัทเมื่อเดือนมกราคมพบว่า บริษัทมีหนี้สงสัยจะสูญ (เอ็นพีแอล) เพิ่มสูงขึ้น 2.44% จากปลายปีที่ผ่านมาเอ็นพีแอลอยู่ที่ 1.8%

จากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นดังกล่าว ทำให้บริษัทมีแผนตั้งรับไว้รัดกุมมากขึ้นหลังจากที่บริษัทได้ปล่อยสินเชื่อไปเมื่อปลายปี 2551 จำนวน 28,000 ล้านบาท หรือมีจำนวนรถประมาณ 50,000-60,000 คัน

ด้วยจำนวนฐานลูกค้าที่เพิ่มขึ้นในช่วงระยะเวลา 3 ปีที่บริษัทดำเนินงาน ทำให้บริษัทวางแผนธุรกิจปีนี้ค่อนข้างชัดเจนคือควบคุมและลดเอ็นพีแอล

บริษัทมีเป้าหมายที่จะควบคุมเอ็นพีแอลให้อยู่ที่ระดับ 1.8% และหนี้สูญ 0.2% และถ้าไม่สามารถควบคุมให้อยู่ในระดับตัวเลขนี้ได้จะส่งผลกระทบต่อรายได้ของบริษัททันที

จึงเป็นเหตุให้บริษัทได้จ้างผู้บริหารใหม่ สตีเฟน ผดุงสิทธิ์ ผู้อำนวยการดูแล บริหารคุณภาพสินทรัพย์ตั้งแต่เดือนมกราคมที่ผ่านมา

สตีเฟนมีประสบการณ์ในการดูแลคุณภาพสินเชื่อบุคคลและเครดิตการ์ดให้กับธนาคารซิตี้แบงก์มากว่า 15 ปี และธนาคารแห่งนี้มีชื่อเสียงในการติดตามทวงหนี้อย่างเข้มข้น

ประสบการณ์ของเขาจะถูกนำมาใช้กับบริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทย จำกัด โดยเริ่มจากขยายทีมงาน Collection ทั้งพนักงานภายในและภายนอก

ทีมงาน Collection จะแบ่งการทำงานหลายส่วน โทรศัพท์หาลูกค้ากรณีเห็นสัญญาณฐานะการเงินของลูกค้าเริ่มไม่ดี ซึ่งทีมงานทำหน้าที่โทรหาลูกค้าจะเพิ่มเป็น 30 คนจากเดิมที่มี 20 คน

ส่วนทีมติดตามทวงหนี้จะจ้างบริษัท ภายนอกโดยแบ่งออกเป็น 7-8 ทีม และจะเริ่มทวงหนี้ทันทีหลังจากที่ลูกค้าเริ่มหยุดชำระเงินเป็นระยะเวลา 120 วัน

แต่ก่อนที่จะเกิดหนี้เสีย บริษัทจะจัดตั้งโปรแกรมเพื่อช่วยเหลือลูกค้าก่อนในเบื้องต้นเพื่อปรับขยายเวลา หรือลดจำนวน เงินชำระในแต่ละเดือนโดยจะเจรจาเป็นรายบุคคล

และใน 2-3 เดือนที่ผ่านมาลูกค้าเริ่มเข้ามาเจรจาเพื่อขอยืดหนี้เพิ่มขึ้น

แต่ที่ผ่านมาบริษัทได้ยึดรถจากลูกค้าที่ไม่สามารถชำระหนี้ได้ 100-150 คันต่อเดือน

รถที่ถูกยึดมาจะนำไปประมูล ซึ่งเป็นหนทางที่บริษัทไม่ต้องการให้เกิดขึ้นเพราะบริษัทจะขาดทุนจากการขายประมูล ประมาณ 20% ต่อคัน

กลยุทธ์การติดตามหนี้ของบริษัทในปีนี้จะเห็นชัดเจนเพิ่มมากขึ้น แต่อิสระ ก็บอกว่าการทวงหนี้บริษัทจะต้องรักษาภาพลักษณ์ขององค์กรด้วย

แม้ว่าบริษัทจะให้ความสำคัญติดตามหนี้มากขึ้นก็ตาม แต่ในส่วนของการขยายสินเชื่อใหม่ก็เป็นเป้าหมายหลักหนึ่งที่บริษัทได้คาดการณ์ไว้ว่าจะต้องให้บริการสินเชื่อใหม่เพิ่มขึ้นอีก 30,000 ล้านบาท

แบ่งเป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ สำหรับลูกค้ารายย่อย 1.2 หมื่นล้านบาท ลูกค้าองค์กร 3 พันล้านบาท สินเชื่อเพื่อเงินสด (K-car cash back) 5 พันล้านบาท และสินเชื่อสำหรับผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ 1 หมื่นล้านบาท

ยุทธศาสตร์การเพิ่มสินเชื่อใหม่ บริษัทได้กำหนดให้ทำตลาดผ่านธนาคารสาขาของธนาคารกสิกรไทยทั่วประเทศซึ่งสอดคล้องกับนโยบายของธนาคารภายใต้แนวคิด เค-นาว

การทำตลาดกับฐานลูกค้าของธนาคารที่มีประวัติที่ดีอยู่แล้ว จะช่วยทำให้สามารถควบคุมคุณภาพลูกหนี้ได้ดี

จากการใช้กลยุทธ์ดังกล่าวบริษัทคาดว่าสินเชื่อใหม่จะมาจากการขายผ่านช่องทางธนาคารสาขาได้ 60% ส่วนที่เหลือ อีก 40% บริษัทจะทำตลาดเอง

สินเชื่อใหม่ที่บริษัทคาดหวังจากธนาคารสาขาเกือบ 2 หมื่นล้านบาทนั้น ธนาคารกสิกรได้สร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานโดยได้กำหนดรางวัลให้กับพนักงานที่ขายได้ ซึ่งรางวัลเป็นทั้งรายบุคคลและร่วมกันเป็นทีม

รางวัลที่ได้จะเป็นเงินพิเศษนอกเหนือจากค่าคอมมิชชั่นและการเพิ่มเงินเดือนรายปี ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวไม่ได้ใช้กับการขายระบบเช่าซื้อเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงบริการอื่นๆ ที่อยู่ในเครือของธนาคาร อาทิ ประกันชีวิต ซื้อขายหุ้น กองทุนต่างๆ

การเลือกเติบโตด้วยตนเอง หรือ organic growth ของบริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทย จำกัด ที่เดินตามยุทธศาสตร์รวมของ กลุ่มธนาคารกสิกรไทยที่เชื่อว่าจะไม่เกิดความเสี่ยงในการทำธุรกิจและยังเป็นการตอบโจทย์เค-นาวอีกด้วย

วิสัยทัศน์และภารกิจที่แตกต่างกันระหว่างกลุ่มทิสโก้และธนาคารกรุงศรีอยุธยา กับบริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทย ไม่สามารถอรรถาธิบายได้ว่าใครเลือกทางเหมาะสมที่สุด แต่ในแง่ของธุรกิจตัวเลขเป้าหมายเท่านั้นที่จะกำหนดว่าใครเหนือกว่ากัน